妖精的口袋營(yíng)銷戰(zhàn)略分析報(bào)告書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上B2C女裝妖精的口袋經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析第一小組組員：崔文、劉潘婷、單鈺博、曾靜、黃靜吟劉劍真、韋肖瑩、王維、盧江艷、田岳時(shí)間：2015年12月23日目錄1、 公司及產(chǎn)品的簡(jiǎn)介41、公司簡(jiǎn)介42、公司產(chǎn)品43、產(chǎn)品理念44、團(tuán)隊(duì)介紹45、公司成就106、品牌打造117 、妖精的口袋名字的由來(lái)112、 一般環(huán)境分析121、政治法律環(huán)境122、經(jīng)濟(jì)環(huán)境133、行業(yè)環(huán)境134、社會(huì)文化環(huán)境135、安全環(huán)境14三、妖精的口袋營(yíng)銷策略分析141、4P分析142、STP分析164、 妖精的口袋公司環(huán)境分析171、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析172、 SWOT分析185、 綜合分析216、 參考文獻(xiàn)21

2、一、公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介： (一)、公司簡(jiǎn)介妖精的口袋(ELFSACK)創(chuàng)立于2006年，南京行狐電子商務(wù)有限公司旗下的時(shí)尚女裝品牌之一，服裝產(chǎn)品以歐美田園風(fēng)的視覺風(fēng)格呈現(xiàn)，打造出的一款獨(dú)立、自信、優(yōu)雅、小資以及小曖昧年輕女裝品牌。下設(shè)宮廷、學(xué)院、田園三大主題風(fēng)格，倡導(dǎo)“激情、自由”的隨性路線。曾先后獲得淘寶網(wǎng)最受歡迎女裝第一名、2014年“3.8手機(jī)淘寶生活節(jié)”全網(wǎng)女裝類目TOP1、2014年“9.9聚劃算”全網(wǎng)類目TOP1等優(yōu)異成績(jī)。品牌營(yíng)銷渠道涉足蘇寧易購(gòu)、天貓、淘寶、當(dāng)當(dāng)、京東、唯品會(huì)等主流電子商務(wù)平臺(tái)。 （二）、公司產(chǎn)品 女裝及配飾是妖精的口袋旗下的主要產(chǎn)品。只賣歐美復(fù)古田園風(fēng)的服飾；為每

3、一件衣服取一個(gè)詩(shī)情畫意的名字、附幾行精致的小詩(shī)；模特們都具備古靈精怪、敏感的氣質(zhì)。（三）產(chǎn)品理念 品牌logo是一枚圓形的狐貍頭像，帶著皎潔且堅(jiān)定的眼神，秀美在外、智慧其中，恰如現(xiàn)代女性不僅擁有獨(dú)立自信的內(nèi)心、更不失精致秀美的外在的完美形象。鼓勵(lì)現(xiàn)代女性追求時(shí)尚的的同時(shí)也強(qiáng)調(diào)舒適、健康、自然的生活美。每一個(gè)女孩心里都住著一個(gè)妖精，天真、敏感，那是原本真實(shí)的你的影子，從一開始就堅(jiān)定信心，哪怕不賺錢也要堅(jiān)持打造這樣的小世界。（四）、團(tuán)隊(duì)介紹妖精的口袋品牌由劉青帶領(lǐng)創(chuàng)建。2006年“妖精的口袋”從單人單店起步，2007年只有3-5人，在2013年，公司已經(jīng)發(fā)展到了將近300人的規(guī)模。高效1分鐘，他們

4、能做到這些：作為一個(gè)實(shí)力與才華兼具的B2C的品牌，這支年輕的團(tuán)隊(duì)推崇挖掘潛能，他們：1分鐘內(nèi)，倉(cāng)儲(chǔ)中心可以打包2.16份包裹，一天順利發(fā)出6400份；1分鐘內(nèi)，客戶中心可打120個(gè)字，一天接待1200名顧客；1天內(nèi)運(yùn)營(yíng)中心可發(fā)出1千萬(wàn)封郵件和短信，一年完成5億的銷售漲幅；1周內(nèi)產(chǎn)品中心能畫出400份設(shè)計(jì)圖稿，一年打造10萬(wàn)件爆款；1個(gè)月內(nèi)視覺中心就能用滿100張35G容量的相機(jī)儲(chǔ)存卡，一年可設(shè)計(jì)500多幅主題海報(bào)。偏執(zhí)和其他淘寶店不同，“妖精的口袋”團(tuán)隊(duì)有著近乎偏執(zhí)的執(zhí)拗：只賣歐美復(fù)古田園風(fēng)的服飾；為每一件衣服取一個(gè)詩(shī)情畫意的名字、附幾行精致的小詩(shī)；模特們都具備古靈精怪、敏感的氣質(zhì)?！盎仡^看來(lái)

5、，是這種偏執(zhí)幫助我們走到今天。現(xiàn)在，淘寶排名前幾的女裝都是專注于某一塊細(xì)分市場(chǎng)。當(dāng)初懵懵懂懂堅(jiān)持的，其實(shí)是品牌化路線。”劉青說(shuō)。認(rèn)真每一期新品主題的確定，都需要主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行多方探討和前瞻，深度激發(fā)創(chuàng)作靈感。設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)不惜走訪土耳其、日本、西班牙、韓國(guó)等多個(gè)國(guó)家尋找靈感，深挖當(dāng)?shù)氐姆椞厣?；團(tuán)隊(duì)奔赴各地精選符合設(shè)計(jì)需要的面料及制作元素，在精挑細(xì)選而來(lái)的布料上細(xì)心描繪，讓別具一格的服飾風(fēng)格呈現(xiàn)在顧客面前。 視覺團(tuán)隊(duì)結(jié)合每期營(yíng)銷主題，將光、影、人物、衣服之間的巧妙融合，把營(yíng)銷創(chuàng)意轉(zhuǎn)變?yōu)橐曈X呈現(xiàn)。從每一期的上新海報(bào)到每一次活動(dòng)海報(bào)，再到整個(gè)店鋪的風(fēng)格設(shè)計(jì)，視覺設(shè)計(jì)師們都特別注重每個(gè)細(xì)節(jié)，選用流行元素，

6、融入多種新穎元素，突出獨(dú)立、自信、優(yōu)雅以及小資的品牌形象，把品牌的風(fēng)格詮釋得淋漓盡致，提升了顧客在購(gòu)物過程中的視覺體驗(yàn)。其創(chuàng)作的多幅作品也先后在國(guó)內(nèi)各大電商平臺(tái)獲獎(jiǎng)，在顧客群乃至整個(gè)業(yè)內(nèi)都贏得了良好的口碑。每一期主題海報(bào)都是時(shí)尚大片的既視感公司成就淘寶網(wǎng)最受歡迎女裝評(píng)選第一名；2012年，天貓女裝類目TOP 30；09-12年，連續(xù)四年淘寶女裝類目TOP 10商鋪；2012年，當(dāng)當(dāng)女裝類目TOP 1；2012年淘寶分銷TOP 3；2013年，唯品會(huì)女裝類目TOP 5；2014年雙十一女裝銷量排行TOP8；2015年雙十一女裝銷量排行TOP4。京東、騰訊、當(dāng)當(dāng)、一號(hào)店、卓越、凡客、唯品會(huì)等平臺(tái)官

7、方合作伙伴；（六）品牌打造公司定位以女裝為核心，以攜手創(chuàng)享服裝行業(yè)的無(wú)限可能為使命，電子商務(wù)為渠道多元化發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，聚焦于“歐美田園風(fēng)”、“文藝風(fēng)”等細(xì)分女裝領(lǐng)域，不斷豐富品牌文化及內(nèi)涵，專注于服裝設(shè)計(jì)、視覺呈現(xiàn)、營(yíng)銷策劃與電子商務(wù)的業(yè)務(wù)協(xié)同，除了自建獨(dú)立B2C、外貿(mào)獨(dú)立B2C之外，公司營(yíng)銷渠道涉及國(guó)內(nèi)多個(gè)電商平臺(tái)，同時(shí)，公司已成功拓展電子商務(wù)技術(shù)在手機(jī)無(wú)線客戶端的應(yīng)用，在行業(yè)內(nèi)部起到了先鋒帶頭作用。（七）妖精的口袋名字的由來(lái)為什么這里叫做“妖精的口袋”？因?yàn)?，我們一直相信無(wú)論什么樣的女孩子，心里都藏著一塊地方，這塊地方不會(huì)因?yàn)槟隁q或經(jīng)歷被磨平和改變，因?yàn)槟抢镒≈粋€(gè)妖精，天真、熱情、多變

8、、敏感、卻又情緒化、孩子氣、古靈精怪、叫人捉摸不透，那是原本真實(shí)的你的影子，美好的你，永遠(yuǎn)不會(huì)消失。曾經(jīng)，這只是一個(gè)倔強(qiáng)的女孩呵護(hù)住的夢(mèng)想；而如今，卻是數(shù)百人渴望鞠躬盡瘁的大舞臺(tái)。2006年，她24歲，還不是Emma，是個(gè)English teacher，她是全校最奇怪的老師，留金棕色的小卷發(fā)，從不按老校長(zhǎng)的喜好穿衣服。2006年6月25日，她做了一件事，把堆成山的衣服裙子鞋子包給轉(zhuǎn)賣掉，再去換些新歡。于是，一家叫做“妖精的口袋”的閑置淘寶店開張了。2007.5.21日，她花300元叫了一輛小貨車，帶上十幾箱子書和貨，義無(wú)反顧地離開了家?！耙把绢^，你別以為，我沒看到那天你假裝系緊鞋帶時(shí)狠狠擦掉的

9、淚；你別以為，我沒聽到晃悠悠的貨車離開小路開往異鄉(xiāng)時(shí)，你對(duì)著家的方向在心里說(shuō)了一千句對(duì)不起”?！澳隳硞€(gè)深夜突然開始想到把每張照片里的衣服搭配起來(lái)拍，把那些上衣長(zhǎng)褲裙子在地上擺成走路、跳舞、愛幻想的女孩發(fā)呆的樣子、戀愛中女孩子甜蜜嬌俏的樣子來(lái)拍照；你在產(chǎn)品的文案里開始寫自己的生活故事和異想天開的小情緒，你寫咪咪今天洗澡時(shí)打了四個(gè)噴嚏、你寫章魚公主愛上了海蛇王子、你寫一首從午后窗口看下去自編的小情歌、你寫遙遠(yuǎn)的家鄉(xiāng)那些古舊溫暖的傳說(shuō)；你告訴屏幕后的姑娘們，每個(gè)女子心里都住著個(gè)妖精，有倔強(qiáng)清澈的眼睛，和勇敢柔軟的心”。2008年，她有了一支團(tuán)隊(duì)，兄弟般不分彼此地跟著她打拼。她說(shuō)，夢(mèng)想是最強(qiáng)大的鎮(zhèn)靜劑

10、，能挺過任何事情，值得努力。2013年6月，野孩子妖精過了七歲生日，穿著漂亮的連衣裙，在眾多花兒的祝福中，眼里燈火輝煌。品牌文化妖精的口袋，是一群玩塔羅牌的孩子，自建的王國(guó)。個(gè)個(gè)都是神秘巫女，帶著讓人捉摸不透的俏皮表情。不追求飄渺的時(shí)尚，揚(yáng)起大地色的眉影，輕飄飄跟潮流說(shuō)：原來(lái)，你也在這里！二、一般環(huán)境分析政治法律環(huán)境1、中國(guó)黨中央和國(guó)務(wù)院對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展始終高度重視，并采取了多項(xiàng)的措施，發(fā)布了一系列的政策文件。2、2015年11月3日，中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃的建議發(fā)布，“十三五”已經(jīng)將電子商務(wù)定義為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新動(dòng)力，“十三五”時(shí)期，電子商務(wù)將會(huì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)更深度的

11、融合。3、2010年，政府出臺(tái)了一系列的鼓勵(lì)和規(guī)范文件，對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的扶植和促進(jìn)力度明顯加大。4、國(guó)務(wù)院關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見5、 電子商務(wù)發(fā)展相關(guān)法律逐步出臺(tái)，進(jìn)一步保證了電子商務(wù)的健康快速發(fā)展。經(jīng)濟(jì)環(huán)境1、2015年15月我國(guó)服裝行業(yè)實(shí)際完成投資1495.46億元，同比增長(zhǎng)28.09%。施工項(xiàng)目數(shù)4133個(gè)，同比增長(zhǎng)4.69%。新開工項(xiàng)目2678個(gè)，同比增長(zhǎng)19.66%。2、2014年1-6月，我國(guó)服裝行業(yè)實(shí)際完成投資1567.32億元，同比增長(zhǎng)20.01%。施工項(xiàng)目數(shù)4584個(gè)，同比增長(zhǎng)5.72%。新開工項(xiàng)目2846個(gè)，同比增長(zhǎng)5.37%?？⒐ろ?xiàng)目數(shù)1759個(gè)，同比增長(zhǎng)14

12、.89%。各指標(biāo)增速較去年同期均有提高。行業(yè)環(huán)境宏觀：作為衣食住行之首，毫無(wú)疑問，服裝行業(yè)是個(gè)永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),因?yàn)槿祟悓?duì)服飾的追求永遠(yuǎn)沒有止境。如今，隨著經(jīng)濟(jì)生活水平的發(fā)展，人們對(duì)服裝服飾類產(chǎn)品已有著越來(lái)越高的要求，服裝不僅僅是要求能蔽體保溫。誰(shuí)都會(huì)希望自己擁有更多的漂亮、健康、個(gè)性化的衣裳，而且由于服裝類產(chǎn)品更新?lián)Q代的時(shí)間又比較快，所以服裝市場(chǎng)的蛋糕將會(huì)越來(lái)越大。到生產(chǎn)力足夠發(fā)達(dá)的時(shí)代，人均擁有幾十件甚至上百件服裝產(chǎn)品將不再是夢(mèng)想。 微觀：中國(guó)是世界上最大的服裝消費(fèi)國(guó)，同時(shí)也是世界上最大的服裝生產(chǎn)國(guó)，但中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展很不平衡。廣東、江蘇、浙江、山東、福建、上海等東南沿海省份所生產(chǎn)的產(chǎn)品

13、占據(jù)了全國(guó)80%以上的市場(chǎng)份額。而中西部地區(qū)的服裝產(chǎn)業(yè)則還非常的落后。各服裝企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也還停留在比較低層面上，主要還停留在價(jià)格、款式等方面的競(jìng)爭(zhēng)，絕大多數(shù)服裝企業(yè)的產(chǎn)品銷售還是以批發(fā)市場(chǎng)的大流通為主。而近年來(lái)服裝企業(yè)的品牌意識(shí)雖然不斷加強(qiáng)，但中國(guó)服裝行業(yè)目前還只有有限的幾個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)，還缺乏真正意義上的國(guó)際服裝品牌，主要還是通過低成本優(yōu)勢(shì)在與國(guó)際品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。社會(huì)文化環(huán)境1、購(gòu)物觀念的轉(zhuǎn)變 。由普遍到實(shí)體店購(gòu)買轉(zhuǎn)變?yōu)橹饾u參與網(wǎng)上消費(fèi)。2、女性生活觀念的轉(zhuǎn)變 。獨(dú)立，寵愛自己，自由的生活觀念。3、消費(fèi)追求的轉(zhuǎn)變。追求高質(zhì)量的生活方式，收入高了，生活水平提高了。 安全環(huán)境對(duì)著電子商務(wù)的高速發(fā)

14、展,以前的技術(shù)難題現(xiàn)如今已經(jīng)不再是難題。目前不論是經(jīng)營(yíng)者還是消費(fèi)者比較關(guān)注的安全問題，不僅包括信譽(yù)安全，也包括購(gòu)物安全，支付安全，物流安全。 技術(shù)上有三大發(fā)展。 第一就是電子商務(wù)的應(yīng)用不斷普及和深化。 第二個(gè)電子商務(wù)服務(wù)業(yè)在蓬勃的發(fā)展，涌現(xiàn)出一些品牌電子商務(wù)的信息平臺(tái)，交易平臺(tái)，而且這些平臺(tái)正向?qū)I(yè)化、集成化方向發(fā)展。在支付行業(yè)、認(rèn)證行業(yè)、物流行業(yè)都相應(yīng)的互相融合發(fā)展。 第三個(gè)電子商務(wù)發(fā)展的環(huán)境不斷的完善，在基礎(chǔ)條件方面，互聯(lián)網(wǎng)得到廣泛的應(yīng)用，寬帶建設(shè)在迅速的展開，一系列的政策措施在不斷的出臺(tái)。 在安全方面，電子商務(wù)也有了跨越式的發(fā)展。 三、 妖精打口袋的營(yíng)銷策略分析4P分析：產(chǎn)品策略1、 公

15、司定位以女裝為核心，以攜手創(chuàng)享服裝行業(yè)的無(wú)限可能為使命，電子商務(wù)為渠道多元化發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，聚焦于“歐美田園風(fēng)”、“文藝風(fēng)”等細(xì)分女裝領(lǐng)域，不斷豐富品牌文化及內(nèi)涵，專注于服裝設(shè)計(jì)、視覺呈現(xiàn)、營(yíng)銷策劃與電子商務(wù)的業(yè)務(wù)協(xié)同，除了自建獨(dú)立B2C、外貿(mào)獨(dú)立B2C之外，公司營(yíng)銷渠道涉及國(guó)內(nèi)多個(gè)電商平臺(tái)，同時(shí)，公司已成功拓展電子商務(wù)技術(shù)在手機(jī)無(wú)線客戶端的應(yīng)用，在行業(yè)內(nèi)部起到了先鋒帶頭作用。2、只賣歐美復(fù)古田園風(fēng)的服飾；為每一件衣服取一個(gè)詩(shī)情畫意的名字、附幾行精致的小詩(shī)；模特們都具備古靈精怪、敏感的氣質(zhì)。3、包裝：在包裝方面，一般情況下，妖精的口袋對(duì)快遞采用具有店面特色的包裝盒，并附帶上了店面海報(bào)、售后服務(wù)

16、卡、發(fā)貨清單等文件，體現(xiàn)了其作為一個(gè)天貓的知名店鋪的規(guī)范之處，此外，其對(duì)飾品等小件物品的精細(xì)包裝也體現(xiàn)了他們對(duì)產(chǎn)品本身和對(duì)買家的重視程度。在包裝盒和海報(bào)的不斷更新方面上看，妖精的口袋借此機(jī)會(huì)巧妙地推銷了店鋪熱門單品，同時(shí)也保持了買家收到貨物時(shí)候的新鮮感。4、物流：在物流方面看，在非大型活動(dòng)期間，對(duì)于不同的交易額采用不同的物流公司進(jìn)行配送，在無(wú)形之中增加了商品的交易量；在雙十一等大型活動(dòng)期間，對(duì)所有商品進(jìn)行順豐快遞的配送，體現(xiàn)了在大型活動(dòng)中，其對(duì)保持自家的物流質(zhì)量的重視。定價(jià)策略多種定價(jià)策略相結(jié)合1、衣服成本價(jià)+衣服毛利2成本價(jià)+目標(biāo)總體利潤(rùn)/總體件數(shù)3、成本價(jià)+單品目標(biāo)利潤(rùn)4、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)程度定價(jià)

17、多種定價(jià)策略相結(jié)合方便企業(yè)在不同的時(shí)期靈活調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，比如雙十一促銷時(shí)期，靈活的定價(jià)策略在保證企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)又能滿足消費(fèi)者需求，促進(jìn)銷售。而整體上，妖精的口袋產(chǎn)品價(jià)格通常定價(jià)與同檔服裝價(jià)格持平，這也是匹配服裝行業(yè)的特點(diǎn)和要求的體現(xiàn)。促銷推廣策略1）、公共關(guān)系策略：主題營(yíng)銷1、6月17日，主打歐美田園風(fēng)格的女裝品牌妖精的口袋在杭州音樂演出吧酒球會(huì)舉辦了一場(chǎng)主題為“9要大不同”的9周年演唱會(huì)，特邀海龜先生、大波浪、Mr.Cat三支各具特色的獨(dú)立樂隊(duì)，與顧客粉絲們一同慶生。除樂隊(duì)外，妖精的口袋董事長(zhǎng)劉青、品牌創(chuàng)始人Emma、品牌模特Anna及品牌近期推出的男裝TJP男模也前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)助陣，與粉絲進(jìn)行了

18、親切的互動(dòng)。 2、推出了一組關(guān)于員工的海報(bào)，借鑒了沉睡魔咒、盜夢(mèng)空間、十一羅漢、速度與激情7等影視大片的海報(bào)，來(lái)體現(xiàn)視覺中心、產(chǎn)品中心、運(yùn)營(yíng)中心、客服中心、倉(cāng)儲(chǔ)中心的幕后，讓消費(fèi)者了解他們所接觸的妖精是怎樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。3、“妖精的口袋”牽手電影左耳，根據(jù)影片中性格迥異的主角度身定制契合的造型，從視覺上還原書中的角色，讓書迷、影迷共同見證了他們的蛻變過程。此次與電影合作，該品牌不僅推出與電 影主題相符合的服裝產(chǎn)品（5.7、5.8首發(fā)三款左耳定制款服裝），利用線上線下相配套的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，充分滿足消費(fèi)者對(duì)品牌的市場(chǎng)訴求，更打開了品牌 “具象化”的路借由品牌形象玩偶Eva向觀眾傳遞“獨(dú)立、自信”的萌寵形

19、象。2）、廣告策略：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷妖精的口袋在品牌營(yíng)銷的過程中并未采用傳統(tǒng)的電視或網(wǎng)頁(yè)廣告的形式，而是針對(duì)自己的定位的消費(fèi)群體，采取互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，利用論壇、微博和微信，向目標(biāo)消費(fèi)群體精確傳播。1、微博妖精的口袋官方微博、CEO劉青個(gè)人微博擁有眾多的粉絲，幾乎每天都會(huì)與粉絲參與各種互動(dòng)，在與粉絲互動(dòng)的過程中積極進(jìn)行品牌營(yíng)銷，每一位聽眾和粉絲都是潛在的營(yíng)銷對(duì)象，傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，從而樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象；同時(shí)妖精的口袋的公司高管也都將個(gè)人微博同官方微博進(jìn)行關(guān)聯(lián)，共同努力，充分利用微博的力量進(jìn)行品牌營(yíng)銷。 2、論壇 妖精的口袋除了積極參與消費(fèi)者自主創(chuàng)建的論壇討論外，公司本事也會(huì)提供相關(guān)論壇與

20、消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，利用論壇，企業(yè)不僅可以及時(shí)為消費(fèi)者排憂解難，還可以進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需求，更能更好進(jìn)行品牌營(yíng)銷。 3、微信妖精的口袋創(chuàng)建微信平臺(tái)上的官方公眾號(hào)，通過公眾號(hào)像消費(fèi)者提供各種活動(dòng)信息、新品服裝，同時(shí)通過提供粉絲福利進(jìn)行促銷，進(jìn)一步推進(jìn)品牌營(yíng)銷。4、電子商務(wù)銷售妖精的口袋產(chǎn)品的銷售，主要依靠電子商務(wù)線上銷售，目前為止，我們并未了解到存在妖精的口袋實(shí)體店銷售的情況。妖精的口袋進(jìn)駐目前國(guó)內(nèi)著名的電商平臺(tái)，如淘寶、天貓、京東、1號(hào)店等，幾乎每一個(gè)大型的電商平臺(tái)都有妖精的口袋的官方旗艦店，廣撒網(wǎng)的模式也讓妖精的口袋充分利用了各大電商平臺(tái)，這也是其成功的一大原因。 5、口碑傳播妖精的口袋憑借其

21、獨(dú)具特色的服裝產(chǎn)品吸引了眾多女性消費(fèi)者和忠實(shí)的粉絲，而這些粉絲在享受到其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)后，自然會(huì)向身邊的女性朋友宣傳，妖精的口袋充分利用女性消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，令其自愿為自己的產(chǎn)品和品牌進(jìn)行口碑宣傳。渠道策略妖精的口袋銷售渠道主要是線上銷售這一條渠道，單一的銷售渠道雖然減小了其品牌的覆蓋面，但有利于企業(yè)營(yíng)銷的專注度，也使得他們的銷售工作變得簡(jiǎn)單。他們只需緊抓線上銷售一個(gè)點(diǎn)，通過專注于線上銷售，為消費(fèi)者提供更加滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)由于電子商務(wù)發(fā)展的迅猛，優(yōu)秀的線上銷售業(yè)績(jī)使得他們得到了最大塊的蛋糕。STP分析：1、確定目標(biāo)市場(chǎng)-妖精的口袋期望的市場(chǎng)分析妖精的口袋確定的目標(biāo)市場(chǎng)是18-30歲追求時(shí)尚敏

22、感度的品味女性消費(fèi)群體。這類群點(diǎn)有著獨(dú)立、自信、優(yōu)雅、小資以及小曖昧的特點(diǎn)，他們能充分接觸各種電商平臺(tái)和社交網(wǎng)絡(luò)，了解各類時(shí)尚信息，能夠輕易接受并喜歡上妖精的口袋的品牌文化。同時(shí)這個(gè)年齡段的女性對(duì)于服裝要求高、需求大，但本事消費(fèi)資本不高，妖精的口袋產(chǎn)品正好迎合他們的需求。2、市場(chǎng)細(xì)分：妖精的口袋的成功,離不開他的市場(chǎng)細(xì)分。妖精的口袋不是要針對(duì)所有的細(xì)分市場(chǎng)，并不是要各個(gè)年齡段的女性消費(fèi)者通吃，而是一群特定的消費(fèi)者，是18-30歲追求時(shí)尚敏感度的品味女性消費(fèi)群體，他們聚焦于“歐美田園風(fēng)”、“文藝風(fēng)”等細(xì)分女裝領(lǐng)域。正是有針對(duì)性的市場(chǎng)細(xì)分，使得他們能夠用全部的精力去攻占這一特定群體，由于這一群體數(shù)

23、量龐大，消費(fèi)欲望旺盛，妖精的口袋的成功也就順其自然。3、市場(chǎng)定位公司定位以女裝為核心，以攜手創(chuàng)享服裝行業(yè)的無(wú)限可能為使命，電子商務(wù)為渠道多元化發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，聚焦于“歐美田園風(fēng)”、“文藝風(fēng)”等細(xì)分女裝領(lǐng)域，不斷豐富品牌文化及內(nèi)涵，專注于服裝設(shè)計(jì)、視覺呈現(xiàn)、營(yíng)銷策劃與電子商務(wù)的業(yè)務(wù)協(xié)同，除了自建獨(dú)立B2C、外貿(mào)獨(dú)立B2C之外，公司營(yíng)銷渠道涉及國(guó)內(nèi)多個(gè)電商平臺(tái)，同時(shí)，公司已成功拓展電子商務(wù)技術(shù)在手機(jī)無(wú)線客戶端的應(yīng)用，在行業(yè)內(nèi)部起到了先鋒帶頭作用。精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位正是妖精的口袋能夠在女裝行業(yè)打下一片天地和屢創(chuàng)銷售佳績(jī)的原因所在，由于他們精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，給消費(fèi)者帶來(lái)的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)，所以對(duì)于女

24、性消費(fèi)者而言，妖精的口袋像一個(gè)藝術(shù)家的后花園，用瑰麗斑斕的視覺表演和天馬行空的文字表達(dá)，讓她們跟模特一起歡騰在歐美田園風(fēng)中。四、妖精的口袋公司環(huán)境分析（一）產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析隨著電子商務(wù)的興趣，服裝行業(yè)進(jìn)入了巨變期。不管是服裝品牌的聚合，還是原材料的價(jià)格大漲，對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，服裝市場(chǎng)越來(lái)越疲軟，品牌發(fā)展也越來(lái)越難。中華全國(guó)商業(yè)信息中心的數(shù)據(jù)顯示，受雙11的沖擊，2013年百家重點(diǎn)零售企業(yè)服裝銷售額下降0.3%，而線上服裝類銷售年復(fù)合增速卻在50%以上。2013年，女裝互聯(lián)網(wǎng)品牌茵曼全年銷售額達(dá)到7.6億元。電子商務(wù)正在服裝行業(yè)掀起一輪巨變。但在萬(wàn)馬齊喑中，中高檔女裝行業(yè)卻一枝獨(dú)秀，不管電子商務(wù)大潮如

25、何奔涌，卻始終難以撼動(dòng)中高檔女裝的市場(chǎng)格局。從女裝的性質(zhì)來(lái)看，女性服飾，越往高端越講究實(shí)際體驗(yàn)。因?yàn)樵O(shè)計(jì)是女裝的靈魂，所以只有進(jìn)行穿著對(duì)比，才能真正做到這件服飾是否適應(yīng)，而這恰恰是網(wǎng)購(gòu)不能給予的。我國(guó)有13.5億人口，其中女性6.6億，25-59歲女性人群有3.7億，高、中高、中低檔三個(gè)消費(fèi)人群的比例分別為2%、59%、39%。中高端對(duì)應(yīng)國(guó)內(nèi)高端女裝，消費(fèi)者有4億人，這批消費(fèi)者單次平均消費(fèi)額在500元以上。中低端女裝消費(fèi)者2.6億人，這批消費(fèi)者單次平均消費(fèi)額相對(duì)較低。從中高端女裝消費(fèi)群體規(guī)模及單次消費(fèi)金額看，女裝實(shí)體零售仍具備強(qiáng)大的增長(zhǎng)空間；低端女裝則更適合進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷，近幾年女裝電商的迅

26、猛發(fā)展，也展示了中低端女裝市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力。新進(jìn)入者的威脅 由于服裝行業(yè)進(jìn)入門檻相對(duì)較低，其服裝行業(yè)屬于長(zhǎng)久的朝陽(yáng)行業(yè)，所以相對(duì)其它行業(yè)，服裝行業(yè)存在的新進(jìn)入者的威脅較大。行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)女裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較激烈，與妖精的口袋實(shí)力相當(dāng)?shù)呐b品牌也有很多，如優(yōu)衣庫(kù)、茵曼、伊芙麗、太平鳥等，所以妖精的口袋面對(duì)的行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)較大。（二）、SWOT分析法優(yōu)勢(shì)：1、 豐富的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)妖精的口袋，與時(shí)尚緊密接軌的年輕女裝品牌，在淘寶立足不久即登上了電子商務(wù)大舞臺(tái)，也就是說(shuō)，妖精的口袋正是在中國(guó)電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的這幾年里從一家新企業(yè)逐漸發(fā)展壯大，他們見證中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的同時(shí)，也早已適應(yīng)

27、中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的要求，積累豐富的經(jīng)驗(yàn)、可靠的人脈和公關(guān)。2、 深厚的顧客基礎(chǔ)作為中國(guó)電商浪潮中第一批走進(jìn)電商大海且大獲成功的妖精的口袋女裝品牌，從2006年創(chuàng)立至今的九年時(shí)間，憑借其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)以及中國(guó)電商發(fā)展的契機(jī)，在收獲優(yōu)秀成就的同時(shí)，也積累了大量的忠實(shí)的品牌消費(fèi)者，這一大批的消費(fèi)者為妖精的口袋奠定銷售基礎(chǔ)的同時(shí)，也對(duì)其品牌傳播起到了十分重要的作用。3、 同供應(yīng)商穩(wěn)定的合作關(guān)系對(duì)于電商企業(yè)而言，穩(wěn)定可靠的供銷商是他們長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。妖精的口袋收獲的成就不僅是其成功的體現(xiàn)，也是其供應(yīng)商與其長(zhǎng)期合作的保證，加上妖精的口袋如今已是線上女裝品牌中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，所以其供應(yīng)商愿意與其長(zhǎng)期穩(wěn)定合作

28、，這位其長(zhǎng)久健康穩(wěn)定的發(fā)展提供了保障。4、 單一的渠道策略妖精的口袋主要致力于線上銷售渠道，這樣的策略令其可以抽出全部精力謀求線上發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝行業(yè)，避免了把戰(zhàn)線拉得過長(zhǎng)，集中精力打好線上爭(zhēng)奪戰(zhàn)，這不失為妖精的口袋的一大優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，妖精的口袋聚焦于“歐美田園風(fēng)”、“文藝風(fēng)”等細(xì)分女裝領(lǐng)域，這有利于他們抓住關(guān)鍵顧客群并有足夠精力去服務(wù)于這一單個(gè)群體，最終提高顧客滿意度。5、支付方式及購(gòu)買方式。妖精的口袋提供的支付方式有：信用卡、銀行卡快捷支付、螞蟻花唄、余額寶，不支持貨到付款，這些方便快捷的支付方式也是妖精的口袋的優(yōu)勢(shì)。6、 獨(dú)特的宣傳戰(zhàn)略妖精的口袋經(jīng)常會(huì)在公司內(nèi)部和公共場(chǎng)合組織許多大型

29、的活動(dòng)進(jìn)行品牌營(yíng)銷，比如6月17日，主打歐美田園風(fēng)格的女裝品牌妖精的口袋在杭州音樂演出吧酒球會(huì)舉辦了一場(chǎng)主題為“9要大不同”的9周年演唱會(huì)，還有近期推出了一組關(guān)于員工的海報(bào)，借鑒了沉睡魔咒、盜夢(mèng)空間、十一羅漢、速度與激情7等影視大片的海報(bào)，來(lái)體現(xiàn)視覺中心、產(chǎn)品中心、運(yùn)營(yíng)中心、客服中心、倉(cāng)儲(chǔ)中心的幕后，讓消費(fèi)者了解他們所接觸的妖精是怎樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。同時(shí)利用微博、微信等主流社交平臺(tái)與粉絲和顧客進(jìn)行互動(dòng)，進(jìn)行宣傳，加上其積累的雄厚的客戶基礎(chǔ)為其提供的口碑宣傳，妖精的口袋在宣傳戰(zhàn)略上的優(yōu)勢(shì)可見一斑。劣勢(shì)：1、信譽(yù)缺乏雖然妖精的口袋的服裝總體上質(zhì)量可靠，但仍不乏存在質(zhì)量問題的產(chǎn)品。目前在妖精的口袋的旗艦

30、店的評(píng)論區(qū)有不少差評(píng)，加之妖精的口袋沒有健全的處理機(jī)制，所以難免讓消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑，這些都在一定程度上對(duì)妖精的口袋的信譽(yù)造成了創(chuàng)傷，而對(duì)于線上銷售，信譽(yù)是決定企業(yè)成功的最重要的因素，所以這方面妖精的口袋處于劣勢(shì)。2、 銷售渠道單一這一點(diǎn)既是妖精的口袋的優(yōu)勢(shì)，也是其劣勢(shì)。妖精的口袋銷售渠道幾乎全部集中于線上銷售，幾乎沒有實(shí)體銷售，雖然這樣簡(jiǎn)單單一的模式令妖精的口袋可以集中力量搶占線上銷售份額，但線下市場(chǎng)也很大，妖精的口袋這樣的模式相當(dāng)于放棄了線下戰(zhàn)場(chǎng)。其線上競(jìng)爭(zhēng)者中有很多都是線上線下雙管齊下，線上線下相協(xié)調(diào)，比如優(yōu)衣庫(kù)，其銷售額中線上線下權(quán)重相當(dāng)，它的線上線下互相協(xié)調(diào)促進(jìn)的策略不僅沒讓它分

31、散精力，反而讓其收獲了雙豐收。所以，相較而言妖精的口袋單一的銷售渠道也算是其劣勢(shì)之一。3、 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分過度妖精的口袋聚焦于“歐美田園風(fēng)”、“文藝風(fēng)”等細(xì)分女裝領(lǐng)域，其產(chǎn)品廣告宣傳也主打歐美田園風(fēng)，服裝模特全部為歐美女孩，這對(duì)那些不喜歡歐美田園風(fēng)的消費(fèi)者缺乏吸引力。女性消費(fèi)者對(duì)于服裝風(fēng)格的追求是多樣化的，有點(diǎn)喜歡歐美風(fēng)格，有的喜歡日韓風(fēng)格，有點(diǎn)喜歡田園風(fēng)格，有點(diǎn)喜歡都市白領(lǐng)風(fēng)格，妖精的口袋市場(chǎng)細(xì)分過度可能會(huì)導(dǎo)致其失去除喜歡歐美田園風(fēng)格之外的消費(fèi)者，使其缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。機(jī)會(huì)：1 消費(fèi)者服裝需求劇增隨著人們生活水平的提高和經(jīng)濟(jì)情況的改善，人們對(duì)于服裝的需求也正在不斷增加，同時(shí)人們也有能力去消費(fèi)更多的服裝，尤其是女性消費(fèi)者，隨著經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立和思想上的解放，她們有更多的心思花在穿衣打扮上