產(chǎn)壽交叉銷售研究

1、L/O/G/O產(chǎn)產(chǎn)壽交叉銷售研究壽交叉銷售研究目錄目錄交叉銷售交叉銷售產(chǎn)壽交叉銷售產(chǎn)壽交叉銷售產(chǎn)生問(wèn)題及措施產(chǎn)生問(wèn)題及措施發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)保險(xiǎn)中交叉銷售保險(xiǎn)中交叉銷售交叉銷售交叉銷售關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷交叉銷售交叉銷售理論基礎(chǔ)理論基礎(chǔ)-關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷關(guān)注的是發(fā)展和保持真正的用戶,即那些能夠察覺(jué)到他們正在接受價(jià)值、感知價(jià)值、可能購(gòu)買額外的服務(wù)以及不大可能轉(zhuǎn)換到競(jìng)爭(zhēng)者那里的用戶交叉銷售交叉銷售 指借助客戶關(guān)系管理(CRM) ,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求,并通過(guò)滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷方式保險(xiǎn)中的交叉銷售保險(xiǎn)中的交叉銷售產(chǎn)生背景產(chǎn)生背景：集團(tuán)內(nèi)部集團(tuán)內(nèi)部：壽險(xiǎn)公司各渠道交

2、叉銷售集團(tuán)內(nèi)部各保險(xiǎn)子公司交叉銷售集團(tuán)下屬保險(xiǎn)、非保險(xiǎn)交叉銷售集團(tuán)外部集團(tuán)外部：保險(xiǎn)企業(yè)與非保險(xiǎn)企業(yè)交叉銷售發(fā)展階段發(fā)展階段：分-分業(yè)經(jīng)營(yíng)合-渠道整合產(chǎn)壽交叉銷售產(chǎn)壽交叉銷售從被動(dòng)到主動(dòng)從被動(dòng)到主動(dòng)從簡(jiǎn)單到復(fù)雜從簡(jiǎn)單到復(fù)雜產(chǎn)壽交叉銷售產(chǎn)壽交叉銷售3階段：階段：個(gè)人產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售階段集團(tuán)內(nèi)產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售階段 集團(tuán)外產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售3模式：模式：產(chǎn)代壽模式壽代產(chǎn)模式均衡型模式價(jià)值：價(jià)值：滿足顧客多樣化需求，提高顧客忠誠(chéng)度降低成本，增加企業(yè)利潤(rùn)模式模式典型代表典型代表涉及產(chǎn)品涉及產(chǎn)品產(chǎn)代壽產(chǎn)代壽中國(guó)人保中國(guó)人保個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀保渠道個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀保渠道全部產(chǎn)品全部產(chǎn)品壽代產(chǎn)壽代產(chǎn)中國(guó)人壽中國(guó)人壽車險(xiǎn)、家

3、財(cái)險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)均衡型均衡型中國(guó)保險(xiǎn)控股、中國(guó)平中國(guó)保險(xiǎn)控股、中國(guó)平安、太平洋保險(xiǎn)、太平、安、太平洋保險(xiǎn)、太平、陽(yáng)光、中意、英大陽(yáng)光、中意、英大前兩家：壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、前兩家：壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)子公司養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)子公司之間；之間；其他公司有待在實(shí)踐中其他公司有待在實(shí)踐中逐步探討和完善逐步探討和完善0%1%3%9%10%14%16%34%56%0%10%20%30%40%50%60%基金基金信托信托證券證券銀行法人存款增量銀行法人存款增量年金年金產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)險(xiǎn)銀行法人貸款增量銀行法人貸款增量養(yǎng)短養(yǎng)短信用卡信用卡平安平安2008年上半年交叉銷售渠道貢獻(xiàn)度年上半年交叉銷售渠道貢獻(xiàn)度產(chǎn)生問(wèn)題及措施產(chǎn)生問(wèn)題及措施產(chǎn)品組合管理控制渠道整合問(wèn)題：?jiǎn)栴}：產(chǎn)品問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題渠道問(wèn)題渠道問(wèn)題管理問(wèn)題管理問(wèn)題措施：措施：明確客戶需求明確客戶需求設(shè)計(jì)組合產(chǎn)品設(shè)計(jì)組合產(chǎn)品加強(qiáng)渠道整合加強(qiáng)渠道整合提高管理控制提高管理控制 發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)“一站式”保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)趨勢(shì)客戶需求、產(chǎn)品組合利用新的技術(shù)手段及研究方法渠