采購談判與技巧

1、采購談判技巧培訓(xùn)要點(diǎn).txt52每個(gè)人都一條拋物線，天賦決定其開口，而最高點(diǎn)則需后天的努力。沒有秋日落葉的飄零，何來新春綠芽的餓明麗？只有懂得失去，才會(huì)重新?lián)碛?。采購談判技巧培?xùn)要點(diǎn)1 、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。2 、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。3 、永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。4 、隨時(shí)使用口號：你能做得更好！5 、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。6 、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。7 、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到

2、休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。8 、聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。9 、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。10 、記?。寒?dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。11 、記住銷售人員總會(huì)等待著采購提要求。12 、要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道。13 、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。14 、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15 、不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。16 、別忘記你在最后一

3、輪談判中會(huì)獲得80%的條件。17 、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。18 、隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用數(shù)額銷售來賺取利潤。19 、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時(shí)間做決定。20 、注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。21 、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的

4、。22 、假如銷售人員說他需要花很長時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。23 、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購出示的任何終局，采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的筆者注）24 、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。25 、不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。26 、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。27 、假如銷售人員說他需

5、要花很長時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。28 、年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。29 、假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會(huì)讓步。30 、每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。31 、永遠(yuǎn)記住；你賣而我買，但我不總買你賣的。32 、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)很多沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅靠商標(biāo)的銷售人員。供應(yīng)商與賣場采購談判技巧一、我們必須堅(jiān)持我們的原則：1 、通過對所有零售商的平均貿(mào)易條件與對方貿(mào)易條件的比較確定我們合作的重點(diǎn)客戶2 、通過對所

6、得貿(mào)易條件進(jìn)行的盈虧分析預(yù)測我們合作的前景作合作或不合作的決定3 、全國性談判獲得更好的貿(mào)易條件再進(jìn)行分區(qū)操作4 、在我們眼里從來沒有最大的最著名的零售商，只有最適合或較適合我們的零售商5 、我們旨在與有長遠(yuǎn)打算的零售商建立長期的合作關(guān)系，并不倉促、盲目地合作。6 、經(jīng)過前期的教訓(xùn)，我們認(rèn)為合作的貿(mào)易條件比我們后期的具體操作更為重要因?yàn)榍捌诘恼勁袥Q定了合作的方向，后期的努力很難改變之。7 、對現(xiàn)已合作的零售商進(jìn)行定級，對一切不利于我們企業(yè)發(fā)展的零售商，我們將采用更新貿(mào)易條件和逐步終止合作策略。二、我們對賣場采購加以了解：8 、由于他們?nèi)粘Ｕ勁蟹爆嵧ǔ]有很強(qiáng)的計(jì)劃性，我們在每一次談判前要進(jìn)行周

7、密的計(jì)劃。9 、他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著說no10 、他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進(jìn)展情況，我們要學(xué)會(huì)策略性地讓步，始終堅(jiān)持讓步必須得到另外的回報(bào)。11 、他們之間的競爭正在不斷地加劇，我們要學(xué)會(huì)巧妙地不停地暗示這些內(nèi)容。并反復(fù)地告訴他來自競爭對手的優(yōu)惠政策。12 、他們的貿(mào)易條件總是很離譜，我們要堅(jiān)持大幅度地毫不留情地降低它們。13 、他們常常撒謊告訴我們競爭對手會(huì)提供更優(yōu)惠的條件，我們要學(xué)會(huì)用寬容的態(tài)度微笑，并不作任何反應(yīng)。'14 、他們常常玩壞孩子的游戲，動(dòng)輒威脅你說撤場，由于他們對誰都說這樣的話，你心里一定要知道他并沒有這個(gè)權(quán)利而不被他真正嚇壞。15

8、 、他們慣用第一品牌壓制第二、三品牌，用第二、三品牌威脅第一品牌。16 、他們總是會(huì)不斷地提出越來越多的無理要求，你也可以，而且你要主動(dòng)出擊，借助圖表、數(shù)據(jù)分析說服他們應(yīng)該怎么來配合你，你總是趕在他們前面提要求，如果他們拒絕你了，你自然可以在他們提要求的時(shí)候委婉地拒絕他。17 、他提出一些非?？量痰囊蟮臅r(shí)候，贊揚(yáng)他，說他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時(shí)委婉地告訴他，談判最終的目的是走向合作而不是因?yàn)楸凰麌樦呦蚱屏选?8 、因?yàn)樗麑?shí)際無法預(yù)測你的盈虧，你要讓他相信他所提出的貿(mào)易條件已經(jīng)超過了你的承受力，如果合作將導(dǎo)致虧損，反復(fù)地告訴他按照他的條件你將血本無歸。19 、你反復(fù)地

9、贊美他所在的賣場是多么有優(yōu)勢而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅(jiān)持自己的原則。20 、如果他喜歡找出各種理由說服你，那么給他時(shí)間高談闊論，但是你要善于在他們談完后又將話題拉回到盈虧平衡點(diǎn)上去。21 、他們不會(huì)將你當(dāng)做合作伙伴的，他們只把你當(dāng)作敵人，你在心里一定不要把他們當(dāng)做朋友。他們是敵人敵人！22 、他們中間始終會(huì)有濫竽充數(shù)的人，所以他們背后的品牌說明不了什么？無論是家樂?；蚴俏譅柆?通常你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)庸碌的人談判手。23 、一定要象寶潔學(xué)習(xí)，因?yàn)槲仪皫滋炻犚娨淮蠖巡少徳隗@呼：誰能賺到寶潔的錢？！怎樣對付客戶的回絕新聞來源：阿里巴巴只有不斷找尋機(jī)會(huì)的人才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。如果您無

10、法克服客戶的抵抗及反對，您在銷售的過程中將被徹底的擊潰。然而，在商場上，商談是利用抵抗的過程前進(jìn)的。處理拒絕的重點(diǎn)有二：一、了解處理拒絕原則：反對意見乃是訂購的前兆，處理反對的巧拙有天壤之別的結(jié)果。1. 以誠實(shí)來對待：不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對的顧客的。對于反對處理而言，誠實(shí)乃是最重要的條件。2. 在語辭上賦以權(quán)威感：對商品要有充份的知識(shí)，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語辭上自然便具備了權(quán)威，說服力也會(huì)表現(xiàn)出來。3. 不要作議論：不要對客戶的反對意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。4. 先預(yù)測反對：在商洽場合中，若是

11、作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對的預(yù)測，研究處理的方法或應(yīng)對話術(shù)。5. 經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：客戶之所以反對，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對客戶有利的訊息。二、拒絕的對應(yīng)技巧：所謂的推銷員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。1. 直接法：將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。2. 逆轉(zhuǎn)法：仔細(xì)聽對方說明，然后逆轉(zhuǎn)地說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔

12、細(xì)考慮其反對的真意，將反對當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。3. 區(qū)別法：對客戶的拒絕，仔細(xì)作說明，令其接受。例如對于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說明：“我們會(huì)盡力做售后服務(wù)，請放心?！迸e出其他同行公司所沒有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。4. 迂回法：暫時(shí)不管其拒絕，而討論別的話題，以此對應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對商品及自己有自信。5. 追問法：對客戶的反對，反問“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調(diào)。平時(shí)便要考慮對應(yīng)話術(shù)，對每個(gè)反對理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。你可以選擇這樣的“三心二意”：信心、恒心、決心；創(chuàng)意、樂意。采購管理采購管理系統(tǒng)，由采購資

13、料、請購業(yè)務(wù)、采購業(yè)務(wù)、采購物流、采購計(jì)劃、采購查詢、采購報(bào)表七個(gè)部分組成。是通過對供應(yīng)商管理、供應(yīng)商交貨地點(diǎn)、供應(yīng)商物品資料、供應(yīng)商報(bào)價(jià)單、采購計(jì)劃、采購申請、采購訂單、采購收貨、采購?fù)素洝⒉少彴l(fā)票處理等功能綜合運(yùn)用的管理系統(tǒng)，對采購全過程進(jìn)行有效控制和跟蹤，實(shí)現(xiàn)完善的供應(yīng)商供貨信息管理；該系統(tǒng)可以獨(dú)立運(yùn)行，同時(shí)也可與庫存管理系統(tǒng)、應(yīng)付賬管理系統(tǒng)通過標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)接口結(jié)合運(yùn)用，提供完整的業(yè)務(wù)處理和財(cái)務(wù)管理信息。系統(tǒng)提供采購計(jì)劃、采購申請、采購訂單、采購訂貨、采購收貨、采購?fù)素洝⒉少徲唵谓Y(jié)清、采購業(yè)務(wù)資料查詢等業(yè)務(wù)處理功能，根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)及職能管理需要不同分別提供業(yè)務(wù)管理報(bào)表及采購abc分析、采購訂單

14、執(zhí)行狀況分析、供應(yīng)商供貨分析等分析資料；同時(shí)系統(tǒng)提供手工錄入和按采購計(jì)劃生成申請單、采購訂單、采購收貨單、退貨單以及相應(yīng)單據(jù)的修改、審核、取消、結(jié)清、查詢、打印輸出等功能。1.供應(yīng)商管理(1) 廠商資料管理 提供詳細(xì)供應(yīng)商檔案管理和業(yè)務(wù)往來聯(lián)系記錄。 提供詳細(xì)供應(yīng)商檔案管理和業(yè)務(wù)往來聯(lián)系記錄。 提供供應(yīng)商報(bào)價(jià)管理、任一物料采購費(fèi)用及歷史資料記錄等。 提供物料編碼與供應(yīng)商物料編碼對照表?？梢允褂霉?yīng)商的物料編碼下采購單，也方便與供應(yīng)商之間的電子通訊。 為管理者提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，確認(rèn)公司對供應(yīng)商的業(yè)務(wù)情況。(2) 廠商核準(zhǔn)狀態(tài)與控管可區(qū)分:已核準(zhǔn)，尚待核準(zhǔn)，不準(zhǔn)交易等控管，滿足采購,會(huì)計(jì)人員的管

15、理需求。(3) 供應(yīng)商評估與選擇 廠商abc分類：可自行設(shè)定,以分類不同等級的供應(yīng)商，可透過批量處理來定義abc等級且自動(dòng)計(jì)算供應(yīng)商等級數(shù)據(jù)。 供應(yīng)商評估：從質(zhì)量，交貨期，價(jià)格差異等多角度對供應(yīng)商進(jìn)行評估，包括：篩選、評分、初選、領(lǐng)導(dǎo)決定，第一、第二、第三供應(yīng)商，方便公司選擇價(jià)低、質(zhì)優(yōu)、保證供應(yīng)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。(4) 廠商交貨評等與品質(zhì)品等可自行設(shè)定,以分類不同交貨與品質(zhì)評等的供應(yīng)商，可透過批量處理來定義交貨/品質(zhì)評等，且自動(dòng)計(jì)算供應(yīng)商相關(guān)評等數(shù)據(jù)。(5) 付款條件可透過付款條件來自動(dòng)計(jì)算付款日期與提供銀行資金預(yù)估時(shí)的參考，提供管制廠商適用的付款條件的功能。(6) 廠商稅額計(jì)算方式提供增值稅處理

16、功能,根據(jù)供應(yīng)商的稅碼方式，可進(jìn)行整張稅額計(jì)算和單筆資料計(jì)算。篇二：采購談判技巧及案例采購談判壓價(jià)技巧+案例采購價(jià)格談判是采購人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價(jià)的過程；而對于業(yè)務(wù)員來說，是固守報(bào)價(jià)的過程。而采購員在壓價(jià)時(shí)應(yīng)掌握五種技巧。第一種技巧：還價(jià)技巧1 、要有彈性在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。2 、化零為整采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造

17、成相對的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”；“秒”改為“小時(shí)”等。3 、過關(guān)斬將所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。因此，如果采購人員對議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管（如采購

18、經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。4 、壓迫降價(jià)所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來供應(yīng)商缺乏

19、配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。5 、敲山震虎在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價(jià)。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。第二種技巧：殺價(jià)及讓步技巧一、殺價(jià)技巧采購談判中的殺價(jià)技巧如下

20、表：二、讓步技巧采購人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下。謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。 盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。 不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。 了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅(jiān)守陣地。 事先做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。第三種技巧：討價(jià)還價(jià)技巧一、欲擒故縱由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表

21、露非買不可的心態(tài)；否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售的意愿，則不會(huì)要求采購人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)的意思，供應(yīng)商則極可能同意買方的低價(jià)要求。二、差額均攤由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品

22、，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會(huì)。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半。三、迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢時(shí)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?！景咐磕吵性诒镜氐目偞碣徣肽稠?xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購入價(jià)貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說明原委，并比照售予同行業(yè)的價(jià)格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原其國的某貿(mào)易商，先行在該國購入該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰撸朔N轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價(jià)格便宜。當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行

23、。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。四、直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策?！景咐磕吵袛M購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次應(yīng)邀前來議價(jià)，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送要求降價(jià)12的傳真給原廠。事實(shí)上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)。因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理

24、，事實(shí)上并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰遥缛毡?，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?，不?huì)自行報(bào)價(jià)。五、哀兵姿態(tài)在居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非

25、血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。六、釜底抽薪為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，借以查核真實(shí)的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價(jià)格。第四種技巧：直搗黃龍即使面臨通貨膨脹、物價(jià)上漲時(shí)，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。因此在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購人員可以用直接議價(jià)的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。技巧一：以原價(jià)訂購當(dāng)供應(yīng)提

26、高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。技巧二：直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對方降價(jià)。技巧三：不干拉倒此法適用于：當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)；當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。技巧四：要求說明提高售價(jià)的原因供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對任何不合理的加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。第五種技巧：間接議價(jià)技巧一、針對價(jià)格的議價(jià)技巧在議價(jià)的過程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購

27、人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的比話題。借此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。二、針對非價(jià)格因素的議價(jià)技巧在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過程中，除了上述針對價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其它非價(jià)格的因素來進(jìn)行議價(jià)。其具體技巧如下。1 、在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其它費(fèi)用當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應(yīng)放棄談判，但可改變議價(jià)方針，針對其它非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽

28、略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也能間接達(dá)到議價(jià)功能。2 、善用“妥協(xié)”技巧在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果。此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，對少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做適當(dāng)讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點(diǎn)。 一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。 妥協(xié)時(shí)馬上要求對方給予回饋補(bǔ)償。 即使贊同對方所提的意見，也不要答應(yīng)太快。 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)地傾聽對方說明，在爭取權(quán)益時(shí)，可利用所獲得的對方資料或

29、法規(guī)章程，進(jìn)行合理的談判。即“說之以理，動(dòng)之以情，繩之以法”。篇三：實(shí)用采購談判技巧/retype/zoom/d17e70196edb6f1aff001f52?pn=1&x=0&y=0&raww=731&rawh=141&o=jpg_6_0&type=pic&aimh=92.58549931600547&md5sum=e564932273433a1abaa75f004ee0eac7&sign=e8d84622eb&zoom=&png=0-7111&jpg=0-7943"target=&qu

30、ot;_blank">點(diǎn)此查看課程特色課程簡介：談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，它不但是市場銷售人員，也是采購專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢的今天，同供應(yīng)商正確的談判策略和適當(dāng)?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程從采購的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道，具有驗(yàn)證的成熟方法與案例，并以案例分析和現(xiàn)場演練的方式，讓學(xué)員親身體驗(yàn)如何進(jìn)行有效的采購談判。通過本課程，從事采購管理和采購執(zhí)行的人士將有機(jī)會(huì)分享到采購談判專家的親身經(jīng)驗(yàn)。無論是對日常的工作，還是個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會(huì)給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。課程大綱談判的基本原則基本原則的建議

31、成功的經(jīng)驗(yàn)談判風(fēng)格供應(yīng)商心態(tài)分析如何選擇談判風(fēng)格影響談判的主要因素替代力量權(quán)利和力量的使用時(shí)間的控制情報(bào)的收集和準(zhǔn)備決定價(jià)格的要素供需關(guān)系的基本原則供需關(guān)系的六種類型采購本質(zhì)解析采購談判的心理學(xué)談判中的動(dòng)機(jī)分析談判中的提問和暗示藝術(shù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)談判協(xié)議的最佳替代方案保留價(jià)格可能達(dá)成協(xié)議的空間通過談判加以創(chuàng)造價(jià)值談判的準(zhǔn)備與過程技巧詭計(jì)（ruse）法則談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？談判議程和策略信號探測報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧如何制造、利用、打破僵局收尾時(shí)的注意事項(xiàng)談判方法和策略雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素哈佛談判法和棋盤法則談判和邀請招標(biāo)的效用對比困難談判的方法案例分析和角色演練課程主講湯曉華現(xiàn)任國際采購管理咨詢

32、公司，首席采購技術(shù)官美國北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理教授,采購與供應(yīng)方面的杰出專家，他曾在日本國際跨國公司擔(dān)任采購部長，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)“早期采購成本策劃”工作。作為一流的成本策劃專家，他對日本企業(yè)所運(yùn)用的“在投資和產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，早期策劃成本、質(zhì)量與作業(yè)”方面，經(jīng)驗(yàn)非常豐富。他具有非常豐富的采購與供應(yīng)鏈管理咨詢項(xiàng)目方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)踐的成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。他不僅熟悉日本和美國先進(jìn)的管理模式與采購技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國外先進(jìn)的采購管理模式與采購技術(shù)，幫助中國企業(yè)增加贏利。從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬華，湯老師均

33、為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問輔導(dǎo)。他說：“采購專家的價(jià)值，不應(yīng)該限制在采購管理咨詢領(lǐng)域的貢獻(xiàn)，應(yīng)廣泛傳播采購與成本管理技術(shù)?！睘榇?，他在清華大學(xué)每年還承擔(dān)超過60天的采購與供應(yīng)鏈管理課程.他作為先進(jìn)采購理論傳播者，已經(jīng)有超過7萬采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術(shù)培訓(xùn)，實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。參加過湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺(tái)灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略授課風(fēng)格：戰(zhàn)略性和實(shí)用性相結(jié)合的生動(dòng)傳授方式，促使學(xué)員全神貫注。課程

34、對象采購主管及經(jīng)理、采購總監(jiān)、物流主管及經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)和總經(jīng)理以及其他涉及到供應(yīng)商管理的專業(yè)管理人士等。具體開課計(jì)劃請電話咨詢【中華品牌管理網(wǎng)】咨詢電話:(上海)(深圳)6(北京)探判技巧典策略1判的定羲：能判”，或有些人耦之卷癌商”或交涉”，是搪任探瞞工作最吸引人部分之一。判通常是用在金I©大的探H上，由於本公司是自逗式量販H埸，探瞞金I©很大，因此判工作格外地重要。探判一般都以卷是"，判在章氏大醉典的定羲是：W之商或言寸以逵成憤定”。故成功的判是一槿KU之謾言十重、椀畝b及分析的謾程逵成互相可接受的憤定或折中方案。造些憤定或折中方案裹包含

35、了所有交易的修件，而非只有格。判典球賽或戟爭不同之黑占在於：在球賽或戟爭中只有一彳固贏家，另一彳固是事俞家；在成功的判裹，曼方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，道槿情況是商it的常事，也就是判技巧較好的一方理得較多的收穆。1判的目檄：在探瞞工作上，判通常有五項(xiàng)目檄：(1)卷相互同意的K量修件的商品取得公平而合理的格。(2)要使供鷹商按合余勺規(guī)定津疇典型碓地軌行合余勺。33)在軌行合余勺的方式取得某槿程度的控制霍。(4)服供鷹商給本公司最大的合作。(5)典表現(xiàn)好的供鷹商取得互利典持的良好信M系。2平而合理的格：判可罩褐典供鷹商迤行或由數(shù)家供鷹商兢檄的方式來迤行。罩褐迤行疇，探瞞人11最好先

36、分析成本或格。數(shù)家兢檄疇，探瞞人H鷹遭I擇雨三家較低的供鷹商，再分別典他判，求得公平而合理的格。3交K期：在探瞞工作上交貨期通常是供鷹商的最大fW題。大多是因卷：(1)探瞞人1O丁太短，供鷹商生濫瓢法配合。(2)探瞞人11在判疇，未符交貨期的因素好好考不切除的交貨期符危害供鷹商的商品K量，增加他憑的成本，接曾使供鷹商的格提高。故探瞞人H鷹隨疇瞭解供鷹商的生崖狀況，以整言丁軍的數(shù)量及交貨期。4供鷹商的表現(xiàn):表現(xiàn)不良的供鷹商往往曾影警到本公司的及利潤，造成客戶的不滿。故探瞞人H鷹在判疇，除格外妥合祭勺中有量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售彳麥服矜等修款，及瓢法履行羲矜之責(zé)任典卻即。封於合作良好的供鷹商

37、，即鷹給予較多的言了軍或其他的方式來H勘II竟方要互利，才可雒持晨久的系。5典供鷹商雉持信M系：瞭瞞人H鷹瞭解任何判都是典供鷹商雒持系的謾程的一部分。若某次判探瞞人HU供鷹商吃了或大廚，供鷹商若找到逾富疇檄畤，也曾利用各槿方式回敬探瞞人H。因此探瞞人11在判謾程中鷹在本公司典供鷹商的短期典晨期利益中，求取一彳固平衡黑占，以雒持晨久的到系。6判的有利典不利的因素：判有些因素封探瞞人11或供鷹商而言是有利的或是不利的，探瞞人H法先研究道些因素：(1)市埸的供需典兢事的狀況(2)供鷹商格典量的僵勢或缺黠(3)成本的因素(4) 的因素(5)相互之的津倩工作7判技巧：判技巧是探瞞人11的利器。判高手通常

38、都M1意花去研究道些技巧，以求事半功倍，下列判技巧值得本公司探瞞人11研究：(1) 判前要有充分的津倩：知已知彼，百戟百成功的判最重要的步驟就是要先有充分的津倩。探瞞人11的商品知言哉，封市埸及格的瞭解，封供需狀況瞭解，封本公司的瞭解，封供鷹商的瞭解，本公司所能的格底、目檄、上限，以及其他判的目檄都必先有所津倩，列出僵先順序，符重黑占曾短列在紙上，在判疇隨疇II考，以提醒自己。(2) 判疇要避免判破裂：有幺篤瞬的探瞞人不曾判完全破裂，否即根本不必判，他曾1®!寸方留一黑占退路，以待下次判逵成憤H。沒有逵成憤定余恩比勉強(qiáng)逵成憤定好。(3)只典有決定的人判：本公司的探瞞人11接斶的封象可

39、能有：SW代表、棠矜各級主管、理、憤理、副理、余恩理、或董事晨，看供鷹商的規(guī)模大小而定。適些人的可都不一檬。探瞞人H鷹避免典定事矜的人判，以免浪費(fèi)自己的疇W、同疇可避免事先符本公司的立埸透露給封方。判之前，最好fW清楚封方的可瞿。(4)公量在本公司辨公室內(nèi)判：在自己的公司內(nèi)判除了有心理上的僵勢外，逮可隨疇得到其他同事、部咒或主管的必要，支持同疇逮可第省旅行的K支。(5)放金勺大龜：有幺篤瞬的探瞞人11知道封手的需要，故儒量在小虞著手滿足封方，然彳麥漸漸引厚封方滿足探瞞人H自己的需要。避免先封手知道自己的需要，否H慳寸手曾利用此一弱黑占要求探瞞人11先作出步。(6)探取主勤，但避免寸方瞭解本公司

40、的立埸：攻擎是最佳的防探自1人108儒量符自己先津倩的fW堰，以K放式的冏言舌方式，IB!寸方儒量暴露出封方的立埸，然彳麥再探取主勤，乘追擎，給封方足別的屋力，封方若I1以招架，自然曾作出U步。(7)必要疇醇移言舌題：若方封某一系唯病不休，瓢法有瞬的探瞞人H曾醇移言舌堰，或喝彳固茶暫停，以合聚張氯氛。(8)儒量以肯定的言吾氯典封方to舌：否定的言吾氯容易激怒封方，寸方?jīng)]有面子，判因而I1以迤行。故探瞞人H鷹量肯定封方，寸方，給封方面子，因而封方也曾M1意給面子。(9)儒量成卷一偃I好的彳者：一般而言，H矜人1O恩是言忍卷自己是能言善道，比較喜歉!言舌。探瞞人11知道道一黑占儒量他憑II,攏他憑

41、的言及肢ft言吾言之中，探瞞人11可醵出他小”夏勢典缺黑占，也可瞭解他伸的判立埸。(10)儒量卷封手著想：全世界只有趣少數(shù)的人言忍判疇，H禧色，余余毫不能步。事JTit明，大部分成功的探瞞判都是要在彼此和言皆的氯氛下迤行才可能逵成。人都是愛面子的，任何人都不意在威肴的氯氛下判，何況本公司典良好的供鷹商鷹有細(xì)水晨流的合作系，而不是封抗的信飆系。（11）以退卷迤：有些事情可能超出探瞞人11的可瞿或知靶圉，探瞞人11不鷹操之謾急，裝出自己有或瞭解某事，做出不鷹作的決定，此疇不妨以退卷迤，典主管或同事研究或弄清事情況彳麥，再答彳復(fù)或決定也不遽，竟沒有人是離事通的。草率6促的決定大部分都不是好的決定，智

42、者是先深思熟再作決定。（12）不要言忍卷50/50最好：有些探瞞人具言忍判的結(jié)果是50/50最好，彼此不和氯，道是的想法。事上，有幺篤瞬的探瞞人恩曹法卷自己的公司事取最好的修件，然彳麥寸方也得到一黑占好虞，能封他伸的公司交待，因此站在好又多探瞞的立埸，若判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不曾於心不忍”了。8 判的十二戒：探瞞人11若能避免下列十二戒，判成功的檄曾大增。（1） 鳴f不周（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（10）（11） ）（12） 缺乏警H脾氧暴躁自口舄得意謾分虛不留情面寡信謾分沈默瓢精打采促草率謾分聚張食得9 供鷹商的規(guī)模：供鷹商的規(guī)模可以

43、年管!1來分：10 供意H：11 歆（判的項(xiàng)目：本公司探瞞人常必判的事案有下列1#項(xiàng)：K量交貨期包裝交配合事項(xiàng)篇五：采購談判的技巧與方法采購談判的技巧與方法主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司時(shí)間：2010年06月17-18日課程價(jià)格：2980元/人（包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、證書、午餐等）課程地點(diǎn)：上海培訓(xùn)目標(biāo):以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。課程對象:采購管理、法務(wù)人員、銷售人員、供應(yīng)鏈管理者課程大綱：第一講基于共贏的采購談判概述什么是談判？采購談判的三種場景供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購