工程機(jī)械銷(xiāo)售技巧八大要點(diǎn)

1、工程機(jī)械銷(xiāo)售溝通的技巧工程機(jī)械銷(xiāo)售溝通的技巧和策略和策略八大要點(diǎn)八大要點(diǎn) 一、樹(shù)立公司形象一、樹(shù)立公司形象 二、弱化商業(yè)氛圍二、弱化商業(yè)氛圍 三、強(qiáng)調(diào)換位溝通三、強(qiáng)調(diào)換位溝通 四、重視親情服務(wù)重視親情服務(wù) 五、貫徹產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)五、貫徹產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo) 六、強(qiáng)化知識(shí)弱化價(jià)格六、強(qiáng)化知識(shí)弱化價(jià)格 七、強(qiáng)化前期溝通七、強(qiáng)化前期溝通 八、靈活掌握策略八、靈活掌握策略 在工程機(jī)械整個(gè)銷(xiāo)售操作流程中，銷(xiāo)售溝通的技巧和策略是整個(gè)工程機(jī)械銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，也是整個(gè)工程機(jī)械銷(xiāo)售的核心和靈魂所在，同時(shí)在工程機(jī)械銷(xiāo)售日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，對(duì)于銷(xiāo)售溝通的技巧和策略的要求也越來(lái)越高，如何更加快捷高效的達(dá)成銷(xiāo)售，成為各個(gè)相關(guān)操作

2、人員研究的方向。我們?cè)诓僮鞴こ虣C(jī)械銷(xiāo)售的過(guò)程中特別關(guān)注這一塊，以下是實(shí)際操作過(guò)程中的一些心得體會(huì)，供各位同仁評(píng)判指正！ 一、樹(shù)立公司形象一、樹(shù)立公司形象 在工程機(jī)械銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，銷(xiāo)售市場(chǎng)的日益成熟，同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者，已經(jīng)從十年前對(duì)進(jìn)口工程機(jī)械有朦朧的感覺(jué)，到今天對(duì)各類(lèi)品牌設(shè)備的認(rèn)識(shí)，我們的目標(biāo)是面對(duì)80%以上的工程設(shè)備消費(fèi)使用者。 對(duì)于我們銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握程度，就提出了很高的要求，對(duì)于我們絕大多數(shù)的用戶(hù)群，已經(jīng)接觸過(guò)多種品牌的工程機(jī)械，甚至在數(shù)年使用過(guò)程中對(duì)該些設(shè)備大約到什么時(shí)間會(huì)發(fā)生怎樣故障，用戶(hù)的心里一目了然，并且需換那些部件和修理費(fèi)用等方面腦海里早

3、就編排到位了，為此我們的銷(xiāo)售代表必須要熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)。 同時(shí)，需要我們的銷(xiāo)售代表能夠“感同身受”地感悟到設(shè)備使用者的煩惱，從設(shè)備使用者訴求中，我們的銷(xiāo)售代表應(yīng)從理論方面加上技術(shù)方面專(zhuān)業(yè)知識(shí)，把握住設(shè)備使用者，樹(shù)立出我們銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)的熟練度。樹(shù)立個(gè)人權(quán)威形象，能夠?qū)C(jī)械使用者灌輸有效的日常保養(yǎng)要領(lǐng)、每天開(kāi)機(jī)前檢查和保養(yǎng)、日常柴油的管理、小故障判斷及處理等方面的知識(shí)。二、弱化商業(yè)氛圍二、弱化商業(yè)氛圍 銷(xiāo)售成功的最高境界，在于無(wú)聲無(wú)息地在消費(fèi)者沒(méi)有感覺(jué)的情況下成功的推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在銷(xiāo)售同行激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的銷(xiāo)售操作必定對(duì)企業(yè)對(duì)

4、很多消費(fèi)者造成很不好的負(fù)面影響。 所以，不論在各 區(qū)域代理店舉辦各種類(lèi)型展示、展銷(xiāo)、客戶(hù)座談會(huì)和展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的布置還是銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過(guò)程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓設(shè)備使用者感覺(jué)到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷(xiāo)售語(yǔ)言和相關(guān)的銷(xiāo)售舉動(dòng)。三、強(qiáng)調(diào)換位溝通三、強(qiáng)調(diào)換位溝通 成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，我們銷(xiāo)售代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮使用者的感受，我們應(yīng)從“機(jī)械經(jīng)費(fèi)的構(gòu)成“設(shè)備作業(yè)經(jīng)費(fèi)的核算”、“設(shè)備投資回投估算”等方面參與計(jì)算，綜合考慮可能會(huì)對(duì)家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠“換位思考”進(jìn)行相應(yīng)的換位

5、溝通，才能更好的引起需購(gòu)者思想的共鳴。 四、重視親情服務(wù)重視親情服務(wù) 任何時(shí)候，親情都是人類(lèi)必不可少的，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大，親情友情越來(lái)越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費(fèi)者明顯的對(duì)立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤(rùn)滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷(xiāo)售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見(jiàn)面時(shí)的問(wèn)寒問(wèn)暖，一些家常話題的討論，定期的電話問(wèn)候和上門(mén)拜訪，生日祝福，甚至是客戶(hù)家庭關(guān)系的融入等。 五、貫徹產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)五、貫徹產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo) 我們的工程機(jī)械使用者，買(mǎi)過(guò)很多種品牌系列產(chǎn)品，由于受各品牌零配件不配套的限制，每款機(jī)型使用的方法、機(jī)械結(jié)構(gòu)、日常保養(yǎng)等方面的特點(diǎn)，在機(jī)械設(shè)備使用過(guò)程中容易發(fā)生的常見(jiàn)故

6、障問(wèn)題是設(shè)備使用者最為關(guān)心的。一一 我們的銷(xiāo)售代表一定要以產(chǎn)品技術(shù)專(zhuān)家的形象出現(xiàn)到現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)設(shè)備使用者貫徹、指導(dǎo)，對(duì)該設(shè)備正確使用和日常保養(yǎng)要領(lǐng)以及設(shè)備安全防范措施。只有這樣用戶(hù)才會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)，尤其是在銷(xiāo)售成功之后的售后服務(wù)過(guò)程之中，能夠及時(shí)的對(duì)于設(shè)備作業(yè)過(guò)程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對(duì)于后續(xù)銷(xiāo)售、和老用戶(hù)推薦提供購(gòu)機(jī)信息帶動(dòng)新的銷(xiāo)售極其重要。 六、強(qiáng)化知識(shí)弱化價(jià)格六、強(qiáng)化知識(shí)弱化價(jià)格 由于我們的設(shè)備使用者已經(jīng)使用過(guò)其他品牌的產(chǎn)品，對(duì)其他品牌產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、效率有了一定的認(rèn)識(shí)，對(duì)我們的銷(xiāo)售代表上門(mén)拜訪可能對(duì)我們推銷(xiāo)的產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生消極舉動(dòng)， 所以在面對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)我們銷(xiāo)

7、售代表介紹我們的產(chǎn)品對(duì)功效的懷疑，在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感，雖然我們的銷(xiāo)售代表已經(jīng)承諾多種優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過(guò)高，這是一種表現(xiàn)。 銷(xiāo)售代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，如果在產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時(shí)在整個(gè)溝通過(guò)程中，以產(chǎn)品知識(shí)的理論，并一定要強(qiáng)調(diào)該設(shè)備日常保養(yǎng)的重要性，并加大力度推銷(xiāo)該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和特點(diǎn)，強(qiáng)化知識(shí)面，弱化價(jià)格，用技術(shù)知識(shí)來(lái)鞏固和改善用戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的吸引力，避免價(jià)格的過(guò)多解釋。 七、強(qiáng)化前期溝通七、強(qiáng)化前期溝通 前期溝通包括電話邀約溝通，約請(qǐng)參加展示促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)活動(dòng)的邀約等環(huán)節(jié)，成功的展示促銷(xiāo)會(huì)，銷(xiāo)售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝

8、通，銷(xiāo)售代表在前期溝通過(guò)程中要做到以下兩點(diǎn)： 1、要建立信任感，（產(chǎn)生親和力）讓設(shè)備使用者對(duì)公司、對(duì)企業(yè)信任，對(duì) 銷(xiāo)售代表的信任，當(dāng)然 我們的銷(xiāo)售代表也要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品技術(shù)的灌輸也要達(dá)到一定程度。2、要建立親和感，經(jīng)過(guò)幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度。這樣在展示會(huì)場(chǎng)需要強(qiáng)化的，只是企業(yè)形象，和產(chǎn)品功能的強(qiáng)化，和對(duì)企業(yè)實(shí)力的高度認(rèn)可，起到的是臨門(mén)一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。 八、靈活掌握策略八、靈活掌握策略溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，銷(xiāo)售代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理的情況下，一定不要把話說(shuō)死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，尤其面對(duì)價(jià)格極其敏感的設(shè)備使

9、用者，可以放到會(huì)后、餐后、一對(duì)一地解決，或者說(shuō)這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握，最大限度的把握購(gòu)機(jī)者。客戶(hù)成交的技巧客戶(hù)成交的技巧除了成交，別無(wú)選擇！ 銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪月。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員惟有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶(hù)疑義的幾種成交法： 顧客說(shuō)：我要考慮一下。 對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。 顧客說(shuō)：太貴了。 對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。 對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出。 顧客說(shuō)：能不能便宜一些。 對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨。 顧客說(shuō)：別的地方更便宜。 對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。 顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。 對(duì)策：我們可以一起想辦法，沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。 它真的值那么多錢(qián)嗎？ 對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。 顧客講：不，我不要。 對(duì)策：我的字典里沒(méi)有“不”字。什么樣的挖掘機(jī)受用戶(hù)歡迎什么樣的挖掘機(jī)受用戶(hù)歡迎單純挖掘機(jī)需求單純挖掘