汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

1、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例分析汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例分析汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例分析汽車(chē)銷(xiāo)售中的小案例 例 1 汽車(chē)銷(xiāo)售中能不能問(wèn)： “您現(xiàn)在能定下來(lái) 嗎” ? 與客戶一見(jiàn)面這樣問(wèn)， 肯定會(huì)遭到客戶的拒絕?？?戶認(rèn)為這個(gè)銷(xiāo)售人員真是莫名其妙。應(yīng)該這樣問(wèn)：“如果您要定的話，會(huì)考慮什么時(shí) 候把車(chē)開(kāi)回去？”用了一句假設(shè)“如果'讓客戶回答問(wèn)題有回旋的余地，尤其是讓客戶知道車(chē)開(kāi)回去的感覺(jué)會(huì)很特別，這會(huì)進(jìn)一步激發(fā)他們下決心。此時(shí)，即使客戶還沒(méi)有最終下決心，也能夠讓自己不會(huì)陷于尷尬的境地。 例 1 汽車(chē)銷(xiāo)售中能不能問(wèn)： “您現(xiàn)在能定下來(lái)就簽合 同嗎?”不能 除非客戶已經(jīng)明確表示要與這位銷(xiāo)售人員簽訂合同，否則客 戶會(huì)說(shuō)： “我還沒(méi)有考慮

2、清楚， 讓我再考慮一下。” 如果客戶真是這樣回答的話，銷(xiāo)售人員再作進(jìn)一步的要求就很難了。應(yīng)該這樣問(wèn)： “客戶先生，是不是把身份證給我一下，這樣明天下午的這個(gè)時(shí)候，您就能開(kāi)著車(chē)回家了?！?用比較含蓄的語(yǔ)言表達(dá)成交的要求，這樣比較符合中國(guó)人的心理特征。即使客戶說(shuō)： “是不是早了一點(diǎn)?”銷(xiāo)售人 員也可以說(shuō)： “您不想早一點(diǎn)有擁有的感覺(jué)嗎 ?” 例 2 能不能問(wèn)： “你們幾位中，誰(shuí)能定這件事 ?” 當(dāng)客戶一行多人來(lái)買(mǎi)車(chē)時(shí)，如果已經(jīng)有準(zhǔn)備成交的跡象，這樣的問(wèn)話只能讓正在與自己交流和一直在主談 的那位客戶感到不適，最終引起客戶的不滿。應(yīng)該這樣問(wèn)： “根據(jù)剛才的討論，已經(jīng)確定了這款車(chē)比較適合你們的要求，那么

3、，除了您之外，這份 合同上還要讓哪位簽字?”在銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)于兩位以上客戶同時(shí)來(lái)買(mǎi)車(chē)時(shí)，判斷決策人是關(guān)鍵的一步，但 很多情況下銷(xiāo)售人員很難判斷誰(shuí)是最終的決策人，此 時(shí)，可以用類(lèi)似這樣的詢問(wèn)來(lái)體現(xiàn)自己的專業(yè)。 例 3 失敗案例分析元。 銷(xiāo)售人員：不可能吧! 我們都是同樣的4S 店，都是統(tǒng)一的價(jià)客 戶：這個(gè)價(jià)格太高了，旁邊那一家比你們還低2 000格。 客 戶：怎么不可能，剛才他們才告訴我的。銷(xiāo)售人員：那我們贈(zèng)送您的 裝 飾 也 超 過(guò) 了 2 000 元 了 ， 不 是 一 樣 的 嗎 ? 客 戶：當(dāng)然不是，他們除了便宜2 000 元以外，還可以再送我 1 000元的裝飾。銷(xiāo)售人員：如果這樣的話

4、，我們也沒(méi)有辦法，您最好還是再看一看。 （ 因?yàn)殇N(xiāo)售人員的價(jià)格底線已經(jīng)不可能突破，所以選擇了放棄。 ） 客 戶： （ 起身離開(kāi)了展廳） 說(shuō)明 其實(shí)， 類(lèi)似這樣的例子在汽車(chē)銷(xiāo)售中經(jīng)常發(fā)生，有很多的銷(xiāo)售人員就在這樣不知不覺(jué)中失去了一次又一次的成交機(jī)會(huì)。其實(shí)并不是客戶不想與他們成交，因?yàn)檫@個(gè)客戶真的是因?yàn)閮r(jià)格的因素的話，他根本不 用花時(shí)間坐在那里與銷(xiāo)售人員大費(fèi)口舌了。正確的做法客 戶： 這個(gè)價(jià)格太高了，旁邊那一家比你們還低 2000 元。 銷(xiāo)售人員：不可能吧! 我們都是同樣的4S 店，都是統(tǒng)一的價(jià)格。客 戶：怎么不可能，剛才他們才告訴我的。銷(xiāo)售人員：那我們贈(zèng)送您的裝飾也超過(guò)了2000元 了，不是一樣

5、的嗎? 客 戶：當(dāng)然不是，他們除了便宜2000 元以外，還可以再送我 1000 元的裝飾。銷(xiāo)售人員：既然那家銷(xiāo)售商給您那么優(yōu)惠的條件都沒(méi)有讓您動(dòng)心，我想請(qǐng)教一下是不是有其他的原因讓您不選擇他們?客 戶： 其實(shí)也不完全是這方面的因素，只是 我進(jìn)到他們的展廳后，總感覺(jué)到有什么地方不對(duì)勁。銷(xiāo)售人員：能不能說(shuō)得具體一點(diǎn)?？?戶：雖然他們的價(jià)格是比較優(yōu)惠，但總感覺(jué)他們的人員素質(zhì)比較差。銷(xiāo)售人員：您真是一個(gè)行家，買(mǎi)汽車(chē)不比買(mǎi)別的商品， 因?yàn)樵谥袊?guó)目前還不可能做到汽車(chē)買(mǎi)了以后還可以退，所以風(fēng)險(xiǎn)很大。特別是最重要的售后服務(wù)，只有專業(yè)人士才可以提供一個(gè)良好的服務(wù)。 我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候不是靠?jī)r(jià)格來(lái)贏得客戶，而是靠良

6、好的售后服務(wù)給客戶提供使用保障，目的就是讓客戶放心。您看，我說(shuō)得對(duì)嗎? 客 戶：我也是這么考慮的，所以才猶豫不決。銷(xiāo)售人員：其實(shí)，通過(guò)您的考查，我相 信您已經(jīng)認(rèn)同了我們公司具備提供良好服務(wù)的實(shí)力，也不用擔(dān)心某一天您找不到服務(wù)商，雖然價(jià)格上沒(méi)有辦法再作進(jìn)一步的讓步，這一點(diǎn)相信您也是能夠理解的，是嗎 ? 客戶：是的。銷(xiāo)售人員：這樣說(shuō)來(lái)，服務(wù)品質(zhì)與保證勝過(guò)價(jià)格上的優(yōu)惠，您看我說(shuō)得對(duì)嗎? 客 戶：是的。銷(xiāo)售人員：既然這樣，您非常中意這款車(chē)，而且也希望找到像我們這樣具有專業(yè)服務(wù)能力的公司來(lái)為您提供服務(wù)，那么，請(qǐng)您看一下這份合同，如果已經(jīng)符合您的要求的話，請(qǐng)簽個(gè)字，明天下午您就可以來(lái)提車(chē)了 ! 客 戶：好

7、的! 說(shuō)明 在這個(gè)例子中，由于這位銷(xiāo)售人員始終牢記“除 非客戶已經(jīng)成交，否則不能輕易讓他們走出展廳”的 信條。因而，他能夠針對(duì)客戶的意見(jiàn)，提出了客戶為什么不選擇他認(rèn)為便宜的那家銷(xiāo)售商的問(wèn)題，讓客戶 明確了影響他決策的原因，最終解決了客戶疑點(diǎn)而成交。當(dāng)然，也有客戶當(dāng)銷(xiāo)售人員提出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候不給予回答，最終還是不接納銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)的，但 畢竟這是做了爭(zhēng)取后的失敗，這樣比主動(dòng)放棄會(huì)贏得更多的成交機(jī)會(huì)。 例 4 客 戶：這款車(chē)我已經(jīng)看了很久，就是定不下來(lái)是否要買(mǎi)。銷(xiāo)售人員：我想請(qǐng)教一下，您至今定不下來(lái)的原因是什么 ? 客 戶：其他的方面我都認(rèn)可了，特別是性價(jià)比這方面，但就是因?yàn)樗且粋€(gè)國(guó)產(chǎn)品牌。銷(xiāo)售

8、人員：那么您主要看中的是該車(chē)的哪些方面? 客 戶：我的朋友告訴我，買(mǎi)車(chē)一定要選發(fā)動(dòng)機(jī)， 這是汽車(chē)的心臟，這款車(chē)最吸引我的就是發(fā)動(dòng)機(jī)，原裝進(jìn)口，有85kW的輸出功率，有139Nm的輸出扭矩，1.6L的排量超過(guò)了很多2.0排量的汽車(chē)，特別是在我們這樣山高坡陡的地方，用起來(lái)會(huì)非常好。銷(xiāo)售人員：您說(shuō)得太對(duì)了，汽車(chē)如果發(fā)動(dòng)機(jī)不好，就無(wú)異于一個(gè)人的大腦出了毛病。這正是很多客戶愿意購(gòu)買(mǎi)這款車(chē)的一個(gè)重要原因，而且就像您說(shuō)的那樣，該車(chē)性價(jià)比非常高，不到10 萬(wàn)元，卻具有將近20 萬(wàn)元 品質(zhì)。不過(guò)，您是否發(fā)現(xiàn)這款車(chē)與其他的車(chē)不同的地方 ? 客 戶 ： 什么地方? 銷(xiāo)售人員： 這個(gè)品牌的轎車(chē)在生產(chǎn)過(guò)程中，實(shí)施 了其

9、他車(chē)還沒(méi)有完全采用的工藝，即空腔注臘工藝?？?戶：這個(gè)工藝有什么作用? 銷(xiāo)售人員：作用太大了，您知道， 汽車(chē)的車(chē)體都是鐵做的，像您所在的這個(gè)地方空氣濕度比較大，汽 車(chē)使用一段時(shí)間后容易生銹。一旦生銹，將會(huì)大大縮短汽車(chē)的使用壽命，而且沒(méi)幾年，外面的油漆就會(huì)因?yàn)閮?nèi)部銹蝕而脫離，這肯定是您最不愿意看到的?？?戶： 真是這樣的? 銷(xiāo)售人員：不信您可以問(wèn)一下，其他知名品牌的汽車(chē)是否采用了這樣的生產(chǎn)工藝。除此之外，該品牌的車(chē)在底盤(pán)上都噴涂了 PVC防護(hù)材料， 能有效地阻隔行駛過(guò)程中地面的飛濺物( 像碎石、泥漿、 沙子等 ) 對(duì)底 盤(pán)的損傷，大大提高底盤(pán)的使用壽命。現(xiàn)在有一些車(chē)主買(mǎi)了車(chē)后還專門(mén)到汽車(chē)裝飾行作

10、底盤(pán)的PVCM理，就 是這個(gè)原因?？蛻簦号叮瓉?lái)這個(gè)品牌的轎車(chē)有那么多的優(yōu)勢(shì)，如果我還猶豫的話，就是“有眼無(wú)珠”了。 ” 銷(xiāo)售人員：其實(shí)，僅從使用的角度講，您也可以買(mǎi)不具備這些條件的車(chē)型，只不過(guò)您就要承擔(dān)上面我們所談到的這些風(fēng)險(xiǎn)，那么您的愛(ài)車(chē)的壽命將會(huì)受到影響和威脅。您愿意這樣嗎?( 指出客戶不作出購(gòu)買(mǎi)決定將會(huì)遇到的痛苦) 客 戶：肯定不愿意! 銷(xiāo)售人員：既然這樣，還猶豫什么，趕快把這款車(chē)開(kāi)回去吧！ 例 5 客 戶：你看，這個(gè)品牌有好幾家都在賣(mài)，我怎么才知道誰(shuí)最好? 銷(xiāo)售人員：客戶先生，您真是一個(gè)行家，品牌是一樣、車(chē)型也是一樣的，這是任何人都無(wú)法改變的，因?yàn)槲覀兌际沁@個(gè)品牌的銷(xiāo)售商。只是， 您

11、花了錢(qián)是不是希望得到最好的服務(wù)，得到最開(kāi)心的享受? 客 戶：是啊，要不然我還選來(lái)選去的干嗎 ? 銷(xiāo)售人員：的確如此。不論今后選擇在哪一家銷(xiāo)售商買(mǎi)車(chē)，最重要的是要看一下他們的服務(wù)品質(zhì)如何。客 戶： 我又沒(méi)有買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品，怎么知道你們會(huì)好。銷(xiāo)售人員：這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好。在這里，我沒(méi)有說(shuō)別的銷(xiāo)售商不如我們，不論最終選擇誰(shuí)，為了讓您在:/今后用車(chē)的過(guò)程中減少麻煩，要提醒您首先要看他們的維修人員的水平和素質(zhì)如何?您同意我的看法嗎? 客 戶： 沒(méi)得說(shuō)的，誰(shuí)不希望這樣。那怎么評(píng)價(jià) ?銷(xiāo)售人員：其他的要說(shuō)就太多了，這里只說(shuō)一點(diǎn)，就是看一看這個(gè)品牌的制造商有沒(méi)有在所轄的銷(xiāo)售企業(yè)中進(jìn)行了有關(guān)專業(yè)維修與服務(wù)技能方面的經(jīng)

12、常性的競(jìng)賽，如果有的話，那就看一下哪家公司獲得了這種競(jìng)賽的殊榮?？?戶：我怎么知道，銷(xiāo)售人員：您可以問(wèn)一下他們的銷(xiāo)售人員，如果 他們不能告訴您，那說(shuō)明在這方面還有不足?？?戶：那你們獲獎(jiǎng)了嗎?銷(xiāo)售人員：謝謝您的關(guān)注，在 2004 年西南片區(qū)的維修人員的技術(shù)比賽中，我們公司奪得了西南區(qū)的第一名 （ 指著展廳墻上的獎(jiǎng)牌說(shuō)） 。 這是業(yè)界對(duì)我們的肯定，因?yàn)樵u(píng)委是從全國(guó)各地請(qǐng)來(lái)的專家，他們跟我們公司沒(méi)有任何的關(guān)系，所以評(píng)價(jià)是非常公正的，這一點(diǎn)您放心。 說(shuō)明 這只是差異化地讓客戶認(rèn)識(shí)到獨(dú)特商業(yè)價(jià)值與客戶利益的一個(gè)簡(jiǎn)單例子，在銷(xiāo)售人員向客戶展示產(chǎn)品與服務(wù)的過(guò)程中，可以從客戶認(rèn)同的方方面面去強(qiáng)化這種價(jià)值與客

13、戶利益的關(guān)系，強(qiáng)化他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。 例 6 不正確的表達(dá)客 戶：這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)在使用中會(huì)不會(huì)出問(wèn)題 ?銷(xiāo)售人員：這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量很不錯(cuò)，一般不會(huì)出現(xiàn)什么大的問(wèn)題。 說(shuō)明 這里可以看到，例中銷(xiāo)售人員的回答表現(xiàn)出對(duì)自己的產(chǎn)品信心不足。但這樣不妥的表達(dá)方式實(shí)際上容易造成客戶不放心： “一般不會(huì)出現(xiàn)大的問(wèn)題。 ”那 么如果我的運(yùn)氣不好怎么辦。正確的表達(dá)方式客 戶：這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)使用一段時(shí)間后會(huì)不會(huì)出問(wèn)題?銷(xiāo)售人員：您放心，這是一款高品質(zhì)的汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)，它的性能優(yōu)于某某品牌，從賣(mài)出第一臺(tái)車(chē)到現(xiàn)在，已經(jīng)有兩年的時(shí)間，還沒(méi)有接到因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)的原 因而 影響客戶使用的投訴。 說(shuō)明 在例中， “還沒(méi)有接到因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)

14、的原因而影響 客戶使用的投訴”,這里通過(guò)一個(gè)概念的轉(zhuǎn)換“客戶使用的投訴”而不是“發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量”, 讓客戶確認(rèn) 了發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題。如果你說(shuō) “兩年的時(shí)間還 沒(méi)有一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題”客戶肯定不信，因?yàn)樗麄兿嘈藕教祜w機(jī)這樣精確的設(shè)備都會(huì)出問(wèn)題，更何況跑 在地面上的汽車(chē)產(chǎn)品。但換了一個(gè)概念卻給客戶的聯(lián)想是發(fā)動(dòng)機(jī)不出問(wèn)題，從而真正達(dá)到了與客戶有效溝通的目的。說(shuō)到這里，只想再次提醒各位：要想讓客戶接受自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)，在銷(xiāo)售中就要學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地用堅(jiān)定的立場(chǎng)和信念、用不會(huì)產(chǎn)生任何誤解的詞語(yǔ)來(lái)影響和改變客戶的選擇方向和目標(biāo)。例7錯(cuò)誤表達(dá)客戶：這款車(chē)配谿太低了 ！別的車(chē)都配谿了六 碟CD,的立體聲影院系

15、統(tǒng)，而你們?yōu)槭裁催€只是單碟CD, 四只喇叭 ? 銷(xiāo)售人員：這是因?yàn)槲覀兊钠放票饶f(shuō)得好?？?戶：品牌好又不能讓我的音響效果得到改變。如果你們不給我其他優(yōu)惠的話，我還得考慮考慮。銷(xiāo)售人員：您要什么優(yōu)惠?客 戶：把座椅全部換成真皮的！ 銷(xiāo)售人員：不行，如果要把座椅換成真皮的話至 少也要增3000 元。 客 戶：那你們就讓點(diǎn)價(jià)。銷(xiāo)售人員：這已經(jīng)是我們的底價(jià)了。談判中要設(shè)法弱化客戶的優(yōu)勢(shì) “問(wèn)”與“答”是談判中常用的表達(dá)方式，只是 在汽車(chē)銷(xiāo)售中都處在 “以答為主”的這樣一種狀態(tài)中，導(dǎo)致始終被客戶牽著鼻子。 說(shuō)明 你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果是這樣的成交洽談，銷(xiāo)售人員始終處于劣勢(shì)，掌握在客戶手中，他可以隨時(shí)用不滿足條

16、件不成交來(lái)要挾。采用下式，將會(huì)有不同的效果。例7正確的表達(dá) 客戶：這款車(chē)配谿太低了 ！別的車(chē)都配谿了六 碟CD,的立 體聲影院系統(tǒng)，而你們?yōu)槭裁催€只是單碟CD、四只喇叭？銷(xiāo)售人員：看來(lái)您是一 位 對(duì) 音 樂(lè) 非 常 有 興 趣 的 客 戶 。 我 想 不 會(huì) 在 車(chē) 上 過(guò) 夜 吧 ? 客 戶 ： 有誰(shuí)沒(méi)事會(huì)在車(chē)上過(guò)夜。銷(xiāo)售人員：您說(shuō)得太對(duì)了，一個(gè)人除了長(zhǎng)途旅行外，真正待在車(chē)上的時(shí)間都很短，音響系統(tǒng)只是汽車(chē)配谿中的一個(gè)附屬設(shè)備，您看我說(shuō)得對(duì)嗎 ？客戶：是這樣的。銷(xiāo)售人員：其實(shí)對(duì)您來(lái)講，更關(guān)注這款車(chē)的品質(zhì)，特別是它的品牌和動(dòng)力系統(tǒng)，您贊同我的意見(jiàn)嗎?的。客戶：是，品質(zhì)、品牌是現(xiàn)在每個(gè)人都看重銷(xiāo)售

17、人員：既然您認(rèn)為品牌和品質(zhì)優(yōu)于音響系統(tǒng)的話，那這款車(chē)是不是值得您考慮和選擇呢? 例8充分利用客戶的貪婪，立刻成交客 戶：這兩款車(chē)有什么不同? 銷(xiāo)售人員：您現(xiàn)在看到的這款車(chē)，裝備了四門(mén)電動(dòng)車(chē)窗、雙安全氣囊，還有電動(dòng)后視鏡和防目眩后視鏡。 客 戶：那款車(chē)呢? 銷(xiāo)售人員：（ 把客戶帶到了另一款車(chē)面前） 這款車(chē) 比剛才看到的那款車(chē)增加了高級(jí)真皮座椅，所以價(jià)格也高了 3 000 多塊。但是，如果十日以前購(gòu)買(mǎi)的話，我們 還可以免費(fèi)將單碟CD更換成六碟CD 客戶：真的不用我再多花錢(qián)嗎？銷(xiāo)售人員：當(dāng)然，也只是在十日以前，十天以后就沒(méi)有辦法享受這樣的特殊政策了。您是不是現(xiàn)在就選這款車(chē) ?說(shuō)明在這個(gè)例子中，銷(xiāo)售人

18、員為了向客戶推薦價(jià)位更高、配谿了高級(jí)真皮座椅的那款車(chē)，用了單碟 CD換六 碟CD來(lái)誘惑，以此來(lái)迫使客戶成交。 例 9 客 戶：談來(lái)談去，現(xiàn)在就是價(jià)格的問(wèn)題了。如果按現(xiàn)在的價(jià)格再少2000 元，我馬上交訂金。銷(xiāo)售人員：這樣吧，既然您那么有誠(chéng)意，又中意我們的產(chǎn)品，如果在價(jià)格上進(jìn)行調(diào)整，正如您所知道的，會(huì)很難處理。您看，我們這樣來(lái)處理行不行 ?如果您今天把訂金交了，我們將贈(zèng)送成本價(jià)2000 元的裝飾，反正您來(lái)提車(chē)時(shí)，也要做裝飾。只是，這樣的優(yōu)惠只有您能享受，我這樣 處理應(yīng)該沒(méi)有問(wèn) 題了吧！如何面對(duì)汽車(chē)降價(jià)？ 例 10 錯(cuò)誤的銷(xiāo)售客戶：這款車(chē)原來(lái)的價(jià)格149800 元，怎么不到一年的時(shí)間就降到了107

19、800元， 差不多降了4萬(wàn)元， 太可怕了，不會(huì)是清庫(kù)存吧! 銷(xiāo)售人員： 這款車(chē)才上市不到半年，怎么會(huì)是清貨呢， 這是廠家對(duì)客戶的回饋?？?戶：看來(lái)汽車(chē)的利潤(rùn)太高了，所以還得等一等， 要不然過(guò)了年又要降價(jià)。銷(xiāo)售人員：這樣的價(jià)格賣(mài)車(chē)，我們一分錢(qián)的利潤(rùn)也沒(méi)有了。 客 戶：怎么可能，哪有商家賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)的，如果真是成本價(jià)，那么你們的工資和獎(jiǎng)金誰(shuí)發(fā)? 銷(xiāo)售人員：您不信也沒(méi)有辦法?？?戶： 如果賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)，我怎么敢相信以后的售后服務(wù)會(huì)有保障，還是再考慮考慮吧。 例 10正確的銷(xiāo)售客 戶：這款車(chē)原來(lái)的價(jià)格l49800 元，怎么不到一年的時(shí)間就降到了107800元，差不多降了4 萬(wàn)元， 太可怕了，不會(huì)是清庫(kù)存吧

20、! 銷(xiāo)售人員：我理解您的看法，其實(shí)一款新車(chē)上市總會(huì)定價(jià)高一些，這是大家都知道的。原因就是要在 一段時(shí)間內(nèi)分?jǐn)傃邪l(fā)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)用和其他應(yīng)進(jìn)入該款車(chē)制造和銷(xiāo)售過(guò)程的成本。這款車(chē)才上市半年多，正是銷(xiāo)售量大增的時(shí)候，您也知道，怎么說(shuō)也不 可能是清貨吧! 一段時(shí)間后，車(chē)價(jià)一定會(huì)回到合理的價(jià)位，這樣容易刺激消費(fèi)?？?戶：看來(lái)新車(chē)上市一般利潤(rùn)都偏高，像我這樣的收入情況還是不要急于買(mǎi)新上市的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員：對(duì)了，您真是一位善于持家理財(cái)?shù)娜?。?chē)上市時(shí)購(gòu)買(mǎi)，這樣能夠滿足他們領(lǐng)先消費(fèi)潮流的要求。對(duì)于像您這樣的消費(fèi)者，只有這個(gè)時(shí)候買(mǎi)車(chē)最合 算。 客 戶： 為什么 ? 銷(xiāo)售人員：相對(duì)于其他的車(chē)型來(lái)講，這是一款新車(chē)型

21、，但對(duì)于投資來(lái)講，卻又是目前最合理的價(jià)格。 所以，都不要再猶豫了，機(jī)不可失，時(shí)不我待。典型汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例案例一： “奔馳”營(yíng)銷(xiāo)的成功之道案例二：老福特的悲哀案例三：奇瑞QQ的精準(zhǔn)定位案例四：農(nóng)夫逛車(chē)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例分析報(bào)告寫(xiě)作要求1 、字?jǐn)?shù)要求：案例分析2000 字以上 （不包括案 例內(nèi)容字?jǐn)?shù)） 2 、 寫(xiě)作內(nèi)容要求：第一部分、案例介紹將所分析的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例的原文列出，案例從 所給四個(gè)案例中選取，一班單號(hào)選案例一，雙 號(hào)選案例二；二班單號(hào)選案例三，雙號(hào)選案例四。 案例內(nèi)容可以用5 號(hào)字打印。第二部分、 案例分析針對(duì)所列出的案例結(jié)合所學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)來(lái)進(jìn)行分析， 案例分析中必須要有自己的觀點(diǎn)。寫(xiě)作要求

22、3、格式要求：按照畢業(yè)論文標(biāo)準(zhǔn)格式進(jìn)行排版，并下載封面一起打印后裝訂。4 、紀(jì)律要求：嚴(yán)禁抄襲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，抄襲者和被抄襲者皆作不及格處理。5 、時(shí)間要求：交報(bào)告最后期限6 月 13 日。 請(qǐng)同學(xué)們認(rèn)真完成大學(xué)期間最后一次學(xué)習(xí)任務(wù)。謝謝大家三年以來(lái)的支持與厚愛(ài)！ ! 你們都是最棒的，你們一定會(huì)成功！祝各位同學(xué)未來(lái)的人生道路一帆風(fēng)順！!文檔下載網(wǎng)是專業(yè)的免費(fèi)文檔搜索與下載網(wǎng)站， 提供行業(yè)資料，考試 資料，教學(xué)課件，學(xué)術(shù)論文，技術(shù)資料，研究報(bào)告，工作范文，資格 考試，word文檔，專業(yè)文獻(xiàn)，應(yīng)用文書(shū)，行業(yè)論文等文檔搜索與文 檔下載，是您文檔寫(xiě)作和查找參考資料的必備網(wǎng)站。魚(yú)知水恩，乃幸福之源也。魚(yú)離不

23、開(kāi)水，人離不開(kāi)親人和朋友，當(dāng)你處于逆境和災(zāi)難時(shí)，幫助你一臂之力，渡過(guò)難關(guān)的人，都是你的親人和朋友。吃水不忘挖井人，度過(guò)苦難，不能忘記援助過(guò)你 的人。知恩圖報(bào)，善莫大焉。一個(gè)人要想獲得幸福，必須懂得感恩。生活需要一顆感恩的心來(lái)創(chuàng)造，一顆感恩的心需要生活來(lái)滋養(yǎng)。一飯之恩，當(dāng)永世不忘。順境里給你幫助的人，不能全部稱作朋友，但是能夠在你逆境時(shí)依然愿意援助你，走出困境的人，一定是你要用一生去感謝和珍惜的人。唐代李商隱的晚晴里有這樣一句詩(shī)：天意憐幽草，人間重晚晴。久遭雨潦之苦的幽草，忽遇晚晴，得以沾沐余輝而平添生意。當(dāng)一個(gè)人闖過(guò)難關(guān)的時(shí)候，一定要記住那些支撐你，陪你一起走過(guò)厄運(yùn)的朋友和親人，這個(gè)世界誰(shuí)也不虧欠誰(shuí)，幫你是情分，不幫你是本分。如古人所說(shuō)：淡看世事去如煙，銘記恩情存 如血。學(xué)會(huì)感恩父母養(yǎng)育之恩，學(xué)會(huì)感恩朋友的幫助之情，生活里做一個(gè)有情有義的人。你要知道，父母，永遠(yuǎn)是你最親近的人，是最?lèi)?ài)你的人，不管他們的方法怎么錯(cuò)誤？可是愛(ài)你的心，都是一樣的。千萬(wàn)不要因?yàn)樽约阂粫r(shí)的私心，而忘記感恩。我們常常希望別人都對(duì)自己有情有義，可是想得到別人你真情，首先你必須先付出真情。你幫助別人，不要記在心里，別人幫助你，你要懂得感恩和感動(dòng)，而不是當(dāng)做理所當(dāng)然。