小鮮鮮工具包運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

1、一、概述1、背書世界 500 強(qiáng)企業(yè)-百威英博百威英博是一家上市公司（歐洲所代碼：ABI），總部位于比利時(shí)魯汶，并以美國(guó)存托憑證形式在紐約所第二上市（紐約所代碼： BUD）。百威英博是全球領(lǐng)先的啤酒釀造商，也是全球五大消費(fèi)品公司之一。啤酒，作為最初的社交網(wǎng)絡(luò)，千百年來(lái)一直讓人們緊密相連。百威英博旗下經(jīng)營(yíng)的 200 多個(gè)啤酒品牌，使我們繼續(xù)加強(qiáng)與消費(fèi)者的。這包括：全球旗艦品牌百威啤酒、科羅娜啤酒和啤酒，國(guó)際品牌貝克啤酒，樂(lè)飛啤酒和福佳啤酒，以及本土明星品牌哈爾濱啤酒，雪津啤酒，雙鹿啤酒、唐山啤酒等。百威英博對(duì)于傳統(tǒng)以及品質(zhì)的執(zhí)著追求可以追溯到 1366 年成立于比利時(shí)魯汶的 Den Hoorn

2、酒廠和 1852 年成立于美國(guó)圣路易斯市的 Anheuser & Co 啤酒公司。Den Hoorn 酒廠釀造啤酒的悠久傳統(tǒng)和 Anheuser & Co 啤酒公司的領(lǐng)先意識(shí)都對(duì)今天的百威英博產(chǎn)生了巨大而深遠(yuǎn)的影響。公司業(yè)務(wù)遍及全球 25 個(gè)和地區(qū)，擁有員工約 155,000 名，多元化的業(yè)務(wù)版圖和在成熟及新興市場(chǎng)的均衡發(fā)展，使得百威英博得以發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)，不斷取得驕人的成績(jī)。2014 年，百威英博總收入達(dá) 471 億。百威英博的夢(mèng)想是“最佳啤酒公司，攜手你我，釀造更美好世界”。百威英博在中國(guó)百威英博擁有眾多在中喻戶曉的啤酒品牌，在中國(guó)啤酒行業(yè)占有重要位置。自 1995 年進(jìn)入中

3、國(guó)以來(lái)，在短短的二十年里，百威英博在中國(guó)的投資超過(guò)三十億。目前，百威英博在中國(guó)十幾個(gè)省建立了 40 多家啤酒廠，員工總數(shù)近 26,000人。中國(guó)是全球最大、發(fā)展最快的啤酒市場(chǎng)，百威英博市場(chǎng)有著長(zhǎng)期不變的承諾。在中國(guó)，我們致力于可持續(xù)性發(fā)展，并在品牌優(yōu)化、創(chuàng)新、生產(chǎn)技術(shù)、品質(zhì)管理、成本、培養(yǎng)、公司建設(shè)等各個(gè)方面，力求可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，為實(shí)現(xiàn)釀造更美好世界的夢(mèng)想，百威英博積極履行企業(yè)責(zé)任實(shí)踐。多年來(lái)，百威英博在理性飲酒、環(huán)保和社區(qū)方面的努力受到了各界的一致認(rèn)可，并在各類機(jī)構(gòu)和的評(píng)選中多次獲得公益大獎(jiǎng)。世界級(jí)技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)-劉中山劉中山博士/釀造師（小鮮鮮原漿啤酒創(chuàng)始人）及其技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)劉中山主要簡(jiǎn)歷

4、：1985-1989大連輕工學(xué)院講師1989-1992德國(guó)柏林工業(yè)大學(xué) 進(jìn)修1992-1997德國(guó)柏林工業(yè)大學(xué) 攻讀博士學(xué)位1997-1998德國(guó)釀造（VLB） 項(xiàng)目主管1998-2000法國(guó)歐麥公司中國(guó)分公司 技術(shù)質(zhì)量總監(jiān)2000-至今英博雙鹿啤酒副總經(jīng)理 技術(shù)中心總監(jiān)2、故事故事一：原料水：珊溪汲取礦物含量適中的特級(jí)好水，PM 值達(dá)到級(jí)別的酸堿平衡，唯有如此水，啤酒原料本味才能自然體現(xiàn)。麥芽：加麥（4800 元/噸）進(jìn)口麥芽，精取麥心胚乳磨制而成，燦爛的陽(yáng)光味道孕育其中。酒花：德國(guó)進(jìn)口索菲亞啤酒香花（11 萬(wàn)元/噸）追求極致口味，不計(jì)成本，采用最為昂貴的德國(guó)原裝進(jìn)口索菲亞啤酒香花，即便在歐

5、洲也很少有啤酒生產(chǎn)商舍得使用如此高檔的啤酒花。酵母：Inbev-3從培育至今已傳承數(shù)百年的 Inbev-3 酵母菌，比利時(shí)英博總部重重守護(hù)，定期提供的歐洲血統(tǒng)的酵母，獨(dú)一無(wú)二的口感由此而來(lái)。故事二：歷史于 1366 年，傳承源自中世紀(jì)比利時(shí)，采用歐洲傳統(tǒng)酵母，古典原釀工藝，結(jié)合現(xiàn)代釀造技術(shù)，酒液中保持酵母呈優(yōu)質(zhì)活性狀態(tài)，使得口感更臻完美，香濃醇厚，保證啤酒極致鮮活。故事三：工藝留學(xué)：百威英博在國(guó)內(nèi)精心挑選六名資深釀酒師，耗時(shí) 18，遠(yuǎn)赴德國(guó)、比利時(shí)學(xué)習(xí)并傳承古老的釀酒工藝，同時(shí)對(duì)當(dāng)前最先進(jìn)釀造設(shè)備打造的生產(chǎn)線，進(jìn)行二十四小時(shí)不間斷監(jiān)測(cè)，確保每一滴小鮮鮮原漿啤酒都符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。低溫、快速：為了保

6、障絕佳的口感，不惜采用業(yè)界出酒率最低的低溫快速糖化工藝，72 pk80 ，減少溶出；120pk 280，縮短與麥皮接觸時(shí)間。珍貴價(jià)值由此呈現(xiàn)。無(wú)工業(yè)環(huán)節(jié)：無(wú)過(guò)濾、無(wú)殺菌、無(wú)稀釋，減少三道工業(yè)環(huán)節(jié)，保存活啤原始風(fēng)味。：0-8 度精確溫控全程冷鏈，只為小鮮鮮原漿啤酒的一生 12 天。包裝：304 食品級(jí)不銹鋼鋁罐，絕無(wú)重金屬殘留，太空艙級(jí)密封效果，降低氧化速度。檢測(cè)：每月送樣到英博比利時(shí)總部進(jìn)行口感品評(píng)和質(zhì)量數(shù)據(jù)檢測(cè)；每年通過(guò)國(guó)際級(jí)挪威船級(jí)社 DNV 的食品安全審計(jì)，全程審計(jì)點(diǎn)多達(dá) 3036 個(gè)。二、特點(diǎn)1、賣點(diǎn)Ø 百威英博：大品牌、全球第一、品質(zhì)保證。Ø 無(wú)競(jìng)爭(zhēng)：跳出啤酒的競(jìng)

7、爭(zhēng)紅海。Ø 好喝：口感醇厚、回頭率高，喝了還想喝。2、優(yōu)勢(shì)對(duì)比：目前市場(chǎng)上的各類品牌的普通啤酒，其實(shí)都不算是真正的啤酒，只是帶有啤酒味道的水。它們酒體透明、清澈；保質(zhì)期長(zhǎng)；麥芽度低，就是因?yàn)樗鼈兌荚黾恿讼铝腥缹?duì)于品質(zhì)、口感，毫無(wú)益處的工業(yè)環(huán)節(jié)：Ø過(guò)濾為了酒體清澈，卻喪失了啤酒應(yīng)有的豐富口感Ø滅活為了長(zhǎng)久保存，卻殺死了啤酒中的活性酵母菌Ø稀釋為了降低成本，卻拋棄了啤酒應(yīng)有的醇厚原味而在歐洲，特別是在德國(guó)，真正的啤酒應(yīng)該是：Ø不過(guò)濾酒體渾濁，不清澈，保留了啤酒應(yīng)有的豐富口感Ø不滅活保質(zhì)期短，保留了啤酒中對(duì)有益的活性酵母Ø不稀釋

8、成本較高，保留了啤酒應(yīng)有的醇厚原味小鮮鮮原漿啤酒就保留了以上三大特點(diǎn)。所以普通啤酒和原漿啤酒的區(qū)別，其實(shí)就和水果罐頭和剛采摘的新鮮水果；常溫袋裝牛奶和冷藏新鮮牛奶的區(qū)別是一樣的。性價(jià)比分析：容量：一罐小鮮鮮原漿啤酒（980ml）普通啤酒（500ml）兩瓶。價(jià)格：小鮮鮮原漿啤酒零售價(jià) 58 元/罐29 元/瓶，而普通啤酒在飯店里也得賣到15-18 元/瓶，高檔點(diǎn)餐飲店甚至賣到 25-30 元/瓶，價(jià)格能與普通啤酒媲美。包裝：獨(dú)有的黑色罐體，代表神秘、時(shí)尚、成熟、穩(wěn)重、前衛(wèi)，比起其他普通啤酒，更具吸引眼球的作用，增加消費(fèi)者關(guān)注度，激發(fā)欲，提升體驗(yàn)感。三、SOP 實(shí)操方案1、買？1）目標(biāo)用戶商務(wù)人群

9、，企業(yè)，白領(lǐng)，時(shí)尚青年首選：對(duì)生活有品質(zhì)追求的人、尋求純正啤酒口味的人次選：轟趴活動(dòng)人群、追求時(shí)尚、喜歡嘗鮮的人2）用戶需求Ø 喝不到好啤酒提起啤酒，第一時(shí)間想到的是大排檔；保質(zhì)期為一到兩年完全喪失鮮活口感，從本質(zhì)上講，目前市場(chǎng)上的啤酒，無(wú)論口味、工藝等都是比較趨同的，麥芽度低，度低，沒(méi)有啤酒的味道，淡的像水一樣。隨著市場(chǎng)的升級(jí)轉(zhuǎn)換，消費(fèi)者變的更加挑剔。Ø 得不到精神滿足消費(fèi)者對(duì)啤酒的重點(diǎn)，不再只限于簡(jiǎn)單的定價(jià)，轉(zhuǎn)而更關(guān)注如何滿足的情感需求，現(xiàn)在的普通啤酒只是帶啤酒味道的水，喝了一籮筐的啤酒，肚子搞得很撐，但人還是完全清醒，挺個(gè)啤酒肚走來(lái)走去，反而啤酒成為食品的代名詞。&#

10、216; 招待、宴請(qǐng)沒(méi)面子無(wú)論是商務(wù)宴請(qǐng)、各類聚會(huì)還是男女，喝來(lái)喝去始終是“老三樣”，提升不了檔次，沒(méi)有新鮮感，更是喝膩了。3）理由Ø 商務(wù)宴請(qǐng)需要夠、高檔次的啤酒Ø 各類聚會(huì)需要有新鮮感的啤酒Ø 男女需要好喝的啤酒那就來(lái)罐小鮮鮮原漿啤酒吧！有面子：高端、大氣、上檔次差異大：與普通啤酒不同，省去了三道對(duì)于品質(zhì)、口感都毫無(wú)益處工業(yè)環(huán)節(jié)新鮮：短保 12 天，0-8 度全程冷鏈健康：真正的啤酒原液，麥芽度 12º，度大于 4.8%（實(shí)際達(dá)到 5.2%以上）4）用戶畫像：25-50 歲：男（占比 80%），女（占比 20%）職業(yè)：商務(wù)人群，企業(yè)，白領(lǐng)，時(shí)尚青年喜

11、好：商務(wù)宴請(qǐng)，聚會(huì)/轟趴，追求時(shí)尚，喜歡嘗鮮消費(fèi)心理：想提升聚會(huì)、宴請(qǐng)檔次的人，對(duì)生活有品質(zhì)追求的人、尋求純正啤酒口味的人2、在哪賣A線下1）選擇餐飲：中高檔飯店、私房菜、會(huì)員制餐廳，四五星以上的酒店夜店：商務(wù)、酒吧、高檔 KTV 及高檔洗浴休閑團(tuán)購(gòu)：商務(wù)宴請(qǐng)、企業(yè)年會(huì)、福利、婚宴、聚會(huì)終端位置不宜太偏僻，最好在高端商業(yè)中心（如上海的陸家嘴商圈、南京西路商圈、虹橋商圈等）或高端休閑區(qū)（如：上海的、濱江大道、世區(qū)），經(jīng)營(yíng)時(shí)間 10 點(diǎn)-凌晨 2 點(diǎn)（滿足夏季夜宵人群），每天客流量在 500-1000 人以上，面向商務(wù)、聚會(huì)人群，和熱衷小資生活的人群。2）終端分析渴望經(jīng)營(yíng)的有差異化、有特色、有亮點(diǎn)

12、，最主要的是還能提升終端的形象和檔次。同時(shí)能吸引消費(fèi)者眼球，刺激消費(fèi)者，抓住消費(fèi)者的胃。3）終端合作價(jià)盤體系：談判：我們開(kāi)發(fā)終端的重點(diǎn)，仍以餐飲為主，進(jìn)入終端首先要找到關(guān)鍵人進(jìn)行談判：餐飲：中高檔餐飲店/四五星級(jí)賓館：酒水主管/采購(gòu)；私房菜館和會(huì)員制餐廳：Ø你好，我今天帶了一罐原漿啤酒給你，讓你體驗(yàn)下什么叫真正的啤酒，相信你開(kāi)了那么多年的飯店，肯定沒(méi)喝過(guò)這樣的啤酒，今天過(guò)來(lái)就是給你品嘗的，你覺(jué)得好，我們?cè)僬劷酉聛?lái)的事；你覺(jué)得有疑問(wèn)，我們可以做；你覺(jué)得不好，就當(dāng)我送你一罐啤酒，交個(gè)朋友。Ø 這個(gè)我們大面積鋪貨，在你這個(gè)區(qū)域，最多就找 2-3 家終端操作這個(gè)名稱主銷供貨價(jià)(元)

13、建議零售價(jià)(元)備注罐箱罐箱小鮮鮮原漿啤酒餐飲3521068中高檔飯店、私房菜、會(huì)員制餐廳，四五星以上的酒店夜店35210688商務(wù)3521088酒吧35210388-488高檔 KTV及洗浴休閑團(tuán)購(gòu)348企業(yè)年會(huì)、企業(yè)福利、婚宴58348聚會(huì)（家庭、朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友）、商務(wù)宴請(qǐng)、，我們對(duì)終端的選擇是有要求的。Ø你看這包裝，絕對(duì)有，絕對(duì)高大上，跟你這個(gè)餐廳的檔次和風(fēng)格絕配了，而且在其他餐廳都沒(méi)有，獨(dú)一無(wú)二的，打出差異化，吸引消費(fèi)者來(lái)見(jiàn)“小鮮鮮”，你也可以作為“鎮(zhèn)店之寶”宣傳。Ø這個(gè)，消費(fèi)者來(lái)了，只要看到肯定會(huì)問(wèn)，而且也會(huì)愿意嘗試，嘗試有對(duì)比了，他們就會(huì)忘不了它，被它深深的套

14、住了。Ø這個(gè)之所以供價(jià)較高，是因?yàn)榻^對(duì)的“真材實(shí)料”，而且我們這家店的環(huán)境、裝修、檔次就與其他的不一樣，更不能用普通的了，再說(shuō)只要會(huì)做宣傳及推廣，越貴的東西對(duì)人們的吸引力就越大，我們會(huì)協(xié)助你一起做的推廣及宣傳。Ø我們會(huì)我們餐廳，設(shè)計(jì)一系列的主題活動(dòng)，每月至少一次，根據(jù)不同的時(shí)節(jié)和一些的，利用線上、線下結(jié)合宣傳，吸引消費(fèi)者前來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品及消費(fèi)，達(dá)到聚客的目的?，F(xiàn)在餐廳和飯店太多了，而且酒水和菜品基本差異不大，沒(méi)有特色對(duì)消費(fèi)者來(lái)講去哪吃都一樣，但我們能利用這個(gè)，做情景化或擬人化的宣傳來(lái)達(dá)到吸客和留客的目的。合作政策：Ø支持：首次進(jìn)店可提供 2-4 箱的，供消費(fèi)者試飲、體

15、驗(yàn)。每次活動(dòng)可提供一定數(shù)量的（根據(jù)活動(dòng)的規(guī)模，最多不超過(guò) 10 箱），作為費(fèi)用支持。Ø銷售支持：月銷 100 箱，按銷售額返 5%；季銷 500 箱，按銷售額再返 3%；年銷 2500 箱，按銷售額再返 2%。（具體返利運(yùn)營(yíng)商可按利潤(rùn)情況設(shè)置，終端銷量也可按照終端實(shí)際大小，客流情況做上下浮動(dòng)）Ø推廣支持：不配置啤酒的餐廳，服務(wù)員每推廣一瓶，給予推廣3元。（在正式時(shí)可不先告知有多少金額，就說(shuō)會(huì)有，每月進(jìn)行核算，可適當(dāng)一些小禮品或化妝品等作為）Ø支持：在餐廳配置一名啤酒，協(xié)助餐廳推廣，也可幫餐廳做點(diǎn)菜、傳菜等服務(wù)。（啤酒工資可按天結(jié)算，60-80 元/天+銷售提成）&

16、#216;物料支持：對(duì)于合作意向終端，有總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)的廣宣物料，可協(xié)助制作 POP、易拉寶、燈箱、桌貼、門貼、禮品等，制作費(fèi)用為 6（運(yùn)營(yíng)商）:4（終端），一般一家店物料費(fèi)用在 2000 元左右即可。Ø方案支持：不定期的活動(dòng)，先設(shè)計(jì)好方案，與終端后確認(rèn)后，實(shí)施?；顒?dòng)主題建議：“你帶見(jiàn)小鮮鮮”“尋找你身邊的小鮮鮮”“請(qǐng)你身邊的小鮮鮮喝一杯”“我是新鮮代，單身美眉秀”“情侶大告白你仍像我們初見(jiàn)時(shí)那樣新鮮”“雙十一不做單身狗，帶著女神去嘗嘗鮮！”，可根據(jù)不同的時(shí)間段，不同的做不同主題，也可與總部，定義推廣主題及內(nèi)容。利益分析：就我們主打的餐飲來(lái)看，終端毛利也在 48.5%，加上完成銷量還有

17、 10%的返利，總計(jì)賬面利潤(rùn)達(dá) 58.5%，也就是 238.68 元/箱的利潤(rùn)，若年銷售 2500 箱，利潤(rùn)達(dá) 59.67 萬(wàn)元。而我們帶給終端的不僅僅只有利潤(rùn)這一方面，就像與終端談判中所說(shuō)的，一些無(wú)形的價(jià)值和潛在利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)比毛利來(lái)得多，來(lái)的重要。4）MVP 測(cè)算通過(guò)我們的測(cè)試，一家中型餐飲店，一個(gè)帶來(lái)的利潤(rùn)就有 1.3 萬(wàn)（而且是首月），若類似的餐飲終端，我們?cè)诋?dāng)?shù)叵日?5 家，然后每月增加 2 家，一年后即達(dá)到 27家，每家平均利潤(rùn)就算 1.3 萬(wàn)，那 27 家店一年也能貢獻(xiàn) 35 萬(wàn)的利潤(rùn)。如果在增加其他的，如商務(wù)，經(jīng)過(guò)我們的測(cè)試，每月也能有近 6 千元的利潤(rùn)，一年即7.2 萬(wàn)，那我們找

18、2 家，一年就將近 15 萬(wàn)的利潤(rùn)，合計(jì)年利潤(rùn)將達(dá) 50 萬(wàn)。就算我們拿出 20%的利潤(rùn)做客情及活動(dòng)，也有近 40 萬(wàn)的年利潤(rùn)。B線上1）推廣途徑在、群、貼吧內(nèi)，每天（最長(zhǎng)不要超過(guò)三天）要推出的介紹、品鑒試飲會(huì)、小驚喜、新鮮事及各類活動(dòng)文章及圖片信息，2）用戶沉淀可通過(guò)各類推廣活動(dòng)來(lái)組建社群：1、召開(kāi)品鑒會(huì)前，先建一個(gè)品鑒會(huì)的群，在網(wǎng)上時(shí)，直接把群號(hào)公布，加群報(bào)名的方式。2、終端主題活動(dòng)時(shí)，把所有參與的消費(fèi)者建群。3、推薦好友進(jìn)群，可為此制定一些拉群政策，如小禮品、券等。4、制定發(fā)帖、體驗(yàn)圖片上傳、轉(zhuǎn)介紹等，激發(fā)成員活躍度與訪問(wèn)量。通過(guò)不斷地進(jìn)行推廣及活動(dòng)，建立不同的群，在起初的兩內(nèi)要形成5-

19、10 個(gè)百人社群，在每個(gè)社群內(nèi)甄選 2-3 名管理員兼意見(jiàn)（在群內(nèi)活躍度較高，通常發(fā)言時(shí)群內(nèi)認(rèn)同度較高，有一定威信，必要時(shí)有一呼百應(yīng)的效果），可輪換，兩三天發(fā)起一個(gè)話題及 1-2 周對(duì)活躍度、發(fā)言量最多的成員組織起來(lái)，搞線下活動(dòng)（/眾籌均可），增加社群成員的互動(dòng)及參與度，提升社群的活躍度。3）促成線上：在社群內(nèi)，結(jié)合各類紅包或某個(gè)券，來(lái)。微商城或微店內(nèi)，結(jié)合節(jié)假日或近期消費(fèi)熱點(diǎn)，做個(gè)或買贈(zèng)活動(dòng)，刺激消費(fèi)者多次及體驗(yàn)。線下：與終端合作，搞美酒+美食匯、小鮮鮮啤酒節(jié)等活動(dòng)，設(shè)定名額，按報(bào)名的先后順序排列并發(fā)邀請(qǐng)函，凡持邀請(qǐng)函參加活動(dòng)的，可特價(jià)享受小鮮鮮、第二罐半價(jià)或作為終端門店的消費(fèi)抵用券（抵用券

20、額度，可與終端后確定）4）用戶裂變?nèi)绻豢坎粩嗟馗慊顒?dòng)進(jìn)行推廣，畢竟成本太高，而且受眾面太小，所以我們要靠社群、粉絲的力量，對(duì)行幾何倍數(shù)的裂變。要知道，錢不是一個(gè)人賺的，要學(xué)會(huì)共享和才能做大生意賺大錢，因此，我們還替各位運(yùn)營(yíng)商設(shè)計(jì)了分傭的制度：所有會(huì)員或粉絲可通過(guò)的進(jìn)行新會(huì)員的推薦，新會(huì)員關(guān)注微商城并的，將對(duì)推薦人做分傭+銷售分傭的，銷售分傭一共分為 3級(jí)，也就是說(shuō)，推薦的人越多，得到的分傭也越多。3、怎么賣1）找到用戶天使用戶從 0-1，從 1-10 的方法：找圈子里的朋友，找終端，找政府機(jī)關(guān)，找各、商會(huì)的，贈(zèng)送，或聚會(huì)體驗(yàn)品嘗，讓他們作為第一批的天使用戶，并成為意見(jiàn)。在終端做推廣或品鑒會(huì)前

21、，做好前期宣傳工作（海報(bào)、易拉寶、DM 單、橫幅、貼吧、），凡進(jìn)店消費(fèi)者都要告知推廣或品鑒會(huì)的時(shí)間，并發(fā) DM 宣給消費(fèi)者，在店外的路人也要發(fā) DM 宣，進(jìn)行簡(jiǎn)單宣傳，擴(kuò)大接觸用戶數(shù)。活動(dòng)主題建議：“你帶見(jiàn)小鮮鮮”“尋找你身邊的小鮮鮮”“請(qǐng)你身邊的小鮮鮮喝一杯”“我是新鮮代，單身美眉秀”“情侶大告白你仍像我們初見(jiàn)時(shí)那樣新鮮”“雙十一不做單身狗，帶著女神去嘗嘗鮮！”，可根據(jù)不同的時(shí)間段，不同的做不同的主題，也可與總部，定義推廣主題及內(nèi)容。2）用戶互動(dòng)通過(guò)品鑒會(huì)、試飲、買贈(zèng)、有獎(jiǎng)、推薦、等形式，與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)。包括但不僅限于掃碼關(guān)注送、轉(zhuǎn)發(fā)送、集贊送、做送等要注意：Ø 利用終端的客情關(guān)

22、系，提供氛圍較好的品鑒場(chǎng)地或活動(dòng)場(chǎng)所Ø 終端要協(xié)助的推廣及介紹，進(jìn)店的消費(fèi)者都要推薦，并給與試飲體驗(yàn)Ø讓所有體驗(yàn)的消費(fèi)者都要掃碼，號(hào)或進(jìn)入群，留存他們信息資料Ø獎(jiǎng)品：大獎(jiǎng)要大，小獎(jiǎng)要多（可以不設(shè)門檻，100%，蘋果，IPAD，小鮮鮮一箱，小鮮鮮一罐，券、抵用券、小禮品等）Ø買贈(zèng)：代金券、第二瓶半價(jià)等Ø推薦：凡群內(nèi)成員推薦好友前來(lái)的，也可享受半價(jià)Ø轉(zhuǎn)發(fā)：在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，轉(zhuǎn)發(fā)小鮮鮮和的合影至，并注明 10 個(gè)字以上的感受，可享 8 折，每增加一個(gè)贊，可抵扣 1 元，若積滿 50 個(gè)贊，可享受 1 罐（以零售價(jià) 68 元為例）3）用戶體驗(yàn)體驗(yàn)

23、地點(diǎn)，要選擇在高檔商業(yè)中心或休閑地區(qū)，讓人一聽(tīng)就覺(jué)得那么高檔的地方舉辦品鑒會(huì)，這個(gè)肯定很不一般。體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)布置及陳列要有氣勢(shì)，讓消費(fèi)者隨處可見(jiàn)這個(gè)的宣傳，覺(jué)得整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍全被小鮮鮮籠罩著，有想喝的欲望。體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)必須要熱鬧，氣氛要足，最好安排 1-2 位能說(shuō)能鬧的人在其中組織、活躍氣氛，引導(dǎo)的消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)，并且不斷在群內(nèi)發(fā)布體驗(yàn)信息及，可以讓群內(nèi)成員攜帶 1-2 名群外成員參加，增加體驗(yàn)人數(shù)、擴(kuò)大體驗(yàn)范圍，建群再把新的成員起來(lái)。體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)要像開(kāi)蘋果發(fā)布會(huì)一樣，把檔次，原料及工藝，與其他的差異充分顯現(xiàn)出來(lái)，邊介紹邊體驗(yàn)，最后必須要增加現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)節(jié)，可采用預(yù)售+禮品的方式進(jìn)行，從一開(kāi)始就引導(dǎo)消費(fèi)者，該

24、是要預(yù)定才能有的，并不是有錢就買得到的普通貨。運(yùn)營(yíng)商開(kāi)品鑒會(huì)，如果擔(dān)心說(shuō)不清楚，也可告知我們，我們會(huì)派專業(yè)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講解，并運(yùn)營(yíng)商如何講。4）促成Ø您好，這里是我們新上市的小鮮鮮原漿啤酒體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)，您只需掃描一下這個(gè)二維碼，就可半價(jià)獲取一罐小鮮鮮原漿啤酒。Ø今日當(dāng)天/訂購(gòu)，還能進(jìn)行抽獎(jiǎng)，來(lái)贏取“蘋果，IPAD，小鮮鮮一箱，小鮮鮮一罐，券、抵用券、小禮品等”，100%哦。Ø您好，正好今天有個(gè)活動(dòng)，您可以轉(zhuǎn)發(fā)小鮮鮮和的合影至，并注明10 個(gè)字以上的感受，即可享 8 折，并且每增加一個(gè)贊，可抵扣 1 元，若積滿 50 個(gè)贊，可享受 1 罐。5）口碑效應(yīng)推薦有禮：將小鮮鮮

25、H5 介紹，轉(zhuǎn)發(fā)至，并到 5 個(gè) 50 人以上的群，配上和小鮮鮮的，即視為推薦，可得到 1 罐小鮮鮮，或得到30 元券（金額運(yùn)營(yíng)商自行決定）。老帶新：即老客戶帶新客戶首次小鮮鮮原漿啤酒（原價(jià)），老客戶即可以半價(jià)的享受小鮮鮮原漿啤酒。利潤(rùn)共享：老客戶推薦一人，即可升級(jí)為微商，享受分傭和銷售分傭的，銷售分傭一共分為 3 級(jí)，也就是說(shuō)，推薦越多，分傭也越多。四、動(dòng)銷1、成交Ø介紹：我們是百威英博旗下的品牌我們選擇的釀酒原料都是進(jìn)口的釀酒工藝源自歐洲 1366 年，至今已有 650 年之久，純正的古法工藝絕無(wú)過(guò)濾、滅活、稀釋等工業(yè)環(huán)節(jié)，確保每一口都宛如剛下線般清冽醇厚0 到 8 度冷藏保鮮，

26、量身定制的保溫袋，延長(zhǎng)酵母休眠期，保證啤酒口感鮮活食品級(jí) 304 不銹鋼，達(dá)到太空艙級(jí)鎖鮮效果，降低氧化速度，保持啤酒鮮度Ø 活動(dòng)邀請(qǐng)：（）您好，我們是百威英博旗下的一款保質(zhì)期只有 12 天的小鮮鮮原漿啤酒，我們計(jì)劃 1 月 30 日晚上 18.30 分，在上海星河灣五星級(jí)酒店的宴會(huì)廳舉辦品鑒會(huì)，特邀請(qǐng)您參加，體驗(yàn)我們的小鮮鮮原漿啤酒，現(xiàn)場(chǎng)還有禮品贈(zèng)送，更有抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)為6s，由于名額有限，所以提前跟您預(yù)約，如果您確定參們會(huì)將邀請(qǐng)函寄至您提供的地址。（線上）百威英博旗下的 12 天小鮮鮮原漿啤酒，計(jì)劃 1 月 30 日晚上 18.30分，在上海星河灣五星級(jí)酒店的宴會(huì)廳舉辦品鑒會(huì)，特邀

27、請(qǐng)您參加，體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)還有禮品贈(zèng)送，更有抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)為6s，由于名額有限，欲參加請(qǐng)用掃描下面，進(jìn)群，“我要小鮮鮮”，此群限 30 人，滿額即無(wú)法申請(qǐng)，你還可關(guān)注小鮮鮮，了解詳情及活動(dòng)時(shí)間。Ø 現(xiàn)場(chǎng)促單：（有貨）由于今天氣氛非常好，超出了我們的預(yù)期，我們現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備的小鮮鮮原漿啤酒數(shù)量已不多了，而且今天還有（原價(jià) 348 元/箱，現(xiàn)在 288 元/箱）、抽獎(jiǎng)、禮品等，如果錯(cuò)過(guò)今天的話，您可能要原價(jià)了，或等到我們下次活動(dòng)了。（無(wú)貨）由于今天氣氛非常好，超出了我們的預(yù)期，我們現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備的小鮮鮮原漿啤酒已全部賣完了，我們特地向申請(qǐng)，今天再追加 50 箱的預(yù)定，3 天內(nèi)到貨并送至你家中，預(yù)定還有享受同

28、樣的政策（原價(jià) 348 元/箱，現(xiàn)在288 元/箱）、抽獎(jiǎng)、禮品等，如果再不抓緊、錯(cuò)過(guò)的話，您可能要原價(jià)了，或等到我們下次活動(dòng)了。Ø 售后回訪：陳先生，您好，我們是百威英博小鮮鮮原漿啤酒的，今天我們是回訪一下，您上次體驗(yàn)并了二箱小鮮鮮原漿啤酒，現(xiàn)在是否已經(jīng)喝完了，因?yàn)楸Ｙ|(zhì)期還剩 3 天了，喝的感覺(jué)怎么樣，是獨(dú)享還是有和朋友。今天打還有個(gè)好消息，我們現(xiàn)在推出了分傭機(jī)制，您如果通過(guò)您商城上的，介紹您的朋友小鮮鮮原漿啤酒，您可以得到分傭+銷售分傭的，銷售分傭一共分為 3 級(jí)，也就是說(shuō)，您介紹的越多，您的分傭也就越多。分銷商拓展首次陌拜：陳總您好，我是上海小鮮鮮原漿啤酒的運(yùn)營(yíng)商，我們這款原漿

29、啤酒是百威英博旗下的高端品牌，目前在上海市場(chǎng)我們是獨(dú)家運(yùn)營(yíng)商，也就是說(shuō)其他地方進(jìn)不了這個(gè)，而我們找的分銷商也是獨(dú)家的，沒(méi)人能跟您競(jìng)爭(zhēng)。這樣也就保證了您的權(quán)益和利潤(rùn)。陳總，聽(tīng)說(shuō)您在酒水行業(yè)做得非常好，而且下面終端客情也很好，這次來(lái)主要是讓你嘗嘗我們這款小鮮鮮原漿啤酒，提點(diǎn)意見(jiàn)。首先您聽(tīng)這的名稱，就能知道，它很新鮮，而且很上口，跟目前最流行的“小鮮肉”類似，再看我們這款包裝，肯定上檔次并且有特點(diǎn)，我們一提是六罐，外面還有特制的保溫袋，你看是這樣的。所以這個(gè)一出來(lái)，就吸引眼球，讓人有想的欲望。啤酒這目前市面上有很多，您也一定喝過(guò)很多種類的啤酒，基本都是大同小異的。但這款保證你喝了會(huì)贊不絕口，再喝其他啤酒就會(huì)覺(jué)得沒(méi)有味道了。所以今天先拿一罐給您嘗嘗，你嘗完后，我們?cè)?，你現(xiàn)在不喝的話，就先放在冰箱里，晚上吃飯時(shí)可以體驗(yàn)一下。回訪及邀請(qǐng)：陳總，我是上海小鮮鮮原漿啤酒的運(yùn)營(yíng)商，前兩天給您的那罐小鮮鮮原漿啤酒喝的感覺(jué)怎么樣，是不是跟我說(shuō)的一樣？你感的話，這樣您看下午（或者明天上午）是否有時(shí)間，我來(lái)接你，到我們的未來(lái)商店看一下，我們喝著啤酒、嗑著瓜子慢慢聊，呵呵！現(xiàn)場(chǎng)介紹：陳總您看，這就是我們的未來(lái)商店，我們的所有，都是目前市場(chǎng)上最好的，而