家紡行業(yè)銷售之銷售技巧與禁忌

1、家紡銷售技巧和話術(shù)顧客看了一圈說，“你們的款式好少呀！”錯(cuò)誤話術(shù)：怎么會(huì)少呢？不少了！您想要什么款的？我們這兒已經(jīng)算多的了！您先看看有沒有合適的！新款過兩天就到了！解決策略：不要糾纏問題本身，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色，快速轉(zhuǎn)移產(chǎn)品介紹正確話術(shù)模版：呵呵，看得出您對(duì)床上用品很講究個(gè)性和品味的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過件件都是我們精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀儽容^喜歡有特色的床上用品，這兒有幾款我覺得非常適合您，來這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？呵呵！我們這兒的顏色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！我們已

2、經(jīng)精心幫客戶先做一次嚴(yán)格的篩選了！來這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？問題：會(huì)不會(huì)脫色呀！你們的產(chǎn)品變形嗎，起球嗎？錯(cuò)誤話術(shù)：紡織品多少會(huì)有一點(diǎn)！不會(huì)的！正常洗的話就不會(huì)！以前沒聽說有這個(gè)問題！如果有這樣的問題你可以拿回來！解決策略：給信心，不作輕易的承諾，快速轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)正確話術(shù)模版：呵呵，您對(duì)家紡還真有研究！只是這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們還真的沒有碰到過這種問題的出現(xiàn)，因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上的要求是很嚴(yán)格的，所以我們的老客戶特別多，大家的口碑都很好！您這邊請(qǐng)這一點(diǎn)我正好要跟您說，這一款面料（加上優(yōu)點(diǎn)），不過在打理上要注意幾點(diǎn)，一是二是只要平常稍微注意一下，就可以避免了！這一點(diǎn)請(qǐng)您放心！因?yàn)?/p>

3、我們采用的是活性環(huán)保的全天然染料印染的，長(zhǎng)期使用都不會(huì)脫色，再加上不含對(duì)人體有害物質(zhì)，讓您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的紡織手法，質(zhì)量非常好，不容易有這樣的狀況。 問題：促銷的產(chǎn)品就是沒有正價(jià)時(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量好！錯(cuò)誤話術(shù)：質(zhì)量都是一樣的！這您不用擔(dān)心！都是一樣的產(chǎn)品，怎么會(huì)呢？這些都是同一個(gè)品牌，您放心！解決策略：恢復(fù)顧客信心，給足理由正確話術(shù)模版：這一點(diǎn)您放心，雖然都是促銷商品，但都是同一個(gè)品牌，在同樣的地方生產(chǎn)的，所以質(zhì)量的部分是一定過關(guān)的！是這樣的！這些促銷的產(chǎn)品以前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)闉榱诉@次做促銷才成為促銷品，質(zhì)量上是一樣的，所以這一點(diǎn)您放心！這一點(diǎn)您放心，不管

4、是正價(jià)產(chǎn)品還是促銷產(chǎn)品，其實(shí)都是同一個(gè)品牌，信譽(yù)可不能跟著促銷做促銷，所以您放心，質(zhì)量絕對(duì)是一樣的！ 問題：我怎么從來沒見過這個(gè)牌子？錯(cuò)誤話術(shù)：是嗎？我們已經(jīng)買了很多年啦！可能您沒注意吧！在當(dāng)?shù)匚覀冞@還是比較有名氣的！不可能吧！大部分顧客都知道我們的家的！那你聽過哪些牌子？解決策略：認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，避開問題本身，轉(zhuǎn)移方向正確話術(shù)模版：那真是太可惜了！不過沒關(guān)系！今天剛好來了解一下！我來幫您介紹！哎呀！真是不好意思，這我們得檢討檢討了（輕松，幽默的語氣）！不過沒關(guān)系，很高興今天有機(jī)會(huì)跟您介紹我們的商品您這邊請(qǐng)我們?cè)谄渌胤揭矒碛泻芏嗉曳值甑模诒镜匚覀兪堑谝患业?，所以以后還需要您多捧場(chǎng)，

5、多照顧，我們產(chǎn)品最主要的風(fēng)格  問題：不用理我，我只是隨便看看！錯(cuò)誤話術(shù)：那您隨便看看吧沒關(guān)系！要不要我?guī)湍榻B！您先看看，有什么需要喊我！喜歡的話可以鋪開來給您看！好的！我們現(xiàn)在正在做促銷，可以打7.5折！解決策略：釋放壓力，轉(zhuǎn)向介紹，探尋需求正確話術(shù)模版：沒關(guān)系，多看看多比較，等到哪天要買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑最滿意的產(chǎn)品，您對(duì)什么樣風(fēng)格的套件比較有興趣呢？沒有關(guān)系的，多了解一下，這樣您也可以對(duì)我們的商品多一分了解，以后有需要的時(shí)候，我們也可以更準(zhǔn)確幫您找到最適合您的產(chǎn)品，來！我?guī)湍榻B介紹沒有關(guān)系，反正現(xiàn)在沒事，陪您多聊聊，您是比較喜歡素雅一點(diǎn)的還是大氣一點(diǎn)的？&

6、#160;問題：“我再比較比較”，“我們回家再商量商量！”錯(cuò)誤話術(shù)：這款產(chǎn)品確實(shí)很適合您，您還要商量什么呢？真的很合適！您就不用再考慮了吧！您就別再考慮了！只剩這一款了，萬一被買走，您喜歡也沒用！那好吧！喜歡的話再過來看！那您回去商量看看吧！解決策略：找出原因，針對(duì)解決，給足面子，爭(zhēng)取回頭正確話術(shù)模版：是??！因?yàn)榧揖赢a(chǎn)品使用的期限比較長(zhǎng)，所以很多人都需要考慮看看，您先多了解一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣您考慮起來也會(huì)比較全面，我再多介紹幾款給您比較比較如果您還需要考慮一下的話，最好還是多看幾個(gè)款式，多一些比較，這樣考慮起來才會(huì)全面一些，這邊還有幾款非常有特色，我拿過來讓您看看！沒關(guān)系的！買之前謹(jǐn)慎一點(diǎn)也

7、是好的，只是我擔(dān)心自己有解釋不周的地方，所以我想請(qǐng)教您，您所考慮的是款式、質(zhì)量還是 問題：陪伴的人說：“我覺得不好看”“我覺得一般般”錯(cuò)誤話術(shù)：怎么會(huì)不好呢，這件產(chǎn)品很有特色呀！不會(huì)呀！我覺得挺好的呀！您自己覺得呢？主要還是您自己覺得好不好看最重要！沒關(guān)系！我們還可以看點(diǎn)別的！我們這個(gè)賣得可好了！正確話術(shù)模版：先生（小姐、太太）真是細(xì)心！請(qǐng)教一下您覺得什么樣的款式比較適合呢？我來幫您介紹，大家一起給意見，一起（幫您的朋友）找一個(gè)最適合的！您對(duì)您的（太太）真是用心，有您這樣的先生（太太、朋友）真好！您覺的是什么地方讓您覺得不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更適合的！然后我

8、們?cè)賮硪黄鸾粨Q意見！您的朋友（先生、太太）真是細(xì)心，難怪會(huì)跟你一起來選！可不可以請(qǐng)問您，您覺得什么樣的款式或是什么樣的質(zhì)地的產(chǎn)品比較適合呢？這樣我們也可以多一些參考！ 問題：我不要你們的贈(zèng)品，直接給我打折。錯(cuò)誤話術(shù)：這沒辦法！我們的贈(zèng)品是拿來贈(zèng)送的,沒辦法轉(zhuǎn)現(xiàn)金使用！其實(shí)這些贈(zèng)品和積分都是額外的！之前我們連贈(zèng)品都沒有！解決策略：致歉加認(rèn)同，說明原因給理由正確話術(shù)模版：我非常能夠理解你的想法，只是真的很抱歉！我們的贈(zèng)品都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)客戶的，因此贈(zèng)品和積分與價(jià)格沒有關(guān)系，確實(shí)不能在價(jià)格上打折扣！不過這些贈(zèng)品是我們公司特意為客戶精心挑選的，很多客戶也非常的喜歡，而且實(shí)用

9、，您平?？梢裕ń庹f用途，與客戶的好處相結(jié)合）真不好意思！我們的贈(zèng)品是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上，額外服務(wù)客戶的，確實(shí)不能在價(jià)格上打折！其實(shí)最重要的是這個(gè)非常適合您，您使用起來.（加上產(chǎn)品的賣點(diǎn)和好處） 問題：同樣是大豆纖維被，為什么你們的價(jià)格比其它家的貴？錯(cuò)誤話術(shù)：雖然是大豆纖維，還是有區(qū)別！差幾十元錢而已呀！我們的做工比較細(xì)！大體來說，是的！我們的面料都是進(jìn)口的面料！解決策略：不要糾纏貴的事情，顧客需要的是理由和信心正確話術(shù)模版：您說的貴指的是。？（其實(shí)顧客也很茫然）是這樣的，其實(shí)同樣是大豆纖維被還是有區(qū)別的，畢竟大家所選擇的原材料不同，最后產(chǎn)品的品質(zhì)、使用的壽命都會(huì)有差別，就像羊絨一樣，國(guó)內(nèi)的羊絨被很多，不過原材料不一樣，羊絨的含量不一樣，價(jià)格還是有比較大的差異，您說是不是？您說的這個(gè)狀況我到市場(chǎng)上了解過了，其實(shí)雖然一樣都是大豆纖維被，制作的工藝、纖維的長(zhǎng)度、韌度都有一定的區(qū)別，如果都是一樣的產(chǎn)品，但是價(jià)格卻相差一倍，客戶也會(huì)接受不了的，您說是吧？  沈陽鐵友機(jī)械問題：你們給我抹掉58元零頭，我就買。錯(cuò)誤話術(shù)：58實(shí)在是太多了！最多只能把8元去掉！真是沒辦法！已經(jīng)打折了！這我很難交差！要不你問一下我們的老板娘！解決策略：