房地產(chǎn)營銷策劃模版知識講解

1、房地產(chǎn)營銷策劃案現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃 營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，他從項目用地 的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實 施。其核心內(nèi)容包括：1、項目投資策劃營銷；2、項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；4、項目形象策劃營銷；5、項目營銷推廣策劃；6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；7、項目服務(wù)策劃營銷；8、項目二次策劃營銷；第一 章 項 目投資 策劃營銷項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的 過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作

2、能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操 作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營 就可以事半功倍。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā) 風(fēng)險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一 項目用 地周邊 環(huán)境分析1、項目土地性質(zhì)調(diào)查.地 理 位置.地 質(zhì)地貌 狀況.土 地面積 及紅線 圖.土 地規(guī)劃 使用性 質(zhì).七 通一平 現(xiàn)狀2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地 塊周邊 的建筑 物.綠 化 景觀.自 然 景觀.歷 史人文 景觀.環(huán) 境污染 狀況3、地塊交通條件調(diào)查.地 塊周邊 的市政 路網(wǎng)以其 公交現(xiàn) 狀、遠景規(guī)劃.項 目的水 、路、 空交通狀 況.地 塊

3、周邊 的市政 道路進入 項目地 塊的直入交通 網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.購 物 場所.文 化 教育.醫(yī) 療 衛(wèi)生.金 融 服務(wù).郵 政 服務(wù).娛 樂、餐 飲、運 動 .生活服務(wù).娛 樂休息 設(shè)施.周 邊可能 存在的 對項目不 利的干 擾因素 .歷 史人文 區(qū)位影 響區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經(jīng)濟運行狀況 .國 內(nèi)生產(chǎn) 總值： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 .房 地產(chǎn)開 發(fā)景氣 指數(shù) .國 家宏觀 金融政 策： 貨幣政策 利率房地產(chǎn)按揭政策.固 定資產(chǎn) 投資總 額： 全國及項目所在地 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重 .社會消費品零售總額： 居民消費價格指數(shù) 商品

4、住宅價格指數(shù) .中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) .項 目所在 地的居 民住宅形 態(tài)及比 重.政 府對各 類住宅 的開發(fā)和 流通方 面的政策法規(guī).政 府關(guān)于 商品住 宅在金融 、市政 規(guī)劃等方面的 政策法 規(guī) .短 中期政 府在項 目所在地 及項目 地塊周邊的市 政規(guī)劃3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析.各 種檔次 商品住 宅客戶分 析 .商 品住宅 客戶購 買行為分 析三 土地SWOT （深層次）分析1、項目地塊的優(yōu)

5、勢2、項目地塊的劣勢3、項目地塊的機會點4、項目地塊的威脅及困難點四 項目市 場定位1、類比競爭樓盤調(diào)研 .類 比競爭 樓盤基 本資料 .項 目戶型 結(jié)構(gòu)詳 析 .項 目規(guī)劃 設(shè)計及 銷售資料 .綜 合 評判2、項目定位 . 市 場 定 位 ： 區(qū)域定位 主力客戶群定位 . 功 能 定 位 . 建 筑 風(fēng) 格 定 位五 項目價 值分析1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念.商 品住宅 價值分 析法（類 比可實 現(xiàn)價值分析法 ）： 選擇可類比項目 確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值 根據(jù)價值

6、要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價.類 比可實 現(xiàn)價值 決定因素 ：類比 土地價值 A 市 政交通 及直入 交通的便利性的 差異 B 項 目周邊 環(huán)境的差 異：自 然和綠 化景觀 的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異C 周 邊市政 配套便利 性的差 異 項目可提升價值判斷A 建 筑風(fēng)格 和立面 的設(shè)計、材質(zhì)B 單 體戶型 設(shè)計C 建 筑空間 布局和環(huán) 藝設(shè)計D 小 區(qū)配套 和物業(yè) 管理E 形 象包裝 和營銷策 劃F 發(fā)展 商品牌 和實力 價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素A 經(jīng) 濟因素B 政 策因素2、項目可實現(xiàn)價值分析.類 比樓盤 分析與 評價.項 目價值 類比分 析： 價值提升和

7、實現(xiàn)要素對比分析 項目類比價值計算六 項目定 價模擬1、均價的確定.住 宅項目 均價確 定的主要 方法： 類比價值算術(shù) 平均法 有效需求成本加價法A 分 析有效 市場價 格范圍B 確 保合理 利潤率， 追加有 效需求 價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價2、項目中具體單位的定價模擬 .商 品住宅 定價法 ： 差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層 系數(shù)、隨機系數(shù)）.各種差異性價格系數(shù)的確定： 確定基礎(chǔ)均價確定系數(shù)確定幅度.具 體單位 定價模 擬七 項目投 入產(chǎn)出 分析1、項目經(jīng)濟技術(shù)指標模擬.項 目總體 經(jīng)濟技 術(shù)指標.首 期經(jīng)濟 技術(shù)指 標2、項目首期成本模擬.成

8、 本模擬 表及其 說明3、項目收益部分模擬 .銷售收入模擬： 銷售均價假設(shè) 銷售收入模擬表 .利 潤模擬 及說明 ：模擬說明 利潤模擬表 .敏 感性分 析： 可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響八 投資風(fēng) 險分析 及其規(guī)避 方式提 示1、項目風(fēng)險性評價.價 值提升 及其實 現(xiàn)的風(fēng)險 性： 項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值項目形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運作風(fēng)險性.減 少資金 占用比 例，加速 資金周 轉(zhuǎn)速度，降低 財務(wù)成 本.對 銷售節(jié) 奏和開 發(fā)節(jié)奏進 行良好 的把握，以盡 量少的 資金占用 啟動項 目， 并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟政策

9、風(fēng)險.國 際國內(nèi) 宏觀經(jīng) 過形勢的 變化.國 家地方 相關(guān)地 產(chǎn)政策的 出臺及 相關(guān)市政配套 設(shè)施的 建設(shè)九 開發(fā)節(jié) 奏建議1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素.政 策法規(guī) 因素.地 塊狀況 因素.發(fā) 展商操 作水平 因素.資 金投放 量及資 金回收要 求.銷 售策略 、銷售 政策及價 格控制 因素.市 場供求 因素.上 市時間 要求2、項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測.項 目開發(fā) 步驟.項 目投入 產(chǎn)出評 估第二 章 項 目規(guī)劃 設(shè)計策劃 營銷通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進 入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變 化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單

10、體設(shè)計要求越來越高，他們追求又實用又 好看的商品房，這就要求發(fā)展商將"以人為本"的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量 作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè) 設(shè)計的工作流程。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標市場的需 求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計劃，緊緊 圍繞目標客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項目的環(huán)藝設(shè)計進行充 分提示。一 總體規(guī) 劃1、項目地塊概述.項 目所屬 區(qū)域現(xiàn) 狀.項 目臨界 四周狀 況.項 目地貌 狀況2、項目地塊情況分析.發(fā) 展商的 初步規(guī) 劃和設(shè)想.影 響項目 總體規(guī) 劃

11、的不可 變的經(jīng) 濟技術(shù)因素 .土 地 SWOT 分析在總體規(guī)劃 上的利 用和規(guī)避 .項 目市場 定位下 的主要經(jīng) 濟指標 參數(shù)3、建筑空間布局.項 目總體 平面規(guī) 劃及其說 明.項 目功能 分區(qū)示 意及其說 明4、道路系統(tǒng)布局.地 塊周邊 交通環(huán) 境示意： 地塊周邊基本路網(wǎng) 項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展狀況.項 目道路 設(shè)置及 其說明： 項目主要出入口設(shè)置 項目主要干道設(shè)置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置5、綠化系統(tǒng)布局.地 塊周邊 景觀環(huán) 境示意： 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向 .項 目環(huán)藝 規(guī)劃及 說明： 項目綠化景觀系統(tǒng)分析 項目主要公共

12、場所的環(huán)藝設(shè)計6、公建與配套系統(tǒng).項 目所在 地周邊 市政配套 設(shè)施調(diào) 查 .項 目配套 功能配 置及安排 .公 共建筑 外立面 設(shè)計提示 ： 會所外立面設(shè)計提示 營銷中心外立面設(shè)計提示 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示 .公 共建筑 平面設(shè) 計提示： 公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示 項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計7、分期開發(fā).分 期開發(fā) 思路 .首 期開發(fā) 思路8、分組團開發(fā)強度二 建筑風(fēng) 格定位1、項目總體建筑風(fēng)格及色彩計劃 .項 目總體 建筑風(fēng) 格的構(gòu)思.建 筑色彩 計劃2、建筑單體外立面設(shè)計提示.商 品住宅 房外立 面設(shè)計提 示： 多層、小高

13、層、高層外立面設(shè)計提示 不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示 其他特殊設(shè)計提示.商 業(yè)物業(yè) 建筑風(fēng) 格設(shè)計提 示三 主力戶 型選擇1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計提示.一 般住宅 套房戶 型設(shè)計提 示.躍 式、復(fù) 式、躍 復(fù)式戶型 設(shè)計提 示.別 墅戶型 設(shè)計提 示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示.商 業(yè)群樓 平面設(shè) 計提示.商 場樓層 平面設(shè) 計提示.寫 字樓平 面設(shè)計 提示四 室內(nèi)空 間布局 裝修概念 提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院 景觀提 示五 環(huán)境規(guī) 劃及藝 術(shù)風(fēng)格提 示1、項目周邊環(huán)境調(diào)

14、查和分析 2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想.地 塊已有 的自然 環(huán)境利用.項 目人文 環(huán)境的 營造3、項目各組團環(huán)境概念設(shè)計.組 團內(nèi)綠 化及園 藝設(shè)計.組 團內(nèi)共 享空間 設(shè)計.組 團內(nèi)雕 塑小品 設(shè)計提示 .組團內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示 .組團內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計.項 目主入 口環(huán)境 概念設(shè)計.項 目營銷 中心外 部環(huán)境概 念設(shè)計.項 目會所 外部環(huán) 境概念設(shè) 計.項 目營銷 示范中 心沿途可 營造環(huán) 境概念設(shè)計.針 對本項 目的其 他公共環(huán) 境概念 設(shè)計六 公共家 具概念 設(shè)計提示1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè).營 銷中心 大堂.管 理辦公 室2

15、、本項目公共家具概念設(shè)計提示七 公共裝 飾材料 選擇指導(dǎo)1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計.客 廳裝修 概念設(shè) 計.廚 房裝修 概念設(shè) 計.主 人房裝 修概念 設(shè)計.兒 童房裝 修概念 設(shè)計.客 房裝修 概念設(shè) 計.室 內(nèi)其他 （如陽 臺、玄關(guān) 、門窗 ）裝修提示4、項目營銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標準提示.多 層、小 高層、 高層裝修 標準提 示.躍 層、復(fù) 式、躍 復(fù)式裝修 標準提 示 .別 墅裝修 標準提 示八 燈光設(shè) 計及背 景音樂指 導(dǎo)1、項目燈光設(shè)計.項 目公共 建筑外 立面燈光 設(shè)計.項 目公共 綠

16、化綠 地?zé)艄庠O(shè) 計.項 目道路 系統(tǒng)燈 光設(shè)計.項 目室內(nèi) 燈光燈 飾設(shè)計2、背景音樂指導(dǎo).廣 場音樂 布置 .項目室內(nèi)背景音樂布置九 小區(qū)未 來生活 方式的指 導(dǎo)1、項目建筑規(guī)劃組團評價2、營造和引導(dǎo)未來生活方式 .住戶特征描述.社 區(qū)文化 規(guī)劃與 設(shè)計第三 章 項 目質(zhì)量 工期策劃 營銷房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量 工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購 樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美 譽度。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。一 建筑材 料選用 提示1、區(qū)域市場競爭性樓盤建

17、筑材料選用類比2、新型建筑裝飾材料提示3、建筑材料選用提示二 施工工 藝流程 指導(dǎo)1、工程施工規(guī)范手冊2、施工工藝特殊流程提示三 質(zhì)量控 制1、項目工程招標投標內(nèi)容提示2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四 工期控 制1、項目開發(fā)進度提示2、施工組織與管理五 造價控 制1、建筑成本預(yù)算提示2、建筑 流動資 金安排提 示六 安全管 理1、項目現(xiàn)場管理方案2、安全施工條例第四 章 項 目形象 策劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè) 行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的 統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱

18、、標志、標準色、標準字體等。要 求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳， 以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。其他形象（略）一 項目視 覺識別 系統(tǒng)核心 部分1、名稱.項 目 名.道 路 名.建 筑 名.組 團 名2、標志3、標準色4、標準字體二 延展及 運用部 分1、工地環(huán)境包裝視覺.建 筑物主 體.工 地 圍墻.主 路網(wǎng)及 參觀路 線. 環(huán) 境 綠 化2、營銷中心包裝設(shè)計.營 銷中心 室內(nèi)外 展示設(shè)計 .營銷中心功能分區(qū)提示 .營銷中心大門橫眉設(shè)計 .營 銷中心 形象墻 設(shè)計 .臺 面 設(shè) 計.展 板 設(shè)計.營銷中心導(dǎo)視牌 .銷售人員服裝設(shè)計提示 .銷 售用品 系列設(shè) 計

19、 .示 范單位 導(dǎo)視牌 .示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計 .辦 公功能 導(dǎo)視系 統(tǒng)設(shè)計 .物 業(yè)管理 導(dǎo)視系 統(tǒng)設(shè)計第五 章 項 目營銷 推廣策劃 房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進是營銷策劃行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲， 水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。一 區(qū)域市 場動態(tài) 分析1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查.項 目 概括. 市 場 定 位.銷 售 價格.銷 售政策 措施.廣告推廣手法.主 要媒體 應(yīng)用及 投入頻率. 公 關(guān) 促 銷 活 動.其他特殊賣點和銷售手段3、結(jié)

20、論二 項目主 賣點薈 萃及物業(yè) 強勢、 弱勢分析與對 策1、項目主賣點薈萃2、項目強勢、弱勢分析與對策三 目標客 戶群定 位分析1、項目所在地人口總量及地塊分布情況2、項目所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況3、項目所在地家庭情況分析.家 庭成員 結(jié)構(gòu).家 庭收入 情況.住 房要求 、生活 習(xí)慣4、項目客戶群定位.目 標市場 ：目標 市場區(qū)域 范圍界 定市場調(diào)查資料匯總、研究目標市場特征描述.目 標客戶 ：目標 客戶細分目標客戶特征描述 目標客戶資料四 價格定 位及策 略1、項目單方成本2、項目利潤目標3、可類比項目市場價格4、價格策略.定價方法.均價.付 款方式 和進度.優(yōu) 惠 條款.

21、樓 層和方 位差價.綜 合計價 公式5、價格分期策略.內(nèi) 部認購 價格.入 市 價格.價 格升幅 周期.價 格升幅 比例.價 格技術(shù) 調(diào)整.價 格變化 市場反 映及控制.項 目價格 、銷售 額配比表五 入市時 機規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟運行狀況分析2、項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析3、入市時機的確定及安排六 廣告策 略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分. 廣 告 總 體 策 略 .廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正5、入市前印刷品的設(shè)計、制作 .購 房 須知.詳 細價格 表 .銷售控制表 . 樓 書 .宣 傳海報 、折頁 . 認 購 書 .正 式 合同

22、 .交 房 標準 .物 業(yè)管理 內(nèi)容 .物 業(yè)管理 公約 七 媒介策 略1、媒體總策略及媒體選擇.媒 體總策 略 .媒 體 選擇 .媒體創(chuàng)新使用 2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費用估算八 推廣費 用計劃1、現(xiàn)場包裝2、印刷品3、媒介投放4、公 關(guān) 活 動九 公關(guān)活 動策劃 和現(xiàn)場包 裝十 營銷推 廣效果 的監(jiān)控、 評估、 修正1、效果測評形式.進 行性測 評.結(jié) 論性測 評2、實施效果測評的主要指標.銷 售 收入.企 業(yè) 利潤.市 場占有 率.品 牌形象 和企業(yè) 形象第六 章 項 目顧問 、銷售、 代理的 策劃營銷 銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他

23、又是自 成一體的的嚴密科學(xué)系統(tǒng)。一 銷售周 期劃分 及控制1、銷售策略.營 銷思想 （全面 營銷）： 全過程營銷 全員營銷.銷 售網(wǎng)絡(luò) ： 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） 銷售代理商（銷售顧問） 兼職售樓員.銷 售區(qū)域 ：緊扣 目標市場 和目標 客戶 .銷售階段： 內(nèi)部認購期 蓄勢調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期.政 策 促銷 .銷 售 活動 .銷 售 承諾 2、銷售過程模擬 .銷 售實施 ： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 .銷 售合同 執(zhí)行監(jiān) 控： 收

24、款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 .銷 售結(jié)束 ： 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結(jié)二 各銷售 階段營 銷策劃推 廣執(zhí)行 方案實施 三 各銷售 階段廣 告創(chuàng)意設(shè) 計及發(fā) 布實施四 銷售前 資料準 備1、批文及銷售資料.批 文 ：公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 .樓 宇說明 書： 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標準 選用建筑材料 物管內(nèi)容 .價 格體系 ： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入住流程 入住收費明細表

25、物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等）.合 同文本 ： 預(yù)定書（內(nèi)部認購書） 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書 2、人員組建 .銷 售輔導(dǎo) ： 發(fā)展商銷售隊伍 A 主 管銷售 副總B 銷 售部經(jīng) 理C 銷 售主管 或銷售控 制D 銷 售代表E 銷 售/事 務(wù)型人 員F 銷售 /市場人員G 綜 合處（ 回款小 組、資料員、法 律事務(wù) 主管）.專 業(yè)銷售 公司（ 全國性） 輔導(dǎo)發(fā) 展商銷售工作A 專 職銷售 經(jīng)理B 派 員實地 參與銷售C 項 目經(jīng)理 跟蹤項目 總體策 劃、銷 售，提 供支持，理順關(guān) 系 .專業(yè)銷售公

26、司總部就項目銷售管理提供支持.專 業(yè)銷售 公司全 國銷售網(wǎng) 絡(luò)資源 調(diào)動使用.銷 售代理 ： 發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負 責(zé)營銷 的副總 B 處 理法律 事務(wù)人員C 財 務(wù) 人 員.專 業(yè)銷售 公司成 立項目銷 售隊伍A 銷 售經(jīng)理 （總部 派出）B 銷 售代表C 項 目經(jīng)理 （職能上 述）.專 業(yè)銷售 公司總 部銷售管 理及支 持.專 業(yè)銷售 公司全 國銷售網(wǎng) 絡(luò)資源 調(diào)動使用3、制定銷售工作進度總表4、銷售控制與銷售進度模擬.銷售控制表 .銷售收入預(yù)算表5、銷售費用預(yù)算表.總 費用預(yù) 算.分 項開支 ： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費 銷售人員服裝費銷售中心

27、運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務(wù)費用 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊 際費用 ： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費用6、財務(wù)策略 .信貸： 選擇適當銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動操作 .付 款方式 ： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導(dǎo) 付款方式變通 . 按 揭 ： 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合 伙股東 ： 實收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作資本運營7、商業(yè)合作關(guān)系 .雙 方

28、關(guān)系 ： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設(shè)計院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位） .三 方關(guān)系 ：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多 方關(guān)系 ： 發(fā)展商、策劃商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合 .甲 方主要 負責(zé)人 ： 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 全員營銷的發(fā)動和組織 .直 接合作 人：合 同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥 工

29、作效果總結(jié) .財 務(wù) 部： 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費. 工 程 部 ： 工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質(zhì)量文明施工。控制現(xiàn)場形象 銷售活動的現(xiàn)場配合 .物 業(yè)管理 公司：工程驗收與工地形象維護人員形象銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培 訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及項目知識 、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和 公司發(fā)展目標）銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標.物 業(yè)詳情 ：項目規(guī)模、定位、設(shè)施

30、、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況 項目特點A 項 目規(guī)劃 設(shè)計內(nèi) 容及特點，包括 景觀、 立面、建筑組團 、 容積率、綠化率等B 平面設(shè) 計內(nèi)容及特點 ，包括總 戶數(shù)、 總建筑 面積、 總單元 數(shù)、單套面 積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等C 項 目的優(yōu) 劣分析D 項 目營銷 策略， 包括價格、付款 方式、 策略定位、銷售 目標、 推廣手 段 競爭對手的優(yōu)劣分析及對策.業(yè) 務(wù)基礎(chǔ) 培訓(xùn)課 程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識A 術(shù) 語、常 識的理 解B 建 筑識圖C 計 算戶型 面積心理

31、學(xué)基礎(chǔ) 銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度.銷 售技巧 ：售樓 過程中的 洽談技 巧A 如 何以問 題套答 案B 詢 問客戶 的需求、 經(jīng)濟情 況、期 望等C 掌 握買家 心理D 恰 當使用 電話的 方法 展銷會場氣氛把握技巧A 客 戶心理 分析B 銷 售員接 待客戶技 巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A 辦 理按揭 及計算B 入 住程序 及費用C 合 同 說 明D 其 他法律 文件E 所 需填寫 的各類表 格 展銷會簽訂合同的技巧和方法A 訂 金的靈 活處理B 客 戶跟蹤.物 業(yè)管理 課程

32、： 物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標準 管理規(guī)則公共契約.銷售模擬：個交易以實際樓盤為例進行實習(xí)，運用所學(xué)的全部方法技巧完成一 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時講評、總結(jié)、必要時再次實習(xí)模擬. 實 地 參 觀 他 人 展 銷 現(xiàn) 場2、銷售手冊.批 文 ： 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證.樓 宇說明 書：項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標準 選用建筑材料物管內(nèi)容 .價 格體系 ： 價目表付款方式按揭辦理辦法 利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用入住流程 入住收費明細表 物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等） .合 同文本 ：預(yù)定書（內(nèi)部認購書） 銷售合同標準文本 個

33、人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書3、客戶管理系統(tǒng).電 話接聽 登記表. 新 客 戶 表 .老 客 戶表. 客 戶 訪 談 記 錄 表.銷 售日統(tǒng) 計表. 銷 售 周 報 表 .銷售月報表.已 成交客 戶檔案 表.應(yīng) 收帳款 控制表 .保 留樓盤 控制表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書 .職 業(yè)素質(zhì) 準則： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征.銷 售基礎(chǔ) 知識與 技巧： 業(yè)務(wù)的階段性 業(yè)務(wù)的特殊性 業(yè)務(wù)的技巧.項 目概括 ： 項目基本情況 優(yōu)勢點祈求 阻力點剖析 升值潛力空間.銷 售部管 理架構(gòu) ： 職能人員設(shè)置與分工 待遇六 銷售組 織與日 常管理1、組織與激勵 .銷

34、售部組 織架構(gòu) ： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制 廣告、促銷主管 銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員 綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） 入住辦成員財務(wù)人員（配合） .銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識要求心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求 A 語 言規(guī)范 B 來 電接聽 C 顧 客來函 D 來 訪接待 E 顧 客回訪 F 促銷 環(huán)節(jié) G 銷 售現(xiàn)場 接待方 式及必備要素 .職 責(zé)說明 ：銷售部各崗位職務(wù)說明書 銷售部各崗位工作職責(zé) .考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法 提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng)A 銷 售記錄 表B 客 戶到訪 記錄表C 連 續(xù)接待

35、記錄D 客 戶檔案2、工作流程.銷 售工作 五個方 面的內(nèi)容 ： 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規(guī)范的銷售操作與管理保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 .銷 售工作 的三個 階段：預(yù) 備階段 操作階段完成階段（總結(jié)）.銷 售部的 工作職 責(zé)（工作 流程） ： 市場調(diào)查-目標市場、價格依據(jù) 批件申辦-面積計算、預(yù)售許可 資料制作-樓盤價格、合約文件 宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施 銷售操作-簽約履行、樓款回收 成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住-入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項目總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 .銷 售業(yè)務(wù)

36、 流程（ 個案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù) 資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶3、規(guī)則制度概念提示.合 同管理 ：公司 銷售合同 管理規(guī) 劃 簽定預(yù)定書的必要程序.示 范單位 管理辦 法 .銷 售人員 管理制 度： 考勤辦法 值班紀律管理制度 客戶接待制度 業(yè)務(wù)水平需求及考核 .銷 售部職 業(yè)規(guī)范第七 章 項 目服務(wù) 策劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地 產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。一 項目銷 售過程 所需物業(yè) 管理資 料1、樓

37、宇質(zhì)量保證書2、樓宇使用說明書3、業(yè)主公約4、用戶手冊5、樓宇交收流程6、入伙通知書7、入伙手續(xù)書8、收樓書9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián) 系表11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書12、遺漏工 程和水 、電、汽表底數(shù) 記錄表13、裝修手 冊和裝 修申請表物業(yè)管理內(nèi)容策劃1、工程、設(shè)計、管理的提前介入2、保潔服務(wù)3、綠化養(yǎng)護4、安全及交通管理5、三車及場地管理6、設(shè)備養(yǎng)護7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護8、房屋事務(wù)管理9、檔案及數(shù)據(jù)的管理10、智能化的服務(wù)11、家政服務(wù)12、多種經(jīng)營和服務(wù)的開通13、與業(yè)主的日常溝通14、社區(qū)文化服務(wù)三 物業(yè)管 理組織 及人員架 構(gòu)1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考

38、核、調(diào)配、述職、工 資、福利、晉級等2、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機構(gòu)，明確各部門職能、責(zé) 任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道.遵 守國家 有關(guān)規(guī) 定.在 經(jīng)營范 圍允許 下.結(jié) 合不同 的工作 重點.把 質(zhì)量責(zé) 任作為 各環(huán)節(jié)的 重點.遵 循職責(zé) 分明、 線條清晰 、信息 暢通和高效的 原則.各 崗位的 人員設(shè) 置應(yīng)遵循 精簡、 高效的原則四 物業(yè)管 理培訓(xùn)1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：.為 員工提 供公司 架構(gòu)、人 員制度 及管理職責(zé)的 了解.提 供物業(yè) 管理的 理論基礎(chǔ).物 業(yè)及物 業(yè)管理 的的概念.建 筑物種 類及管 理.物 業(yè)管理 在國內(nèi) 的發(fā)展.業(yè) 主公約 、公共 面積

39、及用 戶權(quán)責(zé).裝 修 管理.綠 化 管理.管 理人員 的操守 及工作態(tài) 度.房 屋設(shè)備 的構(gòu)成 及維修.財 務(wù) 管理.物 業(yè)管理 法規(guī).人 事管理 制度.探 討一些 常見個 案2、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：.現(xiàn) 場實際 操作.對 公司早 期工作 進行一次 鑒定.各 部門的 管理、 工作程序 及規(guī)章 制度五 物業(yè)管 理規(guī)章 制度1、員工守則2、崗位職責(zé)及工作流程3、財務(wù)制度4、采購及招標程序5、員工考核標準6、業(yè)主委員會章程7、各配套功能管理規(guī)定8、文件管理規(guī)定9、辦公設(shè)備使用制度10、值班管理制度11、消防責(zé)任制12、消防管理規(guī)定13、對外服務(wù)工作管理規(guī)定14、裝修工程隊安全責(zé)任書15、停車場管理規(guī)定16、非機動車管理規(guī)定17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定18、進?。ㄗ猓﹨f(xié)議書19、商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定六 物業(yè)管 理操作 規(guī)程1、樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程2、綠化園林養(yǎng)護規(guī)程3、消防設(shè)施養(yǎng)護及使用規(guī)程4、供配電設(shè)備維護及保養(yǎng)規(guī)程5、機電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程6、動力設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程7、停車場、車庫操作規(guī)程8、停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程9、會所設(shè)施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程10、給排水設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程12、保安設(shè)備操作及維護規(guī)程13、照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程14、通