商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)

1、-范文最新推薦 -商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)“爭(zhēng)分奪秒”有它的優(yōu)點(diǎn)， “拖延時(shí)間”也有它的用處。兩個(gè)法寶兼?zhèn)?，是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：清除障礙這是較常見(jiàn)的一種目的。 當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)， 有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。柯南道爾是福爾摩斯探案集的作者，生性固執(zhí)，在寫(xiě)完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫(xiě)， 用實(shí)際行動(dòng)， 讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了?？率系某霭嫔堂匪故莻€(gè)精明人，知道柯氏只

2、是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫(xiě)作， 對(duì)于這個(gè)給作者帶來(lái)過(guò)巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯， 柯氏還是情有獨(dú)鐘的。 于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時(shí)拼命作柯氏的工作， 不時(shí)向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情 ; 同時(shí)又許以一個(gè)故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來(lái)，再演出一段段精彩的探案故事。試想，如果當(dāng)時(shí)梅斯不是給對(duì)方一段緩沖時(shí)間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué)史上將會(huì)失去一顆亮麗的巨星。 當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”1/16的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種

3、局面。美國(guó)ITT 公司著名談判專(zhuān)家 D·柯?tīng)柋仍v過(guò)這樣一個(gè)案例：柯?tīng)柋扰cS 公司的談判已接近尾聲。 然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來(lái)，對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求?？?tīng)柋雀械椒浅＠Щ?，因?yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的，在這種情況下， S 公司為什么還要阻撓簽約呢?柯?tīng)柋壤碇堑亟ㄗh談判延期。之后從各方面收集信息， 終于知道了關(guān)鍵所在： 對(duì)方認(rèn) ITT 占 的便宜比己方多多了 ! 價(jià)格雖能接受，但心理上不公平的感覺(jué)卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開(kāi)談判，柯?tīng)柋纫环葍r(jià)算價(jià)，對(duì)方知道雙方利潤(rùn)大致相同，一個(gè)小時(shí)后就簽了合同。在實(shí)際洽談中，這種

4、隱性阻礙還有很多，對(duì)付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過(guò)，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過(guò)“拖”得的時(shí)間收集情報(bào)，分析問(wèn)題，打開(kāi)局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。消磨意志人的意志就好似一塊鋼板， 在一定的重壓下，最初可能還會(huì)保持原狀，但一段時(shí)間以后， 就會(huì)慢慢彎曲下來(lái)。 拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒(méi)有答復(fù) ( 或是含糊不清的答復(fù)) 往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。 80 年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路， 其先進(jìn)性尚不能被公眾理解， 而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說(shuō)是公司最后的希望。幸運(yùn)的是，歐

5、洲一家公司慧眼識(shí)珠，派三名代表-范文最新推薦 -飛了幾千英里來(lái)洽談轉(zhuǎn)讓事宜。 誠(chéng)意看起來(lái)不小， 一張口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的 2/3 。電子公司的代表站起來(lái)說(shuō)：“先生們，今天先到這兒吧! ”從開(kāi)始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開(kāi)談判， 態(tài)度明顯“合作”了不少， 于是電路專(zhuān)利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢 ?因?yàn)樗?，施壓有兩個(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道你的決心不可動(dòng)搖 ;二是壓力不要強(qiáng)過(guò)對(duì)方的承受能力。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來(lái)談判，決不會(huì)只因?yàn)檫@三分鐘就打道回府。這三分鐘的會(huì)談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)兀瑓s是讓對(duì)方丟掉幻想的最佳方法。

6、此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段， 在具體實(shí)施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個(gè)辦法：以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問(wèn)題上和對(duì)方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步， 但每一次讓步都要讓對(duì)方付出巨大精力。 到最后雙方把協(xié)議已勾畫(huà)出了大體輪廓，但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談不攏，這個(gè)過(guò)程往往要拖到對(duì)方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的權(quán)威人物出場(chǎng)，說(shuō)一些“再拖下去太不值得， 我們?cè)僮屢稽c(diǎn)，就這么成交吧 ! ”此時(shí)對(duì)方身心均已透支，這個(gè)方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會(huì)一口答應(yīng)。等待時(shí)機(jī)贏得好感談判是一種論爭(zhēng)， 是一個(gè)雙方都想讓對(duì)方按自己意圖行事的過(guò)程， 有很強(qiáng)的對(duì)抗性。 但大家既然坐到了一起， 想為共同

7、關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)3/16協(xié)議，說(shuō)服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無(wú)不重視贏得對(duì)方的好感和信任。 筆者認(rèn)識(shí)這樣一位談判“專(zhuān)家”，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了：“今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風(fēng)景名勝很多的哩。”當(dāng)談判相持不下，勢(shì)成僵局，此君忽然又好客了“不談了， 不談了，今天的卡拉 OK我請(qǐng)。”于是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯(cuò)之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場(chǎng)外交易也達(dá)成了。此君奉行的這一套，據(jù)說(shuō)極為有效，許多次談不下的業(yè)務(wù)，經(jīng)他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時(shí)間就完成了。平心而論，場(chǎng)外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為

8、，人類(lèi)的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變， 談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對(duì)手要針?shù)h相對(duì)， 作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場(chǎng)中，自然會(huì)消去很多誤解， 免去很多曲折。但是，任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國(guó)談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。(1)要守時(shí)守約。(2) 講究敲門(mén)的藝術(shù)。要用食指敲門(mén)，力度適中，間隔有序敲三下，等待回音。如無(wú)應(yīng)聲，可再稍加力度，再敲三下，如有應(yīng)聲，再側(cè)身隱立于右門(mén)框一側(cè)，待門(mén)開(kāi)時(shí)再向前邁半步，與主人相對(duì)。-范

9、文最新推薦 -(3) 主人不讓座不能隨便坐下。 如果主人是年長(zhǎng)者或上級(jí)， 主人不坐，自己不能先坐。主人讓座之后，要口稱(chēng)“謝謝”，然后采用規(guī)矩的禮儀坐姿坐下。主人遞上煙茶要雙手接過(guò)并表示謝意。 如果主人沒(méi)有吸煙的習(xí)慣，要克制自己的煙癮，盡量不吸，以示對(duì)主人習(xí)慣的尊重。主人獻(xiàn)上果品，要等年長(zhǎng)者或其他客人動(dòng)手后，自己再取用。即使在最熟悉的朋友家里，也不要過(guò)于隨便。(4) 跟主人談話，語(yǔ)言要客氣。(5) 談話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。起身告辭時(shí)，要向主人表示：“打擾”之歉意。出門(mén)后，回身主動(dòng)伸手與主人握別，說(shuō)：“請(qǐng)留步”。待主人留步后，走幾步，再回首揮手致意：“再見(jiàn)”。為了回報(bào)社會(huì)，救助失學(xué)兒童，特此改革本集團(tuán)慶

10、?；顒?dòng)的內(nèi)容，將其進(jìn)行簡(jiǎn)化，從中節(jié)省下來(lái)的 50 萬(wàn)人民幣的活動(dòng)費(fèi)用，全部當(dāng)場(chǎng)捐獻(xiàn)給“希望工程”。 坤亞集團(tuán)的此番作為的確不俗，因此它受到了社會(huì)各界的交口稱(chēng)贊。 站在商務(wù)禮儀的角度上來(lái)看，坤亞集團(tuán)在其創(chuàng)建 20 周年之際所進(jìn)行的向“希望工程”的捐款的義舉，可稱(chēng)之為贊助活動(dòng)。在一般情況下，人們往往將贊助活動(dòng)簡(jiǎn)稱(chēng)為贊助。所謂贊助， 通常是指某一單位或某一個(gè)人拿出自己的錢(qián)財(cái)、物品，來(lái)對(duì)其他單位或個(gè)人進(jìn)行幫助和支持。在現(xiàn)代社會(huì)中，贊助乃是社會(huì)慈善事業(yè)的重要組成部分之一。 它不僅可以扶危濟(jì)貧， 向社會(huì)奉獻(xiàn)自己的愛(ài)心， 體現(xiàn)出自己對(duì)于社會(huì)的高度責(zé)任感， 以自己的實(shí)際行5/16動(dòng)報(bào)效于社會(huì)、報(bào)效于人民，而且

11、也有助于獲得社會(huì)對(duì)自己的好感，提高自己在社會(huì)上的知名度、美譽(yù)度，為自己塑造良好的公眾形象。對(duì)于商界而言，積極地、力所能及地參與贊助活動(dòng)，本身就是自己進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的一種常規(guī)的形式，而且也是自己協(xié)調(diào)本單位與政府、社會(huì)各界的公共關(guān)系的一種重要的手段。所以，贊助一向頗受商界的重視。為了擴(kuò)大影響，商界在公開(kāi)進(jìn)行贊助活動(dòng)時(shí)，往往會(huì)專(zhuān)門(mén)為此而舉行一次一次規(guī)模的正式會(huì)議。這種以贊助為主題的會(huì)議， 即為贊助會(huì)。欲使贊助會(huì)取得成功，遵守贊助會(huì)禮儀是十分必要的。贊助會(huì)禮儀，一般指的是籌備、召開(kāi)贊助會(huì)的整個(gè)過(guò)程中所應(yīng)恪守的有關(guān)禮儀規(guī)范。其主要內(nèi)容包括贊助的類(lèi)型、贊助的步驟、會(huì)務(wù)的安排、活動(dòng)的評(píng)估，等等。以下，對(duì)其分別

12、加以介紹：首先，需要掌握贊助的類(lèi)型。贊助的類(lèi)型，指的是贊助的具體形式。贊助的類(lèi)型選擇得當(dāng)與否，大都對(duì)贊助的效果直接產(chǎn)生著影響。根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，贊助的類(lèi)型可有各種不同的劃分。其中最為常見(jiàn)的贊助類(lèi)型， 有如下兩種：一類(lèi)是依據(jù)贊助的項(xiàng)目所劃分的贊助類(lèi)型。贊助的項(xiàng)目，在此具體所指的主要是受贊助的對(duì)象。據(jù)此劃分贊助的類(lèi)型， 往往可以對(duì)贊助單位的動(dòng)機(jī)、品位進(jìn)行直觀而形象的了解。在目前情況下， 商界通常所積極贊助的項(xiàng)目， 大致上共有以下十類(lèi)：其一，是贊助公益事業(yè)。它是指對(duì)社會(huì)的公共設(shè)施、公共活動(dòng)進(jìn)行贊助，直接地造福于社會(huì)、 造福于人民，并可贏得公眾與輿論的激賞。其二，是贊助慈善事業(yè)。它是指對(duì)社會(huì)慈善福利組織

13、或慈善福利活動(dòng)的贊助。既可以向社會(huì)表明本單位勇于承擔(dān)自己的社會(huì)義務(wù)、社會(huì)-范文最新推薦 -責(zé)任，又有助于獲得政府與社會(huì)的好感。其三，是贊助教育事業(yè)。它是指對(duì)教育界的贊助。可以給予教育界以有力的支持，并且為本單位日后的進(jìn)一步發(fā)展培養(yǎng)必不可少的廣大后備人才。其四，是贊助科研活動(dòng)。它是指對(duì)科學(xué)研究與學(xué)術(shù)活動(dòng)的贊助。此舉不僅表明本單位對(duì)人才與科技進(jìn)步的重視，而且還可以使自己得到專(zhuān)家、學(xué)者的肯定、支持或指導(dǎo)。其五，是贊助專(zhuān)著出版。它是指對(duì)確有學(xué)術(shù)水平的學(xué)術(shù)專(zhuān)著出版所給予的贊助。它主要可以表明本單位對(duì)知識(shí)的無(wú)比重視和對(duì)學(xué)術(shù)研究的大力支持。其六，是贊助醫(yī)療衛(wèi)生。它是指對(duì)醫(yī)療、保健、衛(wèi)生、康復(fù)事業(yè)的贊助。它體

14、現(xiàn)著本單位對(duì)于全社會(huì)的關(guān)懷，同時(shí)也是對(duì)社會(huì)的一種奉獻(xiàn)。其七，是贊助文化活動(dòng)。它是對(duì)文化事業(yè)的贊助。它有助于促進(jìn)我國(guó)的社會(huì)主義精神文明建設(shè)，用高尚的精神去鼓舞人民，教育人民，提高其文化修養(yǎng)與精神境界。其八，是贊助展覽畫(huà)廊。它是指對(duì)于具有一定藝術(shù)品位的非贏利性的展覽、畫(huà)廊的贊助。 它體現(xiàn)著本單位的藝術(shù)品位以及對(duì)藝術(shù)界的支持和幫助。其九，是贊助體育運(yùn)動(dòng)。它是指對(duì)各類(lèi)體育比賽活動(dòng)的贊助。體育比賽是當(dāng)今的社會(huì)熱點(diǎn)之一，對(duì)其進(jìn)行贊助， 往往可使本單位名利雙7/16收，一舉兩得。其十，是贊助娛樂(lè)消閑。它是指對(duì)群眾性?shī)蕵?lè)休閑活動(dòng)的贊助。它表達(dá)了本單位對(duì)廣大群眾的關(guān)懷與誠(chéng)意， 可提高對(duì)方對(duì)本單位的認(rèn)同感。另一類(lèi)

15、則是依據(jù)贊助物所劃分的贊助的類(lèi)型。贊助物，在此特指贊助單位或個(gè)人向受贊助者所提供的贊助物品。它往往取決于贊助單位或個(gè)人的實(shí)力與受贊助者的實(shí)際需求。通常，贊助物可以分為如下四類(lèi)：其一，是現(xiàn)金。即贊助單位以現(xiàn)金或支票的形式，向受贊助者所提供的贊助。它可使受贊助者根據(jù)自己的客觀需要，對(duì)其進(jìn)行受一定限制的支配。其二，是實(shí)物。即贊助單位或個(gè)人以一種或數(shù)種具有實(shí)用性的物資的形式，向受贊助者所提供的贊助。 它不僅可以及時(shí)地滿足受贊助者的需要，而且不易為對(duì)方挪作他用。其三，是義賣(mài)。即贊助單位或個(gè)人將自己所擁有的某件物品進(jìn)行拍賣(mài)?；蚴莿澏扯螘r(shí)間將本單位或個(gè)人的商品向社會(huì)出售， 然后將全部所得，以現(xiàn)金的形式，再

16、捐贈(zèng)給受贊助者。此種贊助的贊助額事先難以確定，但其影響較大，并且易于贏得社會(huì)各界的支持。其四，是義工。即贊助單位或個(gè)人派出一定數(shù)量的員工，前往受贊助者所在單位或其他場(chǎng)所， 進(jìn)行義務(wù)勞動(dòng)或有償勞動(dòng)， 然后以勞務(wù)的形式或以勞務(wù)所得， 向受贊助者提供贊助。 它可以使有關(guān)方面有錢(qián)出錢(qián)、有力出力，更好地調(diào)動(dòng)其積極性，并獲得更為廣泛的參與。除此之外，還可以根據(jù)贊助單位或個(gè)人向受贊助者所提供的對(duì)方所-范文最新推薦 -需金額的多少， 將贊助的類(lèi)型分為全額贊助或部分贊助。 或者根據(jù)贊助單位或個(gè)人的具體數(shù)量的多少， 將贊助的類(lèi)型分為單方贊助與多方贊助。其次，需要明確贊助的步驟。贊助的步驟，指的是贊助活動(dòng)運(yùn)作過(guò)程之

17、中的各個(gè)主要環(huán)節(jié)。任何一家商界單位意欲進(jìn)行贊助活動(dòng)時(shí)，均須按部就班地依照相應(yīng)的步驟來(lái)進(jìn)行認(rèn)真的運(yùn)作。 就一般情況而言，贊助活動(dòng)中必須認(rèn)真對(duì)待的重要步驟，共有下列四項(xiàng)：第一，前期的研究。在正式?jīng)Q定進(jìn)行贊助之前，贊助單位首先有必要進(jìn)行前期的研究， 并且對(duì)贊助活動(dòng)的必要性與可能性進(jìn)行詳盡的論證。在正常情況下，一次贊助活動(dòng)往往發(fā)端于兩種情景。其一，是某一商界單位主動(dòng)向其他單位、組織或個(gè)人提出贊助。其二，是某一商界單位接到其他單位、組織或個(gè)人的贊助請(qǐng)求后，經(jīng)過(guò)研究，再酌情給予對(duì)方一定程度的贊助。在實(shí)際生活里后一種情景往往更加多見(jiàn)。通常，商界的單位在接到其他單位、組織或個(gè)人的贊助請(qǐng)求后，對(duì)于是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)行贊

18、助、 在贊助時(shí)應(yīng)當(dāng)采取何種具體形式、 具體贊助的財(cái)物的數(shù)量等等，都要進(jìn)行認(rèn)真的研究。既沒(méi)有必要來(lái)而不拒、大包大攬，也不應(yīng)當(dāng)一推了之、一毛不拔。在就某次贊助活動(dòng)時(shí)行研究、論證時(shí)，贊助單位必須充分明確下列四點(diǎn)： 一是它必須符合我國(guó)的憲法和法律，絕對(duì)不允許從事違法亂紀(jì)活動(dòng)。 二是它必須與本單位的經(jīng)營(yíng)策略、公共關(guān)系目標(biāo)相適應(yīng)，而不是與其背道而弛。三是它必須真正地有利于受贊助者， 同時(shí)也有利于整個(gè)社會(huì)。 四是它必須是本單位力所能及之事，至少也不應(yīng)當(dāng)半途而廢，甚至勞而無(wú)功。9/16第二，贊助的計(jì)劃。通過(guò)前期研究、論證，商界單位一旦決定進(jìn)行贊助活動(dòng)之后，即應(yīng)著手制定詳盡的贊助計(jì)劃，以確保其成功。細(xì)而言之，贊

19、助的計(jì)劃實(shí)際上是前期研究、論證的成果的具體化。根據(jù)慣例，它應(yīng)當(dāng)是由專(zhuān)司其職的工作部門(mén)，在進(jìn)行前期研究、論證的基礎(chǔ)上，根據(jù)本單位既定的贊助政策和贊助方向，認(rèn)真制定而成。一般來(lái)講，商界單位之中負(fù)責(zé)贊助計(jì)劃的工人部門(mén)，主要是指其公關(guān)部。在某些情況下，辦公室、財(cái)務(wù)部亦應(yīng)介入此事。制定贊助的計(jì)劃，必須要樹(shù)立正確的指導(dǎo)思想。 其核心之點(diǎn)應(yīng)為： 贊助活動(dòng)必須同本單位的經(jīng)營(yíng)策略、公共關(guān)系目標(biāo)相一致， 贊助活動(dòng)的終極目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是贊助單位、受贊助者和社會(huì)三方同時(shí)受益。贊助政策的制定、贊助方向的選擇，均應(yīng)以此作為指南。在一般情況下，贊助計(jì)劃需要專(zhuān)人草擬，并經(jīng)本單位的決策機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)。 大致來(lái)看，贊助的計(jì)劃又可分為以下兩大

20、類(lèi)：一類(lèi)是年度性的贊助計(jì)劃。業(yè)已指出，贊助是商務(wù)活動(dòng)的主要形式之一，因此商界單位必須將其列入自己的議事日程， 最好每年正式制定一次本單位的全年度贊助計(jì)劃。 這種作法的長(zhǎng)處是， 本單位的贊助活動(dòng)可能規(guī)范有序、 有的放矢，同時(shí)也可以從宏觀上控制贊助活動(dòng)的規(guī)模，避免使之超出自己所能承受的程度， 甚至由此而產(chǎn)生毫無(wú)意義的浪費(fèi)或損耗。 另一類(lèi)則是臨時(shí)性的贊助計(jì)劃。 它主要是針對(duì)臨時(shí)性、突發(fā)性的事件，所制定的贊助計(jì)劃。制定此類(lèi)計(jì)劃，仍然必須堅(jiān)持深入進(jìn)行調(diào)查研究， 并且不得有悖于本單位的大政方針。 從根本上講，它只能算是對(duì)上一類(lèi)計(jì)劃的補(bǔ)充。第三，項(xiàng)目的審核。在進(jìn)行正式的贊助活動(dòng)之前，對(duì)于既定的贊助-范文最新

21、推薦 -項(xiàng)目進(jìn)行審核，往往是極其必要的。贊助項(xiàng)目的審核，在此主要是指贊助單位事先對(duì)自己所參與的贊助項(xiàng)目所進(jìn)行的核定與審查。 在正常的情況下，它是贊助單位專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)贊助活動(dòng)的工作部門(mén)所負(fù)責(zé)進(jìn)行的。在審核贊助項(xiàng)目時(shí)，有關(guān)人員必須抱有高度的責(zé)任心。對(duì)贊助活動(dòng)的各個(gè)具體環(huán)節(jié)逐一進(jìn)行細(xì)致的分析研究， 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，防患于未然。在具體對(duì)贊助項(xiàng)目進(jìn)行審查核定時(shí)， 重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在如下十個(gè)方面： 一是要看贊助項(xiàng)目是否符合本單位的經(jīng)營(yíng)策略與公共關(guān)系目標(biāo) ; 二是要看受贊助者的口碑如何 ; 三是要看贊助能否真正取得成功 ; 四是要看贊助的具體方式是不是合適 ; 五是要看贊助單位的承受力如何 ; 六是要看贊助的時(shí)機(jī)是否得當(dāng)

22、; 七是要看贊助將會(huì)產(chǎn)生多大的社會(huì)作用 ;八是要看社會(huì)輿論與社會(huì)公眾將會(huì)如何評(píng)價(jià)此次贊助活動(dòng) ; 九是要看進(jìn)行贊助之后對(duì)本單位會(huì)有多大的積極作用 ; 十是要看此次進(jìn)行贊助會(huì)給本單位造成多大的負(fù)面影響。 經(jīng)過(guò)綜合審核之后， 假定贊助項(xiàng)目得大于失，即可將其付諸實(shí)施。假如贊助項(xiàng)目失大于得，尤其是其毫無(wú)任何社會(huì)效益可言時(shí)，則應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決讓其下馬。第四，承諾的兌現(xiàn)。贊助活動(dòng)一經(jīng)正常決定，即應(yīng)擇機(jī)將其付諸實(shí)施。在實(shí)施過(guò)程之中，贊助單位特別有以下四件事要必須注意：一是必須有約在先。 為了確保贊助活動(dòng)取得成功， 并且防止其發(fā)生種種變故，一般而言， 凡重大的贊助活動(dòng)在正式實(shí)施以前，贊助單位與受贊助者雙方均應(yīng)正式簽訂

23、贊助合同或贊助協(xié)議， 并且經(jīng)公證機(jī)關(guān)進(jìn)行公證。這樣一來(lái)，雙方所自各自承擔(dān)的權(quán)利與義務(wù)便被正式規(guī)定下來(lái)。11/16任何一方如有違反，使可被依約追究其法律責(zé)任。 二是必須審慎行事。在贊助的實(shí)施過(guò)程中，贊助單位必須處處審慎而行。既要認(rèn)真履約，又要爭(zhēng)取社會(huì)的理解與被贊助者的支持。 對(duì)于受贊助者一定要平等相待。不要為此而以“救世主”自居，時(shí)時(shí)趾高氣揚(yáng)，處處討價(jià)還價(jià)，因而令對(duì)方產(chǎn)生逆反心理，好心辦了壞事。必須明確的是，贊助絕非一種單方面的賞賜。在贊助活動(dòng)中，雙方往往都是有利可圖的。三是必須擴(kuò)大影響。在可能的情況下，贊助單位在實(shí)施贊助計(jì)劃的過(guò)程中，不僅要求得到社會(huì)各界的理解與支持， 而且還要善于巧借良機(jī)，

24、利用各種傳播媒介，在法律、法規(guī)允許的前提下， 對(duì)自己進(jìn)行適度的宣傳，以求擴(kuò)大本單位的社會(huì)影響力， 提高自己的知名度與美譽(yù)度。 不過(guò)在宣傳時(shí)必須講究技巧， 切勿自吹自擂，令人生厭。四是必須嚴(yán)守承諾。進(jìn)行贊助時(shí)，贊助單位務(wù)必要言而有信， 兌現(xiàn)承諾，在指定的時(shí)間內(nèi)，將自己擬贊助的財(cái)物如數(shù)全部到位。 不論發(fā)生了什么情況， 都不允許贊助單位拖延時(shí)間，取消贊助。削減數(shù)額、以次充好、以假充真、以物抵款等等，也是不許可的。贊助單位如果真的那么作了，不但是一種單位方面的毀約行為， 而且還表明自己原先的承諾僅僅是為了沽名釣譽(yù)。再次，需要搞好會(huì)務(wù)的安排。在贊助活動(dòng)正式實(shí)施之際，往往需要正式舉行一次聚會(huì)，將有關(guān)的事宜

25、公告于社會(huì)。這種以贊助為主題的贊助會(huì)， 在贊助活動(dòng)中， 尤其是大型的贊助中，大都必不可少。有時(shí)，人們亦稱(chēng)之為贊助儀式。它主要是為了向全社會(huì)公告贊助活動(dòng)正式啟動(dòng)，是贊助活動(dòng)中作用巨大的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。根據(jù)商務(wù)禮儀的規(guī)范， 贊助會(huì)通常應(yīng)由受贊助者出面承辦，而由贊助-范文最新推薦 -單位給予其適當(dāng)?shù)闹С帧?贊助會(huì)的舉行地點(diǎn)， 一般可選擇受贊助者所在單位的會(huì)議廳。亦可由其出面，租用社會(huì)上的會(huì)議廳。用以舉行贊助會(huì)的會(huì)議廳，除了其面積的大小必須與出席者的人數(shù)成比例之外，還需打掃干凈，并且略加裝飾。舉行贊助會(huì)的會(huì)議廳之內(nèi)，燈光應(yīng)當(dāng)亮度適宜。在主席臺(tái)的正上方，或是面對(duì)會(huì)議廳正門(mén)之處的墻壁上，還需懸掛一條大紅橫幅

26、。在其上面，應(yīng)以金色或黑色的楷書(shū)書(shū)寫(xiě)著“某某單位贊助某某項(xiàng)目大會(huì)”，或者“某某贊助儀式”的字樣。前一種寫(xiě)法，意在突出贊助單位; 后一種寫(xiě)法，則主要是為了強(qiáng)調(diào)接受贊助的具體項(xiàng)目。一般來(lái)講，贊助會(huì)的會(huì)場(chǎng)不宜布置得美輪美奐。過(guò)度豪華張揚(yáng)。否則，極有可能會(huì)使贊助單位產(chǎn)生不滿，因?yàn)樗纱丝赡墚a(chǎn)生受贊助單位不務(wù)正業(yè)華而不實(shí)的感覺(jué)。參加贊助會(huì)的人士， 既要有充分的代表性，又不必在數(shù)量上過(guò)多。除了贊助單位、受選購(gòu)助者雙方的主要負(fù)責(zé)人及員工代表之外，贊助會(huì)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)邀請(qǐng)政府代表、社區(qū)代表、群眾代表以及新聞界人士參加。 在邀請(qǐng)新聞界人士時(shí)，特別要注意邀請(qǐng)那些在全國(guó)或當(dāng)?shù)鼐哂休^大影響力的電視、 報(bào)紙、廣播等媒體人員與

27、會(huì)。所有參與贊助會(huì)的各界人士，在與會(huì)之時(shí)，皆須身著正裝，修飾儀表，并且檢點(diǎn)個(gè)人的舉止動(dòng)作。贊助會(huì)的整體風(fēng)格是莊嚴(yán)而神圣的，因此任何與會(huì)者都不能與之唱反調(diào)。依照常規(guī)，一次贊助會(huì)的全部時(shí)間，不應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)于一個(gè)小時(shí)。因此贊助會(huì)的具體會(huì)議過(guò)程，必須既周密，又緊湊。贊助會(huì)的具體會(huì)議過(guò)程，大致上共有如下六項(xiàng)：第一項(xiàng)，宣布贊助會(huì)正式開(kāi)始。贊13/16助會(huì)的主持人， 一般應(yīng)由受贊助單位的負(fù)責(zé)人或公關(guān)人員擔(dān)任。 在宣布正式開(kāi)會(huì)前，主持人應(yīng)恭請(qǐng)全體與會(huì)者各就各位，保持肅靜，并且邀請(qǐng)貴賓到主席臺(tái)上就座。第二項(xiàng)，奏國(guó)歌。此前，全體與會(huì)者須一致起立。在奏國(guó)歌之后，還可奏本單位標(biāo)志性歌曲。有時(shí)，奏國(guó)歌、奏本單位標(biāo)志性歌曲，

28、可改為唱國(guó)歌、唱本單位標(biāo)志性歌曲。 第三項(xiàng)，贊助單位正式實(shí)施贊助。其具體作法通常是贊助單位的代表首先出場(chǎng)，口頭上宣布其贊助的具體方式或具體數(shù)額。隨后，受贊助單位的代表上場(chǎng)。雙方熱情握手。 接下來(lái)，由贊助單位的代表正式將標(biāo)有一定金額的巨型支票或?qū)嵨锴鍐坞p手捧交給受贊助單位的代表。必要時(shí)，禮儀小姐應(yīng)為雙方提供幫助，若贊助的物資重量、體積不大時(shí)，亦可由雙方在此刻當(dāng)面交接。 在此過(guò)程之中，全體與會(huì)者應(yīng)熱情鼓掌。第四項(xiàng)，贊助單位代表發(fā)言。他的發(fā)言?xún)?nèi)容，重在闡述贊助的目的與動(dòng)機(jī)。與此同時(shí)，還可以對(duì)本單位的簡(jiǎn)況略作介紹。第五項(xiàng)，受贊助單位代表發(fā)言。 此刻的發(fā)言者， 一般應(yīng)為受贊助單位的主要負(fù)責(zé)人或主要受贊助者。其發(fā)言的中心，應(yīng)當(dāng)集中在對(duì)贊助單位的感謝方面。第六項(xiàng)，來(lái)賓代表發(fā)言。根據(jù)慣例，可邀請(qǐng)政府有關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人講話。他的講話， 主要是肯定贊助單位的義舉，同時(shí)亦可呼吁全社會(huì)積極倡導(dǎo)這種互助友愛(ài)的