眼鏡店鋪銷售技巧培訓(xùn)

1、通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)1店鋪銷售技巧培訓(xùn)店鋪銷售技巧培訓(xùn)通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)2一、銷售技巧的定義及重要性通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)3通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)4用正確的方法滿足顧客的購買需求，用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義銷售技巧的定義通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)51 0 0 - 1 = 01 0 0 - 1 = 0通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)6影響眼鏡銷售的三個(gè)主要因素：影響眼鏡銷售的三個(gè)主要因素：1、硬、硬 件件 設(shè)設(shè) 施施2、銷、銷 售售 氛氛 圍圍 3、人、人 -店員店員 （第一要素）（第一要素）通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)7顧 客 反 饋顧 客 反 饋數(shù)據(jù)來源：2005年10

2、月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查報(bào)告調(diào)查地點(diǎn)：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)8木 桶 原 理木 桶 原 理這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人。這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人。人的短板是銷售技巧。人的短板是銷售技巧。通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)9銷售技巧能給你帶來的銷售技巧能給你帶來的1 銷售業(yè)績的提升銷售業(yè)績的提升2 個(gè)人收入的增長個(gè)人收入的增長通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)10二、銷售四步曲及應(yīng)用通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)11銷售技巧的核心銷售技巧的核心 運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。 通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)12銷售流程

3、銷售流程 銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動(dòng)問題處理問題處理通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)13銷 售 四 步 曲銷 售 四 步 曲留 住 顧 客 的 腳 步留 住 顧 客 的 腳 步發(fā) 掘 顧 客 需 求發(fā) 掘 顧 客 需 求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易達(dá)成交易通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)14一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？還有其他好方法嗎？通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)15如果顧客來到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼

4、的如果顧客來到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會(huì)怎么辦？方法，但是顧客沒有吭聲，你會(huì)怎么辦？ 通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)16 如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會(huì)怎么打招呼呢？會(huì)怎么打招呼呢？ 通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)17二步曲：發(fā)掘顧客需求二步曲：發(fā)掘顧客需求 顧客的需要有哪些？顧客的需要有哪些？ 高質(zhì)量的產(chǎn)品 合適的產(chǎn)品價(jià)格 熱情周到的態(tài)度 方便快捷的服務(wù) 準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí) 可靠和完整的售后服務(wù) 令人愉快的購物環(huán)境 通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)18需求溝通

5、方式需求溝通方式n詢問詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。n觀察觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。n聆聽聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之 間的對(duì)話。間的對(duì)話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)19需求探詢問題舉需求探詢問題舉例例 開放式問題開放式問題 您孩子需要什么功能的眼鏡？ 您孩子是怎么近視的？ 您孩子以前的眼鏡是多少度的？ 您為什么想

6、給孩子換眼鏡？ 封閉式問題封閉式問題 請(qǐng)問是您自己用嗎？ 您孩子今年多大歲數(shù)？ 如果有可以控制近視度數(shù)不再上升，逐步降低假性近視的眼鏡，您愿意給您的孩子用嗎？通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)20三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品運(yùn)用運(yùn)用FABEFABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F(Features) F(Features) 產(chǎn)品本身具有的特性產(chǎn)品本身具有的特性A(Advantages) A(Advantages) 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B(BenefitsB(Benefits) ) 產(chǎn)品能給顧客帶來的好處產(chǎn)品能給顧客帶來的好處E(Evidence) E(Evidence

7、) 體驗(yàn)產(chǎn)品的功能體驗(yàn)產(chǎn)品的功能通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)21 確保演示物品狀態(tài)良好確保演示物品狀態(tài)良好 演示過程中用語言給予說明配合演示過程中用語言給予說明配合 盡可能站在顧客的左側(cè)盡可能站在顧客的左側(cè) 讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品 通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)22第四部曲：達(dá)成交易第四部曲：達(dá)成交易通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)23處理顧客的異議處理顧客的異議顧客問題產(chǎn)生的起因：顧客問題產(chǎn)生的起因：懷疑懷疑誤解誤解缺點(diǎn)缺點(diǎn)有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見，成功就在眼前了?？梢源蛳麄兊囊蓱]或反對(duì)意見，成功就在眼前了。

8、通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)24顧 客 常 關(guān) 心 的 幾 類 問 題顧 客 常 關(guān) 心 的 幾 類 問 題治療效果如何治療效果如何如果沒有效果該怎么辦如果沒有效果該怎么辦眼鏡的質(zhì)量如何眼鏡的質(zhì)量如何關(guān)于價(jià)格售后關(guān)于價(jià)格售后 通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)25顧 客 最 常 問 的 問 題顧 客 最 常 問 的 問 題 懷 疑懷 疑顧客心理顧客心理 顧客關(guān)心顧客關(guān)心眼鏡的治療眼鏡的治療效果效果 顧客基本了解目前市場(chǎng)上的治療儀器顧客基本了解目前市場(chǎng)上的治療儀器 顧客對(duì)影響眼鏡治療效果的因素并不是太了解顧客對(duì)影響眼鏡治療效果的因素并不是太了解解答角度解答角度 從鏡片原理以及影響眼睛度數(shù)增長的因素等方從鏡片原理以及影響眼

9、睛度數(shù)增長的因素等方面進(jìn)行詳細(xì)的解答面進(jìn)行詳細(xì)的解答治療效果不好，度數(shù)繼續(xù)上升怎么辦？治療效果不好，度數(shù)繼續(xù)上升怎么辦？通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)26四 步 曲 ： 達(dá) 成 交 易四 步 曲 ： 達(dá) 成 交 易熱情準(zhǔn)備成交！熱情準(zhǔn)備成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及時(shí)促成成交！及時(shí)促成成交！保持微笑，保持熱情！保持微笑，保持熱情！顧客購買的顧客購買的八八個(gè)時(shí)機(jī)個(gè)時(shí)機(jī)突然不再發(fā)問或若有所思時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)不斷點(diǎn)頭開始注意價(jià)錢時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)詢問贈(zèng)品時(shí)通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)27“別人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)他。別人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)他?！鳖櫩?/p>

10、的四種類型和風(fēng)格通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)28顧客的四種類型和風(fēng)格通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)29對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型分析型友善型友善型控制型控制型表現(xiàn)型表現(xiàn)型顧客的四種類型和風(fēng)格通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)30喜歡就買；易被誘惑 容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去控制型 喜歡支配一切 果斷、直率、固執(zhí) 沒耐心、急于表達(dá)分析型 注重性能價(jià)格比 愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往 條理性強(qiáng) 做決定的過程緩慢 喜歡了解細(xì)節(jié)表現(xiàn)型四種類型人的表現(xiàn)四種類型人的表現(xiàn)通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)31“表現(xiàn)型表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對(duì)策略顧客的應(yīng)對(duì)策略 介紹新

11、產(chǎn)品與眾不同之處介紹新產(chǎn)品與眾不同之處 言語要有趣味性言語要有趣味性 交換時(shí)尚意見交換時(shí)尚意見 表現(xiàn)熱情表現(xiàn)熱情 多稱贊對(duì)方多稱贊對(duì)方 通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)32“友善型友善型”顧客的應(yīng)對(duì)策略顧客的應(yīng)對(duì)策略 注意他關(guān)心的人注意他關(guān)心的人 給予專業(yè)的建議給予專業(yè)的建議 更多尊重他的同伴的意見更多尊重他的同伴的意見 幫助他（她）做決定幫助他（她）做決定 視其為自己的朋友視其為自己的朋友 通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)33“控制型控制型”顧客的應(yīng)對(duì)顧客的應(yīng)對(duì)策略策略 態(tài)度謙和態(tài)度謙和 語言簡練，抓住重點(diǎn)語言簡練，抓住重點(diǎn) 尊重其觀點(diǎn)，避免尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突正面沖突” 聽從指示聽從指示 不要催促不要催促 通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)34“分析型分析型”顧客的應(yīng)對(duì)策顧客的應(yīng)對(duì)策略略 詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處 保持耐心保持耐心 多比較多比較 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確 說話嚴(yán)謹(jǐn)簡潔說話嚴(yán)謹(jǐn)簡潔 通路無限 夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)35對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型分析型友善型友善型控制型控制型表現(xiàn)型表現(xiàn)型銷售人員與不同顧客的銷售人員與不同顧客的關(guān)系關(guān)系專家專家下屬下屬朋友朋友