某住宅小區(qū)一二期車位價格策略

1、魅力之城一、二期車位價格策略魅力之城一、二期車位價格策略l 魅力一二期車位情況說明魅力一二期車位情況說明 l 車位市場銷售情況車位市場銷售情況l 客戶需求調(diào)查客戶需求調(diào)查l 銷售策略銷售策略 l 定價原則定價原則l 利潤指標利潤指標l 銷售預判銷售預判數(shù)量面積可售數(shù)量可售面積可售比例1期2167785.042027208.23 94%2期2629068.882437678.73 93%合計47816853.944514886.9693%魅力一、二期車位基本指標魅力一、二期車位基本指標總體統(tǒng)計數(shù)量面積可售數(shù)量可售面積可售比例1期1906657.61796272.1694%2期2026520.56

2、1896100.9294%合計39213178.1636812373.0894%標準車位數(shù)量面積可售數(shù)量可售面積可售比例1期15339.7814728.893%2期43938.742961.9198%合計581278.48561690.7197%魅力一、二期車位分類統(tǒng)計魅力一、二期車位分類統(tǒng)計微型車位數(shù)量面積可售數(shù)量可售面積可售比例1期11728.89596.2982%2期17961.1912639.1171%合計281689.99211235.475%子母車位魅力一期車位圖魅力一期車位圖入口出口61-72，160-163號車號車位不可售。位不可售。魅力二期車位圖魅力二期車位圖001-022號

3、車位不可號車位不可售。售。入口出口l 魅力一二期車位情況說明魅力一二期車位情況說明 l 車位市場銷售情況車位市場銷售情況l 客戶需求調(diào)查客戶需求調(diào)查l 銷售策略銷售策略 l 定價原則定價原則l 利潤指標利潤指標l 銷售預判銷售預判市場競品車位供銷情況市場競品車位供銷情況方位方位環(huán)域環(huán)域項目項目名稱名稱微型微型標準標準豪華豪華子母子母車位數(shù)量車位數(shù)量租售情況租售情況備注備注東3環(huán)外卓錦城/6.58101期475個車位，總共820戶業(yè)主去年8月推出了一半（238個左右），目前已銷售80%以上（190個左右），其中90%為標準車位重要參考項目東2-3環(huán)萬科城市花園彩域3-56-78-9/目前剩余3個

4、重要參考項目東2-3環(huán)翡翠城912/151期331，總共983戶2期900余個1期已售98%（約324個）； 2期車位預計6月開始銷售區(qū)域參考項目東1-2環(huán)粼江峰閣/1012/共667個車位，共1143戶目前已銷售41%（約274個）東2-3環(huán)康郡6810/北區(qū)235個，總共722戶前期銷售率57%（約133個）東7環(huán)外領域45.506.5/276個已售56%（約155個）南3環(huán)外凱麗濱江4.36.5-6.89/783個車位，共1052戶業(yè)主目前銷售59%（約465個）環(huán)域參考項目南3環(huán)外置信麗都花園城5.5-68.512/1050個C區(qū)499個，目前已售30%（約150個）重點參考項目車位銷

5、售情況重點參考項目車位銷售情況項目名稱項目名稱微型微型標標準準豪華豪華子母子母車位數(shù)量車位數(shù)量銷售情況銷售情況萬科城市花園彩域5左右7左右8-9/微型：25標準：178豪華：25目前剩余3個卓錦城/6.58101期475個車位，總共820戶業(yè)主去年8月推出了一半（238個左右），目前已銷售80%以上（190個左右），其中90%為標準車位從目前市場競品車位供銷情況可以看出：從目前市場競品車位供銷情況可以看出： 標準車位的價格區(qū)間為: 5.512萬萬/個，均價在個，均價在67萬萬/個左右個左右 微型車位的價格區(qū)間為: 49萬萬/個，均價在個，均價在4.55.5萬萬/個左右個左右 大型（子母）車位的

6、價格區(qū)間為：6.515萬萬/個，均價在個，均價在78萬萬/個左右個左右市場競品車位供銷情況小結(jié)市場競品車位供銷情況小結(jié)l l 車位價格定位與項目住宅價格定位一致（如翡翠城住宅價格為區(qū)域市場車位價格定位與項目住宅價格定位一致（如翡翠城住宅價格為區(qū)域市場 標桿，標桿， 其車位價格也趨于市場前列）其車位價格也趨于市場前列）l市調(diào)的各項目車位銷售情況均不太理想，銷售周期在半年以內(nèi)的項目其銷售市調(diào)的各項目車位銷售情況均不太理想，銷售周期在半年以內(nèi)的項目其銷售 率在率在50%以下以下l 各項目銷售較難的原因主要在于：各項目銷售較難的原因主要在于： 1、別墅、洋房等高端產(chǎn)品有贈送車位（如康郡）、別墅、洋房等

7、高端產(chǎn)品有贈送車位（如康郡） 2、地面車位較多，租車位的業(yè)主較多（如領域、城花）、地面車位較多，租車位的業(yè)主較多（如領域、城花）l 魅力一二期車位情況說明魅力一二期車位情況說明 l 車位市場銷售情況車位市場銷售情況l 客戶需求調(diào)查客戶需求調(diào)查l 銷售策略銷售策略 l 定價原則定價原則l 利潤指標利潤指標l 銷售預判銷售預判4.44.6，我們對一、二期共960戶業(yè)主進行了關于車位需求的電話回訪調(diào)查意向較強意向較強考慮中考慮中明確表示不買明確表示不買沒有聯(lián)系上沒有聯(lián)系上合計合計數(shù)量303（1期約142戶，2期約161戶）167202288960意向強弱意向強弱魅力一、二期業(yè)主車位需求調(diào)查統(tǒng)計魅力一

8、、二期業(yè)主車位需求調(diào)查統(tǒng)計一期客戶私家車價值比例一期客戶私家車價值比例9%9%51%51%40%40%5萬以下5萬以下5-10萬5-10萬10萬以上10萬以上2期客戶私家車價值比例2期客戶私家車價值比例12%12%46%46%42%42%5萬以下5萬以下5-10萬5-10萬10萬以上10萬以上其中，意向較強的303戶業(yè)主其擁有的私家車價值比例如下魅力一、二期業(yè)主車位需求調(diào)查統(tǒng)計魅力一、二期業(yè)主車位需求調(diào)查統(tǒng)計5萬以下5-10萬10萬以上1期數(shù)量13組72571期百分比9%51%40%2期數(shù)量1974682期百分比12%46%42%備注：“470” 為意向較強和在考慮中的客戶總數(shù)魅力一、二期業(yè)主

9、車位需求調(diào)查統(tǒng)計魅力一、二期業(yè)主車位需求調(diào)查統(tǒng)計需求類型標準微型大型合計客戶需求數(shù)量3209555470魅力一、二期業(yè)主車位心理價格調(diào)查統(tǒng)計魅力一、二期業(yè)主車位心理價格調(diào)查統(tǒng)計標準車位：需求客戶標準車位：需求客戶320320組組心理價位心理價位5 5萬以下萬以下5-65-6萬萬6-76-7萬萬8-108-10萬萬無明確表示無明確表示合計合計數(shù)量（戶）數(shù)量（戶）51854022122320百分比百分比16%26%13%7%38%100%說明：上表中樣本數(shù)據(jù)320組僅為客戶需求量，并沒有區(qū)分其意向強弱。從上表可以看出，客戶對標準車位的心理價位主要集中在從上表可以看出，客戶對標準車位的心理價位主要集

10、中在5-6萬之間，與主要參萬之間，與主要參考項目考項目“萬科萬科城市花園城市花園”標準車位價格接近（標準車位價格接近（3-5萬萬/個）。個）。魅力一、二期業(yè)主車位心理價格調(diào)查統(tǒng)計魅力一、二期業(yè)主車位心理價格調(diào)查統(tǒng)計微型車位：需求客戶微型車位：需求客戶136136組組心理價位5萬以下6-8萬無明確表示合計數(shù)量（戶）541072136百分比39%8%53%100%從上表可以看出，客戶對標準車位的心理價位主要集中在從上表可以看出，客戶對標準車位的心理價位主要集中在5 萬以下，與主要競品萬以下，與主要競品”卓錦城卓錦城“標準車位價格（標準車位價格（6.5萬萬/個）和主要參考項目個）和主要參考項目“萬科

11、萬科城市花園城市花園”標準車位標準車位價格接近（價格接近（6-7萬萬/個）。個）。l 魅力一二期車位情況說明魅力一二期車位情況說明 l 車位市場銷售情況車位市場銷售情況l 客戶需求調(diào)查客戶需求調(diào)查l 銷售策略銷售策略 l 定價原則定價原則l 利潤指標利潤指標l 銷售預判銷售預判車位銷售策略車位銷售策略工作計劃安排工作計劃安排4.174.184.204.194.214.224.234.244.254.264.27 4.28車位銷售初步培訓銷售人員現(xiàn)場看車位，短信告知業(yè)主車位銷售信息對外出車位模糊均價、收取誠意金下午16：00停止收費，17：00開始搖車位選購的順序號銷售人員一對一帶客戶試停車，預

12、選車位正式選購車位 4.17對銷售人員進行車位銷售的相關培訓 4.18銷售和客服人員到地下車庫現(xiàn)場看車位，同時當天以短信方式告知業(yè)主車位銷售信息 4.19 開始收取誠意金，同時出車位的模糊均價，截止4.23下午16：00暫停收取誠意金，17：00開始 對已交誠意金的客戶進行搖號 4.24繼續(xù)收取后續(xù)客戶的誠意金，這部分客戶選購車位的順序按交錢先后順序為準 4.24-4.27銷售人員一對一陪同業(yè)主到地下車庫試停車，預選車位 4.27報廣、短信同時告知車位銷售信息 4.28正式開始選購車位。信息發(fā)布：夾報和商報；海報；短信；網(wǎng)站；銷售通告郵寄。集中簽約4.29車位銷售策略車位銷售策略優(yōu)惠政策優(yōu)惠政

13、策為了保證回款要求，盡快完成銷售動作，故在本次銷售過程中，推出以下優(yōu)惠政策：凡在開盤當天認購并在凡在開盤當天認購并在4月月30日前簽定合同的客戶還可獲得：日前簽定合同的客戶還可獲得：免免2年車位管理費年車位管理費+贈送贈送1個地鎖個地鎖+贈送贈送10次指定地點洗車次指定地點洗車+贈送運動中心贈送運動中心1000元運動券元運動券l 魅力一二期車位情況說明魅力一二期車位情況說明 l 車位市場銷售情況車位市場銷售情況l 客戶需求調(diào)查客戶需求調(diào)查l 銷售策略銷售策略 l 定價原則定價原則l 利潤指標利潤指標l 銷售預判銷售預判定價原則：市場調(diào)查定價原則：市場調(diào)查+客戶調(diào)查客戶調(diào)查+成本考慮成本考慮+實

14、現(xiàn)價差實現(xiàn)價差市場調(diào)查結(jié)論市場調(diào)查結(jié)論魅力項目的價格與調(diào)查的競品價格接近或偏低于競品，故根據(jù)市場魅力項目的價格與調(diào)查的競品價格接近或偏低于競品，故根據(jù)市場情況，建議車位均價在情況，建議車位均價在6萬左右。萬左右?？蛻粽{(diào)查結(jié)論：根據(jù)客戶反饋情況（標準客戶調(diào)查結(jié)論：根據(jù)客戶反饋情況（標準5-6萬），建議車位均價在萬），建議車位均價在6萬左右。萬左右。因此：建議魅力一、二期項目車位均價為因此：建議魅力一、二期項目車位均價為6萬元。萬元。成本結(jié)論：標準車位單個成本為：成本結(jié)論：標準車位單個成本為：19750元元/個個 微型車位單個成本為：微型車位單個成本為：13662元元/個個 （車位每平方米成本為：

15、（車位每平方米成本為：537元元)以合理的價格吸引客戶，爭取在開盤即消化大部分客戶，降低庫存率，達到盡快回以合理的價格吸引客戶，爭取在開盤即消化大部分客戶，降低庫存率，達到盡快回收資金的目的。收資金的目的。實現(xiàn)價差：微型與標準車位相差實現(xiàn)價差：微型與標準車位相差2萬左右；萬左右； 標準與子母車位相差標準與子母車位相差2萬左右。萬左右。基礎價格計算原則及明細基礎價格計算原則及明細原則：如果車位按照均價6萬/個計算，根據(jù)市場調(diào)查，我們可以看到：標準車位和微型車位的差價在標準車位和微型車位的差價在22.5萬之間萬之間如果標準車位和微型車位價差為20000元/個，則各車位基礎價格為：標準車位：標準車位

16、：61618元元/個個微型車位：微型車位：41618元元/個個子母車位：子母車位：63543（W+W） 77688（B+W） 91050（B+B）如果標準車位和微型車位價差為25000元/個，則各車位基礎價格為：標準車位：標準車位：62430元元/個個微型車位：微型車位：37430元元/個個子母車位：子母車位：57570（W+W） 75252（B+W） 91863（B+B）建議：考慮到我項目標準車位較多，銷售的主要去化對象為標準車位，故應將標準車位與建議：考慮到我項目標準車位較多，銷售的主要去化對象為標準車位，故應將標準車位與微型車位的價差縮小，所以建議采用第微型車位的價差縮小，所以建議采用第

17、1種方案，即標準和微型車位差價為種方案，即標準和微型車位差價為20000元。元。車位附加值計入成本車位附加值計入成本項目名稱單價預計贈送量總價洗車15元/次10次150管理費40元/月2年960地鎖580元/把1個580運動中心活動費（待定）20元元/小時小時（乒乓球、羽毛球）50元元/小小時時（籃球）500元500合計 -2190說明：為促進回款速度，在車位開盤時預計將采取以上優(yōu)惠措施，這些優(yōu)惠的費用將分攤到每一個車位價格中，即最終車位基礎價格為：在每種車位的基礎價上再加上7410元權重因素考慮權重因素考慮權重因素考慮權重因素考慮正負排布正負排布分值分值說明說明獨立車位+10000獨立車位加

18、10000元單立柱-寬(-500);窄(-200)附近樓棟供需比各樓棟業(yè)主車位需求量較為均衡，故不考慮樓棟供需比人行出口+600根據(jù)人行出口分布對周圍車位進行加分障礙物(消防栓/配電箱)-3000-5000車行流線2000-5000根據(jù)現(xiàn)場查看而定三拼中-3000-5000特殊因素根據(jù)特殊情況加減分（如：空間很大、有特殊障礙等）車位價格表車位價格表一期（可售單位）一期（可售單位）標準車位標準車位微型車位微型車位子母車位子母車位合計合計面積面積6272.16339.78596.29 7208.23 數(shù)數(shù) 量量179149202均均 價價63907 41257 91444 63564 總價總價11

19、43940057760082300012840000單價單價1824 1700 1380 1781 二期（可售單位）二期（可售單位）標準車位標準車位微型車位微型車位子母車位子母車位合計合計面積面積6100.92938.7639.117678.73數(shù)數(shù) 量量1894212243均均 價價63364 44014 80550 60868 總總 價價11975800184860096660014791000單價單價1963 1969 1512 1926 （1期期+2期）期）標準車位標準車位微型車位微型車位子母車位子母車位合計合計面積面積12373.081278.481235.40 14886.96 數(shù)數(shù) 量量3