各種促銷方式的比較

1、各種促銷方式的比較表5.9.2各種促銷方式的比較促銷方式目標(biāo)執(zhí)行/分送優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)方法發(fā)行折價(jià)吸引推銷員1.可針對目標(biāo)1.每一折價(jià)券的分送券消費(fèi)顧客群。成本局。者試2.可創(chuàng)造推銷訪問的附加價(jià)值。2.發(fā)出的折價(jià)券數(shù)量用產(chǎn)有限。品1.兌換率局。1.每一折價(jià)券的分送直接信函成本局。提圖2.可針對所選擇的購買目標(biāo)顧客群。頻率1.每一折價(jià)券的分1.兌換率低。送成本低。2.受到競爭者廣告干報(bào)紙ROP擾。增加購買2.可針對局部地區(qū)。3.被他人持往兌換的3.分送時(shí)機(jī)、折價(jià)幅項(xiàng)目雜志與特刊夾頁式廣告(FSI)附在包裝內(nèi)/包裝上的折價(jià)券度、價(jià)券廣告之設(shè)計(jì)等較有彈性。1 .每一抓價(jià)券的分送成分低。2 .可大量分送到事先

2、區(qū)隔的市場。3 .根據(jù)發(fā)行地區(qū)別，分送地區(qū)具有選擇性。4 .復(fù)制效果佳。1 .兌換率比ROP折價(jià)券高。2 .每一折價(jià)券分送成本比直接信函低。3 .可針對局部地區(qū)可能性很高。1 .因截稿準(zhǔn)備時(shí)間長，時(shí)機(jī)上缺乏彈性。2 .和其他促銷方式比較起來，兌換率較低C1 .被他人持往兌換的可能性很高。2 .印刷及夾頁的準(zhǔn)備時(shí)間都比ROP長。大里發(fā)行。4 .比ROP更具創(chuàng)意。5 .可有效的刺激反復(fù)購買。1 .刺激新使用者試用的效果很有限。2 .顧客喜歡將包裝上的折價(jià)券和以前送出的折價(jià)券同時(shí)兌換。3 .只局限于現(xiàn)后產(chǎn)品使用者。促銷方式目標(biāo)執(zhí)行/分送方法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)互蒙其利1.折價(jià)券所促銷的產(chǎn)1.折價(jià)券的后效性，的折

3、從券品和附送折價(jià)券的產(chǎn)是附送折價(jià)券產(chǎn)品之品，同樣受到認(rèn)同。后效性的函數(shù)。2.包裝和折價(jià)券被視2.發(fā)行地區(qū)和分送到為具有附加價(jià)值。目標(biāo)市場的送達(dá)率都3.吸引附送折價(jià)券產(chǎn)極其肩限。品的使用者，試用所立即使用折價(jià)券促銷的產(chǎn)品。4 .銷售強(qiáng)勁的產(chǎn)品，可為弱勢產(chǎn)品帶來交叉推銷（CrossSell效果。1.大多數(shù)是吸引現(xiàn)有使用者，吸引新使用者的效果較差。5 .所促銷產(chǎn)品，如果和附送折價(jià)券產(chǎn)品有密切關(guān)系，則兌換率會很高。6 .折價(jià)券分送成本低。1.兌換率局。2.沒有兌換的比率、_.2.每一折價(jià)券分送成Mi。本低。吸引包裝內(nèi)或1.分送成本低。1.送出樣品的對象，消費(fèi)包裝上2.消費(fèi)者收到樣品，局限于原有產(chǎn)品的購

4、者試表示肯定原來的產(chǎn)買者。用新贈送樣品產(chǎn)品直接信函品。3 .附送樣品可增加消費(fèi)者試用原有產(chǎn)品。4 .選擇性附送樣品，可試測樣品促銷效果。1 .可針對選擇性顧客，設(shè)計(jì)有創(chuàng)意的信函及介紹產(chǎn)品。2 .可配合其他促銷活動及廣告一起寄出。3 .吸引消費(fèi)者的興趣，迫使中間商進(jìn)貨4 .可大量寄送直接信函。5 .包裝大小不同，需要特殊運(yùn)輸時(shí)，會遭到中間商的反對。6 .產(chǎn)品樣品及分送成本都很高。1 .有些產(chǎn)品因體積太大、重量太重，容易損壞無法郵寄。2 .每一樣品的寄送成本太局03 .因?yàn)猷]寄名單不正確，造成不當(dāng)寄送，浪費(fèi)不費(fèi)。4 .樣品成本高。促銷方式目標(biāo)執(zhí)行/分優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)送方法銷售附贈1.提消費(fèi)者負(fù)1.公司所提

5、供附加價(jià)1.未被米用過的贈贈品供附擔(dān)贈品費(fèi)值的成本很低。品，無法激起消費(fèi)者加價(jià)用的試用。非普遍性的2.有價(jià)值的贈品可鼓值給贈品，可能造成大量勵中間商陳列產(chǎn)品。購買庫存及有受歡迎的后公司3.品牌形象可提高贈果。產(chǎn)品品品質(zhì)，或使贈品和2.刺激銷售力回，不的顧口口牌定位后致效若免費(fèi)贈品有效，因客，提果。消費(fèi)者必須負(fù)擔(dān)費(fèi)高消包裝內(nèi)或4.多次，購買即可獲用。包裝外贈贈品，可增進(jìn)消費(fèi)使用者反復(fù)/、斷的購買。產(chǎn)品。5.地區(qū)以及做法都有2.增加行動性試用吸引持續(xù)性購買及一次購買多種產(chǎn)品彈性。1 .可爭取增加中間商的陳列空間以及支援展小。2 .提供附加價(jià)給消費(fèi)購買憑證者。3 .可針對特定消費(fèi)群，提高贈品。4 .

6、可鼓勵消費(fèi)者試用及反復(fù)不斷購買。5 .促銷地區(qū)可以有選擇性。1 .可以鼓勵消費(fèi)者購買多項(xiàng)產(chǎn)品及持續(xù)性購買。1 .贈品要事先測試才能準(zhǔn)確預(yù)測消費(fèi)者的反應(yīng)。2 .受到儲存空間的限制。中間商因不歡迎體積太大的贈品以致拒絕銷售該產(chǎn)品。3 .品質(zhì)差或不適當(dāng)?shù)馁浧罚械K產(chǎn)品的形象。1 .缺乏立即激勵效果，因而降低消費(fèi)者的興趣。2 .刺激行動購買方2 .兌換率低，因此可采用高價(jià)值的贈品。3.可鼓勵消費(fèi)者購買更大、更貴的產(chǎn)品面，不像立即贈送贈品那么有效。3.支援性的廣告，常需長期支援。降價(jià)促銷1.刺降低售價(jià)1.預(yù)期銷售量的增1.長期間持續(xù)降價(jià)，激增力口，右超過所減少的會損及品牌的形象。加購利潤，則可提高利潤。

7、2.可能引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。買/試2.可消弱競爭者的活用動，鼓勵現(xiàn)有顧客反3.經(jīng)常降價(jià)會使降價(jià)后的價(jià)格成為正常價(jià)2.影復(fù)不斷地購買。格，消費(fèi)者不愿按定響購價(jià)購買。買決策/提局店頭的購買比率促銷方式目標(biāo)執(zhí)行/分送方法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)3.提產(chǎn)品標(biāo)重1.吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品1.有些零售店/、接受復(fù)標(biāo)示降包裝的注意，可影響在包裝上印上降價(jià)記次購價(jià)在店頭的購買決策。號的產(chǎn)品。買量2.預(yù)期產(chǎn)品需求量增4.提力口，提圖中間商支持的意愿。次購3.促進(jìn)推銷員向中間買金加值包商推銷的機(jī)會。1.中問商反對沒后獲額得促銷利潤的大包產(chǎn)1.在店頭提高產(chǎn)品的品。價(jià)值感。2J商恢復(fù)使用原來2.顧客持有足夠產(chǎn)包裝容量時(shí)，顧客會品，可暫時(shí)無須再買。

8、有受騙的感覺。習(xí)慣使用公司產(chǎn)品，也可防止其側(cè)向競爭者產(chǎn)品0退還貨款1.吸方法與發(fā)1.消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)值1.缺乏立即滿足感，引消行折價(jià)券Mi。會降低購買意愿。同2.促銷成本低，因未2.酬謝現(xiàn)有顧客的萬試用前往兌換的比率很份，勝吸引新的試用產(chǎn)品Mi。者。持續(xù)性購3.需要多次購買時(shí)，買可處長季節(jié)性產(chǎn)品的購買期間。2.鼓勵購4.廣品包裝上標(biāo)/、退買多還貨款，可增加店頭項(xiàng)產(chǎn)廣告效果，也可刺激品（需沖動性購買。要多5.需要多次購買時(shí)，張購可限制兌換的數(shù)量。買憑證時(shí)）反復(fù)不斷1.吸1.退還貨1.持續(xù)性促銷活動，1.需要消費(fèi)者承諾長引反款有助培養(yǎng)品牌忠實(shí)度期購買產(chǎn)品。購買的復(fù)不斷購2.包裝上或包裝內(nèi)及養(yǎng)成顧客購買

9、習(xí)慣。2.反復(fù)/、斷購買的促銷活動，只能保住既促銷活動買及附贈品有顧客，無法吸引新2.需反復(fù)購買時(shí)，常持續(xù)的試用者。3.集印花可使顧客暫時(shí)停止購性購買，因而削弱競爭者買促銷活動成功的機(jī)2.提會。次鼓勵季節(jié)性購買3.減少購買競爭者的產(chǎn)品促銷方式目標(biāo)執(zhí)行/分送方法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)競賽、游戲1.吸1.店內(nèi)陳1.競賽可提高消費(fèi)者1.影響力有限，因?yàn)榧俺楠勔嗔挟a(chǎn)品對產(chǎn)品的興趣，傳播不保證一定狀獎，參次購2.POP媒產(chǎn)品的特定屬性。與人數(shù)比降價(jià)、加值買體2.克賽口針對特定目包及立即酬賞的促銷活動都少。2.增標(biāo)市場。加品3.競賽的生動活潑，2.競賽只能吸引現(xiàn)有牌形有助于激起中間商的使用者，對吸引新試象及支持及POP展示。用者少啟效果口百。以生3.執(zhí)行前必須考慮許動的多法令問題。競賽引起消費(fèi)者注意對中1日商1.增1.降價(jià)或1.確保消費(fèi)者可買到1.中問商的要求較的促銷活加新退還貨款產(chǎn)品，促使中間商做多。動顧客好展小02.針對中2.搶走對