電梯銷售的基本知識(shí)

1、電梯銷售的基本知識(shí)第一章：電梯的基本知識(shí)一個(gè)電梯銷售員要想將自己的產(chǎn)品推銷出去，首先要懂得電梯營銷基本知識(shí)。這些知識(shí)了解得越多、越豐富、越深刻，對(duì)完成自己的推銷目的就越有幫助和推進(jìn)作用。 在今天激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售員對(duì)電梯產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)用性能，電梯井道布置等方面的演講，能否吸引住客戶的眼球，除了要有演講技巧，藝術(shù)口才以外，最根本的還是要有能夠說服客戶的，符合時(shí)代信息的電梯應(yīng)用技術(shù)和嶄新的知識(shí)理念。只要我們刻苦、認(rèn)真的學(xué)習(xí)，夯實(shí)營銷知識(shí)基礎(chǔ)，練好營銷技能“內(nèi)功”，就可以在這個(gè)市場(chǎng)上“走南闖北”，就可以在客戶面前應(yīng)對(duì)一切，就可以使自己的人生價(jià)值，在電梯營銷這個(gè)平臺(tái)上閃爍出亮點(diǎn)。一、 電梯銷售

2、員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物 在二十世紀(jì)八十年代初期，“營銷”工作是一個(gè)什么樣的概念，可能有很多的人還弄不明白，因?yàn)閺膩頉]有經(jīng)歷過市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪濤，是根本無法理解這個(gè)“營銷”的真正含義。只是在進(jìn)入九十年代初，在國家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步收縮，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步放開的形勢(shì)下，人們、特別是那些工廠的廠長(zhǎng)、經(jīng)理們，才慢慢地意識(shí)到營銷工作是企業(yè)在產(chǎn)品構(gòu)思，技術(shù)研發(fā)，服務(wù)設(shè)計(jì)定義，市場(chǎng)開拓和促銷的實(shí)施規(guī)劃過程，旨在導(dǎo)致符合個(gè)人和組織目標(biāo)的、交換中的一個(gè)職能組成部份所采取的、也是必須要的手段。 過去，我國工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品是根據(jù)國家下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃來執(zhí)行。產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，不需要工廠建立營銷隊(duì)伍，更不需要讓銷售員到處推銷產(chǎn)品，而是

3、由國家指定需方到供方購買或由國家統(tǒng)購統(tǒng)銷；企業(yè)只要管理好生產(chǎn)，按期完成國家下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃就行了。至于一年生產(chǎn)多少臺(tái)產(chǎn)品，賣出去多少產(chǎn)品，是否盈利還是虧損等，企業(yè)不必?fù)?dān)心，全部由國家負(fù)責(zé)。因?yàn)椋I(yè)企業(yè)沒有經(jīng)營自主權(quán)，那時(shí)，還沒有將“自主經(jīng)營”這一個(gè)問題放在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的首要位置上。 1978年底，我國的情況不同了，黨的十一屆三中全會(huì)吹來了改革的春風(fēng)。當(dāng)時(shí)，處于改革起步階段，改革的重點(diǎn)在農(nóng)村。從1984年10月，黨的十二屆三中全會(huì)通過了關(guān)于經(jīng)濟(jì)體制改革的決定以后，我國改革的重點(diǎn)從農(nóng)村轉(zhuǎn)移到城市，逐步在各條戰(zhàn)線上展開了全面的改革，從此，社會(huì)主義的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開始了歷史性轉(zhuǎn)折。1988年4月1

4、3日第七屆全國人民代表大會(huì)，第一次會(huì)議又通過了中華人民共和國全民所有制工業(yè)企業(yè)法，進(jìn)一步突出全民所有制工業(yè)企業(yè)“是依法自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算的社會(huì)主義商品生產(chǎn)和經(jīng)營”等十四條經(jīng)營權(quán)，加速工業(yè)企業(yè)經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)換，增強(qiáng)了活力，把企業(yè)推向市場(chǎng)，逆轉(zhuǎn)工業(yè)企業(yè)過去依賴計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，只生產(chǎn)不經(jīng)營的思想。 既然工業(yè)企業(yè)有了“自主經(jīng)營權(quán)”，就必須依靠自己的力量來開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度，迎得廣大用戶的信賴。而這些工作中的一部分又離不開活躍在營銷崗位上的銷售員（有的稱為：業(yè)務(wù)員、推銷員、市場(chǎng)代表等）。銷售員成了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，也是工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中必不可少、尤為重要的“

5、龍頭”、“排頭兵”了。電梯的工業(yè)企業(yè)當(dāng)然也不例外。 作為一名身負(fù)重任的電梯銷售員，首先應(yīng)該認(rèn)識(shí)到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的年代已經(jīng)過去了，不能“守株待兔”了，我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)突破了多年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的傳統(tǒng)觀念，放開了工業(yè)企業(yè)的“手腳”，讓企業(yè)“活”起來，在“自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧”的前提下充分得到發(fā)展，這是社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可逾越的階段。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并不是資本主義獨(dú)有的東西，它在不同的社會(huì)制度下都可以存在并為它服務(wù)，社會(huì)主義的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是按社會(huì)主義體系的新觀念，新“特色”，諸如社會(huì)主義的市場(chǎng)價(jià)值觀念、市場(chǎng)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念、效益觀念和人才觀念等。正是在這個(gè)意義上的突破，才能加強(qiáng)與發(fā)展社會(huì)主義商品經(jīng)濟(jì)。 隨著一個(gè)新時(shí)期的到來，社會(huì)主

6、義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這個(gè)新觀念被人們的認(rèn)識(shí)，工業(yè)企業(yè)廠長(zhǎng)、總經(jīng)理紛紛加速轉(zhuǎn)換經(jīng)營體制，他們不僅要按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求，完善和嚴(yán)格內(nèi)部管理，嚴(yán)肅勞動(dòng)紀(jì)律，加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)、質(zhì)量管理以及營銷、財(cái)務(wù)和信息工作、提高決策水平、企業(yè)素質(zhì)和經(jīng)濟(jì)效益。而且在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，還要為產(chǎn)品是否“入時(shí)”、“對(duì)路”技術(shù)是否先進(jìn)，又如何依靠銷售通過市場(chǎng)流通將產(chǎn)品轉(zhuǎn)到用戶手中而大動(dòng)腦筋。在電梯產(chǎn)品的銷、供、產(chǎn)、材、物的營運(yùn)管理中，首先將電梯銷售作為“龍頭”放在首要位置上，以銷定產(chǎn)，以銷贏得市場(chǎng)， 加快資金周轉(zhuǎn)，這就更加突出了電梯銷售員在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的位置和應(yīng)發(fā)揮的作用是多么重要。 二、電梯的誕生及用途 1、150年前電梯就誕生了 “185

7、4年，在美國紐約水晶宮展會(huì)上，伊萊沙格雷夫斯奧的斯(Elisha Graves otis)先生公開展示了他的安全升降機(jī)。他站在升降機(jī)平臺(tái)上，砍斷纜繩時(shí)，平臺(tái)僅下降了幾英寸便安全停止。此舉迎來了觀眾熱烈的掌聲?！? 2、我國在1951年推出第一臺(tái)電梯 我國的第一臺(tái)自行設(shè)計(jì)制造的電梯是“在1951年冬立項(xiàng)，歷時(shí)四個(gè)多月，第一臺(tái)由我國工程技術(shù)人員自己設(shè)計(jì)制造的電梯，安裝在北京天安門城樓中。此項(xiàng)任務(wù)當(dāng)時(shí)交給了天津(私營)從慶生電機(jī)廠”。* 從此以后，我國對(duì)電梯的安全性，高效性，舒適性不斷追求，推動(dòng)了我國的電梯技術(shù)進(jìn)步。3、電梯的用途 3.1、電梯是隨著高層建筑的不斷興起而發(fā)展起來的一種垂直電梯運(yùn)輸工具

8、。垂直電梯利用電力拖動(dòng)，在固定的電梯井道范圍，采用牽引方式上下運(yùn)行，達(dá)到垂直交通（輸送乘客）或垂直運(yùn)輸（運(yùn)載貨物）的目的。 3.2、自動(dòng)扶梯、自動(dòng)人行道，帶有循環(huán)系統(tǒng)梯級(jí)和運(yùn)行軌道，用于向上、向下或水平距離運(yùn)輸乘客的電力驅(qū)動(dòng)設(shè)備。三、電梯的分類 1、垂直電梯 1.1、 乘客電梯為輸送乘客而設(shè)計(jì),裝潢靚麗,而且有多重安全保護(hù)設(shè)計(jì)的電梯。1.2 、客貨兩用電梯，既可乘客也可運(yùn)貨，控制方式可以選擇，但它的轎廂裝飾一般。1.3 、載貨電梯主要為運(yùn)載貨物，常有人隨貨而行，有必要的安全裝置。1.4 、住宅電梯是供住宅社區(qū)使用，一般采用“KJX”操作系統(tǒng)（可無司機(jī)操作）1.5、 雜物電梯專用餐飲、圖書館等小

9、件物品的運(yùn)送。它的轎廂空間小，不允許人員進(jìn)入，在廳外按鈕操作，無完整安全裝置。1.6、 病床電梯是醫(yī)院專用電梯，由醫(yī)院配置急救設(shè)備，它的轎廂相對(duì)比客梯長(zhǎng)而窄。 1.7、 船舶電梯，層站不多，能在船舶航行搖擺中正常運(yùn)行。 1.8 、觀光電梯為乘客在乘梯時(shí)觀光而設(shè)計(jì)，它的觀光角度可根據(jù)用戶需要而設(shè)計(jì)制作。 1.9、 載車電梯是用于汽車修理，汽車庫場(chǎng)所。1.10 、防爆電梯，專供易燃易爆場(chǎng)合使用。 1.11 、無機(jī)房電梯，是一種節(jié)能型電梯，它省去了原有“碉堡式”機(jī)房。 1.12、小機(jī)房電梯，它將原來的大機(jī)房縮小了50%以上。 1.13、液壓電梯，是靠油泵的壓力進(jìn)行提升的電梯。 2、自動(dòng)扶梯、自動(dòng)人行

10、道 自動(dòng)扶梯、自動(dòng)人行道主要用于大型商場(chǎng)、車站、碼頭和飛機(jī)場(chǎng)等地點(diǎn)。 四、電梯控制系統(tǒng)技術(shù)發(fā)展的階段及展望 1、直流控制（80年代末已被淘汰）：采用直流電機(jī)體積大，重量重，特別是耗能大。 2、XPM （有司機(jī)交流雙速電梯）；不能自動(dòng)控制運(yùn)行。 3、KJX（無司機(jī)集選交流雙速電梯）：可以選擇有司機(jī)和無司機(jī)操作。 4、V V （變壓調(diào)速電梯） ；電梯的穩(wěn)定性和舒適感進(jìn)一步提高。 5、VVVF （變頻調(diào)壓調(diào)速電梯）：除了優(yōu)于以上各類功能外 ，又融入了人性化系統(tǒng)，是目前較為先進(jìn)型電梯。 6、展望：人們正在研發(fā)的“數(shù)字化”電梯、“太陽能”電梯、磁懸浮電梯、無對(duì)重電梯等，將溶入明天新型電梯中。 第二章：電

11、梯銷售人員的基本知識(shí) 一、電梯銷售人員應(yīng)具備的基本能力（1）能夠讀懂本公司的電梯標(biāo)準(zhǔn)布置圖。即根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題，特殊問題可以向工廠技術(shù)支持人員咨詢。 （2）能夠識(shí)別與電梯有關(guān)的建筑圖紙。銷售員應(yīng)該能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙和有關(guān)的參數(shù)，其中包括： 電梯井道剖面圖（包括層高、底坑深、機(jī)房高，廳門牛腿等數(shù)據(jù)）； 電梯井道平面圖（包括井道內(nèi)平面凈尺寸、門口寬度及方向、墻厚等）； 電梯機(jī)房平面圖（包括機(jī)房平面尺寸、井道與機(jī)房的相對(duì)位置，門口位置等）。 也有的建筑施工圖將以上內(nèi)容合并在一張圖上。

12、許多建筑施工圖還標(biāo)明了按哪種品牌的電梯設(shè)計(jì)，以及施工時(shí)由電梯廠家指導(dǎo)等事項(xiàng)。 對(duì)于數(shù)量較多的電梯項(xiàng)目,要能夠根據(jù)電梯井道詳圖與建筑總平面圖中的定位軸線確定每臺(tái)電梯的位置及編號(hào)。 銷售人員還應(yīng)該掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的建筑術(shù)語及相關(guān)知識(shí)，這有利于電梯銷售人員與建筑設(shè)計(jì)及施工人員的溝通。例如：梁、柱、基礎(chǔ)、過梁、圈梁、牛腿、主筋、箍筋、剪力墻、混凝土標(biāo)號(hào)等這些名詞的含義。（3）對(duì)井道進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量并做好記錄。  銷售人員應(yīng)知道簽訂貨合同需要哪些井道數(shù)據(jù)及其測(cè)量方法，還能夠根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量結(jié)果繪制草圖。繪制的草圖要求大致符合比例，數(shù)據(jù)標(biāo)注準(zhǔn)確，字跡清晰，特殊結(jié)構(gòu)要注明，

13、如有必要還應(yīng)畫出局部詳圖。測(cè)量尺寸只要精確到厘米就可以。 （4）大致了解電梯安裝的過程。  電梯安裝基本步驟為：清理井道、查看現(xiàn)場(chǎng)是否具備安裝條件、提供臨時(shí)庫房、拆箱驗(yàn)件、搭腳手架、制作樣板、放基準(zhǔn)線、安裝導(dǎo)軌支架、安裝導(dǎo)軌、安裝機(jī)房設(shè)備、安裝廳門裝置、在底層裝對(duì)重、在頂層裝轎廂、安裝井道機(jī)械設(shè)備、掛鋼絲繩、安裝電氣裝置布置井道電纜和隨動(dòng)電纜、整機(jī)調(diào)試驗(yàn)收。 了解這些有利于銷售員對(duì)電梯土建的理解，尤其是分批發(fā)貨時(shí)掌握發(fā)貨順序。二、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量的意義和作用  具備電梯井道的測(cè)量及特殊井道條件的一般分析處理能力是當(dāng)今電梯業(yè)內(nèi)公認(rèn)的對(duì)銷售人員的基本要求。一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)知

14、識(shí)豐富的銷售員能夠根據(jù)項(xiàng)目談判中涉及到的井道條件，對(duì)可供產(chǎn)品及土建改造初步方案做出快速的反應(yīng)，縮短談判進(jìn)程，也就更容易贏得客戶的信任和定單，同時(shí)還提高了企業(yè)的形象。  井道測(cè)量的目的，是向電梯公司提供詳細(xì)、真實(shí)的井道參數(shù)，使電梯布置圖設(shè)計(jì)人員能夠繪制出符合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況的布置圖。要特別提醒客戶，合同簽訂確認(rèn)圖紙后如有土建變更應(yīng)及時(shí)通知電梯廠家，盡早做合同圖紙變更，以防止影響安裝。 在以下情況下需要進(jìn)行井道測(cè)量： 1用戶無法提供電梯井道的建筑施工圖紙； 2用戶提供的井道圖紙不全或圖紙中的數(shù)據(jù)不全； 3現(xiàn)場(chǎng)施工尺寸與用戶提供或確認(rèn)的圖紙尺寸不符。&#

15、160;電梯布置圖的作用是： 1用于指導(dǎo)建筑設(shè)計(jì)部門進(jìn)行電梯井道土建設(shè)計(jì)或改造； 2用于指導(dǎo)電梯工廠進(jìn)行電梯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)并投料生產(chǎn)； 3用于指導(dǎo)電梯設(shè)備的現(xiàn)場(chǎng)放線安裝。 布置圖的繪制原則是盡量不改動(dòng)或者少改動(dòng)原有的井道土建結(jié)構(gòu)。電梯廠家提供的布置圖是建筑設(shè)計(jì)部門進(jìn)行電梯井道土建設(shè)計(jì)的依據(jù)，不能直接用于井道施工，施工單位應(yīng)按照建筑設(shè)計(jì)部門的建筑施工圖（藍(lán)圖）進(jìn)行施工，但電梯布置圖也可供土建施工單位參考。 三、電梯井道測(cè)量的基本內(nèi)容 1井道寬度：面對(duì)電梯廳門，測(cè)量井道兩側(cè)壁間的凈空尺寸。  井道進(jìn)深：從廳門口內(nèi)壁到井道后壁之間的凈空

16、尺寸。  對(duì)井道的寬度和進(jìn)深，每一層都要測(cè)量，防止井道上下偏差過大。用一根細(xì)長(zhǎng)木竿由廳門洞口探入井道內(nèi)壁，再將木竿抽出來用尺測(cè)量探入部分長(zhǎng)度。井道寬度測(cè)量用鋼卷尺就可以了,如果井道進(jìn)深不大,也可直接用鋼卷尺探入井道測(cè)量。注意有的井道壁設(shè)計(jì)為下厚上薄，導(dǎo)致井道有下窄上寬現(xiàn)象。2門口：測(cè)量門洞寬度、高度、以及呼梯孔位置尺寸，還要測(cè)量左右兩側(cè)墻垛的寬度，以此判定門口中心是否位于井道中心,以及偏差多少。勘察門洞上方的鋼筋混凝土過梁，一般要求300mm高與墻等厚與井道等寬，用于安裝層門裝置。每一層的門洞下方必須有鋼筋混凝土梁用以安裝廳門地坎裝置，如有牛腿須作記錄。門口留洞高度一般為：自裝修完工

17、地面起,電梯凈開門高度 100mm 3層高：在廳門口測(cè)量相鄰兩層樓板裝修完工地面之間的垂直距離。可用一根木竿分段測(cè)量上一層樓板下皮到腳站地面的凈尺寸，之和再加上樓板厚度即為該層層高。也可在與廳門地面等高的樓梯上下口處測(cè)量層高。 4頂層高度：頂層裝修完工地面到井道頂板下皮之間的凈尺寸。 5底坑深度：最低一層裝修完工地面到坑底的深度。注意觀察底坑內(nèi)有無建筑基礎(chǔ)等結(jié)構(gòu)突入井道內(nèi)，如有則須量出其尺寸,做好記錄。 6井壁結(jié)構(gòu)：磚混結(jié)構(gòu)井道須勘察有無圈梁，如有須記錄圈梁中心間距(一般要求圈梁高度300mm，最小為200mm)，如有埋件需記錄埋件尺寸及其間距，注意許多

18、情況下，如果不是按你所代表的廠家圖紙?jiān)O(shè)計(jì)的井道，埋件位置都有偏差。后對(duì)重的電梯井道須三面布梁（或埋件），側(cè)對(duì)重電梯井道只須左右兩面布梁（或埋件）。還要注意井道的四角有無突出井道內(nèi)部的立柱，井道內(nèi)壁有無突出的梁等結(jié)構(gòu)，并做好記錄。埋件位置由電梯廠家根據(jù)導(dǎo)軌支架與井道壁焊接固定的位置來確定，埋件一般用12-16mm厚的鋼板。 7機(jī)房：量出機(jī)房的平面長(zhǎng)度和寬度尺寸，標(biāo)出機(jī)房與井道的相對(duì)位置，起臺(tái)（如有）高度、吊鉤下緣到井道頂板上皮之間的高度、機(jī)房開門位置及尺寸等，還要記錄有無支撐臺(tái)等情況。機(jī)房是否有高臺(tái)及其高度尺寸決定了工廠發(fā)貨時(shí)機(jī)房線盒的長(zhǎng)短，急停開關(guān)的配置等問題。另外還要注意機(jī)器梁支撐

19、臺(tái)之間的距離（一般等于井道的寬度或進(jìn)深），避免工廠發(fā)貨時(shí)將機(jī)器梁發(fā)短。 四、電梯井道一般土建問題的處理 1井道過大或過?。?#160;當(dāng)電梯井道兩側(cè)內(nèi)壁距廳門中心線的尺寸，以及井道進(jìn)深大于標(biāo)準(zhǔn)布置圖尺寸200mm以內(nèi)時(shí)，是可以不改土建安裝電梯的，但要在圖紙上注明實(shí)際尺寸，供廠家相應(yīng)加長(zhǎng)導(dǎo)軌支架。如果井道寬度或深度太大，就要采取加鋼梁等補(bǔ)救措施，或向廠家設(shè)計(jì)人員咨詢可否采用支架加長(zhǎng)加固的辦法。  電梯廠家提供的標(biāo)準(zhǔn)土建布置圖一般都是最小尺寸，為的是節(jié)省建筑面積，提高產(chǎn)品的適應(yīng)能力。因此如果井道小于標(biāo)準(zhǔn)尺寸，應(yīng)該向工廠咨詢。  要特別注意高層建筑的土建偏差。

20、廳門一側(cè)井道內(nèi)壁的垂直面偏差應(yīng)保證在025mm之內(nèi)，其它三面井道內(nèi)壁的垂直面偏差應(yīng)保證在050mm之內(nèi)。2井道四角有立柱出現(xiàn)： 如果井道后側(cè)左右某一角有立柱凸出時(shí)，不超過200mmX200mm，一般是不影響電梯安裝的。但如果在廳門兩側(cè)井道的墻角處有突出的立柱，在標(biāo)準(zhǔn)井道寬度范圍內(nèi)是不允許的。建筑結(jié)構(gòu)中立柱有時(shí)下粗上細(xì)，所以要特別注意底層。 3頂層高度（OH）不夠： 這種情況應(yīng)將機(jī)房井道局部向上抬高到頂層高度滿足標(biāo)準(zhǔn)尺寸，即“起炕”，“起炕”后井道頂板上皮到吊鉤下緣的距離必須滿足曳引機(jī)安裝空間要求，一般應(yīng)大于2200mm。如果“炕”的高度大于等于500mm，則電梯安

21、裝后用戶必須做高臺(tái)護(hù)欄及爬梯（有時(shí)用戶也會(huì)委托電梯廠家來做）。 4底坑過深或過淺： 如果底坑過深，必須回填到標(biāo)準(zhǔn)深度或比標(biāo)準(zhǔn)深度大100mm以內(nèi)的深度。底坑過淺則應(yīng)首先建議用戶深挖至標(biāo)準(zhǔn)深度，其次考慮抬高首層地面高度，即首層廳門口地面起坡或起臺(tái)，最后再考慮降低電梯速度。 5底坑內(nèi)如有建筑基礎(chǔ)等突出結(jié)構(gòu)： 須如實(shí)測(cè)量，由電梯廠家計(jì)算并做出設(shè)備或土建的整改方案，如須破壞基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，須經(jīng)建筑設(shè)計(jì)部門同意。 6底坑以下如有人能夠到達(dá)的空間： 這種情況下應(yīng)首先建議用戶封閉井道以下的空間，否則，井道底板的載荷須按5000N/m2以上設(shè)計(jì)，并且對(duì)重以

22、下區(qū)域須設(shè)置一直延伸到堅(jiān)固地面上的實(shí)心樁墩。國標(biāo)規(guī)定這種情況也可通過安裝對(duì)重安全鉗解決，但一般電梯廠家不會(huì)輕易接受，因?yàn)榘惭b對(duì)重安全鉗會(huì)使電梯機(jī)械結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜，價(jià)格也提高不少。 7磚混結(jié)構(gòu)廳門口問題： 如果門口上邊只有很小的一段過梁，不能滿足電梯廳門安裝要求，用戶須在門口上方做兩處鋼夾板。夾板的位置及尺寸由廠家根據(jù)所選用的門機(jī)型號(hào)確定。 8磚混結(jié)構(gòu)的電梯井道： 未完工的磚結(jié)構(gòu)井道，可要求用戶在每隔一定高度時(shí)做一圈梁，三面布置，在電梯門口一側(cè)斷開，梁中心高度間距根據(jù)廠家產(chǎn)品型號(hào)不同而定，最大不應(yīng)超過2500mm，梁高300mm，與墻等厚。其中最低一道圈梁距

23、離坑底500-1500mm，最高一道圈梁距離井道頂板下皮200-500mm。已經(jīng)完工的框架添實(shí)心磚結(jié)構(gòu)井道，可在固定導(dǎo)軌支承架的位置做鋼夾板，夾板位置及尺寸由電梯廠家提供，用戶負(fù)責(zé)提供材料及施工。井道結(jié)構(gòu)如果是空心磚又無圈粱，可考慮在框架之間加鋼梁整改。 9多個(gè)電梯井道相通 可在每相鄰兩個(gè)電梯井道之間每隔一定高度固定一根18-20#工字鋼梁,位置同圈梁。底坑須設(shè)置隔離網(wǎng)，并高出底層地面2500mm。 10對(duì)井道內(nèi)壁的要求 井道內(nèi)壁不要抹灰，這有利于降低噪聲，但不能有異物凸出。 11機(jī)房電源：動(dòng)力電源三相380V、50HZ，照明電源單相220V、

24、50HZ應(yīng)進(jìn)線到機(jī)房門口附近并裝有進(jìn)線插座。 五、幾種不同現(xiàn)場(chǎng)條件的井道測(cè)量方法 1）新建工程中的電梯井道： 當(dāng)建筑設(shè)計(jì)還沒有完成，銷售員只要向用戶提供所需電梯規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)電梯布置圖，由用戶委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行電梯井道設(shè)計(jì)即可。當(dāng)建筑設(shè)計(jì)已經(jīng)完成，現(xiàn)場(chǎng)還沒有施工、正在施工或已經(jīng)完工，則廠家須根據(jù)目前的建筑施工圖或?qū)崪y(cè)尺寸出圖，如須改動(dòng)原井道土建設(shè)計(jì)，應(yīng)由用戶委托建筑設(shè)計(jì)部門根據(jù)電梯廠家提供的布置圖做井道設(shè)計(jì)修改。 2）舊梯更新的井道： 對(duì)于舊電梯已經(jīng)拆除的井道測(cè)量方法與剛施工完畢的井道一樣。舊電梯尚未拆除時(shí)，盡量在井道以外得到有關(guān)數(shù)據(jù)，如機(jī)房尺寸、層

25、高、開門凈尺寸等。舊電梯尚未拆除時(shí)有以下兩種情況： a.當(dāng)舊電梯可以開動(dòng)時(shí)： 這種情況測(cè)量井道必須請(qǐng)電梯技工配合！并且一定要注意安全！由電梯技工打開首層的廳門，啟動(dòng)檢修操作將轎廂開到二層以上，測(cè)量人員在首層測(cè)量底坑數(shù)據(jù)，注意記錄底坑尺寸以及首層的井壁結(jié)構(gòu)，如廳門是否居中、是否有牛腿、井道壁是否有特殊結(jié)構(gòu)、圈梁間距、埋件位置等。然后測(cè)量人員到二層廳門口處，電梯以檢修速度開到轎頂略低于二層廳門地坎處時(shí)停車，電梯技工從井道內(nèi)打開廳門，測(cè)量并觀察井道二層，然后按此方法逐層測(cè)量至頂層。 b.當(dāng)舊電梯不能開動(dòng)時(shí)： 因井道無法進(jìn)入，只能從井道外部得到有限的數(shù)據(jù)判斷是否

26、非標(biāo)等（機(jī)房有高臺(tái)時(shí)可以在機(jī)房測(cè)出井道平面尺寸，但不夠準(zhǔn)確）供電梯報(bào)價(jià)談判參考，如此時(shí)簽定合同應(yīng)聲明井道整改及費(fèi)用由用戶負(fù)責(zé)。對(duì)于不能確定的井道結(jié)構(gòu)及尺寸要提醒用戶在舊梯拆除之后、新梯投產(chǎn)之前提供給電梯廠家或通知電梯廠家去人測(cè)量。 3）“無中生有”的電梯井道： 這類情況多為老建筑或者大樓新建成后用戶改變主意要求在樓內(nèi)或外墻增設(shè)電梯。銷售員首先初步察看現(xiàn)場(chǎng)是否具備井道及機(jī)房所需的空間，然后將用戶所需規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)電梯布置圖作為設(shè)計(jì)條件由用戶提供給建筑設(shè)計(jì)部門，建筑設(shè)計(jì)部門根據(jù)電梯布置圖分析現(xiàn)場(chǎng)底坑深度、頂層高度、反力等可否滿足電梯安裝要求，以及需破壞哪些建筑結(jié)構(gòu)（如砸掉樓梯或樓板

27、）等，制定改造施工方案。如果確實(shí)因?yàn)橥两l件限制需要改變電梯結(jié)構(gòu)（如轎廂尺寸，開門寬度等），電梯廠家再考慮電梯的非標(biāo)設(shè)計(jì)問題。 六、扶梯井道測(cè)量的基本內(nèi)容 測(cè)量提升高度。與測(cè)量直梯的層高相同，嚴(yán)格地說，扶梯的提升高度是上、下兩個(gè)支承梁處裝修完工地面之間的垂直距離，用吊線法測(cè)量時(shí)應(yīng)注意線墜定位點(diǎn)與扶梯下支承梁裝修面之間有無落差。 測(cè)量上、下支承梁之間的梁邊距。測(cè)量方法是：在上支撐點(diǎn)吊線到地面定位，然后再測(cè)從定位點(diǎn)到下支承梁邊緣的水平距離。 上、下支撐梁的有效支撐寬度應(yīng)大于扶梯桁架寬度，并應(yīng)有預(yù)埋鋼板。 測(cè)量底坑（如有）的長(zhǎng)度、寬度、深度，注意觀察

28、支承梁處是否有凹槽及埋件。 注意扶梯兩側(cè)應(yīng)留有350mm以上的空間，平行排列時(shí)兩扶梯之間不受此限。 要落實(shí)扶梯的排列方式并反饋廠家，以便廠家確定某些共用裝置的配置，發(fā)貨的順序，連續(xù)排列時(shí)扶手帶轉(zhuǎn)彎對(duì)齊等因素。 對(duì)于需要中間加支撐的扶梯，要確定現(xiàn)場(chǎng)是否具備加支撐的條件，以及可以加支撐的范圍，具體位置及支撐臺(tái)的高度荷載大小等參數(shù)由廠家確定。 七、扶梯現(xiàn)場(chǎng)一般土建問題的處理 梁邊距過大:這種情況可通過增加扶梯上、下平臺(tái)的長(zhǎng)度來滿足土建實(shí)際尺寸?？梢砸粋?cè)平臺(tái)加長(zhǎng)，也可以兩側(cè)平臺(tái)同時(shí)加長(zhǎng)，上、下平臺(tái)的總加長(zhǎng)量一般不宜超過1000mm。平臺(tái)加長(zhǎng)時(shí)要注意底坑

29、長(zhǎng)度或樓板開洞也應(yīng)同時(shí)加長(zhǎng)。扶梯加長(zhǎng)后上下支撐點(diǎn)的受力也會(huì)增加。如果梁邊距增加過長(zhǎng)，扶梯桁架中間需加支撐。此外將扶梯角度由35度改為30度也能使梁邊距變長(zhǎng)。 梁邊距過小:通過縮短下平臺(tái)的辦法縮短扶梯的總長(zhǎng)度，但注意縮短的范圍很有限，一般不超過200mm。上平臺(tái)一般不可以縮短，因?yàn)樯掀脚_(tái)內(nèi)包含控制柜和電機(jī)等設(shè)備。將扶梯角度由30度改為35度也能使梁邊距縮短。 在扶梯正上方有梁或其它障礙物： 梁或其它障礙物是否“碰頭”可按下列公式判斷（單位為mm）： （洞口長(zhǎng)度- 50 -上平臺(tái)長(zhǎng)）÷1.732或1.428 -

30、0;梁高2300 其中：洞口長(zhǎng)度和梁高（包括裝修厚度）現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量或用戶提供；     50為扶梯桁架到上支撐梁邊的縫隙（有的廠家該值為40）； 常數(shù)1.428用于35度角扶梯；1.732用于30度角扶梯； 上平臺(tái)長(zhǎng)根據(jù)廠家標(biāo)準(zhǔn)布置圖確定； 2300為國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的最小高度。 注：商場(chǎng)扶梯傾角一般不允許大于30度。 樓內(nèi)運(yùn)輸通道、門口高度或樓內(nèi)回轉(zhuǎn)空間不夠：   這種情況下，如果土建不能改動(dòng)，則扶梯出廠時(shí)必須分節(jié)運(yùn)輸（一般分為節(jié)），在簽訂銷售合同時(shí)要注明。整體

31、桁架出廠后是無法分節(jié)的，扶梯設(shè)備不允許側(cè)臥搬運(yùn)。 扶梯動(dòng)力電源設(shè)置：三相380V、50HZ要引線至自動(dòng)扶梯上出口處。 自動(dòng)人行道的測(cè)量：方法與自動(dòng)扶梯基本類似，參照廠家標(biāo)準(zhǔn)布置圖測(cè)量。 八、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量之前的準(zhǔn)備 1預(yù)約：去工地前要與用戶或施工單位約好時(shí)間，這樣能得到現(xiàn)場(chǎng)很好的配合，現(xiàn)場(chǎng)如有升降設(shè)備可先量機(jī)房及頂層以節(jié)省體力。 2衣著：如果大樓正在施工，進(jìn)工地時(shí)最好不要穿涼鞋，鞋底不宜太硬或太軟，以防止崴腳或扎腳。最好穿長(zhǎng)袖上衣、長(zhǎng)褲，以免被建筑材料刮傷皮膚，還應(yīng)向施工單位借一頂安全帽戴上。 3測(cè)量工具：現(xiàn)場(chǎng)借有時(shí)不方便，最好自備。一般直

32、梯測(cè)量需一只5米鋼卷尺，扶梯需一只20米皮卷尺，如果現(xiàn)場(chǎng)光線較暗手電筒必不可少。大型工地最好自備指南針，以免在樓內(nèi)或樓群中迷失方向（以上工具總價(jià)不超過40元）。爬高層樓梯時(shí)體力消耗較大，可以帶一瓶水。千萬別忘帶紙和筆！4. 配合：井道測(cè)量最好有人配合，尤其是測(cè)量扶梯井道時(shí)一個(gè)人量很不方便，可以帶一個(gè)同事去或請(qǐng)用戶派人配合。 5了解現(xiàn)場(chǎng)：測(cè)量之前要向用戶或施工單位的技術(shù)人員了解現(xiàn)場(chǎng)的情況，以便有目的的準(zhǔn)備工具，對(duì)特殊結(jié)構(gòu)重點(diǎn)測(cè)量。對(duì)于占地面積較大，電梯數(shù)量較多，井道比較分散的大型項(xiàng)目在進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)前可向用戶要一張總平面圖，或自己繪制一張電梯位置分布草圖，以便順利地找到每個(gè)井道的位

33、置。 九、其它事項(xiàng) 1 對(duì)暫時(shí)還無法確定的土建結(jié)構(gòu)和無法測(cè)量（例如井道內(nèi)有雜物或積水）的數(shù)據(jù)絕不能估計(jì)和猜測(cè)，應(yīng)提醒用戶在數(shù)據(jù)落實(shí)后及時(shí)通知廠家，或在現(xiàn)場(chǎng)具備測(cè)量條件后再次測(cè)量。 2 應(yīng)記錄用戶或者施工單位的工程聯(lián)系人及聯(lián)系電話，以便有技術(shù)問題時(shí)廠家設(shè)計(jì)人員可以直接與現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員聯(lián)系。 3 井道的測(cè)量和土建參數(shù)確認(rèn)最好要在合同簽定之前落實(shí)準(zhǔn)確，以免后來發(fā)現(xiàn)井道實(shí)際情況與合同規(guī)格或圖紙不符，因井道整改或電梯規(guī)格變更而產(chǎn)生費(fèi)用，由此與用戶產(chǎn)生糾紛，這樣一來多數(shù)對(duì)電梯廠家不利。 4 合同簽定后銷售人員也應(yīng)該注意

34、跟蹤工程進(jìn)展情況，如發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)或施工有變化，或者工程延期，應(yīng)及時(shí)要求用戶做合同變更，避免以后造成糾紛。 5對(duì)于觀光電梯、無機(jī)房電梯、液壓電梯、汽車梯等特殊類型的電梯，各廠家的井道尺寸相差較大，確認(rèn)土建應(yīng)以廠家布置圖為準(zhǔn)，但原理是一樣的。 十、勘察電梯井道的基本方法(在未帶測(cè)量?jī)x器的情況下) 1、垂直電梯 1.1、首先要了解客戶已簽訂的電梯規(guī)格型號(hào)、載重量、層站、運(yùn)行速度等詳細(xì)情況和雙方確認(rèn)的電梯井道尺寸（可按雙方確認(rèn)的營業(yè)設(shè)計(jì)圖勘察）。 1.2、初次勘查電梯底坑，一般都是有積水或堆滿建筑垃圾無法測(cè)量，但只要看一下客戶的井道設(shè)計(jì)圖，如與圖紙上尺寸相符，基本上可以確認(rèn)。如果能夠測(cè)

35、量，可以從施工現(xiàn)場(chǎng)尋找一根鋼釬或竹竿，往底坑下狠插到底部并做上記號(hào)，然后測(cè)量鋼釬或竹竿就可以了。 1.3、對(duì)電梯井道每一層的寬度和深度都要求測(cè)量，以防止電梯井道有“腰鼓形”、“八字形”或“倒八字形”。測(cè)量的基本方法是用一根細(xì)長(zhǎng)毛竹，由井道門洞伸向井道內(nèi)壁（即里面的墻面），在門洞口的內(nèi)墻面毛竹上做一記號(hào)，再將毛竹抽出來用鋼卷尺量一下就可以了。井道左右的寬度用鋼卷尺測(cè)量，在有腳手架時(shí)，最好進(jìn)入井道中間測(cè)量。每一層測(cè)量的尺寸都要做筆錄，這樣可以對(duì)比井道內(nèi)墻壁的垂直度，這對(duì)工廠生產(chǎn)和安裝電梯都是十分重要的參數(shù)。 1.4、對(duì)電梯井道樓層高度的測(cè)量方法：用一根長(zhǎng)毛竹頂住上層樓板底部和腳踏地面的凈空尺寸，再

36、加上上層樓板厚度尺寸即為該樓層樓井道的層高。特別要注意頂層高度應(yīng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求的尺寸，頂層高度尺寸不能再加上上一層樓板的厚度。 測(cè)量每一層樓層高度和地坑深度，就是井道的總高度。井道的總高度減去頂 層的高度，就是電梯的提升高度。為了檢驗(yàn)總高度是否準(zhǔn)確，也可以用圓錐吊一根細(xì)繩，從機(jī)房預(yù)留孔往下放至底坑地面，然后收繩再測(cè)量這根細(xì)繩，減去機(jī)房樓板厚度，就是井道的總高度了。 1.5、勘查電梯井道里有無圈梁及尺寸距離，要按供需雙方原有約定的要求勘查。1.6、勘查電梯每一層門洞口上方“過橋梁”（又稱門眉梁），一般要求高250×長(zhǎng)1600就可以了，這是為了用膨脹螺栓固定門頭，懸掛廳門“上坎架”“生根”

37、用的。 1.7、勘察機(jī)房（有機(jī)房電梯）的寬度深度和高度是否符合圖紙要求的尺寸；查看機(jī)房頂部梁中是否有承重吊鉤；機(jī)房是否通風(fēng)等。 1.8、勘查電梯井道建筑結(jié)構(gòu)，如果是空心磚墻又無圈梁時(shí)，要特別提醒客戶，請(qǐng)客戶提供“夾墻螺絲”才能安裝。 1.9、檢查動(dòng)力電源三相380V·50HZ是否進(jìn)線已到機(jī)房并裝有插座。 1.10、測(cè)量每一層電梯井道門洞口墻的厚度，這是廳門裝潢所需的尺寸。 2、自動(dòng)扶梯 2.1、首先要了解用戶已訂購的自動(dòng)扶梯規(guī)格型號(hào)、提升高度、梯級(jí)寬度和傾斜角度。 2.2、測(cè)量上下地面（底坑和上出口）預(yù)留孔的寬度、長(zhǎng)度和深度（進(jìn)口、出口的防護(hù)欄由用戶自理）。 2.3、垂直測(cè)量自動(dòng)扶梯

38、雙方約定的提升高度。測(cè)量的方法是用圓錐吊一根細(xì)繩從上樓層地面垂吊至下樓層的地表面，它的凈空尺寸為自動(dòng)扶梯的提升高度。 2.4、特別要注意測(cè)量自動(dòng)扶梯的下支撐點(diǎn)到上支撐點(diǎn)的水平距離尺寸。測(cè)量的基本方法是：在上支撐點(diǎn)用垂直吊線到地面“定位”，然后從這一“定位”點(diǎn)再向地面底坑的支撐點(diǎn)測(cè)量平行距離，這個(gè)尺寸就是自動(dòng)扶梯安裝要求的水平尺寸。 2.5、水平尺寸的計(jì)算方法：用自動(dòng)扶梯提升高度×自動(dòng)扶梯某角度的“定位數(shù)”自動(dòng)扶梯入口長(zhǎng)度自動(dòng)扶梯出口長(zhǎng)度=自動(dòng)扶梯的水平長(zhǎng)度。 2.6、檢查動(dòng)力電源三相380V·50HZ是否將線引至自動(dòng)扶梯上出口處，并在附近1500的高度裝上接線插座。 2.7

39、、在自動(dòng)扶梯入口處的垂直上端，要包括裝飾面至自動(dòng)扶梯入口的梯級(jí)面尺寸不得小于2350，以防碰到乘客頭部。 2.8、自動(dòng)扶梯兩側(cè)要設(shè)置“注意安區(qū)”、“小心碰頭”的警示牌。 2.9、要求在自動(dòng)扶梯兩側(cè)必須留有400的空間，以便安裝維修人員能夠側(cè)身進(jìn)入操作。 十一、業(yè)務(wù)員收集電梯信息主要渠道1、經(jīng)濟(jì)計(jì)劃委員會(huì)、發(fā)展改革委員會(huì)； 2、城市建設(shè)委員會(huì)、城鄉(xiāng)建設(shè)局； 3、設(shè)計(jì)（規(guī)劃）院； 4、較大的房地產(chǎn)開發(fā)公司； 5、招標(biāo)公司； 6、政府采購中心； 7、客戶之間的推薦； 8、自己走訪、觀察、了解； 9、朋友之間的牽線搭橋； 10、報(bào)刊、電視、相關(guān)網(wǎng)站媒體； 除了以上收集信息的渠道外，還應(yīng)該注意： 11、

40、政策信息：黨和國家各項(xiàng)方針政策的制定、政治局勢(shì)的變化、體制改革的變動(dòng)等信息。 12、法律法規(guī)信息：這是指國家和地方政府新頒發(fā)的各項(xiàng)法律法規(guī)文件，尤其是在電梯制造許可方面和電梯安裝維修許可方面的規(guī)定。 13、經(jīng)濟(jì)信息：我國的經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展形勢(shì)，特別是對(duì)電梯市場(chǎng)有影響的信息，如房地產(chǎn)開發(fā)趨勢(shì)等。 14、電梯科技信息：國內(nèi)外在電梯技術(shù)開發(fā)中，新發(fā)明的電控技術(shù)和制造技術(shù)、節(jié)能技術(shù)等。 15、地理環(huán)境信息：例如很發(fā)達(dá)的地區(qū)就對(duì)電梯需求量大；特別是有時(shí)遇到 特大災(zāi)難地區(qū)等，就可能暫時(shí)段的受到電梯銷售影響。 16、隱性信息：是信息中的一種特殊信息。所謂 “隱性”就是它不同一般已經(jīng)公開的“顯性”信息，它是一種

41、尚未公開或在“顯性”信息中間的一種“胎形”信息，這種隱性信息要通過仔細(xì)洞察，分析和研究才能得到。 17、價(jià)格信息：這里所說的價(jià)格信息，是指市場(chǎng)供應(yīng)原材料的價(jià)格和電梯銷 售價(jià)格，尤其要了解同類產(chǎn)品的價(jià)格信息。 18、相關(guān)權(quán)威性意見也是重要信息：有權(quán)威性領(lǐng)導(dǎo)在某次會(huì)議上或新聞發(fā)布會(huì)上，發(fā)布相關(guān)原材料價(jià)格信息，房地產(chǎn)開發(fā)信息等，都將會(huì)影響到電梯在市場(chǎng)的銷售。19、重要媒體信息：指重要的報(bào)刊、電視臺(tái)、網(wǎng)站給相關(guān)電梯公司作出正面和負(fù)面的新聞報(bào)導(dǎo)信息，也將會(huì)影響到電梯產(chǎn)品的銷售。 十二、業(yè)務(wù)員要了解電梯項(xiàng)目范圍 1、對(duì)客戶的了解 1.1、了解客戶單位名稱、項(xiàng)目名稱、地址、門牌號(hào)碼、高端領(lǐng)導(dǎo)、部門負(fù)責(zé)人、經(jīng)

42、辦人的姓名、辦公室電話、住宅電話、手機(jī)號(hào)碼。業(yè)務(wù)員在和客戶交談中，選適當(dāng)時(shí)機(jī)上前雙手恭敬的遞上自己的名片并要求客戶“請(qǐng)賜一張名片”或請(qǐng)客戶簽名，留電話號(hào)碼。 1.2、了解客戶項(xiàng)目的規(guī)模、何時(shí)動(dòng)工、施工進(jìn)度、預(yù)計(jì)何時(shí)封頂、何時(shí)訂貨、是否招標(biāo)、有哪些電梯公司參與競(jìng)爭(zhēng)等的情況。2、對(duì)電梯參數(shù)的了解 2.1、剛開始接觸時(shí)，初步了解用戶所需要電梯種類、規(guī)格型號(hào)、載重量、層站、臺(tái)量和運(yùn)行速度。 2.2、隨著業(yè)務(wù)的深入，應(yīng)該進(jìn)一步了解該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)單位，按哪家電梯公司圖紙?jiān)O(shè)計(jì)的，井道總高度尺寸，井道寬×深的尺寸，機(jī)房寬×深×高的尺寸等具體技術(shù)參數(shù)。 3、了解客戶對(duì)電梯裝潢的具體要

43、求，業(yè)務(wù)員可提出幾種裝潢方案請(qǐng)用戶選擇。 4、深入了解客戶經(jīng)營性質(zhì)，目前經(jīng)營狀況，資金狀況并了解客戶的資信度。 5、為了確切了解客戶預(yù)購電梯的參數(shù)，業(yè)務(wù)員可將下列表格請(qǐng)客戶填寫并確認(rèn)： 電梯參數(shù)一覽表 單位名稱 項(xiàng)目名稱 規(guī)格型號(hào) 1、 2、 數(shù)量 交貨日期 載重量 層/站 運(yùn)行速度 井道高度： 第 層 第 層 第 層 第 層 第 層 第 層 第 層 第 層 頂層高度 井道總高度 電梯提升高度 井道尺寸：寬 ×深 機(jī)房尺寸：寬 ×深 ×高 底坑：深 有無牛腿 電梯門洞：寬 ×高 電梯井道墻厚 有無圈梁 電梯井道結(jié)構(gòu) 電梯裝潢說明 電梯配置說明 項(xiàng)目單位（

44、章） 聯(lián)系人 電話 日期 十三、對(duì)電梯信息、報(bào)價(jià)、簽約的一般管理程序 1、業(yè)務(wù)員在收集到較為可靠的電梯項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)該及時(shí)填報(bào)備案。 2、在預(yù)報(bào)后，要求業(yè)務(wù)員經(jīng)常適時(shí)地對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤走訪，并根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況或變化，填報(bào)“項(xiàng)目情況跟蹤表”。 3、在某一項(xiàng)目需要報(bào)價(jià)時(shí)，業(yè)務(wù)員要按照客戶要求的電梯規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、相關(guān)配置等情況，填報(bào)“電梯詢價(jià)單”，在得到準(zhǔn)確口頭回復(fù)或拿到“報(bào)價(jià)書”后，再向客戶正式報(bào)價(jià)。 如果客戶對(duì)價(jià)格提出異議或要求降價(jià)時(shí)，業(yè)務(wù)員首先對(duì)客戶做好解釋工作，了解客戶要求降價(jià)的原因或心理價(jià)位及降價(jià)幅度，再填一份“申請(qǐng)降價(jià)表”或口頭直接向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)提出降價(jià)要求，然后再向客戶作第二次、第三次報(bào)價(jià)。

45、 4、在與客戶反復(fù)交談、磋商以后，如果客戶認(rèn)可你所推銷的電梯品牌，將要簽訂合同時(shí)，應(yīng)約定時(shí)間、地點(diǎn)。業(yè)務(wù)員要做好一切準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)時(shí)赴約談判或請(qǐng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層參加。在合同簽訂以后，業(yè)務(wù)員要按合同上條款對(duì)定金、貨款進(jìn)行跟蹤回籠，對(duì)交貨期進(jìn)行提示、催促等工作。 5、當(dāng)某一項(xiàng)目因客戶資金不到位而取消采購或原計(jì)劃工程項(xiàng)目中有電梯，后來改變不用電梯時(shí)；當(dāng)客戶對(duì)電梯價(jià)格要求過低無法接受或客戶付款方式很苛刻而不能簽約時(shí)；當(dāng)客戶不采用你所推銷的電梯品牌時(shí)使原來預(yù)報(bào)跟蹤過的項(xiàng)目失落，業(yè)務(wù)員要及時(shí)填報(bào)“項(xiàng)目失落表”，在分析丟失原因后，注銷原有存檔信息。 十四、銷售員如何對(duì)自己的信息跟蹤和管理 1、認(rèn)真做好個(gè)人業(yè)務(wù)筆

46、記，在本地區(qū)聯(lián)系業(yè)務(wù)或到外埠出差回公司后，都應(yīng)該及時(shí)記錄走訪過的客戶、設(shè)計(jì)院或相關(guān)單位有價(jià)值的信息情況，按時(shí)間順序，按地區(qū)劃分進(jìn)行有條不紊的匯總。 2、業(yè)務(wù)員一般在每個(gè)月月底前匯總下列情況。 （1）當(dāng)月對(duì)新信息預(yù)報(bào)情況； （2）當(dāng)月對(duì)老信息跟蹤情況； （3）當(dāng)月有否合同簽約情況； （4）當(dāng)月是否有老信息丟失情況； （5）預(yù)計(jì)下個(gè)月工作安排和準(zhǔn)備。 3、建立“訪問客戶記事表”，一戶一表。業(yè)務(wù)員對(duì)已填報(bào)過的信息，在每跟 蹤走訪一次，都要將走訪日期、聯(lián)系方式、客戶接洽人、交談主要內(nèi)容等填入“訪問客戶記事表”中，這對(duì)業(yè)務(wù)員自我檢查，掌握項(xiàng)目進(jìn)展，提醒及時(shí)跟蹤，促進(jìn)進(jìn)一步落實(shí)是非常有好處的。4、業(yè)務(wù)員要

47、做到收集信息勤奮、不怕苦、不怕累、勤跑多問，千方百計(jì)索取電梯項(xiàng)目信息；跟蹤項(xiàng)目要扎實(shí)，和客戶要多接觸、多溝通，加強(qiáng)工作和情感上的聯(lián)系。不怕煩、不怕碰釘子，要由“表”及“里”，向該項(xiàng)目單位的縱深發(fā)展，努力爭(zhēng)取掌握客戶高層次、高端領(lǐng)導(dǎo)的心理動(dòng)向和同行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的手段，及時(shí)反饋給領(lǐng)導(dǎo)決策。 十五、電梯合同簽約基本流程1、信息收集：收集信息并分析對(duì)近期、中期、長(zhǎng)期信息分項(xiàng)記錄信息預(yù)報(bào) 2、跟蹤信息：對(duì)預(yù)報(bào)過的信息反復(fù)跟蹤了解項(xiàng)目和客戶需求當(dāng)好客戶參謀填報(bào)項(xiàng)目跟蹤表。 3、初步商務(wù)談判：電梯配置要求電梯井道各項(xiàng)參數(shù)（向客戶索取井道圖）根據(jù)用戶需求考察、詢價(jià)、報(bào)價(jià)了解客戶反映了解其他電梯公司報(bào)價(jià)相關(guān)情況。 4、合同談判：預(yù)約時(shí)間、地點(diǎn)、人員商榷合同文本（本公司標(biāo)準(zhǔn)合同、需方合同、非標(biāo)合同、招標(biāo)合同、合議合同）詳細(xì)詢問合同上所有電梯技術(shù)參數(shù)及相關(guān)情況的確認(rèn)。 5、草簽合同：合同條款的修改另行約定事項(xiàng)特殊條款商訂。 6、簽訂正式合同：客戶法人或法人委托人簽字蓋章收取用戶首付定金合同原件至少兩份送交公司。7、提供營