營銷人員測試題

1、營銷人員測試題基礎(chǔ)營銷理論部分營銷的定義是什么它與推銷有什么聯(lián)系與區(qū)別答：1、營銷與推銷的區(qū)別：出發(fā)點(diǎn)、著眼點(diǎn)不一樣開始與結(jié)束的時(shí)間不一樣需要參與的人員不一樣 達(dá)到目的手段不一樣結(jié)局不一樣2、營銷與推銷的聯(lián)系：營銷觀念是從推銷觀念發(fā)展演變而來的目的一樣推銷是營銷有益、必要的環(huán)節(jié)和補(bǔ)充 營銷中的“ 4P”是指什么“ 6P又是什么答：營銷學(xué)的4P”是指：產(chǎn)品(Product )、價(jià)格(Price)、渠道(Path )、促銷(Promotion )6Ps：在“ 4Ps”的基礎(chǔ)上另加兩個(gè)“ P”:政治權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(Public relations)整合營銷傳播理論中的“4C是指什么“

2、4R”又是指什么你是如何看待這些理論的是不是“4P”真的已經(jīng)過時(shí)了答：整合營銷傳播理論(IMC)中的“4C是指 消費(fèi)者的需求、所愿付出的成本、 購買的便利性、 溝通。消費(fèi)者欲望和需求( con sumer wants and n eeds)消費(fèi)者欲望與需要的滿足成本(cost to satisfy the wa nts and needs )購買的方便性(convenience to buy )溝通(com munication ) 現(xiàn)代營銷理論中對“產(chǎn)品”是如何定義的它包括哪幾個(gè)層次這一理論對實(shí)踐有何啟示、指導(dǎo)意義答：產(chǎn)品是指可滿足人們需要和欲望的有形之物及無形服務(wù)。產(chǎn)品的三個(gè)層次：1.核心

3、層一一產(chǎn)品的使用價(jià)值2.有形附加層一一包裝、品牌等 3.無形附加層一一產(chǎn)品的售后服務(wù)、附加價(jià)值產(chǎn)品的生命周期一般包括哪幾個(gè)階段試用曲線表示。答：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。 波士頓矩陣將產(chǎn)品分為哪幾類試用圖示。這一工具在營銷實(shí)踐中有何作用 什么叫需求對價(jià)格的彈性這一理論在實(shí)踐中有何用處企業(yè)訂價(jià)一般應(yīng)考慮哪些因素企業(yè)什么時(shí)候該升價(jià) 什么時(shí)候該降價(jià)競爭對手紛紛發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)我們應(yīng)該怎么辦 廣義的“促銷”包括哪些手段各種不同的手段對不同的產(chǎn)品（如工業(yè)品與消費(fèi)品）有何不同的影響答：在現(xiàn)代營銷中，廣義的促銷（ Promotion ）指的是一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關(guān) 系、人員推銷、營業(yè)推廣以

4、及狹義的促銷。狹義的促銷指得是為了增加銷量而采取的一系列措施。 何謂銷售通路通路策略要對哪些問題進(jìn)行分析、決策 波特的三種典型競爭戰(zhàn)略是什么 什么叫“差異化”戰(zhàn)略企業(yè)可以在哪些方面要求差異化競爭優(yōu)勢答： 為使企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別、形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的戰(zhàn)略。 叫“差異化”戰(zhàn)略 請給“品牌”定義。品牌價(jià)值包括哪幾個(gè)層次 答：品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辯認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。 品牌價(jià)值的四個(gè)層次：忠 誠度、美譽(yù)度、認(rèn)知度、知名度 請給“市場”定義。答： 定義 1：商品交換的場所及

5、交換關(guān)系的總和；定義 2：具有特定需求的人的集合。 請給“顧客”定義。顧客必須符合哪些條件 試闡述營銷“定位”理論。營銷中要進(jìn)行哪些定位 營銷人員的使命是什么營銷人員的職責(zé)有哪些對營銷人員的素質(zhì)要求有哪些 營銷人員的根本職責(zé)（ 1）充分利用既定資源，創(chuàng)造盡可能多的滿意顧客，促成交易、擴(kuò)大交易，促成組 織目標(biāo)的高效達(dá)成。 （ 2）是聯(lián)系、溝通生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁與中介。 市場調(diào)研的內(nèi)容有哪些調(diào)研的方法、手段有哪些答：市場調(diào)研的內(nèi)容有： 1市場環(huán)境調(diào)研 2市場需求調(diào)研 3 市場供給調(diào)研 4 市場行情調(diào)研 5 市 場銷售調(diào)研 對消費(fèi)者調(diào)研的內(nèi)容有哪些 對競爭對手的調(diào)研的內(nèi)容有哪些 對經(jīng)銷商調(diào)研的內(nèi)容有哪

6、些營銷中的“ USP”是指什么“ USP”理論對實(shí)踐有何指導(dǎo)意義營銷中的“ CRM ”是指什么如何開展顧客關(guān)系管理 “ POP”是什么意思“ POP”與普通媒體廣告的作用有何不同應(yīng)如何組合運(yùn)用答：POP （Point Of Purchase）本來是指商業(yè)銷售中的一種店頭促銷工具，其型式不拘，但以擺設(shè)在店頭的展示物為 主，如吊牌、海報(bào)、小貼紙、大招牌、實(shí)物模型、旗幟等等，都是林立在POP的范圍內(nèi)POP的中文名字又名店頭陳設(shè)。終端營銷的工作內(nèi)容有哪些如何做好這些工作一般意義上講，人類都有哪些需求馬斯洛將人類的需求劃分為哪幾個(gè)層次“需求”與“營銷”之間有何關(guān)系二、崗位認(rèn)知測試題請按以下格式填出你申請

7、的崗位的說明書。崗位名稱：直接上司：直接下屬：崗位職責(zé)：崗位權(quán)限：素質(zhì)要求：三、商務(wù)代表（業(yè)務(wù)員）銷售實(shí)戰(zhàn)測試 當(dāng)你面向陌生的顧客推銷時(shí)應(yīng)注意些什么如何獲得他人的好感與信任 對經(jīng)銷商服務(wù)的內(nèi)容有哪些如何做好對經(jīng)銷商的服務(wù)為什么要向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)的內(nèi)容有哪些作為業(yè)務(wù)人員如何組織并向經(jīng)銷商提供培訓(xùn) 當(dāng)公司委派你去到一個(gè)陌生的區(qū)域建設(shè)分銷通路時(shí)，你將如何開展工作工作程序如何工作的內(nèi)容如何在發(fā)展經(jīng)銷商的過程中，如果理想的客戶都不愿經(jīng)銷或都要求賒銷鋪墊才愿意合作時(shí)你將怎么辦如何有效管理好區(qū)域內(nèi)的價(jià)格公司經(jīng)銷商發(fā)生內(nèi)部價(jià)格競爭時(shí)該怎么辦造成經(jīng)銷商竄貨的原因有哪些如何有效管制竄貨當(dāng)你管轄的區(qū)域內(nèi)有

8、大宗團(tuán)購用戶不愿向經(jīng)銷商采購而只愿與公司直接交易時(shí)該怎么辦當(dāng)經(jīng)銷商開拓大宗團(tuán)購用戶的能力不足時(shí)怎么辦 商務(wù)代表（業(yè)務(wù)員）應(yīng)該搜集、反饋什么市場信息你將如何去搜集、分析這些信息 當(dāng)大客戶、老客戶拖欠貨款時(shí)該怎么辦你將從那些方面著手去幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績經(jīng)銷商管理、監(jiān)督工作的內(nèi)容有哪些你將如何做好這些工作請列出你個(gè)人進(jìn)入本公司三個(gè)月內(nèi)的工作計(jì)劃，你為什么要這樣安排 當(dāng)經(jīng)銷商提出不合理的要求時(shí)該怎么辦 當(dāng)經(jīng)銷商因公司不合理的政策的影響而積極性下降時(shí)你該怎么辦 當(dāng)你管轄的經(jīng)銷商發(fā)生違反價(jià)格政策（如低價(jià)傾銷）或發(fā)生竄貨行為時(shí)你該怎么辦當(dāng)你管轄區(qū)域內(nèi) 的經(jīng)銷商受到鄰近區(qū)域經(jīng)銷商的價(jià)格沖擊與竄貨沖擊時(shí)你該怎么

9、辦 經(jīng)銷商忠誠度、積極性不高的主要原因有哪些你將如何提高經(jīng)銷商的忠誠度與積極性 造成呆帳、壞帳的原因有哪些如何有效防范呆帳、壞帳的發(fā)生一旦發(fā)生呆帳你將如何處理 商務(wù)代表必須具備哪些知識(shí)與技能對比這些你有什么優(yōu)勢與不足你將如何發(fā)揮自身的優(yōu)勢、彌補(bǔ)自 身的不足 商務(wù)代表必須具備哪些過硬的作風(fēng)與良好的習(xí)慣對比這些你有何不足你又將如何去克服 經(jīng)銷商的素質(zhì)應(yīng)該從哪些方面去評價(jià)你將如何獲得關(guān)于經(jīng)銷商的資訊 當(dāng)經(jīng)銷商不愿配合公司進(jìn)行終端建設(shè)或推廣、促銷方面的投入時(shí)你將如何處理 當(dāng)你與上司的意見、 觀點(diǎn)不一致時(shí)你將如何處理當(dāng)你覺得上司的決策不正確時(shí)是否繼續(xù)執(zhí)行上司的 決策四、觀念、心態(tài)測試題 你為什么要離開以

10、前所就職的企業(yè)你又為什么選擇來我公司應(yīng)聘你準(zhǔn)備在我公司工作多久 你個(gè)人的奮斗目標(biāo)是什么心目中理想的職業(yè)是什么在我公司的目標(biāo)收入與目標(biāo)職位是什么 如果公 司滿足不了你的需要你將怎么辦你又準(zhǔn)備如何獲得你的理想收入與職位 你的個(gè)人特長有那些缺點(diǎn)有那些在以往的工作中，最令你驕傲的業(yè)績/事件 /案例是什么最大的過錯(cuò)/失誤是什么你從中得到了什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 你認(rèn)為作為一個(gè)營銷人員，品德與能力哪個(gè)更重要為什么 當(dāng)你的好朋友違反了公司的制度、規(guī)定而又僅被你一人發(fā)現(xiàn)時(shí)你該怎么辦 當(dāng)有兩個(gè)不同級(jí)別的上司同時(shí)向你下達(dá)相矛盾的命令時(shí)你該怎么辦 當(dāng)公司因?yàn)檎卟缓侠硎鼓阄茨艿玫焦脑u價(jià)或未能獲得公平公正的收入時(shí)你該怎么辦

11、 當(dāng)你在公司工作多年卻得不到提升時(shí)你會(huì)怎樣對待當(dāng)你面臨更好的就業(yè)機(jī)會(huì) （如更高的職位、 薪水 等）你又會(huì)怎么樣當(dāng)上司的能力、水平不如你的時(shí)候你將會(huì)怎樣對待五、管理知識(shí)、技能測試題 管理的定義是什么管理的職能有哪些 管理是指為了高效率地實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)而在對組織內(nèi)外環(huán)境、條件的審視基礎(chǔ)上充分合理地利用組織內(nèi)外的各種資源，并通過一系列的計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制工作來促使人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而 作出高效、一致的努力。 管理的職能：計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制。 就你所管轄的部門，試論述部門年度工作計(jì)劃應(yīng)該包括哪些內(nèi)容 請描述你所管轄部門的部門職責(zé)。 組織工作的原則有哪些 管理者必須具備哪些與操作者不

12、同的素質(zhì) 管理者應(yīng)該負(fù)有哪些人事責(zé)任為什么說 “計(jì)劃是管理的首要職能” 年度計(jì)劃的編制一般要經(jīng)過哪些程序各個(gè)程序中都應(yīng)該注意些什么（請結(jié)合你所管理的部門來談）什么叫激勵(lì)激勵(lì)的措施、手段有哪些舉例說明如何有效運(yùn)用各種激勵(lì)手段。如何才能有效管理下屬人員的工作過程針對你的職位舉例說明。 什么叫領(lǐng)導(dǎo)如何提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力與影響力領(lǐng)導(dǎo)的定義：領(lǐng)導(dǎo)是指在對人的關(guān)心的基礎(chǔ)上、在幫助個(gè)人滿足其個(gè)人需要、實(shí)現(xiàn)其個(gè)人目標(biāo)的基礎(chǔ) 上來影響人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系實(shí)質(zhì)是一種追隨關(guān)系，人們都愿意追隨那 些能幫助自己實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)者?？刂频姆椒?、手段有哪些如何對你所管轄的部門實(shí)施有效的控制成功的人際

13、溝通的原理、原則、方法有哪些 影響下屬人員工作積極性的因素有哪些如何有效提高下屬人員的工作積極性 如何造就、培養(yǎng)優(yōu)秀的下屬下屬人員缺乏工作激情的可能原因有哪些如何才能讓下屬在工作中充滿激情 舉例說明對業(yè)務(wù)員的績效考核的內(nèi)容，編制業(yè)務(wù)員績效考核表。 對經(jīng)銷商的激勵(lì)手段、措施有哪些具體說明如何才能通過有效的激勵(lì)提高經(jīng)銷商的積極性。 對經(jīng)銷商的管理、監(jiān)控的內(nèi)容有哪些如何才能有效實(shí)施對經(jīng)銷商的管理監(jiān)控人性本善還是本惡你在管理中將如何去運(yùn)用這些人性理論管理是科學(xué)還是藝術(shù)管理有沒有理論為什么激勵(lì)中的“ X理論”、“Y理論”、“超Y理論”是什么意思這些理論對管理實(shí)踐有何啟迪意義管理理論中的 “雙因素理論”

14、，“強(qiáng)化理論” 、“公平理論” ，“方格理論” 的基本含義是什么這些理論 在實(shí)踐中有何用處管理應(yīng)該民主還是獨(dú)裁為什么 營銷管理都需要一些什么制度試分類列出一份清單。年薪制與提成制有什么優(yōu)缺點(diǎn)什么樣的場合下應(yīng)該用什么樣的薪酬制度 就你所任職的崗位及管轄的范圍，都需要什么規(guī)章制度 區(qū)域年度營銷計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括哪些應(yīng)如何保證區(qū)域營銷計(jì)劃的實(shí)施 年度營銷計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括哪些應(yīng)如何保證營銷計(jì)劃的實(shí)施對銷售分支機(jī)構(gòu)管理的內(nèi)容有哪些如何才能做好對銷售分支機(jī)構(gòu)的管理對銷售分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容有哪些如何才能做好對銷售分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)管理 對銷售分支機(jī)構(gòu)人員管理的內(nèi)容有哪些如何才能做好對銷售分支機(jī)構(gòu)的人員管理 對

15、銷售分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容有哪些如何才能做好對銷售分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)管理六、企劃人員專業(yè)測試題 市場調(diào)研的對象有哪些調(diào)研的方法、手段有哪些（調(diào)研類） 消費(fèi)者調(diào)研的內(nèi)容有哪些試針對本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一份消費(fèi)者行為調(diào)研問卷。 （調(diào)研類） 競爭對手調(diào)研的內(nèi)容有哪些試針對本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一份競爭對手情況調(diào)研表。 （調(diào)研類） 經(jīng)銷商調(diào)研的內(nèi)容有哪些試設(shè)計(jì)一份經(jīng)銷商行為與意見調(diào)研問卷。 （調(diào)研類） 廣告、媒體調(diào)研的內(nèi)容有哪些試設(shè)計(jì)一份媒體調(diào)研問卷。 （調(diào)研類及傳播類） 通路規(guī)劃的內(nèi)容有哪些（通路企劃或綜合企劃類） 營銷企劃部門的職能一般有哪些企劃部門與銷售部門的關(guān)系如何（綜合企劃類、行政企劃類） 對經(jīng)銷商促銷的

16、方式有哪些（促銷企劃類） 對消費(fèi)者促銷的形式有哪些（促銷企劃類） 促銷的對象有哪些（促銷企劃類） 公關(guān)、廣告、促銷、人員推銷的作用有何不同（傳播促銷類、綜合企劃類） 營銷管理工程規(guī)劃的內(nèi)容有哪些（行政企劃類、綜合企劃類） 新品上市一般要經(jīng)過哪些步驟各步驟中的工作內(nèi)容、重點(diǎn)與難點(diǎn)各是什么（綜合企劃類） 企業(yè)一般都需要哪些市場（經(jīng)銷）政策試分類列出目錄。 （通路企劃、綜合企劃類） 營銷管理一般都需要哪些制度試分類列出目錄。 （行政企劃類） 組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容有哪些一個(gè)企業(yè)的營銷系統(tǒng)有企劃、 銷售、 服務(wù)等三個(gè)部門， 試設(shè)計(jì)各部門的職能 與崗位。（行政企劃類）試設(shè)計(jì)以下崗位的崗位職責(zé)： 營銷總監(jiān)、 營銷總監(jiān)助理、 分銷商務(wù)代表、 銷售部經(jīng)理、 企劃部經(jīng)理、 服務(wù)部經(jīng)理并任選其二設(shè)計(jì)職位說明書， 內(nèi)容包括： 崗位名稱、 上下級(jí)關(guān)系、 崗位職責(zé)、 崗位權(quán)力、 素質(zhì)要求（入職基準(zhǔn)） 。（行政企劃類） 招商簡章一般都應(yīng)該包括些什么內(nèi)容（綜合企劃類） 針對本公司的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)春節(jié)、國慶、五一等節(jié)日的促銷活動(dòng)各一則。 （促銷企劃類） 品牌規(guī)劃的內(nèi)容有哪些品牌管理的內(nèi)容又有哪些（品牌規(guī)劃類） 試針對本公司的情況編制以下崗位培訓(xùn)手冊的目錄