寶潔麥克銷(xiāo)售模式中文版

1、FY0910 Channel Meeting Go to Store麥克模式麥克模式 5.05.0王維 分銷(xiāo)商運(yùn)作小組2010-06-29FY0910 Channel Meeting Go to StoreFY0910 Channel Meeting Go to Store議程 視頻介紹 5分鐘 主要更新演示 30 分鐘 薪酬模式更新 30 分鐘 展廳巡覽 20 分鐘 總結(jié)陳詞 5 分鐘FY0910 Channel Meeting Go to Store議程 麥克模式歷史 為什么升級(jí) 麥克模式5.0主要變化 下一步計(jì)劃FY0910 Channel Meeting Go to Store麥克模式

2、歷史麥克模式歷史2003/032005/092006/092009/02麥克模式1：源自俄羅斯。首次進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作紀(jì)元麥克模式2麥克模式 2.2: HSR 分置, 母嬰店，能力建設(shè)，目標(biāo)管理Mc 3.0 電子化分銷(xiāo)商運(yùn)作模式麥克模式5.0-新薪酬模式-基本拜訪步驟升級(jí)-銷(xiāo)售工具升級(jí)2010/06FY0910 Channel Meeting Go to Store為什么升級(jí)到5.0 當(dāng)下的機(jī)會(huì)DSR工作模式工作模式DSR 工具工具DSR 意愿意愿/激情激情DSR 能力能力麥克模式麥克模式3.0的機(jī)會(huì)總結(jié)的機(jī)會(huì)總結(jié)模塊模塊內(nèi)容內(nèi)容機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)覆蓋模式覆蓋模式快速拜訪路線1.HSR不夠高效，店內(nèi)時(shí)間不夠

3、2.MSR/SSR/TGSR/TSR 需要拜訪太多商店，時(shí)間不夠角色與職責(zé)3. 分銷(xiāo)商組織需要重設(shè)計(jì)和升級(jí)每日工作流程4. 晨會(huì)不夠激情高效，每日工作指導(dǎo)性不強(qiáng)基本拜訪步驟5. 對(duì)于促銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和商店策略賣(mài)進(jìn)不夠側(cè)重6. 銷(xiāo)售時(shí)間不夠7. 需要更多的時(shí)間打造店內(nèi)四項(xiàng)基本原則DSR工具工具職業(yè)化8. 缺乏專(zhuān)業(yè)的形象和設(shè)備，缺乏自信 PDA9. 缺乏高科技平臺(tái)和架構(gòu)：衛(wèi)星定位/3G網(wǎng)絡(luò)/掃碼器/智能手機(jī)10. 硬件問(wèn)題多，系統(tǒng)速度慢交通11. 中國(guó)3 TSR交通時(shí)間太多DSR管理管理目標(biāo)管理12. 關(guān)鍵考核指標(biāo)與DMC策略脫節(jié)薪酬模式13. 不同區(qū)域的分銷(xiāo)商自主程度低14. 在行業(yè)內(nèi)不具備競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)體

4、系15. 缺乏終端之間的直接聯(lián)系16. 沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)體系和教材，例如知識(shí)技能，促銷(xiāo)資源17. 沒(méi)有DSR自學(xué)工具分銷(xiāo)商運(yùn)作系分銷(xiāo)商運(yùn)作系統(tǒng)與能力建設(shè)統(tǒng)與能力建設(shè)系統(tǒng)支持18. 缺乏針對(duì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性維護(hù)的系統(tǒng)指導(dǎo)后勤19. 利用高科技平臺(tái)打造高效流程20. 倉(cāng)庫(kù)管理不夠高效 FY0910 Channel Meeting Go to Store麥克模式麥克模式5.0設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則Before It is Must Process driven Focus on what to do Strict standardAfter Guideline Result oriented Focus on

5、logic, reason behind Flexibility for distributorsMc 5.0Mc 3.0FY0910 Channel Meeting Go to Store麥克模式麥克模式5.0概覽概覽財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)人力資源人力資源后勤后勤/IT系統(tǒng)系統(tǒng)目標(biāo)管理目標(biāo)管理大店銷(xiāo)售工具大店銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售代表工具銷(xiāo)售代表工具基本拜訪步驟基本拜訪步驟每日工作流程每日工作流程角色與職責(zé)角色與職責(zé)快速拜訪路線快速拜訪路線FY0910 Channel Meeting Go to Store麥克麥克5.0升級(jí)內(nèi)容升級(jí)內(nèi)容銷(xiāo)售銷(xiāo)售分銷(xiāo)商能力分銷(xiāo)商能力分銷(xiāo)商組織架構(gòu)革新分銷(xiāo)商組織架構(gòu)革新系統(tǒng)系統(tǒng): DM

6、C基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護(hù)手冊(cè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護(hù)手冊(cè)人力資源人力資源: 亞洲麥克人力資源亞洲麥克人力資源財(cái)務(wù)財(cái)務(wù): 基金管理標(biāo)準(zhǔn)流程和工具基金管理標(biāo)準(zhǔn)流程和工具FY0910 Channel Meeting Go to Store麥克麥克5.0關(guān)鍵更新關(guān)鍵更新快速拜訪路線快速拜訪路線每日工作流程每日工作流程基本拜訪步驟基本拜訪步驟DAM/DSR 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)體系化培訓(xùn)體系新一代薪酬模式新一代薪酬模式DSR裝備裝備新一代新一代PDA銷(xiāo)售代表專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售代表專(zhuān)用車(chē)FY0910 Channel Meeting Go to Store要銷(xiāo)售要銷(xiāo)售 分銷(xiāo)商管理渠道分銷(xiāo)商管理渠道/高端百貨渠道高端百貨渠道 覆蓋金字塔覆蓋金字

7、塔 角色與職責(zé)角色與職責(zé): RD 組織結(jié)構(gòu)更新 每日工作流程每日工作流程: 銷(xiāo)售代表會(huì)議更新 基本拜訪步驟基本拜訪步驟: 分商店類(lèi)型拜訪步驟FY0910 Channel Meeting Go to Store分銷(xiāo)商管理渠道覆蓋金字塔分銷(xiāo)商管理渠道覆蓋金字塔Traditional GrocerySmall WholesalerBig WholesalerMM/BS/ DSH/SM CVS HQ銷(xiāo)售代表類(lèi)銷(xiāo)售代表類(lèi)型型客戶(hù)數(shù)量客戶(hù)數(shù)量覆蓋頻率覆蓋頻率MSU/月月HSR52/周周2msuMSR351/周1.5msuSSR1102/month0.8msuWSR463.5msuTGSR4001/月0.2

8、msuSSG/CVS/ Cos./Drug2/周1/周FY0910 Channel Meeting Go to Store新興渠道覆蓋金字塔新興渠道覆蓋金字塔Other non-banner storeDrugHosp. BabyBaby Top Banner銷(xiāo)售代表類(lèi)銷(xiāo)售代表類(lèi)型型客戶(hù)數(shù)量客戶(hù)數(shù)量覆蓋頻率覆蓋頻率MSU/月月BHSR52/week2msuHoSR102/week1msuBSR351/week1.5msuDGSR1101.5msuCo shared relative DSR with DMCBaby StoreHQ:2/weekOutlet:1/weekFY0910 Chann

9、el Meeting Go to Store高端百貨渠道高端百貨渠道 覆蓋金字塔覆蓋金字塔Tier 1 20萬(wàn)萬(wàn)銷(xiāo)售代表類(lèi)銷(xiāo)售代表類(lèi)型型客戶(hù)數(shù)量客戶(hù)數(shù)量覆蓋頻率覆蓋頻率MSU/月月BDSR673/周1.5MM2.5MMBDSR12142/周1MM2MMBDSR241/周600M1MMTier 28萬(wàn)萬(wàn)20萬(wàn)萬(wàn)Tier 3 8萬(wàn)萬(wàn)FY0910 Channel Meeting Go to Store每日工作流程每日工作流程: 晨會(huì)流程更新晨會(huì)流程更新周會(huì)周會(huì)/晨會(huì)晨會(huì)激勵(lì)激勵(lì)跟蹤跟蹤/調(diào)整調(diào)整回顧總結(jié)回顧總結(jié)指導(dǎo)原則指導(dǎo)原則: 1. 每周35次晨會(huì)2. 給予分銷(xiāo)商一定的自由度去組合晨會(huì)模塊FY09

10、10 Channel Meeting Go to Store每日工作流程每日工作流程: 晨會(huì)流程更新晨會(huì)流程更新晨會(huì)十大模塊晨會(huì)十大模塊星期一星期一星期三星期三星期五或星期六星期五或星期六No. 1：企業(yè)文化口號(hào)：企業(yè)文化口號(hào)YYYNo. 2：關(guān)鍵指標(biāo)回顧：關(guān)鍵指標(biāo)回顧YYNo. 3：領(lǐng)導(dǎo)人激勵(lì)演講：領(lǐng)導(dǎo)人激勵(lì)演講YNo. 4：應(yīng)收帳款，：應(yīng)收帳款，YYNo. 5：待辦事項(xiàng)一覽表：待辦事項(xiàng)一覽表YYNo. 6：資源分配與調(diào)整：資源分配與調(diào)整YYNo. 7：經(jīng)驗(yàn)分享：經(jīng)驗(yàn)分享YNo. 6：疑難問(wèn)題解答：疑難問(wèn)題解答YNo. 9：統(tǒng)一檢查裝備：統(tǒng)一檢查裝備YYNo. 10：每周銷(xiāo)量之星：每周銷(xiāo)量之

11、星Y總時(shí)間（分鐘）：總時(shí)間（分鐘）：102090FY0910 Channel Meeting Go to Store基本拜訪步驟基本拜訪步驟:基于商店類(lèi)型的基于商店類(lèi)型的拜訪步驟拜訪步驟目前目前未來(lái)未來(lái)- 是DSR的執(zhí)行程序- “賣(mài)進(jìn)”的時(shí)間不足- 多種商店一種步驟- 是DSR的執(zhí)行指導(dǎo)- 釋放更多時(shí)間在“促銷(xiāo)計(jì)劃賣(mài)進(jìn)”- 基于不同商店類(lèi)型有不同步驟FY0910 Channel Meeting Go to Store 基于商店類(lèi)型的拜訪步驟基于商店類(lèi)型的拜訪步驟準(zhǔn)備準(zhǔn)備補(bǔ)貨補(bǔ)貨促銷(xiāo)計(jì)劃賣(mài)進(jìn)促銷(xiāo)計(jì)劃賣(mài)進(jìn)自我分自我分析析/回顧回顧助銷(xiāo)助銷(xiāo)Hyper, Super, Mini, Baby Store

12、, HPG, CS的的BCPNHPG的的BCP準(zhǔn)備準(zhǔn)備商店檢查商店檢查/補(bǔ)貨補(bǔ)貨回顧拜回顧拜訪目標(biāo)訪目標(biāo)賣(mài)進(jìn)賣(mài)進(jìn)助銷(xiāo)助銷(xiāo)自我自我分析分析報(bào)告報(bào)告目前目前未來(lái)未來(lái)FY0910 Channel Meeting Go to Store人力資源：標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)體系人力資源：標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)體系FY0910 Channel Meeting Go to Store人力資源：培訓(xùn)工具人力資源：培訓(xùn)工具培訓(xùn)軟件培訓(xùn)軟件培訓(xùn)手冊(cè)培訓(xùn)手冊(cè)FY0910 Channel Meeting Go to Store工具工具 專(zhuān)業(yè)高效BCP激情FY0910 Channel Meeting Go to Store未來(lái)的無(wú)線銷(xiāo)售架構(gòu)未來(lái)的無(wú)線

13、銷(xiāo)售架構(gòu)1. 衛(wèi)星定位衛(wèi)星定位/ GPRS/ 3G2. MSR以上裝備掃碼器以上裝備掃碼器3. 簡(jiǎn)化的訂單解決方案簡(jiǎn)化的訂單解決方案 前端設(shè)備前端設(shè)備 后臺(tái)系統(tǒng)后臺(tái)系統(tǒng)FY0910 Channel Meeting Go to Store新一代薪酬模式新一代薪酬模式FY0910 Channel Meeting Go to Store新一代薪酬模式新一代薪酬模式目前目前未來(lái)未來(lái)- 在業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力低- 不直接驅(qū)動(dòng)關(guān)鍵生意指標(biāo)- 賣(mài)多賣(mài)少差別不大- 對(duì)忠誠(chéng)的資深員工無(wú)區(qū)別對(duì)待- 分銷(xiāo)商靈活性低- 有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬- 基于生意增長(zhǎng)而投資- 新薪酬體系賣(mài)得越多賺得越多- Distributors invest

14、ment- 獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)的資深員工- 分銷(xiāo)商享有自主選擇權(quán)FY0910 Channel Meeting Go to Store新一代薪酬模式如何運(yùn)作?50% 獎(jiǎng)金+提成50% 基本工資 總薪酬+FY0910 Channel Meeting Go to Store新一代薪酬模式如何運(yùn)作?月度薪酬月度薪酬=基本工資基本工資+有效商店獎(jiǎng)金有效商店獎(jiǎng)金+有效分銷(xiāo)獎(jiǎng)金有效分銷(xiāo)獎(jiǎng)金+銷(xiāo)售提成銷(xiāo)售提成DAM50%10%10%30%HSR/BHSR/ MSR/BSR/BDSR50%10%10%30%WSR50%20%10%20%PGSR*/VGSR*/TSR/DGSR/SSR/TGSR50%20%20%10%新員

15、工（2個(gè)月）2 當(dāng)前銷(xiāo)售代表類(lèi)型的總薪酬基數(shù) *80%FY0910 Channel Meeting Go to Store基本工資結(jié)構(gòu)基本工資取決于城市級(jí)別，DSR類(lèi)型，服務(wù)年限和業(yè)績(jī)等級(jí)建議每年對(duì)服務(wù)年限增長(zhǎng)的員工給予升薪建議從2010年8月開(kāi)始實(shí)現(xiàn)這個(gè)變化決定要素決定要素服務(wù)年限服務(wù)年限年度業(yè)績(jī)等級(jí)年度業(yè)績(jī)等級(jí)總計(jì)總計(jì)建議的年度升薪建議的年度升薪比例比例3%12% (等級(jí) 1)15%3%7% (等級(jí) 2)10%0%0% (等級(jí) 3)0%FY0910 Channel Meeting Go to Store有效商店獎(jiǎng)金計(jì)算第一步第二步第三步- 定義有效商店獎(jiǎng)金基數(shù)(目標(biāo)總薪酬 X 有效商店獎(jiǎng)金

16、權(quán)重)- 有效商店年度目標(biāo)設(shè)定- 計(jì)算目標(biāo)完成率有效商店獎(jiǎng)金基數(shù) X 目標(biāo)完成率FY0910 Channel Meeting Go to Store范例DSR姓姓名名DSR 類(lèi)類(lèi)型型城市級(jí)城市級(jí)別別目標(biāo)總薪目標(biāo)總薪酬酬覆蓋商店覆蓋商店有效商有效商店目標(biāo)店目標(biāo)有效商店有效商店獎(jiǎng)金權(quán)重獎(jiǎng)金權(quán)重 %趙云MSR22,38235 3510%2010年7月, 趙云 的有效商店30家,他的有效商店獎(jiǎng)金為:2,382 * 10% * (30/35) = RMB 204FY0910 Channel Meeting Go to Store有效分銷(xiāo)獎(jiǎng)金第一步第二步第三步-定義有效分銷(xiāo)獎(jiǎng)金基數(shù)(總目標(biāo)薪酬 X 有效分

17、銷(xiāo)獎(jiǎng)金權(quán)重)- 基于SBD的有效分銷(xiāo)年度目標(biāo)設(shè)定- 計(jì)算完成比例有效分銷(xiāo)獎(jiǎng)金基數(shù) X 目標(biāo)完成率FY0910 Channel Meeting Go to StoreExampleDSR姓名姓名DSR 類(lèi)型類(lèi)型城市城市級(jí)別級(jí)別目標(biāo)總目標(biāo)總薪酬薪酬有效商店有效商店獎(jiǎng)金權(quán)重獎(jiǎng)金權(quán)重 %SBD分分銷(xiāo)數(shù)銷(xiāo)數(shù)商商店數(shù)店數(shù)有效分銷(xiāo)對(duì)比有效分銷(xiāo)對(duì)比SBD的達(dá)成率的達(dá)成率趙云MSR22,38210%7,03540%2010年7月，趙云的有效分銷(xiāo)達(dá)成了2000個(gè):2,382 * 10% * 2,000/(7,035*40%) = RMB 169FY0910 Channel Meeting Go to Store銷(xiāo)

18、售提成第一步第二步第三步- 計(jì)算上一財(cái)年的月均銷(xiāo)售額- 計(jì)算提成系數(shù)=（目標(biāo)總薪酬銷(xiāo)售權(quán)重提成）/月均銷(xiāo)售額銷(xiāo)售代表當(dāng)月銷(xiāo)售額乘以系數(shù)- 定義目標(biāo)總薪酬- 目標(biāo)總薪酬 X 銷(xiāo)售提成權(quán)重FY0910 Channel Meeting Go to StoreExampleDSR姓姓名名DSR 類(lèi)型類(lèi)型城市城市級(jí)別級(jí)別目標(biāo)總薪目標(biāo)總薪酬酬 銷(xiāo)售提成權(quán)重銷(xiāo)售提成權(quán)重上一財(cái)年月均上一財(cái)年月均銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額趙云MSR22,382 30% 300,302 如果2010年7月, 趙云 銷(xiāo)售額完成40萬(wàn), 他的提成系數(shù)/ 銷(xiāo)售提成為:Ratio*=2,382 * 30%/700302=0.24% Commissio

19、n= 0.4MM*0.24%= RMB 952(Note: Ratio fixed for 3 years)FY0910 Channel Meeting Go to Store如何設(shè)定有效商店、有效分銷(xiāo)目標(biāo)有效商店目標(biāo)有效商店目標(biāo)有效分銷(xiāo)目標(biāo)有效分銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo)售代表覆蓋商店數(shù)-HSR: 5-MSR: 35-BSR: 35-SSR: 110-TGSR: 400商店類(lèi)型完美分銷(xiāo)-HM: 60%-SM: 50%-MM/BS: 40%-HPG/CS/Drug: 30%-NHPG: 20%FY0910 Channel Meeting Go to Store真實(shí)案例模擬計(jì)算結(jié)果真實(shí)案例模擬計(jì)算結(jié)果Keep P

20、erformanceDeliver 2X3X, Index 120CurrentIndex 120Index 136MSR 何玲何玲, 目前薪水目前薪水: 1,825, Tier 2 city, 4 年工作年工作業(yè)績(jī)保持業(yè)績(jī)保持基本工資* 1,192, 服務(wù)年限工資 150有效商店數(shù)#: 15; 獎(jiǎng)金: 102有效分銷(xiāo)數(shù): 388; 獎(jiǎng)金: 30提成比例 %: 0.44%2X3X, Index 120基本工資* 1,192,服務(wù)年限工資 150有效商店數(shù): 30; 獎(jiǎng)金: 204有效分銷(xiāo)數(shù): 1164; 獎(jiǎng)金: 90提成比例 %: 0.44%Note: It is base salary of

21、 start-point with 0 service year.FY0910 Channel Meeting Go to Store分銷(xiāo)商薪酬運(yùn)作規(guī)范建議需要采取的行動(dòng)需要采取的行動(dòng)不能采取的行動(dòng)不能采取的行動(dòng)1.當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商對(duì)于薪酬體系享有自主權(quán).基本工資有效商店/有效分銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定，銷(xiāo)售提成目標(biāo)設(shè)定以年度為單位調(diào)整有效商店和有效分銷(xiāo)目標(biāo)2.分銷(xiāo)商每年提升資深員工基本工資3.分銷(xiāo)商需要在年度生意計(jì)劃上簽署薪酬體系1.月度調(diào)整有效商店和有效分銷(xiāo)的目標(biāo)2.對(duì)同一銷(xiāo)售代表類(lèi)型的人員采用不同的目標(biāo)3.每年調(diào)整提成系數(shù)FY0910 Channel Meeting Go to Store新一代薪酬模式可以

22、使您受益賣(mài)得更多，賺得更多賣(mài)得更多，賺得更多正確的行為正確的行為FY0910 Channel Meeting Go to Store實(shí)地反饋實(shí)地反饋-“總的來(lái)說(shuō)，非常好總的來(lái)說(shuō)，非常好!”-“2年前就該做這個(gè)了年前就該做這個(gè)了!”-“非常令人激動(dòng)，我一定會(huì)非常令人激動(dòng)，我一定會(huì)賣(mài)得更多和賣(mài)得更多和!”- “我會(huì)更努力工作去賣(mài)進(jìn)更我會(huì)更努力工作去賣(mài)進(jìn)更多商店多商店!”FY0910 Channel Meeting Go to StoreQ: 誰(shuí)是薪酬體系的負(fù)責(zé)人?A: 分銷(xiāo)商享有自主決策權(quán)!Q: 如果DSR臨時(shí)換類(lèi)型，薪酬怎么算?A: 根據(jù)之前的DSR類(lèi)型的目標(biāo)和提成系數(shù) 如果DSR完全覆蓋新店，則按照同銷(xiāo)售代表平均水平計(jì)Q: 如果定義有效商店和有效分銷(xiāo)的目標(biāo)?A: 建議有效商店數(shù)目標(biāo)等于銷(xiāo)售代表的覆蓋商店數(shù) 建議HM/SM/MM(BS)/HPG(CS/Drug)/NHPG的有效分銷(xiāo)目標(biāo)是60%/50%/40%/30%/20%常見(jiàn)問(wèn)題解答常見(jiàn)問(wèn)題解答FY0910 Channel Meeting Go to Store常見(jiàn)問(wèn)題解答常見(jiàn)問(wèn)題解答Q: VGSR的