09-04場(chǎng)部陳處長(zhǎng)

1、第1頁(yè)東浦信息技術(shù)有限公司訪談紀(jì)錄地點(diǎn)：綜合管理部8樓會(huì)議室訪談目的:、概述9月4日上午，項(xiàng)目組與東風(fēng)汽車公司市場(chǎng)管理處陳處長(zhǎng)進(jìn)行了訪談。對(duì)方介紹了目前市場(chǎng)部的工作情況，并對(duì)項(xiàng)目組關(guān)心的幾個(gè)方面問(wèn)題做了解答，他也提出了對(duì)本項(xiàng)目的期望。二、主要內(nèi)容1.市場(chǎng)部的職能與定位市場(chǎng)部下設(shè)市場(chǎng)研究處、市場(chǎng)管理處、營(yíng)銷協(xié)調(diào)處，目前各單位的工作開(kāi)展情況不好。市場(chǎng)研究方面內(nèi)部信息不暢，無(wú)數(shù)據(jù)庫(kù)，無(wú)信息庫(kù)，有用的信息不能共享；無(wú)用戶資料檔案，檔案在子公司手里，也不完善；市場(chǎng)研究方面的人才不足，研究的手段還停留在人的經(jīng)驗(yàn)判斷上，人為因素很大；培訓(xùn)沒(méi)有跟上。市場(chǎng)管理方面因目前各子公司都有自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，獨(dú)立負(fù)責(zé)，市場(chǎng)

2、部每半年開(kāi)一次各子公司銷售部長(zhǎng)會(huì)議，總結(jié)半年的營(yíng)銷工作及一些問(wèn)題的協(xié)調(diào)；另外，每年做一次面向全國(guó)經(jīng)銷商的商務(wù)工作會(huì)議。2.營(yíng)銷、服務(wù)體系載重車公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是，全國(guó)分六個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)派3至4名人員，設(shè)經(jīng)理、服務(wù)、信息崗位，大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)下的各省派有業(yè)務(wù)員。過(guò)去銷售管理與業(yè)務(wù)是分開(kāi)的，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員也開(kāi)始帶車到經(jīng)銷商處賣車。目前載重車的經(jīng)銷商有1千多家。另外，各子公司都有自己的銷售部，也形成了一定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，向各地區(qū)派出了大量的銷售人員。人數(shù)上，載重車公司的銷售人員有4百多人，而全公司的銷售人員大約有4千人服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以載重車的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為主，服務(wù)站約有6、7百家，神龍公司有自己的網(wǎng)絡(luò)，其中有60多家同時(shí)是兩

3、種車型的服務(wù)站。就市場(chǎng)來(lái)講，服務(wù)站的建設(shè)還不夠，以保有輛達(dá)到250萬(wàn)輛的業(yè)務(wù)盤(pán)來(lái)說(shuō)，東風(fēng)自己的服務(wù)站只能滿足一小部分，大量的業(yè)務(wù)被社會(huì)上的個(gè)體維修廠占有，使服務(wù)的質(zhì)量難以保證。政策上鼓勵(lì)服務(wù)站向整車銷售、服務(wù)、配件和市場(chǎng)信息“四位一體”的方向發(fā)展，目前已有這樣的單位50多家。配件市場(chǎng)很大，但東風(fēng)公司只占有很小的市場(chǎng)份額，約5%左右，載重車公司只對(duì)服務(wù)站供應(yīng)配件，各子公司向配件市場(chǎng)供應(yīng)配件，而服務(wù)站配件的價(jià)格會(huì)比市場(chǎng)上的價(jià)格高很多。a)庫(kù)存目前載重車的庫(kù)存十堰地區(qū)各車型保持總量每月8000臺(tái)左右，在全國(guó)設(shè)了2、3個(gè)分庫(kù)，還有一部分是采用監(jiān)控銷售手段放在經(jīng)銷商處。對(duì)于現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)功能不強(qiáng)的情況下

4、，容易造成車型一好銷就產(chǎn)量不足，當(dāng)不好銷的時(shí)候又形成庫(kù)存。b)檔案資料目前為用戶設(shè)立檔案的工作做的不好，不知道用戶在哪，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶在哪，工作針對(duì)性不強(qiáng)。另外,整車檔案只有整車編號(hào)一部分，信息還不全面。c)應(yīng)收帳款因過(guò)去的銷售政策，還有99年以前的大量應(yīng)收款沒(méi)有追回，總量約27億多。每年對(duì)這些款項(xiàng)會(huì)做確認(rèn)，但無(wú)法收回。目前銷售政策改變，多是及時(shí)結(jié)算，應(yīng)收帳款產(chǎn)生很少。d)物流、配送目前多采用公路運(yùn)輸，少量采用鐵路運(yùn)輸，送車工作是東風(fēng)的銷售業(yè)務(wù)。運(yùn)輸單位的編制不在東風(fēng)公司，運(yùn)輸管理不善，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)車輛在運(yùn)輸過(guò)程中被賣掉或者配件被調(diào)包的情況。e)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度經(jīng)銷商的管理工作不強(qiáng)，穩(wěn)定性不夠，車

5、子好銷的時(shí)候，他們?cè)敢夂蜄|風(fēng)在一起，不好銷的時(shí)候又去賣別的車，而且，現(xiàn)在的經(jīng)銷商絕大部分不是專營(yíng)東風(fēng)車。另外，經(jīng)銷商要考慮自己的利益，銷售政策要讓他們有一定的贏利空間，他們才會(huì)堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)東風(fēng)車。f)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較在產(chǎn)品方面，東風(fēng)的技術(shù)含量高，對(duì)手(一汽)的產(chǎn)品價(jià)格低，價(jià)格差距在2%-5%之間，但在技術(shù)先進(jìn)性的宣傳上還做的不夠，沒(méi)有給用戶留下深刻印象。另外，一汽產(chǎn)品的市場(chǎng)響應(yīng)快，比如中國(guó)申奧成功后，就很快拿出了“奧運(yùn)專用施工車”；在服務(wù)體系上，東風(fēng)有優(yōu)勢(shì)，但目前服務(wù)質(zhì)量有所下降，主要是服務(wù)市場(chǎng)大部分被不規(guī)范的個(gè)體維修占據(jù)；在銷售上，東風(fēng)的管理沒(méi)有一汽規(guī)范，網(wǎng)絡(luò)比較散、舌L,交叉、重復(fù)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)多

6、。、g)與裕隆合作東風(fēng)公司和臺(tái)灣裕隆公司的合作是國(guó)家批準(zhǔn)的，已籌備了3個(gè)月，合資公司下設(shè)整車銷售部、配件銷售部、融資保險(xiǎn)部、舊車置換部，首先在山東和廣東開(kāi)展工作。對(duì)于這樣新的銷售模式還需要觀察。h)對(duì)銷售體系的建設(shè)方向要想將現(xiàn)在的銷售體系整合起來(lái)，工作難度很大，展望與裕隆公司的合作帶來(lái)的新方法。4.陳處長(zhǎng)的想法a)陳處長(zhǎng)提供了一些他自己撰寫(xiě)的報(bào)告，主要有：聚集社會(huì)人財(cái)力，創(chuàng)造市場(chǎng)制勝點(diǎn)、汽車市場(chǎng)信息庫(kù)的構(gòu)思、目前公司現(xiàn)金(外部資金)日益減少的原因分析及對(duì)策措施研究、轉(zhuǎn)變觀念面向市場(chǎng)開(kāi)拓創(chuàng)新 東風(fēng)愛(ài)車公司東浦信息技術(shù)有限公司東風(fēng)汽車公司信息系統(tǒng)規(guī)劃訪談對(duì)象：東風(fēng)汽車公司市場(chǎng)管理處陳愛(ài)國(guó)處長(zhǎng)記錄整

7、理：黃慶銘參與人員：李愛(ài)民顧有功黃慶銘涂紀(jì)文吳芳孫啟群?jiǎn)纹贩綍r(shí)間：2001/9/43.其他方面第2頁(yè)也談東風(fēng)汽車貿(mào)易公司的自我調(diào)整與完善b)對(duì)于應(yīng)收帳款，既然現(xiàn)在是無(wú)法收回的現(xiàn)實(shí)情況，他提出為了形成東風(fēng)自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以采用“債轉(zhuǎn)股”的形式，與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)合作，即盤(pán)活了以前的欠款，有形成了自己的網(wǎng)絡(luò)。c)對(duì)于用戶資料的收集，陳處長(zhǎng)考慮通過(guò)聯(lián)絡(luò)國(guó)家車輛管理部門(mén)，從他們那里采用購(gòu)買(mǎi)的方式獲得。5.對(duì)本項(xiàng)目的期望針對(duì)目前銷售的基礎(chǔ)工作薄弱，培訓(xùn)不足，經(jīng)營(yíng)工作沒(méi)有連續(xù)性，陳處長(zhǎng)希望通過(guò)這次的項(xiàng)目首先把市場(chǎng)信息庫(kù)的工作建設(shè)起來(lái)。情感語(yǔ)錄1.愛(ài)情合適就好，不要委屈將就，只要隨意，彼此之間不要太大壓力2 .

8、時(shí)間會(huì)把最正確的人帶到你身邊，在此之前，你要做的，是好好的照顧自己3 .女人的眼淚是最無(wú)用的液體，但你讓女人流淚說(shuō)明你很無(wú)用4 .總有一天，你會(huì)遇上那個(gè)人，陪你看日出，直到你的人生落幕5 .最美的感動(dòng)是我以為人去樓空的時(shí)候你依然在6 .我莫名其妙的地笑了，原來(lái)只因?yàn)橄氲搅四? .會(huì)離開(kāi)的都是廢品，能搶走的都是垃圾8 .其實(shí)你不知道，如果可以，我愿意把整顆心都刻滿你的名字9 .女人誰(shuí)不愿意青春永駐，但我愿意用來(lái)?yè)Q一個(gè)疼我的你10 .我們和好吧，我想和你拌嘴吵架，想鬧小脾氣，想為了你哭鼻子，我想你了11.如此情深，卻難以啟齒。其實(shí)你若真愛(ài)一個(gè)人，內(nèi)心酸澀，反而會(huì)說(shuō)不出話來(lái)12.生命中有一些人與我們擦肩了，卻來(lái)不及遇見(jiàn)；遇見(jiàn)了，卻來(lái)不及相識(shí)；相識(shí)了，卻來(lái)不及熟悉，卻還要是再見(jiàn)13 .對(duì)自己好點(diǎn)，因?yàn)橐惠呑硬婚L(zhǎng)；對(duì)身邊的人好點(diǎn)，因?yàn)橄螺呑硬灰欢苡鲆?jiàn)14 .世上總有一顆心在期待、呼喚著另一顆心15 .離開(kāi)之后，我想你不要忘記一件事：不要忘記想念我。想念我的時(shí)候，不要忘第3頁(yè)記我也在想念你16 .有一種緣分叫鐘情，有一種感覺(jué)叫曾經(jīng)擁有，有一種結(jié)局叫命中注定，有一種心痛叫綿綿無(wú)期17