月銷售管理銷售渠道管理真題

1、2010年11月中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書(shū)考試銷售渠道管理試題 （課程代碼：10501） 第卷 （共 50分）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）下列各題A)、B)、C)、D) 四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確的選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1、 制造商可以綜合利用代理商、批發(fā)商、零售商、特許經(jīng)銷商等多種途徑向目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分銷，其采取的是 A） 單渠道模式 B）雙渠道模式 C）多渠道模式 D）綜合渠道模式2、 某制造商在與渠道經(jīng)銷商的合作中為了更好的把握市場(chǎng)需求和競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的情況，委托經(jīng)銷商幫助搜集、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，進(jìn)而更好的把握市場(chǎng)需求，降低風(fēng)險(xiǎn)，

2、這種做法體現(xiàn)了渠道的A） 物流功能 B）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能 C）談判功能 D）市場(chǎng)調(diào)研和信息傳遞功能3、 某經(jīng)銷商向制造商購(gòu)買了一批服裝，在其將商品轉(zhuǎn)售給消費(fèi)者或其他經(jīng)銷商之前，由于存儲(chǔ)庫(kù)存所在地遭遇大雨，商品毀損，受到了相當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)損失。在此過(guò)程中，伴隨著實(shí)物流同時(shí)存在的是A）所有權(quán)流 B）資金流 C）信息流 D）風(fēng)險(xiǎn)流4、 某公司在互聯(lián)網(wǎng)落后地區(qū)利用代理商進(jìn)行銷售，而在互聯(lián)網(wǎng)較發(fā) 達(dá)的地區(qū)采用網(wǎng)絡(luò)直銷方式進(jìn)行銷售，造成這種差異的因素是A） 經(jīng)濟(jì)因素 B）人口因素 C）技術(shù)因素 D）政治因素5、 A和B兩家公司分別生產(chǎn)日化用品和高檔手表，A公司選擇大型零售超市作為其銷售渠道的成員，B公司通過(guò)高檔百

3、貨商店進(jìn)行銷售，它們選擇渠道成員的因素是A） 市場(chǎng)定位 B）形象匹配 C）效率提升 D）利益平衡6、某公司在進(jìn)行渠道控制的過(guò)程中，為了保證自身利益的最大化，設(shè)立了一系列對(duì)經(jīng)銷商不利的規(guī)定，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商集體放棄與之合作，由此可見(jiàn)渠道控制A） 具有相互性 B）基礎(chǔ)是平等原則C）具有風(fēng)險(xiǎn) D）體現(xiàn)為制度控制7、 A公司是日化用品生產(chǎn)商，因?yàn)楫a(chǎn)品的存貨風(fēng)險(xiǎn)較低，且產(chǎn)品的需求量較大，為了保證對(duì)市場(chǎng)的供貨，當(dāng)庫(kù)存量至一定水平時(shí)，公司便進(jìn)行生產(chǎn)，制造商的這種生產(chǎn)方式屬于A） 連續(xù)生產(chǎn) B）間斷生產(chǎn) C）按存貨生產(chǎn) D）按訂單生產(chǎn)8、某渠道成員，向制造商購(gòu)買大批量商品，取得商品的所有權(quán)，并進(jìn)行存貯、分銷，最

4、終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，這種渠道成員屬于A） 經(jīng)銷批發(fā)商 B）代理批發(fā)商C）制造商的分銷機(jī)構(gòu) D）獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷機(jī)構(gòu)9、 某零售商從很多批發(fā)商處進(jìn)貨，再按照消費(fèi)者的需求、以及所在區(qū)域的消費(fèi)特征配置產(chǎn)品，便于消費(fèi)者購(gòu)買。該零售商承擔(dān)的功能A） 商品存貯 B）信息傳遞 C）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) D）商品組合10、 某零售商的銷售店面主要分布于大型居民區(qū)中，在進(jìn)貨時(shí)，只針對(duì)日常生活中可能用到的產(chǎn)品進(jìn)行采購(gòu)，忽略其他類型的產(chǎn)品，最大限度的覆蓋市場(chǎng)需求，該零售商采取的是A） 專業(yè)化商品戰(zhàn)略 B）大量商品戰(zhàn)略C）廉價(jià)戰(zhàn)略 D）集中服務(wù)戰(zhàn)略11、 某批發(fā)商不提供存儲(chǔ)甚至物流服務(wù)，而是直接索取訂單，并根據(jù)訂單向供應(yīng)商進(jìn)貨，供

5、應(yīng)商直接將貨物配送給客戶，這類批發(fā)商被稱為 A） 托售批發(fā)商 B）郵購(gòu)批發(fā)商 C）承銷批發(fā)商 D）卡車批發(fā)商12、 從原則上講，銷售渠道建立的目標(biāo)就是要 A） 迎接競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn) B）滿足分銷商的發(fā)展要求C）為顧客創(chuàng)造盡可能多的價(jià)值 D）提升廠商的創(chuàng)新能力13、 某大型家具超市需要建立沙發(fā)的采購(gòu)渠道，為了提升自己的議價(jià)能力，其所選擇的供應(yīng)商應(yīng)該具有的特點(diǎn)是 A） 提供特色產(chǎn)品 B）很容易進(jìn)行向前一體化C）有很多類似的客戶 D）面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)14、某飲料生產(chǎn)廠商即利用超市進(jìn)行分銷，又通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等渠道進(jìn)行銷售，其采用的是A） 單一渠道分銷 B）雙重、多重分銷C）特許渠道分銷 D）新技術(shù)渠道分銷15、

6、煙草、藥品等實(shí)行專賣制度的產(chǎn)品，廠商在進(jìn)行渠道選擇時(shí)，應(yīng)該首先考慮A） 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 B）競(jìng)爭(zhēng)者的狀況C）既有的渠道經(jīng)驗(yàn) D）相關(guān)法律法規(guī)的要求16、 比較適合使用較寬銷售渠道的情形有 A） 市場(chǎng)規(guī)模較大 B）目標(biāo)消費(fèi)者集中度大C）消費(fèi)者購(gòu)買頻率較低 D）企業(yè)對(duì)渠道的控制欲強(qiáng)17、 某公司選擇與一家經(jīng)銷商合作，久而久之，該公司在一定程度上還會(huì)受到此分銷商的限制，那么該公司所采用的是 A） 選擇分銷 B）密集分銷 C）獨(dú)家分銷 D）平行分銷18、 某公司時(shí)一家生產(chǎn)日化產(chǎn)品的公司，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，其在選擇銷售渠道時(shí)充分考慮到了消費(fèi)人群的購(gòu)買習(xí)慣，從而方便消費(fèi)者購(gòu)買，品牌形象也大幅度提升，其渠道選

7、擇遵循了 A） 提升效率的原則 B）適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則C）星相匹配的原則 D）互利互惠的原則19、 某公司將經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績(jī)與該經(jīng)銷商總銷售成本相比的比值作為評(píng)價(jià)依據(jù)，這種評(píng)價(jià)渠道成員的方法是A） 總銷售成本比較法 B）銷售量評(píng)估法C）單位商品銷售成本比較法 D）成本效率分析法20、 銷售渠道激勵(lì)的方法有多種，不同激勵(lì)手段產(chǎn)生的營(yíng)銷效果各不相同，其中返利屬于激勵(lì)手段中的 A） 政策性激勵(lì) B）直接經(jīng)濟(jì)性激勵(lì) C）實(shí)物性激勵(lì) D）服務(wù)性激勵(lì)21、 某制造商在經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)給予一定比例的同類產(chǎn)品，這種渠道激勵(lì)手段屬于 A） 貨品附贈(zèng) B）陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì) C）費(fèi)用補(bǔ)貼 D）其他實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)22、 某

8、廠商在某地區(qū)通過(guò)多家分銷商銷售同類產(chǎn)品，其中一家分銷商認(rèn)為其他分銷商通過(guò)降低價(jià)格、大力促銷等措施搶占了自己的市場(chǎng)份額。這種沖突屬于 A） 多渠道沖突 B）垂直渠道沖突 C）水平渠道沖突 D）簡(jiǎn)單渠道沖突23、 引起渠道沖突最普遍、最常見(jiàn)的原因是渠道成員之間A） 目標(biāo)不一致 B）爭(zhēng)奪稀缺資源C）決策權(quán)認(rèn)識(shí)有分歧 D）溝通上有障礙24、 竄貨是一個(gè)現(xiàn)實(shí)中非常普遍的現(xiàn)象。有一種竄貨表現(xiàn)為在相鄰轄區(qū)邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場(chǎng)上，產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)，這種形式屬于 A） 良性竄貨 B）惡性竄貨 C）臨近竄貨 D）自然性竄貨25、 在進(jìn)行銷售渠道的財(cái)務(wù)評(píng)估時(shí)，某公司的做法是檢驗(yàn)每一種產(chǎn)品

9、對(duì)零售商總利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，關(guān)注每個(gè)產(chǎn)品或存貨單位的財(cái)務(wù)績(jī)效。這種評(píng)估方法屬于 B P208A） 作業(yè)成本法 B）直接產(chǎn)品利潤(rùn)法C）渠道成本與銷售額比率分析法D）現(xiàn)金流分析法26、 評(píng)價(jià)一個(gè)渠道系統(tǒng)獲利能力的主要指標(biāo)是A） 資產(chǎn)收益法 B）凈資產(chǎn)收益法C）銷售利潤(rùn)率 D）資金周轉(zhuǎn)率27、 在渠道整合過(guò)程中，廠商將渠道重心從省會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)向地市縣逐步推進(jìn)，篩選有潛力的中小型經(jīng)銷商，并扶植其成為大中型經(jīng)銷商，這種做法通常被稱為A） 渠道扁平化 B）經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移C）渠道集成 D）渠道一體化28、 在建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的過(guò)程中，A公司與其經(jīng)銷商B公司依法共同出資建立了具有法人地位的新公司，

10、并由A、B兩公司共同管理。這種渠道聯(lián)盟方式屬于A） 會(huì)員制 B）銷售代理制 C）聯(lián)營(yíng)公司 D）相互持股29、 建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通過(guò)聯(lián)盟 A） 保證所需產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng) B）降低渠道成本C）帶來(lái)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) D）建立針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效壁壘30物流配送方式選擇的目的是使配送合理化。其中庫(kù)存總量與庫(kù)存周轉(zhuǎn)屬于 A） 庫(kù)存標(biāo)志 B）資金標(biāo)志 C）成本和效益標(biāo)志 D）供應(yīng)保證標(biāo)志二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。31、 銷售渠道的出現(xiàn)是商

11、品在銷售過(guò)程中A） 增加交換次數(shù) B）簡(jiǎn)化搜索過(guò)程 C）統(tǒng)一交易過(guò)程 D）減少分銷成本 E）方便銷售采購(gòu)32、 影響銷售渠道的環(huán)境因素分為宏觀和微觀兩大類，下列屬于宏觀因素的是A） 企業(yè)本身因素 B）法律因素 C）經(jīng)濟(jì)因素 D）競(jìng)爭(zhēng)者因素 E）人口因素33、 從銷售渠道控制的重要性來(lái)看，渠道控制是A） 建立渠道的最終目的 B）渠道成員溝通的橋梁C）實(shí)現(xiàn)渠道功能的基礎(chǔ) D）維持渠道生存和發(fā)展的前提條件 E）協(xié)調(diào)渠道內(nèi)部關(guān)系34、 批發(fā)商在渠道中承擔(dān)的功能包括A） 銷售與促銷 B）管理咨詢服務(wù)C）融資 D）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) E）存儲(chǔ)服務(wù)35、 為發(fā)展與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，廠商應(yīng)努力為經(jīng)銷商提供A） 滿意的產(chǎn)

12、品 B）全面的服務(wù)C）信息的通道 D）嚴(yán)格的監(jiān)控E）經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所36、 渠道戰(zhàn)略的實(shí)施要最大限度地滿足顧客期望，顧客期望包括A） 提供空間上的便利 B）減少等待時(shí)間C）滿足信息需求 D）滿足特殊銷售習(xí)慣E）提供售后服務(wù)37、 影響渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)市場(chǎng)因素包括A） 消費(fèi)者市場(chǎng)的大小 B）產(chǎn)品價(jià)值C）顧客的相對(duì)集中程度 D）相關(guān)法律法規(guī) E）顧客的購(gòu)買方式38、 渠道整合的作用是有利于A） 實(shí)現(xiàn)個(gè)別渠道的優(yōu)化 B）實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化C）優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟 D）建立穩(wěn)定的下游渠道E）高效溝通，減少渠道沖突39、 經(jīng)銷商出于減少競(jìng)爭(zhēng)的目的一般都希望能獲得制造商的銷售專營(yíng)權(quán)，但制造商對(duì)專營(yíng)權(quán)常常作出多方

13、面的限制。這些限制包括A） 產(chǎn)品限制 B）期限限制C）區(qū)域限制 D）管理限制E）分銷指標(biāo)限制40、 渠道聯(lián)盟想要建立并維持下去，要求聯(lián)盟各方應(yīng)具備相應(yīng)條件。這些條件包括A） 營(yíng)銷資源互補(bǔ) B）能夠滿足對(duì)方需求C）相互持有股份 D）能夠?qū)崿F(xiàn)共贏E）構(gòu)筑高的退出壁壘第卷（共50分）三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共計(jì)50分）案例一：（共20分）輔導(dǎo)案例一，（修改版）亮彩電視的渠道變革 去年亮彩液晶電視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率僅為7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一躍成為液晶電視銷售量冠軍，市場(chǎng)占有率上升為10.3%，亮彩一年來(lái)的銷售渠道改革是一個(gè)重要原因。以前亮彩與其他品牌一樣，主要通

14、過(guò)省級(jí)代理商，將電視銷售給國(guó)美、蘇寧等大型家電連鎖零售商和其他零售商，亮彩自身與終端零售商的接觸并不多，導(dǎo)致對(duì)終端消費(fèi)需求的變化趨勢(shì)反應(yīng)速度遲緩。 現(xiàn)在，亮彩已經(jīng)取消了省級(jí)代理商。亮彩電視從工廠出貨以后，會(huì)先運(yùn)至亮彩在各地的5個(gè)分公司，然后再由分公司直接銷售給渠道商，亮彩與國(guó)美、蘇寧這樣的渠道商打交道時(shí)，會(huì)繞過(guò)區(qū)域代理商，直接與國(guó)美、蘇寧簽訂“廠家直供訂單”，能夠使得亮彩電視以相對(duì)便宜的價(jià)格直接供貨給這些大型零售商。雖然亮彩目前在相對(duì)偏僻的中小城市也保留了一些區(qū)域代理商，不過(guò)，這些區(qū)域代理商的銷售量所占亮彩電視的出貨比例已經(jīng)越來(lái)越小，這些區(qū)域代理商主要向偏僻地區(qū)的零售店銷售產(chǎn)品，而且還受到亮彩

15、各地分公司的銷售管理指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)渠道的建設(shè)和整改，亮彩在各級(jí)市場(chǎng)與低價(jià)品牌液晶電視的“價(jià)格差距”迅速減少，有利地促進(jìn)了亮彩電視的銷售，提高了市場(chǎng)占有率。根據(jù)以上案例，回答問(wèn)題41、42、43。41、 亮彩取消省級(jí)代理商的做法屬于哪種渠道整合方式？這種方式有何優(yōu)點(diǎn)？（6分）渠道變革后，亮彩擁有哪些類渠道中間商？這些中間商是如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋的？（7分）42、 對(duì)比改革前后的渠道結(jié)構(gòu)，說(shuō)明亮彩與低價(jià)品牌間價(jià)格減小的原因？（7分） 案例二 ：（共30分）中藥牙膏的渠道策略 在亮齒中藥牙膏進(jìn)入市場(chǎng)之間，國(guó)內(nèi)牙膏市場(chǎng)有兩個(gè)主要特征：一是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，由于進(jìn)入門楷較低，不斷有新企業(yè)或新品牌誕生：二是高端產(chǎn)

16、品完全被國(guó)外或合資品牌壟斷，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的牙膏價(jià)格一般在3-8元之間，12元以上的牙膏就已屬于高端產(chǎn)品，而高端產(chǎn)品中沒(méi)有國(guó)內(nèi)品牌。在這種背景下，任何一家國(guó)內(nèi)的新企業(yè)或者新品牌，要想在國(guó)內(nèi)牙膏市場(chǎng)占據(jù)一席之地非常困難。亮齒中藥牙膏進(jìn)入市場(chǎng)之后推出了20元的高檔牙膏，一度被認(rèn)為是不可能完成的任務(wù)，但亮齒中藥牙膏決心從渠道策略入手，完成這個(gè)“不可能完成的任務(wù)”。為了彰顯重要牙膏的獨(dú)特功效，亮齒通過(guò)藥店進(jìn)行銷售。一般而言，能夠進(jìn)入藥店的產(chǎn)品都有一定的療效，此舉進(jìn)一步強(qiáng)化了中藥牙膏具有獨(dú)特的高端形象。年初，亮齒中藥牙膏開(kāi)始通過(guò)藥店渠道在部分地區(qū)進(jìn)行銷售，在沒(méi)有進(jìn)行大量宣傳推廣的情況下，第一季度的銷售額便突

17、破200萬(wàn)元。初戰(zhàn)告捷后，亮齒牙膏通過(guò)藥店渠道迅速向全國(guó)鋪開(kāi)，全年的銷售額達(dá)到8000萬(wàn)元。通過(guò)藥店銷售渠道獲得成功之后，亮齒中藥牙膏開(kāi)始豐富渠道類型，大到各類商場(chǎng)、超市，小到社區(qū)零售店 ，都成為亮齒的銷售渠道，使消費(fèi)者很方便地購(gòu)買到該產(chǎn)品。此外，為了提升在生產(chǎn)制造領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)能力，亮齒中藥牙膏采取“訂單制”生產(chǎn)，降低生產(chǎn)和銷售風(fēng)險(xiǎn)，并使生產(chǎn)制造中心在質(zhì)量保障、成本、服務(wù)和快速反應(yīng)等方面更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)以上案例，回答問(wèn)題44、45、46、47、48。43、 亮齒中藥牙膏的產(chǎn)品定位是什么？在其進(jìn)入市場(chǎng)的初期，是如何通過(guò)渠道策略對(duì)其產(chǎn)品定位進(jìn)行支持的？（4分）44、 結(jié)合案例分析，在亮齒牙膏業(yè)務(wù)發(fā)

18、展的過(guò)程中，渠道戰(zhàn)略的重要作用。（6分）亮齒中藥牙膏采取的生產(chǎn)方式是“訂單制”，請(qǐng)簡(jiǎn)要說(shuō)明“訂單制”的含義，并舉例說(shuō)明此生產(chǎn)方式的適應(yīng)范圍。（7分）45、 亮齒中藥牙膏前后選擇了不同的渠道成員，結(jié)合案例說(shuō)明亮齒牙膏是根據(jù)哪些原則進(jìn)行渠道成員選擇的。（列出三條即可）（6分）46、 若亮齒牙膏采用分階段選擇策略獲取渠道成員，策略應(yīng)如何實(shí)施？（7分）2010年11月中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書(shū)考試銷售渠道管理（課程代碼：0501）答案及評(píng)分參考一、 單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分） （略）二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分） （略）三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計(jì)50分）案例一： 41屬于扁平化。（2分） 扁平化的優(yōu)點(diǎn)：廠商對(duì)渠道的控制能力增強(qiáng)，（1分）降低了渠道成本，（1分）減少了渠道沖突出現(xiàn)的可能性、（1分）提高了對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。（1分）42渠道成員有：自身分銷機(jī)構(gòu)（分公司）、（1分）大型零售商，（1分）區(qū)域代理商和零售店。（1分） 利用自有渠道由分公司對(duì)全國(guó)主要市場(chǎng)區(qū)域供貨，（1分）由各區(qū)域的大型零售商對(duì)大城市的覆蓋；（1分）區(qū)域代理商對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)供貨，（1分）由零售商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行覆蓋。（1分）43原因：改革前亮彩通過(guò)省級(jí)代理商向國(guó)美等大型批發(fā)商供貨，代