房地產(chǎn)銷售管理流程與表格工具

1、銷售管理流程與表格工具1. 市場營銷完整流程 22. 年度經(jīng)營計劃制訂流程 33. 銷售計劃管理流程 44. 項目定價流程 55. 銷售價格管理流程 76. 項目的宣傳推廣流程 87. 銷售日報流程 108. 銷售周（月）報流程 119. 產(chǎn)品市場性分析表 1210. 產(chǎn)品定價分析表 1311. 產(chǎn)品售價表 1412. 樓盤售價計算表 1513. 樓盤銷售計劃表 1614. 促銷活動計劃表 1715. 促銷成本分析表 1816. 銷售預算計劃表 1917. 廣告費用分析表 2018. 客戶銷售收款狀況分析表 2119. 客戶增減分析表 2220. 歷年銷售業(yè)績比較表 2321 每日銷售報表 2

2、522. 銷售員實績綜合月報表 2623. 月份銷售實績統(tǒng)計表 2724. 月份經(jīng)營利益檢核表 2825. 潛在客戶追蹤表 2926. 負面情報分析 ?改善表 301.市場營銷完整流程品牌的內涵、實力、信譽、質 量、服務、競爭力售價的確定公司決策層根據(jù)銷售策劃報告及掌握的市場 情況，廣泛聽取策劃部門有關項目策劃、成本及有關方面的意見，決定售價及推出時機等調查結果及時反饋策劃部，并I向決策層建議是否調整功能用I和房比例及裝修標準;市場調查策劃的內容：項目銷售許可證1"的取得，建議售價、及價格調_ 銷售策劃整時機、銷售推出時機、間隔I市場調查的主要內容：現(xiàn)時房地產(chǎn)市場同類功 能房產(chǎn)的售價

3、、租賃價、市場的供需情況，未 來及現(xiàn)時市場的需求，項目功能用房的比例， 裝修標準等取得售樓許可證開盤儀式，意在宣傳公司有關部門根據(jù)銷 售情況、建設成本、 與可行性報告的投資 估算進行比較，總結 經(jīng)驗收集信息信息反饋收集根據(jù)市場反應調整價格銷售時要不斷地收集客戶的反應，及時反 饋積累資料，為今后的發(fā)展打下基礎2.年度經(jīng)營計劃制訂流程相關部門市場發(fā)展部相關領導3銷售計劃管理流程相關部門項目公司銷售部相關領導4.項目定價流程5銷售價格管理流程相關部門合理調整售價項目公司銷售部/策劃公司相關領導市場發(fā)展部、財務部備案注：如該項目為策劃公司服務代理，則流程責任主體為“策劃公司”6.項目的宣傳推廣流程7銷

4、售日報流程8銷售周（月）報流程9.產(chǎn)品市場性分析表產(chǎn)品 名稱推出日期銷售年數(shù)獲利 率市場 占有率價格品 質外觀競爭產(chǎn) 品競爭產(chǎn)品 差異性產(chǎn)品改 良狀況其它10.產(chǎn)品定價分析表年月日編號產(chǎn)品名稱規(guī)格:顧客類型說明:目前本產(chǎn)品銷量:成本項目生產(chǎn)數(shù)量%成 本 分 析原料成本物料成本人工成本制造費用制造成本毛利合計100100100100100生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱品質等級售價估計年銷售量市場占有率備注產(chǎn)1品2競3爭4狀5況67訂價估計估計禾U利潤200占占用 率單有率有率位訂 價 分 析100比較圖產(chǎn)品10占 有 率2030決定售價:廠價零售價11產(chǎn)品售價表編號年月日訂產(chǎn)名名稱規(guī)格：產(chǎn) 品 說 明 及 圖

5、 樣規(guī)疋售價銷售條件說明售價范圍決定者備注12. 樓盤售價計算表編號年月日產(chǎn)品名稱建 筑 成 本苴丿、他成 本成本項目用量售貨類別外銷A價外銷B價外銷C價內銷中盤內銷零售單價成本單價成本單價成本單價金額單價金額合計損耗材料成品項目單位成本用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造費用銷管費用利潤售價備注13. 樓盤銷售計劃表產(chǎn) 品 編 號產(chǎn)品規(guī) 格去年銷售量單價月月月月月月淡 季旺季銷 量金 額銷 量金 額銷 量金 額銷 量金 額銷 量金 額銷 量金 額14. 促銷活動計劃表月日促銷編 號針對產(chǎn) 品促銷方 式促銷期間負責人配合事項預計經(jīng)營預期效果備注起止15. 促銷成本分析表方式方

6、式 說 明期間估 計 費 用成 本 收 益 分 析 表16銷售預算計劃表月份人事費丿 告費交通費郵電費差旅費交際費其它費用合計營業(yè)額預計比率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計計17. 廣告費用分析表月日至月日媒 體 類 別廣告媒體名 稱廣告 次數(shù)平均篇 幅時間廣告費用估計每次 接觸人數(shù)總接觸 人數(shù)每人 次成本廣告 選擇性廣告效果備注合計18. 客戶銷售收款狀況分析表月 月份客戶名 稱月份月份月份銷售 額累 計本月收 款尚欠貨 款銷售 額累 計本月收 款尚欠貨 款銷售 額累 計本月收 款尚欠貨 款合計19. 客戶增減分析表昭級原有新增刪除現(xiàn)有增加原有新增刪除現(xiàn)有增加W戶新客

7、戶本期銷售上期銷售原客戶冊戶本期銷售上期銷售萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬以上合計20. 歷年銷售業(yè)績比較表年度營業(yè)額營業(yè) 人數(shù)每人 營業(yè)額銷售費用費用比率廣告費用二利潤率00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年萬每人營業(yè)額%年度廣告費比率年 度000102 030405 06 07 0809000102 030405 06 07 0809%15105銷售費用比%年度利潤率000102 030405 06 07 0809000102 030405 06 07 080921每日銷售報表月份日目標實績差額十一%內容特別記事12345678

8、910111213141516171819202122232425262728293031合計22. 銷售員實績綜合月報表銷售員姓名：月分：年月日星期接待 客數(shù)電訪 客數(shù)銷售 套數(shù)銷售面積銷售 金額收款 金額優(yōu)惠 額度業(yè)績 排名變化 幅度備注12345678910111213141516171819202122232425262728293031當月計人件件件件前月計人件件件件23. 月份銷售實績統(tǒng)計表姓 名銷售 額退款 額凈售 額成 本毛 利個人費用部門分 攤凈利 潤收款記錄績效薪 津旅 費苴他合計應 收實 收未收24. 月份經(jīng)營利益檢核表目標實績達成 率目標實績達成率1 銷售凈額2銷售成本3 銷售毛利=1. -2 4 其它費用5.銷售純利=3. -4 .6 .總成本7.總資本周轉次數(shù)=1-6.8.總資本周轉次數(shù)=5-6.9 銷貨獲利率=5. - 1.10 .員工總數(shù)11 平均每人每月銷貨額=1 - 1012 平均每人每月收益=5 - 10月份月份至月份累計分析改進25. 潛在客戶追蹤表編號產(chǎn)品 名稱潛在客戶預定購買時間預算 金額單位報價競爭者結果客戶名稱電話一個 月內三個 月內六個 月內一年內26. 負面情報分析？改善表公 司 負 面 評 價公司整體的形象（1.憂郁2落伍的3不振 4自私）5