滴滴打車和UBER商業(yè)模式分析上課講義

1、滴滴打車和UBERS業(yè)模式分析1、UBER 商業(yè)模式：我們先來(lái)看看uber提供的業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)定位：（一）打車服務(wù)Uber不僅僅局限于成為一個(gè)出租車公司，其業(yè)務(wù)范圍正在逐漸擴(kuò)大，逐漸 涉獵到生活服務(wù)業(yè)務(wù)及金融服務(wù)業(yè)務(wù)。Uber基礎(chǔ)的打車服務(wù)按照服務(wù)價(jià)格從低 到高可以分七類：人民優(yōu)步，UberX, UberTaxi，UberBlack，UberSuv，UberLux， UberPool。2014年7月，Uber與差旅和費(fèi)用管理公司 Con cur合作，推出了 Uber for Bus in ess服務(wù)，針對(duì)的是公司用戶，允許員工直接將打車的賬單記到 公司的信用卡上，完全不需要先墊付、再報(bào)銷。20

2、14年7月14日，美國(guó)智能用車軟件Uber “優(yōu)步”正式宣布進(jìn)軍北京。8月4日Uber “優(yōu)步”正式宣布將 在北京市場(chǎng)引入一項(xiàng)新的服務(wù)“人民優(yōu)步”。人民優(yōu)步是一項(xiàng)惠及更多司機(jī)與乘 客的公益拼車服務(wù)，Uber “優(yōu)步”不以此服務(wù)盈利。（二）生活服務(wù)Ubermovers （搬家業(yè)務(wù)），UberTree （送圣誕樹），UberChopper （ 鍵呼叫 直升機(jī)），uberFRESH（午餐外賣），UberDream （一鍵呼叫 CEO，UberRush （及 時(shí)快遞服務(wù)），Uber Dream Car （一鍵呼叫周公）。（三）市場(chǎng)定位Uber根據(jù)打車用戶的收入水平，將用戶分為不同的群體，主要有高收入群

3、體、中高收入群體、中等收入群體、中低收入群體和低收入群體。由于Uber自身強(qiáng)大的實(shí)力以及“ Uber For Everything ”的宗旨，Uber在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ) 上選擇了將所有的細(xì)分市場(chǎng)都作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。為此，Uber推出了多種差異性 打車服務(wù)，其目的就是滿足不同群體對(duì)打車服務(wù)的不同需求。從以上優(yōu)步的業(yè)務(wù)方位和市場(chǎng)定位，就不然看出優(yōu)步業(yè)務(wù)拓展的渠道和目標(biāo) 群體是誰(shuí)，而且也非常清晰的看出優(yōu)步的要發(fā)展的方向，以及前期市場(chǎng)拓展的最 主要的目標(biāo)是什么，就是發(fā)展司機(jī)數(shù)量。優(yōu)步的推廣模式：優(yōu)步和滴滴打車，甚至其他移動(dòng)端公司都一樣，他們的策略都是培養(yǎng)消費(fèi)者 的習(xí)慣，優(yōu)步也不例外，他是通過(guò)補(bǔ)貼形式來(lái)

4、發(fā)展司機(jī)數(shù)量，采用補(bǔ)貼補(bǔ)貼目的只有一個(gè)，那就是發(fā)展司機(jī)數(shù)量和讓司機(jī)多跑起來(lái)。此外優(yōu)步還發(fā)展生活業(yè)務(wù)來(lái) 推廣其優(yōu)步市場(chǎng)，如去年夏天，Uber和冰淇淋車業(yè)主合作，與美國(guó)31座城市 的本地冰淇淋卡車推出Uber Ice Cream 服務(wù)，使用Uber招來(lái)冰淇淋卡車，采 用Uber賬號(hào)付款；情人節(jié)，Uber提供了玫瑰花遞送服務(wù)，在 Uber應(yīng)用點(diǎn)擊 “玫瑰”按鈕，選好鮮花，指定合適的司機(jī)，并告訴司機(jī)目的地，送遞過(guò)程中可 以與司機(jī)實(shí)時(shí)進(jìn)行溝通。收件人在收到鮮花的同時(shí)，還會(huì)收到一張個(gè)性化的情人 節(jié)卡片 盈利模式：1. 租車服務(wù)有著極高的時(shí)間敏感度一一當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)對(duì)時(shí)間越是敏感，相應(yīng)的 商機(jī)就越是有利可圖。在

5、用戶打不到車又急需打車時(shí)，他們通常愿意支付更高的 價(jià)格。Uber提供的私家車比普通出租車貴不少，但用戶依然愿意付費(fèi)，這說(shuō)明 了用戶有花高價(jià)租車的真實(shí)市場(chǎng)需求。2. Uber對(duì)其提供的租車服務(wù)有定價(jià)權(quán)。在一些高峰時(shí)刻（比如大型活動(dòng)結(jié)束后、新年夜），因?yàn)樾枰廛嚨娜撕芏?，人們?duì)租車的需求超過(guò)供給， Uber順勢(shì)開出 的價(jià)格也更高，這進(jìn)一步提高了 Uber的利潤(rùn)率。據(jù)報(bào)道，與Uber合作的司機(jī)生 意好時(shí)每天進(jìn)賬超過(guò)500美元，這相當(dāng)于普通出租車司機(jī)一周的收入。3. Uber的車費(fèi)結(jié)算是直接通過(guò)乘客的信用卡劃賬直接劃到Uber的賬戶中，司機(jī)每周可以從自己的戶頭上領(lǐng)取一周的營(yíng)運(yùn)收入。明眼人這里就可以發(fā)現(xiàn)

6、，uber相當(dāng)于有了一個(gè)至少7天的穩(wěn)定現(xiàn)金池，只要這個(gè)市場(chǎng)足夠大，Uber可以支配的現(xiàn)金流就越多，在這個(gè)資本為王的時(shí)代，這樣的現(xiàn)金流能帶來(lái)什么樣的收益不 用多說(shuō)4. 生活服務(wù)收入，這是一塊非常大的利潤(rùn)點(diǎn)；但是目前優(yōu)步在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有涉及生 活服務(wù)的模塊，其在國(guó)內(nèi)策略是增加司機(jī)的數(shù)量，打車服務(wù)不作為其盈利點(diǎn)。Uber有著清晰明確的盈利模式，如下圖所示：Uber怎么賺錢5童車主斌 岀相年曲機(jī)我清交霸制”溥李嬢船*酸1巾刊輛禺酌事車豐或稲車鍛司 取闔床謂進(jìn)行館服務(wù) 陽(yáng)潮*庫(kù)櫥）和麗曜計(jì)巒UborAia用卡吒迺 彰車交im閘中用UberiJ可以今怎fll人節(jié)Ube*矗通過(guò)U*卡車奏冰戀左描龍対刺龍嚴(yán)務(wù)2、

7、滴滴打車商業(yè)模式：滴滴打車的商業(yè)初衷很簡(jiǎn)單，這也是其商業(yè)模式，就是整合線下出租車資源， 打車的消費(fèi)者到一個(gè)平臺(tái)上，為他們提供打車和接客的服務(wù)，其現(xiàn)在發(fā)展的主要 業(yè)務(wù)有順風(fēng)車、快車、出租車、專車服務(wù)，其運(yùn)營(yíng)模式如下圖嘀嘀打車用戶可以評(píng)價(jià)訶機(jī)的服務(wù)航統(tǒng)會(huì)記誡用戶訂單成功次數(shù)利爽'?次數(shù), 方便訓(xùn)機(jī)劌斷用門訕信用戶i哺哺打車詞機(jī)汨蛾霽石求況高-m戶枯性用戶加價(jià)盯車：-間機(jī)可以賺取用戶訕價(jià)駅分前錢 車費(fèi)補(bǔ)給： 占機(jī)迪過(guò)成功搶單斗將用戶送目的地. 獲得相應(yīng)的現(xiàn)金 找話費(fèi)補(bǔ)貼落刊方式尚未沽晰） 未來(lái)或川山邂過(guò)本 地生活液務(wù)平臺(tái)收取商戶傭金外韶合作:-煤信投幣曙箭打車百at地劉閒德地圏 移動(dòng)端接人嚅

8、咦打車去哪兒移動(dòng)端接入 繼曜打車-攜稈移動(dòng)端接入哺晞打牛車費(fèi)補(bǔ)貼： -用戶堆過(guò)成助打車 亠并上車.獲WWE 的趾怎或話費(fèi)補(bǔ)貼推廣模式:首先，滴滴打車軟件剛上線推廣過(guò)程中，采用樣板案例和樣板市場(chǎng)為案例推 廣（北京），主要靠地推團(tuán)隊(duì)向出租車公司推廣安裝滴滴打車軟件，雖然期間經(jīng) 歷幾次失敗，但是在北京它還是拿下了北京昌平的一家出租車公司，并以此作為 市場(chǎng)推廣樣板大勢(shì)推廣；其次，滴滴打車、快的、優(yōu)步甚至其他移動(dòng)端公司都一 樣，他們的策略都是培養(yǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣，而培養(yǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣就是補(bǔ)貼，如打車 車費(fèi)補(bǔ)貼，培養(yǎng)消費(fèi)者支付習(xí)慣就用支付補(bǔ)貼，如用微信支付立減10元等；開拓司機(jī)市場(chǎng)采用的也是補(bǔ)貼形式，以搶占市場(chǎng)

9、出租車或司機(jī)數(shù)量；最后，線上+線下推廣，14年3月3日，嘀嘀打車宣布與湖北衛(wèi)視我為喜劇狂開啟快樂(lè) 營(yíng)銷，該節(jié)目從14年2月13日播出以來(lái)，即以“黑馬”的姿態(tài)穩(wěn)步爬升，創(chuàng)下 連續(xù)八周全國(guó)省級(jí)衛(wèi)視晚間節(jié)目收視率與市場(chǎng)份額雙料冠軍的佳績(jī)。這一跨界聯(lián)合足以讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，雙方宣布合作后，即在三八節(jié)期間推出了#打車找樂(lè)#聯(lián)合活動(dòng)，將電視、手機(jī) APR微博、微信多平臺(tái)互通，讓人眼前一亮。隨 后在愚人節(jié)期間，嘀嘀打車與我為喜劇狂在繼續(xù)合作#打車找樂(lè)#活動(dòng)的同時(shí)， 還在北京、上海、武漢、深圳四大城市推出了“狂笑總動(dòng)員”落地活動(dòng)，將線上 熱度成功延伸到了地面，開創(chuàng)了電視節(jié)目與打車軟件“線上+線下”深度合作的

10、新模式，既強(qiáng)化了品牌的關(guān)聯(lián)度，又直觀地向目標(biāo)人群傳遞了有效信息， 大大提升了跨界合作的附加值。隨后，這種開創(chuàng)性的跨界模式得到嘀嘀打車推崇， 儼然成為其營(yíng)銷“新寵”。 樂(lè)視TV就緊隨我為喜劇狂之后，在 3月底聯(lián)合嘀嘀打車發(fā)起了一場(chǎng)“打車 送電視”活動(dòng)，與前者線上活動(dòng)合作創(chuàng)意如出一轍。 14年4月2日，嘀嘀打車 再與百麗旗下優(yōu)購(gòu)商城合作，推出“用嘀嘀添新衣”活動(dòng)，實(shí)行“補(bǔ)貼+購(gòu)物卡” 的獎(jiǎng)勵(lì)模式。打車軟件營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的路徑日漸清晰。綜上，可以看出滴滴打車的營(yíng)銷推廣模式都是圍繞著“錢”來(lái)推廣，采用 的就是燒錢營(yíng)銷模式。盈利模式:滴滴打車前期無(wú)任何盈利，前期主要是培養(yǎng)用車市場(chǎng)的習(xí)慣，以補(bǔ)貼的策略 來(lái)培養(yǎng)客

11、戶打車習(xí)慣，同時(shí)也是為了發(fā)展用戶數(shù)據(jù)，提升市場(chǎng)占有率，其后期的 盈利模式主要可以分為以下幾個(gè)方面：I. 界面廣告的收入：在APP上插入廣告界面和鏈接頁(yè)面，客戶點(diǎn)擊即收取相關(guān) 費(fèi)用；|2信息挖掘服務(wù)：收集用戶的地理位置信息補(bǔ)上即時(shí)定位信息的短板，同時(shí)還 可以提供各城市實(shí)時(shí)路況信息，目前很多打車軟件和地圖公司合作，這也是 未來(lái)的盈利點(diǎn)3.4收取交易手續(xù)費(fèi)：當(dāng)消費(fèi)者打車成為習(xí)慣后就可以向出租車收取交易費(fèi)用， 比如說(shuō)廣州2萬(wàn)輛出租車，每車每天800元收入，其中20%為電招收入，一 天就有320萬(wàn)，按照1%的交易手續(xù)費(fèi)，一天就有有3.2萬(wàn)，一個(gè)月就有9.6 萬(wàn)；全國(guó)共有70個(gè)大中城市，那么一個(gè)月收入有 672萬(wàn)元，一年就有8.064 個(gè)億