機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部簡(jiǎn)介

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部簡(jiǎn)介：1.機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部門(mén)位于證券公司業(yè)務(wù)架構(gòu)的哪個(gè)位置？首先，一個(gè)傳統(tǒng)的投資銀行應(yīng)該是做經(jīng)紀(jì)的一個(gè)中介機(jī)構(gòu)，它并不是交易的直接參與者，而是一個(gè)撮合的作用，投行業(yè)務(wù)最核心的兩塊便是 企業(yè)融資和證券銷(xiāo)售交易、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。而后，投資銀行業(yè)務(wù)才發(fā)展出了買(mǎi)方業(yè)務(wù)（資產(chǎn)管理部門(mén)，直接投資部門(mén)）。當(dāng)今的一個(gè)完整的投資銀行主要是由投資銀行部 （傳統(tǒng)的幫助企業(yè)發(fā)行股票債券），銷(xiāo)售交易部（為投資者提供交易渠道，銷(xiāo)售股票債券和股票債券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)），資產(chǎn)管理部（買(mǎi)方部門(mén)，為客戶(hù)提供資產(chǎn)管理的 解決方案），自營(yíng)部門(mén)（用自有資金在市場(chǎng)上進(jìn)行交易）。剩下的就是一些支持部門(mén)了，包括研究部，資本

2、市場(chǎng)部，運(yùn)營(yíng)部等等等等。因此，機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部是和投行部一樣最重要的兩個(gè)前臺(tái)部門(mén)。機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部又可以叫做銷(xiāo)售交易部（有的券商有零售經(jīng)紀(jì)部門(mén)也是放在銷(xiāo)售交易部的）其次，再來(lái)詳細(xì)說(shuō)說(shuō)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部門(mén)和其他部門(mén)是怎么聯(lián)系在一起的。在一級(jí)市場(chǎng)上，投資銀行部門(mén)幫助客戶(hù)發(fā)行股票債券，銷(xiāo)售交易部門(mén)幫助把股票債券銷(xiāo)售出去，他們一個(gè)聯(lián)系著資金需求方，一個(gè)聯(lián)系著資 金供給方，中間的部門(mén)叫做資本市場(chǎng)部。在投行把項(xiàng)目做完之后，能夠發(fā)行股票債券了，資本市場(chǎng)部便會(huì)介入，組織發(fā)行的詢(xún)價(jià)，簿記，配售等等過(guò)程，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo) 售交易部門(mén)的工作是負(fù)責(zé)把這些發(fā)行的股票和債券賣(mài)給投資者，組織路演，和投行團(tuán)隊(duì)的人一起向投資者推介這家公司。龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)

3、絡(luò)對(duì)于股票債券的發(fā)行成功是 至關(guān)重要的。這是在一級(jí)市場(chǎng)上銷(xiāo)售交易部門(mén)的作用。在二級(jí)市場(chǎng)上，銷(xiāo)售交易部是最重要的部門(mén)，就如同一級(jí)市場(chǎng)上的投資銀行部一樣。中國(guó)的證券交易是采取的主機(jī)撮合的方式，所有的 order都直接進(jìn)入交易所中央主機(jī)進(jìn)行撮合，所以中國(guó)其實(shí)沒(méi)有交易，交易能力是不存在的，因而銷(xiāo)售和交易的互動(dòng)也是缺乏的，那么這個(gè)部門(mén)能夠做什么呢， 主要就是給投資者提供交易的渠道，比如租用席位，等等。以及對(duì)投資者的一些投資行為提供咨詢(xún)建議等。其實(shí)銷(xiāo)售交易部是面對(duì)投資者客戶(hù)的一個(gè)部門(mén)，管理客戶(hù) 關(guān)系，提供交易的渠道，賺取傭金，說(shuō)到底還是一個(gè)經(jīng)紀(jì)的功能。再次，來(lái)說(shuō)說(shuō)研究部，研究部其實(shí)質(zhì)是一個(gè)后臺(tái)支持部門(mén)，主

4、要是在一級(jí)市場(chǎng)上為首次發(fā)行的股票撰寫(xiě)投資價(jià)值分析報(bào)告（需要說(shuō)明的是投 行部門(mén)和銷(xiāo)售交易部有嚴(yán)格的防火墻制度，以防利益沖突，研究部服務(wù)于投行部要有跨墻協(xié)議），在二級(jí)市場(chǎng)上覆蓋宏觀，行業(yè)，公司，對(duì)投資標(biāo)的進(jìn)行研究，然后 提出買(mǎi)賣(mài)的建議。我們通常所知道的行業(yè)研究員就處于這個(gè)部門(mén)里面。最后，說(shuō)說(shuō)為什么有的機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部在研究所內(nèi)？這是因?yàn)橹袊?guó)的銷(xiāo)售交易部并不能發(fā)揮它的功能，剛才說(shuō)過(guò)了，中國(guó)是沒(méi)有交易的，也沒(méi)有 做市商制度的，交易是不存在的，也就是說(shuō)你在哪家證券公司交易都沒(méi)有任何區(qū)別，那么這個(gè)時(shí)候反正交易都要產(chǎn)生傭金，放在哪家券商去交易呢？各個(gè)券商的研究 的差異性便體現(xiàn)出來(lái)了，研究好的券商自然獲得多的交易傭

5、金收入。所以，有的機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部是放在研究所內(nèi)的，但是也有研究部門(mén)放在銷(xiāo)售交易部?jī)?nèi)作為一個(gè)支持部 門(mén)的，而大多數(shù)的還是兩個(gè)平行部門(mén)。2. 機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部的客戶(hù)是哪些？銷(xiāo)售什么東西？機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部的客戶(hù)是機(jī)構(gòu)投資者，我們把它們統(tǒng)稱(chēng)為買(mǎi)方，在國(guó)內(nèi)包括：各個(gè)公募基金公司（或者共同基金），私募基金公司（或者對(duì)沖基金），保險(xiǎn)公司，全國(guó)社?；?，信托公司，財(cái)務(wù)公司等等。銷(xiāo)售什么？這個(gè)是大家比較不理解的一點(diǎn)，這個(gè)部門(mén)既然叫銷(xiāo)售部，那么賣(mài)的到底是什么？是研究報(bào)告嗎？我們需要理解機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部的內(nèi)涵。機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部是站在客戶(hù)的角度為他們提供投資建議并且賺取傭金的一個(gè)部門(mén)，銷(xiāo)售的是一種服務(wù)，這種服 務(wù)不是一次性的，是持續(xù)的，每天都在

6、發(fā)生的，確切地說(shuō)，我們銷(xiāo)售的是ideas，一種建議，綜合利用研究部門(mén)的研究觀點(diǎn)，整合研究資源對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的投資 行為作出咨詢(xún)。我們的角度是幫客戶(hù)賺錢(qián)，而不是大家所理解的銷(xiāo)售那樣是為了賣(mài)報(bào)告。所以，機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部和大家平時(shí)所了解的銷(xiāo)售并不是同一個(gè)概念。至于為什么叫銷(xiāo)售，這個(gè)詞是從國(guó)外翻譯過(guò)來(lái)的，國(guó)外為什么叫銷(xiāo)售，是因 為他們?cè)谝患?jí)市場(chǎng)的直接功能是把股票和債券，或者其他金融衍生品賣(mài)給客戶(hù)，而在二級(jí)市場(chǎng)和交易員互動(dòng)的時(shí)候也是為了賺取傭金收入，而推薦買(mǎi)賣(mài)證券的盈利模 式，故而叫做銷(xiāo)售。值得一提的是，我們以下是討論股票銷(xiāo)售，而不討論債券銷(xiāo)售交易，因?yàn)槟莻€(gè)是不同的，債券銷(xiāo)售交易是有場(chǎng)外市場(chǎng)的，并且商業(yè)銀行的話(huà)

7、語(yǔ)權(quán)更大，略去不討論。3. 機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部的日常工作內(nèi)容是什么？機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部的一天是從晨會(huì)開(kāi)始的，這個(gè)時(shí)候你要已經(jīng)對(duì)前一晚和早上的財(cái)經(jīng)新聞和重要的事件有所了解。在晨會(huì)上，研究部門(mén)的同事會(huì)出 來(lái)就自己覆蓋的股票發(fā)表觀點(diǎn)，他們的研究報(bào)告同時(shí)也會(huì)發(fā)送給客戶(hù)。銷(xiāo)售部的同事們會(huì)就這個(gè)公司challenge研究員們，獲得更多的信息和解答問(wèn)題。晨會(huì)結(jié)束后，銷(xiāo)售要挑選最值得向客戶(hù)推薦的股票，這個(gè)時(shí)候考驗(yàn)銷(xiāo)售的時(shí)候到了，一個(gè)初級(jí)的銷(xiāo)售人員可能只會(huì)聽(tīng)從研究員的意見(jiàn)，而一 個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員便會(huì)從中挑出對(duì)自己客戶(hù)最有益的股票，發(fā)現(xiàn)一些真正被低估的機(jī)會(huì)推薦給自己的客戶(hù)。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員會(huì)密切關(guān)注市場(chǎng)，看盤(pán)，看分析師郵 件，

8、找到最好的pick，傳遞給我們的客戶(hù)。需要指出的是：銷(xiāo)售并不一定需要把分析師的所有觀點(diǎn)都和客戶(hù)說(shuō)，研究部門(mén)產(chǎn)生研究觀點(diǎn)，feed給銷(xiāo)售，但是 銷(xiāo)售可以在自己的層面上自主地挑選好的investment case給自己的客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)的需求偏好，銷(xiāo)售人員的資質(zhì)都是不一樣的，所以并不是所有的investment case都得到推薦。另外銷(xiāo)售也需要綜合利用研究資源，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，包括組織分析師路演，上市公司調(diào)研，邀請(qǐng)并且組織參加投資策略會(huì)議等等。在瑞德的時(shí)候見(jiàn)過(guò)，小型的投資者會(huì)議在公司的投行有股票發(fā)行的時(shí)候，需要銷(xiāo)售部門(mén)配合投行部，資本市場(chǎng)部聯(lián)系并且組織機(jī)構(gòu)投資者參與詢(xún)價(jià)，路演等等。sales需要和

9、客戶(hù)保持聯(lián)系，并且維持良好的關(guān)系，同時(shí)也要為公司帶來(lái)高的傭金收入和高的排名。4.機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部需要怎樣的人？是不是只要有銷(xiāo)售能力的人就能做好機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部的工作呢？其實(shí)不是的。在我看來(lái)，機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部是要做好客戶(hù)的眼睛和耳朵，市場(chǎng)怎么走，哪里有好的投資熱點(diǎn)，有哪些好的股票值得推薦，我們都要做好客戶(hù)的眼睛和耳朵，為他們的投資提供建議。我見(jiàn)過(guò)的最好的銷(xiāo)售往往都是自己對(duì)市場(chǎng)，對(duì)投資非常有看法，有想法的人，一個(gè)好的sales，是能運(yùn)籌帷幄，擁有大局視野的人。他有自己推薦行業(yè)和股票的邏輯。在某種意義上，銷(xiāo)售是客戶(hù)的策略師。這也是一個(gè)銷(xiāo)售應(yīng)該達(dá)到的終極目標(biāo)，曾經(jīng)中金公司的耿德健的銷(xiāo)售郵件能得到大家的廣泛傳播，高華證券

10、的BILL SUN也是這樣，他們都是好的銷(xiāo)售，能夠?qū)蛻?hù)提供好的想法，建議的銷(xiāo)售，他們能夠綜合利用研究的資源去為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。這才是銷(xiāo)售作用和價(jià)值的體現(xiàn)。做一個(gè)好的銷(xiāo)售，第一當(dāng)然要有與人溝通的能力，能和客戶(hù)保持良好的關(guān)系，這是很重要的，如果溝通能力都沒(méi)有更不用說(shuō)做客戶(hù)的策略師了。第二，對(duì)市場(chǎng)要有感覺(jué)，對(duì)公司，對(duì)行業(yè)，對(duì)宏觀要有足夠廣的涉獵，行業(yè)研究員可以深入去研究一個(gè)行業(yè)，但是銷(xiāo)售不可以，你必須對(duì)每 個(gè)行業(yè)都有所了解，對(duì)重點(diǎn)推薦的公司有所了解，做一個(gè)好的銷(xiāo)售，你必須對(duì)各行各業(yè)的驅(qū)動(dòng)因素有所掌握，對(duì)這個(gè)公司是不是個(gè)好公司能不能推薦要有自己的判 斷，對(duì)宏觀，政策的動(dòng)向要非常敏感，對(duì)整個(gè)經(jīng)紀(jì)的運(yùn)行要有體會(huì)。所以你的經(jīng)濟(jì)學(xué)，金融學(xué)知識(shí)要牢固之外，行業(yè)知識(shí)要不停地積累。第三，快速學(xué)習(xí)的能力和抵抗壓力的能力：上面說(shuō)過(guò)了，你沒(méi)