揚(yáng)天電腦談判方案

1、商務(wù)談判策劃書一、 1、談判主題： 購買能滿足日常教學(xué)需要和學(xué)生專業(yè)實(shí)訓(xùn)需要的Lenovo(聯(lián)想)揚(yáng)天A6000R臺式計(jì)算機(jī)，并力爭以最佳成本購買400臺計(jì)算機(jī)。（降低價格，達(dá)成協(xié)議）2、主要參數(shù) 電腦顯示器：19寸 電腦CPU：Intel 奔騰雙核 E5400 2.7GHz 內(nèi)存容量：2GB 硬盤容量：320GB 顯卡核心：512MB AMD Radeon HD4350顯卡 操作系統(tǒng)：Windows XP 家庭版聯(lián)想揚(yáng)天 A6000R詳細(xì)參數(shù)基本參數(shù)電腦類型商用主要性能CPU說明Intel 奔騰雙核 E5400 2.7GHz二級緩存2MB內(nèi)存容量2GB 查看臺式機(jī)電腦報價內(nèi)存類型DDR3主板

2、芯片組Intel G41擴(kuò)展插槽2個PCI1個PCI Express161個PCI Express1存儲性能硬盤容量320GB 查看臺式機(jī)電腦報價光驅(qū)DVD-ROM, 16倍速DVD光驅(qū), 支持DVD、CD讀取 查看光驅(qū)報價硬盤描述7200轉(zhuǎn), SATAII顯示器電腦顯示器19寸 查看臺式機(jī)電腦報價顯卡/聲卡顯卡類型獨(dú)立顯卡顯卡512MB AMD Radeon HD4350顯卡聲卡支持Intel High Definition Audio, 立體聲音效輸入輸出鍵盤高端商務(wù)鍵盤 查看鍵盤報價鼠標(biāo)光電鼠標(biāo) 查看鼠標(biāo)報價網(wǎng)絡(luò)千兆以太網(wǎng)卡外觀參數(shù)尺寸391133345mm其他參數(shù)操作系統(tǒng)Windows

3、 XP 家庭版 查看操作系統(tǒng)報價隨機(jī)軟件聯(lián)想電腦拯救系統(tǒng)成長引擎機(jī)箱類型立式機(jī)箱隨機(jī)附件驅(qū)動光盤+其他資料電源200保修三年有限上門服務(wù)二、談判目標(biāo)（口頭報價）1、我方先詢問價格：零售價格區(qū)間（含稅）：4600-5000元/臺最高期望目標(biāo)：4100，稅后價為1640000元理想成交目標(biāo)：4200，稅后價為1680000元最低目標(biāo)：4300，稅后價為1720000元（4400，稅后價1760000元） 運(yùn)輸方式：汽運(yùn) 險費(fèi) ：雙方承擔(dān) 搬運(yùn)費(fèi)：小于或等于4400供應(yīng)商負(fù)責(zé)，大于4300元我方負(fù)責(zé)。交貨日期：成交后的半個月之內(nèi)交貨地點(diǎn)：中山職業(yè)技術(shù)學(xué)院門口三 談判雙方的優(yōu)劣勢采購方優(yōu)勢：a、采購量

4、大，價格可相應(yīng)的降低；b、同在中山，路程較短，運(yùn)輸快捷，費(fèi)用較低；c、方便進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和技術(shù)支持，有較好的售后服務(wù)；d、可供選擇供應(yīng)商較多，壓價占一定的優(yōu)勢。采購方劣勢: 第一次合作，關(guān)系比較陌生； 供應(yīng)商優(yōu)勢：a、產(chǎn)品價格優(yōu)勢大，價格適中，市場前景比較好；b、能提供優(yōu)質(zhì)、全面的IT產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)；c、企業(yè)較大型，聲譽(yù)較好；d、雙方路程短，運(yùn)輸方便，快捷，產(chǎn)品損耗率低。供應(yīng)商劣勢：a、中山電腦供應(yīng)商較多，價格均衡，競爭較大； b、同行競爭使產(chǎn)品價格有所降低。四、評估談判雙方的需求利益 我方需求利益: a、產(chǎn)品質(zhì)量好，價格適中，適用于學(xué)生; b、有關(guān)產(chǎn)品售后服務(wù)的情況; c、 在激烈的競爭中，產(chǎn)

5、品繁多，需節(jié)約成本，以最低的價格購買所需產(chǎn)品; d、重視產(chǎn)品的綜合性能、整機(jī)質(zhì)量。 對方需求利益：a、盡可能提高價格，獲得更高的利潤； b、需要達(dá)成融洽的方式，贏得長遠(yuǎn)的發(fā)展；c、采購方批量大，獲取利潤總額大；d、雙方距離短，容易縮小生產(chǎn)成本，做好售后服務(wù)，贏得更好的聲譽(yù)及長期合作關(guān)系。五、分析雙方的最佳替代方案我方：1、尋找更多價格、質(zhì)量相當(dāng)?shù)墓?yīng)商來對比，進(jìn)行壓價；2、尋找其他品牌質(zhì)量更好，性能更好的產(chǎn)品；對方：1、在價格僵持，可推薦其他價格相對較低、質(zhì)量好的產(chǎn)品替代；或?qū)ふ移渌少徤獭Ａ?、估?jì)對手的低價和初始立場1、對方的低價4500元2、初始立場：價格在適度范圍內(nèi)，有一定降價的空間；并

6、達(dá)成成交協(xié)議，更好地做好售后服務(wù)與技術(shù)支持，以維護(hù)企業(yè)良好聲譽(yù)，保持長期的合作伙伴關(guān)系。 七、我方在談判期間各階段采取的策略與技巧（談判開局策略）1、采取一致式的開局策略：所謂一致式開局策略，是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。2 策略的運(yùn)用 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判勝利的條件。運(yùn)用一致式開局策略的具體方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后，對其意見表示贊同或認(rèn)可，并按照其意見進(jìn)行工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是

7、，拿來征求對手意見的問題應(yīng)是無關(guān)緊要的問題，即對手對該問題的意見不會影響到本方的具體利益。另外，在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。 一致式開局策略的運(yùn)用還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或補(bǔ)充方式誘使談判對手走入你的既定安排，從而在雙方間達(dá)成一種一致和共識。所謂問詢方式，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格及付款方式問題放到后面討論怎么樣?所謂補(bǔ)充方式，是指借以對對方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對方的意見。采用問詢方式或補(bǔ)充方式使談判逐步進(jìn)入開局。八、價格評論技巧（報價）：以重在說理，以理服人，自由發(fā)言，高度集中，即猛烈，

8、又要掌握節(jié)奏，評論中允許對方辯解。九、討價技巧：1、具體討價方式，之一討價的心理次數(shù)，客觀次討，條件多變，依討價點(diǎn)反應(yīng)，先虛后實(shí)，能小悟大；2、梯次規(guī)則，循禮規(guī)則，禮貌反擊規(guī)則。（具體可針對產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、外觀、售后服務(wù)及其他可供選擇供應(yīng)商等進(jìn)行討價）十、還價技巧：對方言辭有漏洞時，已方多次讓利且分量可觀之后軟求，硬求，充分利用還價階段，剛?cè)岵?jì)。十一、讓步技巧1、分輕重緩急，選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)2、創(chuàng)造和諧的談判氣氛3、己方讓步不要表現(xiàn)的太清楚，讓對方珍惜你的讓步4、不執(zhí)著于某個問題的讓步5、讓步內(nèi)容：支付貨款（即期付款還是遠(yuǎn)期付款方式）6、如果產(chǎn)品漲價可以適當(dāng)提高交貨的價格7、 中間商參與廣告宣傳8、推遲交貨期讓步模式：希望型 誘發(fā)型十二、促成交易技巧1、期限策略，規(guī)定出談判截至?xí)r間，利用談判期限的力量給對方施加壓力，以達(dá)到促成簽約的目的2、優(yōu)惠勸導(dǎo)策略3、主動征求簽約的細(xì)節(jié)方面的意見4、采取表明結(jié)果的行動十三、談判議程談判時間：2010年6月底一7月初談判地點(diǎn)：中山職業(yè)技術(shù)學(xué)院會議室談判人員：主談（黃思艷）：公司談判全權(quán)代表；決策人（羅曉芬）：負(fù)責(zé)重大問題的決策；財(cái)務(wù)秘書長（廖斯茵）：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題；技術(shù)顧問（林冠棠、郭嘉豪）：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；