超市商品價(jià)格決定的方法

1、目錄超市商品價(jià)格決定的方法經(jīng)營超市如何得到最高的利潤超市商品價(jià)格決定的方法傳統(tǒng)的雜貨店或市場，其定價(jià)的方法為買打賣罐”例如：A醬油一打進(jìn)價(jià)是200元，則每罐賣20元，我們可以算出其總售價(jià)為：20元X12（瓶）=240元，毛利率為：（240元一200元）十240元=16.6%這種定價(jià)起因于當(dāng)時(shí)市場的價(jià)格全由廠商主導(dǎo)者，而零售店與消費(fèi)者只能被動(dòng)地接受。漸漸的步入消費(fèi)導(dǎo)向的時(shí)代，市場上漸漸有了比較，結(jié)果有些零售店為了增加競爭力，就把大品牌或暢銷的商品稍微降價(jià)，而將消費(fèi)者較不敏感的商品酌予調(diào)升。如上述A醬油為大品牌則可能以19元一瓶銷售，而小品牌的B醬油也許一打進(jìn)價(jià)只要170元，每瓶原以17元銷售賣出

2、，而此時(shí)可能調(diào)整為18元，此時(shí)A品牌的一打總價(jià)為19元X12（瓶）=228元，而毛利率為（228元200元）-228元=12.3%,至于B品牌其一打售價(jià)為18元X12瓶=216元，毛利率為（216170元）-216=21.3%至于生鮮食品，其傳統(tǒng)的定價(jià)方法為“公斤買市斤賣”，例如：1公斤用50元買的水果，則一市斤賣50元，此時(shí)其每市斤的進(jìn)貨成本為50元X0.5=25元。（1市斤等于0.5公斤），其毛利率為：（50元25元）-50元二50虬乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分級包裝不易，不易保存，容易腐敗的特性，在設(shè)定價(jià)格時(shí)，如果沒有設(shè)定這么高的毛利，可能會(huì)虧本一般而言，果菜因須處理，去外

3、葉、去頭、去皮或買進(jìn)時(shí)斤兩不足，其可用部分大約只有原先的八成，故其進(jìn)貨成本應(yīng)先加上二成，即我們用一公斤的價(jià)格，實(shí)際上只買進(jìn)了08公斤的貨，例如一公斤用100元買人，則其實(shí)際成本應(yīng)是：100元*0.8=125元。如果我用傳統(tǒng)方法去賣，每市斤賣100元，而一市斤的實(shí)際成本為125元X0.5二62.5元，即指其毛利率實(shí)際僅有（100元62.5元）TOO元=37.5%,由于以此價(jià)格出售，仍有可能會(huì)有賣不出去的損失。故訂這樣的毛利率還算是合理?，F(xiàn)在社會(huì)已進(jìn)入消費(fèi)者主義與競爭導(dǎo)向的時(shí)代，影響價(jià)格變動(dòng)的因素越來越多，但無論如何轉(zhuǎn)變，廠商總是要將價(jià)格定在成本最大的容許值范圍內(nèi)。至于現(xiàn)代價(jià)格的決定方法與步驟大致

4、如下：一、確認(rèn)訂價(jià)目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營的目的是為了要賺取利益，故其價(jià)格訂定必須牽涉到利益的回收，亦即應(yīng)先找出利潤目標(biāo)，但要如何來找出這個(gè)目標(biāo)呢？我們可從“損益平衡點(diǎn)”的觀念來著手，其公式為：損益平衡點(diǎn)二固定營業(yè)費(fèi)用*（1變動(dòng)成本*銷貨凈額）=固定營業(yè)費(fèi)用*（1-成本率）二固定營業(yè)費(fèi)用十（毛利率一變動(dòng)費(fèi)用率）假設(shè)一家400平米的超級市場，每個(gè)月需要500萬元之費(fèi)用，而超級市場平均的毛利率有20%,且變動(dòng)費(fèi)用率為“0”損益平衡點(diǎn)為：500萬元/0.2=2,500萬元，亦即該超市每個(gè)月要做2,500萬元之營業(yè)額才不會(huì)虧本。如果我從另一個(gè)角度來看，一家超市在商圈調(diào)查時(shí)，估計(jì)每個(gè)月可做3,000萬元之生意，而該

5、超市估計(jì)的費(fèi)用支出每月需600萬元，則其平均毛利率必須控制在600萬元/3,000萬元=20%,才算平衡，亦即毛利率如低于20%則會(huì)產(chǎn)生虧損，高出才有利潤。而此損益平衡點(diǎn)需要的毛利率，就是我們最簡單的訂價(jià)基準(zhǔn)。如某項(xiàng)商品，其進(jìn)貨成本是80元，我們預(yù)定的毛利率是20%,則該商品的售價(jià)應(yīng)為100元，則可采用下列:售價(jià)二購入成本十(1預(yù)定銷售毛利率)二80元十(1-0.2)=80-0.8=100若改用傳統(tǒng)的成本加二成的算法，則可能得出來的毛利率會(huì)降至16.67%,其算法如下：80元+(80X20%)=80+16=96元；其毛利率變成(96元80元)-96元=16.67%而非20%。商品計(jì)劃人員在為商

6、品訂價(jià)時(shí)，一直要在腦海里存有這個(gè)訂價(jià)目標(biāo)，碰到競爭或消費(fèi)者無法認(rèn)同這個(gè)加價(jià)率而必須削價(jià)時(shí)，一定要想辦法提高其他敏感度較低的商品的售價(jià)或降低進(jìn)價(jià)，以彌補(bǔ)虧損?？傊w的訂價(jià)目標(biāo)要高于損益平衡所需的毛利率目標(biāo)，才能獲取利潤。二、確認(rèn)真正的成本要找出商品真正的原價(jià)，首先必須對“步留率”有所了解。步留率源自日本，由于中國尚未找到較合適且足以詮釋其意義的用語，在此只有先予延用。所謂步留率大多用于生鮮食品，意指生鮮食品經(jīng)處理后，可販賣的部分與原有全部之比率。例如：100公斤的高麗菜，經(jīng)去外葉后，所留下來可以販賣的只有80公斤，則80+100=80%,其步留率就是80機(jī)超市各部門的經(jīng)營者，都必須對蔬菜、水

7、果、鮮魚、肉類之步留率有深入的了解，如此，在訂價(jià)時(shí)才不會(huì)出錯(cuò)。步留率雖然亦參考相關(guān)單位或同業(yè)，但在經(jīng)營的過程中，仍要不斷的印證。例如：我們每天都要賣吳郭魚，只要我們了解進(jìn)貨時(shí)的數(shù)量，在去魚鱗、魚肚后，再加以過磅，假設(shè)處理前的重量為80公斤，處理后剩65公斤，則步留率=65/80X100%=81.25%經(jīng)過一段時(shí)間之總計(jì)后，我們可算出其平均值，這個(gè)平均值就是我們算出原價(jià)的依據(jù)。如上述的吳郭魚例子，80公斤的進(jìn)價(jià)花了2000元，進(jìn)價(jià)每公斤為2000元十80二25元，但實(shí)際上我們可以賣給消費(fèi)者的只有65公斤，所以我們真正的原價(jià)是2000元65公斤二30.77元。如用步留率求出原價(jià)，則其公式為原價(jià)二進(jìn)

8、價(jià)寧步留率二25十0.8125=30.77元，通常我們在每日進(jìn)貨后，都一定要先將進(jìn)價(jià)換算成原價(jià)，如此才不會(huì)在設(shè)定賣價(jià)時(shí)虧本。至于干貨，很多廠商為促銷其商品，也有很多折讓辦法，例如某碳酸飲料，每箱（24瓶）牌價(jià)是300元、在促銷期間的優(yōu)待如下：10箱以上，每10箱送1箱30箱以上，每箱折讓5元50箱以上，每箱折讓10元100箱以上，每箱折讓20元某超市大量采購，進(jìn)貨100箱，則其原價(jià)應(yīng)是（100箱X300元/箱一100箱X20元/箱）十100箱+10箱（搭贈(zèng)）=（30,000-2,000）-110=254.5元/箱該碳酸飲料小量進(jìn)貨的成本每罐是300兀*24=12.5兀，大量進(jìn)貨后，每罐的成本為

9、254.5元十24=10.6元這個(gè)價(jià)格就是前面所說的成本容許值。在沒有競爭的情況下，我們?nèi)砸勒５募觾r(jià)率，如仍以前述的二成來計(jì)算，則12.5-0.8=15.6元，可設(shè)定在巧或16元，在碰到競爭時(shí)，最低的價(jià)格不應(yīng)再低于10.6元，如果該項(xiàng)商品訂價(jià)仍無法與同業(yè)競爭只有另覓他途，三、訪查競爭者的價(jià)格“訪價(jià)”是設(shè)定價(jià)格最好的依據(jù)。在步入競爭導(dǎo)向的時(shí)代里，幾乎已沒有什么才是“合理的價(jià)格”，有的只是“競爭的價(jià)格”。我們在做訪價(jià)活動(dòng)時(shí)，不僅要了解同業(yè)的售價(jià)，有時(shí)甚至要了解相近業(yè)態(tài)的售價(jià)；如超市必須了解量販店零售店等的賣價(jià)。通常超市都有固定的人員在做這項(xiàng)工作，但從事商品計(jì)劃的人員，亦須時(shí)常到其他超市或零售店去

10、比較，一方面了解價(jià)格，一方面也可發(fā)現(xiàn)一些自己尚未引進(jìn)的商品，并觀察出業(yè)態(tài)或商品的走勢。訪價(jià)不僅要對末端的零售價(jià)格進(jìn)行了解，在生鮮食品方面，對于果菜、魚肉等市場的進(jìn)貨狀況、拍賣行情、毛豬的牌價(jià)等都要設(shè)法去取得，以做為定價(jià)之依據(jù)。有了同業(yè)的價(jià)格后，如果不想引起削價(jià)競爭，則應(yīng)參考多數(shù)同業(yè)的價(jià)格來訂價(jià)，如果在品質(zhì)或鮮度上較別家超市特殊，則因價(jià)值較高，售價(jià)也可稍為拉高。如果從訪價(jià)或競爭的角度來看，就沒有什么價(jià)格政策可言了，但商品計(jì)劃人員仍要以同業(yè)的售價(jià)與自己的進(jìn)價(jià)做比較，如低于我們的定價(jià)目標(biāo)，則顯示可能是我們的進(jìn)貨價(jià)格太高或我們的費(fèi)用率太高，這些都值得檢討。四、考慮環(huán)境的因素價(jià)格訂定時(shí)，除了要了解自己本

11、身的狀況外，對自己的訂價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品的原價(jià)及隨時(shí)在變化的四周環(huán)境，也要有很高的敏感性。在環(huán)境方面要注意的為：（一）同業(yè)的價(jià)格動(dòng)向也許表面上風(fēng)平浪靜，但競爭者可能隨時(shí)在準(zhǔn)備下一波的攻擊。同業(yè)在辦促銷活動(dòng)時(shí)，除非我們采用不同的促銷策略，如同業(yè)用特賣，我們用抽獎(jiǎng)，各自吸引不同階層或不同需求的客層，否則在同業(yè)做特賣時(shí)，最好亦適度跟進(jìn)，才能使自己更具競爭力。（二）季節(jié)變化的因素在季節(jié)更替時(shí)，商品也隨著改變。如夏季來臨，冷飲上場；冬季來時(shí)，火鍋因應(yīng)。商品計(jì)劃人員應(yīng)了解季節(jié)的變化，并借此掌握消費(fèi)者的需求。要注意的是，季節(jié)性商品的推出應(yīng)把握最好時(shí)機(jī)，如秋冬變化之際，第一波寒流來臨時(shí)，適時(shí)推出火鍋商品，必定會(huì)有不

12、錯(cuò)的銷售業(yè)績，因?yàn)榇藭r(shí)消費(fèi)者的需求較高，如推出太晚，當(dāng)消費(fèi)者已被喂飽了，需求的頻度已降低才來推出，銷售的契機(jī)就已喪失。此外在季節(jié)更替時(shí)初推出的商品，其售價(jià)應(yīng)酌予降低，借以吸引消費(fèi)者的注意。（三）氣候變化的因素我國幅員遼闊，氣候的變化非常大。尤其在夏季時(shí)，應(yīng)特別注意季風(fēng)動(dòng)向的變化。（四）了解整體供需的狀況當(dāng)供過于求時(shí)，價(jià)格政策只能以一般的價(jià)格銷售；當(dāng)需求大于供給時(shí)，可適度的調(diào)高售價(jià)。尤其生鮮果菜，常因季節(jié)更替，或氣候的變化而產(chǎn)生供需失調(diào)。至于其他的商品，因取代性高，較難回復(fù)到以往的“賣方市場”。五、找出消費(fèi)者心目中的價(jià)格帶消費(fèi)者在購買東西時(shí)，對各種商品都有其認(rèn)知的價(jià)格，也就是消費(fèi)者所能接受的價(jià)格

13、范圍，此即價(jià)格帶。例如：消費(fèi)者認(rèn)知的柳丁價(jià)格每公斤不應(yīng)超過20元，柑桔應(yīng)在2030元之間，芒果應(yīng)在80元以下，若在這些價(jià)格帶以上，這些產(chǎn)品可能就很難被接受。如因泰國榴蓮盛產(chǎn)，價(jià)格降低，以往一個(gè)榴蓮在23公斤間，每個(gè)在超級市場須要賣80元10元。今年某家超市把握了契機(jī)，乘機(jī)辦了榴蓮的促銷活動(dòng)，以每個(gè)約3050元的價(jià)格出售，結(jié)果平常平均每天只能賣出12個(gè)的榴蓮，促銷期間，每天可賣出2030個(gè)。所以有這種業(yè)績，主要是因?yàn)橄M(fèi)者已認(rèn)知榴蓮的價(jià)格帶應(yīng)有每個(gè)80元上下，現(xiàn)在價(jià)格帶降低，使消費(fèi)層面擴(kuò)大。商品計(jì)劃人員在規(guī)劃商品時(shí)必須要依據(jù)消費(fèi)者的價(jià)格帶來規(guī)劃，讓消費(fèi)者有物超所值的感覺，這樣銷售的速度才會(huì)加快。

14、經(jīng)營超市如何得到最高的利潤經(jīng)營超市“不贏利就是犯罪”。經(jīng)營者首要且重要的工作就是正確選擇出市場內(nèi)的商品并通過合法的渠道銷售出去，從中使超市獲得最高的利潤回報(bào)。作為超市這一主體的經(jīng)營者，商品的優(yōu)化可以使超市占得先機(jī)，獲取更大的利潤，由此可以看出商品選擇的重要性。下面就如何選擇商品談一談我的看法和感受。談到商品的選擇，首先要確定超市的市場定位。從所經(jīng)營的商品上區(qū)分，目前我國大致有三種類型的超市。第一種是以經(jīng)營本地商品為主干的超市，如家樂福、華普、物美等等，第二種是以經(jīng)營進(jìn)口及本地商品相結(jié)合的超市，其進(jìn)口商品的經(jīng)營種類相對齊全，如普爾斯馬特，麥德龍等，這類超市主要是國際性超市，擁有優(yōu)秀的進(jìn)口商品渠道

15、。第三種是以經(jīng)營特殊包裝商品為主干的超市，如萬客隆等，其商品的經(jīng)營單位比其他超市要大，目標(biāo)顧客群相對固定。下面就以第一種超市類型為例談一談商品的選擇原則。超市的經(jīng)營者是否選擇某一類商品經(jīng)營，在確定了超市類型后，必須考慮到此類商品的屬性。首先，商品必需具備滿足顧客基本需求這一屬性。顧客購買商品都有其心理需求，通常分為兩種心理，目的性和沖動(dòng)性。超級市場的經(jīng)營者應(yīng)抓住顧客目的性購買的心理選擇商品，所以商品必需具備此屬性。能符合顧客目的性購買心理的商品基本上是滿足顧客日常生活所需的東西，這類商品是超市的經(jīng)營主體。當(dāng)然也不排除部分顧客沖動(dòng)性購買的商品以充實(shí)節(jié)慶及大型的促銷活動(dòng)，但一定是要控制比例及時(shí)段。

16、其次，商品同時(shí)應(yīng)具備高回轉(zhuǎn)量這一屬性。只有高回轉(zhuǎn)量的商品才能給超市帶來較大的現(xiàn)金流及快速的資金流轉(zhuǎn)，同時(shí)能優(yōu)化采購成本，盡可能的創(chuàng)造利潤，降低損耗，節(jié)省物流環(huán)節(jié)。一般來說市場內(nèi)出現(xiàn)機(jī)率高的商品都具備此屬性。商品只有到了成長期的晚期和成熟期才會(huì)具備此屬性。選擇新產(chǎn)品經(jīng)營必須聯(lián)合供應(yīng)商舉行有力度的促銷活動(dòng)，并配以高強(qiáng)度的媒體宣傳才能達(dá)到高回轉(zhuǎn)，所以選擇新產(chǎn)品經(jīng)營必須慎重。商品在經(jīng)營期間其回轉(zhuǎn)率隨著市場的變化及商品的生命周期都會(huì)發(fā)生變化，經(jīng)營這類商品應(yīng)注意其規(guī)律，根據(jù)“二八法則”，掌握通過20%的商品數(shù)量帶來80%的銷售額的商品的銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)的調(diào)整，強(qiáng)化高回轉(zhuǎn)量商品群，使經(jīng)營商品更具備戰(zhàn)斗力是一項(xiàng)

17、持續(xù)性的工作。第三，商品還應(yīng)具備滿足市場消費(fèi)習(xí)慣這一屬性。不同消費(fèi)市場中的顧客有不同的消費(fèi)習(xí)慣，例如中國的南方城市對新鮮的水果需求比較大，而對罐裝水果的需求就比較小，北方城市對水果的消費(fèi)習(xí)慣就與南方城市不同。再例，沿海城市對罐裝水產(chǎn)的需求就不如內(nèi)陸城市大。同一城市的不同地區(qū)其消費(fèi)習(xí)慣也有所不同，經(jīng)營者必須了解經(jīng)營所在地的消費(fèi)習(xí)慣才能選擇出正確的經(jīng)營商品。第四，選擇的商品還應(yīng)便于經(jīng)營管理。目前超市大多采用顧客自選，統(tǒng)一收銀的方式，所選擇的商品從包裝、計(jì)量、陳列上應(yīng)方便顧客，同時(shí)有利于超市的經(jīng)營管理。最后要提到的一點(diǎn)就是價(jià)位分布的合理性。確定經(jīng)營商品的類別，還應(yīng)注意每一類商品中數(shù)量及價(jià)位的分布是否合理。經(jīng)營商品的具體種類和數(shù)量依超市的經(jīng)營面積及經(jīng)營所在地的市場需求而定，經(jīng)營商品的種類和數(shù)量并不是越多越好，而要視其陳列效果和庫存周轉(zhuǎn)率而定。每一類商品中必須依照正確的價(jià)位來分布才能發(fā)揮商品的最大優(yōu)勢。在一類商品中至少要有一個(gè)超低售價(jià)的單品，且品質(zhì)合格，通常有較高的庫存周轉(zhuǎn)率和銷