家裝業(yè)務員培訓手冊

1、家裝業(yè)務員培訓手冊以下是跑業(yè)務零單的失敗的原因： 任何一個單子談成搞定的是一家公司的綜合實力，而不是某個業(yè)務員單獨能完成的！因為家裝業(yè)務員不是賣西瓜，業(yè)主點頭你就可以賣了。這中間還要有設計師參與，施工質量，公司信譽等等。第一 心理上沒有做好充足的準備！ 總認為自己學了三年的室內與家具設計專業(yè)出來跑業(yè)務有點對不住自己和我的那些專業(yè)老師們！而態(tài)度決定一切！消極抵抗的態(tài)度在我做業(yè)務員的前期中，埋下了失敗的種子！同時告戒，那些剛畢業(yè)就出來跑業(yè)務的學生。希望你們能靜下心用心去跑，因為做這個真的很鍛煉人的！做設計師就是要做溝通開始的！業(yè)務做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說是成功了一半！第二 臉皮不夠厚！ 原

2、本以為自己臉蛋夠有肉的其實不是！這里通常還有個誤區(qū)！當你看到我說我臉皮不夠厚的時候，你腦子此時想的是什么？不好意思主動和業(yè)主搭話？還是害羞？其實多數(shù)人只想到這里了，主動和業(yè)主搭話不害羞對于業(yè)務人員來說只是剛開始。真正的厚臉皮最能表達價值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的 聯(lián)系和二次以后的見面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打 說什么？你再見業(yè)主了該怎么說？舉止該如何？我那幾天在的那個小區(qū)，有一個賣地熱的業(yè)務能力強到，最后和業(yè)主猜拳！討價還價試問你行嗎？此外當你厚到一定程度時候就沒有臉皮了，那會就不叫厚臉皮了叫感動了。我憑什么一下子找你裝修呢？從一個角度來說也可以說是打動或者說是感動吧！所以，

3、做業(yè)務人員臉皮不但要厚還要厚的有技術含量！第三，對于專業(yè)知識的欠缺！ 這個很好理解，對于業(yè)主的一些問題答不上來！也許，你不會的可以亂說。但是遇到成心考你的業(yè)主你只要和單子說：“886這里的專業(yè)知識面就相當廣了！涉及到設計室內施工建筑結構材料環(huán)保報價，說到報價我還要在后面加進去詳細的說明呵呵，有的學了！你能保證業(yè)主突然冒出來一個很奇怪的問題嗎？所以，做業(yè)務人員對于專業(yè)知識一定要掌握好！第四，對于自己所在公司的景況不熟悉！ 這是一個很低級的失誤！比方自己公司刷乳膠漆一平方米的報價！管理費收多少？可以說業(yè)務員要比你的老板還要熟悉公司！所以，做業(yè)務人員先了解好了自己再出來跑吧！第五，信息的來源上沒做好

4、文章！面對在裝修過程中的種種問題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對于裝修的知識來源最主要的第一是聽別人說，第二是報紙，第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對信息的獵取要遠遠大于業(yè)主！你以后在公司上網(wǎng)看報紙了老板再問你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開始了啊哈哈所以，做業(yè)務人員對于情報收集也很重要的！第六，堅持就是勝利！ 做業(yè)務員是又苦又郁悶尤其是不見單子的時候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長的。我這個沒有白頭發(fā)的人，都長了一根出來。到現(xiàn)在還留著呢！沒舍得拔。堅持不懈古人的成語還是有道理的！第七，工作力度不夠！也可以說不夠狠！業(yè)務員的上班時間一般是8：3017：30

5、。而很多業(yè)主會選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個時候小區(qū)業(yè)務員就幾乎沒有了，也沒有人搗亂了！這時候就是你的SHOWTIME了。第一、你和客戶交談的時候要表示出你對這個工程有把握做好第二、你一定要自信不管說出什么要自信！但不可以夸大，容易不好收場第三、要有敬業(yè)精神、不怕苦因為找客戶的過程很累第四、你對這個行業(yè)和施工、材料懂的多少！懂的越多客戶越會相信你，要讓客戶聽你講而不是你聽客戶講！第五、就是你在談客戶時的反響了！客戶說出以個問題時候要在最短的時間給出答案!剩下的就需要你在談每個客戶的時候去積累經驗！要有一套你自己的談活風格 一個好的業(yè)務員必須的先了解自己所做業(yè)務的性質，有什么特點，你的

6、產品跟別人家有什么不同，盡量把自己產品的好展現(xiàn)出來，但也不要一下子全說出來，那樣會給客戶一種不信任感，即使沒有成功也沒有關系，你只要給他留下好的印象，以后你在去的時候他會非常愿意接待你的，記住面對客戶 微笑是沒有錯的，這樣你會給他一種很親近的感覺！你與客戶的第一個買賣其實是溝通，都溝通不了怎么會成單子呢！ 對你的客戶要有初步的了解,(職業(yè),背景)人們在生活的過程中，他的性格會隨生活環(huán)境而定性。所謂慣性。不同生活環(huán)境的人，他們的一些行為方式，習慣作風和生活品位都是不一樣的 小 區(qū) 攔 截 客 戶 的 技 巧第一節(jié) 所有的技巧都沒有良好的態(tài)度重要有一些家裝公司的業(yè)務員，總是一門心思去追求營銷的技巧

7、，妄圖找到一個一勞永逸的營銷法門，或者找到一些直接有用的溝通話術，象仙丹妙藥那樣，對每一個客戶都管用。事實上，世界上并沒有這種包談所有客戶的營銷技巧，而且，再好的技巧，也沒有一個踏實的工作態(tài)度重要。勤奮的態(tài)度。業(yè)務是做出來的，而不是談出來的。作為一個業(yè)務員，一定要有勤奮的工作態(tài)度。我們有些業(yè)務員，總把大量的時間聚集在小區(qū)與其它公司業(yè)務員溝通上，也不是溝通什么有用的主題，都是天南地北地閑聊，一天真正花功夫去做業(yè)務的時間并不多，也就是沒有把時間放在找客戶上，那么這樣的工作方式必然就會帶來業(yè)績不良的結果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒有什么實用價值的東西。還有一些業(yè)務員，坐等在

8、小區(qū)的某一個地方，沒有采取走動式業(yè)務方式，這樣也會喪失一些客戶，因為小區(qū)很大，客戶從東西南北其它方向進去，或在你去談一個客戶時，就會有一些客戶進入到自己的家中，而固定在一個地方，是很難找到更多的客戶的。我們說做業(yè)務，關鍵是“三勤即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是說業(yè)務員要主動去問客戶，要有一個根本的溝通功底；腿勤就是業(yè)務員要多走動，不能只呆在一個地方坐等客戶，看見客戶時腳步要比別人快；手勤就多記錄客戶的信息和數(shù)據(jù)，并為客戶多干一些力所能及的事。踏實的態(tài)度。有些業(yè)務員比擬靈活，腿也勤，嘴也勤，但卻給人一種不穩(wěn)重的感覺。他們往往接觸的客戶多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作態(tài)度不

9、夠穩(wěn)重，雖勤奮但也比擬輕浮，不能給客戶一種平安感。這樣的業(yè)務員，多數(shù)和自己的性格有關系，屬于活潑型性格。人們愿意和活潑型性格的人交往，因為他能給你快樂，但往往對這局部人都不是足夠的信任，就是說平時玩行，溝通行，但一到有真正的大事時，人們絕對不敢去找他來做。那么這局部的業(yè)務員就要適當克制一下自己，不要養(yǎng)成信口開合和隨便開玩笑的習慣，要給客戶形成一種踏實的工作作風，這樣簽單率一定會有所提高。認真的態(tài)度。有些業(yè)務員，每天能接觸很多客戶，但往往不夠認真對待每一個客戶。不是約好跟客戶見面或打 ，而結果卻忘了；就是對客戶說的話不夠認真去聽，總是只聽得一半；或者對客戶交待的事情，也不能認真去完成，馬虎了事。

10、認真的態(tài)度，表達出是對客戶的尊重，不夠認真就是對客戶不夠尊重，客戶怎么會去找對自己不夠尊重的人或公司來幫自己做家裝呢？除了上述三個極為重要的工作態(tài)度，業(yè)務員還要有熱愛公司的態(tài)度，謙虛的態(tài)度，不斷學習的態(tài)度等。態(tài)度決定一切，良好的態(tài)度比良好的技能更重要！ 第二節(jié) 小區(qū)攔截是最差的方法本章我們雖是討論小區(qū)攔截客戶的技巧，但我卻認為小區(qū)攔截客戶是所有業(yè)務方式中最差的方法。為什么這么說，因為家裝的競爭是很劇烈的，而小區(qū)當中的競爭就更劇烈了。當小區(qū)出現(xiàn)一個客戶時，就有其它公司很多業(yè)務員蜂涌而上，曾經有一個客戶剛出現(xiàn)，就被幾十個業(yè)務員給包圍起來，客戶嚇得什么也不敢說只好偷偷地了報了警。再好的公司，再好的業(yè)

11、務員，也沒有方法戰(zhàn)勝所有的競爭對手，所以，小區(qū)攔截就相當于?孫子兵法?上說“攻城，“攻城之法為不得已，我們要盡量防止這種殘酷的競爭方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城。盡量不要和別人短兵相接，要想方法在小區(qū)攔截之外做家裝業(yè)務工作：一、要想方法不戰(zhàn)而勝，就是到沒有競爭對手的地方去這是做業(yè)務的最高境界，也就相當于“上兵伐謀。當然這種業(yè)務方式也是最困難的方式，現(xiàn)在“沒有競爭對手的地方幾乎沒有，除了有些小區(qū)的地理位置足夠隱蔽，是大多數(shù)公司都沒有發(fā)現(xiàn)到的。這種情況雖少，但還是有的，問一問自己是否對市內所有的小區(qū)都了如指掌，你前期的市場調查、樓盤搜集工作是不是完全到位了，有些公司或業(yè)務員，就

12、是由于搜集樓盤的信息不夠完整，在小區(qū)分房十天后以后，才知道該小區(qū)交房的信息，那么在此之前，別人就是“沒有競爭對手或“少有競爭對手。第二種方式，就是通過自己的主觀努力，營造出一個“沒有競爭對手或“少有競爭對手的局面。方法有這么幾個：一是與房產公司或物業(yè)公司合作，壟斷小區(qū)的“經營權，不讓其它公司進來做業(yè)務；第二就是想方法組織單位團購，通過極早地聯(lián)系，形成團購就是不給其它公司以時機；第三就是通過自己的努力，改變小區(qū)交房的時間或地點，讓別的公司或業(yè)務員找不到及時跟進的時機。有些業(yè)務員或公司經理一看到上面這三點，馬上想到就是困難太大了，根本做不好，或根本很難操作。但是這卻是你防止殘酷競爭的最有效方法，不

13、是不可以，而是你敢不敢面對困難去求得突破。象第一個方法，就被一些大公司所應用，他們在小區(qū)交上一定的資金，然后讓物業(yè)安排保安人員，將其它所有公司的業(yè)務人員拒在小區(qū)門外，堅絕不讓他們進去，從而給自己創(chuàng)造了更多的時機。第二個方法，很多公司想應用，但是不知道哪些單位團購了房子，在信息上不明確，所以也就根本沒有解決的方法，主要一點還是自己在搜集樓盤信息時不夠認真不夠細致，所以一定要加強這方面的工作，市場調查是非常重要的工作，你做了沒有，做好了沒有；另外一個方法，就是與團購房屋的機構合作，現(xiàn)在在大多數(shù)城市當中，都有一些媒體或機構來組織零散客戶報名團體購房，你是否與這樣的媒體或機構建立了聯(lián)系？第三個方法，也

14、不是不可能，家裝公司與小區(qū)的房產公司或物業(yè)公司合作，在分房之前，組織一個“新居裝修知識講座，或者將分房的時間提前，殺其它公司一個措手不及。二、與其分鑰匙后面對競爭，不如將營銷提前到分鑰匙前我們知道小區(qū)交房時是客戶量最多的時候，所以多數(shù)公司就把時間和精力放在小區(qū)交房時。但小區(qū)交房也是競爭最劇烈的時候，什么時間競爭不劇烈？就是小區(qū)交房前。交房以后會出現(xiàn)什么情況？作為客戶往往同時被很多公司的業(yè)務員纏住，客戶既增加了選擇面，同時又造成客戶“推銷厭惡心理，有些客戶一天接到很多的業(yè)務員聯(lián)系 ，他不得不對每個業(yè)務 都粗暴拒絕，因為他實在受不了這種無休止的騷擾。但是，在分房以前，由于業(yè)務員聯(lián)系或騷擾較少，客戶

15、也確實想了解家裝方面的一些信息，所以，這時一般態(tài)度是比擬客氣和認真的。因此，我們就在分房之前展開營銷活動，我將這種營銷方式稱為“提前營銷。我們要做第一個與客戶聯(lián)系的人，要做第一個給客戶打 的人，這樣客戶就很少會有粗暴的拒絕行為，因為他還沒有形成“推銷厭惡心理?！疤崆盃I銷的困難程度也是相當大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做這些“啃骨頭的工作，總是選擇比擬容易的“小區(qū)攔截方式。殊不知，“提前營銷是啃一塊大骨頭，只要打破了這層堅冰，后面的業(yè)務就很好做了；而小區(qū)攔截那么是“啃小骨頭，幾乎每一次攔截客戶都是“啃一塊小骨頭，累積起來，就形成小區(qū)業(yè)務不好做的困難局面。那么“提前營銷有哪些方式呢？1、提

16、前兩個月做營銷準備，主要與房產公司或物業(yè)公司合作，在交房前兩個月拿到客戶 名單，然后采用“家裝咨詢會或“逐一 溝通方式，展開業(yè)務工作，根本上在交房前一個月就將營銷工作做完。這種方式的困難程度不是很大，尤其是在中國的法制建設還是很全面的今天，房產公司或物業(yè)公司的權利還是相當大的，完全可以操作。而且花費的本錢也不是很高，一般不會超過幾千元。2、將營銷提前到買房時。一是做房產商的工作，推出“買房送家裝活動，這種方式也可針對現(xiàn)樓銷售，對房產公司的促進作用也比擬大；二是做售樓員的工作，由售樓員在客戶買房時就發(fā)動客戶去了解你們公司或提前讓客戶交上一局部裝修訂金，當然，肯定是有一定的優(yōu)惠的。這兩種合作方式，

17、對房產公司也是一種效勞的延伸或升值，是有好處的。三、與其在新小區(qū)面對競爭，不如將營銷地點挪到客戶的老房子或辦公室如果上述兩點，家裝公司都很難操作，或者說業(yè)務員都很難操作，那么還有一個方法，就是想方法了解到客戶的工作單位或原來的舊房地址，將營銷地點轉移到那里去，也能有效防止小區(qū)的殘酷競爭局面。當然這種操作方法是有一定條件限制的，比方說商品房我們就很難得知客戶的舊房地址。主要是針對一些單位集資建房或單位團購房，目前這種情況在中國局部地區(qū)還是很普遍的，業(yè)務員就可以提前到這些單位去做營銷工作，或者到他們的老宿舍區(qū)做宣傳，而這時也是少有競爭對手的，成功率一般都會較高。 第三節(jié) 做一匹業(yè)務的狼如果上述方法

18、你都沒有方法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好選擇“小區(qū)攔截客戶的方式了。即然選擇了小區(qū)攔截方式，我們就要有一種狼的精神，把小區(qū)攔截方式做到最好。首先讓我們來看一些關于狼的描述：1、永不言敗。狼在獵取獵物的時候，常常會遇到獵物的拼死抵抗，一些大型獵物有時還會傷及狼的生命。但只要狼鎖定目標，不管跑多遠的路程，消耗多長時間，冒多大的風險，它是不會放棄的，不捕獲獵物誓不罷休，永不言敗。 2、敏稅的嗅覺和觀察力。狼時刻都保持著高度的警惕心，非常注意觀察自己周圍的環(huán)境變化，注意任何一個在視線范圍內出現(xiàn)對手和獵物，不放過任何一次可進攻的時機。狼敏銳的嗅覺，使其更善于捕捉時機。它從不因富地而留置，因貧

19、地而棄置，在各種惡劣環(huán)境和條件下，總是能捕獵到食物。表現(xiàn)出極強的生命力和適應力。 3、主動出擊。物競天擇，適者生存。狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動物界生存，從不守株待兔，而是認真主動地觀察和尋找目標和獵物，主動攻擊一切可以攻擊和捕獲的對象并獵取它們。狼的精神有很多，這里我們選取幾點，每一個業(yè)務員都要學習狼的精神，勇于出擊，堅韌不拔地去開展業(yè)務：一、營銷要有狼性，不放過每個客戶我們很多業(yè)務員抱怨家裝業(yè)務不好做，事實上并非如此，我們把小區(qū)的業(yè)務員分成三種：一種是當小區(qū)有客戶過來時，他站在原地不動，不管是新客戶還是老客戶，新客戶不過去溝通，老客戶也不過去打招呼，這種業(yè)務員叫混日子。第二種業(yè)務員，他先觀察

20、一下，等別的業(yè)務員過去時他再過去，他不愿意第一個沖上去，所以我們叫他做二混子。還有一種業(yè)務員，看見客戶過來時，他慢慢地跟過去，結果客戶不是上了汽車，就是進樓以后把門給關上了，從而喪失了做業(yè)務的時機！我們把這種業(yè)務員叫做慢郎中。只有一種業(yè)務員，他看見客戶以后，就象餓極了的狼看見小羊一樣，飛快地跑上去把客戶攔住，進行溝通。這種業(yè)務員正是憑著這股沖鋒的精神，往往在家裝界是業(yè)務最棒的。我們去尋找客戶，每天在小區(qū)所能接觸到的客戶數(shù)量是有限的，有時時機不好，一天連一個客戶也碰不上，所以，當客戶出現(xiàn)時我們就要抓住時機，決不放過。同時，還要有最快的速度，總要第一個沖上去，形成第一印象。二、競爭要有狼性，要戰(zhàn)勝

21、所有的競爭對手在小區(qū)做業(yè)務，最明顯的特征就是一個客戶可能同時被很多業(yè)務員盯上。這時，有的業(yè)務員跟客戶說了幾句話后就主動退開，把客戶讓給別人；有的業(yè)務員隨著人群過去遞上一本資料就走了；只有極個別的業(yè)務員，牢牢地抓住客戶，一直把其它業(yè)務員都趕走；有的業(yè)務員自己不主動，反而埋怨別的業(yè)務員太霸道，不給每個人平等的時機。事實上，做家裝業(yè)務就要有足夠的霸道，一旦你軟弱，一旦你退讓，就會把客戶的時間讓給他，等你再上去，客戶已經沒時間了，或者已經心煩了。競爭就是這樣，你給了別人時機，你就失去了時機！你不打敗他，他就會打敗你！所以，如果在小區(qū)做業(yè)務，一定要有一股子狼的霸道精神。三、跟進要有狼性，要有堅持到底的韌

22、勁小區(qū)攔截客戶以后，就要對留下 號碼的客戶進行持續(xù)的跟進。有些做業(yè)務不是很成功的業(yè)務員，他們在跟進客戶時，往往耐心不夠，與客戶聯(lián)系一兩次以后，客戶一直沒有明確的答復，他就不再及時聯(lián)系。正是因為跟進沒有韌勁，所以他喪失了很多的準客戶。我們要象狼一樣，對每一個留下 號碼的客戶進行持續(xù)的跟進，直到客戶簽單裝修為止。很多客戶正是被業(yè)務員這種持續(xù)跟進所感動，有的客戶會在內心感到些許不好意思，有了這些心理以后，客戶往往在談判時不好意思有太多的討價還價，簽單價格反而比那種很快就量房的客戶要高。營銷界有一個拒絕極限次數(shù)研究，最后發(fā)現(xiàn)人們拒絕別人一般不會超過7次，所以7次就被稱為“拒絕極限。因此，我們主張家裝業(yè)

23、務員要對客戶跟進10次以上，超越了客戶的“拒絕極限，不管最后有沒有結果，你都會問心無愧！日本保險界推銷之王原一平，在跟進一個客戶時，前后到達了15年，客戶都已經死了，他還去跟進，最后客戶的孩子跟他簽了很大的保單。四、要有做狼王的勇氣和智慧，建立自己的業(yè)務團隊在家裝業(yè)務員當中，有很多業(yè)務員只是埋頭做自己的業(yè)務，卻沒有想到去建立自己的業(yè)務團隊。除少數(shù)在公司擔任業(yè)務經理或主管的人外。要想做好業(yè)務，光靠自己一個人是很難做到的，我們要善于為自己建立業(yè)務團隊，而不要僅依靠自己個人能力去跑。在你所建立的人際關系網(wǎng)和客戶關系網(wǎng)當中，要善于把這些人員變成你的團隊成員，讓他們?yōu)槟愎ぷ鳌：芏鄡?yōu)秀的業(yè)務員，在自己信息

24、不是很全面的時候，就讓物業(yè)公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報，一旦交房提前或拖后，或小區(qū)舉辦什么活動，情報人員立即會給他通知；有些業(yè)務員還為自己建立一些遠程工作人員，在本市以外的其它縣市，開展一些小區(qū)信息員、情報員，或直接開展兼職業(yè)務員，從而把自己的業(yè)務拓展到周邊縣市。 第四節(jié) 小區(qū)攔截客戶的技巧多數(shù)公司的業(yè)務員在小區(qū)攔截客戶時，由于沒有相應的策略，所以總反映做小區(qū)業(yè)務很困難，事實不然，關鍵還是自己公司沒有相應的賣點。如果你能做到自己的公司確實與其它公司不一樣，有自己的競爭優(yōu)勢，那么小區(qū)攔截還是能取得很好的效果的。有一些公司，既沒有相應的價格優(yōu)勢，也沒有出眾的設計人員，施工能力也一般，售后

25、效勞也沒有特色，連公司的宣傳資料也很簡陋，業(yè)務員本身穿著也很不標準，素質也很一般，試想你怎么去做好家裝業(yè)務。所以，我時常勸告那些業(yè)務員，如果家裝公司沒有什么特點，公司管理也不標準，你應該盡早辭職，否那么只會耽誤你的掙錢和開展。因此，家裝公司要想業(yè)務員能產生業(yè)績，首先就要問一問自己：我們公司有什么特點優(yōu)勢，我們有哪些可以資助業(yè)務員工作的地方，光想著讓業(yè)務員工作不出色，自己公司卻不開發(fā)相應的優(yōu)勢，這樣的公司根本不值得業(yè)務員干。一、業(yè)務之前先三問：1、我公司有什么特點，能給客戶提供哪些優(yōu)質的效勞？一定要有公司的賣點我們公司價格是否比別人低，我們的家裝效勞是不是性價比最好的？我們公司的施工質量是否比別

26、人好，我們公司有哪些保證施工質量的管理方法和措施？我們是否在設計上有自己的特點，我們是否有自己的設計展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設計水平和風格的設計圖冊？我們公司有沒有相應的配套產品或效勞？我們的售后效勞到底是怎么做的？有些什么自己獨特的東西？我們如何保證售后效勞做到位？我們的宣傳材料有什么優(yōu)勢？當然這些工作僅靠業(yè)務員個人是完成不了的，但業(yè)務員應當有能力將公司所有的賣點進行整合，就是說要有能力把自己的優(yōu)勢說出來。有些公司在一些方面做得還是不錯的，但業(yè)務員本身缺乏相應的文字組織能力，所以就說得不是很完善。因此，家裝公司應該專門現(xiàn)一個業(yè)務員介紹公司各項優(yōu)勢的營銷話術，讓每個業(yè)務員進行熟

27、記。然后在與客戶溝通過程中，業(yè)務員一定要將自己公司的各項優(yōu)勢都展現(xiàn)給客戶，讓客戶產生向往的心理，讓客戶產生“我必須要到這個公司去看一看的心理。2、 我有什么特點，我能給客戶提供哪些優(yōu)質的效勞？一定要形成自己的特點這是業(yè)務員自己的因素了，光是公司好還不行，我自己必須也是最好的。所以我的衣著形象是不是最正確的？我的名片是不是反映了我的特色？我能為客戶提供哪些效勞？我的語言溝通能力是不是很到位？我的專業(yè)知識是不是了解得夠全面？3、 我要不要談這個客戶？是想要還是一定要？再問一下自己，我是不是真的想要做下這個業(yè)務？我怕不怕客戶的拒絕？我是想要還是一定要談下這個客戶？我能不能頂住一切困難去抓住這個客戶？

28、二、要做好談業(yè)務的充分準備任何成功的業(yè)務，都是事前精心準備的結果，時機決不會降臨給沒有準備的人！所以在談業(yè)務前，或者說每天出去做業(yè)務前，每次與客戶見面前，一定要對自己進行一翻檢查。1、檢查公文包我有沒有準備名片？名片的數(shù)量夠不夠？我每天都要廣泛發(fā)放名片的，不給客戶名片是對客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業(yè)業(yè)務員。我有沒有帶宣傳資料？宣傳資料夠不夠？我還要帶一把卷尺，以便自己量房，或者借給客戶使用；我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒有？2、準備業(yè)務講解資料最好是一本形象的圖冊多數(shù)家裝公司的業(yè)務員出去行動，就是帶一些公司的宣傳資料，我認為這還不夠。什么才能吸引客戶？就是比擬具體的東西，比

29、方針對客戶所在小區(qū)的設計方案、工程預算，或者公司的近期促銷活動。我們知道，做業(yè)務成功的第一步就是吸引客戶，所以業(yè)務員應當針對具體的客戶推出相應業(yè)務講解資料。最好要準備以下資料：該小區(qū)的所有戶型和公司對戶型的解讀分析公司最具代表性的設計圖片集公司最近的優(yōu)惠促銷措施最理想的狀態(tài)，是將這些資訊都集中在一個活頁文件夾里，首頁是公司近期的促銷活動，接下來是該小區(qū)的具體戶型、方案和預算，然后是公司的品牌優(yōu)勢介紹、管理方案和家裝效勞的流程介紹。這一樣漂亮的?業(yè)務講解手冊?將是一個最好的客戶溝通工具。因為業(yè)務員口頭表達的東西往往會被客戶認為上不可靠的，那么我們在業(yè)務講解手冊上白紙黑字說得非常明白，自然就會增加

30、它的說服力。同時，一套好的業(yè)務講解手冊，對業(yè)務員的溝通能力也是一個很好的補充，即使業(yè)務員溝通能力有限，他完全就可一邊翻看，一邊照著業(yè)務講解手冊念給客戶聽。如果公司能為業(yè)務員設計一套很好的業(yè)務講解資料，業(yè)務員的簽單能力至少就會提升50%以上，這是最簡單的方法。3、準備樣板間每天出去前，都要準備1-3個能看的樣板間樣板間也是工具，所以業(yè)務員在每天出發(fā)前，都要為自己準備一兩個隨時能看的樣板間。這個工作，應當由業(yè)務主管或公司經理來安排，根據(jù)業(yè)務員所在小區(qū)的地理位置，安排適宜的樣板間，以備客戶參觀。一個想做出成績的業(yè)務員，一定要為自己準備好樣板間，因為他是你不可或缺的溝通工具。4、了解小區(qū)信息戶型、面積

31、、房價、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息對所在小區(qū)了解的信息越多，給自己創(chuàng)造的時機也就越大。比方有些客戶不知道物業(yè)在哪里，業(yè)務員可以過去為他指路，或者帶他過去，或者把自己認識的物業(yè)工作人員給他引薦；有些客戶想在小區(qū)里買一樣東西，業(yè)務員可以為他指點小區(qū)的商店位置、五金店位置；有些客戶想找一些維修人員，有些客戶想找一些搬運工人、砸墻工人，有些客戶想了解一下小區(qū)今后的規(guī)劃等信息，如果你具備，你就可以做一個客戶的信息員、導購員、講解員，并通過自己認真細致的效勞，為自己爭取更多的時機，結交更多的客戶做朋友。5、檢查一下自己的形象衣著、發(fā)型、微笑三、具體的小區(qū)攔截客戶技巧1、自己先活動一下，不要總

32、在一處坐著，使自己身體和精神時刻都處于最正確狀態(tài)，要保持一定的興奮度和熱情。由于業(yè)務員長期接觸客戶，興奮度和熱情難免會降低，所以就要通過身體上的活動來培養(yǎng)自己的興奮度和熱情，因為只有你自己非常興奮，你與客戶溝通時才更具有感染力。2、看見客戶就要第一個沖上去，并想方法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業(yè)務員以插嘴的時機，并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區(qū)或上樓以后關上家門。2、如果你不是第一個接觸客戶，就要想方法參與進去，并逐漸形成以自己為主導。具體措施就是通過自己的專業(yè)知識，把其它業(yè)務員比下來，或者拿出你早已準備好的業(yè)務講解工具遞給客戶看，由于你的工具比擬有特色，自然

33、就能把客戶從別人那里吸引過來。3、交談過程中，想方法吸引客戶，要么上客戶房里單獨溝通，要么帶他去看樣板間，一定要創(chuàng)造與客戶單獨相處的時機，把別的業(yè)務員給甩掉。一旦你和客戶進了他的家門以后，首先就要把房門給關上，以免其它業(yè)務員也涌進去，大家七嘴八舌，你就占不到主動優(yōu)勢。必要時可以兩個業(yè)務員合作，一個業(yè)務員進去與客戶溝通，另一個業(yè)務員在外面把住樓梯，不讓其它業(yè)務員進去騷擾。4、 先想方法量房，量房不成，記錄 號碼，記錄號碼不成一定要發(fā)資料和名片，總之是從高往低來達成自己的業(yè)務目標。5、 小區(qū)客戶很少時，不能坐待客戶，還要主動主擊1掃樓2可以與其它業(yè)務員合作，一個人去掃樓，一個人在園區(qū)，雙方互通信息

34、6、 把握客戶的時間一般來說，周六周日是小區(qū)業(yè)主比擬多的時候，平時大家都要上班，所以可能沒有時間來小區(qū)看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想方法在小區(qū)解決，有些客戶會趁著中午下班來小區(qū)看看，其它業(yè)務員都出去吃飯了，你就一定要堅守崗位，把握住“競爭對手少的時機。最后就是晚上不要急于下班，一些比擬忙的客戶會在下班后到小區(qū)來看，你也一定要抓住這個時機多接觸一些客戶。只要你足夠勤快，你的業(yè)務自然就會比別人多。7、 根本話術與客戶溝通時，也要把握一些根本的溝通技巧，取得意想不到的效果。這里我們介紹三種比擬有效的客戶溝通話術：1我給你簡要介紹一下家裝的流程拿著業(yè)務講解圖冊2我給你提供一些近期搞促銷

35、活動的商家信息業(yè)務員平時可以注意懼一些近期各商家搞促銷活動的信息，并把這些消息適當?shù)赝嘎督o新客戶，往往能吸引住新客戶3我向您推薦一些家裝省錢的方案可以將近期促銷活動、自己公司的促銷活動和配套優(yōu)惠、以及推薦客戶參加團購，或者介紹一些從設計上省錢的方法 如 何 尋 找 客 戶第一節(jié)小區(qū)內尋找一、新交房小區(qū)新交房小區(qū)是客戶量最大的地方，我們做家裝業(yè)務，有時最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會大量的客戶，所以業(yè)務員一定抓住小區(qū)交房這個時機。首先就是要準確地知道小區(qū)的交房時間和地點，不要錯過小區(qū)交房時間。其次就是要提前做好業(yè)務準備，與物業(yè)公司建立好關系

36、，防止其它公司壟斷市場，所以應該與物業(yè)經理或保安隊長建立良好的合作關系，這一工作公司應該配合業(yè)務員做好！接下來就是要準備相關資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)局部戶型設計方案。為了到達最好的宣傳效果，公司應該提前派人前來量房，將所有戶型都量出來，做出詳細的解讀，并可針對每一套戶型，做出相應的預算方案，最好是以小區(qū)套餐形式，推出幾種根本的家裝套餐；也可以提前設計好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本?業(yè)務講解圖冊?，每個在小區(qū)活動的業(yè)務員人手一本。業(yè)務員做好相應準備工作以后，在小區(qū)開展工作，比其它公司的業(yè)務員就更具備競爭力，因為我們已經有了詳細的套餐預算和方案了。有的公司反映說小區(qū)業(yè)務

37、不好做，我想不是業(yè)務不好做，而是公司只求結果卻不做前面的準備過程。要想小區(qū)業(yè)務做得比別人好，一定要提前做好各項準備，做得越細致，后期聯(lián)系業(yè)務就越輕松。為了配合業(yè)務員在小區(qū)開展工作，公司應該集中所有人力，想盡方法在小區(qū)交房以前，簽下一個或兩個單，價格低一些也沒有關系，因為這是樣板間工程，有了樣板間在小區(qū)做業(yè)務的說服力就更大了。業(yè)務員在新小區(qū)交房期間，公司應該派出多名設計師協(xié)助，讓客戶等待量房的時間最短化；同時，業(yè)務員應抓住交房期客戶量大的時機，爭取接觸到更多的客戶。有時會出現(xiàn)這樣一種情況，就是交房期間客戶由于忙于驗收房屋，可能沒時間來考慮裝修，那業(yè)務員就要想盡一切方法，多記錄客戶的 號碼，因為一

38、旦過了交房期，業(yè)主就不會再這么集中來小區(qū)了，有的業(yè)主領到新房鑰匙以后，就不再上新房來，所以，趁交房期間多記錄一些 號碼，然后再慢慢地與客戶保持聯(lián)系?！翱蛻舳鄷r，要想方法把客戶儲存起來，等到客戶少時再進行反芻，一定要這樣。很多業(yè)務員在交房以后就反映說小區(qū)業(yè)主不多，那就是因為前期沒有進行很好的“客戶儲存。二、公司開工工地的樓上樓下、左鄰右舍業(yè)務員在做小區(qū)業(yè)務的時候，有時可以利用公司已經開工的工地，開展客戶資源。主要方法就是以公司新開工工地為中心，經常性到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發(fā)現(xiàn)客戶以后，就可以領著他們到施工工地去參觀，大局部客戶為穩(wěn)妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍

39、參觀學習，業(yè)務員抓住這個時機，接觸客戶的概率就比擬大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領他們再去看看其它的工地或樣板間，并帶著客戶上公司參觀。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務渠道，成功率也較高。有很多業(yè)務員卻沒有利用好公司已經開工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去舍近求遠，在小區(qū)交房期間跑幾天，然后就到別的小區(qū)去了，沒有對施工工地進行精耕細作，從而浪費了很好的業(yè)務資源。三、裝修尾盤小區(qū)裝修尾盤小區(qū)是很多業(yè)務員忽略的地方，大家都把時間和精力放到新小區(qū)了，去面對新小區(qū)殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區(qū)。有一個業(yè)務員，從小區(qū)交房開始，就一直待在該小區(qū)，根本上新小區(qū)一個月以后，業(yè)務員的數(shù)量就很

40、少了，但他卻一直在該小區(qū)守候了半年時間，通過深挖客戶資源，在該小區(qū)他一個人就簽了近30個單，后來他撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了很好的人際關系和客戶關系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區(qū)他一個人總共就做了40多個工程，差不多接近小區(qū)客戶總量的1/10?？梢娕軜I(yè)務，不能三心二意，只要靜下心來，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關系，不愁沒有家裝客戶。四、老小區(qū)單位宿舍我們在前面說過，針對單位集資建房或單位團購置房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區(qū)單位宿舍去做宣傳，但是有很多業(yè)務員忽略了這一點。業(yè)務員到單位宿舍，就要扎下根來，不要待一會兒就走，如果單位夠大的話，業(yè)務員不妨在此待

41、上十天半個月，把自己的關系做透。老小區(qū)的情況是鄰里比擬熟悉，有些老人成天都在小區(qū)，因此業(yè)務員可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環(huán)保對老人或孩子的危害性，與老人建立好關系，與小區(qū)的傳達員、看門人形成非常熟的關系，通過一個客戶一個客戶地突破和關系力量的推薦，待上十天半個月做成四五個單是沒有問題的，關鍵就是一定要想方法與小區(qū)人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感！ 第二節(jié)客戶 名單 營銷是現(xiàn)代開展起來的一種營銷方式，它能在最短的時間內通過 聯(lián)系更多的客戶，是最經濟的一種業(yè)務方式。但在進行 營銷之前，最重要的問題就是想方法搜集到客戶的 號碼。家裝客戶的 號碼有以下幾種搜集方式：一、從售樓

42、員處搜集售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶 號碼。業(yè)務員要與更多的售樓員建立關系，給售樓員相應的好處，就可以搜集到很多客戶 號碼。但是從售樓員處搜集的 要注意以下幾個特點：1、盡量搜集客戶留下的固定 ，因為手提 號碼經常更換的時機較大，而固定 一般不會頻繁更換號碼。2、要注意與小區(qū)的交房時間進行配合，盡量在新小區(qū)交房前一兩個月與客戶聯(lián)系，聯(lián)系太早，客戶的積極性不是很高，聯(lián)系太晚就有可能客戶已經與別人聯(lián)系了。3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現(xiàn)房，你就能立即從售樓員那里得到號碼，在最短的時間內與客戶聯(lián)系。二、從物業(yè)

43、公司處搜集從物業(yè)公司處搜集 號碼，主要是在交房前一段時間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開展工作，所以你要抓住這個特點，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來說，物業(yè)公司可能會將該小區(qū)的 號碼同時賣給很多公司，那么打 就要事先進行一翻研究，否那么多家公司同時給客戶打 ，會給客戶形成一種“ 恐懼癥，有些客戶甚至會起訴物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。三、從工人處搜集物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運材料的力工在不能大量搜集 號碼的時候，可以采用集少成多的方法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運材料的工人建立聯(lián)系，通過他們取得客戶的 號碼，如果你能結識很多這樣的工人，那么也

44、能搜集到很多的客戶 號碼。四、從其它同行處搜集第四個搜集 號碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無競爭關系的家裝同行合作，彼此共享客戶 資源，也可以搜集到很多的客戶 號碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風險一面，就是你的 資源可能被其它家裝公司業(yè)務人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號碼，就不能與別人共享。同時，同行之間也應建立一種潛規(guī)那么，就是不能將號碼泄露給對方的同行，每個業(yè)務員都應遵守這種約定。五、從房產中介公司搜集現(xiàn)在各個城市都有一些房產中介公司，業(yè)務員也可以與他們建立聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的 號碼。在客戶 名單作為信息商品被拍賣的情況

45、下，擁有一份客戶 名單，通過 聯(lián)系客戶不失為一個捷徑。本方法的優(yōu)點是潛在信息量豐富，缺點是沒有一定的 根本功的業(yè)務員，很難吸引客戶。所以業(yè)務員要苦練打 根本功。詳細 營銷訓練技巧見設計師教程?設計生活?。 第三節(jié)掌握團購信息以上我們討論的是單個客戶業(yè)務方式，這種方式單次只能促成一個客戶，成交的金額比擬小，現(xiàn)在還有一種業(yè)務方式，就是組織單位團購裝修，特點是單次成交金額巨大。有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內有單位團購房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主動出擊，去聯(lián)系團購群體。本方法的優(yōu)點是有的放矢，缺點是團購房信息搜集起來較困難。因此，業(yè)務員需要與開發(fā)商、售樓員搞好關系，以取得第一手資料。一、

46、提前搜集團購單位信息由于團購需要長期的組織準備工作，所以業(yè)務員必須提前對市內所有小區(qū)的團購單位或合資建房信息有全面了解，家裝一切工作，必須以信息搜集為前提。還是要回到前面所說的樓盤搜集上來，在搜集的信息資料當中以下幾項是必不可少的：1、 團購單位的總戶數(shù)、幾種戶型、戶型面積各是多少2、 是否有單位領導的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少3、 什么時候初步竣工，初驗是在什么時間4、 集資建房中建筑商與原單位有沒有關系，能不能借助建筑商的關系5、 單位的具體位置，工程的總負責人是誰，現(xiàn)場負責人是誰6、 團購房當中誰是發(fā)起人，誰是具體落實者二、 單位團購組織方法團購的具體組織工作是和

47、團購數(shù)量有很大關系的，如果是20戶以內的，就屬于小規(guī)模團購，可以采取單位招集團購或者在公司內部舉行活動；20戶以上乃至上百戶以上，就屬于大規(guī)模團購。大規(guī)模團購就要采取相應較為完善的策略。1、 首先找到單位負責人，至少是工程的負責人，通過他取得關系的突破2、 最好能將團購裝修變成工程裝修，這樣就不會喪失任何一個客戶3、 在接觸單位高層領導之前，不妨先認識一些單位基層人員，通過他們進一步了解單位的情況和領導的具體信息，為與領導溝通找到更好的策略4、對于比擬有影響力且對團購又比擬熱心的中層領導，可以許諾相當?shù)难b修優(yōu)惠，最好讓他去做團購的組織工作，把他變成你的業(yè)務員5、如果經過前期溝通以后，單位對團購

48、比擬有興趣，但內部意見還不是很統(tǒng)一的話，就要在適當時間，組織一次單位團購裝修說明會，推出各項優(yōu)惠的團購措施，最好讓一些領導帶頭交納訂金，以形成一種團購的熾熱氣氛三、 家裝團購的準備工作1、 準備設計方案，至少每種戶型要推出兩至三套比擬經典的方案2、 準備預算或套餐，因為如果單獨每戶做預算，很可能就會因個人的需求不一使團購中途夭折，或發(fā)生其它的意外，影響團購的質量3、 準備材料合作單位，集中更多的優(yōu)勢4、 準備一些家裝“托，最好以單位比擬有影響力的人物為“托5、 與單位領導或較有影響力的人溝通，將團購信息做成?單位團購裝修手冊?，每戶一本，在團購現(xiàn)場發(fā)下去最好不要提前發(fā)下去，以免夜長夢多6、 要

49、做好兩手準備，一旦大團購不成功，可以組織小團購7、 將所有的成員聯(lián)系方式都記下來，以備團購不成功，再單戶聯(lián)系8、 要做好團購的保密工作，防止其它公司參與進去，也要防止團購單位與其它公司暗中聯(lián)系或勾結，使準備工作毀于一旦。四、 零單與團購二者關系團購裝修雖是一次性能取得更大的營業(yè)額，但團購不是很輕易就能取得成功的，因此業(yè)務員要正確處理零單與團購的關系，不能專門做團購，那樣你的業(yè)績就沒有保證，應該以零單為主，團購為輔，零單是每個月業(yè)績的保障，團購那么不錯過每一個可能的時機，在平時做零單時，積累更多的家裝專業(yè)知識和與客戶溝通、與領導打交道的學問，也逐步培養(yǎng)和建立自己更高的人脈關系，為做好工程裝修和單位團購進行長期的準備。團購裝修和工程裝修需要前期長時間的積累，所謂厚積薄發(fā)。千萬不能一門心思去做團購，否那么可能當月就完不成任務，甚至連正常的單也簽不了。 第四節(jié)參加各種展會、集采活動現(xiàn)在市內經常有媒體或其它公司舉辦各種展會、說明會以及集體采購活動，業(yè)務員可以以個人名義參加，在展會上搜集了解客戶信息。本方法的優(yōu)點是潛在客戶眾多，時機大，缺點是業(yè)務員個人影響力有限。因此，業(yè)務員需提高自我外在形象，提高專業(yè)知識素養(yǎng)。一、展會集采種類及特