公司信貸第17講

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-銷售階段分析3銷售階段分析銷售階段的核心是市場(chǎng)，這包括銷售給誰(shuí)、怎樣銷售、以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。(1) 目標(biāo)客戶 。選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)客戶群。(2) 銷售渠道 。有兩種情形：一是直接銷售，其好處是貼近市場(chǎng)，應(yīng)收賬款少，需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)， 資金投入較大； 二是間接銷售， 其好處是無(wú)需自找客源， 資金投入少，但應(yīng)收賬款較多。(3) 收款條件 。收款條件主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素。收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。賒賬銷售對(duì)廠商是不利的，這不

2、僅占?jí)毫速Y金，而且還存在收賬風(fēng)險(xiǎn)。4產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析(1) 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價(jià)比，那些性能先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定、銷價(jià)合理的產(chǎn)品往往在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)贏得市場(chǎng)和利潤(rùn)。一個(gè)企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)于設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)的公司，如藥品公司、軟件開(kāi)發(fā)公司等，能否合理、有效和及時(shí)地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新更為重要。 新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品在銷售中所占比例、開(kāi)發(fā)下一代新產(chǎn)品所需時(shí)間、能否在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前推出新產(chǎn)品 等是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力的重要指標(biāo)。(2) 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長(zhǎng)率 ，高于行業(yè)平均的增長(zhǎng)率說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好；反之，則說(shuō)

3、明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差。市場(chǎng)占有率 指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，所占市場(chǎng)份額較大說(shuō)明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo) 通常指主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重， 比重較大說(shuō)明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營(yíng)方向明確。第二節(jié)客戶財(cái)務(wù)分析一、概述1客戶財(cái)務(wù)分析的含義財(cái)務(wù)分析是以 客戶財(cái)務(wù)報(bào)表 為主要依據(jù)， 運(yùn)用一定的分析方法，對(duì)客戶的 財(cái)務(wù)過(guò)程和結(jié)果 進(jìn)行研究和評(píng)價(jià)，以分析 客戶財(cái)務(wù)狀況、盈利能力、資金使用效率和償債能力 ，并由此預(yù)測(cè)客戶的發(fā)展變化趨勢(shì)，從而為

4、貸款決策提供依據(jù)。2客戶財(cái)務(wù)分析的內(nèi)容商業(yè)銀行對(duì)借款人最關(guān)心的就是其現(xiàn)在和未來(lái)的償債能力。盈利能力、營(yíng)運(yùn)能力、資本結(jié)構(gòu)和凈現(xiàn)金流量四個(gè)方面。財(cái)務(wù)指標(biāo)：盈利比率。盈利比率主要包括銷售利潤(rùn)率、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、凈利潤(rùn)率、成本費(fèi)用率等。 效率比率。效率比率主要包括總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款回收期、存貨持有天數(shù)、資產(chǎn)收益率、所有者權(quán)益收益率等。 杠桿比率。杠桿比率一般包括資產(chǎn)負(fù)債率、負(fù)債與所有者權(quán)益比率、負(fù)債與有形凈資產(chǎn)比率、利息保障倍數(shù)等。 流動(dòng)比率。流動(dòng)比率主要包括流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率等。A盈利比率衡量管理部門(mén)的效率和控制成本獲取收益的能力B效率比率反映管理部門(mén)控制和運(yùn)用資產(chǎn)的能力C

5、杠桿比率反映借款人償還債務(wù)的能力D流動(dòng)比率反映借款人償還到期債務(wù)的能力3財(cái)務(wù)報(bào)表分析的資料銀行在進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表分析時(shí)要注意搜集豐富的財(cái)務(wù)報(bào)表資料，以便于正確地做出貸-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-款決策。具體包括以下內(nèi)容。(1) 會(huì)計(jì)報(bào)表(2) 會(huì)計(jì)報(bào)表附注和財(cái)務(wù)狀況說(shuō)明書(shū)(3) 注冊(cè)會(huì)計(jì)師查賬驗(yàn)證報(bào)告(4) 其他資料銀行必須全面搜集和研究財(cái)務(wù)報(bào)表內(nèi)外信息， 才有可能真正了解借款人的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況。財(cái)務(wù)分析的方法4財(cái)務(wù)分析的方法(1) 趨勢(shì)分析法 。(2) 結(jié)構(gòu)分析法 。(3) 比率分析法 。(4) 比較分析法 。(5)

6、 因素分析法 。二、資產(chǎn)負(fù)債表分析1資產(chǎn)負(fù)債表的構(gòu)成資產(chǎn)負(fù)債表是反映借款人在某一特定日期財(cái)務(wù)狀況的財(cái)務(wù)報(bào)表。資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益是資產(chǎn)負(fù)債表的基本內(nèi)容。(1) 資產(chǎn)的組成。 資產(chǎn)按其流動(dòng)性分為流動(dòng)資產(chǎn)和非流動(dòng)資產(chǎn)。 流動(dòng)資產(chǎn)包括貨幣資金、短期投資、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、存貨、待攤費(fèi)用等項(xiàng)目。 非流動(dòng)資產(chǎn)包括長(zhǎng)期投資、固定資產(chǎn)、無(wú)形及遞延資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)等。(2) 負(fù)債的組成。負(fù)債可分為流動(dòng)負(fù)債和長(zhǎng)期負(fù)債。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有- 流動(dòng)負(fù)債包括短期借款、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、預(yù)收賬款、應(yīng)付工資、應(yīng)交稅費(fèi)、應(yīng)

7、付利潤(rùn)、其他應(yīng)付款和預(yù)提費(fèi)用等。 長(zhǎng)期負(fù)債包括長(zhǎng)期借款、應(yīng)付長(zhǎng)期債券、長(zhǎng)期應(yīng)付款等。(3) 所有者權(quán)益的組成所有者權(quán)益代表投資者對(duì)凈資產(chǎn)的所有權(quán)。 凈資產(chǎn)是借款人全部資產(chǎn)減去全部負(fù)債的凈額。它由兩部分組成：一部分是投資者投入的資本金；另一部分是在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的資本公積金、盈余公積金和未分配利潤(rùn)。2資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析是指通過(guò)計(jì)算各項(xiàng)資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重， 來(lái)分析判斷借款人資產(chǎn)分配的合理性。由于借款人所在行業(yè)和資產(chǎn)轉(zhuǎn)換周期的長(zhǎng)短不同，所以其資產(chǎn)結(jié)構(gòu)也不同。在分析資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)， 一定要注意借款人的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)是否合理， 是否與同行業(yè)的比例大致相同。3資金結(jié)構(gòu)分析借款人的全部資金來(lái)源于兩個(gè)方面：

8、一是借人資金，包括流動(dòng)負(fù)債和長(zhǎng)期負(fù)債；二是自有資金， 即所有者權(quán)益。 資金結(jié)構(gòu)是指借款人的全部資金中負(fù)債和所有者權(quán)益所占的比重及相互關(guān)系。借款人資金來(lái)源結(jié)構(gòu)狀況直接影響其償債能力。資金結(jié)構(gòu)合理，借款人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)就牢固，就能承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，就有較強(qiáng)的償債能力，尤其是長(zhǎng)期償債能力。借款人的資金結(jié)構(gòu)應(yīng)與資產(chǎn)轉(zhuǎn)換周期相適應(yīng)。借款人合理的資金結(jié)構(gòu)指資金不僅要從總額上可以滿足經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要，適應(yīng)資產(chǎn)轉(zhuǎn)換周期，并且資金的搭配即短期負(fù)債、長(zhǎng)期負(fù)債及所有者權(quán)益三者的比例也要適當(dāng)，這樣才能以最小的資金成本取得最大的收益。分析資金結(jié)構(gòu)是否合理要注意以下兩方面內(nèi)容。(1) 資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)從資產(chǎn)負(fù)債表合理結(jié)構(gòu)來(lái)看，長(zhǎng)期

9、資產(chǎn)應(yīng)由長(zhǎng)期資金和所有者權(quán)益支持，短期資產(chǎn)則由短期資金支持。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-(2) 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)水平經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)從廣義上是指企業(yè)控制和管理的全部資產(chǎn)的不確定性。 借款人的資金來(lái)源中，所有者權(quán)益的數(shù)額至少應(yīng)能彌補(bǔ)其資產(chǎn)變現(xiàn)時(shí)可能發(fā)生的損失。三、損益表分析損益表又稱利潤(rùn)表， 通過(guò)損益表可以考核借款人經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的完成情況， 可以預(yù)測(cè)借款人收入的發(fā)展變化趨勢(shì)，進(jìn)而預(yù)測(cè)借款人未來(lái)的盈利能力。1損益表的調(diào)整損益表是根據(jù) “利潤(rùn) =收入一費(fèi)用 ” 原理編制的。利潤(rùn)是以其一定時(shí)期內(nèi)的全部收入總和減去全部費(fèi)用支出總和。銀行對(duì)損益表進(jìn)行

10、調(diào)整的步驟如下：第一步，從主營(yíng)業(yè)務(wù)收人中減去主營(yíng)業(yè)務(wù)成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、營(yíng)業(yè)稅，得出主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)，即毛利潤(rùn)；第二步，以主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)為基礎(chǔ)，加上其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)，減去管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用，得出營(yíng)業(yè)利潤(rùn)；第三步，在營(yíng)業(yè)利潤(rùn)上加投資收益和營(yíng)業(yè)外收入， 減去營(yíng)業(yè)外支出， 得出利潤(rùn)總額；第四步，從利潤(rùn)總額出發(fā)，減去所得稅，得出當(dāng)期凈利潤(rùn)。這種方法可以清楚地反映出借款人凈利潤(rùn)的形成過(guò)程， 準(zhǔn)確地揭示出凈利潤(rùn)各構(gòu)成要素之間的內(nèi)在聯(lián)系，為盈利分析奠定了基礎(chǔ)。2損益表的結(jié)構(gòu)分析損益表分析通常采用結(jié)構(gòu)分析法。在損益表結(jié)構(gòu)分析中就是計(jì)算產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、 產(chǎn)品銷售利潤(rùn)等指標(biāo)各占產(chǎn)品銷售收人的百分比，計(jì)算出各指標(biāo)所占

11、百分比的增減變動(dòng)，分析其對(duì)借款人利潤(rùn)總額的影響。結(jié)構(gòu)分析法除了用于單個(gè)客戶損益表相關(guān)項(xiàng)目的分析外，還經(jīng)常用于與同行業(yè)平均水平比較分析。 利用結(jié)構(gòu)分析法將不能比較的絕對(duì)數(shù)轉(zhuǎn)化為可以比較的相對(duì)數(shù)，就可對(duì)不同企業(yè)之間的盈利能力做出評(píng)價(jià)。借款人在正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)期間，損益表各項(xiàng)目之間都應(yīng)有一個(gè)正常的、合理的比例關(guān)-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-系和合理結(jié)構(gòu)。 銀行在損益表分析中應(yīng)對(duì)內(nèi)在結(jié)構(gòu)的異常變化給予高度的重視，并正確判斷這種變化對(duì)借款人財(cái)務(wù)狀況的影響。四、財(cái)務(wù)報(bào)表的綜合分析1盈利能力分析（盈利比率）借款人正常經(jīng)營(yíng)并產(chǎn)生利潤(rùn)是償還債

12、務(wù)的前提條件。盈利能力越強(qiáng)，客戶還本付息的可能性越大，貸款的風(fēng)險(xiǎn)越小。反映借款人盈利能力的比率主要有：銷售利潤(rùn)率、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、稅前利潤(rùn)率和凈利潤(rùn)率、成本費(fèi)用利潤(rùn)率，這些統(tǒng)稱為盈利比率。(1) 銷售利潤(rùn)率 （毛利潤(rùn)率）銷售利潤(rùn)率是指銷售利潤(rùn)和產(chǎn)品銷售收入凈額的比率。其計(jì)算公式為：銷售利潤(rùn)率 =銷售利潤(rùn)銷售收入凈額×100%銷售利潤(rùn) =銷售收入凈額一銷售成本一銷售費(fèi)用一銷售稅金及附加銷售利潤(rùn)率可以評(píng)價(jià)借款人產(chǎn)品銷售收入凈額的盈利能力。該指標(biāo)越高，表明單位凈銷售收入中銷售成本所占的比重越低，銷售利潤(rùn)越高。 如果將借款人連續(xù)幾年的銷售利潤(rùn)率加以比較分析，就可以判斷和掌握 銷售活動(dòng)盈利能力 的

13、發(fā)展趨勢(shì)。(2) 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率是指借款人的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)與產(chǎn)品銷售收入凈額的比率。其計(jì)算公式為：營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率 =營(yíng)業(yè)利潤(rùn)銷售收入凈額 ×100%營(yíng)業(yè)利潤(rùn) =銷售利潤(rùn)一管理費(fèi)用一財(cái)務(wù)費(fèi)用營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率越高， 說(shuō)明借款人盈利水平越高。如果將借款人連續(xù)幾年的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率加以比較分析，就可以對(duì)其盈利能力的變動(dòng)趨勢(shì)做出評(píng)價(jià)。(3) 稅前利潤(rùn)率和凈利潤(rùn)率稅前利潤(rùn)率是客戶利潤(rùn)總額和銷售收入凈額的比率。其計(jì)算公式為：稅前利潤(rùn)率 =利潤(rùn)總額銷售收入凈額 ×100%利潤(rùn)總額 =營(yíng)業(yè)利潤(rùn) +投資凈收益 +營(yíng)業(yè)外收入一營(yíng)業(yè)外支出凈利潤(rùn)率是指客戶凈利潤(rùn)與銷售收入凈額之間的比率。其計(jì)算公式為：-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-凈利潤(rùn)率 凈利潤(rùn)銷售收入凈額× 100%=凈利潤(rùn) - 利潤(rùn)總額一所得稅稅前利潤(rùn)率和凈利潤(rùn)率反映每元銷售收入凈額所取得的稅前利潤(rùn)和凈利潤(rùn)。由于這兩個(gè)比率 直接關(guān)系到客戶未來(lái)償還債務(wù)的能力和水平，因此，相比于前兩個(gè)比率，銀行應(yīng)更重視這兩個(gè)比率。(4) 成本費(fèi)用利潤(rùn)率成本費(fèi)用利潤(rùn)率是借款人利潤(rùn)總額與當(dāng)期成本費(fèi)用的比率。其計(jì)算公式為：成本費(fèi)