營(yíng)銷總經(jīng)理自我診斷檢查表

1、營(yíng)銷總經(jīng)理自我診斷檢查表 基本問題1. 你在經(jīng)營(yíng)什么？2. 你銷售什么？3. 你明年的營(yíng)銷目標(biāo)是什么？4. 什么因素可能妨礙你達(dá)到這些目標(biāo)？5. 你的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)是什么？6. 你的經(jīng)營(yíng)弱點(diǎn)是什么？7. 至今你發(fā)現(xiàn)了什么營(yíng)銷問題？8. 你計(jì)劃怎樣解決這些問題？ 目標(biāo)市場(chǎng)1. 你的目標(biāo)市場(chǎng)？2. 哪種類型的顧客將使用你的產(chǎn)品？為什么？3. 潛在消費(fèi)者的數(shù)量有多少？4. 什么因素限制了整體市場(chǎng)的容量？5. 你的市場(chǎng)份額是多少？是增大、縮小還是穩(wěn)定？6. 潛在消費(fèi)者在什么地方？7. 產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)符合顧客合理的期望值嗎？8. 與其它企業(yè)已存在的產(chǎn)品相比,你的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)嗎?10 現(xiàn)有的產(chǎn)品消費(fèi)模式是什么樣的?

2、11 這類產(chǎn)品的市場(chǎng)容量會(huì)在未來(lái)一年、兩年乃至五年內(nèi)有顯著變化嗎？12 消費(fèi)者購(gòu)買這類產(chǎn)品的頻度如何？13 產(chǎn)品銷售有明顯的季節(jié)性和地域性嗎？14 哪種產(chǎn)品特性對(duì)消費(fèi)者最有吸引力？15 消費(fèi)者有哪些成見？16 產(chǎn)品可用于政府、集團(tuán)購(gòu)買和出口嗎？ 需要1有哪些需要正在產(chǎn)生？長(zhǎng)期增長(zhǎng)潛力？短期熱潮？2有哪些需要業(yè)已存在？不斷增長(zhǎng)？保持穩(wěn)定、飽和、受限制？下降？3有哪些需要尚未明確？可能在未來(lái)開發(fā)出來(lái)嗎？必須推動(dòng)？ 競(jìng)爭(zhēng)1你一直在做競(jìng)爭(zhēng)分析嗎？2誰(shuí)是你面對(duì)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？替代產(chǎn)品又有哪些？3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪方面比你做得好？4你在哪方面比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好？5你處于什么競(jìng)爭(zhēng)地位？6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)和產(chǎn)品品牌聲

3、譽(yù)如何？7別的制造商會(huì)以類似產(chǎn)品進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)嗎？8有任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者能快速地把其產(chǎn)品推向市場(chǎng)嗎？9你的營(yíng)銷策略會(huì)引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)者作出額外的和更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)行為嗎？10本公司在行業(yè)內(nèi)地位如何？11鑒于本公司的地位，是用公司統(tǒng)一品牌策略還是創(chuàng)造一個(gè)新的品牌？12你的產(chǎn)品能跟市場(chǎng)上的已有產(chǎn)品有效競(jìng)爭(zhēng)嗎？它的優(yōu)勢(shì)是什么？13競(jìng)爭(zhēng)者是怎樣運(yùn)作的？14領(lǐng)導(dǎo)品牌主導(dǎo)了市場(chǎng)嗎？它們的市場(chǎng)份額是不可動(dòng)搖的嗎？15市場(chǎng)上已經(jīng)太擁擠了嗎？16競(jìng)爭(zhēng)者有先天性的優(yōu)勢(shì)嗎？地域上的？產(chǎn)品線？低成本？很高的聲譽(yù)？對(duì)分配渠道的控制？制造方面的技術(shù)？ 市場(chǎng)機(jī)會(huì)1誰(shuí)是你產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者？2他們的購(gòu)買習(xí)慣是什么樣的？3誰(shuí)是你的最佳顧客？4實(shí)

4、際的和潛在的消費(fèi)者有多少？5潛在銷售額有多少？6盈虧平衡點(diǎn)是多少？7你能獲得哪些市場(chǎng)份額？8整體經(jīng)濟(jì)水平對(duì)消費(fèi)需求有什么影響？9整體需求量能被刺激起來(lái)嗎（即增加整體市場(chǎng)容量）？10購(gòu)買決策的本質(zhì)是什么樣的？ 營(yíng)銷研究1市場(chǎng)研究的確切目的是什么？你需要做出什么樣的決策？為了做出這樣的決策，哪些數(shù)據(jù)是必須的？2你知道市場(chǎng)對(duì)你產(chǎn)品的反應(yīng)嗎？3你在努力獲得顧客的反饋嗎？4在收集第一手資料前，完成了對(duì)第二手資料的全面收集了嗎？5為了收集這些數(shù)據(jù)，哪種方法是最好的？6如果需要調(diào)查，哪種調(diào)查方法是最好的？7對(duì)問卷設(shè)計(jì)投入了足夠的精力了嗎？ 產(chǎn)品1什么是你產(chǎn)品和服務(wù)的好處？2你的產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)有銷售特色是什么

5、？3顧客為什么要買你的產(chǎn)品？什么特性對(duì)他們是重要的？類型？色彩？版本？顧客得花多少錢？顧客將如何使用它？顧客的購(gòu)買行為是怎樣的？對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)強(qiáng)調(diào)到什么程度？它對(duì)價(jià)格的影響是什么？為什么你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者的要好？4服務(wù)、保證等是產(chǎn)品價(jià)值不可缺少的一部分嗎？5產(chǎn)品能輕易被復(fù)制嗎？是否有專利保護(hù)？6你如何制造產(chǎn)品？7對(duì)本公司的其他產(chǎn)品的沖擊是什么？8你的其他產(chǎn)品所處的狀態(tài)如何？9產(chǎn)品應(yīng)如何包裝？10應(yīng)采用怎樣的品牌策略？ 分配渠道1顧客是通過何種渠道購(gòu)買類似產(chǎn)品的？你的傳統(tǒng)渠道是什么？2有不采用這些渠道的理由嗎？3如果通過零售渠道，哪種零售商店會(huì)被選中？4這類零售商店有什么信息？傳統(tǒng)的折扣還需要嗎？5

6、本類產(chǎn)品的銷售構(gòu)成中，獨(dú)立商店、大型連鎖店等分別占多少比例？6競(jìng)爭(zhēng)者通常在什么基礎(chǔ)上銷貨給零售商？7什么是最好、最經(jīng)濟(jì)的供貨方式？8有多少批發(fā)商參與銷售活動(dòng)？傳統(tǒng)上給出的折扣是多少？9有選擇分配渠道時(shí)，什么政策是最重要的？折扣或擁金？區(qū)域協(xié)定？渠道支持？10分配渠道的控制因素是什么？ 物流1用什么手段把貨物傳送給顧客？2什么運(yùn)輸模式是恰當(dāng)?shù)?？成本是多少?需要多少存貨？放在哪里？誰(shuí)負(fù)責(zé)？ 推廣組合1你的廣告與促銷預(yù)算是什么樣的？2你的促銷和廣告目標(biāo)是什么？3什么是你企業(yè)的“形象”？你在業(yè)內(nèi)有一定知名度嗎？顧客是怎樣理解你的？顧客是怎樣理解你的產(chǎn)品的？4你的推廣策略是什么？導(dǎo)入？成長(zhǎng)？提醒？理想

7、的對(duì)象？直接、間接行動(dòng)？與營(yíng)銷策略保持一致嗎？5需要哪種推廣手段？媒體廣告？產(chǎn)品目錄？展示會(huì)？小冊(cè)子？資助經(jīng)銷商？POP陳列？6需要何種程度的推銷手段？產(chǎn)品的復(fù)雜功能？隱含的特性與價(jià)值？購(gòu)買者本性？競(jìng)爭(zhēng)本性？談判？7現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍能在不影響原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上處理好新品種嗎？會(huì)產(chǎn)生哪些額外費(fèi)用？能用代理商來(lái)代替嗎？8需要對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍作出改變嗎？9如需另外組織營(yíng)銷隊(duì)伍，需要多少人？需要特別的培訓(xùn)嗎？誰(shuí)來(lái)主管？10現(xiàn)有廣告代理機(jī)構(gòu)有處理類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)嗎？11有無(wú)相隨的經(jīng)銷商促銷活動(dòng)？12其他制造商有什么廣告和促銷活動(dòng)？13還需要一個(gè)相應(yīng)的宣傳活動(dòng)嗎？ 定價(jià)1你怎樣確定價(jià)格？2本產(chǎn)品的基本價(jià)格范圍是什么？成本比例是多少？該比例有變化嗎？保本銷售額是多少？何種價(jià)格利潤(rùn)最大？3定價(jià)反映出質(zhì)量嗎？它與營(yíng)銷組合策略一致嗎？4總體定價(jià)策略是什么？5你一直在做價(jià)格敏感度研究嗎？6競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格是在上升、下降還是保持不變？7如此定價(jià)對(duì)你的其他產(chǎn)品有何影響？8能根據(jù)產(chǎn)品的特性使價(jià)格有所不同嗎？這能符合顧客的價(jià)值觀嗎？9針對(duì)各級(jí)顧客（批發(fā)、零售、最終消費(fèi)者）的價(jià)格差別是什么？10與定價(jià)配套的服務(wù)策略是什么（賒銷、現(xiàn)金交易、折扣、退貨寄售、訂單取消、貨物損壞等）？ 法律及相關(guān)問題1新產(chǎn)品有專利嗎？2