某樓盤置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃

1、佳豪天水華庭置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃房地產(chǎn)是一個(gè)需要全神專注、極致專業(yè)的高素質(zhì)、嚴(yán)要求的極具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，而佳豪公司的培訓(xùn)則在較短時(shí)間內(nèi)將與房地產(chǎn)相關(guān) 的基本知識與銷售技巧、團(tuán)隊(duì)合作方式等等一切與開發(fā)、銷售、入伙等一系列的重要內(nèi)容灌輸給置業(yè)顧問，在接待客戶的過程中相對可能 會出現(xiàn)在某一點(diǎn)上的不清楚明白也是正常的。所謂“溫故而知新”，建議在銷售周期中的間歇期對于以前的培訓(xùn)知識進(jìn)行一次有針對性的反饋也是有必要的。 本次培訓(xùn)計(jì)劃分為 6 個(gè)部分：共需要將近 60 個(gè)課時(shí)。1、基礎(chǔ)知識篇：（分為三章）（項(xiàng)目基本資料穿插在各個(gè)基礎(chǔ)知識內(nèi)）房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識：重點(diǎn)對于房產(chǎn)的基本知識加深記憶與培訓(xùn)建筑與規(guī)劃基本知識：重

2、點(diǎn)對于建筑與規(guī)劃的基本知識加深記憶與培訓(xùn)物業(yè)基本知識：重點(diǎn)對于規(guī)劃的基本知識加深記憶與培訓(xùn)項(xiàng)目基本知識：重點(diǎn)對于項(xiàng)目的基本知識加深記憶與培訓(xùn)個(gè)人建議： 死記硬背的房產(chǎn)基本知識對于銷售人員是一種很痛苦的事情，對于一面要接待客戶、了解客戶、跟蹤客戶一面還要對于較多的房產(chǎn)基礎(chǔ)知識甚至很多的技術(shù)性指標(biāo)的具體內(nèi)容與名詞解釋等等， 建議以一種問答或搶答的方式進(jìn)行了解目前置業(yè)顧問的水平，加強(qiáng)記憶。培訓(xùn)目的：加強(qiáng)記憶，使其房產(chǎn)專業(yè)性更強(qiáng)，讓客戶更加信賴我們的置業(yè)顧問 培訓(xùn)要求：理解與可以如實(shí)的反饋給客戶。2、房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)：房地產(chǎn)市場調(diào)研：房地產(chǎn)價(jià)格策略：房地產(chǎn)廣告策略：房地產(chǎn)營銷企劃：個(gè)人建議： 稍微接觸策

3、劃，是置業(yè)顧問發(fā)揮個(gè)人的聰明才智，將策劃與銷售直接緊密的聯(lián)系在一起，培養(yǎng)個(gè)人的策劃 興趣，試著以本區(qū)域作為一個(gè)案例提出具體培訓(xùn)。培訓(xùn)目的：讓置業(yè)顧問了解，參與策劃，熱愛策劃，大家可以集思廣益，充分調(diào)動和提升團(tuán)隊(duì)合作精神。 。 培訓(xùn)要求：對于代理有深刻理解，個(gè)人可以寫出市場各個(gè)區(qū)域總結(jié)。3、置業(yè)顧問手冊： “服務(wù)營銷”概念的提升：基本手冊：（對于已經(jīng)銷售的置業(yè)顧問，可以稍微介紹即可，關(guān)鍵是樹立觀念與明確工作職責(zé)） 禮儀規(guī)范：建議重點(diǎn)關(guān)注，便于提升公司形象，便于促進(jìn)以后與開發(fā)商的合作，使客戶滿意個(gè)人建議： 對于禮儀規(guī)范重點(diǎn)關(guān)注，服務(wù)才是營銷的開始。培訓(xùn)目的：讓置業(yè)顧問更專業(yè)，客戶、開發(fā)商更滿意。培

4、訓(xùn)要求：體現(xiàn)身份與檔次，加強(qiáng)自身修為。4、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程（略） ：層樓5、房地產(chǎn)銷售技巧篇：經(jīng)過將近一年的銷售，在銷售技巧上的培訓(xùn)應(yīng)該更上 溝通與交流技巧：電話銷售與電話溝通技巧：服務(wù)營銷理念： 詳述益處特點(diǎn) FAB 法則：客戶心理分析： 客戶不滿、客戶異議和客戶投訴的處理： 團(tuán)隊(duì)精神及團(tuán)隊(duì)協(xié)作：個(gè)人建議： 銷售中常常遇見的問題是可以通過一些技巧所解決的，希望可以幫助置業(yè)顧問去解決問題，早日開心的完成銷售任務(wù)培訓(xùn)目的：讓置業(yè)顧問更專業(yè)，對待客戶更有技巧、促進(jìn)成交。培訓(xùn)要求：加強(qiáng)自身實(shí)踐，充分享受成功銷售樂趣。6、銷售人員發(fā)展：銷售人員綜合素質(zhì)：銷售人員如何做好自我管理：培養(yǎng)良好的銷售習(xí)慣

5、做好目標(biāo)管理：時(shí)間管理：銷售人員的個(gè)人發(fā)展： 個(gè)人建議：事情因人而異，不同性格、思維的人目標(biāo)也不同，總之一切為了提升公司與個(gè)人的綜合競爭力 培訓(xùn)目的：讓置業(yè)顧問更有理想與希望，希望可以使今后的工作事半功倍。 培訓(xùn)要求：明確目標(biāo)，百尺竿頭，更上一步。以下是具體的培訓(xùn)工作安排：序號培訓(xùn)具體內(nèi)容要點(diǎn)培訓(xùn)課時(shí)培訓(xùn)要求培訓(xùn)主要部門備注、基礎(chǔ)知識篇7理解、可以很明確的反 饋給客戶銷售部基礎(chǔ)知識是客戶對于一個(gè)置業(yè)顧問甚 至一個(gè)公司的第一印象，極為重要。1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè) 我國的城市土地使用制度 房產(chǎn)開發(fā)概述及基本工作 房地產(chǎn)經(jīng)營管理房地產(chǎn)市場與價(jià)格房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記 制度房地產(chǎn)交

6、易制度房地產(chǎn)收益獲取方式 房地產(chǎn)中介經(jīng)營管理3了解房產(chǎn)行業(yè)運(yùn) 做方式，將本項(xiàng)目融入 其中。開發(fā)商前期部與銷售部2、建筑與規(guī)劃基本知識 建筑類知識 建筑識圖 城市規(guī)劃知識 住宅小區(qū)規(guī)劃 測繪類知識2了解建筑、規(guī)劃的原 貝打?qū)⒈卷?xiàng)目中客戶所 提及的問題集中消化。開發(fā)商設(shè)計(jì)部與銷售部3、物業(yè)管理的基本知識2了解物業(yè)公司具體流 程與工作內(nèi)容，將本項(xiàng) 目中客戶所提及的問 題集中消化，為客戶重 點(diǎn)解決問題。物業(yè)公司與銷售部序號培訓(xùn)具體內(nèi)容要點(diǎn)培訓(xùn)課時(shí)培訓(xùn)要求培訓(xùn)主要部門備注、房地產(chǎn)營銷策劃基礎(chǔ)：7了解基本策劃與流程銷售部發(fā)揮個(gè)人主觀能動性， 提升個(gè)人潛力， 將復(fù)合性人才的優(yōu)勢重點(diǎn)介紹。房地產(chǎn)市場調(diào)研：房地

7、產(chǎn)價(jià)格策略：房地產(chǎn)廣告策略：房地產(chǎn)營銷企劃： 房地產(chǎn)市場調(diào)研報(bào)告的撰寫：4了解基本策劃與流程銷售部發(fā)揮個(gè)人主觀能動性， 提升個(gè)人潛力， 將復(fù)合性人才的優(yōu)勢重點(diǎn)介紹。測驗(yàn)：對南京是某區(qū)域進(jìn)行市場調(diào)研與完成基 本市場分析報(bào)告3了解個(gè)人能力銷售部調(diào)動個(gè)人積極性。三、置業(yè)顧問手冊：6認(rèn)知、明確銷售部強(qiáng)調(diào)銷售人員的重要性以及工作職責(zé) 與應(yīng)該樹立的觀念1、置業(yè)顧問基本手冊：安全知識：相關(guān)法律法規(guī)：住房貸款所需資料及程序： 貸款利息及相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算： 入住所需資料及程序： 銷售基礎(chǔ)： 銷售工作的特性， 銷售人員的工作職責(zé)， 銷售人員應(yīng)樹立的觀念2認(rèn)知、明確銷售部強(qiáng)調(diào)銷售人員的重要性以及工作職責(zé) 與應(yīng)該樹立的

8、觀念序號培訓(xùn)具體內(nèi)容要點(diǎn)培訓(xùn)課時(shí)培訓(xùn)要求培訓(xùn)主要部門備注2、銷售人員的禮儀與形象：儀態(tài)：（儀容）儀表：服裝： 接待須知： 交談的禮儀： 打、接電話的禮儀： 介紹和被介紹的禮儀： 握手的禮儀： 名片的接受與保管3牢記并執(zhí)行銷售部最好請禮儀公司的人員參與培訓(xùn)測試：禮儀規(guī)范1四、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程（略）1牢記并執(zhí)行銷售部:稍微重聲，重點(diǎn)：搶客戶、團(tuán)隊(duì)精神五、房地產(chǎn)銷售技巧：14運(yùn)用與實(shí)踐銷售部促進(jìn)成交，鼓舞士氣。1、溝通與交流技巧： 詢問： 傾聽： 非口頭溝通：2運(yùn)用與實(shí)踐銷售部促進(jìn)成交，鼓舞士氣。2、電話銷售與電話溝通技巧：電話銷售與電話溝通技巧： 電話溝通時(shí)的注意事項(xiàng)： 準(zhǔn)備、時(shí)機(jī)、接通電話2

9、運(yùn)用與實(shí)踐銷售部促進(jìn)成交，鼓舞士氣。序號培訓(xùn)具體內(nèi)容要點(diǎn)培訓(xùn)課時(shí)培訓(xùn)要求培訓(xùn)主要部門備注3、服務(wù)營銷理念：對客戶表示熱情、尊重和關(guān)注： 幫助客戶解決問題：迅速響應(yīng)客戶的需求： 始終以客戶為中心： 持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)： 設(shè)身處地的為客戶著想： 提供個(gè)性化的服務(wù)：2運(yùn)用與實(shí)踐銷售部要求服務(wù)營銷深入人心。4、詳述益處特點(diǎn)一一FAB法則1運(yùn)用與實(shí)踐銷售部將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為對客戶的切實(shí)利益5、客戶心理分析：人群的消費(fèi)心理： 常見性格客戶的接待： 問題型客戶的心理： 問題型客戶的心理：3運(yùn)用與實(shí)踐銷售部加強(qiáng)自身實(shí)踐，充分享受成功銷售樂趣6、客戶不滿、客戶異議和客戶投訴的處理1運(yùn)用與實(shí)踐銷售部讓置業(yè)顧問更專業(yè)，對待

10、客戶更有技 巧、促進(jìn)成交。7、團(tuán)隊(duì)精神及團(tuán)隊(duì)協(xié)作：高性能團(tuán)隊(duì)所具備的條件： 建立團(tuán)隊(duì)協(xié)作的技巧：1理解并按照執(zhí)行銷售部明白團(tuán)隊(duì)精神的重要性， 使所有的人員 信賴團(tuán)隊(duì)，愿意為團(tuán)隊(duì)付出。測試：銷售的問題解決等2組織爬山、野外交游等活動體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作 作業(yè)：活動心得4全體參與銷售部從點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起活動心得剖析 各位同仁演講2序號培訓(xùn)具體內(nèi)容要點(diǎn)培訓(xùn)課時(shí)培訓(xùn)要求培訓(xùn)主要部門備注六、銷售人員發(fā)展：14個(gè)人的人生目標(biāo)的方 向與自身素質(zhì)銷售部鼓勵同仁達(dá)到更咼的咼度1、銷售人員綜合素質(zhì)：成功銷售人員的基本特征： 銷售人員應(yīng)克服的陋習(xí)： 提升銷售素質(zhì)：“S”原則4個(gè)人的人生目標(biāo)的方 向與自身素質(zhì)銷售部提高自身素質(zhì)2、銷售人員如何做好自我管理： 維持自信心： 保持健康： 堅(jiān)持學(xué)習(xí)：3了解自己完善自己銷售部鼓勵同仁達(dá)到更咼的咼度3、培養(yǎng)良好的銷售習(xí)慣一一做好目標(biāo)管理：2個(gè)人的人生目標(biāo)的方 向與自身素質(zhì)銷售部便于提升自我價(jià)值4、時(shí)間管理：1不應(yīng)該浪費(fèi)時(shí)間和生 命銷售部提咼效率5、銷售人員的個(gè)人發(fā)展：積極的心理態(tài)度：追求成長的自我概念：培養(yǎng)個(gè)人魅力：2個(gè)人的人生目標(biāo)的方 向與自身素質(zhì)銷售部鼓勵同仁達(dá)到更咼的咼度測試：你自己是否是一個(gè)合格的銷售人員 今后目標(biāo)2七座談會：整體培訓(xùn)個(gè)人心得與發(fā)展方向1個(gè)人的人生目標(biāo)的方 向與自身素質(zhì)銷售部鼓勵同仁達(dá)到更咼的咼度合計(jì)56李