產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化陳列手冊PPT課件

1、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化陳列手冊目錄目錄1、產(chǎn)品陳列的基本原理A、什么是陳列管理B、為什么要做好陳列C、好的產(chǎn)品陳列能達(dá)到以下作用D、陳列原理2、商品陳列要素3、生動(dòng)化陳列的十項(xiàng)基本原則4、善用POP5、現(xiàn)代渠道分類6、產(chǎn)品陳列方法7、產(chǎn)品陳列程序什么是陳列管理什么是陳列管理 通過運(yùn)用各種陳列技巧，改善產(chǎn)品在貨架上的位置，增加陳列面數(shù)量，并有效利用各種宣傳資料增加產(chǎn)品在店內(nèi)的曝光，從而增加銷售或銷售機(jī)會(huì)，使有限的陳列空間獲得最大的銷售效益。為什么要做好陳列為什么要做好陳列 陳列位置的爭奪是產(chǎn)品競爭對手之間永無停息的戰(zhàn)爭。面對商品表現(xiàn)多和空間有限的商場，如何為自己的產(chǎn)品找到理想的貨架位置和陳列面，吸引更多消費(fèi)

2、者購買，對產(chǎn)品的成敗有舉足輕重的影響。好的產(chǎn)品陳列能達(dá)到以下作用好的產(chǎn)品陳列能達(dá)到以下作用 增長銷售量，提高業(yè)務(wù)員業(yè)績 突出品牌的“身份”，增加即興購買 有系統(tǒng)的產(chǎn)品陳列可以培養(yǎng)新顧客成為長期顧客 減少臨期品，保持產(chǎn)品新鮮、整潔和美觀 擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，避免斷貨、缺貨 規(guī)范終端產(chǎn)品維護(hù)工作，令業(yè)務(wù)人員操作標(biāo)準(zhǔn)化，有章可循 加強(qiáng)宣傳效果 戰(zhàn)勝競爭對手陳列原理陳列原理 吸引 A注意力 產(chǎn)生 I興趣 刺激 D購買欲 引導(dǎo) A購買行動(dòng)商品陳列要素商品陳列要素商品商品 種類齊全 看得到，買得到 同一類別商品集中陳列 同一品牌所有口味包裝集中陳列 （提示：好賣的貨品優(yōu)先陳列）商品陳列要素商品陳列要素陳列空

3、間陳列空間 如何分配商品在貨架上的位置與大小？ 銷量好回轉(zhuǎn)快的商品較大陳列空間 銷量差回轉(zhuǎn)慢的商品較小陳列空間 按銷售量多少來比較，決定該品項(xiàng)陳列所占的比例多少 （提示：好賣的貨品優(yōu)先陳列）商品陳列要素商品陳列要素陳列面陳列面 顏色的搭配 口味的分類 整體性的搭配 強(qiáng)勢回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品置中間 新產(chǎn)品弱勢產(chǎn)品置強(qiáng)勢產(chǎn)品兩旁 銷量差的產(chǎn)品陳列在我公司產(chǎn)品與競品中間 確保陳列位置不縮小 銷量好的位于前，銷量差的位于后。 （針對冰柜內(nèi)或攤點(diǎn)）商品陳列要素商品陳列要素陳列面陳列面商品陳列要素商品陳列要素陳列高度陳列高度 成年人的黃金陳列地帶的高度：通常離地面75150CM高 銷量與陳列高度的調(diào)整很有關(guān)系商品

4、陳列要素商品陳列要素生動(dòng)化陳列作用驚人生動(dòng)化陳列作用驚人 刺激沖動(dòng)性購買，擴(kuò)張性消費(fèi) 擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間 保持產(chǎn)品新鮮，整潔美觀 提高客戶和公司的銷量和利潤 建立品牌形象，增加品牌價(jià)值商品陳列要素商品陳列要素創(chuàng)建優(yōu)良陳列創(chuàng)建優(yōu)良陳列 最好的陳列位置 顧客流量最大的地方 接近快銷品 最好的貨架位置 區(qū)域化陳列 多重陳列面 正確展示產(chǎn)品 正確與清晰的價(jià)格 盡可能使用宣傳品 爭取收款臺(tái)陳列 尋求促銷陳列的機(jī)會(huì) 多重陳列面 多重陳列面提高沖動(dòng)性購買率 側(cè)面擺放產(chǎn)品，會(huì)損失25的銷售！ 正確展示產(chǎn)品 不同品種重疊陳列，損失16的銷售！ 確保貨架產(chǎn)品飽滿 保持有足夠的貨源商品陳列要素商品陳列要素正確與清晰的

5、價(jià)格正確與清晰的價(jià)格 所有產(chǎn)品有相 應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽 價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格 價(jià)格標(biāo)簽清晰醒目商品陳列要素商品陳列要素商品陳列要素商品陳列要素盡可能使用宣傳品盡可能使用宣傳品 使用最新的宣傳品 使用相應(yīng)品牌的宣傳品 定期更換宣傳品 把宣傳品運(yùn)用在所有能夠吸引消費(fèi)者的地方 貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi) 參照其他產(chǎn)品情況，增加宣傳品的使用 收銀臺(tái)是最后的銷售機(jī)會(huì)收銀臺(tái)是最后的銷售機(jī)會(huì) 選擇合適的收銀臺(tái)選擇合適的收銀臺(tái) 顧客流量大的通道 經(jīng)常開的通道 陳列適合的產(chǎn)品陳列適合的產(chǎn)品 小包裝 快銷品種 各收款臺(tái)銷售相同的品種 建立區(qū)域化陳列建立區(qū)域化陳列 最好位置陳列最快銷的品種商品陳列要素商品陳列要素收銀

6、臺(tái)陳列收銀臺(tái)陳列促銷陳列促銷陳列 落地陳列 142 落地陳列海報(bào) 160 落地陳列海報(bào)特價(jià)卡 （僅特價(jià)） 183 落地陳列海報(bào)特價(jià)卡 （原價(jià)與特價(jià)） 225商品陳列要素商品陳列要素促銷陳列原則促銷陳列原則選擇最好的陳列地 消費(fèi)者主要通道 有足夠的空間選擇適當(dāng)?shù)钠贩N 快銷品種 應(yīng)節(jié)產(chǎn)品突出重點(diǎn)適量的品牌及品種有準(zhǔn)確清晰的價(jià)格標(biāo)簽區(qū)域化陳列正確運(yùn)用宣傳品相應(yīng)品牌的陳列架，最新的海報(bào) 商品陳列要素商品陳列要素生動(dòng)化陳列的十項(xiàng)基本原則生動(dòng)化陳列的十項(xiàng)基本原則同類產(chǎn)品集中擺放品牌類、包裝類垂直陳列，口味類水平陳列展示商品外觀應(yīng)整潔、完整、干凈整潔、完整、干凈 愛美之心人皆有之，請注意儀容商標(biāo)面向消費(fèi)者，

7、吸管朝內(nèi)，縱向陳列吸管朝內(nèi)，縱向陳列焦點(diǎn)中的每個(gè)品牌和包裝至少陳列兩個(gè)排面陳列兩個(gè)排面明顯的價(jià)格標(biāo)示，且與貨品對位確保產(chǎn)品新鮮，先進(jìn)先出先進(jìn)先出 較早進(jìn)的貨要比晚進(jìn)的貨先上貨架，新鮮？新鮮！最明顯的位置，消費(fèi)者最易看見及取到最易看見及取到的地方 不要黑暗，不要角落里獨(dú)自冷清正確使用廣告用品，充分進(jìn)入冰柜陳列 冰柜是兵家必爭之地，正確利用廣告，占據(jù)冰柜有利位置占據(jù)冰柜有利位置避免缺貨避免缺貨想買卻沒貨，真失望對品牌 庫存量必須拜訪周期15倍 拜訪周期銷量上次庫存量上次進(jìn)貨量本次庫存量善用善用POP何謂何謂POP POP廣告是最能適應(yīng)環(huán)境變化，在販賣店中最具彈性的優(yōu)秀推銷員 在“決戰(zhàn)終端”貨架之戰(zhàn)

8、的時(shí)代里，和販賣有直接連結(jié)關(guān)系的POP廣告，便成了商品和消費(fèi)者間最重要的傳達(dá)管道 POP廣告不僅是廣告?zhèn)鬟_(dá)的手段，也不僅是“店頭裝飾”，在販賣商品時(shí)的“促銷活動(dòng)”中有重大影響 從消費(fèi)者的需求中，誕生的POP廣告 在各類現(xiàn)代渠道中，POP能有效幫助消費(fèi)者認(rèn)知商品（是販賣促進(jìn)系統(tǒng)的重要一環(huán)）POP廣告為廣告為SP戰(zhàn)略之重心戰(zhàn)略之重心 從28法則的觀點(diǎn)，KA就是金牛通道，隨著KA競爭的白熱化，貨架戰(zhàn)爭已從靜態(tài)陳列的東西，提升到“買我”的角色 處在品牌多，銷售難的時(shí)代，如何有效誘導(dǎo)，影響購買，善用善用POP是重要手段。 在消費(fèi)行為中，購買因素很多，但“沖動(dòng)購買”比率有急速增加的趨勢，在購買飲料時(shí)，有7

9、0的消費(fèi)者是在進(jìn)入店頭，看到商品后，才決定品牌善用善用POP掌握消費(fèi)變遷，有效應(yīng)變掌握消費(fèi)變遷，有效應(yīng)變 注意消費(fèi)形態(tài)變遷（因?yàn)楸阋?，所以買追求自我，崇尚個(gè)性） 超級市場大型化 在大型超市中，POP必須配合消費(fèi)者的喜好和生活形態(tài)（LIFE STYLE）來制作，做好廠商與消費(fèi)者的溝通。POP不僅是“單純的廣告物”，有效應(yīng)對新的市場變遷，才是重點(diǎn) 好的POP企劃必須包括：販促戰(zhàn)略販促戰(zhàn)略（SOFT）與制作戰(zhàn)略制作戰(zhàn)略（HARO），缺一不可POP企劃販促戰(zhàn)略（SOFT）制作戰(zhàn)略（HARO）善用善用POP現(xiàn)場主義，親身體驗(yàn) POP廣告重視現(xiàn)場甚于理論，所以要注意“店頭調(diào)查”。盡管“店頭調(diào)查”的方法很多

10、，但最好還是企劃者本身的觀察，親身體驗(yàn)得來的資料是最準(zhǔn)確的！善用善用POPPOP絕招，我們一起來修煉絕招，我們一起來修煉 海報(bào)、吊牌、價(jià)格表、貨架展示卡、貼紙等POP的靈活運(yùn)用靈活運(yùn)用，可額外吸引顧客采購在設(shè)計(jì)上：在設(shè)計(jì)上：特別SP時(shí)必須標(biāo)示價(jià)格標(biāo)示價(jià)格文案有幾大要點(diǎn) 清晰簡單表達(dá)信息 避免語義混亂，表達(dá)不清 多用“特價(jià)特價(jià)”、“超值超值”等鼓勵(lì)購買的字眼在使用上：在使用上：接近產(chǎn)品及售點(diǎn)板塊效應(yīng)不可遮蓋商品及防礙拿取商品使用時(shí)顧及店內(nèi)環(huán)境及時(shí)更新及保持整潔在執(zhí)行上：在執(zhí)行上：配合電視廣告及SP活動(dòng)進(jìn)行效果最理想，讓消費(fèi)者感覺宣傳聲勢浩大善用善用POP現(xiàn)代渠道分類現(xiàn)代渠道分類倉儲(chǔ)式商場（倉儲(chǔ)式

11、商場（WHC） 定義：是指經(jīng)營生活資料為主體的，儲(chǔ)銷一體，低價(jià)銷售，提供有限服務(wù)的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì)員制形式，只為會(huì)員服務(wù)）如：麥德龍 選址：城鄉(xiāng)結(jié)合部，交通要道； 營業(yè)面積：一般10000平方米左右 目標(biāo)消費(fèi)者：中小零售商、餐飲店、集團(tuán)購買和有交通工具的消費(fèi)者為主現(xiàn)代渠道分類現(xiàn)代渠道分類大型綜合超市（大型綜合超市（HPM） 定義：是指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。如：沃爾瑪、家樂福 選址：城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道； 營業(yè)面積：800030000平方米； 商品構(gòu)成：衣、食、用品齊全，重視本企業(yè)的品牌開發(fā)； 品項(xiàng)數(shù)：1210萬鐘，毛利520

12、； 設(shè)與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車場?，F(xiàn)代渠道分類現(xiàn)代渠道分類超級市場（超級市場（SPM） 定義：是指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。如：上海農(nóng)工商、長沙旺和 選址：居民區(qū)、交通要道、商用區(qū)； 營業(yè)面積：40010000平方米； 如百貨商店內(nèi)設(shè)有自選式超市，則屬于本類型 以居民為主要銷售對象，10分鐘左右可到達(dá)現(xiàn)代渠道分類現(xiàn)代渠道分類便利店（便利店（CVS） 定義：是指采取自選銷售方式，是滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。營業(yè)時(shí)間一般超過16小時(shí)，如：711、好德 選址：居民住宅區(qū)、主干線公路邊（油站），以及車站、醫(yī)院、娛樂場

13、所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)事業(yè)所在地； 營業(yè)面積：70150平方米左右，營業(yè)面積利用率高； 居民徒步購物57分鐘可到達(dá)，80的顧客為有目的的購買；現(xiàn)代渠道類型現(xiàn)代渠道類型陳列產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列位置陳列位置主要陳列工具主要陳列工具生動(dòng)化陳列機(jī)會(huì)點(diǎn)生動(dòng)化陳列機(jī)會(huì)點(diǎn)WHC倉儲(chǔ)式賣場主貨架：橫、縱面陳列形式 端架：橫、縱面陳列形式 堆頭：由產(chǎn)品堆砌，由專用陳列箱陳列 冰柜：橫、縱向陳列形式 堆頭箱、冰柜、柱形陳列架、方形座地陳列架、形象包柱、展示臺(tái)、圍幔、搖搖卡、插卡、價(jià)格牌、吊牌、海報(bào)、易拉寶、串旗端架位、堆頭位、主貨架、包柱陳列、冰柜位、HPM大型綜合超市主貨架：橫、縱面陳列形式 端架：橫、縱面陳列形式

14、堆頭：由產(chǎn)品堆砌，由專用陳列箱陳列 冰柜：橫、縱向陳列形式 SPM超級市場主貨架：橫、縱面陳列形式 端架：橫、縱面陳列形式 堆頭：由產(chǎn)品堆砌，由專用陳列箱陳列 冰柜：橫、縱向陳列形式 CVS便利店主貨架：橫、縱面陳列形式 端架：橫、縱面陳列形式 冰柜：橫、縱向陳列形式 產(chǎn)品陳列方法產(chǎn)品陳列方法計(jì)劃和準(zhǔn)備計(jì)劃和準(zhǔn)備 首先，需要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、釘書器、剪刀、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。產(chǎn)品陳列方法產(chǎn)品陳列方法客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn) 在終端一定要爭取占領(lǐng)最佳陳列位置，做最佳陳列一般要考慮以下問題： 了解你需要在哪一個(gè)客戶或哪幾個(gè)客戶處做

15、陳列； 決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量； 尋找適當(dāng)?shù)奈恢茫?解釋陳列的概念，強(qiáng)調(diào)陳列的利益點(diǎn)； 回應(yīng)客戶的反對意見，讓客戶同意陳列的時(shí)間等。 只有具備了良好的“客情關(guān)系”，您才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列效果，與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他們的反對意見，從客戶的角度去考慮問題，并需要耐心地去爭取最佳結(jié)局。 產(chǎn)品陳列方法產(chǎn)品陳列方法熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材 應(yīng)特別了解和熟悉海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標(biāo)識(shí)標(biāo)貼等。 產(chǎn)品陳列方法產(chǎn)品陳列方法充分利用現(xiàn)象力進(jìn)行陳列充分利用現(xiàn)象力進(jìn)行陳列 盡量有效利

16、用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出； 同時(shí)，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應(yīng)的措施； 使用相關(guān)器材以強(qiáng)化已有陳列，使之顯眼突出； 最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。 產(chǎn)品陳列方法產(chǎn)品陳列方法陳列的小秘訣：陳列的小秘訣： 盡量便于顧客取貨；不要讓海報(bào)或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機(jī)會(huì)；不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將太子奶和洗衣粉放在一起，以免引起顧客的反感；盡量搶占較好的位置顧客經(jīng)常或必須經(jīng)過的交通要道是第一選擇；使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客，運(yùn)用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產(chǎn)品的位置所在；盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺(tái)的地方，使顧客經(jīng)過時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到；如果是新產(chǎn)品或弱勢產(chǎn)品，應(yīng)盡量爭取將產(chǎn)品陳列在第一暢銷品牌的旁邊；上貨架的技巧：上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，應(yīng)與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的70%，所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按貢獻(xiàn)能力來安排。 產(chǎn)品陳列方法產(chǎn)品陳列方法對陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評估對陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評估 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評估，應(yīng)考慮以下因素： 陳列位置是否位于熱賣點(diǎn)，