營銷人員測試題

1、營銷人員測試題基礎營銷理論部分營銷的定義是什么它與推銷有什么聯(lián)系與區(qū)別答：1、營銷與推銷的區(qū)別：出發(fā)點、著眼點不一樣開始與結束的時間不一樣需要參與的人員不一樣 達到目的手段不一樣結局不一樣2、營銷與推銷的聯(lián)系：營銷觀念是從推銷觀念發(fā)展演變而來的目的一樣推銷是營銷有益、必要的環(huán)節(jié)和補充 營銷中的“ 4P”是指什么“ 6P又是什么答：營銷學的4P”是指：產品(Product )、價格(Price)、渠道(Path )、促銷(Promotion )6Ps：在“ 4Ps”的基礎上另加兩個“ P”:政治權力(Power)和公共關系(Public relations)整合營銷傳播理論中的“4C是指什么“

2、4R”又是指什么你是如何看待這些理論的是不是“4P”真的已經(jīng)過時了答：整合營銷傳播理論(IMC)中的“4C是指 消費者的需求、所愿付出的成本、 購買的便利性、 溝通。消費者欲望和需求( con sumer wants and n eeds)消費者欲望與需要的滿足成本(cost to satisfy the wa nts and needs )購買的方便性(convenience to buy )溝通(com munication ) 現(xiàn)代營銷理論中對“產品”是如何定義的它包括哪幾個層次這一理論對實踐有何啟示、指導意義答：產品是指可滿足人們需要和欲望的有形之物及無形服務。產品的三個層次：1.核心

3、層一一產品的使用價值2.有形附加層一一包裝、品牌等 3.無形附加層一一產品的售后服務、附加價值產品的生命周期一般包括哪幾個階段試用曲線表示。答：導入期、成長期、成熟期、衰退期。 波士頓矩陣將產品分為哪幾類試用圖示。這一工具在營銷實踐中有何作用 什么叫需求對價格的彈性這一理論在實踐中有何用處企業(yè)訂價一般應考慮哪些因素企業(yè)什么時候該升價 什么時候該降價競爭對手紛紛發(fā)動價格戰(zhàn)時我們應該怎么辦 廣義的“促銷”包括哪些手段各種不同的手段對不同的產品（如工業(yè)品與消費品）有何不同的影響答：在現(xiàn)代營銷中，廣義的促銷（ Promotion ）指的是一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關 系、人員推銷、營業(yè)推廣以

4、及狹義的促銷。狹義的促銷指得是為了增加銷量而采取的一系列措施。 何謂銷售通路通路策略要對哪些問題進行分析、決策 波特的三種典型競爭戰(zhàn)略是什么 什么叫“差異化”戰(zhàn)略企業(yè)可以在哪些方面要求差異化競爭優(yōu)勢答： 為使企業(yè)的產品與競爭對手產品有明顯的區(qū)別、形成與眾不同的特點而采取的戰(zhàn)略。 叫“差異化”戰(zhàn)略 請給“品牌”定義。品牌價值包括哪幾個層次 答：品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或是它們的組合運用，其目的是借以辯認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區(qū)別開來。 品牌價值的四個層次：忠 誠度、美譽度、認知度、知名度 請給“市場”定義。答： 定義 1：商品交換的場所及

5、交換關系的總和；定義 2：具有特定需求的人的集合。 請給“顧客”定義。顧客必須符合哪些條件 試闡述營銷“定位”理論。營銷中要進行哪些定位 營銷人員的使命是什么營銷人員的職責有哪些對營銷人員的素質要求有哪些 營銷人員的根本職責（ 1）充分利用既定資源，創(chuàng)造盡可能多的滿意顧客，促成交易、擴大交易，促成組 織目標的高效達成。 （ 2）是聯(lián)系、溝通生產與消費的橋梁與中介。 市場調研的內容有哪些調研的方法、手段有哪些答：市場調研的內容有： 1市場環(huán)境調研 2市場需求調研 3 市場供給調研 4 市場行情調研 5 市 場銷售調研 對消費者調研的內容有哪些 對競爭對手的調研的內容有哪些 對經(jīng)銷商調研的內容有哪

6、些營銷中的“ USP”是指什么“ USP”理論對實踐有何指導意義營銷中的“ CRM ”是指什么如何開展顧客關系管理 “ POP”是什么意思“ POP”與普通媒體廣告的作用有何不同應如何組合運用答：POP （Point Of Purchase）本來是指商業(yè)銷售中的一種店頭促銷工具，其型式不拘，但以擺設在店頭的展示物為 主，如吊牌、海報、小貼紙、大招牌、實物模型、旗幟等等，都是林立在POP的范圍內POP的中文名字又名店頭陳設。終端營銷的工作內容有哪些如何做好這些工作一般意義上講，人類都有哪些需求馬斯洛將人類的需求劃分為哪幾個層次“需求”與“營銷”之間有何關系二、崗位認知測試題請按以下格式填出你申請

7、的崗位的說明書。崗位名稱：直接上司：直接下屬：崗位職責：崗位權限：素質要求：三、商務代表（業(yè)務員）銷售實戰(zhàn)測試 當你面向陌生的顧客推銷時應注意些什么如何獲得他人的好感與信任 對經(jīng)銷商服務的內容有哪些如何做好對經(jīng)銷商的服務為什么要向經(jīng)銷商提供培訓經(jīng)銷商培訓的內容有哪些作為業(yè)務人員如何組織并向經(jīng)銷商提供培訓 當公司委派你去到一個陌生的區(qū)域建設分銷通路時，你將如何開展工作工作程序如何工作的內容如何在發(fā)展經(jīng)銷商的過程中，如果理想的客戶都不愿經(jīng)銷或都要求賒銷鋪墊才愿意合作時你將怎么辦如何有效管理好區(qū)域內的價格公司經(jīng)銷商發(fā)生內部價格競爭時該怎么辦造成經(jīng)銷商竄貨的原因有哪些如何有效管制竄貨當你管轄的區(qū)域內有

8、大宗團購用戶不愿向經(jīng)銷商采購而只愿與公司直接交易時該怎么辦當經(jīng)銷商開拓大宗團購用戶的能力不足時怎么辦 商務代表（業(yè)務員）應該搜集、反饋什么市場信息你將如何去搜集、分析這些信息 當大客戶、老客戶拖欠貨款時該怎么辦你將從那些方面著手去幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績經(jīng)銷商管理、監(jiān)督工作的內容有哪些你將如何做好這些工作請列出你個人進入本公司三個月內的工作計劃，你為什么要這樣安排 當經(jīng)銷商提出不合理的要求時該怎么辦 當經(jīng)銷商因公司不合理的政策的影響而積極性下降時你該怎么辦 當你管轄的經(jīng)銷商發(fā)生違反價格政策（如低價傾銷）或發(fā)生竄貨行為時你該怎么辦當你管轄區(qū)域內 的經(jīng)銷商受到鄰近區(qū)域經(jīng)銷商的價格沖擊與竄貨沖擊時你該怎么

9、辦 經(jīng)銷商忠誠度、積極性不高的主要原因有哪些你將如何提高經(jīng)銷商的忠誠度與積極性 造成呆帳、壞帳的原因有哪些如何有效防范呆帳、壞帳的發(fā)生一旦發(fā)生呆帳你將如何處理 商務代表必須具備哪些知識與技能對比這些你有什么優(yōu)勢與不足你將如何發(fā)揮自身的優(yōu)勢、彌補自 身的不足 商務代表必須具備哪些過硬的作風與良好的習慣對比這些你有何不足你又將如何去克服 經(jīng)銷商的素質應該從哪些方面去評價你將如何獲得關于經(jīng)銷商的資訊 當經(jīng)銷商不愿配合公司進行終端建設或推廣、促銷方面的投入時你將如何處理 當你與上司的意見、 觀點不一致時你將如何處理當你覺得上司的決策不正確時是否繼續(xù)執(zhí)行上司的 決策四、觀念、心態(tài)測試題 你為什么要離開以

10、前所就職的企業(yè)你又為什么選擇來我公司應聘你準備在我公司工作多久 你個人的奮斗目標是什么心目中理想的職業(yè)是什么在我公司的目標收入與目標職位是什么 如果公 司滿足不了你的需要你將怎么辦你又準備如何獲得你的理想收入與職位 你的個人特長有那些缺點有那些在以往的工作中，最令你驕傲的業(yè)績/事件 /案例是什么最大的過錯/失誤是什么你從中得到了什么經(jīng)驗教訓 你認為作為一個營銷人員，品德與能力哪個更重要為什么 當你的好朋友違反了公司的制度、規(guī)定而又僅被你一人發(fā)現(xiàn)時你該怎么辦 當有兩個不同級別的上司同時向你下達相矛盾的命令時你該怎么辦 當公司因為政策不合理使你未能得到公正的評價或未能獲得公平公正的收入時你該怎么辦

11、 當你在公司工作多年卻得不到提升時你會怎樣對待當你面臨更好的就業(yè)機會 （如更高的職位、 薪水 等）你又會怎么樣當上司的能力、水平不如你的時候你將會怎樣對待五、管理知識、技能測試題 管理的定義是什么管理的職能有哪些 管理是指為了高效率地實現(xiàn)組織的目標而在對組織內外環(huán)境、條件的審視基礎上充分合理地利用組織內外的各種資源，并通過一系列的計劃、組織、人事、領導、控制工作來促使人們?yōu)閷崿F(xiàn)組織目標而 作出高效、一致的努力。 管理的職能：計劃、組織、人事、領導、控制。 就你所管轄的部門，試論述部門年度工作計劃應該包括哪些內容 請描述你所管轄部門的部門職責。 組織工作的原則有哪些 管理者必須具備哪些與操作者不

12、同的素質 管理者應該負有哪些人事責任為什么說 “計劃是管理的首要職能” 年度計劃的編制一般要經(jīng)過哪些程序各個程序中都應該注意些什么（請結合你所管理的部門來談）什么叫激勵激勵的措施、手段有哪些舉例說明如何有效運用各種激勵手段。如何才能有效管理下屬人員的工作過程針對你的職位舉例說明。 什么叫領導如何提升個人領導力與影響力領導的定義：領導是指在對人的關心的基礎上、在幫助個人滿足其個人需要、實現(xiàn)其個人目標的基礎 上來影響人們?yōu)閷崿F(xiàn)組織目標作出貢獻。領導和被領導的關系實質是一種追隨關系，人們都愿意追隨那 些能幫助自己實現(xiàn)個人目標的領導者。控制的方法、手段有哪些如何對你所管轄的部門實施有效的控制成功的人際

13、溝通的原理、原則、方法有哪些 影響下屬人員工作積極性的因素有哪些如何有效提高下屬人員的工作積極性 如何造就、培養(yǎng)優(yōu)秀的下屬下屬人員缺乏工作激情的可能原因有哪些如何才能讓下屬在工作中充滿激情 舉例說明對業(yè)務員的績效考核的內容，編制業(yè)務員績效考核表。 對經(jīng)銷商的激勵手段、措施有哪些具體說明如何才能通過有效的激勵提高經(jīng)銷商的積極性。 對經(jīng)銷商的管理、監(jiān)控的內容有哪些如何才能有效實施對經(jīng)銷商的管理監(jiān)控人性本善還是本惡你在管理中將如何去運用這些人性理論管理是科學還是藝術管理有沒有理論為什么激勵中的“ X理論”、“Y理論”、“超Y理論”是什么意思這些理論對管理實踐有何啟迪意義管理理論中的 “雙因素理論”

14、，“強化理論” 、“公平理論” ，“方格理論” 的基本含義是什么這些理論 在實踐中有何用處管理應該民主還是獨裁為什么 營銷管理都需要一些什么制度試分類列出一份清單。年薪制與提成制有什么優(yōu)缺點什么樣的場合下應該用什么樣的薪酬制度 就你所任職的崗位及管轄的范圍，都需要什么規(guī)章制度 區(qū)域年度營銷計劃的內容應包括哪些應如何保證區(qū)域營銷計劃的實施 年度營銷計劃的內容應包括哪些應如何保證營銷計劃的實施對銷售分支機構管理的內容有哪些如何才能做好對銷售分支機構的管理對銷售分支機構財務管理的內容有哪些如何才能做好對銷售分支機構的財務管理 對銷售分支機構人員管理的內容有哪些如何才能做好對銷售分支機構的人員管理 對

15、銷售分支機構業(yè)務管理的內容有哪些如何才能做好對銷售分支機構的業(yè)務管理六、企劃人員專業(yè)測試題 市場調研的對象有哪些調研的方法、手段有哪些（調研類） 消費者調研的內容有哪些試針對本公司的產品設計一份消費者行為調研問卷。 （調研類） 競爭對手調研的內容有哪些試針對本公司的產品設計一份競爭對手情況調研表。 （調研類） 經(jīng)銷商調研的內容有哪些試設計一份經(jīng)銷商行為與意見調研問卷。 （調研類） 廣告、媒體調研的內容有哪些試設計一份媒體調研問卷。 （調研類及傳播類） 通路規(guī)劃的內容有哪些（通路企劃或綜合企劃類） 營銷企劃部門的職能一般有哪些企劃部門與銷售部門的關系如何（綜合企劃類、行政企劃類） 對經(jīng)銷商促銷的

16、方式有哪些（促銷企劃類） 對消費者促銷的形式有哪些（促銷企劃類） 促銷的對象有哪些（促銷企劃類） 公關、廣告、促銷、人員推銷的作用有何不同（傳播促銷類、綜合企劃類） 營銷管理工程規(guī)劃的內容有哪些（行政企劃類、綜合企劃類） 新品上市一般要經(jīng)過哪些步驟各步驟中的工作內容、重點與難點各是什么（綜合企劃類） 企業(yè)一般都需要哪些市場（經(jīng)銷）政策試分類列出目錄。 （通路企劃、綜合企劃類） 營銷管理一般都需要哪些制度試分類列出目錄。 （行政企劃類） 組織設計的內容有哪些一個企業(yè)的營銷系統(tǒng)有企劃、 銷售、 服務等三個部門， 試設計各部門的職能 與崗位。（行政企劃類）試設計以下崗位的崗位職責： 營銷總監(jiān)、 營銷總監(jiān)助理、 分銷商務代表、 銷售部經(jīng)理、 企劃部經(jīng)理、 服務部經(jīng)理并任選其二設計職位說明書， 內容包括： 崗位名稱、 上下級關系、 崗位職責、 崗位權力、 素質要求（入職基準） 。（行政企劃類） 招商簡章一般都應該包括些什么內容（綜合企劃類） 針對本公司的產品，設計春節(jié)、國慶、五一等節(jié)日的促銷活動各一則。 （促銷企劃類） 品牌規(guī)劃的內容有哪些品牌管理的內容又有哪些（品牌規(guī)劃類） 試針對本公司的情況編制以下崗位培訓手冊的目錄