客戶(hù)拜訪(fǎng)八步驟

1、 客戶(hù)拜訪(fǎng)八步驟客戶(hù)拜訪(fǎng)八步驟 前進(jìn)老店，陳庫(kù)訂約前進(jìn)老店，陳庫(kù)訂約目錄目錄一、前言一、前言二、客戶(hù)拜訪(fǎng)八步驟二、客戶(hù)拜訪(fǎng)八步驟三、寄語(yǔ)三、寄語(yǔ)（一）說(shuō)給他聽(tīng)，做給他看（一）說(shuō)給他聽(tīng)，做給他看 讓他說(shuō)，讓他做讓他說(shuō)，讓他做（二）工作養(yǎng)成習(xí)慣（二）工作養(yǎng)成習(xí)慣 習(xí)慣成為自然習(xí)慣成為自然一、前言一、前言（三）三個(gè)工作要領(lǐng)：（三）三個(gè)工作要領(lǐng)： 主管：主管： 給給方案、方案、教教做法、做法、追追績(jī)效績(jī)效 部屬：部屬： 提提方案、方案、學(xué)學(xué)做法、做法、交交績(jī)效績(jī)效 案例：案例： 1、二批客戶(hù)不賣(mài)新品、二批客戶(hù)不賣(mài)新品 - - 給方案、教做法給方案、教做法 2、零售終端缺貨、零售終端缺貨 - - 教做法

2、、追績(jī)效教做法、追績(jī)效一、前言一、前言 前進(jìn)老店前進(jìn)老店 陳庫(kù)訂約陳庫(kù)訂約 （一）（一） 訪(fǎng)訪(fǎng)“前前”準(zhǔn)備準(zhǔn)備要仔細(xì)要仔細(xì) （二）（二）“進(jìn)進(jìn)” 店審視店審視要全面要全面 （三）（三）“老老” 板問(wèn)候板問(wèn)候要真誠(chéng)要真誠(chéng) （四）（四）“店店” 面廣告面廣告要牢記要牢記 二、八步驟二、八步驟 前進(jìn)老店前進(jìn)老店 陳庫(kù)訂約陳庫(kù)訂約 （五）（五）“陳陳”列整理列整理要搶占要搶占 （六）（六）“庫(kù)庫(kù)”存管理存管理要盤(pán)清要盤(pán)清 （七）（七）“訂訂”單建議單建議要準(zhǔn)確要準(zhǔn)確 （八）（八）“約約”定道謝定道謝要敬禮要敬禮二、八步驟二、八步驟（一）訪(fǎng)（一）訪(fǎng)“前前”準(zhǔn)備準(zhǔn)備要仔細(xì)要仔細(xì) 1 1、準(zhǔn)備并查看、準(zhǔn)備并

3、查看記事本記事本所記錄的待辦事項(xiàng)所記錄的待辦事項(xiàng) 辦公包：記事本、路線(xiàn)表、訂貨單、美工刀、馬克筆、膠帶、抹布、貨架插卡、爆炸貼等 待辦事項(xiàng)： A、承諾老板或理貨員的事 B、客戶(hù)上期問(wèn)題解決方案 二、八步驟二、八步驟（一）訪(fǎng)（一）訪(fǎng)“前前”準(zhǔn)備準(zhǔn)備要仔細(xì)要仔細(xì) 2、活性化活性化+ +割箱陳列工具準(zhǔn)備割箱陳列工具準(zhǔn)備 POP海報(bào)海報(bào)、貨架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以現(xiàn)貨架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以現(xiàn)有資源進(jìn)行使用）有資源進(jìn)行使用）二、八步驟二、八步驟（一）訪(fǎng)（一）訪(fǎng)“前前”準(zhǔn)備準(zhǔn)備要仔細(xì)要仔細(xì) 3、 整理當(dāng)日拜訪(fǎng)重點(diǎn)整理當(dāng)日拜訪(fǎng)重點(diǎn) 促銷(xiāo)活動(dòng)：依據(jù)門(mén)店實(shí)際狀況開(kāi)展進(jìn)行 專(zhuān)案指標(biāo)：計(jì)劃目標(biāo)客戶(hù)

4、及數(shù)量 陳列計(jì)劃在哪里做？做幾家？ 二、八步驟二、八步驟（二）（二）“進(jìn)進(jìn)”店審視店審視要全面要全面 1、店外廣告物檢查店外廣告物檢查店招、門(mén)頭、燈箱、廣告牌、帷幔店招、門(mén)頭、燈箱、廣告牌、帷幔、POP海報(bào)等（以海報(bào)等（以門(mén)店實(shí)際狀況進(jìn)行檢查）門(mén)店實(shí)際狀況進(jìn)行檢查）搶占最佳宣傳位置搶占最佳宣傳位置二、八步驟二、八步驟檢查廣告牌、大傘、卷膜檢查廣告牌、大傘、卷膜 （二）（二）“進(jìn)進(jìn)”店審視店審視要全面要全面 老板在做什么？臉色心情如何？ 觀(guān)察人潮動(dòng)線(xiàn)，調(diào)整最佳陳列位 貨架卡、爆炸卡、跳跳卡 最佳的廣告位置 二、八步驟二、八步驟（三）（三）“老老”板問(wèn)候板問(wèn)候要真誠(chéng)要真誠(chéng) 1、面帶微笑，自報(bào)家門(mén)、

5、面帶微笑，自報(bào)家門(mén) xx老板好，我是真心食品業(yè)務(wù)員XXX - 記事本幫助記憶老板姓名等 關(guān)注相關(guān)人員，并一一打招呼 財(cái)散人聚，人聚財(cái)聚 - 小恩小惠建立良好關(guān)系 老板娘您好，我是老板娘您好，我是z z真心食品業(yè)務(wù)員真心食品業(yè)務(wù)員* * * *二、八步驟二、八步驟（三）（三）“老老”板問(wèn)候板問(wèn)候要真誠(chéng)要真誠(chéng) 2、上期問(wèn)題處理上期問(wèn)題處理 第一時(shí)間處理上期問(wèn)題 誠(chéng)意為主，技巧為輔 二、八步驟二、八步驟（三）（三）“老老”板問(wèn)候板問(wèn)候要真誠(chéng)要真誠(chéng) 3、贊美贊美 + + 噓寒問(wèn)暖噓寒問(wèn)暖 = = 凡事都好辦凡事都好辦 XX老板，您今天穿的衣服特好看，在那 里買(mǎi)的 XX老板，今天是小寒會(huì)降溫 的，多穿點(diǎn)

6、衣服保暖二、八步驟二、八步驟（四）（四）“店店”面廣告面廣告要牢記要牢記 1、店外活性化店外活性化 POP海報(bào)張貼處、帷幔布置區(qū)等 二、八步驟二、八步驟（四）（四）“店店”面廣告面廣告要牢記要牢記 靠墻貨架頂端或柱子的帷幔布置區(qū) 貨架卡只貼在該產(chǎn)品的貨架前 二、八步驟二、八步驟（四）（四）“店店”面廣告面廣告要牢記要牢記 3、活性化維護(hù)技巧、活性化維護(hù)技巧 污損或過(guò)期的布置物要及時(shí)更換 貼的難度有多高，被覆蓋的難度 就有多高 客情是維護(hù)活性化的硬道理 家中看到電視廣告家中看到電視廣告 店外看到店外看到POP 海報(bào)海報(bào) = 店內(nèi)看到貨架卡店內(nèi)看到貨架卡= =購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)二、八步驟二、八步驟購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)（

7、五）（五）“陳陳”列整理列整理要搶占要搶占 1、陳列位調(diào)整陳列位調(diào)整+ +陳列面擴(kuò)大陳列面擴(kuò)大 陳列是用搶的，不是用買(mǎi)的 調(diào)整排面對(duì)競(jìng)品的產(chǎn)品也要愛(ài)惜 二、八步驟二、八步驟二、八步驟二、八步驟 （五）五）“陳陳”列整理列整理要搶占要搶占 2、先進(jìn)先出先進(jìn)先出+ +陳列飽滿(mǎn)陳列飽滿(mǎn) 產(chǎn)品的新鮮度， 決定產(chǎn)品的銷(xiāo)量 陳列飽滿(mǎn)，銷(xiāo)量越高 清潔擦拭產(chǎn)品及貨架 （六）（六）“庫(kù)庫(kù)”存管理存管理要盤(pán)清要盤(pán)清 1 1、整理清點(diǎn)技巧、整理清點(diǎn)技巧 將同包裝同口味放在一起 舊貨在上，新貨在下，先進(jìn)先出 2 2、整理庫(kù)存產(chǎn)品的重要性、整理庫(kù)存產(chǎn)品的重要性 庫(kù)存產(chǎn)品讓老板好拿，好做貨架陳列 庫(kù)存太多，日期不好，整箱

8、退換貨好處理 二、八步驟二、八步驟（六）（六）“庫(kù)庫(kù)”存管理存管理要盤(pán)清要盤(pán)清 3、清點(diǎn)庫(kù)存好訂貨清點(diǎn)庫(kù)存好訂貨 庫(kù)存數(shù)量決定訂貨數(shù)量 了解競(jìng)品動(dòng)銷(xiāo)狀況，尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn) 案例：A 、物流停車(chē)場(chǎng)+客車(chē)停車(chē)場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)機(jī) B 、廠(chǎng)礦門(mén)口超市的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)二、八步驟二、八步驟（七）（七）“訂訂”單建議單建議要準(zhǔn)確要準(zhǔn)確 1、強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的訂單量：強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的訂單量： 訂貨量=實(shí)銷(xiāo) x（1.5倍2倍）- 庫(kù)存 特殊產(chǎn)品：競(jìng)品有多少庫(kù)存，就要有多少庫(kù)存 A、好拿取做貨架陳列 B、把握?qǐng)F(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì) 2 2、弱勢(shì)產(chǎn)品的訂單量、弱勢(shì)產(chǎn)品的訂單量 訂貨量=實(shí)銷(xiāo) x(1倍1.5倍)-庫(kù)存 二、八步驟二、八步驟（七）（七）“訂訂”單

9、建議單建議要準(zhǔn)確要準(zhǔn)確 3、新產(chǎn)品成交技巧新產(chǎn)品成交技巧 平時(shí)建立的客情 用促銷(xiāo)贈(zèng)品(如招財(cái)貓等) 免費(fèi)試吃二、八步驟二、八步驟 （八）（八）“約約”定道謝定道謝要敬禮要敬禮 1、定時(shí)拜訪(fǎng)，好客情定時(shí)拜訪(fǎng)，好客情 定時(shí)拜訪(fǎng)才能做好售后服務(wù) 售后服務(wù)做的好，客情自然好 二、八步驟二、八步驟（八）（八）“約約”定道謝定道謝要敬禮要敬禮 2、道謝禮節(jié)，好印象道謝禮節(jié)，好印象 30度敬禮道謝，好印象 舉手敬禮道謝，留印象二、八步驟二、八步驟八步驟八步驟（一）（一） 訪(fǎng)訪(fǎng)“前前”準(zhǔn)備準(zhǔn)備 要仔細(xì)要仔細(xì)（二）（二）“進(jìn)進(jìn)”店審視店審視 要全面要全面（三）（三）“老老”板問(wèn)候板問(wèn)候 要真誠(chéng)要真誠(chéng)（四）（四）“店店”面廣告面廣告 要牢記要牢記（五）（五