銷售的基本認知

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上銷售的基本認知【本講重點】 建立新的銷售模式 提升銷售素質 銷售是什么？銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。 【銷售箴言】 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。 原一平 這是日

2、本推銷之神原一平的座右銘。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn) ,又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷售還是助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。 要成為一個好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質和長處： 宗教家：傳教士的精神 哲學家：窮理致知，求知求真 科學家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力 運動家：設定目標并打破紀錄 社會改良家：永遠要做最棒的  建立新的銷售模式 銷售的舊觀念與銷售的新模式 請比較以下兩圖： （ 1）銷售的舊觀念 圖 21 銷售的舊觀

3、念示意圖 （ 2）銷售的新模式 圖 22 銷售的新模式示意圖   【自檢】 從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結論？你在銷售中是如何做的？ _ _ _ 從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關系擺在最次等位，重點就是怎樣把生意做成，所以花了 40%的時間，產(chǎn)品介紹只占了30%的時間，需求評估只占了20%的時間，而客戶關系卻幾乎被忽視，所占的時間只有10%。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結束銷售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。要知道40%是兩個字，叫做信任。相信客戶買東西之前一定會問， “ 這個人我對他了解嗎？ ” 或者 “ 我要買什么？ ”“

4、 我對他相信嗎？ ” 所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。 新模式取代舊觀念的原因 為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點原因： 今天的客戶比銷售員聰明 今天的客戶比較世故 今天的客戶比較有知識 消費者有更多的選擇權 競爭對手越來越多而且越來越強 如何建立銷售的新模式 銷售是一種服務，只有取得顧客的信任，而且信任越強烈，就更有機會使你的商品或售后服務讓客戶愿意接受。下面是建立銷售新模式的幾種做法： 提供咨詢與信息法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢與信息法。 老實銷售法。只有對待顧客十分誠實，才能得到顧客的信任。商品賣

5、多少價錢，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運送過程中會遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說得很清楚，都應有備無患地做好解決各種障礙的事前準備工作，如果張口就來地對顧客空喊什么“沒問題，我這個貨馬上就到，沒問題，沒問題”經(jīng)常說這樣不負責任的話很可能使你失去顧客。 不取巧銷售法。老老實實地把你所做的那些售后服務或是商品的一些特點告訴給顧客，同時也希望顧客對你產(chǎn)生信任，進一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務。所以你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。要永遠站在顧客的立場上對顧客全面負責地來介紹產(chǎn)品，介紹服務，或者講清這個產(chǎn)品會為顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法。 利益銷售法。例如對潛在客戶介紹

6、產(chǎn)品，說明我們的產(chǎn)品會給顧客帶來哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。 顧客導向銷售法。站在顧客的角度看問題，使顧客高興而滿意地來買我們的東西、買我們的那些售后服務而不會給他們帶來麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺更簡單而又節(jié)省成本的方式，時刻為顧客著想，這叫做顧客導向銷售法。 建立銷售新模式的因素 1.建立銷售新模式的因素 關懷顧客 肯花時間與你的顧客相處 尊重客戶 關懷顧客，肯花時間與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過這樣的方式客戶就有可能對我們產(chǎn)生信任，進而讓客戶對公司有良好的印象。 2.不斷地提升客戶對你的信任度 建立良好的第一印象 建立顧客對公司的信任度 社會認同 購

7、買者的推薦 從業(yè)人員的穿著與儀表 展示的技巧 其他  銷售的 8020法則 1.何為銷售的8020法則 由 20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績。而且他們比其余80%的普通銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績。 2.決勝邊緣理論 拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關鍵所謂的銷售職能。  提升銷售素質 Salesman & Salesmanship S Smile Speech （微笑與表達的能力） A Action （行動快速的能力） L Listen （聆聽的能力） E Education （自我教育與精進的能力） P Passion （熱忱） S Se

8、rvice （服務顧客的能力） M Money （判斷購買的能力） A Authority （判斷顧客購買決定的能力） N Needs （判斷顧客購買需要的能力） S Smart （聰明的，精干的） H Humor （幽默的） I Imagination & Invention & Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力）         【自檢】 你是否具備以下能力？有打，無打。 微笑與表達的能力 有 無 行動快速的能力 有 無 聆聽的能力 有 無 自我教育與精進的能力 有 無 服務顧客的能力 有 無 判斷購買的能力 有 無 判斷顧客購買決定的能力 有 無 判斷顧客購買需要的能力 有 無 聰明的，精干的 有 無 幽默的 有 無 熱忱 有無 想象力，創(chuàng)造力，情報力 有 無  何謂 3H1F 一個拔尖的銷售人員，必須要有學者一樣的頭腦以不斷地充實知識，還應具備展示解說和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達要維妙維肖，就像藝術家的表演。銷售高手永遠是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素質，擁有學者的頭腦，藝術家的心，技術員的手