壽險電話營銷話術(shù)

1、壽險電話營銷話術(shù)壽險電話營銷話術(shù)話術(shù)一："我要考慮一下"成交法銷售員話術(shù)：×先生(小姐)，很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎?我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎?因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?×先生(小姐)，老實說會不會因為錢的問題呢?話術(shù)二："鮑威爾"成交法當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦?推銷員話術(shù)：美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一

2、項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎?假如你說"是"，那會如何?假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、2、3、顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎?話術(shù)三："不景氣"成交法當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦?銷售員：×先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不

3、景氣來困擾我們，你知道為什么嗎?因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。×先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的決定，你愿意嗎?話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦?推銷員：×經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎?假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有

4、長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，×經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算?話術(shù)五："殺價顧客"成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價時，你怎么辦?銷售員：×先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢

5、?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎?(我們什么時候開始送貨呢?)話術(shù)六："NO CLOSE"成交法當(dāng)顧客因為某些問題，對你習(xí)慣說："NO CLOSE"，你該怎么辦?推銷員：×先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對所有推銷員說"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當(dāng)顧客對我說"不"的時候，他不

6、是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢?所以今天我也不會讓你對我說"不"！話術(shù)七：不可抗拒成交法當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦?銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢?顧客：1000萬！銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢?顧客：×?(10萬)銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢?假

7、如不用5萬，只需1萬?不需1萬，只需4000元?如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎?話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦?銷售員：×先生(小姐)，有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎?沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多

8、了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎?假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢?話術(shù)九："十倍測試"成交法當(dāng)顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認(rèn)識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。銷售員：×先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情

9、是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢?就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪校行┦虑槲覀冋J(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢?你說是嗎?話術(shù)十：絕對成交心法自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人！吸引注意力的電話銷售開篇當(dāng)你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一

10、個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^?，F(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：1.介紹你和你的公司2.說明打電話的原因3.了解客戶的需求.說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。引起電話另一端客戶的注意。主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時會擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.1.能激起興趣的通用說明&quo

11、t;我了解到你的部門的手機(jī)話費每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半"2.用問題來取得對方的注意力"從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢?"3.由衷的贊揚"如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15%為高"4.提出問題的嚴(yán)重性"張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時完全無法重建。如果你是8人中的一位，

12、我建議您能了解一下我們推出的"5.用類比方式"胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報警裝置。"小區(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。我相信您對社區(qū)安全也是同樣關(guān)注"6.提及客戶熟知的同行已采用"您好！李總。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問。我們是國內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)。"7.如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句："您聽說過我們公司嗎?"為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。介紹致電目的的方式1.第三方引介"

13、我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法"2.直郵跟進(jìn)"我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容"3.提及對方最近的活動"貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了"4.將您的產(chǎn)品與著名專家的論點聯(lián)系起來"營銷界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營銷自動化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了"站在給客戶提供價值的角度設(shè)計對話。即使你的頭銜是銷售代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣

14、保險，稱呼自己為財務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計顧問。在介紹公司和產(chǎn)品時也是一樣。如果你強(qiáng)調(diào)"我們幫助企業(yè)在更短的時間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄"，而非簡單地"我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機(jī)。"。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時間長了手機(jī)會發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響"。在開篇快結(jié)束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進(jìn)行下去："如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?

15、"。讓我們一起總結(jié)開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。版權(quán)聲明：請尊重原創(chuàng)作品，轉(zhuǎn)載時請標(biāo)明文章原始出處北京明亞經(jīng)紀(jì)張繼世本文出處：我的更多文章：家長隨意批評會毀掉孩子一生！(2011-05-25 13：37：29)轉(zhuǎn)載營銷員與客戶溝通的十大路徑(2011-05-23 14：20：03)轉(zhuǎn)載如何開拓女性客戶(2011-05-23 14：10：25)轉(zhuǎn)載如何開發(fā)保險準(zhǔn)客戶?教你五個渠道！(2011-05-23 14：08：26)保險陌拜贏取客戶信任技巧匯編(2011-02-20

16、 11：21：33)轉(zhuǎn)載養(yǎng)生經(jīng)典諺語薈萃366條(下)(2011-01-19 13：21：56)轉(zhuǎn)成功的增員(2010-12-26 14：11：05)做人必須保留的7張底牌(2010-10-08 17：23：16)女業(yè)務(wù)員為賣保險被騙至旅館躲避強(qiáng)暴半裸脫逃(2010-08-28 17：22：35)業(yè)務(wù)員提升業(yè)績的10大竅門(2010-06-27 09：51：59)太平盛世-狀元紅兩全保險(分紅型)(2011-05-25 14：39：07)太平盛世·長泰安康終身壽險(A)(2011-05-23 14：56：01)鄭州太平洋人壽"金瑞人生"將停售(2011-05-23 14：23：44)高級白領(lǐng)的重疾養(yǎng)老保障計劃(2010-