房地產(chǎn)國內(nèi)樓盤經(jīng)典促銷策略

1、第十章第十章 樓盤促銷策略樓盤促銷策略一、樓盤促銷策略含義一、樓盤促銷策略含義二、樓盤促銷的作用二、樓盤促銷的作用三、樓盤促銷策略實(shí)施程序三、樓盤促銷策略實(shí)施程序四、樓盤促銷要素四、樓盤促銷要素五、樓盤促銷常見手法五、樓盤促銷常見手法六、樓盤促銷新概念六、樓盤促銷新概念七、樓盤促銷手段使用要點(diǎn)七、樓盤促銷手段使用要點(diǎn)一、樓盤促銷策略？1、促銷策略：促銷策略就是企業(yè)為了達(dá)到與顧客之間的溝通，盡可能快地銷售自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體營銷目標(biāo)而制定的具體促銷手段。 2、房地產(chǎn)促銷策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以人員或者非人員的方法，把有關(guān)房地產(chǎn)商品的信息傳遞給消費(fèi)者，幫助或說服消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品，從而實(shí)現(xiàn)

2、企業(yè)整體營銷目標(biāo)的一種手段。 3、形式：通常包括廣告?zhèn)鞑?、直銷、公共關(guān)系、人員推廣、現(xiàn)場活動(dòng)等形式。二、樓盤促銷的作用1信息有效傳播2激起參與熱情3確保營銷目標(biāo)的緩釋4口碑效應(yīng)明顯5有利于在樹立企業(yè)形象的同時(shí)加深消費(fèi)者對企業(yè)的印象，增強(qiáng)其對產(chǎn)品的信任度 三、樓盤促銷策略實(shí)施程序1、界定傳播對象 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須一開始就明確信息傳播對象。 傳播對象：已有客戶和潛在客戶基礎(chǔ)工作：印象分析（測定熟悉和喜愛程度）2、選擇傳播目標(biāo) 應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者所處的購買決策的不同階段來決定 知曉品牌和產(chǎn)品、傳播產(chǎn)品特點(diǎn)、增強(qiáng)喜愛程度、傳達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢、引導(dǎo)作出購買決策3、設(shè)計(jì)促銷信息 設(shè)法設(shè)計(jì)出一個(gè)有效的信息，使

3、促銷對象得到這樣的信息以后，可以產(chǎn)生一種房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所期望的反應(yīng)。 促銷信息：理性訴求（顯示產(chǎn)品本身的品質(zhì)和特征）情感訴求（產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的精神享受）4、確定促銷預(yù)算慣常做法：估算競爭對手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算。對競爭對手的促銷預(yù)算的評估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案。 5、確定促銷組合廣告、人員推廣、公共關(guān)系、直接營銷等四個(gè)手段的組合三、促銷要素第一要素：鎖定目標(biāo)消費(fèi)者針對性強(qiáng)，提高銷售效率第二要素：引誘顧客的創(chuàng)造性吸引顧客的參與、體驗(yàn)，激發(fā)顧客創(chuàng)造性，引起顧客興趣第三要素：利益明確、方便簡單，可操作性強(qiáng)促銷對消費(fèi)者的利益承

4、諾要簡單明了，利于傳播。不能讓消費(fèi)者看過很長的文案之后還不知所云，利益點(diǎn)最好能用一句話的方式表達(dá)出來，引起消費(fèi)者的興趣或好奇心。 第四要素：超越競爭對手，策略創(chuàng)新盲目跟從，會(huì)浪費(fèi)資源創(chuàng)新才能給予顧客新鮮感和愿接受性 第五要素：促銷的計(jì)劃性、統(tǒng)一性與連續(xù)性促銷是一個(gè)科學(xué)的系統(tǒng)，需要計(jì)劃性與連續(xù)性，保證促銷的統(tǒng)一，達(dá)到最佳效果。 第六要素：促銷的整合效應(yīng)新經(jīng)濟(jì)下的促銷越來越需要整合各項(xiàng)資源，在各商家得到宣傳與推廣的同時(shí)，把消費(fèi)者的利益達(dá)到最大化。 第七要素：促銷效果的無限放大比如促銷活動(dòng)的前期宣傳，現(xiàn)場對消費(fèi)者的跟蹤調(diào)查與訪問，并配合新聞媒體等等綜合因素，把促銷效果放在最大。 第八要素：促銷方式地

5、域可推廣性作為整合營銷傳播過程中重要因素之一的促銷活動(dòng)，越來越要求連續(xù)性、整體性與統(tǒng)一性。尤其要求在不同地域執(zhí)行的促銷計(jì)劃。在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的過程當(dāng)中，需對市場進(jìn)行整體考慮，確保整個(gè)促銷計(jì)劃在不同地方，都可實(shí)施。 第九要素：促銷要有品味創(chuàng)新吸引顧客創(chuàng)新基本前提：確保促銷活動(dòng)具有一定的品味，以便在一次促銷活動(dòng)下來給消費(fèi)者一個(gè)比較好的美譽(yù)度，一個(gè)美好的印象。第十要素：促銷管控中心一次好的促銷活動(dòng)，除了在形式與內(nèi)容上都有創(chuàng)新之外，還需要有一個(gè)精確的管理，確保促銷準(zhǔn)確高效地執(zhí)行下去。 四、樓盤促銷常見手法1、讓利促銷 方式：折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車、送車位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)游戲、送裝修、送電器、送

6、管理費(fèi)、有價(jià)票券等。 最為直接，也最為常見。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜合使用，高檔樓盤和大盤在內(nèi)部認(rèn)購期和尾盤期也常用這一類促銷手段。 買房辦戶口、開發(fā)商購房付息、送服務(wù)：十年免費(fèi)保修2、發(fā)放會(huì)員卡、貴賓卡 這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤，一些實(shí)力雄厚，后續(xù)開發(fā)能力強(qiáng)的發(fā)展商往往通過使客戶成為俱樂部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群，這一類促銷方式的效果是非常明顯的，而且客戶忠誠度較高。 3、參加長期展銷廳、巡回展示 這一類促銷方式適用于開發(fā)量較大的知名開發(fā)商和多期開發(fā)的大盤。運(yùn)用此類促銷手法的開發(fā)商實(shí)力雄厚、品牌意識(shí)高，有意識(shí)地培育目標(biāo)市場，宣揚(yáng)企業(yè)的經(jīng)營理念，在消費(fèi)者心目中已

7、形成較高的品牌知名度。 4、借助文化力量方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會(huì)活動(dòng)，如音樂會(huì)、電視劇、專欄節(jié)目等。 這一類促銷方式多用于大盤和開發(fā)量較大的開發(fā)商。 在銷售過程中，通過組織一些社區(qū)活動(dòng)，如聯(lián)誼會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)、酒會(huì)等，增加銷售氣氛，有利于增強(qiáng)已購買業(yè)主的信心和忠誠度，挖掘潛在客戶，向外宣揚(yáng)一種社區(qū)文化，樹立樓盤的良好形象； 冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質(zhì)比較相近的社會(huì)活動(dòng)，如音樂會(huì)、電視連續(xù)劇、財(cái)經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對目標(biāo)客戶群的喜好，有目的發(fā)布樓盤銷售信息，有利于宣揚(yáng)樓盤形象和提升樓盤的含金量。5、利用房地產(chǎn)交易會(huì)和展銷會(huì) 方式：房地產(chǎn)展銷會(huì)，如春交會(huì)、秋交會(huì)、港交會(huì)、住交會(huì)。 這

8、是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。 6、借用節(jié)日名義 方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。 師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機(jī)，各發(fā)展商充分利用各個(gè)節(jié)日的特定含義舉辦各類促銷活動(dòng)，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對象以一定的優(yōu)惠7、公關(guān)活動(dòng)公共關(guān)系促銷是一種軟性推銷技術(shù)，它以公眾利益為出發(fā)點(diǎn)，在向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)的同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而樹立自身的知名度和顧客的信任感，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的欲望，最終提高市場占有率和達(dá)成經(jīng)濟(jì)效益的目的。贊助、社會(huì)回報(bào)活動(dòng)、召開論壇等8、高檔配置“品質(zhì)”已經(jīng)成為眾多開發(fā)商爭相追逐的“賣點(diǎn)”：高綠化率、空中花園、電梯房

9、、高級會(huì)所、高爾夫球場等等對于追求高品質(zhì)生活方式的人群促銷效果很好五、樓盤促銷新手法1、 之一：流動(dòng)售房部 開發(fā)商只要拿出一套房的代價(jià)，即可建成一個(gè)車載式售房部。它的結(jié)構(gòu)就是一輛用車子來建造的房子，可以開到任何地方。房內(nèi)擺上各種樓盤模型、墻上懸掛各種效果圖，車的四角安裝四個(gè)喇叭，不定時(shí)、不定點(diǎn)地開進(jìn)一些便于停車的居民區(qū)或生活區(qū)，進(jìn)行宣傳和銷售，并接受人們咨詢，這比花大量的錢來打廣告要實(shí)惠得多，百姓也樂于接受。2、到 百貨公司出售房子 房子作為一種特殊的商品也應(yīng)該進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，如果能在百貨公司租一個(gè)柜臺(tái)，擺上模型，出售房子，也將是一道亮麗的風(fēng)景線。人們買房就不會(huì)象現(xiàn)在這樣勞神費(fèi)力，真正實(shí)現(xiàn)休閑、

10、購物、隨心、方便。3、互推樓盤促銷售 只要是本市樓盤，在所有售房部都應(yīng)該有所推介，只不過每個(gè)售房部都應(yīng)有個(gè)主題。除了推銷主體外，也可以附帶推銷一下其它樓盤，這樣可互為經(jīng)濟(jì)地?cái)U(kuò)大銷售面。 4、每月一款、重點(diǎn)推介 每月選擇一款價(jià)格、面積、地段都適合大眾接受的最佳套房，做成20塊1米1.2米的展板，分別送到主城區(qū)各主要道口，（人流集中的地方）找一些門面較好的小店，擺放在它門口或掛在顯眼位置，按月或按天給付一點(diǎn)錢（相當(dāng)于廣告費(fèi)，但又比廣告費(fèi)更經(jīng)濟(jì)）如果有人要買，門面店主可與代收訂金，并及時(shí)告知樓盤銷售部。5、購房價(jià)格全面保護(hù)計(jì)劃簡單降價(jià)似乎并不足以打破購房者的心理防線，開發(fā)商開始研制讓消費(fèi)者買房的“定

11、心丸”。承諾從開盤至交房，全面承擔(dān)“樓市行情波動(dòng)”的風(fēng)險(xiǎn)，若樓盤所在區(qū)域房價(jià)下跌，開發(fā)商將給予購房者差額補(bǔ)償。6、買房送就業(yè)崗位在整個(gè)就業(yè)形勢不容樂觀的情況下，該銷售措施對于一些既想買房，家中又有富余勞動(dòng)力的消費(fèi)群體來說有巨大的“誘惑力” 。7、分期首付促銷上海一家房產(chǎn)開發(fā)商推出了“10%首付”的營銷策略。這家開發(fā)商表示，在一個(gè)月的期限內(nèi)，凡購買其樓盤的客戶，只需承擔(dān)首付款的三分之一，即總房款的10%，其余20%可從某專業(yè)投資公司處無息獲取。這一促銷手段其實(shí)就是首付的分期付款。8、房價(jià)競猜方式促銷南京河西奧體板塊一個(gè)樓盤趕在國慶之前推出了一項(xiàng)競猜活動(dòng)，讓購房者撥打熱線，預(yù)測其5號樓803室的房價(jià)。誰猜得最準(zhǔn)，誰就有可能贏得92折的“驚喜購房優(yōu)惠”，順便還可以來個(gè)蘇州二日游。三點(diǎn)功能：聚集人氣，吸引注意；彰顯樓盤高質(zhì)低價(jià)；試探消費(fèi)者價(jià)格反映，對今后房價(jià)的定位和走勢有個(gè)基本的判斷，并適時(shí)作出調(diào)整 9、無理由退房從 “現(xiàn)代城”到蘇州順馳都提出“無理由退房”作用：給觀望的購房者信心，寬松的退出機(jī)制；促進(jìn)銷售，短時(shí)間聚集大量資金六、促銷手段使用要點(diǎn)六、促銷手段使用要點(diǎn)1 1、避免庸俗，引起反感、避免庸俗，引起反感促銷手段應(yīng)該是健康的，有品味的，切促銷手段應(yīng)該是健康的，有品味的，切忌