預(yù)測(cè)版Marketingandsales市場(chǎng)營(yíng)銷

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)期末考試備考資料市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第一部分 單選、填空、判斷、多選題1 生產(chǎn)觀念強(qiáng)調(diào)以量取勝。（單選、填空題）2 影響奢侈品銷售是可隨意支配收入。（）（單選、填空題）3 影響消費(fèi)者購買行為的社會(huì)因素包括參照群體、社會(huì)角色和家庭。（多選題）4 對(duì)不同地區(qū)的顧客都實(shí)行一個(gè)價(jià)格叫統(tǒng)一交貨價(jià)格。（單選、填空題）5 企業(yè)的資源情況決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)，若E>P消費(fèi)會(huì)感到不滿意。6 企業(yè)收購原材料供應(yīng)商叫后項(xiàng)一體化。（單選、填空題）7 市場(chǎng)營(yíng)銷者是在交易的雙方中比較積極主動(dòng)的一方。（單選、填空題）8 市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。（單選、填空題）9 冰箱廠家推出環(huán)保的無氟冰箱，這種管理哲學(xué)是社會(huì)市

2、場(chǎng)營(yíng)銷觀念。（單選、填空題）10 習(xí)慣性購買行為是指購買價(jià)低處品牌差異小的商品的行為。（單選、填空題）11 “二手?jǐn)?shù)據(jù)”是指經(jīng)過編排、加工處理的數(shù)據(jù)。（單選、填空題）12 對(duì)于大強(qiáng)、中強(qiáng)和大中強(qiáng)地帶的業(yè)務(wù)單位要開綠燈。（多選題）13 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的首要任務(wù)是市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。（單選、填空題）14 市場(chǎng)滲透：指多增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。15 奔馳做工精湛，馬力強(qiáng)大，速度快這體現(xiàn)了品牌整體含義中的屬性。16 市場(chǎng)氣氛：指將過于狹小的子市場(chǎng)組合起來，以便以較低的價(jià)格去滿足這一市場(chǎng)的需求。17 集中策略：在衰退期企業(yè)把資源集中在最有力的子市場(chǎng)和分銷渠道上從而獲取利潤(rùn)。18 影響消

3、費(fèi)者購買行為的因素：文化、社會(huì)、個(gè)人、心靈四個(gè)因素。（多選題）19 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的主要方法：市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法、時(shí)間序列分析法、銷售人員綜合建議法、購買者意向調(diào)查法、專家建議法。（多選題）20 TC：總成本 AVC：平均可變成本（填空題）21 新技術(shù)是一種創(chuàng)造性的毀滅力量。（判斷題）22 密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略包括：市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)滲透、社會(huì)購買力、直接或間接的接受、消費(fèi)者的收入、價(jià)格水平、儲(chǔ)蓄和信貸等經(jīng)濟(jì)因素的影響。23 按家庭規(guī)模細(xì)分屬于人口細(xì)分（單選、填空題）24 品牌競(jìng)爭(zhēng)者：指滿足消費(fèi)者購買某種愿望的同種產(chǎn)品的不同品牌。（單選、填空題）25 收集原始數(shù)據(jù)的方法：觀察法、專家統(tǒng)計(jì)法、實(shí)驗(yàn)法、調(diào)查法

4、。26 產(chǎn)品的生命周期一般分為四個(gè)階段：引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期27 經(jīng)紀(jì)人屬于代理中間商的市場(chǎng)營(yíng)銷中介。（單選、填空、判斷題）28 企業(yè)內(nèi)部公眾包括董事會(huì)。（單選、填空、判斷題）29 當(dāng)企業(yè)面臨威脅時(shí)，可采取反抗、減輕和轉(zhuǎn)移的對(duì)策。（多選題）30 明茨伯格教授認(rèn)為戰(zhàn)略由計(jì)劃、政策、觀念、定位模式組成。（多選題）31 市場(chǎng)主導(dǎo)者可采取的戰(zhàn)略有擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量、保護(hù)市場(chǎng)占有率、提高市場(chǎng)占略率。（多選題）32 最大的市場(chǎng)需求對(duì)應(yīng)著最高的營(yíng)銷費(fèi)用。（單選、填空、判斷題）33 市場(chǎng)可以劃分為消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)、國際市場(chǎng)。（多選題）34 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管

5、理理論和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)。（多選題）35 購買者意向調(diào)查法預(yù)測(cè)非耐用消費(fèi)品，可靠性較低;；預(yù)測(cè)耐用消費(fèi)品可靠性較高；預(yù)測(cè)產(chǎn)業(yè)用品可靠性最高。（判斷題）36 介紹期（引入期）產(chǎn)品的特點(diǎn)包括：促銷費(fèi)用高、銷售利潤(rùn)低、制造成本高。（多選題）37 順序尺度：指與研發(fā)對(duì)象的特點(diǎn)順序相對(duì)應(yīng)的測(cè)定尺度。（單選、填空、判斷題）38 需求的收入彈性：指因收入的變動(dòng)而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率。（單選、填空、判斷題）39 人員訪問最靈活組成成本較高。（判斷題）40 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)：指系統(tǒng)的收集、設(shè)計(jì)、分析、報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)的研究結(jié)果。（單選、填空、判斷題）41 物流規(guī)劃的起點(diǎn)是市場(chǎng)，產(chǎn)品定點(diǎn)超越是采用最廣，

6、運(yùn)用最早的定點(diǎn)超越。（單選、填空、判斷題）42 “4C”組合是指消費(fèi)者、便利、溝通和成本。（填空題）43 在衰退期可以采用榨取策略。（判斷題）44 金牛戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的相對(duì)占有率低，市場(chǎng)占有率高而市場(chǎng)增長(zhǎng)率低。（判斷題）第二部分 名詞解釋、簡(jiǎn)答題名詞解釋部分1、 市場(chǎng)營(yíng)銷【解析】市場(chǎng)營(yíng)銷：為了滿足消費(fèi)者需求而做出的一切努力。2、 大市場(chǎng)營(yíng)銷【解析】大市場(chǎng)營(yíng)銷：指為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng),并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),在戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段,以獲得各有關(guān)方面如經(jīng)銷商、供應(yīng)商、消費(fèi)者、市場(chǎng)營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)、有關(guān)政府人員、各利益集團(tuán)及宣傳媒介等合作及支持 。3、 一體化增長(zhǎng)【解析】一

7、體化增長(zhǎng)：如果企業(yè)的基村行業(yè)很有發(fā)展前途，而且企業(yè)在供、產(chǎn)、銷等方面實(shí)行一體化能提高效率，加強(qiáng)控制，擴(kuò)大銷售，則可實(shí)行一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略包括以下三種：1.后向一體化。后向一體化就是企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。2.前向一體化。前向一體化就是企業(yè)通赤收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。3.水平一體化。水平一體化就是企業(yè)收購、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。 4、 市場(chǎng)營(yíng)銷靈敏度【解析】市場(chǎng)營(yíng)銷靈敏度：市場(chǎng)營(yíng)銷靈敏度是只市場(chǎng)最小量與市場(chǎng)潛量之間的距離，即表示行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)的影響

8、力。 5、 原產(chǎn)地定價(jià)【解析】原產(chǎn)地定價(jià)：按產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)，就是顧客（雙方）按照廠價(jià)購買某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機(jī)等）上交貨。交貨后，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用概由顧客承擔(dān)。 6、 市場(chǎng)需求【解析】市場(chǎng)需求：是指一定的顧客在一定的地區(qū)、一定的時(shí)間、一定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和一定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案下對(duì)某種商品或服務(wù)愿意而且能夠購買的數(shù)量。7、 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境【解析】市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：是指直接或間接影響組織營(yíng)銷投入產(chǎn)出活動(dòng)的外部力量，是企業(yè)營(yíng)銷職能外部的不可控制的因素和力量，如經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者和原料提供商等。8、

9、 市場(chǎng)補(bǔ)缺者【解析】市場(chǎng)補(bǔ)缺者：又稱市場(chǎng)補(bǔ)白,是指選擇某一特定較小之區(qū)隔市場(chǎng)為目標(biāo)，提供專業(yè)化的服務(wù)，并以此為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的企業(yè)。 9、 市場(chǎng)定位【解析】市場(chǎng)定位：是指根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品的某種特征、屬性和核心利益的重視程度，強(qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品 與眾不同的、給人印象深刻、鮮明的個(gè)性或形象，并通過一套特定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合把這種形象迅速、準(zhǔn)確而又生動(dòng)地傳遞給顧客，影響顧客對(duì)該產(chǎn)品的總體感覺。10、 銷售渠道【解析】銷售渠道：所謂銷售渠道是指"產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品由生產(chǎn)者

10、到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。簡(jiǎn)答題部分1、 什么是“推拉式”策略？【解析】：推式策略，即企業(yè)利用人員推銷，以中間商為主要促銷對(duì)象，把產(chǎn)品推入分銷渠道，最終推向市場(chǎng)。這種推銷策略要求人員針對(duì)不同顧客、不同產(chǎn)品采用相應(yīng)的推銷方法。常用的推式策略有示范推銷法、走訪銷售法、網(wǎng)點(diǎn)銷售法、服務(wù)推銷法等。 拉式策略是指企業(yè)利用廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等促銷方式，以最終消費(fèi)者為主要促銷對(duì)象，設(shè)法激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣和需求，促使消費(fèi)者向中間商、中間商向制造商企業(yè)購買該產(chǎn)品。常用的拉式策略有會(huì)議促銷法、廣告促銷法、代銷、試銷等。 2、企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)和尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)？【解析】：（1）收集市場(chǎng)

11、信息，營(yíng)銷人員可通過閱讀報(bào)紙，參加展覽會(huì)研究競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，召開獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策會(huì)，調(diào)查研究消費(fèi)者的需要拿來尋找、發(fā)現(xiàn)和識(shí)別為滿足的需要和新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。（2）可利用分析產(chǎn)品，市場(chǎng)發(fā)展矩陣來尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)增加機(jī)會(huì)。（3）市場(chǎng)細(xì)分尋找更好機(jī)會(huì)，營(yíng)銷人員不僅要善于尋找、發(fā)現(xiàn)有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而且要善于對(duì)所發(fā)現(xiàn)的各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)加以評(píng)價(jià)。3、 什么是多元化增長(zhǎng)，增長(zhǎng)方式有那些？【解析】：多元化增長(zhǎng)是指企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍，使企業(yè)的特長(zhǎng)充分發(fā)揮，使企業(yè)的人力、物力、財(cái)力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營(yíng)效益。多元化增長(zhǎng)的主要方式：1.同心多元化：就是企業(yè)

12、利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。2.水平多元化：就是企業(yè)利用原有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。3.集團(tuán)多元化：就是大企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去。產(chǎn)品整體概念包括那幾個(gè)層次？【解析】：市場(chǎng)營(yíng)銷中產(chǎn)品整體概念包括五個(gè)層次：（1）核心產(chǎn)品層次，是指產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的基本效用或益處，是消費(fèi)者真正想要購買的基本效用或益處。（2）形式產(chǎn)品層次，是產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)時(shí)的具體物質(zhì)形態(tài)，主要表現(xiàn)在品質(zhì)、特征、式樣、商標(biāo)、包裝等方面，是核心利益的物質(zhì)載體。（3）期望產(chǎn)品層次，就是顧客在購買產(chǎn)品

13、前對(duì)所購產(chǎn)品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面的期望值。（4）延伸產(chǎn)品層次，是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者提供的購買者有需求的產(chǎn)品層次，主要是幫助用戶更好地使用核心利益和服務(wù)。（5）潛在產(chǎn)品層次，是在延伸產(chǎn)品層次之外，由企業(yè)提供能滿足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次，它主要是產(chǎn)品的一種增值服務(wù)5、銷售人員綜合意見法有那些優(yōu)缺點(diǎn)？【解析】：優(yōu)：1、銷售人員意見法的優(yōu)點(diǎn)。2）銷售人員經(jīng)常接近客戶，對(duì)客戶意向有較全面深刻的了解，對(duì)市場(chǎng)比其他人有更敏銳的洞察力，因此，所作預(yù)測(cè)值可靠性較大，風(fēng)險(xiǎn)性較小。3）適應(yīng)范圍廣。4）對(duì)商品銷售量、銷售額和花色、品種、規(guī)格都可以進(jìn)行預(yù)測(cè)，能比較實(shí)際地反映當(dāng)?shù)匦枨蟆?）銷售人員直接參

14、與公司預(yù)測(cè)從而對(duì)公司下達(dá)的銷售配額有較大信心去完成。6）運(yùn)用這種方法，也可以按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員來劃分各種銷售預(yù)測(cè)值。缺：1）銷售人員可能對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及企業(yè)的總體規(guī)劃缺乏了解。2）銷售人員受知識(shí)、能力或興趣影響，其判斷總會(huì)有某種偏差，有時(shí)受情緒的影響，也可能估計(jì)過于樂觀或過于悲觀。3）有些銷售人員為了能超額完成下年度的銷售配額指標(biāo)，獲得獎(jiǎng)勵(lì)或升遷機(jī)會(huì)，可能會(huì)故意壓低預(yù)測(cè)數(shù)字。6、 什么是“一攬子合同”？【解析】：一攬子合同也稱“無庫存采購計(jì)劃”是指在工業(yè)購買者的購買決策過程中，買方正式訂購時(shí)，對(duì)于所謂的維修營(yíng)運(yùn)項(xiàng)目，訂立的一種協(xié)議。 7、 當(dāng)產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期時(shí)，具有什么特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)采取什么樣的營(yíng)銷策略？【解析】：特點(diǎn)：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長(zhǎng)很快；產(chǎn)品基本定型，性能趨于穩(wěn)定，產(chǎn)品和工藝日趨完善；建立了比較理想的銷售渠道，企業(yè)廣告費(fèi)用和推銷費(fèi)用減少，產(chǎn)品成本顯著下降，企業(yè)可獲得一定的利潤(rùn)；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相繼加入，市場(chǎng)上出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)。策略：1、提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加功能、特色、款式。2、開創(chuàng)新的細(xì)分市場(chǎng)和分銷渠道。3、廣告宣傳從建立品牌知名度轉(zhuǎn)向建立顧客品牌偏好。4、在適當(dāng)期降低售價(jià)，