成功營銷黃金定律

1、成功營銷的十大必殺技成功營銷黃金定律X馬潑墨在企業(yè)做營銷高管或者在醫(yī)藥企業(yè)做營銷管理咨詢項 目時，總是遇到銷售人員追問我到底怎么做市場，怎樣做銷 售，怎樣能夠抓住醫(yī)藥商業(yè)客戶和終端客戶的心從而達成銷 售目的。說實話，一開始的時候，聽他們問及這些問題的時候， 很 是欣慰，這幫哥們起碼能夠認識到自己的不足，向我這個專 門搞醫(yī)藥的老師詢問，可是后來就有些不勝其煩，因為很多 問題非常明顯和簡單，而且，很多問題一個人就可以問很多 遍，后來仔細分析，發(fā)現(xiàn)，這些醫(yī)藥營銷人員的基本功還不 具備，否則，在醫(yī)藥行業(yè)侵潤這么多年了，很多銷售道理和 銷售功力都應(yīng)該通曉了。但現(xiàn)在看來真不是這么一回事，感 慨之余，想起了

2、醫(yī)藥企業(yè)還有人力資源部的培訓(xùn)體系，這個 培訓(xùn)體系應(yīng)該能夠發(fā)揮作用，于是和人力資源部的經(jīng)理進行 了溝通，誰知道人力資源部經(jīng)理也是一頭霧水，他們也不知 道醫(yī)藥營銷人員必備的基本功是什么。感慨之余，梳理思路，在這里整理出醫(yī)藥營銷人員的十大 必殺技，希望筆者史立臣的心血不會白費，也希望更多的醫(yī) 藥營銷人員能夠從中吸收到有用處的東西，學(xué)會用他人的知識和經(jīng)驗武裝自己，成為一個成功的醫(yī)藥營銷人員，更希望醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門能夠借助我的思路整理出本企業(yè)的成功醫(yī)藥營銷人員必備基本功的系列培訓(xùn)課程，不要在誤人子弟弱化企業(yè)的營銷戰(zhàn)斗力了。那么，醫(yī)藥營銷人員成功營銷到底需要哪十大必殺技呢？成功醫(yī)藥營銷人員十大必殺技

3、：1. 制定本銷區(qū)銷售計劃的能力2. 收集和整理客戶資料的能力3. 收集和整理競品信息的能力4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力5. 約訪客戶的能力6. 和客戶溝通中說和聽的能力7. 推銷能力8. 客情維護的能力9. 銷區(qū)全局掌控和規(guī)劃管理的能力10. 時間和計劃管理能力下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。1. 制定本銷區(qū)銷售計劃的能力俗話說，沒規(guī)矩不成方圓，那么，沒計劃就是盲目的干， 也不會有什么好的結(jié)果，所以在年度之初，制定本銷區(qū)的銷 售計劃是一年中工作的大事， 有了計劃才能在一年的銷售活 動中有的放矢，從容不迫，才能循序漸進的完成本銷區(qū)的銷 售任務(wù)。制定本銷區(qū)銷售計劃的能力其實

4、很簡單，但是也是 最重要的，簡單說，就是根據(jù)所在企業(yè)的年度營銷計劃制定 本銷區(qū)的年度銷售計劃。但是，這里面有非常需要注意的， 你所在企業(yè)的年度銷售計劃制定存在很多的營銷思路和營 銷邏輯在里面，你的銷區(qū)銷售計劃必須根據(jù)這些營銷思路和 營銷邏輯制定，否則就會背道而馳，費力不討好，多做無用 功。本銷區(qū)的年度營銷計劃包括以下幾個方面：1) .本銷區(qū)總?cè)蝿?wù)量即銷售目標2) .本銷區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃3) .本銷區(qū)費用使用計劃4) .本銷區(qū)銷售或者市場活動設(shè)計(根據(jù)企業(yè)總體年度營 銷計劃結(jié)合本銷區(qū)實際生產(chǎn)情況制定，分清主次)5) .本銷區(qū)人力資源計劃基本上述幾點就夠了， 銷區(qū)的銷售計劃不必太多， 多了沒 什么實際用

5、處，十頁八頁就夠，做完后還要提交主管領(lǐng)導(dǎo)審 閱勘正，防止自己的理解和企業(yè)的年度營銷計劃沖突或者背 離，這對銷售人員梳理自己的銷售思路非常有好處，同時，你的學(xué)生計劃一旦被領(lǐng)導(dǎo)認可，領(lǐng)導(dǎo)就會在全年的銷售中合理及時的向你的銷區(qū)配置銷售資源，不至于你像黃世仁般的經(jīng)常盯著領(lǐng)導(dǎo)無計劃的討要銷售資源，你要知道領(lǐng)導(dǎo)手中也缺“糧”啊，誰市場思路銷售思路想的清晰，誰就能從容不 迫的獲得必要的銷售資源， 你自己都沒搞明白自己的市場怎 么做，領(lǐng)導(dǎo)怎么放心的把有限的銷售資源心驚膽戰(zhàn)的交給你 呢？本銷區(qū)的銷售計劃能讓你理清思路，能讓領(lǐng)導(dǎo)充分信任 你，又能及時的獲得銷售資源，年度工作中干起活來從容不 迫，何樂而不為呢？2.

6、 收集和整理客戶資料的能力這個能力說來也簡單，銷售人員在銷區(qū)要無時不刻的收集 所在銷區(qū)的客戶資料，即使你的銷區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟， 但是也不要懈怠，因為商業(yè)是在運動和變化的，沒有任何網(wǎng) 絡(luò)是長久不衰的，總有這樣那樣的問題出現(xiàn)， 比如客大欺主， 比如客戶惡意串貨，比如客戶資金鏈斷裂，比如客戶被競爭 對手惦記著或者已經(jīng)挖走，比如區(qū)域的醫(yī)藥政策變化，比如 企業(yè)的營銷思路變化，比如銷區(qū)人員離職帶走商業(yè)客戶，等 等，諸如此類，煩不勝舉。哪些銷區(qū)的客戶網(wǎng)絡(luò)沒有建立或 者健全，商業(yè)路徑?jīng)]有打通，渠道斷裂，終端失控的銷區(qū)就 更要注意隨時或者有意識的收集客戶資料。光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶資料有用

7、處， 還缺少哪些客戶資料，哪些客戶是潛在的客戶，哪些客戶是 沒機會合作的客戶，哪些客戶是競爭對手的客戶，根據(jù)這些 客戶資料自己下一步的行動計劃是什么等等，收集起來要整理歸類，一些逐步完善，一些逐步強化，一些拋棄不用。當(dāng)你有了你所在銷區(qū)完善的客戶資料，你就有了駕馭這個銷區(qū)的根本，當(dāng)你學(xué)會利用這些客戶資料，你就已經(jīng)開始整 合你的銷區(qū)商業(yè)布局，統(tǒng)籌規(guī)劃你的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的能力，競品 可怕嗎，小樣，這些客戶都在我手拿把攥中，玩死你還不像 喝壺小酒一樣簡單？3. 收集和整理競品信息的能力競品是我們的敵人，上場時沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益，競品就是分割我們利益的群體，了解他們，解 決他們，就是我們銷售

8、人員存在的一個終極目的。也是我們 實現(xiàn)我們銷售目標的根本。競品信息主要收集：價格體系，市場活動，包裝物料，促 銷動向，政府管理，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，營銷思路，市場操作，銷區(qū) 的管理體系，人力資源，質(zhì)量事件等等。有了上述的信息，你就要靜下心來仔細的分析整理，把馬上要采取應(yīng)對行動的放在前面，將來要采取應(yīng)對行動的放在后面，根據(jù)信息制定應(yīng)對計劃，上報企業(yè)，獲得資源，打擊競品，分割更大的市場。有了根據(jù)競品信息制定的應(yīng)對計劃，企業(yè)肯定支持你，你的應(yīng)對計劃也肯定能夠獲得成功。4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力手中有了客戶信息和競品信息后， 一方面要制定或者調(diào)整 自己的銷售計劃或應(yīng)對計劃，另一方面就要挖掘潛在

9、客戶， 銷區(qū)的客戶資源是永遠也挖掘不完的，因為我們的市場還沒有完全占領(lǐng)，只有無限接近完全占領(lǐng)， 但是永遠也不會達到。根據(jù)客戶和競品信息， 找出我們的薄弱或空白市場， 針對 這些市場尋找潛在的客戶， 我們可以根據(jù)手中的資料劃定一 定范圍，這樣可以事半功倍，在這些范圍里面，尋找能夠或 者最有希望成為我們客戶的群體，從而，進一步拓寬我們的 市場，增加單產(chǎn)或者增加銷區(qū)銷售總量，爭奪更大的市場分 割，把市場做深做透，打擊競品，讓它萎縮，讓它一蹶不振， 甚至讓它退出你所在的市場，在這個市場上，你就是老大， 你就是駕馭者。5. 約訪客戶的能力約訪客戶的能力很多人感覺都具備， 但是，說實在的很多 約訪客戶的銷

10、區(qū)人員在這方面能力實在欠缺，約訪客戶并不是簡單的給可會打打電話，約個時間見個面，見個面隨便聊 聊，聊完了生意就談成了。如果業(yè)務(wù)都這么簡單，那就不存在什么市場難題了，也不需要什么能力提升了約訪客戶必須在前面五點的前提下進行，當(dāng)你已經(jīng)充分的了解競品、客戶、市場的前提下，在經(jīng)過對即將約訪的客戶 進行充分的分析總結(jié)和評估的基礎(chǔ)上，結(jié)合你的年度營銷計劃，確定即將約訪的客戶將在你的年度營銷計劃中所占的作 用、比例和地位，以及約訪這個客戶你即將實現(xiàn)的目的，這 樣你在約訪客戶時已經(jīng)胸有成竹了，所以也會在約訪客戶中取得較好的效果。同時約訪客戶要盡可能對客戶目標有一個工作時間的詳 細了解，為了盡可能的約訪到目標客

11、戶主管人員甚至老板， 你必須進行前期的準備，比如約訪對象的工作或者作息時 間，約訪對象的談話習(xí)慣，約訪對象的個人愛好，約訪對象 最關(guān)注的內(nèi)容，等等，這些工作一定要做，否則會出現(xiàn)在約 訪過程中尷尬情況，這會影響到你約訪客戶的目的。6. 和客戶溝通中說和聽的能力很多業(yè)務(wù)人員費勁力氣見到客戶后，只會喋喋不休的說， 不去注意和觀察客戶的反映，這只會讓客戶感到煩躁，業(yè)務(wù) 人員在說的方面我不是太擔(dān)心，一方面這是做業(yè)務(wù)最基本的條件，另一方面業(yè)務(wù)人員已經(jīng)具備了前幾點的要求，所以， 說對業(yè)務(wù)人員來說已經(jīng)是輕而易舉了。在說的過程中，醫(yī)藥人員一定不要僅僅的談?wù)摌I(yè)務(wù)內(nèi)容，真正的業(yè)務(wù)獲得并不是只是談?wù)摌I(yè)務(wù)就可以解決的。

12、業(yè)務(wù)人員一定要多談?wù)撃慊蛘吣銓W(xué)到的醫(yī)藥-全球品牌網(wǎng)-行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，這些行業(yè)政策分析并不是泛泛的，而是針對你對 客戶的了解，客戶非常關(guān)心的內(nèi)容，這樣，你會抓住客戶的 心，更會讓客戶對你刮目相看。業(yè)務(wù)人員更要學(xué)會傾聽。傾聽，你才能知道客戶的真實的內(nèi)心想法，你才能從你已經(jīng)充分準備的資料中找到客戶更感興趣的更關(guān)注的內(nèi)容，才能讓客戶把你最關(guān)心的內(nèi)容透露給你，才能在未來的談判中獲取主動。傾聽，要注意客戶的情緒，客戶的情緒反映能夠告訴你他對那些事更關(guān)系，比如憤怒，無奈，比如興奮等等，這樣你 可以理清自己的下一步談話思路，更能夠牽引雙方談話的內(nèi)容。筆者史立臣認為：學(xué)會傾聽，實在是醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員必須具 備的能力

13、。7推銷能力資料收集了，分析了，該說的也說了，那么，就要進行推銷了。業(yè)務(wù)人員進行推銷時一定要緊緊抓住客戶的關(guān)注點， 要讓你的產(chǎn)品和客戶的需求緊緊的貼近，千萬要記住，你給 予客戶的或者即將和客戶合作的是利益，不是產(chǎn)品或者不僅 僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品緊緊是你給客戶利益的一個載體，更多的要 推銷你給予客戶的利益，還有推銷你自己推銷，說明了就是 推銷你個人，你給予客戶的利益。推銷的黃金法則是緊緊的抓住客戶的現(xiàn)在，未來的利益。8. 客情維護的能力推銷成功并不是業(yè)務(wù)的真正開始，一個業(yè)務(wù)人員不能認為 推銷成功就已經(jīng)萬事大吉了。喬•基拉德說“我相信，真正的營銷是始于推銷開 始之后，而不是之前”醫(yī)藥

14、行業(yè)非常明確的一點就是客戶都是長期的，而不是一錘子買賣，所以，醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員在完成初次的推銷或者銷售 后，就是真正的合作開始。對于一個客戶，一方面要長期的合作，這樣才能逐漸實現(xiàn) 雙方利益的目的，在和客戶進一步的深度合作中，產(chǎn)品的銷 售數(shù)量和產(chǎn)品的合作種類都要進一步加強，這樣的合作才能長久，為此，后期的客情維護非常重要， 逐漸的深度合作后， 你會發(fā)現(xiàn)，初期的合作無論從產(chǎn)品數(shù)量和品種種類上都可以 忽略不計。另外，每一個客戶在橫向上有很多的潛在客戶， 這些潛在客戶可能是你現(xiàn)在客戶的朋友、客戶，你現(xiàn)在的客 戶由于和你合作非常好，他會給你介紹更多的客戶，這些客 戶將是你開發(fā)和拓展空白市場或者強化現(xiàn)有市場的

15、重要亟 待需求的，從縱向來說，你先有的客戶可以把他現(xiàn)有醫(yī)藥銷 售網(wǎng)絡(luò)中的二級、三級客戶及其終端客戶鄭重的介紹給你， 讓你的產(chǎn)品在他的銷售網(wǎng)絡(luò)里面能夠很好的是實現(xiàn)銷售。所以客戶維護能力及其重要。維護好你的客戶就要做到一下幾點： 把客戶的利益放在首位時刻關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)動向 你所在的醫(yī)藥企業(yè)的銷售政策動向即使和客戶溝通 慎重認真的解決自己企業(yè)和客戶之間的糾紛，如產(chǎn)品 質(zhì)量問題，退換貨問題，串貨問題，低價銷售問題等等。關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)政策和事件動態(tài)，隨時向客戶提供有利 于其業(yè)務(wù)發(fā)展的建議。 逢年過節(jié)、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都 不要忘記，都要即使的給予問候和探望。9. 醫(yī)藥政策的研究能力這一點最

16、讓筆者史立臣頭疼， 很多醫(yī)藥銷售人員認為自己 就是做銷售的對醫(yī)藥行業(yè)政策可以不予關(guān)注，關(guān)注了也沒實際用處。其實，這是目光短淺的認識，醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè) 存在及其不同的地方，就是受國家行業(yè)政策的影響非常重， 醫(yī)藥銷售細節(jié)和醫(yī)藥產(chǎn)品銷售過程中的行動都會受到國家政策的影響，所以，醫(yī)藥營銷人員必須要了解我國的醫(yī)藥行 業(yè)政策和醫(yī)藥行業(yè)的事件，因為這些會直接影響到你的業(yè)務(wù)運作的合理與合法，更會影響到你的業(yè)務(wù)量的提升。所以，醫(yī)藥營銷人員必須去研究醫(yī)藥行業(yè)政策和事件，同時也要研究你所在銷區(qū)的地方醫(yī)藥政策，這可以指導(dǎo)你如何進行你的區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃，如何修正你的業(yè)務(wù)規(guī)劃。比如一家 醫(yī)藥企業(yè)的銷區(qū)業(yè)務(wù)人員經(jīng)常關(guān)注和研究

17、當(dāng)?shù)卣型稑苏摺?新醫(yī)改策略、新農(nóng)合和社區(qū)政策等，在所在銷區(qū)招投標中以 價格不占優(yōu)勢、產(chǎn)品知名度不占優(yōu)勢、所在企業(yè)品牌不占優(yōu) 勢的情況下，取得了以較高的價格中標的結(jié)果。原因就是這 個醫(yī)藥營銷人員對國家和地方的醫(yī)藥行業(yè)政策研究的非常 透徹10. 時間和計劃管理能力時間對銷區(qū)的醫(yī)藥營銷人員來說是無所謂的，因為很多醫(yī)藥營銷人員有大把的時間來吃喝玩樂進行揮霍。這些揮霍時間的醫(yī)藥銷售人員認為商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建立，銷區(qū)隊伍已經(jīng)成型，正常銷售就行了，那用進行時間管理。其實，這樣的醫(yī) 藥營銷人員在目前整個醫(yī)藥營銷不再少數(shù)，于是，結(jié)果就出 現(xiàn)了，醫(yī)藥行業(yè)營銷人員數(shù)量龐大，質(zhì)量稀少，很多企業(yè)找 一般達到銷售人員非常容易，但是，找能夠熟知行業(yè)，管控 區(qū)域或者管控全局的醫(yī)藥營銷人員非常難，很多企業(yè)一個營銷公司的高管兩三年都找不到為什么會出現(xiàn)這樣現(xiàn)象呢？其實歸根結(jié)底是大部分醫(yī)藥銷售人員在銷區(qū)銷售過程中時間和計劃管理