國際技術(shù)貿(mào)易程序

1、2021/4/11第四章第四章 國際技術(shù)貿(mào)易程序國際技術(shù)貿(mào)易程序 2021/4/12國際技術(shù)貿(mào)易程序四階段1、交易前應確定問題。交易技術(shù)、貿(mào)易方式2、技術(shù)交易的準備階段。論證、詢價、項目審批3、對外談判與簽訂合同階段。技術(shù)談判、商務談判、簽訂技術(shù)合同、合同審批4、合同履行階段。交付資料、支付入門費、人員培訓、交付于安裝機器設備、投料試生產(chǎn)、驗收、支付合同價款2021/4/13第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)交易應確定的問題技術(shù)交易應確定的問題一、一、確定擬交易的技術(shù)原則: 經(jīng)濟性。直接經(jīng)濟效益 間接經(jīng)濟效益 先進性。高新技術(shù)、先進技術(shù)、傳統(tǒng)技術(shù) 適用性。目標、產(chǎn)品、工藝過程、文化和環(huán)境 合法性。2021/4

2、/14第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)交易應確定的問題技術(shù)交易應確定的問題二、確定技術(shù)貿(mào)易方式 1、根據(jù)交易目的的選擇國際技術(shù)貿(mào)易方式。 2、根據(jù)交易標的選擇國際技術(shù)貿(mào)易方式。u 單純的商標權(quán)特許經(jīng)營u 工程技術(shù)咨詢工程承包u 工業(yè)產(chǎn)品的制造技術(shù)技術(shù)投資u 計算機軟件著作權(quán)合作研究與開發(fā)及技術(shù)許可方式 3、根據(jù)交易企業(yè)的條件選擇國際技術(shù)貿(mào)易方式。 4、根據(jù)交易技術(shù)補償情況選擇國際技術(shù)貿(mào)易方式。 5、根據(jù)交易方式的特點選擇國際技術(shù)貿(mào)易方式。2021/4/15第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)交易應確定的問題技術(shù)交易應確定的問題 三、關(guān)于技術(shù)的招標和投標 概念： 技術(shù)招標：是指技術(shù)招標人將所需要的技術(shù)，通過招標的方式，提出自己

3、對技術(shù)的具體要求和條件，以吸引多家技術(shù)提供者前來投標，從中選擇出最優(yōu)條件的投標人與之訂立技術(shù)合同的一種技術(shù)交易活動。 技術(shù)投標：是指技術(shù)賣方，根據(jù)招標人對技術(shù)的要求和條件，在限定的期限內(nèi)對招標技術(shù)提出報價，向招標人發(fā)出愿意訂立合同的意愿。 特點： 競爭性強（技術(shù)、經(jīng)濟、效率） 目標明確，針對性強，具有吸引力 價格趨向合理2021/4/16第二節(jié)第二節(jié) 技術(shù)項目的論證 一、技術(shù)進口項目論證所掌握的原則 1、技術(shù)先進性與實用性相統(tǒng)一的論證 2、項目的經(jīng)濟收益和所付代價相統(tǒng)一的核算 3、項目的特定目標與社會效益相統(tǒng)一的分析二、技術(shù)進口項目可行性研究的作用 1、避免技術(shù)引進項目失誤 2、為項目決策提供

4、可靠的依據(jù)和建議結(jié)論：可行性研究必須具有一定的科學性和準確度2021/4/17三、技術(shù)進口項目可行性研究報告的內(nèi)容三、技術(shù)進口項目可行性研究報告的內(nèi)容 (1)總說明 (2)承辦企業(yè)的基本情況和條件 (3)物料供應規(guī)劃 (4)廠址選擇 (5)技術(shù)與設備 (6)人員培訓 (7)綜合計劃 (8)經(jīng)濟份分析2021/4/18第二節(jié)第二節(jié) 技術(shù)項目的論證出口技術(shù)項目的論證l 投資環(huán)境分析u法律法規(guī)及政策研究u投資場地條件研究u合作對象選擇l 投資收益分析2021/4/19第三節(jié)第三節(jié) 對外技術(shù)詢價與比價對外技術(shù)詢價與比價 A對外詢價對外詢價。主要指被許可方向許可方提出技術(shù)條件和擬采取的引進方式等交易條件

5、，要求許可方據(jù)此愿意轉(zhuǎn)讓的條件與價格的一切初始交易行為，詢價的重點不只是價格，更重要的包括價格在內(nèi)的全面交易條件。詢價的方式主要采取口頭、函電、詢價單等，在國際技術(shù)貿(mào)易中，主要采取詢價書的方式。詢價書的內(nèi)容主要包括被許可方基本情況介紹、技術(shù)要求、商務要求三個部分。 2021/4/110對外技術(shù)詢價與比價（二）對外技術(shù)詢價與比價（二）B比價。比價。主要指引進方收到許可方的報價以后，對其中的技術(shù)條件和商務條件換算為同一基礎，并加以比較，同時與本身掌握的資料進行比較，以確定報價的合理程度、條件優(yōu)劣、價格高低、效益最好的一種平衡選擇的過程，也就是說不僅要比價格，而是要對交易條件的綜合分析、取舍、選擇談

6、判成交基礎的過程。比價的方法主要采取直觀法、類比法、經(jīng)濟效益評價法等。2021/4/111對外技術(shù)詢價與比價（二）對外技術(shù)詢價與比價（二）直觀法某公司欲引進技術(shù)，經(jīng)詢價得到兩個外國公司報價：A公司報價，總付120萬美元，3年內(nèi)分4次支付；B公司報價，入門費40萬元，提成率為銷售價格的4%，提成年限為8年。產(chǎn)品預計總銷售量為20萬個，每個100美元。加入其它條件相同，比較A公司于B公司的報價2021/4/112對外技術(shù)詢價與比價（二）對外技術(shù)詢價與比價（二）類比法用以往或現(xiàn)在其他類似交易，與現(xiàn)在得到的報價進行比較。這種方式適合只有一家許可方的情況下使用。經(jīng)濟效益評分法將報價中估算的經(jīng)濟效益與技術(shù)

7、引進方自己估算的經(jīng)濟效益進行比較，分析報價的合理性。2021/4/113經(jīng)濟效益評分法技術(shù)引進方目前生產(chǎn)的產(chǎn)品每個售價為25美元，使用新技術(shù)后，可以使每個產(chǎn)品生產(chǎn)成本降低5美元，如年產(chǎn)量為2萬個，則新增加利潤10萬美元。如果合同期限為7年，引進方可獲得增值利潤總額70萬美元。如果供方分成率為20%，則引進方需要一共支付14萬美元技術(shù)使用費。而現(xiàn)在得到供方的報價為提成率5%，提成年限為7年。這個報價能否接受，與引進方的估價有多大差距。2021/4/114第四節(jié)第四節(jié) 技術(shù)進出口的審批技術(shù)進出口的審批（一）合同的審批與生效（一）合同的審批與生效 許多國家政府都規(guī)定，技術(shù)貿(mào)易合同要經(jīng)政府有關(guān)部門批準

8、才能生效。這樣，國家可以從全局的角度衡量這項合同是否有利于國家宏觀發(fā)展的需要，看實際情況的可能，然后決定是否批準。中國法律規(guī)定，技術(shù)引進合同必須經(jīng)有關(guān)部門批準才能生效，中華人民共和國涉外經(jīng)濟合同法第7條規(guī)定：“中華人民共和國法律、行政法規(guī)規(guī)定應當由國家批準的合同獲得批準時，方為合同成立”。2021/4/115（二）合同的履行（二）合同的履行 從合同生效到引進項目投產(chǎn)成功，這是決定技術(shù)引進方經(jīng)濟效益好壞的一個重要階段。技術(shù)引進方在這個階段工作很多，主要有：引進技術(shù)資料的吸收、翻譯、整理、消化和管理；組織人員出國培訓、接待外國專家來國內(nèi)指導或技術(shù)服務；落實各項生產(chǎn)準備工作；審查單證是否完整、正確、

9、有效，審查合格后，按合同規(guī)定支付使用費；組織試生產(chǎn)，對引進技術(shù)進行考核測試，寫出驗收報告；如技術(shù)輸出方未能按合同規(guī)定履行義務，技術(shù)引進方有權(quán)提出索賠。2021/4/116第五節(jié)第五節(jié) 國際技術(shù)貿(mào)易談判國際技術(shù)貿(mào)易談判 （一）技術(shù)談判 技術(shù)談判的任務是具體落實引進技術(shù)的范圍，提供技術(shù)的方式和途徑；技術(shù)的質(zhì)量；考核技術(shù)的時間、次數(shù)和標準；技術(shù)有效性的保證；提供資料的質(zhì)量、份數(shù)、交付方式和時間；技術(shù)使用的領域，即使用權(quán)、制造權(quán)和銷售權(quán)等。 （二）商務談判 商務談判是在技術(shù)談判確定的技術(shù)基礎上，進一步洽談商定項目的商務條款，明確技術(shù)輸出方和引進方就技術(shù)貿(mào)易分別享受的合同權(quán)利和承擔的合同義務。商務談判的

10、內(nèi)容一般包括：價格、支付方式、稅費、履行條約保證、適用法律、仲裁、索賠、侵權(quán)和保密、不可抗力、合同生效及技術(shù)硬件的包裝、運輸保險等內(nèi)容。2021/4/117不同國家商人在國際商務談判中的特點不同國家商人在國際商務談判中的特點 1.美國人美國人 美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們

11、干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。一項，推進一項，盡量縮短談判時間。 他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。接收其價格要求。 美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品

12、質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發(fā)、生產(chǎn)數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。從而達成一攬子交易。 同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。使談判陷入僵局。2021/

13、4/118不同國家商人在國際商務談判中的特點不同國家商人在國際商務談判中的特點 2.日本人日本人 日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。 日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養(yǎng)成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影這就使日本人養(yǎng)成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。響的性格。 他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺他們慎重

14、、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。2021/4/119不同國家商人在國際商務談判中的特點不同國家商人在國際商務談判中的特點 3.韓國人韓國人 近十年我國與韓國的貿(mào)易往來

15、增長迅速。韓國以近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立貿(mào)易立國國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風，被西方國家稱為在不利于己的貿(mào)易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的談判的強手強手”。 在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，

16、做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。2021/4/120避免爭論策略 談判中出現(xiàn)分歧是很正常的事。出現(xiàn)分岐時應始終保持冷靜，防止感情沖動，盡可能地避免爭論。冷靜傾聽對方的意見，當對方說出你不愿意聽或?qū)δ愫懿焕脑挄r，不要感情沖動或生氣地立即打斷以及反駁對方，應耐心地聽完對方的發(fā)言，必要時還可承認自己某方面的疏忽，婉轉(zhuǎn)地提出不同意見，不應直接了當?shù)靥岢鲎约旱姆穸ㄒ庖?，這樣會使對方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對方千方百計維護自己的意見；而應先同意對方的意見，然后再作探索性的提議。談判無法繼續(xù)時應馬上休會，如果某個問題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳

17、石，使談判無法再順利進行，應在雙方對立起來之前就及時地馬上休會，從而避免引起更進一步地僵持和爭論。休會的策略為固執(zhí)型的談判人員提供了請示上級的機會，也可借機調(diào)整雙方思緒，以利于問題在心平氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿解決。 2021/4/121拋磚引玉策略 u 拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。這一策略不僅能尊重對方，而且又可摸清對方的底細，爭取主動。這種策略在以下兩種情況下不適用： 談判出現(xiàn)分歧時，對方會誤認為你是故意在給他出難題； 若對方是一個自私自利、寸利必爭的人，就會乘機抓住對他有利的因素，使你方處于被動地位。 2021/4/122留有余

18、地策略 在實際談判中，不管你是否留有余地或真的沒留什么余地，對方總認為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了讓步，可在其它條款上爭取最大利益。例如你的報價即使分文不賺，對方卻還是總覺得你利潤不薄，你不作讓步，他便不會簽約。因此在價格上適當?shù)淖鲂┳尣?，你就有可能為自己爭取到最好的付款條件。在以下兩種情況下尤其需要這種策略：A：對付寸利必爭的談判方，B：在不了解對方的情況下。 2021/4/123避實就虛策略 避實就虛策略是指你方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到相對次要的問題上，借此來轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)你的談判目標。 例如，對方最關(guān)心的是價格問題，而你方最關(guān)心的是交貨問

19、題。這時，談判的焦點不宜直接放到價格和交貨時間上，而是放到運輸方式上。 在討價還價時，你方可以在運輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對方在交貨時間上作出較大的讓步。這樣，對方感到滿意，你方的目的也達到了。 2021/4/124保持沉默策略 保持沉默，是處于被動地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對方造成心理壓力，同時也起緩沖作用。 但是如果運用不當，易于適得其反。例如在還價中沉默常被認為是默認；沉默時間太短常意味著你被懾服。 在對方咄咄逼人時，你方適當?shù)剡\用沉默可縮小雙方的差距。 在沉默中，行為語言是惟一的反應信號，是對方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以應特別加以運用（倒茶等），以達到保持

20、沉默的真正目的。2021/4/125忍氣吞聲策略談判中占主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時如果表示堅決反對或不滿，對方會更加驕橫甚至退出談判。這時你方可對對方的態(tài)度不作任何反應，采取忍耐的策略，則可慢慢地消磨對方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反而能變?nèi)鯙閺姟?因為被動方忍耐下來，對方則得到默認的滿足之后，反而可能會因此而通情達理，公平合理地與你談判。 2021/4/126多聽少講策略 多聽少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀點，這樣做既能表示尊重對方，也可使你根據(jù)對方的要求，確定你對付對方的具體策略。 例如，賣方為了說明自己產(chǎn)品的優(yōu)越性而滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓買方覺得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。 ，如果讓買方先講，以滿足對方需求為前提，再作恰當?shù)慕榻B，重在說明該產(chǎn)品能給買方帶來哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，有助于促成交易。2021/4/127情感溝通策略 人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在談判中充分利用感情因素以影響對方，則不失為一種可取的策略。 例如可利用空閑時間，主動與談判對方一