家裝公司應(yīng)先給客戶做預算后做設(shè)計

1、家裝公司應(yīng)先給客戶做預算后做設(shè)計 作者：來源：時間：2010-06-15秀 10:44:26您好，老師。修平家裝營銷 10:46:17你好，有什么問題嗎？秀 10:47:09是的，我們經(jīng)常會碰到客戶交了定金看了預算選擇自己做的，問他是不是價格問題，說不是，是不是設(shè)計問題也說不是，這種客戶用什么辦法還能把他說服爭取給我們裝修呢？修平家裝營銷 10:49:23請記住,不是每個客戶都會選擇你們的,因此有一些客戶不找你們做,也是正常的.客戶的心理想法,一般不會告訴你們的,多數(shù)可能是價格原因,他說不是,但不一定就不是,是不是?秀 10:50:50但這種客戶多了我覺得就是有問題啊，我們應(yīng)該怎么調(diào)整來改變這

2、種情況。修平家裝營銷 10:51:03這和我們用人一樣,你給別人的工資再高,他可能也要走,是不是/你對待別人再好,他可能也要走,是不是?有的是要自己創(chuàng)業(yè),你的工資再高,但不是他的夢想,他想創(chuàng)造個人的成功,你認為很高的工資了,但覺得不是;有的是因為愛情或者家庭原因,所以他要走。客戶也是一樣。修平家裝營銷 10:52:08由于你們先不做預算,那么后期你的預算出來后,與他們的理想有很大的差距,他們就會選擇自己做,或者找別人做，你們應(yīng)該先做預算,這樣才能確?？蛻艚徽J金后多數(shù)人都接受你的預算。修平家裝營銷 10:54:31同時,你們還要反省,交訂金之前,客戶對你們的了解不是很深入,隨著交往的次數(shù)越多,他

3、越來越了解你們,覺得你們有很多的缺點,不足,但不想和你們說,唯一的辦法就是找別人做或者自己做。我們要做的就是加強自己的建設(shè),讓客戶通過越了解我們越覺得有信心,越覺得我們很好,那么,成功率就會很高。秀 10:55:32那這樣我覺得到時候會有很多的變數(shù)，預算前期做得肯定是不準的。這樣還會出現(xiàn)對設(shè)計師而言他們不愿這樣做。因為前期如果客戶接受了初步預算，到后來設(shè)計圖紙和用材方面會受到限制。修平家裝營銷 10:56:15這樣才是最好的啊。就象你去買手機,人家一定問你想要多少錢價位的手機,如果你不說,他會根據(jù)自己的猜測,給你一個價位的手機,但這有很多的不準,是不是?如果你告訴他想要2000左右或者某種功能

4、的手機,那么他推薦的才列符合你的心理。修平家裝營銷 10:58:26如果你們不了解客戶的支付意愿,那么你們所做的設(shè)計,不過是你們自己理想價位的設(shè)計,不是客戶的心理想法。秀 10:58:53所以您覺得還是平面出來先做預算是好的，對嗎？修平家裝營銷 10:59:20是的。設(shè)計就是要根據(jù)預算才能做好。你不限定價位,那么一個背景墻可以設(shè)計成1000的,也可能設(shè)計成10000的,是不是?你們會選擇哪一個？要么是你設(shè)計得貴,要么是你們設(shè)計得便宜，總之都無法符合客戶的要求。秀 11:00:23設(shè)計師會覺得這樣會增加工作量，大多數(shù)設(shè)計師是排斥的，特別是有點能力和個性的設(shè)計師。修平家裝營銷 11:00:54你們

5、要明白,任何生意都是先報價的，不報價你們做什么生意??？設(shè)計師是做生意的,不是搞藝術(shù)的，你們要清楚。秀 11:01:43還有我看很多大公司都是先做設(shè)計方案，等客戶確認了設(shè)計方案才做預算的。修平家裝營銷 11:02:01那你們當?shù)氐淖龇ň筒粚?。?11:02:28象東易日盛啊也是這樣的。修平家裝營銷 11:03:30什么叫方便?如果你去買車,服務(wù)員問你,你想什么樣的車啊,什么樣的動力,什么樣的款式?你一時就無法說清,然后還要他給你現(xiàn)場核算,那多麻煩啊，銷售員會先把車價報出來 ,帖在車上?？蛻羰怯邢拗频?所以,你們要先通過限制把準客戶篩選出來，主要還是價位來篩選。修平家裝營銷 11:04:50如果沒

6、有價位,那么你們可以給客戶報出十萬價格來,也可是二十萬,你們報哪一個?秀 11:05:08那我們的前期預算肯定是不含造型什么的，后來設(shè)計好后預算肯定高出原來的預算，客戶會認為你在騙他。修平家裝營銷 11:06:36怎么會呢?后期的報價不會比前期高出很多,高出幾千元那是可能接受的，先做預算,根據(jù)預算當中的每一單項的價格來設(shè)計造型。比方說,你報2000元的背景,那你設(shè)計時一定按照這個價位來做,而不是再做5000元的背景,是不是?為什么會出現(xiàn)很大的差價呢？出現(xiàn)很大的差價,說明你們不用心。修平家裝營銷 11:06:57如果是特別高檔的客戶,他說我只要設(shè)計,不管造價,錢不是問題,那么你們可以后做預算。秀

7、 11:08:47是的，所以說在設(shè)計的時候就受限制了啊。這樣做的話我怕做不出效果。修平家裝營銷 11:09:33同志,是價位占主導作用啊。人家只愿意花6萬元來裝修,你設(shè)計得再漂亮,但報價達到10萬元,那簡直就是在浪費在自己的時間！秀 11:10:15我們這邊一直的做法是先做設(shè)計圖紙再做預算的。修平家裝營銷 11:10:37這樣做出來的再漂亮的圖紙也只能擦屁股。秀 11:13:13大公司的做法都是這樣嗎？修平家裝營銷 11:13:35全國各地大部分是這樣。修平家裝營銷 11:14:03就是建筑商蓋房子,也是先做預算后做設(shè)計啊。我打算投資5000萬元蓋一棟樓,會把這個價位告訴設(shè)計公司,他們會根據(jù)我

8、的報價來做設(shè)計方案，難道是要我根據(jù)他們的設(shè)計來做報價,他們設(shè)計后,報價要1億元,我從哪里再去借5000萬元?!修平家裝營銷 11:17:05家裝不是藝術(shù)，家裝是在特定經(jīng)濟下特定客戶下的有限的藝術(shù)。房子是給客戶住的,不是給設(shè)計師住的,所以,設(shè)計方案要以客戶為主體,造價也要以客戶為主體,沒有造價,哪有方案？修平家裝營銷 11:22:38這就是全國各地,為什么套餐都能紅起來?因為套餐有報價,28800,直接了當,這樣客戶覺得自己的經(jīng)濟比較合適,所以就去了解,覺得經(jīng)濟不合適的,就自動不去,自己淘汰了自己,所以,來看的多數(shù)是準客戶,我們談得都是準客戶,效率才最高。是不是?請你們結(jié)合自己的情況再去調(diào)整?？?/p>

9、戶的性格與簽單的關(guān)系 作者：來源：時間：2010-04-30        性格是人際交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜愛的東西不一樣，所對應(yīng)的心理狀態(tài)也就不一樣，對人際交往的需求也就不一樣。不了解別人的性格，與人交往想成功贏得別人好感的機會并不大。        了解別人的性格，避實就虛，投其所好，才能贏得別人的好感。家裝也是這樣，每個客戶都有各自不同的性格特點，我們要學會分析客戶的性格，采取他所喜愛的方式與之交往。從情緒的角度，有人

10、將性格規(guī)結(jié)為四種：        活潑型性格        完美型性格        力量型性格        和平型性格        有人將這四種性格與西游記中的四個主人公相對照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格

11、，而沙僧則是和平型性格?；顫娦托愿?#160;      活潑型性格情感外露，熱情奔放。他們懂得如何從工作中尋找樂趣，然后再繪聲繪色的描述，再一次回味那些令人興奮的細節(jié)。然后似乎總是說得多，做得少。只要他在場，就永遠是歡聲笑語?？梢坏┯龅铰闊麄兙蜁У脽o影無蹤，不成熟，沒有條理，缺乏責任心。所以活潑型的人情緒波動很快，他們一會兒高興，一會兒又傷心，但又能很快高興起來。他們接受新事物比較快，但缺乏持久性?；顫娦托愿癖憩F(xiàn)特征       1、喜歡廣交朋友，但由于說話時不經(jīng)思

12、索，故常常容易得罪人，但他自己卻并不在意       2、不管對任何事物有沒有認識，他們總喜歡評頭論足，即使發(fā)表了錯誤意見也無所謂       3、輕易做出許諾，但一般很難兌現(xiàn)       4、耐不住寂寞，總要出去尋找樂趣       5、意志力薄弱，經(jīng)不住慫恿活潑型性格家裝心理      

13、0; 活潑型客戶就算是在家裝上，雖有主見，但也經(jīng)不住別人的勸說，施工改動性項目特別大。他們?nèi)菀捉邮苄碌脑O(shè)計理念、新的家裝材料，只要合作愉快，他們會為你介紹很多的新客戶并樂此不疲，但是如果他們對家裝不滿意，也會到處傳播。正是由于這個心理，所以與活潑型客戶簽單較為容易，后期也比較好相處，如果有這樣的客戶一定要抓住。對待活潑型客戶，一定要滿足他們愛說話的習慣，不要打斷他們，要對他們的發(fā)言給予肯定并欣賞，這樣，他們很快就會喜歡你。同時，給他們設(shè)計一些新鮮的東西，或采用一些新的工藝與材料，經(jīng)常與他們聯(lián)系，或一起吃飯、游玩，就能迅速增進雙方的感情，取得他們的信任。后期維護好，經(jīng)常保持溝通，就能為自己帶來很

14、多新客戶。完美型性格        完美型性格往往是著眼于長遠的目標，他們比其他性格的人想得更多，所以總是能夠從一個更高的層面來看待問題，樂于為自已選擇的事業(yè)做好規(guī)劃，并確保每個細節(jié)都完美無瑕。        完美型情緒波動期長，一旦陷入一種悲觀情緒中，他們會很長時間沉浸在其中；同時由于過份追求完美，他們顯得很苛刻，對周圍人和事的要求都會很高。完美型性格表現(xiàn)特征       1、完美型從不輕易發(fā)言

15、，總是經(jīng)過一段深思熟慮，才會說出他該說的話。       2、他們總是要求完美，無論是對自己還是對別人，心思很細密，考慮很周到       3、他們從不輕易做決定，也不輕易許諾什么，但做出許諾以后，他們會為此全力以付       4、他們有選擇性地交朋友，不愿意與膚淺的人交流，他們對自己的保護也很深，從不輕易透露想法或表達情感完美型性格家裝心理   

16、0;    他們總是先聆聽設(shè)計師的發(fā)言，不管是滿意還是不滿意，都不輕易表態(tài)，對你的新方案他們總是不置可否，但卻在內(nèi)心里進行評價。        他們不會輕易告訴你他的家裝想法，除非你真正能打動他，找到他的需求        他們會聯(lián)系多家公司進行對比，因此，他們最常用的選擇方案就是“最好選擇”或“最差淘汰”。他們也不會輕易為你介紹客戶，以免因介紹失誤而給自己帶來很多麻煩。完美型客戶解決方案   &

17、#160;    對待完美型客戶，服務(wù)態(tài)度一定要認真，不能有絲毫馬虎，因為他們既屬于冷靜的思考者，同時又屬于很情緒化的人，對待他們不喜歡的人，他們會不屑與之交往。所以，各項工作都要做到非常認真、細致，同時不要急于求成，要給他們一個選擇與對比的時間，因為他們決不會輕易與別人簽單，所以你還是有機會的，只要自己做得足夠好。力量型性格        他們似乎永遠充滿活力，永遠在超越自己的極限，他的字典里有兩個重要的詞：目標和成功。他們在意工作的結(jié)果，對過程和人的情感卻不在關(guān)心，喜歡控制一切，經(jīng)常強硬地按

18、照自己的意愿發(fā)出指令，顯得霸道，粗魯和冷酷無情。力量型性格表現(xiàn)特征       1、他們往往不給別人發(fā)言的機會，認為你只要聽他的就行了，他說的總是對的       2、他們自己干事雷厲風行，因此希望別人也是這樣，如果你拖拉，他們會馬上批評你       3、他永遠是領(lǐng)導者，而你最好做執(zhí)行者       4、他們外表不茍

19、言笑，因此也不喜歡隨意開玩笑的人力量型性格家裝心理        他們往往有自己成熟的家裝見解，要求設(shè)計師必須嚴格按照他的方案去做        在設(shè)計方案上，他們更關(guān)注于實用，對功能性的要求比較高，不喜歡很花哨的東西，對一些特別新穎的方案也不太容易接受        他們要求設(shè)計師和施工隊必須有很高的工作效率，不能拖拉，必須按時出來力量型客戶解決方案    

20、;   1、滿足他們的領(lǐng)導欲，要學會聆聽，而且要聽得仔細，因為他們沒有耐心再說第二遍       2、更不要與他們反駁       3、只要按照他的要求，他就會很快簽單       4、即使客戶說得不對，你也不要反駁，只要按照正確的方式把事做好就行了，因為他們更關(guān)心結(jié)果和平型性格        這種性格，情緒內(nèi)斂，處世

21、低調(diào)的樂天派，總是能夠充滿耐心地應(yīng)對那些復雜多變的局面。習慣遵守既定的游戲規(guī)則，在風暴中能保持冷靜。他們似乎總是沒有主見，不愿負責，缺乏熱情，做事馬虎、懶惰。和平型性格表現(xiàn)特征       1、他們首先表現(xiàn)出和事佬的態(tài)勢，不會輕易發(fā)火，也不會輕易批評人       2、他們能夠給別人發(fā)言的機會，而自己則盡時少說，以滿足別人的需求       3、他們做事時認真負責，對交待好的任務(wù)能夠按時按質(zhì)完成，缺乏創(chuàng)新性，但對創(chuàng)新事物也能夠接受   &#