山東省2005年高等職業(yè)教育對口招生(1)

1、山東省2005年高等職業(yè)教育對口招生商貿(mào)類專業(yè)實踐綜合試題本試卷分第卷（選擇題）和第卷（非選擇題）兩部分。第卷1至6頁。第卷7至12頁。滿分200分，考試時間120分鐘?？荚嚱Y(jié)束后，將本試卷和答題卡一并交回。第卷（選擇題，共100分）注意事項：1、答第卷前，考生務(wù)必將自己的姓名、準(zhǔn)考證號、考試科目用鉛筆涂寫在答題卡上。2、每小題選出答案后，用鉛筆把答題卡上對應(yīng)題目的答案標(biāo)號涂黑，如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其它答案，不能答在試題卷上。一、單項選擇題（本大題共30個小題，每小題2分，共60分。在每小題列出的四個選項中，只有一項符合題目要求，請將符合題目要求的選項選出）1、市場營銷活動的出發(fā)點

2、是A、利潤 B、產(chǎn)品稅 C、人類的需要和欲望 D、占領(lǐng)市場2、在人定時間內(nèi)，收入總額一定的條件下，居民儲蓄數(shù)額增加，會使得A、市場競爭激烈 B、現(xiàn)實購買力降低 C、市場物價上漲 D、市場需求增加3、某種產(chǎn)品當(dāng)售價為16元時，銷售量為2500箱，當(dāng)售價降為12元時，銷售量為3600箱，這種產(chǎn)品是A、需求彈性大 B、需求無彈性 C、需求彈性小 D、需求彈性一般4、學(xué)生購買的詞典屬于A、生存與安全方案的消費品 B、滿足消費者精神需要的消費品C、消費者為實現(xiàn)其理想，提高自身價值需要的消費品 D耐用消費品5、新希望集團(tuán)生產(chǎn)的飼料以“希望”作為品牌，火腿腸品處理則是“幸福”，制冷產(chǎn)品的品牌為“深藍(lán)”，該企

3、業(yè)的品牌策略為A、個別品牌策略 B、多品牌策略 C、分類品牌策略 D、企業(yè)名稱與品牌并用策略6、某商場銷售的鋼筆價格為9.98元，這是采用心理的價策略中的A、尾數(shù)定價 B、聲望定價 C、習(xí)慣定價 D、系列定價7、美國某公司開發(fā)的“七喜”飲料投放市場時，廣告詞為“七喜，非可樂”這種市場定位是A、避強定位 B、迎頭定位 C、重新定位 D、特色定位8、康明集團(tuán)公司生產(chǎn)的眼鏡是出口免檢產(chǎn)品，長期暢銷歐洲市場，近幾年該公司開始注重國內(nèi)市場開發(fā)，從2000年開始，每年免費為本市中學(xué)生做眼睛檢查，并向高考成績優(yōu)秀的學(xué)生贈送高檔眼鏡。屬于A、人損推銷 B、廣告促銷 C、營業(yè)推廣 D、公共關(guān)系統(tǒng)促銷9、一份完整

4、的市場調(diào)查表，一般包括A、調(diào)查者的基本情況、調(diào)查內(nèi)容、填寫說明、編號B、被調(diào)查者的基本情況、調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查目的、編號C、被調(diào)查者的基本情況、調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查時間、填寫說明D、被調(diào)查者的基本情況、調(diào)查內(nèi)容、填寫說明、編號10、不屬于開發(fā)新產(chǎn)品方法的是A、企業(yè)獨立研制 B、技術(shù)引進(jìn) C、產(chǎn)品改造 D、改換商品包裝11、解決問題型推銷員在向漠不關(guān)心型顧額推銷產(chǎn)品時其結(jié)果是A、成功概率高 B、失敗概率最高 C、成功與失改概率幾乎相等 D、無法判斷12、某推銷員對商店經(jīng)理說：“您知道上月您的店失去了250位顧客嗎？”他使用的吸引顧客注意的方法是A、用利益提示來吸引顧客 B、用奇怪的問題來吸引顧客C、通過贊

5、美顧客來吸引顧客 D、用聲音來吸引顧客13、人們對所注意的事物和特征有公析判斷能力和認(rèn)識能力是指A、觀察力 B、判斷力 C、注意力 D、記憶力14、利用廣告開拓法的關(guān)鍵是A、選準(zhǔn)廣告形式 B、算準(zhǔn)廣告經(jīng)費 C、選準(zhǔn)廣告制作單位 D、選準(zhǔn)廣告媒體15、始終貫穿于尋條顧額全過程的是A、顧客資格鑒定 B、處理顧客異議 C、與顧客洽談 D、接近顧客16、最簡單、最常用，但也是最易遭到拒絕的約見方式是A、托人約見 B、網(wǎng)絡(luò)約見 C、直載了當(dāng)?shù)丶s見 D、一見如故約見法17、最能引起顧客注意力的接近顧客的方法是A、推銷員接近法 B、好奇接近法 C、介紹接近法 D、表演接近法18、推銷人員要想推銷商品首先要A

6、、推銷商品性能 B、推銷自己 C、推銷企業(yè) D、推銷商品為顧客帶來的利益19、推銷員對顧客說：“這套西裝采用進(jìn)口生產(chǎn)縫制，法國面料，做工考究”他使用的推銷洽談方法是A、誘導(dǎo)法 B、直接介紹未能 C、間接介紹 D、產(chǎn)品演示法20、達(dá)成交易的關(guān)鍵是A、尋找顧客 B、接近顧客 C、說服顧客 D、正確對待和妥善處理顧客導(dǎo)議21、顧客說：“這東西太貴了”推銷員說“是的，不過”此推銷員采用的是A、問題引導(dǎo)法 B、優(yōu)點補償法 C、肯定否定法 D、小點成交法22、現(xiàn)在乃至將來市場競爭中最有效的手段是A、商品的銷售服務(wù) B、商品的質(zhì)量 C、商品的銷售價格 D、商品的品牌23、在商務(wù)活動中，發(fā)展到以貨幣為媒介的商

7、品交換形式為A、簡單商品交換形式 B、簡單商品流通形式 C、發(fā)達(dá)商品交換形式 D、發(fā)達(dá)商品流通形式24、能夠密切產(chǎn)銷關(guān)系，避免了采購人員“滿天飛”的銷售會議形式是A、補貨會議 B、物資交注會 C、供應(yīng)會議 D、專業(yè)商品簽約會25、適用于銷售家具、床上用品、廚房用品的銷售方式是A、封閉式 B、自動式 C、敞開式 D、流動式26、中華人民共和國合同法頒布時間為A、1994年7月1日 B、1994年5月1日 C、199年3月15日D、1999年10月1日27、改革開放以來，中國外貿(mào)政策不斷改某變動，經(jīng)歷了三個階段，其中第二個階段豐A、將陷性的保護(hù)貿(mào)易做法改變?yōu)轱@性的保護(hù)貿(mào)易政策B、逐步降低到外貿(mào)政策

8、的保護(hù)程度C、進(jìn)一步控制我國的對外貿(mào)易部門，一切都由國家指定統(tǒng)一的進(jìn)出口計劃加以控制D、進(jìn)一步全面地走向更好開放的比較自由的貿(mào)易政策28、一個企業(yè)要想成功打入和開放國際市場，首先是A、制訂進(jìn)出口計劃 B、選擇國外客戶 C、做好出口宣傳 D、進(jìn)行國際市場蝗調(diào)研29、在合同磋商時，中心問題和矛的焦點往往是A、交易條件 B、磋商的方針 C、磋商的策略 D、價格30、議付在收到受益人提交的單據(jù)經(jīng)審核無誤后，將單據(jù)寄存國外付款行索匯，并自交單日起在規(guī)定期限內(nèi)將貨款交付給受益人，這種結(jié)匯方式稱為A、收妥結(jié)匯 B、定期結(jié)匯 C、買單結(jié)匯 D、出口押匯二、多項選擇題（本大題共20個小題，每小題2分，共40分。

9、在每小題列出的四個選項中，可有多項符合題目要求，請將符合題目要求的選項選出）31、企業(yè)營銷人員研究的經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要包括A、國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r， B、消費者總量及構(gòu)成 C、居民收入狀況和消費狀況 D、居民儲蓄32、從市場營銷學(xué)的角度看，市場構(gòu)成要素包括A、消費者 B、生產(chǎn)者和經(jīng)營者 C、能夠滿足消費者南要的各種商品勞務(wù)D、有一定貨幣支付能力的需求33、下列對市場定位描述正確的有A、市場定位是為了塑造本企業(yè)產(chǎn)品獨特的市場形象B、市場定位必須了解競爭者的產(chǎn)品具有特征C、市場定位要了解消費者對該產(chǎn)品各種屬性的重視程度D、市場定位是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分34、根據(jù)產(chǎn)品成熟期市場的基本特征可

10、以采用以下營銷策略A、開辟新市場，尋求新用戶 B、進(jìn)行產(chǎn)品革新，使產(chǎn)品多樣化、差異化C、對企業(yè)的市場營銷組合進(jìn)行調(diào)整 D、密集性滲透市場35、商標(biāo)又是包括A、使用權(quán) B、禁用權(quán) C、轉(zhuǎn)讓權(quán) D、許可權(quán)36、企業(yè)在進(jìn)行廣告宣傳時必須遵循以下原則A、計劃性和效益性 B、真實性和思想性 C、藝術(shù)性 D、多變性37、常用的市場調(diào)查方法有A、詢問法 B、觀察法 C、對比法 D、實驗法38、推銷人員應(yīng)對具備的專業(yè)知識主要有A、企業(yè)知識 B、用戶知識 C、市場知識 D、法律知識39、運用多方證實法的技巧主要有A讓顧客親自以觀 B、利用權(quán)威證書 C、利用有關(guān)技術(shù)資料 D、利用用戶情況40、推銷人員在確定了推銷

11、區(qū)域后，應(yīng)做好的工作有A、了解區(qū)域內(nèi)潛在顧客名單 B、了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)情況 C、了解區(qū)域內(nèi)的競爭情況 D、了解區(qū)域內(nèi)顧客使用推銷品的情況41、建立客戶檔案的主要內(nèi)容有A、基本情況 B、聯(lián)系方式 C、受教育情況 D、婚姻狀況42、對顧客購買決定權(quán)進(jìn)行鑒定時，要審查A、顧客的支付能力 B、推銷對象有無購買決定權(quán) C、對購買決策有巨大影響者D、顧客對推銷員的需求量43、托人約見的方式有A、口頭約見 B、便條約見 C、信函約見 D、禮品約見44、對不擁決策權(quán)的顧客，推銷員應(yīng)該A、盡早擺脫他們 B、善待顧客，力爭得到顧客的幫助C、擺正心態(tài)，以禮相待 D、對顧客表示同情45、顧客壓價的目的主要有A、心理上

12、的自我滿足 B、希望少付點線 C、希望撈到額外的好外D、希望買到物有所值的商品46、信用交晚通常采用的形式包括A、賒銷 B、預(yù)付貨款 C、商業(yè)票據(jù)交易 D、現(xiàn)款支付47、批發(fā)企業(yè)經(jīng)常性的批發(fā)業(yè)務(wù)采用的銷售方式主要有A、各種銷售會議 B、門市批發(fā) C、市場批發(fā) D、聯(lián)營聯(lián)銷48、進(jìn)口計劃的主要內(nèi)空包括A、品名、婁得、時間 B、國別的安排 C、交易對象的特點有 D、價格和傭金幅度的掌握49、書面磋商的特點有A、信息傳遞迅速 B、費用開支相對較高 C、費用開支相對較低 D、有憑證，發(fā)生爭議時有據(jù)可查。50、下列發(fā)盤中屬于虛盤的有A、“貨號400，1000件紙箱裝，每箱30件，每件8美元，CFR法國，

13、5月裝船，不可撤銷即期信用證，發(fā)盤限15日復(fù)，以未售出為準(zhǔn)”B、“貨號，400，1000件紙箱裝，每箱30件，參考價每件8美元，CFR法國，5月份裝船，不查撤銷即期信用證，發(fā)盤限15日復(fù)”C、“貨號400，1000件紙箱裝，每箱30件，每件8美元，CFR法國，5月份裝船，不可撤銷即期信用證，發(fā)盤限15日復(fù)，以我方時間為準(zhǔn)”D、“貨號，4000，1000件紙箱裝，每箱30件，每件8美元，CFR法國，大約5月份裝盤，不可撤銷即期信用證，發(fā)盤限15日復(fù)”山東省2005年月日高等職業(yè)教育對口招生商貿(mào)類專業(yè)實踐綜合試題注意事項：1、答卷前將密封線內(nèi)的項目填與清楚。2、用鋼筆或圓珠筆直接答在試卷上。三、簡

14、答題（本大題共8個小題，共42分）1、簡述市場細(xì)分的程序。（7分）2、企業(yè)在進(jìn)行促銷組合時應(yīng)考慮哪些因素？（4分）3、簡述“埃德帕”模式的推銷步驟。（4分）4、推銷人員溝通關(guān)系的有效步驟是什么？（5分）5、推銷員在與顧客洽談中，直觀示范法有哪幾種具體做法？（5分）6、國際貿(mào)易慣例的特點有哪些？（4分）7、我國進(jìn)口企業(yè)申請開證的手續(xù)一般包括哪幾步？（4分）8、在出口合同中，出口方需要備制的常用單據(jù)有哪些？（8分）四、計算題（本大題共2個小題，每小題6分，共12分）1、某企業(yè)銷售A產(chǎn)品，年固定成本總額為60000元，單位變動成本為6元，預(yù)計銷售量8000件，目標(biāo)利潤50000元。（1）計算該產(chǎn)品的

15、保本價格。（2）計算實現(xiàn)目標(biāo)利潤的銷售價格。2、某企業(yè)為了預(yù)測B產(chǎn)品下季度的銷售量，經(jīng)理召集推銷人員，業(yè)務(wù)科長、財務(wù)科長，進(jìn)行銷售預(yù)測，根據(jù)有關(guān)信息，經(jīng)分析預(yù)測，各自提出了下季度的銷售望值：經(jīng)理的銷售期望值 1000件推銷人員的銷售期望值 980件業(yè)務(wù)科長的銷售期望值 960件財務(wù)科長的銷售期望值是 1050件根據(jù)他們掌握信息的多少，分析推斷能力的強弱，對其預(yù)測結(jié)果分別給予不同的權(quán)數(shù)：03、0.25、0.25、0.2，請運用綜合意見法，預(yù)測該企業(yè)下季度的銷售量。五、綜合分析題（本大題共4個小題，共46分）1、（12分）案例一；某城市紅星服裝廠幾名失業(yè)女工最近合伙開辦了一家中老年婦女服裝商店，取

16、各為“秋之韻中老年女裝商店”，專營中高寞襠女裝，根據(jù)以上資料請回答：（1）她們對服裝市場采用了什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，主要選用了哪些細(xì)分變量？（2）該商店的目標(biāo)市場是什么？（3）采用了什么目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略？（4）理想的目標(biāo)市場應(yīng)具備哪些條件？2、（10分）案例二：杭州飲料市場競爭異常激烈，杭州國力飲料廠開發(fā)研制了草莓法、波蘿法和胡蘿卜汁。新產(chǎn)品剛上市時，該廠迫切需要批發(fā)商的支持和幫助，但不少批發(fā)商提出了較高的要求：“國外”飲料要打入抗州較有名望的大商場也是因難重重。該廠通過分析清楚的認(rèn)識到，“國力”飲料的特點是使用無菌塑料包裝，價格較低，特別適合大眾消費，于是在渠道的選擇上做了調(diào)整，從當(dāng)年春季開始，

17、“國力”飲料擺上了2000余家零售店的貨架，出乎意料，第一個銷售就達(dá)2萬箱，“國力”逐步與這2000余家小商店建立了穩(wěn)定的供銷關(guān)系。“國力”飲料直接進(jìn)入小商店，不公減少了中間環(huán)節(jié)，有利于產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場，也使小店比從經(jīng)銷商進(jìn)化增加了利潤，從而調(diào)動了小店推銷“國力”飲料的積極性，“國力”飲料很快在杭州飲料市場占據(jù)了相當(dāng)?shù)姆蓊~。根據(jù)以上資料回答下列問題：（1）該企業(yè)采用的分銷渠道屬于哪些類型？（2）該企業(yè)為何做出這種渠道決策？3、（15分）答案三：推銷員王小拜訪省工商局的一位處長，推銷筆記本電腦。開始他向長處詳細(xì)介紹商品并作了一番演示，處長接過筆記本電腦擺弄了一番，說“這東西不錯，不過今天我還有點

18、事，過幾天我再和你聯(lián)系”。很明顯，這是顧客在委婉的拒絕。小王于是對處長說：“李處長，使用筆記本電腦很方例，隨身攜帶也很氣派，您說對嗎？”李處長點點頭說：“是很方例，也很氣派，但我今天有點事，改天再說嗎。”小王馬上說：“咱們工商局的幾位處長都買了這種筆記本電腦，你們都感到使用起來很方便，”李處長說：“是嗎，但我覺得有點貴?！毙⊥踅又f：“噢，是這樣，這類產(chǎn)品的價格差距是由其配置決定的，我們現(xiàn)在正在搞足銷，您購買后，我們會隨機贈送打印機和掃描儀，它們正好是配置的辦公設(shè)備。這么好的機會，您為什么不馬上購買嗎？”要處長默默地想了一會兒，終于點點頭：“好嗎，我買一臺”請問：（1）在此案例中，顧客表現(xiàn)出哪

19、些成交信號？（2）李處長在哪些方面提出了異議？（3）小王在推銷活動中采用了哪些方法成交的？（4）除小王使用的方法處還有哪些成交方法？4、（9分）案例四：9月10日，我公司有一批設(shè)備出售，向一德國客戶發(fā)盤。發(fā)盤中介紹了設(shè)備情況，報了價格，并規(guī)定發(fā)盤有效期9月底前，9月15日德國客戶研究了發(fā)盤條件，認(rèn)為可以接受，但沒有向我公司表示接受的意向，而是在未通知我公司的情況下派代理人直接到我公司所在地辦理購買手貫并安排運設(shè)備事宜。但在24日，一法國客戶得知我公司要出售設(shè)備的消息，便直接派人現(xiàn)場付款提貨。9月26日德國公司的代理人趕到我公司所在地時，發(fā)現(xiàn)所要設(shè)備已被他人提走，便要求我公司賠償他的損失。對此我

20、公司認(rèn)為雙方之間沒有合同關(guān)系，予以拒絕。請問：德國公司是否有權(quán)向我公司索賠？并說明理由。山東省2005年高等職業(yè)教育對口招生商貿(mào)類專業(yè)實踐綜合試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、單項選擇題（本大題共30個小題，每小題2分，共60分）12345678910CBACCAADDD11121314151617181920ABADACDBCD21222324252627282930CABCCCBDDB二、多項選擇題（本大題共20個小題，每小題2分，共40分）31323334353637383940ACDABCDABCDABCABCDABCABDABCDBCDBCD41424344454647484950ABCDBCA

21、BCDBCABCDABCBCABCDCDABD第卷（非選擇題，共100分）三、簡答題（本大題共8個小題，共42分）1、（7分）答：（1）選擇市場并進(jìn)行評估： （ 分）（2）設(shè)計并組織調(diào)查： （ 分）（3）選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和具體變量； （ 分）（4）初步市場細(xì)分； （ 分）（5）篩選細(xì)分市場； （ 分）（6）分析細(xì)分市場； （ 分）（7）選擇目標(biāo)市場，設(shè)計市場營銷策略。 （ 分）評分說明：1、要求順序必須正確2、只要意思表述正確，均可適當(dāng)給分。2、（4分）答：（1）產(chǎn)品類型與特點： （ 分）（2）推或拉和策略； （ 分）（3）顧客的購買過程； （ 分）（4）產(chǎn)品壽命周期。 （ 分）評分說明：只要意思

22、表述正確，均可適當(dāng)給分。3、（5分）答：（1）把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來， （ 分）（2）向顧客示范合格的產(chǎn)品； （ 分）（3）淘汰不合適的產(chǎn)品； （ 分）（4）證實顧客的選擇正確； （ 分）（5）促使顧客作出購買決定。 （ 分）評分說明：要求順序必須正確4、（5分）答：（1）確定主要客戶的名單，建立顧客檔案； （ 分）（2）確定每一位推銷人員的聯(lián)系對象； （ 分）（3）規(guī)定溝通關(guān)系是具體目標(biāo)及任務(wù)； （ 分）（4）每個推銷人員根據(jù)計劃目標(biāo)實施溝通工作； （ 分）（5）推銷管人人員定期檢查評估。 （ 分）評分說明：1、要求順序必須正確2、只要意思表述正確，均可適當(dāng)給分。5、（5分）答：（1）

23、產(chǎn)品演示法； （ 分）（2）文字、圖片演示法； （ 分）（3）音響、影視演示法； （ 分）（4）證明演示法； （ 分）（5）讓顧客親自操作演示。 （ 分）6、（4分）答：（1）它是在長期的國際貿(mào)易活動中逐漸形成的； （ 分）（2）它具有確定內(nèi)容而且被許多國家和地區(qū)認(rèn)可； （ 分）（3）它不具有法律的強制性； （ 分）（4）它的內(nèi)容隨著國際貿(mào)易的發(fā)展不斷更新和擴(kuò)大。 （ 分）評分說明：只要意思表述正確，均可適當(dāng)給分。7、（4分）答：（1）向開證銀行提交開證申請書； （ 分）（2）提交有關(guān)文件和證明； （ 分）（3）提交開證保證金，或提供擔(dān)保人，并支付開證手續(xù)費； （ 分）（4）開證行對開證申請內(nèi)容和開證人的資信進(jìn)行審核。評分說明：1、要求順序必須正確2、只要意思表述正確，均可適當(dāng)給分。8、（8分）答：發(fā)票、匯票、提單、保險單、包裝單據(jù)、商檢證書、產(chǎn)地證書、其他單據(jù)。評分說明：每個要點四、計算題（本大題共2個小題，共12分）1、解：（1）保本價格=固定成本/盈虧平衡點銷售量+單位變動成本=60000/8000+6=13.5（元）（2）單位產(chǎn)品銷售價格=（總成本+目標(biāo)利潤）/計劃總產(chǎn)量=（60000+68000）+5000/8000=19.75（元）2、解：10