悶聲發(fā)大財(cái)?shù)拇怪毙袠I(yè)網(wǎng)站

1、悶聲發(fā)大財(cái)?shù)拇怪毙袠I(yè)網(wǎng)站 （上） 任何一個(gè)撥打中國(guó)服裝網(wǎng)總經(jīng)理廖斌手機(jī)的人都會(huì)聽(tīng)到如下的彩鈴：“歡迎致電中國(guó)服裝網(wǎng)，搭建商務(wù)平臺(tái)，創(chuàng)造商業(yè)奇跡，您的滿意就是我們的追求?！弊鳛橐粋€(gè)從小在服裝廠內(nèi)長(zhǎng)大的孩子，如今的廖斌已經(jīng)成功地將服裝行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，他創(chuàng)辦的中國(guó)服裝網(wǎng)正每天為5萬(wàn)多經(jīng)銷商提供供求信息，為10多萬(wàn)服裝品牌提供品牌宣傳策劃。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，中國(guó)服裝網(wǎng)在總部杭州之外還在上海和深圳設(shè)立了分公司。廖斌的大學(xué)老師沒(méi)有想到，自己這個(gè)連大學(xué)畢業(yè)證都沒(méi)拿到的學(xué)生選擇了互聯(lián)網(wǎng)這條荊棘之路，卻取得了如此驕人的成績(jī)。其實(shí)，像廖斌這樣依靠行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站成功的人還有不少。自從1998年前后首次

2、出現(xiàn)行業(yè)垂直類網(wǎng)站之后，我國(guó)在2000到2001年迎來(lái)了行業(yè)垂直電子商務(wù)的投資高峰。到現(xiàn)在為止，全國(guó)大大小小共有1000多個(gè)行業(yè)類垂直網(wǎng)站。以至于有人會(huì)說(shuō)：“那個(gè)時(shí)候只要想搞網(wǎng)站的人都想搞行業(yè)電子商務(wù)。”一方面，過(guò)度投資導(dǎo)致同行業(yè)內(nèi)類似的網(wǎng)站不斷涌現(xiàn)，良莠不齊，另一方面，“亂世出英雄”的古諺也再次得到印證一批極具行業(yè)特色的網(wǎng)站在這個(gè)時(shí)候脫穎而出。在這些成功者中，中國(guó)化工網(wǎng)的孫德良是眾望所歸的NO.1。一個(gè)頁(yè)面設(shè)計(jì)毫無(wú)美感可言的網(wǎng)站搶占了行業(yè)內(nèi)70%以上的交易份額，一個(gè)立足于行業(yè)的網(wǎng)站年盈利達(dá)到5000萬(wàn)，孫德良的中國(guó)化工網(wǎng)不但讓同行業(yè)的網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者感嘆生不逢時(shí)，也贏得了其他行業(yè)網(wǎng)站的尊敬，而這種

3、成功絕不是偶然的。熟悉孫德良的人都知道孫創(chuàng)辦中國(guó)化工網(wǎng)的故事：還在做服裝行業(yè)網(wǎng)站的孫德良去杭州一個(gè)服裝博覽會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，一場(chǎng)突如其來(lái)的大雨把參展商和觀眾都澆得無(wú)影無(wú)蹤。無(wú)奈，孫德良突然想起有個(gè)老同學(xué)在附近化工公司工作，于是前去避雨。之后發(fā)現(xiàn)同學(xué)有整整一抽屜全國(guó)各地大小化工公司的的名片。當(dāng)時(shí)的孫德良眼前一亮，馬上決定做化工行業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站。對(duì)此，孫德良想得很清楚：“化工行業(yè)對(duì)電子商務(wù)的適應(yīng)性有無(wú)可比擬的先天優(yōu)勢(shì)：一是產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)，產(chǎn)品種類多，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性大。二是產(chǎn)品類別清晰，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，容易描述，不需試用。三是產(chǎn)業(yè)比較成熟，企業(yè)可以保持合理的利潤(rùn)。四是化工交易往往集中于企業(yè)之間，中間的過(guò)

4、程比較簡(jiǎn)單?！睆挠Ｊ缴峡?，中國(guó)化工網(wǎng)的模式是會(huì)員費(fèi)+廣告費(fèi)，這也是目前很多行業(yè)網(wǎng)站廣泛采取的一種盈利模式。但從效果上來(lái)說(shuō)，中國(guó)化工網(wǎng)的成功并不能照搬到其他行業(yè)網(wǎng)站。首先，并不是所有行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格都變化快。當(dāng)某個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格變化快時(shí)，行業(yè)內(nèi)的資訊價(jià)值就會(huì)顯得非常重要。因?yàn)橘Y訊的即時(shí)性和準(zhǔn)確性將對(duì)買進(jìn)或者賣出者的決策起到至關(guān)重要的作用?；诖?，一些行業(yè)網(wǎng)站建立了行業(yè)資訊分析小組，幫助行業(yè)內(nèi)的企業(yè)對(duì)未來(lái)價(jià)格的走勢(shì)做出科學(xué)的預(yù)測(cè)。對(duì)此，我的鋼鐵網(wǎng)的副總經(jīng)理朱軍紅就非常自豪，他的旗下成立了一個(gè)由十幾人組成的資訊業(yè)務(wù)研究部，其中的骨干都曾就職于麥肯錫，深諳行業(yè)研究。每年研究部所出具的行業(yè)研究報(bào)告都能

5、給我的鋼鐵網(wǎng)帶來(lái)近五千萬(wàn)的收入。而對(duì)一些產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)不大的行業(yè)，顯然就失去了這種依靠提供行業(yè)資訊盈利的機(jī)會(huì)。在廣告費(fèi)上，不同的行業(yè)特征也會(huì)決定網(wǎng)站在廣告上的收益。中華糧網(wǎng)和中國(guó)化工網(wǎng)兩家企業(yè)就曾在一起討論過(guò)網(wǎng)站廣告方面的問(wèn)題，結(jié)論是“化工產(chǎn)品中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)新品，由此就會(huì)導(dǎo)致廠家積極地利用廣告進(jìn)行推廣，這也就是中國(guó)化工網(wǎng)的一個(gè)banner廣告1年就能要價(jià)十幾萬(wàn)的原因。而像糧食這樣的商品，本身種類和規(guī)格并無(wú)明顯的變化，所以貿(mào)易商或是生產(chǎn)的企業(yè)也沒(méi)有積極性去花錢推廣?！睆倪@些分析來(lái)看，行業(yè)的選擇顯然至關(guān)重要。將傳統(tǒng)商業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合固然是大勢(shì)所趨，但要想站在前人的肩膀上行事，就要首先看看所屬的行業(yè)是否能

6、夠利用前人的經(jīng)驗(yàn)，不然的話，就只能自己謀求出路。從此次記者調(diào)查的情況來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)行業(yè)垂直類網(wǎng)站總體可分為20多個(gè)大類。杭州是行業(yè)垂直電子商務(wù)最發(fā)達(dá)的地區(qū)。在國(guó)內(nèi)比較重要的行業(yè)網(wǎng)站中，一半以上都分布在浙江杭州。另外還有一些分布在北京、上海、成都、大連等地。在這些成功的行業(yè)網(wǎng)站中，粗看上去大部分模式非常相似，仔細(xì)琢磨不難發(fā)現(xiàn)很多行業(yè)網(wǎng)站獨(dú)有的特色：一些網(wǎng)站著手開(kāi)發(fā)網(wǎng)站獨(dú)有的即時(shí)通訊工具、在線下組織行業(yè)論壇以聚集人氣、利用網(wǎng)站的結(jié)算中心實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付，還有一些研發(fā)技術(shù)先進(jìn)的網(wǎng)站已經(jīng)開(kāi)始為客戶開(kāi)發(fā)與互聯(lián)網(wǎng)連接的ERP系統(tǒng)并大獲成功，這些深層次服務(wù)無(wú)疑將在未來(lái)成為各網(wǎng)站在提供資訊之后新的盈利點(diǎn)。中華糧網(wǎng)

7、總裁傅宏雖然十分“嫉妒”中國(guó)化工網(wǎng)的廣告收入，但其實(shí)他手里也有一柄令人羨慕的利劍。作為一家身在河南鄭州的網(wǎng)站，中華糧網(wǎng)遠(yuǎn)離了江浙濃重的商人氣息，更接近*的關(guān)懷。這家在2001年12月由中國(guó)鄭州糧食批發(fā)市場(chǎng)、河南高科技創(chuàng)業(yè)投資股份有限公司、天津和山西糧食批發(fā)市場(chǎng)等9家企業(yè)共同發(fā)起成立的公司注冊(cè)資金為2240萬(wàn)元，是中國(guó)化工網(wǎng)注冊(cè)資金的200倍。而在2004年12月，經(jīng)河南省人民*批準(zhǔn)，中華糧網(wǎng)又進(jìn)行了股份重組并由中國(guó)儲(chǔ)備糧管理總公司控股。當(dāng)時(shí)，下屬于河南省國(guó)資委的鄭州糧食批發(fā)市場(chǎng)將中華糧網(wǎng)的51%的股份送給了下屬于國(guó)資委的中國(guó)儲(chǔ)備糧管理總公司。這宗河南省第一例地方國(guó)有資產(chǎn)轉(zhuǎn)移給國(guó)家的案例在當(dāng)時(shí)引

8、起了不小的轟動(dòng)，由時(shí)任省長(zhǎng)親自拍板決定。這次資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移可謂意義非凡。早在此次中華糧網(wǎng)股改之前，中國(guó)儲(chǔ)備糧管理總公司一直希望能建立一個(gè)自己的糧食交易平臺(tái)卻始終沒(méi)有成功，而中華糧網(wǎng)作為一個(gè)第三方的B2B平臺(tái)也在苦苦思索如何吸引更多的糧食貿(mào)易商、糧庫(kù)以及糧食加工廠到互聯(lián)網(wǎng)上尋找信息。而股改之后，中國(guó)儲(chǔ)備糧管理總公司將中華糧網(wǎng)網(wǎng)上交易作為交易方式之一。由此，中華糧網(wǎng)不再簡(jiǎn)單地?fù)?dān)任第三方的B2B平臺(tái)，還開(kāi)始為國(guó)家?？仄髽I(yè)提供服務(wù)，提供一些B2C的服務(wù)。原來(lái)一些與中國(guó)儲(chǔ)備糧管理總公司有交易關(guān)系的企業(yè)為了繼續(xù)保持合作關(guān)系，也開(kāi)始在中華糧網(wǎng)上參加招標(biāo)。除此以外，即使不參加交易，一些小型糧食企業(yè)也會(huì)在中華糧網(wǎng)上

9、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看國(guó)家儲(chǔ)備的物資目前價(jià)格如何。而中國(guó)儲(chǔ)備糧管理總公司也可以在新的平臺(tái)上發(fā)現(xiàn)新的貿(mào)易伙伴。每年，中國(guó)儲(chǔ)備糧管理總公司的糧食流通量可以占到全國(guó)糧食流通量的20%30%，由此，中華糧網(wǎng)的發(fā)展揭開(kāi)了新的篇章。傅宏坦言，在糧食、棉花、糖等國(guó)家掌握資源的行業(yè)，如果完全依靠類似于中國(guó)化工網(wǎng)那樣的商業(yè)化運(yùn)作來(lái)吸引客戶非常難，而如果可以借助國(guó)家的扶持，則不但可以為國(guó)家服務(wù)，也可以讓第三方平臺(tái)發(fā)揮更大的作用。因?yàn)檫@種模式直接導(dǎo)致的是股東都是國(guó)家或者地方下屬的大型企業(yè)，且均以現(xiàn)金入股，資金上非常充裕。悶聲發(fā)大財(cái)?shù)拇怪毙袠I(yè)網(wǎng)站 （中） 將豐富的行業(yè)信息放在網(wǎng)上，讓行業(yè)內(nèi)的供求雙方在平臺(tái)上獲取信息，實(shí)現(xiàn)交易這是

10、目前國(guó)內(nèi)B2B平臺(tái)普遍采取的一種模式。但也有人不愿走這條別人走過(guò)的路，而是自己另辟蹊徑。與馬云、孫德良同在杭州的蔣偉華遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有這兩位同鄉(xiāng)有名，但他首創(chuàng)的電子商務(wù)模式卻非常引人注目。在整個(gè)交易的流程中，蔣偉華創(chuàng)立的中香化學(xué)并不是脫離交易的第三方平臺(tái)，而是充當(dāng)了交易流程中的重要一環(huán)。由于中香化學(xué)投資40多萬(wàn)元購(gòu)買了美國(guó)在線、雅虎、Google等全球著名搜索引擎的香料關(guān)鍵詞，使得全球采購(gòu)商都可以很方便地查找到中香化學(xué)的信息。同時(shí)，中香化學(xué)會(huì)在網(wǎng)站上列出各種香料的名稱。一旦采購(gòu)商選中自己需要的香料，中香化學(xué)就會(huì)在世界范圍內(nèi)尋找最適合生產(chǎn)這種香料的生產(chǎn)廠家并將樣品寄給采購(gòu)商，當(dāng)采購(gòu)商首肯后中香化學(xué)會(huì)向生

11、產(chǎn)商下單，之后香料將被貨運(yùn)到中香化學(xué)，由中香化學(xué)貼牌后將貨發(fā)給采購(gòu)商。也就是說(shuō)，中香化學(xué)賺取的并不是平臺(tái)類電子商務(wù)網(wǎng)站中常見(jiàn)的會(huì)員費(fèi)、信息費(fèi)和廣告費(fèi)，而是整個(gè)交易過(guò)程中的差價(jià)。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，中香化學(xué)扮演了更多的商務(wù)角色。蔣偉華驕傲地說(shuō)：盡管這種交易流程需要支付兩次物流成本，但除去物流成本，中香化學(xué)仍然可以賺取30%100%的利潤(rùn)，而這個(gè)利潤(rùn)在傳統(tǒng)的流程中是200%1000%不等，因此采購(gòu)商拿到的價(jià)格仍然是非常低廉的。即使是美國(guó)的生產(chǎn)商把香料運(yùn)到中國(guó)，貼上中香化學(xué)的牌子以后再被賣到美國(guó)，價(jià)格仍然會(huì)比傳統(tǒng)的多環(huán)節(jié)流程便宜很多。在這種獨(dú)特的模式運(yùn)作下，中香化學(xué)在僅創(chuàng)辦7個(gè)月后銷售額就達(dá)到180萬(wàn)元

12、，并實(shí)現(xiàn)盈利，此后，中香化學(xué)的利潤(rùn)以每年翻一番的勢(shì)頭增長(zhǎng)。據(jù)說(shuō)，阿里巴巴CEO馬云曾對(duì)蔣偉華發(fā)出過(guò)合作的邀請(qǐng)，而慧聰網(wǎng)CEO郭凡生也曾想以1000萬(wàn)股約1億元進(jìn)行股權(quán)置換，但都被蔣偉華拒絕了。曾有人預(yù)測(cè)中國(guó)的行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站在未來(lái)面臨最大的挑戰(zhàn)就是阿里巴巴、慧聰這類綜合行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的并購(gòu)，而中香化學(xué)的成功不能不說(shuō)是給這些垂直行業(yè)網(wǎng)站的從業(yè)者長(zhǎng)了一口氣。將行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈打造完整，已經(jīng)成為目前垂直B2B網(wǎng)站面臨的首要問(wèn)題。全球五金網(wǎng)的余德光最近正在潛心研究B2B行業(yè)垂直類電子商務(wù)網(wǎng)站的產(chǎn)業(yè)鏈問(wèn)題。前幾天，他以“故鄉(xiāng)的云”為筆名在博客上發(fā)表了一篇題為“斷了的生物鏈，行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站永遠(yuǎn)的痛”

13、的貼子，引來(lái)了很多同行的關(guān)注。余德光認(rèn)為，在行業(yè)垂直類B2B的客戶生物鏈中：生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間形成供貨關(guān)系；可以與下游的經(jīng)銷商形成銷貨關(guān)系。只不過(guò)這種關(guān)系在很大程度上被弱化了。余德光以某縫紉機(jī)行業(yè)平臺(tái)舉例說(shuō)明：縫紉機(jī)行業(yè)平臺(tái)的客戶群主要是縫紉機(jī)行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)商、原材料提供商、縫紉機(jī)消費(fèi)廠商等。可以肯定的是，縫紉機(jī)行業(yè)的生產(chǎn)、貿(mào)易商在此平臺(tái)上注冊(cè)并成為正式會(huì)員的可能性非常大。但是，此行業(yè)的上游客戶和下游客戶就未必會(huì)選擇來(lái)這個(gè)平臺(tái)。比如醫(yī)療器械公司經(jīng)常會(huì)需要一些縫紉設(shè)備（用于生產(chǎn)口罩等），但他們卻不會(huì)選擇在縫紉機(jī)行業(yè)平臺(tái)上進(jìn)行采購(gòu)。而對(duì)于縫紉機(jī)行業(yè)的原材料提供商（比如生產(chǎn)縫紉機(jī)

14、要用到螺絲），他們最有可能去的行業(yè)網(wǎng)站是緊固件網(wǎng)而不是縫紉機(jī)行業(yè)平臺(tái)。即使他們來(lái)到這個(gè)縫紉機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行貿(mào)易的可能性也非常低?？梢?jiàn)，縫紉機(jī)行業(yè)的生產(chǎn)、貿(mào)易廠商和他們的上游、下游客戶的聯(lián)系在此平臺(tái)上并沒(méi)有形成一條成熟的鏈條，更多的還是要通過(guò)其它的傳統(tǒng)方式得以維系。這個(gè)問(wèn)題是否在B2B網(wǎng)站中普遍存在呢？根據(jù)記者的廣泛調(diào)查，行業(yè)劃分越細(xì)的行業(yè)網(wǎng)站越存在生物鏈斷裂的問(wèn)題，曾有個(gè)螺絲網(wǎng)的會(huì)員無(wú)奈地抱怨：“螺絲網(wǎng)上除了賣螺絲的還是賣螺絲的，我都賣給誰(shuí)??！”面對(duì)這種反饋，行業(yè)網(wǎng)站顯然是需要反省的。畢竟，一個(gè)網(wǎng)站的成功首先得益于精準(zhǔn)的定位，而并不是一味地將行業(yè)信息堆砌到網(wǎng)上。另一方面，在化工、服

15、裝、鋼鐵、五金等大行業(yè)網(wǎng)站中，生物鏈斷裂的問(wèn)題雖然目前并沒(méi)有影響到平臺(tái)的業(yè)務(wù)運(yùn)行，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，必然會(huì)影響到客戶采購(gòu)的效率。如何把與行業(yè)相關(guān)的上、下游企業(yè)也吸引到平臺(tái)上？這個(gè)問(wèn)題其實(shí)并沒(méi)有被行業(yè)網(wǎng)站所忽視。中國(guó)服裝網(wǎng)總經(jīng)理廖斌的心里其實(shí)早就勾畫出了服裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈。從上游到下游，服裝行業(yè)分別串聯(lián)了服裝機(jī)械生產(chǎn)商、面輔料生產(chǎn)商、OEM、成衣廠、經(jīng)銷商和最終的客戶。目前，中國(guó)服裝網(wǎng)的主要注冊(cè)用戶是經(jīng)銷商和成衣廠，廖斌希望先把這兩個(gè)客戶群做好，然后逐步吸引上游的OEM、面輔料生產(chǎn)商甚至于服裝機(jī)械生產(chǎn)商到中國(guó)服裝網(wǎng)來(lái)做生意?！爱a(chǎn)業(yè)鏈的打通有時(shí)候是不能急的?！绷伪笳f(shuō)，“從OEM到面輔料生產(chǎn)商，再到

16、服裝機(jī)械生產(chǎn)商，這是一個(gè)必須經(jīng)歷的過(guò)程，任何一個(gè)網(wǎng)站都不可能逾越其中某一個(gè)環(huán)節(jié)。就像一個(gè)被不斷復(fù)雜化的瑞士軍刀一樣，每個(gè)行業(yè)網(wǎng)站的客戶與服務(wù)將逐漸地被復(fù)雜化、全面化?！痹缭谌昵?，寶石、中捷、捷克這三家國(guó)內(nèi)知名縫紉機(jī)廠商曾在中國(guó)服裝網(wǎng)做過(guò)廣告，但由于當(dāng)時(shí)網(wǎng)內(nèi)的大部分信息來(lái)自于服裝的經(jīng)銷商，而生產(chǎn)廠并不多，因此廣告效果并不好。如今，隨著中國(guó)服裝網(wǎng)開(kāi)始著力吸引面輔料生產(chǎn)商和OEM進(jìn)來(lái)，越來(lái)越多的服裝機(jī)械生產(chǎn)商開(kāi)始將目光投向中國(guó)服裝網(wǎng)。2005年，寶石、中捷、捷克在中國(guó)服裝網(wǎng)的廣告達(dá)到了幾十萬(wàn)，讓廖斌感到十分欣慰。欣慰歸欣慰，擺在廖斌面前的任務(wù)仍然很艱巨。除了利用網(wǎng)上大量成衣廠和經(jīng)銷商的資源來(lái)吸引面

17、輔料生產(chǎn)商、OEM以外，中國(guó)服裝網(wǎng)還需要利用自己的銷售團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)更多的上游企業(yè)接觸網(wǎng)絡(luò)。由于國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)普遍偏低，因此引導(dǎo)工作進(jìn)展頗有難度。為此，廖斌經(jīng)常掛在嘴上的一個(gè)比較就是：“企業(yè)如果印制宣傳冊(cè)并用快遞遞給客戶，每?jī)?cè)成本為40元，哪怕一天只發(fā)出一本，一年的成本就將近1萬(wàn)5千塊。而如果把這些信息登在網(wǎng)上，不但每年花不了1萬(wàn)5千塊錢，而且宣傳效果要比宣傳冊(cè)好得多?！睆慕衲晗掳肽觊_(kāi)始，中國(guó)服裝網(wǎng)計(jì)劃全力拓展面輔料生產(chǎn)商和OEM，將服裝行業(yè)在網(wǎng)上的產(chǎn)業(yè)鏈逐步完善起來(lái)。相信廖斌的這句話也將無(wú)數(shù)遍地被中國(guó)服裝網(wǎng)的銷售們?cè)谘堇[后廣泛傳播。悶聲發(fā)大財(cái)?shù)拇怪毙袠I(yè)網(wǎng)站 （下） 在互聯(lián)網(wǎng)剛開(kāi)始興盛時(shí)

18、，有一句話特別流行，那就是：“你不知道網(wǎng)絡(luò)那頭坐著的是一個(gè)人還是一條狗?！辈贿^(guò)，對(duì)當(dāng)時(shí)的門戶聊天室和QQ而言，對(duì)面是人還是狗其實(shí)并不那么嚴(yán)重。而當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)被應(yīng)用到商務(wù)中，如果不能辨別和自己做生意的是人還是狗，商人即使有再大的勇氣也不可能貿(mào)然下訂單。在眾多B2B網(wǎng)站成功打破了信息不對(duì)稱的舊俗之后，支付和物流開(kāi)始成為人們認(rèn)為困擾電子商務(wù)發(fā)展的兩大難點(diǎn)。而從互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室和阿里巴巴的一份聯(lián)合調(diào)查我們可以看到，信用安全（83%）、網(wǎng)上商業(yè)規(guī)則（66%）和網(wǎng)上商業(yè)交流（52%）是會(huì)員認(rèn)為從事網(wǎng)上商業(yè)活動(dòng)最主要的因素。而網(wǎng)絡(luò)支付（25%）和物流配送（23%）在現(xiàn)階段并非是問(wèn)題的關(guān)鍵。值得注意的是，除了信用安全

19、以外，網(wǎng)上商業(yè)規(guī)則和網(wǎng)上商業(yè)交流成為最關(guān)鍵的要素，而這兩個(gè)因素都是網(wǎng)上商業(yè)社會(huì)和商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)所需要的核心要素。那么互聯(lián)網(wǎng)上的信用到底如何保證呢？目前領(lǐng)軍國(guó)內(nèi)B2B行業(yè)的阿里巴巴采取網(wǎng)站內(nèi)買賣家互評(píng)的方法，通過(guò)交易后雙方對(duì)對(duì)方的評(píng)價(jià)來(lái)給其他生意人提供參考。這種方法雖然有利于發(fā)動(dòng)群眾的力量，但由于無(wú)法確定雙方是否做成交易，因此時(shí)常會(huì)出現(xiàn)騙子之間互相作弊或者有些企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡語(yǔ)相譏的情況。這時(shí)，信用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)產(chǎn)生出入。其實(shí)，馬云心里對(duì)這一點(diǎn)很清楚。因此，早在2003年推出淘寶之前，馬云就開(kāi)始計(jì)劃推出一款支付工具，讓買賣雙方能通過(guò)第三方的保證來(lái)放心地做生意，這就是現(xiàn)在廣為人知的支付寶。據(jù)說(shuō)目

20、前馬云已經(jīng)計(jì)劃將支付寶全面從C2C應(yīng)用推廣到B2B，只是具體的應(yīng)用情況如何還需要等待時(shí)間的檢驗(yàn)。先于阿里巴巴，金銀島在2006年一開(kāi)年就宣布自己將為企業(yè)提供全程的電子商務(wù)服務(wù)。其服務(wù)包括信息提供、行情分析、網(wǎng)上支付、物流服務(wù)等。金銀島CEO黃海新表示，金銀島的網(wǎng)上支付就是要用硬信用來(lái)保障：“買方將錢通過(guò)任何一家商業(yè)銀行打到中國(guó)銀行之后，中國(guó)銀行將對(duì)賬戶進(jìn)行凍結(jié)，之后金銀島通知賣方發(fā)貨，買方收到貨后資金會(huì)打到賣方的賬戶中。在整個(gè)過(guò)程中，仲裁委提供仲裁?！毖劭粗C合類行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)通過(guò)建立支付平臺(tái)來(lái)保證信用，垂直類行業(yè)平臺(tái)也希望跟上腳步。但很多客觀因素卻在此時(shí)成了攔路虎。據(jù)中華糧網(wǎng)傅宏介紹，中華

21、糧網(wǎng)在信用保證上一直竭盡全力，不但研發(fā)了先進(jìn)的CA認(rèn)證技術(shù)，還將該技術(shù)切實(shí)落實(shí)到網(wǎng)上合同的簽署上。但當(dāng)網(wǎng)站希望進(jìn)一步拓展網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)時(shí)，卻遇到了幾乎是難以解決的難題?！澳壳皣?guó)內(nèi)農(nóng)糧交易資金大都通過(guò)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行流通。而由于農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行不是商業(yè)銀行，缺乏商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，因此銀行的信息化水平落后，根本無(wú)法開(kāi)展網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)?！?傅宏無(wú)奈地說(shuō)，“我們的支付計(jì)劃由此只能擱淺?！背丝陀^因素的限制，缺乏資金也是垂直類B2B網(wǎng)站沒(méi)有建立信用評(píng)估機(jī)制的一個(gè)主要原因。對(duì)于垂直類B2B網(wǎng)站，研發(fā)一個(gè)第三方支付系統(tǒng)并不難，但要向銀行尋求合作卻并不容易。一般情況下，如果網(wǎng)站不具備一定的規(guī)模，沒(méi)有一定在支付方面的投入，銀行是

22、不會(huì)與之合作的。由此，囊中羞澀的垂直B2B網(wǎng)站沒(méi)有能力建立屬于自己的第三方支付，而誠(chéng)信制度的缺位反過(guò)來(lái)又影響了行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展。在記者的調(diào)查中，目前國(guó)內(nèi)僅有我的鋼鐵網(wǎng)等少數(shù)幾家提供類似于結(jié)算中心的機(jī)構(gòu)來(lái)保證買賣的信用。由于此時(shí)網(wǎng)上支付所扮演的已經(jīng)不僅僅是提高資金流轉(zhuǎn)效率的角色，而牽扯到保證信用的層面，因此，第三方支付在行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站內(nèi)的應(yīng)用情況已經(jīng)開(kāi)始影響到網(wǎng)站未來(lái)的發(fā)展，盡管這個(gè)因素在如今看來(lái)還不明顯。幾個(gè)同學(xué)一起湊了12萬(wàn)元開(kāi)公司，其中2萬(wàn)元是自己父親“用老臉擔(dān)?！苯鑱?lái)的高利貸。辦公室設(shè)在破平房里，買不起服務(wù)器，就以每月19美元的價(jià)格，在美國(guó)租了10兆虛擬主機(jī)這就是孫德良創(chuàng)辦中國(guó)化

23、工網(wǎng)時(shí)的情景。與風(fēng)光無(wú)限的門戶網(wǎng)站相比，中國(guó)垂直B2B網(wǎng)站的資本情況就像奶牛身邊的狗尾巴草一樣可憐。在此次調(diào)查中，除了中華糧網(wǎng)由各大企業(yè)現(xiàn)金入股之外，幾乎所有的垂直B2B網(wǎng)站在建設(shè)初期都僅依靠個(gè)人投資苦苦支撐，其中注冊(cè)資金分別為10萬(wàn)到50萬(wàn)元不等。那么，垂直B2B網(wǎng)站到底有沒(méi)有投資價(jià)值呢？從下面的圖中我們可以看到對(duì)垂直B2B網(wǎng)站的投資收益。在圖中我們可以很清楚地看到，每個(gè)網(wǎng)站都有一個(gè)利益最大化的平衡點(diǎn)，即在這個(gè)點(diǎn)之后即使再投入總收入也會(huì)減少。而這個(gè)平衡點(diǎn)和網(wǎng)站的市場(chǎng)占有率和會(huì)員數(shù)目緊密相關(guān)，市場(chǎng)占有率越大、會(huì)員越多，平衡點(diǎn)就離原點(diǎn)越遠(yuǎn)。現(xiàn)在的情況是，眾多已經(jīng)進(jìn)入盈利階段的企業(yè)和一些雖未盈利但

24、很有創(chuàng)意的企業(yè)迫切地希望得到風(fēng)險(xiǎn)投資的支持。但一向青睞于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)投資卻對(duì)垂直B2B網(wǎng)站的存在熟視無(wú)睹。28歲的李友宙在兩年前創(chuàng)立了“中國(guó)廢品網(wǎng)”，他希望通過(guò)設(shè)立的平臺(tái)將上游的生產(chǎn)企業(yè)、中游的收購(gòu)站和下游的廢料收購(gòu)再加工企業(yè)串聯(lián)在一起。雖然網(wǎng)站目前還處于前期的投入期且并沒(méi)有得到任何投資，但兩年來(lái)網(wǎng)站快速的發(fā)展讓李友宙對(duì)網(wǎng)站的未來(lái)充滿信心：“銅的再回收利用率在美國(guó)達(dá)到80%，而中國(guó)才40%。資源的緊缺必然會(huì)帶動(dòng)中國(guó)資源再利用的熱潮，而互聯(lián)網(wǎng)恰恰可以提高這個(gè)產(chǎn)業(yè)的效率?！边@種信心由此傳染給了另外11個(gè)年輕人。每天，這些年輕人聚在一起埋頭工作。李友宙說(shuō)，團(tuán)隊(duì)中還有兩個(gè)隊(duì)員是身患肌肉萎縮癥的殘疾人，但他們每天仍然努力地工作，因?yàn)樗麄儓?jiān)信網(wǎng)站的定位能夠在將來(lái)得到更多人的認(rèn)可。相對(duì)于李友宙，中香化學(xué)的蔣偉華對(duì)資本的期望迫切了許多。作為一家從全世界接收定單后在世界范圍內(nèi)找生產(chǎn)商生產(chǎn)的企業(yè)，中香化學(xué)由于融入到商業(yè)流程中而對(duì)