如何尋找家裝客戶

1、如何尋找家裝客戶習(xí)慣撥絲地瓜初級粉絲第一節(jié) 小區(qū)內(nèi)尋找1樓一、新交房小區(qū)新交房小區(qū)是客戶量最大的地方，我們做家裝業(yè)務(wù)，有時最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而1新交房小區(qū)在交房期間，每天都會大量的客戶，所以業(yè)務(wù)員一定抓住小區(qū)交房這個機會。首先就是要準確地知道小區(qū)的交房時間和地點，不要錯過小區(qū)交房時間。其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準備，與物業(yè)公司建立好關(guān)系，防止其它公司壟斷市場，所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊長建立良好的合作關(guān)系，這一工作公司應(yīng)該配合業(yè)務(wù)員做好！接下來就是要準備相關(guān)資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、 本小區(qū)部分戶型設(shè)計方案。為了達到最好的宣傳效果，公司應(yīng)該提前派人

2、前來量房，將所有戶型都量出來，做出詳細的解讀， 并可針對每一套戶型，做出相應(yīng)的預(yù)算方案，最好是以小區(qū)套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐；也可以提前設(shè)計好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本業(yè)務(wù)講解圖冊，每個在小區(qū)活動的業(yè)務(wù)員人手一本。業(yè)務(wù)員做好相應(yīng)準備工作以后，在小區(qū)開展工作，比其它公司的業(yè)務(wù)員就更具備競爭力，因為我們已經(jīng)有了詳細的套餐預(yù)算和方案了。有的公司反映說小區(qū)業(yè)務(wù)不好做，我想不是業(yè)務(wù)不好做， 而是公司只求結(jié)果卻不做前面的準備過程。要想小區(qū)業(yè)務(wù)做得比別人好，一定要提前做好各項準備，做得越細致，后期聯(lián)系業(yè)務(wù)就越輕松。為了配合業(yè)務(wù)員在小區(qū)開展工作，公司應(yīng)該集中所有人力，想盡辦法在小區(qū)交房以前，

3、簽下一個或兩個單，價格低 一些也沒有關(guān)系， 因為這是樣板間工程，有了樣板間在小區(qū)做業(yè)務(wù)的說服力就更大了。業(yè)務(wù)員在新小區(qū)交房期間，公司應(yīng)該派出多名設(shè)計師協(xié)助，讓客戶等待量房的時間最短化；同時， 業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住交房期客戶量大的機會，爭取接觸到更多的客戶。有時會出現(xiàn)這樣一種情況， 就是交房期間客戶由于忙于驗收房屋，可能沒時間來考慮裝修，那業(yè)務(wù)員就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號碼，因為一旦過了交房期，業(yè)主就不會再這么集中來小區(qū)了，有的業(yè)主領(lǐng)到新房鑰匙以后，就不再上新房來，所以， 趁交房期間多記錄一些電話號碼，然后再慢慢地與客戶保持聯(lián)系?！翱蛻舳鄷r， 要想辦法把客戶儲存起來”， 等到客戶少時再進行反芻

4、，一定要這樣。很多業(yè)務(wù)員在交房以后就反映說小區(qū)業(yè)主不多，那就是因為前期沒有進行很好的“客戶儲存”。二、公司開工工地的樓上樓下、左鄰右舍業(yè)務(wù)員在做小區(qū)業(yè)務(wù)的時候，有時可以利用公司已經(jīng)開工的工地，發(fā)展客戶資源。主要方法就是以公司新開工工地為中心，經(jīng)常性到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶， 一旦發(fā)現(xiàn)客戶以后，就可以領(lǐng)著他們到施工工地去參觀， 大部分客戶為穩(wěn)妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學(xué)習(xí)， 業(yè)務(wù)員抓住這個機會，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領(lǐng)他們再去看看其它的工地或樣板間， 并帶領(lǐng)客戶上公司參觀。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù)渠道，成功率也較高。有

5、很多業(yè)務(wù)員卻沒有利用好公司已經(jīng)開工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去舍近求遠，在小區(qū)交房期間跑幾天， 然后就到別的小區(qū)去了，沒有對施工工地進行精耕細作，從而浪費了很好的業(yè)務(wù)資源。三、裝修尾盤小區(qū)裝修尾盤小區(qū)是很多業(yè)務(wù)員忽略的地方，大家都把時間和精力放到新小區(qū)了，去面對新小區(qū)殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區(qū)。有一個業(yè)務(wù)員，從小區(qū)交房開始，就一直待在該小區(qū)，基本上新小區(qū)一個月以后，業(yè)務(wù)員的數(shù)量就很少了，但他卻一直在該小區(qū)守候了半年時間，通過深挖客戶資源，在該小區(qū)他一個人就簽了近30 個單， 后來他撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了很好的人際關(guān)系和客戶關(guān)系， 此后還一直

6、有人為他介紹客戶，在該小區(qū)他一個人總共就做了40 多個工程，差不多接近小區(qū)客戶總量的1/10?？梢娕軜I(yè)務(wù)，不能三心二意，只要靜下心來，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關(guān)系，不愁沒有家裝客戶。四、老小區(qū)（單位宿舍）我們在前面說過，針對單位集資建房或單位團購買房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區(qū)（單位宿舍）去做宣傳，但是有很多業(yè)務(wù)員忽略了這一點。業(yè)務(wù)員到單位宿舍，就要扎下根來，不要待一會兒就走，如果單位夠大的話，業(yè)務(wù)員不妨在此待上十天半個月，把自己的關(guān)系做透。老小區(qū)的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區(qū)，因此業(yè)務(wù)員可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環(huán)保對老人或孩子的危害性，與老人建立好關(guān)系，與小區(qū)的

7、傳達員、看門人形成非常熟的關(guān)系，通過一個客戶一個客戶地突破和關(guān)系力量的推薦，待 上十天半個月做成四五個單是沒有問題的，關(guān)鍵就是一定要想辦法與小區(qū)人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感！第二節(jié) 客戶電話名單電話營銷是現(xiàn)代發(fā)展起來的一種營銷方式，它能在最短的時間內(nèi)通過電話聯(lián)系更多的客戶，是最經(jīng)濟的一種業(yè)務(wù)方式。但在進行電話營銷之前，最重要的問題就是想辦法搜集到客戶的電話號碼。家裝客戶的電話號碼有以下幾種搜集方式：一、從售樓員處搜集售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號碼。業(yè)務(wù)員要與更多的售樓員建立關(guān)系，給售樓員相應(yīng)的好處，就可以搜集

8、到很多客戶電話號碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個特點：1、盡量搜集客戶留下的固定電話，因為手提電話號碼經(jīng)常更換的機會較大，而固定電話一般不會頻繁更換號碼。2、要注意與小區(qū)的交房時間進行配合，盡量在新小區(qū)交房前一兩個月與客戶聯(lián)系，聯(lián)系太早，客戶的積極性不是很高，聯(lián)系太晚就有可能客戶已經(jīng)與別人聯(lián)系了。3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現(xiàn)房，你就能立即從售樓員那里得到號碼，在最短的時間內(nèi)與客戶聯(lián)系。二、從物業(yè)公司處搜集從物業(yè)公司處搜集電話號碼，主要是在交房前一段時間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開展工作，所以你要抓住這個特點，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)

9、系。一般來說，物業(yè)公司可能會將該小區(qū)的電話號碼同時賣給很多公司，那么打電話就要事先進行一翻研究，否則多家公司同時給客戶打電話，會給客戶形成一種“電話恐懼癥”， 有些客戶甚至?xí)鹪V物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。三、從工人處搜集（物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運材料的力工）在不能大量搜集電話號碼的時候，可以采用集少成多的辦法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運材料的工人建立聯(lián)系，通過他們?nèi)〉每蛻舻碾娫捥柎a，如果你能結(jié)識很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號碼。四、從其它同行處搜集個搜第四集電話號碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無競爭

10、關(guān)系的家裝同行合作，彼此共享客戶電話資源，也可以搜集到很多的客戶電話號碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風(fēng)險一面，就是你的電話資源可能被其它家裝公司業(yè)務(wù)人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號碼，就不能與別人共享。同時，同行之間也應(yīng)建立一種潛規(guī)則，就是不能將號碼泄露給對方的同行，每個業(yè)務(wù)員都應(yīng)遵守這種約定。五、從房產(chǎn)中介公司搜集現(xiàn)在各個城市都有一些房產(chǎn)中介公司，業(yè)務(wù)員也可以與他們建立聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號碼。在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶電話名單，通過電話聯(lián)系客戶不失為一個捷徑。本方法的優(yōu)點是潛在信息量豐富，缺點是沒有一定的電話基本功的業(yè)務(wù)

11、員，很難吸引客戶。所以業(yè)務(wù)員要苦練打電話基本功。 詳細電話營銷訓(xùn)練技巧見設(shè)計師教程設(shè)計生活。第三節(jié)掌握團購信息以上我們討論的是單個客戶業(yè)務(wù)方式，這種方式單次只能促成一個客戶，成交的金額比較小，現(xiàn)在還有一種業(yè)務(wù)方式，就是組織單位團購裝修，特點是單次成交金額巨大。有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內(nèi)有單位團購房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主動出擊，去聯(lián)系團購群體。本方法的優(yōu)點是有的放矢，缺點是團購房信息搜集起來較困難。因此， 業(yè)務(wù)員需要與開發(fā)商、售樓員搞好關(guān)系，以取得第一手資料。1、 提前搜集團購單位信息由于團購需要長期的組織準備工作，所以業(yè)務(wù)員必須提前對市內(nèi)所有小區(qū)的團購單位或合資建房信息有全

12、面了解，家裝一切工作，必須以信息搜集為前提。還是要回到前面所說的樓盤搜集上來，在搜集的信息資料當(dāng)中以下幾項是必不可少的：1、 團購單位的總戶數(shù)、幾種戶型、戶型面積各是多少2、 是否有單位領(lǐng)導(dǎo)的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少3、 什么時候初步竣工，初驗是在什么時間4、 集資建房中建筑商與原單位有沒有關(guān)系，能不能借助建筑商的關(guān)系5、 單位的具體位置，項目的總負責(zé)人是誰，現(xiàn)場負責(zé)人是誰6、 團購房當(dāng)中誰是發(fā)起人，誰是具體落實者2、 單位團購組織方法團購的具體組織工作是和團購數(shù)量有很大關(guān)系的，如果是 20 戶以內(nèi)的，就屬于小規(guī)模團購，可以采取單位招集團購或者在公司內(nèi)部舉行活動；20

13、 戶以上乃至上百戶以上，就屬于大規(guī)模團購。大規(guī)模團購就要采取相應(yīng)較為完善的策略。1、 首先找到單位負責(zé)人，至少是項目的負責(zé)人，通過他取得關(guān)系的突破2、 最好能將團購裝修變成工程裝修，這樣就不會喪失任何一個客戶3、在接觸單位高層領(lǐng)導(dǎo)之前，不妨先認識一些單位基層人員，通過他們進一步了解單位的情況和領(lǐng)導(dǎo)的具體信息，為與領(lǐng)導(dǎo)溝通找到更好的策略4、對于比較有影響力且對團購又比較熱心的中層領(lǐng)導(dǎo)，可以許諾相當(dāng)?shù)难b修優(yōu)惠，最好讓他去做團購的組織工作，把他變成你的業(yè)務(wù)員5、如果經(jīng)過前期溝通以后，單位對團購比較有興趣，但內(nèi)部意見還不是很統(tǒng)一的話，就要在適當(dāng)時間，組織一次單位團購裝修說明會，推出各項優(yōu)惠的團購措施，

14、最好讓一些領(lǐng)導(dǎo)帶頭交納訂金，以形成一種團購的火熱氣氛3、 家裝團購的準備工作1、 準備設(shè)計方案，至少每種戶型要推出兩至三套比較經(jīng)典的方案2、準備預(yù)算或套餐，因為如果單獨每戶做預(yù)算，很可能就會因個人的需求不一使團購中途夭折，或發(fā)生其它的意外，影響團購的質(zhì)量3、 準備材料合作單位，集中更多的優(yōu)勢4、 準備一些家裝“托 ”，最好以單位比較有影響力的人物為“托 ”5、與單位領(lǐng)導(dǎo)或較有影響力的人溝通，將團購信息做成單位團購裝修手冊，每戶一本，在團購現(xiàn)場發(fā)下去（最好不要提前發(fā)下去，以免夜長夢多）6、 要做好兩手準備，一旦大團購不成功，可以組織小團購7、 將所有的成員聯(lián)系方式都記下來，以備團購不成功，再單戶

15、聯(lián)系8、 要做好團購的保密工作，防止其它公司參與進去，也要防止團購單位與其它公司暗中聯(lián)系或勾結(jié)，使準備工作毀于一旦。四、 零單與團購二者關(guān)系團購裝修雖是一次性能取得更大的營業(yè)額，但團購不是很輕易就能取得成功的，因此業(yè)務(wù)員要正確處理零單與團購的關(guān)系，不能專門做團購，那樣你的業(yè)績就沒有保證，應(yīng)該以零單為主，團購為輔，零單是每個月業(yè)績的保障，團購則不錯過每一個可能的機會，在平時做零單時， 積累更多的家裝專業(yè)知識和與客戶溝通、與領(lǐng)導(dǎo)打交道的學(xué)問，也逐步培養(yǎng)和建立自己更高的人脈關(guān)系，為做好工程裝修和單位團購進行長期的準備。團購裝 修和工程裝修需要前期長時間的積累，所謂厚積薄發(fā)。千萬不能一門心思去做團購，

16、否則可能當(dāng)月就完不成任務(wù)，甚至連正常的單也簽不了。第四節(jié) 參加各種展會、集采活動現(xiàn)在市內(nèi)經(jīng)常有媒體或其它公司舉辦各種展會、說明會以及集體采購活動，業(yè)務(wù)員可以以個人名義參加，在展會上搜集了解客戶信息。本方法的優(yōu)點是潛在客戶眾多，機會大，缺點是業(yè)務(wù)員個人影響力有限。因此，業(yè)務(wù)員需提高自我外在形象，提高專業(yè)知識素養(yǎng)。一、展會集采種類及特點1、房地產(chǎn)交易會，房交會又分為普通房交會和二手房交易會，一般主辦單位是當(dāng)?shù)厥姓蚍抗芫?，也有一些媒體主辦的房交會，但影響力不夠。房交會的參會對象以看房者、買房者和收集資料者三種為主。買房者又分買現(xiàn)房和買期房兩種。業(yè)務(wù)員可以在一些現(xiàn)房樓盤展區(qū)尋找客戶，因為買現(xiàn)房的人

17、準備裝修的時間比較短，所以意向性也比較高；買期房的客戶，業(yè)務(wù)員可以與之聯(lián)系，以求在新小區(qū)提前打下一個樣板間。2、建材展銷會，建材展銷會的參觀對象分為采購商和意向客戶，有些主題性的建材促銷會參觀對象則主要是家裝客戶。3、家裝博覽會，家裝博覽會多數(shù)是由媒體牽頭，各家裝公司和建材公司參加的，專為家裝客戶服務(wù)的會議。4、家裝業(yè)務(wù)說明會則是由單個家裝公司主辦的，部分公司會聯(lián)合一些建材經(jīng)銷商，目的是為了擴大影響力。家裝說明會有小區(qū)性和不分小區(qū)性兩種，小區(qū)性則是專門針對某小區(qū)的客戶而主辦的，其廣告和宣傳方式一般在小區(qū)或由家裝公司挨個打電話聯(lián)系小區(qū)業(yè)主；非小區(qū)性家裝說明會則是不具體針對某一小區(qū)，一般需要在媒體

18、上做大篇幅廣告。5、 集采 集采又稱團購，多數(shù)情況是由單個建材公司或單個建材市場發(fā)起的，分為大規(guī)模集采和小型集采兩種；大規(guī)模集采，一般需要在媒體上進行廣告宣傳，小型集采多數(shù)是通過公司自己的宣傳或網(wǎng)上發(fā)帖。即使是大規(guī)模集采，一般客戶量也不會太大。二、及時了解展會、集采信息1、大型的展會往往在展會前要做大量的廣告宣傳，有的還做戶外廣告，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常注意當(dāng)?shù)馗鲌蠹埫襟w的相關(guān)信息。2、單個家裝公司舉辦的“家裝說明會”、 “設(shè)計方案發(fā)布會”、 “家裝團購會”、 “客戶聯(lián)誼會”等， 往往也在報紙上進行提前一周左右的宣傳，但家裝公司針對某一單位舉辦的內(nèi)部團購會，為保密起見，通常是不做廣告宣傳的。3、各種材料

19、的集采活動，現(xiàn)在常用的是網(wǎng)上發(fā)帖子，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常登錄當(dāng)?shù)匾恍┹^大的家裝網(wǎng)站、裝修論壇，以獲取相關(guān)信息。4、還有一些建材市場，定期或不定期地舉辦集采活動，但它們就不會做廣告了，有時做廣告也不說具體日期，可能就是每周都有，業(yè)務(wù)員要注意這方面的信息。三、參加展會集采注意事項業(yè)務(wù)員去參加各種展會或集采活動，主要目的是尋找客戶，因此除了學(xué)習(xí)別人是如何組織展會以外，應(yīng)把精力放在與客戶的溝通上。由于展會現(xiàn)場人比較多，業(yè)務(wù)員應(yīng)該采取“緊盯一個、輔助導(dǎo)游、記錄電話”的業(yè)務(wù)策略，“緊盯一個”就是說要抓得準，盯得緊，千萬不要一會跟這個，一會又跟那個，最后一個準客戶也沒拉到。緊緊盯住一個客戶，直到與他溝通比較到位，留

20、下了聯(lián)系方式以后，再去尋找另一個客戶。如果展會有三天，每天上午只要盯好兩個客戶，三天的展會也能盯出十多個客戶?！拜o助導(dǎo)游”就是業(yè)務(wù)員應(yīng)提前對參加展會的各商家信息有一個大概的了解，然后給新來的客戶當(dāng)做導(dǎo)游，陪同他們參觀展會，當(dāng)他們對某一商家活動有興趣時，可以為他們做參考。“記錄電話”就是每盯一個客戶的結(jié)果，就是要讓他留下聯(lián)系方式，否則就沒有太大的意義了。同時， 業(yè)務(wù)員參加家裝公司自己舉辦的展會、說明會時，要注意不要與家裝公司的人員發(fā)生沖突， 能進到現(xiàn)場最好，對家裝公司舉辦的活動內(nèi)容有個大體了解以后，找出自己公司的優(yōu)勢，單獨與客戶溝通，或者在展會外面進行攔截客戶，進去的客戶，可以為他當(dāng)參謀，客戶出

21、去時，要緊跟客戶。一般象這樣大型的說明會，家裝公司都會出現(xiàn)人手不夠的況，所以你與客戶溝通的機會還是相當(dāng)?shù)拇?。第五?jié) 網(wǎng)上搜索互聯(lián)網(wǎng)為人際之間縮短了距離，時空因此而改變。網(wǎng)上信息量豐富，業(yè)務(wù)員可以登錄當(dāng)?shù)匾恍┭b飾網(wǎng)、建材網(wǎng)、家居網(wǎng)站以及一些大公司的網(wǎng)站，以及一些房產(chǎn)、建材、裝修方面的論壇，以獲取信息?，F(xiàn)在各個城市的寬帶輻蓋都比較高，市民們上網(wǎng)搜尋家裝機會也比過去增大了許多。這里介紹幾種網(wǎng)上宣傳尋找客戶的方法：一、做自己的家裝博客業(yè)務(wù)員可以在各大門戶網(wǎng)站上申請一個自己的家裝博客，以傳播家裝知識、介紹家裝材料和流程、 推廣自己所代表的公司、介紹自己服務(wù)客戶的特色、記錄自己服務(wù)客戶的案例或經(jīng)過。自己的

22、能力不夠，可以請朋友幫忙，建一個內(nèi)容豐富、版面漂亮的博客。建好了博客以后，要學(xué)會對自己的博客進行推廣，推廣自己的博客有兩種比較好的方法，既省錢，效果也不錯：1、在自己的名片上進行推廣：可以在自己的名片背面，重點介紹一下自己的博客，將博客的特點和內(nèi)容做一個簡單的說明，由于你每天都要發(fā)送很多名片，不見得每個客戶都會主動聯(lián)系你，但如果你的名片上介紹了自己的博客，而且還是很有特色，有些客戶就會順便上你的博客上去參觀一下，這樣，就通過博客把那些沒有留下聯(lián)系方式的客戶給拉回一部分。2、建好博客以后，在百度搜索里，建立一個帖吧，以所在城市的名字加上“家裝 ”、 “裝修 ”、“裝飾 ”、 “裝璜 ”等字樣，命

23、名自己的帖吧，比如，如果你是北京的，就可以創(chuàng)建一個“北京家裝指南”帖吧，同時，在自己的博客里面，寫一篇關(guān)于帶上當(dāng)?shù)丶已b、當(dāng)?shù)匮b修字樣的文章，這樣，當(dāng)?shù)氐募已b客戶，在百度進行搜索當(dāng)?shù)丶已b、當(dāng)?shù)匮b修的時候，就能搜索到你的博客和帖吧，這種免費的宣傳方式也可以為你增加一部分潛在客戶。二、注冊自己的服務(wù)機構(gòu)在當(dāng)?shù)乇容^大的家裝行業(yè)門戶網(wǎng)站上，注冊一個以你所代表的公司為名字的服務(wù)機構(gòu)，發(fā)一些設(shè)計圖片、施工案例、服務(wù)案例等充實自己的網(wǎng)頁。當(dāng)然這種方式目前已經(jīng)很普遍了，被廣大家裝公司所應(yīng)用，效果可能不是太好。但咱們也可以為自己爭取一個機會，不需要花太多的時間，只需要經(jīng)常上網(wǎng)去維護一下就可以，也不花費太多的時間和

24、精力。三、在論壇發(fā)表帖子在當(dāng)?shù)乇容^大的家裝門戶網(wǎng)站的論壇上面，發(fā)表帖子，介紹自己的公司和服務(wù)。雖然這種方法已經(jīng)被很多人運用，但也可以取得不錯的效果，有幾個使用技巧：1、要動員自己的親戚朋友對你所發(fā)的帖子進行回復(fù)，使你的帖子點擊率提高到一個層次，客戶一般都會對點擊率比較高的帖子感興趣2、自己也要經(jīng)常上網(wǎng)進行回復(fù)，不要發(fā)太多的主題帖，每一次發(fā)帖都以回復(fù)形式，這樣，你的帖子點擊率就會提高，不致于多發(fā)帖子比較分散；另一方面，你每回復(fù)一次，你的帖子就會被提高到論壇首頁，增加客戶點擊你帖子的機會。四、在當(dāng)?shù)乇容^有名的聊天室里尋找機會我們公司曾經(jīng)有一個前臺，她利用公司的電腦，上班時間進入一些大型的聊天室，尋

25、找一些年紀比較大的室友，一般是中年階層，通過與他們進行溝通，每個月也能做上兩三個單。所以我建議業(yè)務(wù)員朋友可以去試試。五、視頻家裝大講堂業(yè)務(wù)員如果有條件的話，可以利用QQ 聊天工具，開設(shè)計一個“視頻家裝大講堂”，前提是要有自己的上網(wǎng)設(shè)備和視頻，另外就是自己對家裝專業(yè)知識一定要充分掌握，可以定下一個固定的講堂開堂時間，建議晚上八點鐘左右。也可以在論壇上發(fā)帖，邀請更多的朋友和客戶上來溝通，參與“家裝大講堂”。六、網(wǎng)絡(luò)機會與日常業(yè)務(wù)之間的關(guān)系業(yè)務(wù)員朋友一定要注意，網(wǎng)絡(luò)只是輔助你尋找客戶的一種方式，你千萬不要因此就成天或整晚地泡在網(wǎng)上，從而耽誤了你日常做業(yè)務(wù)跑零單的工作，我們還是要以每天到小區(qū)去尋找客戶

26、的傳統(tǒng)方式為主，但也別忘了在跟客戶交流時主動推廣自己的家裝博客 七、網(wǎng)格機會需要維護不論是自己的博客，還是在論壇上發(fā)表帖子，都要經(jīng)常性地上網(wǎng)去維護，一則及時對留言的客戶進行回復(fù)，另一方面也要及時更新自己博客或帖子的內(nèi)容，使自己的帖子常換常新，時 時都有新鮮感。第六節(jié) 人際關(guān)系推薦業(yè)務(wù)員可以利用自己的親朋好友關(guān)系，也可以利用老客戶資源，通過這些人際關(guān)系來獲取客戶信息。本方法的優(yōu)點是推薦客戶價值較高，缺點是資源有限。因此，要求業(yè)務(wù)員積極建立各種人際關(guān)系，擴大影響力。像喬吉拉德采取的“見人就發(fā)名片”形式， 也不失為一種好方法。一、要與老客戶保持聯(lián)系，讓他們不斷為你推薦新客戶我們知道，凡是由客戶推薦過

27、來的新客戶，其成功率一般是相當(dāng)高的，所以我們就更應(yīng)當(dāng)發(fā)展自己的客戶關(guān)系網(wǎng)，讓過去服務(wù)的老客戶不斷為自己介紹新客戶：1、過去1-2 年服務(wù)的客戶還在不斷為你介紹新客戶；2、最近服務(wù)的客戶，也在不斷為自己介紹新客戶；3、即將服務(wù)的客戶，又會成為你的老客戶，他們也將為你介紹新客戶4、隨著你服務(wù)的客戶越來越多地變成老客戶，通過這個關(guān)系，每年就可以發(fā)展更多的新客戶資源。二、讓新客戶推薦新客戶在我們實時聯(lián)系的新客戶當(dāng)中，也可以通過他們來推薦新客戶。比方說，在一個剛交房的新小區(qū)， 如果你聯(lián)系到一個新客戶，就可以動員他推薦自己的同事、鄰居和上門參觀的左近客戶來公司，一般來說，新客戶推薦客戶的能力也很強，平均一

28、個新客戶，在他簽單前或洽談中，就可以為你推薦2-3 個新客戶。三、可以事先在附近的城市，布下網(wǎng)點業(yè)務(wù)員不能只滿足于做本地市場，應(yīng)該有一個讓自己的家裝事業(yè)做得更大的目標和行動。為更好地推廣公司的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員在本地小區(qū)不多的時候，可以到離本市不遠的其它城市，去尋找小區(qū)，并在小區(qū)內(nèi)找到合作伙伴，給他們留下一些宣傳資料，請他們代你做一些遠程的業(yè)務(wù)； 同時，也可以在外地建立網(wǎng)絡(luò)咨詢點，比如建立一個附近城市的“家裝博客”或者到附近城市的家裝論壇去發(fā)表帖子。但是， 進行遠程業(yè)務(wù)開拓的時候，一定要得到公司的配合，首先是公司想到外地去拓展業(yè)務(wù)；其次是這個城市離本地不遠，不會超過100 公里的距離，最好是一個小時

29、的車程；其三是公司有遠程施工的能力。四、與自己的人脈保持不斷的聯(lián)系，總會有人為你介紹客戶第七節(jié) 客戶資源網(wǎng)對業(yè)務(wù)員來說，客戶資源就是業(yè)績。從業(yè)績產(chǎn)生的根源來說，要想多簽單，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客戶。所以，做家裝業(yè)務(wù)，首先就是要找到更多的客戶，誰擁有更多的客戶資源，誰就能簽更多的單。根據(jù)上述我們分析的六種客戶資源尋找方法，我們要開始積極主動地建設(shè)自己的業(yè)務(wù)渠道，培植自己的客戶資源。一般來說，業(yè)務(wù)員培植客戶資源可以參照下列方法，逐步、 發(fā)展地建立自己的客戶資源網(wǎng)：首先要廣泛布局也就是說，我們首先要廣泛建立自己的業(yè)務(wù)渠道。第一步是對市內(nèi)樓盤進行搜索，掌握各個小區(qū)的交房信息、團

30、購信息；第二步是建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，開通自己的家裝博客，并在百度和名片上進行推廣；第三步是同時結(jié)交更多的朋友，在各個小區(qū)建立聯(lián)系人；第四步是對當(dāng)月和最近的展會、集采等信息注意搜集；第五步是隨時結(jié)交更多的朋友，拓寬自己的人際關(guān)系網(wǎng)，最后就是到最近交房的小區(qū)進行重點推廣。做好了這五步工作，我們就等于為自己建立了多個方面的業(yè)務(wù)通道。有些業(yè)務(wù)員只顧著埋頭去做業(yè)務(wù)，卻不知道建立自己的業(yè)務(wù)渠道，因此， 他的客戶資源往往很有限，有時長時間也不能量房。而有些業(yè)務(wù)員由善于建立的業(yè)務(wù)渠道，時不時就有人通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系他，時不時就有朋友為他推薦客戶，也時不時就有客戶帶來更多的新客戶。渠道單一和渠道廣泛，在雙方工作三個月

31、以后，差別就會顯現(xiàn)出來。其次要每天更新建好渠道以后，表示你可以從多方面來獲取客戶資源了，但那只是理論上的，為了真正讓各種客戶資源成為現(xiàn)實，你必須每天展開行動，去不斷地豐富自己的渠道，拓寬自己的人脈，更新自己的家裝博客和論壇帖子。最后就形成自己的客戶資源網(wǎng)1、 每個月通過自己在小區(qū)主動尋找的客戶，達到了20 人以上；2、 每個月通過老客戶，又為自己推薦了3-5 人（成功率極高）；3、 每個月通過朋友，為自己增加了5-10 個客戶資源；4、 每個月通過網(wǎng)絡(luò)，為自己增加了3-5 個客戶資源；5、 每個月都能了解一些團購信息，并可展開團購行動；6、 每個月通過集采和展會，又增加了10-20 個客戶電話

32、號碼7、 在自己的客戶資源中，形成了實時、近期和遠期的客戶資源網(wǎng)，自己的客戶資源由近到遠，源源不斷，永不枯竭。3 、通過活動，使學(xué)生養(yǎng)成博覽群書的好習(xí)慣。B 比率分析法和比較分析法不能測算出各因素的影響程度。C 采用約當(dāng)產(chǎn)量比例法，分配原材料費用與分配加工費用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配輔助生產(chǎn)費用時，應(yīng)考慮各輔助生產(chǎn)車間之間相互提供產(chǎn)品或勞務(wù)的情況。錯C 產(chǎn)品的實際生產(chǎn)成本包括廢品損失和停工損失。C 成本報表是對外報告的會計報表。×C 成本分析的首要程序是發(fā)現(xiàn)問題、分析原因。×C 成本會計的對象是指成本核算。×C 成本計算的輔助方法一般應(yīng)與基本方法結(jié)合使用而不單獨使用。C 成本