櫥柜知識培訓

1、 業(yè)務員提升培訓1. 櫥柜知識：板材知識，櫥柜結構現(xiàn)代整體廚房，它源于西方先進的人文科技，它融功能性、易操作性、美觀實用性、環(huán)保安全性于一體。它也包括了對貯藏系統(tǒng)、操作系統(tǒng)、內(nèi)外排系統(tǒng)、冷熱供應系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、休閑系統(tǒng)、媒體系統(tǒng)、環(huán)境系統(tǒng)和智能化配套系統(tǒng)等系統(tǒng)的綜合設計和運用。它也表現(xiàn)了現(xiàn)代中國人民高度發(fā)達的物質文明，和精神文明。 n -GB（國家環(huán)保標準） 30mg/100gn -E1 ( 歐洲標準) 10mg/100gn 10mg/100g E2級40mg/100g； n E0級4mg/100g； 愛家板、帝王板6mg/100g一門板介紹: 1、三聚氰胺門板：采用18mm厚E1級露水河等國

2、產(chǎn)優(yōu)質防潮板, 表面處理為三聚氰胺浸漬紙雙飾面門板.具有表面平滑光潔、質地硬、耐磨、耐高溫、不褪色、易清潔等特點,但耐刮、抗沖擊、防火方面比耐火板稍差一些；款色比較多，有單色和木紋系列,木紋自然 逼真,裝飾性強；板材質量比較穩(wěn)定,但門板不可彎曲、立體造型.2、愛格板：國際知名品牌奧地利進口愛格板,采用18mm厚E1級優(yōu)質防潮板, 表面平滑光潔、板材密度高、質地硬、耐磨耐刮、耐高溫、不褪色、易清潔等特點, 款色多，有單色和木紋系列,木紋自然逼真，裝飾性強；板材質量比較穩(wěn)定，但門板不可彎曲和立體造型。是國內(nèi)知名廚柜品牌的首選板材。3、真空模壓板（PVC吸塑板）：以18mm中密度纖維板為基材，表面貼

3、PVC裝飾面(臺灣好奇優(yōu)質吸塑皮,厚度為0.40.6MM)經(jīng)過真空熱壓吸塑后成形。PVC吸塑板質感強、表面質地柔軟,易清潔款色多、門板可彎曲、可立體造型；其抗沖擊力、防水防潮、耐高溫、耐磨耐刮等方面比三聚氰氨板、耐火板較差。缺點：PVC吸塑板容易出現(xiàn)的質量問題是表面PVC貼面受磨損或貼面起泡、裂開現(xiàn)象。這種現(xiàn)象有可能是加工技術問題或板材本身特點、質量而引起。4、烤漆門板：以18mm中密度纖維板為基材，表面采用進口(合資)優(yōu)質鋼琴漆涂飾，噴漆后進烘房加溫干燥工藝處理而成。烤漆板色彩繽紛亮麗、持久鮮艷、漆膜硬度強(硬度一般為莫氏12度)，防水防 潮較好,易清潔、不含鉛/汞等有害元素，殺菌殺蟲、絕緣

4、、防污、防毒、防輻射等作用，防門板可彎曲、立體造型，但耐磨耐刮、耐高溫、抗沖擊力較差(一般采用盛有100開水的玻璃杯放置在烤漆板上面約10分鐘,烤漆板表面無任何變化是較耐高溫的優(yōu)質烤漆板).5、實木門板：實木板選用厚20mm馬來西亞進口橡膠木原木材料，經(jīng)過干燥處理，不易變形，噴高檔聚酯漆，打磨拋光；板材自然、古樸典雅,造型優(yōu)美,具有田園風味。不易清潔,阻燃性較差，耐磨耐刮、 耐高溫、防水防潮、抗沖擊力等方面較差。使用時要注意：禁止在環(huán)境過于干燥或過于潮濕條件下使用實木門板，環(huán)境濕度低于8%以下，實木拼湊處容易開裂；廚房環(huán)境過于潮濕,由于實木門板容易受潮變形，廚房環(huán)境過于潮濕時最好選擇烤漆板或耐

5、火板系列。6、金屬貼面耐火板：以16mm中密度纖維板為基材,表面壓厚0.8mm(帝龍)金屬耐火板貼面(市面上耐火板厚度一般為0.61.2mm,耐高溫200度以上)，背面壓0.6mm的淺灰色耐火板貼面。板材金屬質感強、防水防潮、耐高溫、易清潔,價格比較貴，但耐磨耐刮、抗沖擊力比較差，門板不可彎曲、立體造型，加工工藝比較復雜。7、UV漆板：光固化漆， UV為紫外線代號，是通過紫外線迅速固化的漆，UV漆廚柜門板基材一般采用密度板或防潮板,優(yōu)點是：表面光滑高、漆膜豐厚、環(huán)保健康、不褪色、耐磨、耐酸堿抗腐蝕,其硬度為莫氏35度；缺點是對灰塵較敏感，對加工環(huán)境要求高。二: 人造石臺面介紹人造石它是一種高分

6、子合成材料,它以不飽和樹脂和氫氧化鋁填充料為主材，加入填料,顏料,固化濟等合成簡稱樹脂板。特點:可任意造形加工，其抗折、抗壓、抗沖擊及彎曲強度大大高于天然石材，它具有質地硬、強度高、耐沖擊、耐高溫、耐污漬、，吸水率極低，無毒無味，色易清潔護理等特點；表面花式多、色澤比較均勻、無毛細孔，無縫拼接、可塑性高、易于加工等特點。廣泛用于建筑裝飾、家具臺面及廚衛(wèi)臺面等。人造石實體面材因原材料及生產(chǎn)工藝的不同分為丙烯酸型和聚酯型二類，前者的成本高、生產(chǎn)工藝繁雜、售價高，因此，現(xiàn)國內(nèi)產(chǎn)銷量90%以上的為聚酯型人造石實體面材。 n 1、普通的聚脂臺面（如：蒙特利，奧寶石，必麗石，美思石，等等）n 2、復合丙稀

7、酸臺面（如：韓國三星LG，星容，美國的杜邦“可麗耐”等等）n 3、天然礦石聚合臺面（如：西班牙的“塞麗石”和德國的特萊斯STARIGHTS等等）市面上人造石板材是由高分子材料和天然礦物粉以各種輔助劑經(jīng)過特殊的生產(chǎn)工藝復合加工而成。此類人造石板主要分為三種： “樹脂板人造石”以不飽和樹脂和氫氧化鋁填充料為主材，經(jīng)攪拌、灌注、加溫，聚合等工藝成型的“高分子實心板”； “亞克力人造石”以“甲基丙稀酸甲酯”(MMA)為主材的人造石； “天然合成類”以樹脂和天然的石英礦石體混合而成人造石。三： 櫥柜結構介紹：地柜，吊柜，高（半）柜 四： 產(chǎn)品識別：（身份證）有四大防偽標記： 統(tǒng)一的售后服務卡 統(tǒng)一的產(chǎn)品

8、包裝 由英文徽記組成的柜體暗紋 安裝完畢后柜體外觀貼有銘牌標志。五、 廚柜知識常規(guī)問題分析n 1、UV漆板和水晶板的區(qū)別？答：UV漆板：光固化漆，UV為紫外線代號，是通過紫外線迅速固化的漆，UV漆廚柜門板基材一般采用密度板或防潮板，優(yōu)點是：表面光滑高、漆膜豐厚、環(huán)保健康、不褪色、耐磨、耐酸堿抗腐蝕,其硬度為3-5H；缺點是對灰塵較敏感，對加工環(huán)境要求高。水晶板：也可叫亞克力門板，基材一般常用密度板，其面材是2毫米厚的有機玻璃，底部噴漆使其表面亮麗、晶瑩，通過粘合膠粘合而成，此類門板容易出現(xiàn)門板膠水老化，表面的有機玻璃開裂、變形等現(xiàn)象，耐磨耐刮抗沖擊等性能一般。n 2、市面上的三維高光板是UV漆

9、板嗎？答：不是，三維高光板是一種基材為刨花板，表面貼一層高亮度的高分子聚合物。市面上UV漆門板也叫作超晶板。n 3、UV漆板是烤漆門板嗎？答：它不屬于烤漆的一種，屬于油漆門板的一種，主要是加工藝處理不一樣。傳統(tǒng)的烤漆都要通過噴幾道漆、送入烤漆房烘干,再經(jīng)過干磨、水磨、拋光等多道復雜的工序加工而成。而UV漆主要是通過油漆淋涂,紫外線迅速固化等工藝處理加工而成。n 4、UV漆板是否能替代烤漆板？答：不能.兩種油漆加工處理不一樣,都屬于廚柜油漆門板的種類，各有各的優(yōu)缺點。例如：UV板的硬度一般為3-5H，而烤漆板硬度一般為1-2H；UV板加工對灰塵較敏感，對加工環(huán)境要求高，而烤漆板相對較低；UV板主

10、要是高亮度表面，不可以做造型，而烤漆板是可以做亞光系列產(chǎn)品，甚至防皮系列產(chǎn)品，還可以工藝造型；加工UV板要求設備投資較大，而烤漆板生產(chǎn)線投資相對而言沒這么大，國內(nèi)較好的廚柜品牌，廠家都會自己開發(fā)一條加工烤漆板的生產(chǎn)線，自己調配油漆制造烤漆板，而UV板都是從專業(yè)制造UV板的廠家訂購整張板回來自己開料、封邊等加工而成。n 5、烤漆門板生產(chǎn)工藝流程？答:下單開料(開槽)鉆孔門板工藝造型原板打磨（120#干砂）噴底得寶防潮漆底磨（120#干砂）噴兩次底漆底磨(240#干砂）清磨（320#干砂） 水磨（1500#水砂） 噴第一次面漆噴第二次面漆噴第三次面漆（清漆）送入烘房烘干保養(yǎng)(至少30小時）打磨（6

11、00#干砂）水磨（1500#水砂）拋光洗底成品.共20道生產(chǎn)工序,為確保噴漆產(chǎn)品的品質，在噴漆制作過程和關鍵工序均有專業(yè)人員進行質檢。n 6、烤漆板常用哪兩種油漆加工？答：制作烤漆板的油漆用天那水調釋，常用有PU漆和PE漆，PU漆是聚氨酯漆，主要用于面漆系列,色澤多樣、裝飾性強、漆膜硬度強，耐磨、耐用等；PE漆是不飽和聚酯漆,豐滿度、光澤度好、透明度佳，主要用于底漆系列。n 7、從人造石進入中國市場先后來說，目前市場上主要分哪三代人造石？ 第一代人造石為高分子礦物填充型復合材料，是美國杜邦公司70年代發(fā)明的專利技術，主要由甲基丙烯酸甲酯（MMA)、天然礦石粉、天然顏料等原料聚合而成，其產(chǎn)品具有

12、無毒性、無放射性、不粘油、不滲污、抗菌防霉、耐沖擊、易保養(yǎng)、拼接無縫、任意造型等優(yōu)點。隨著后期發(fā)展,人造石生產(chǎn)廠家不斷增多，人造石的種類也不斷增多,其中有亞克力人造石(MMA)、樹脂板人造石(以不飽和樹脂和氫氧化鋁或氧化鈣填充料為主材的高分子實心板）和A類板（以MMA、樹脂混合體的人造石),款式多且價格實惠。氫氧化鋁:白色粉末狀，在人造石加工過程中加入氫氧化鋁，固化速度快，板材韌性好，具有阻燃、消煙、無毒、絕緣等性能,常溫下性能穩(wěn)定。氧化鈣:白色粉末狀，同樣具有阻燃、消煙、無毒、絕緣等性能,在加工過程中加入氧化鈣的人造石板，對比加氫氧化鋁的人造石板，市面價格比較便宜，板材韌性較差，比較容易發(fā)生

13、板材斷裂現(xiàn)象。第二代人造石：微晶石，微晶石是在與花崗巖形成條件相似的高溫狀態(tài)下，通過特殊的工藝燒結而成，質地均勻，密度大、硬度高、抗壓、抗彎、耐沖擊等性能優(yōu)于天然石材，經(jīng)久耐用，不易受損，更沒有天然石材常見的細碎裂紋。微晶石既有微晶結構，又有玻璃基質結構，耐酸堿度佳，耐候性能優(yōu)良，質地細膩，板面晶瑩亮麗，對光線擴散漫反射效果好。微晶石的制作工藝，可以按要求生產(chǎn)出弧形板材，同時，又能彌補天然石材色差大的缺陷，但微晶石在加工制作時難度較高。微晶石常為公共建筑工程選用。第三代人造石是人造石英石，是一種超硬環(huán)保復合板材，由天然石英和礦物顏料、樹脂以其它添加劑組成,表面經(jīng)過多道復雜的拋光處理工藝，板材表

14、面含云母，光滑、亮麗、星光閃閃,裝飾效果華麗，板材不易刮傷、不滲透、不會變色、無毒、無副射，硬度從莫氏3度到莫氏7度不等，價格較貴,價格在20004500元/米之間。 鉆石(金剛石)莫氏硬度為10，剛玉為9，石英(SiO2)為7。石英是一種物理性質和化學性質十分穩(wěn)定的礦產(chǎn)資源，用于玻璃、陶瓷、熱瓶膽、耐火、建材、通訊等行業(yè)主要材料。 云母特性絕緣、隔熱、耐高溫，物理和化學性能穩(wěn)定，具有良好的彈性和韌性。 市場上高檔廚柜配套石英石臺面的首選品牌是西班牙賽麗石,它是由93%天然石英和7%礦物顏料、樹脂以及其它添加劑組成，表面經(jīng)過30道復雜的拋光處理工藝，不易刮傷、不滲透、不會變色、無毒、無副射，拼

15、接是自然接縫工藝，拼接膠的顏色選用專用配方，接近原材料顏色。n 8、三聚氰胺板(MFC) 知名品牌？國際知名品牌板材：奧地利愛格板(EGGER)、比利時尤林帝王板(UNIKING) ；國內(nèi)知名品牌板材：吉林露水河防潮板、佛山耀東華防潮板、成都法爾博防潮板等。n 10、PVC吸塑皮知名品牌有：美國富美家(FORMICA)、德國雷諾麗特、 韓國LG、等。n 11、廚柜五金配件國際知名品牌？德國海蒂斯(HETTICH)：鉸鏈、導軌、拉手、關門器；德國海福樂(HAFELE)：導軌、鉸鏈；德國芬尼兒(FENNEL)：拉手、卷簾門；德國丟肯(DELLKEN)：ABS封邊、PVC封邊；德國瑞好(REHAU)

16、：卷簾門、封邊；德國美普拉(MEPLA)：導軌、鉸鏈、門板緩沖器；奧地利百隆(BLUM)：導軌、鉸鏈；意大利法拉利(FERRARI)：導軌、鉸鏈、門支撐桿。2. 銷售技能技巧客戶的期望n 真誠、熱情的態(tài)度n 專業(yè)人員形象n 好的價格n 產(chǎn)品質量、功能、配置n 產(chǎn)品安全性（環(huán)保）n 產(chǎn)品外觀設計n 品牌形象和服務保障n 愉悅的購物環(huán)境1、記住客戶的姓名和面孔名字的魅力非常奇妙，每個人度希望得到尊重，重視別人的名字就象看中它本人一樣。當我們與客人第二次見面（接電話）時，應當：（1）能立即認出他（她）來；（2）能準確喊出他（她）的名字；（3）能接上以前的話題。 2、閑談的技巧：客戶一般會心存戒備，擔

17、心會落入陷阱，言多必失嘛（1）先談一些輕松的、感興趣的話題，看似與銷售產(chǎn)品無關 如：天氣、小孩年齡、客戶房型等（2）能使客戶感覺很有面子的話題 如：好的工作、好的戶型、優(yōu)越地理位置（3）能與客戶產(chǎn)生共鳴的話題，要保證客戶能參與進來 如：天氣、款式、顏色3、關心客戶利益：投之以桃，報之以李（1）為客戶著想： 把客戶當成朋友 （2）提醒客戶購買中可能碰到的陷阱：要真誠，不要帶詆毀和攻擊性，否則會適得其反（3）利用銷贈品討客戶喜歡：利用人“貪”的心理，可以贈送一些小配件、小禮品，或在金額不大的項目以較大折扣4、與顧客趨同：盡可能使自己與對方在情緒、態(tài)度、語言和非言語方面保持一致（1）與客戶言語行為相

18、一致：語氣、語種、語速、用詞、短語 （2）非言語行為，即身體語言： 姿勢、習慣（3）我們得趨同行為出自本身【情景】客戶遇到不開心的事，可以裝著你的情緒很壞，然后對客戶說：“您知道，今天糟透了，也不知道為什么。但我想還是有很多開心的事，晚上可以和一個很久不見面的朋友聊天”?？蛻艨吹侥愕内呁袨椴⒛芾斫馑蜁蟹浅７e極的配合。n Read People TO Lead People（只有了解客戶 才能駕馭客戶）【成功銷售】1、了解發(fā)現(xiàn)針對性服務2、快捷服務，節(jié)省時間成本3、增加信任，不提供無用信息了解客戶的原因：針對不同客戶采取不同的銷售策略客戶個性類別的識別 情感型 主觀型 隨和型 分析型行為

19、舉止活潑外向堅決強硬輕松隨便目標明確溝通方式輕松互動關注結果顧你面子真憑實據(jù)性情氣質和藹可親焦躁不安平靜隨和冷漠嚴肅談論話題交際/趣談成就榮譽方法/工作公司決策衣著服飾新潮時尚講究得體大眾化保守樸素時間安排延誤/浪費緊湊守時/寬松充分/周詳身體語言豐富生動使用頻繁準確慎重慎用處理問題專注指揮/命令言聽計從品頭論足決策行為仿效果斷/實用遲緩/深思全方位對待壓力與情感抗爭與主觀對抗服從放棄發(fā)掘客戶需求的技巧1、顧問式銷售技巧 S Situation 背景問題 P Problem 難點問題 I Indication 暗示問題 N Need-Benefit 示益問題 以提問的方式，根據(jù)客戶消費心理變化

20、，發(fā)掘客戶需求，在較短的時間內(nèi)完成對客戶需求層次的引導，達成銷售。發(fā)掘客戶需求的技巧：需求的產(chǎn)生和層次遞進【情景】客戶對櫥柜產(chǎn)品的需及滿足過程以前未不了解，一直沿用水泥板貼磚。對現(xiàn)狀很滿意。沒有需求五年后，去朋友家，看到櫥柜，好看好用，感覺有些落伍。潛在需求又過了一段時間，特別是使用過程中遇到問題。需求產(chǎn)生到店參觀，介紹優(yōu)越性，比較后購買。需求滿足，無需求顧問式銷售技巧：由于信息不對稱，客戶不一定了解自己的需求 （1）通過SPIN，明確客戶需求，達成銷售； （2）不斷發(fā)掘客戶潛在需求，實現(xiàn)二次銷售； （3）縮短客戶需求層次遞進的時間； （4）對于明確的需求，只需要滿足。1、顧問式銷售技巧 SPIN的心理學基礎：只要存在痛苦意識，人們便會義無返顧去嘗試消除它。隨著進