區(qū)域市場(chǎng)分析方法

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上1、  規(guī)劃      每個(gè)市場(chǎng)都有長期發(fā)展積累的獨(dú)特運(yùn)行規(guī)律，剛到一個(gè)陌生的市場(chǎng)，首先要運(yùn)用營銷工具對(duì)整體區(qū)域進(jìn)行定性診斷，掌握市場(chǎng)總體氣質(zhì)，準(zhǔn)確市場(chǎng)分類可以有助于把握正確的調(diào)研方向，迅速了解市場(chǎng)，“快魚吃慢魚”，方向?qū)α?，速度效率就不是問題。        2、  區(qū)域調(diào)研要素     利用上面營銷工具首先把脈市場(chǎng)特質(zhì)，確認(rèn)市場(chǎng)級(jí)別，研究激烈程度，大致劃分格局，但是具體準(zhǔn)確把握市場(chǎng)還必須深入一線市場(chǎng)，從內(nèi)外

2、因素、動(dòng)靜態(tài)勢(shì)分析,具體上從宏觀環(huán)境、競爭狀況、企業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)狀況放四個(gè)方面分別調(diào)研，實(shí)事求是，掌握準(zhǔn)確市場(chǎng)資料。     3、運(yùn)用工作方法 思路工   作   內(nèi)   容望觀察當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)投資狀況、消費(fèi)水平、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、競爭品牌動(dòng)態(tài)聞注意傾聽客戶反饋意見、看電視、閱讀主流報(bào)紙，業(yè)內(nèi)人士交流問客戶深度匯談、訪問、問卷調(diào)研切深入市場(chǎng)一線親自參與銷售，調(diào)研，     二、系統(tǒng)科學(xué)調(diào)查     1、宏觀環(huán)境&

3、#160;    宏觀環(huán)境對(duì)影響重大，宏觀環(huán)境主要包括地理環(huán)境、人口數(shù)量、行政規(guī)劃、人口密度、氣候特征、經(jīng)濟(jì)投資環(huán)境等，通過宏觀環(huán)境了解可以評(píng)估容量，同時(shí)參照產(chǎn)品定位運(yùn)用相應(yīng)的。容量的準(zhǔn)確評(píng)估有助于向公司爭取更多的市場(chǎng)資源，也增強(qiáng)爭取支持的依據(jù)，可以高屋建瓴地指導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)拓展。     了解宏觀市場(chǎng)可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索區(qū)域行政資料，密切關(guān)注當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)動(dòng)向，購買經(jīng)濟(jì)類或者主流媒體雜志報(bào)紙，大量閱讀當(dāng)?shù)孛襟w信息，注意觀察分析消費(fèi)水平及房地產(chǎn)投資狀況。     3、企業(yè)環(huán)境  

4、   下市場(chǎng)前必須與總部職能部門深度溝通，通過可以準(zhǔn)確把握的戰(zhàn)略地位、區(qū)域資源配置狀況及廣告投放計(jì)劃；通過銷售部深入部門與職能經(jīng)理了解區(qū)域客戶資信情況，詳細(xì)了解當(dāng)?shù)乜蛻魯?shù)量及質(zhì)量，掌握不同區(qū)域銷售波動(dòng)及全年市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，特別對(duì)于負(fù)責(zé)直接客戶溝通的客戶代表更應(yīng)深度交談，通過客戶代表了解客戶更具體的月度、季度銷售狀況，甚至可以從客戶代表了解到客戶實(shí)力、性格、特征等， 同時(shí)也可以從相關(guān)職能部門了解原任市場(chǎng)工作情況及操作方法，這樣可以發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)原任埋下的市場(chǎng)“炸彈”，規(guī)避可能出現(xiàn)的市場(chǎng)意外，為順利交接及市場(chǎng)操作鋪平道路。     4、重點(diǎn)市場(chǎng)分類&

5、#160;    市場(chǎng)快速摸底還不能過分依靠公司提供的市場(chǎng)資料和前任經(jīng)理的市場(chǎng)交接工作報(bào)告，真正的高手必須采取“望、聞、問、切”方法，實(shí)施真實(shí)可靠的，這樣才能真正掌控市場(chǎng)準(zhǔn)確資料。在現(xiàn)有手頭公司資料的基礎(chǔ)上，新任必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況、不同區(qū)域的開發(fā)時(shí)間以及歷史銷售記錄，通過重點(diǎn)客戶談話，結(jié)合市場(chǎng)功能種類，參考客戶能力、資源投入、團(tuán)隊(duì)力量、市場(chǎng)容量，經(jīng)濟(jì)水平等因素細(xì)分，將劃分為大本營、根據(jù)地、游擊區(qū)、白區(qū)，并制作表格存檔（表格如下）。 策略分類表      區(qū)域分類N1N2N3N4N大本營 

6、60;  根據(jù)地     游擊區(qū)     白  區(qū)     備注      5、客戶分類     分類遵循營銷資源“重點(diǎn)區(qū)域，集中投放”的優(yōu)勢(shì)原則，保證市場(chǎng)摸底方向的正確性，大致確認(rèn)各區(qū)域分類，然后對(duì)各根據(jù)市場(chǎng)類別及客戶調(diào)研，摸清市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?zhǔn)確對(duì)定位，按照客戶銷量、注冊(cè)資金、資信狀況、業(yè)務(wù)隊(duì)伍、配送車輛等客戶資料建立客戶檔案

7、表，并對(duì)客戶進(jìn)行A、B、C、D分類。結(jié)合市場(chǎng)分類進(jìn)行分門別類，建立客戶資料檔案（客戶檔案表略）。 區(qū)域類別M1M2M3MnA     B     C     D          6、心理     區(qū)域產(chǎn)品調(diào)研首先要分析公司產(chǎn)品與對(duì)不同市場(chǎng)消費(fèi)心理的差異，了解產(chǎn)品消費(fèi)心理要多和交流，從她們那里最能了解市場(chǎng)的細(xì)

8、微因素，筆者曾經(jīng)推廣電工插座產(chǎn)品，同樣一種軟式的118系列，河南開封和許昌市場(chǎng)深層消費(fèi)心理差距很大，118系列在兩個(gè)地方都很暢銷，但是，在許昌許多客戶認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量好，而開封主要是電工施工的時(shí)候感覺安裝方便，于是，電工都推薦該系列，后來調(diào)任河北市場(chǎng)，當(dāng)?shù)貐s認(rèn)為這個(gè)款式古板，不時(shí)尚，市場(chǎng)非常艱難，因此、產(chǎn)品地方適應(yīng)性調(diào)查在的市場(chǎng)摸底中十分關(guān)鍵，市場(chǎng)摸底必須重視產(chǎn)品訴求和分析，迅速大量回訪，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的獨(dú)特聯(lián)系點(diǎn)。     7、市場(chǎng)覆蓋率     大多公司都開發(fā)了系列產(chǎn)品，各個(gè)品類在有不同的渠道功能，分析產(chǎn)品戰(zhàn)略定位

9、，可以將產(chǎn)品細(xì)分為網(wǎng)絡(luò)拉動(dòng)形產(chǎn)品、主力型產(chǎn)品、高附加型產(chǎn)品、清倉清庫型產(chǎn)品，根據(jù)分類要求迅速統(tǒng)計(jì)倉庫庫存，匯報(bào)常規(guī)銷售品類規(guī)律，分析公司產(chǎn)品投放情況，找出市場(chǎng)貢獻(xiàn)率高的產(chǎn)品，就可以掌握市場(chǎng)增量的關(guān)鍵點(diǎn)。     根據(jù)上述分類，整理統(tǒng)計(jì)各區(qū)域產(chǎn)品鋪市狀況資料，計(jì)算不同類型產(chǎn)品的覆蓋率，高覆蓋率并不代表高銷量，只有不同類別合理高效的市場(chǎng)覆蓋，市場(chǎng)才有旺盛活力。 產(chǎn)品區(qū)域B1B2B3BnA     A2        &#

10、160; An          7、終端網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量     終端網(wǎng)絡(luò)光有數(shù)量也是不行的，終端質(zhì)量更加重要。統(tǒng)計(jì)了市場(chǎng)覆蓋率，還要對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評(píng)估總結(jié)，根據(jù)客戶資料建立客戶終端質(zhì)量表（如下表），從中分析銷售網(wǎng)絡(luò)是否主推公司產(chǎn)品，是否有聯(lián)絡(luò)電話，是否有產(chǎn)品堆頭，是否配備專職推廣人員？     另外，客戶客情關(guān)系也是終端質(zhì)量的重要因素，客情關(guān)系摸底不僅要調(diào)查公司與客戶的客情關(guān)系，還要關(guān)注與下游市場(chǎng)的客情關(guān)系。 區(qū)域客戶名稱法人代表電話產(chǎn)品門招堆頭業(yè)務(wù)人員A1       A2              An