營業(yè)大學(xué)匯報(bào)(東莞)

1、 營業(yè)大學(xué)跟蹤匯報(bào)資料營業(yè)大學(xué)跟蹤匯報(bào)資料 東莞東莞A/C 06年運(yùn)營方案年運(yùn)營方案LG Electronics / DG A/C PARTGZO DG Dept2006.01.11一、營業(yè)政策一、營業(yè)政策二、商圈管理二、商圈管理三、品牌管理三、品牌管理四、賣場(chǎng)管理四、賣場(chǎng)管理五、債權(quán)管理五、債權(quán)管理Great Company Great People1-1、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案-LG空調(diào)東莞地區(qū)空調(diào)東莞地區(qū)05年概況及年概況及06年運(yùn)營方向年運(yùn)營方向p渠道運(yùn)營：渠道運(yùn)營：p政策運(yùn)營：政策運(yùn)營：p販促運(yùn)營：販促運(yùn)營：*專營店（國美、永樂、蘇寧）由LG直接供貨*時(shí)尚作為直營客戶由LG直接供貨

2、*其他傳統(tǒng)渠道客戶由長安日和批發(fā)*專營店按全國統(tǒng)一合同規(guī)定的條件執(zhí)行*代理商的返利基本上與專營店的持平*強(qiáng)調(diào)損益，工程機(jī)對(duì)應(yīng)不足*事后返利的形式造成價(jià)格虛高*對(duì)專營店的促銷資源主要集中在價(jià)格對(duì)應(yīng)上*對(duì)傳統(tǒng)渠道的促銷資源主要體現(xiàn)在終端零售*對(duì)專營店的投入過多，造成價(jià)格不平衡105 年 概 況06年運(yùn)營方向*06年開發(fā)代理商向區(qū)域內(nèi)所有客戶批發(fā)*條件成熟時(shí)，代理商引導(dǎo)為全產(chǎn)品經(jīng)營，豐富產(chǎn)品線*強(qiáng)力推進(jìn)傳統(tǒng)渠道客戶的關(guān)系改善和銷量提升*全渠道由代理商供貨，零售價(jià)格統(tǒng)一管理*代理商利潤設(shè)定6，零售商利潤設(shè)定1112*工程機(jī)在分公司“0”利潤前提下，再確保工廠05支援*代理商的合同內(nèi)返利除年返外，實(shí)行開

3、單直扣p組織運(yùn)營：組織運(yùn)營：*隸屬于深圳營銷部管理，溝通效率低*對(duì)傳統(tǒng)渠道的跟進(jìn)力量薄弱，溝通效果差*售后無人跟進(jìn)，與銷售脫節(jié)，問題解決的效率低*成立東莞營銷部，設(shè)立空調(diào)專門PART,45人編制*按客戶別明確跟進(jìn)的業(yè)務(wù)員，強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)和現(xiàn)場(chǎng)意識(shí)*設(shè)立售后專員，擴(kuò)大空調(diào)售后網(wǎng)點(diǎn)（有售后能力的客戶均可設(shè)立）*對(duì)專營店的促銷主要體現(xiàn)在終端零售（贈(zèng)品現(xiàn)場(chǎng)促銷獎(jiǎng)勵(lì)）*對(duì)傳統(tǒng)渠道主要體現(xiàn)在渠道政策（打款/提貨獎(jiǎng)勵(lì)/通補(bǔ)壓貨等）*維持傳統(tǒng)渠道的合理利潤，促動(dòng)其主推LG空調(diào)1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Grea

4、t People21-2、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案-LG空調(diào)東莞地區(qū)空調(diào)東莞地區(qū)06年度政策及產(chǎn)品價(jià)格體系年度政策及產(chǎn)品價(jià)格體系產(chǎn)品方向：產(chǎn)品方向：*BEST(高端高端)型號(hào)：以彩板空調(diào)型號(hào)：以彩板空調(diào)/表面材質(zhì)高檔化表面材質(zhì)高檔化/健康功能健康功能/“雙子星雙子星”雙壓縮機(jī)節(jié)能技術(shù)為主要賣點(diǎn)雙壓縮機(jī)節(jié)能技術(shù)為主要賣點(diǎn) *BETTR(中高中高)型號(hào)：性價(jià)比較為適中型號(hào)：性價(jià)比較為適中/較其他品牌外觀性能差別化，有較其他品牌外觀性能差別化，有LG特色特色/能上量又能確保較好的利潤能上量又能確保較好的利潤 *GOOG(中檔中檔)型號(hào)：普通機(jī)型型號(hào)：普通機(jī)型/松下、海爾的價(jià)位相仿松下、海爾的價(jià)位相仿

5、/制冷性能方面有優(yōu)勢(shì)制冷性能方面有優(yōu)勢(shì) *CK(特價(jià)特價(jià))型號(hào)：華南地區(qū)以型號(hào)：華南地區(qū)以23，26單冷為主單冷為主/較松下、海爾有價(jià)格優(yōu)勢(shì)較松下、海爾有價(jià)格優(yōu)勢(shì)/貼近國產(chǎn)主流品牌的終端零售價(jià)貼近國產(chǎn)主流品牌的終端零售價(jià)2.3KW 1,5551,4151,4581,560130*旺季投入價(jià)格對(duì)應(yīng)，整體價(jià)位：146015602.6KW 1,7801,6201,6681,790130*旺季投入價(jià)格對(duì)應(yīng)，整體價(jià)位：168017805.0KW 3,3703,0673,1593,3901707.0KW 4,9004,4594,5934,9502002.3KW 1,2901,2901,3291,39980

6、特價(jià)機(jī)2.6KW 1,4701,4701,5141,59980特價(jià)機(jī)5.0KW 3,5753,2543,3523,5902007.1KW 4,9004,4594,5934,950300備注區(qū)分柜機(jī)柜機(jī)零售價(jià)開單價(jià)（直扣9）標(biāo)準(zhǔn)價(jià)功率分體分體GOODGOOD批發(fā)價(jià)安裝費(fèi)CK* *渠道投入主要在：渠道投入主要在：2 2月中下旬月中下旬/3/3月月底底/4/4月底月底/6/6月初月初(專營店：價(jià)格引導(dǎo)型/傳統(tǒng)渠道：利潤引導(dǎo)型)* *針對(duì)針對(duì)GOOD/23GOOD/23，2626投入價(jià)格對(duì)應(yīng)投入價(jià)格對(duì)應(yīng): :商商場(chǎng)別靈活對(duì)應(yīng)場(chǎng)別靈活對(duì)應(yīng)* *分銷獎(jiǎng)勵(lì)分銷獎(jiǎng)勵(lì)2 2：通過三方協(xié)議來體：通過三方協(xié)議來體現(xiàn)

7、現(xiàn)* *工程機(jī)：工程機(jī)：10105050臺(tái)臺(tái)15151818直扣直扣 5050臺(tái)以上按數(shù)量不同追加臺(tái)以上按數(shù)量不同追加1 15 5政策及利潤分析標(biāo)準(zhǔn)價(jià)批發(fā)價(jià)開單價(jià)合同外合同外零售價(jià)月返6渠道3分銷2代理商代理商投入渠道 4直接毛利78代理費(fèi)3分銷商分銷商4零售毛利1112年返2開單直扣合同內(nèi)合同內(nèi)批發(fā)毛利6例：例：1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People31-3(1)、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案-渠道管理（專營店）渠道管理（專營店）1.商場(chǎng) A.時(shí)尚電器：前期由于滯銷機(jī)的存在，造成從

8、9-11月基本停止合作，無任何賣出，商場(chǎng)促銷員由于貨源問題而紛紛離職。 B. 國美電器：由于債權(quán)和其他運(yùn)作費(fèi)用問題造成05年基本沒合作。 C.蘇寧電器：從05年7月開始合作，前期運(yùn)作良性，但后期由于組織調(diào)整、跟進(jìn)不力，滯銷機(jī)和債權(quán)的存在，造成合作也基本終止。 D.永樂電器：同樣由于存在滯銷機(jī)和債權(quán)問題，合作不是很理想。 E：05年銷售明顯下滑。M/S低，主力客戶幾近中斷。LG與客戶在全區(qū)域呈現(xiàn)“漠不關(guān)心”、“不投入”的狀態(tài)，是必須要立即挽救的地區(qū)。2.促銷員缺乏。近30%的大賣場(chǎng)沒有促銷員。1.商場(chǎng) A. 時(shí)尚電器：前期滯銷機(jī)已經(jīng)作了換貨處理，目前需要出臺(tái)新的販促方案，通過進(jìn)行店員實(shí)販賣獎(jiǎng)勵(lì)來

9、拉動(dòng)新庫存的消化，帶動(dòng)整個(gè)實(shí)販賣。加快費(fèi)用結(jié)算進(jìn)程。 B. 國美電器：目前滯銷機(jī)處理方案正在執(zhí)行，加強(qiáng)監(jiān)督管理力度，進(jìn)入賣出和債權(quán)回收洽談，達(dá)成實(shí)販賣目標(biāo)。 C蘇寧電器：加快執(zhí)行滯銷機(jī)處理，進(jìn)入債權(quán)和賣出的談判，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 D.永樂電器：落實(shí)滯銷機(jī)處理，加快處理步伐，推進(jìn)實(shí)販賣，加快債權(quán)回收和賣出洽談。2. 促銷員： A. 加快招聘工作，爭取作到大型專營店每個(gè)場(chǎng)都有促銷員，不要空?qǐng)觥?B.對(duì)促銷員適當(dāng)進(jìn)行淡季獎(jiǎng)勵(lì)，留住現(xiàn)有的促銷員。改善推進(jìn)方案改善推進(jìn)方案1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great

10、 People41-3(2)、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案-渠道管理（分銷商）渠道管理（分銷商）代理商下部流通： A. 售后服務(wù)不及時(shí)。出現(xiàn)故障機(jī)，要求售后上門時(shí)維修時(shí)，維修人員上門拖拉，讓顧客等待時(shí)間太長。導(dǎo)致顧客退機(jī)，影響分銷商銷售及信譽(yù)度； B.售后網(wǎng)點(diǎn)維修人員沒有責(zé)任心，不全力處理顧客保修，直接影響經(jīng)銷商銷售我LG空調(diào)，減少了“回頭客”的數(shù)量。 C. 下部流通客戶主要反映售后及費(fèi)用結(jié)算慢的問題，對(duì)LG品牌信心不是很足，認(rèn)為LG在品牌宣傳上要加強(qiáng)。 D.9月東莞營銷部成立以來，空調(diào)部人員調(diào)整較大，業(yè)務(wù)員結(jié)構(gòu)松散，實(shí)販賣支援跟進(jìn)力度大大減少，失去了往日的團(tuán)隊(duì)攻擊能力。 E.10月以來我東莞營銷

11、部空調(diào)Part站長因個(gè)人原因長時(shí)間不在崗位，導(dǎo)致我空調(diào)Part沒人直接引導(dǎo)我司業(yè)務(wù)進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)推進(jìn)。 F.自9月以來代理商內(nèi)部人員產(chǎn)生了各種矛盾，導(dǎo)致其人員穩(wěn)定性、工作積極性極大大減弱，出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員長期不去拜訪下部流通客戶的情況。 G.現(xiàn)部分下部流通客戶存在安裝費(fèi)不知如何結(jié)算或客戶已交安裝卡但代理商沒將安裝費(fèi)結(jié)算給客戶，有9臺(tái)壞機(jī)沒及時(shí)與代理商進(jìn)行退換貨處理，塘廈恒聲、石竭東聯(lián)、大嶺山合和、厚街恒新庫存較大。代理商及下部流通： A. 加快日和現(xiàn)有庫存處理，作好收尾工作?？煽紤]新代理商接收，若不行，則申請(qǐng)換貨。 B. 加強(qiáng)下部流通的拜訪，幫助解決他們現(xiàn)存在的問題，維護(hù)好口碑，并加大品牌宣傳力度

12、，增強(qiáng)其信心。 C.在東莞營銷部增加一名SVC，對(duì)空調(diào)的售后工作進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控及處理。 D.向公司申請(qǐng)售后講師對(duì)我司現(xiàn)空調(diào)售后進(jìn)行全方位培訓(xùn)。提高售后部門與我司業(yè)務(wù)部門處理售后問題的效率。 E.以05年業(yè)績較好的經(jīng)銷商為主體，在各各鎮(zhèn)區(qū)召開小型的經(jīng)銷會(huì)議，提高LG在經(jīng)銷商的美譽(yù)度。 F.盡快穩(wěn)定我空調(diào)Part人員結(jié)構(gòu)，PS、業(yè)務(wù)員及時(shí)招聘與上崗，提高我空調(diào)Part團(tuán)隊(duì)攻擊能力。 G.做出方案申請(qǐng)?zhí)幚恚翉B恒聲、石竭東聯(lián)、大嶺山合和、厚街恒新的滯銷庫存。 H.以最快速度與虎門柏順建立良好的合作關(guān)系，合同洽談，制作專柜，樣機(jī)上樣，備足貨源，投入優(yōu)秀的促銷員，贈(zèng)品、POP、單頁、海報(bào)配送到位提高賣場(chǎng)形

13、象，緊抓實(shí)販賣。努力提高柏順對(duì)我LG空調(diào)的銷售信心，代理我LG空調(diào)。0606年改善推進(jìn)方案年改善推進(jìn)方案1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People51-4(1)、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案- -06年度首季（年度首季（13月）市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃月）市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃-傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道渠道渠道項(xiàng)目項(xiàng)目要點(diǎn)要點(diǎn)內(nèi)容內(nèi)容時(shí)間時(shí)間營業(yè)基礎(chǔ)客情關(guān)系*全區(qū)域拜訪客戶，傾心交談，了解情況1月4日開始滯銷機(jī)*對(duì)庫存較大的客戶投入資源，處理滯銷1月1日開始執(zhí)行售后*下部客戶有售后能力的，設(shè)立售后點(diǎn)，快速處理一般性售

14、后問題*不良品良品化加快。經(jīng)銷商不良品直接由代理商良品換貨，減少售后糾紛，集中精力主推。1月4日開始促進(jìn)交流*1月10日前邀請(qǐng)全區(qū)域分銷商召開會(huì)議，加強(qiáng)溝通，了解情況*處理客戶存在的問題（費(fèi)用、庫存、售后）06年新品推介*介紹06年新品及LG產(chǎn)品未來發(fā)展趨勢(shì)（強(qiáng)調(diào)品質(zhì)）06年區(qū)域運(yùn)營政策*介紹LG空調(diào)06年度東莞市場(chǎng)運(yùn)營政策（價(jià)格、利潤、質(zhì)量、售后、販促）現(xiàn)有問題處理*庫存/滯銷費(fèi)用投入?yún)f(xié)助處理 ，壓縮到合理庫存1月利潤確保*客戶進(jìn)貨利潤追加，確保零售利潤*商圈別/渠道別價(jià)格保護(hù)。迅速應(yīng)對(duì)變化，保足客戶利潤，經(jīng)營信心增加。*工程機(jī)政策投入，PART長直接跟進(jìn)，確保訂單落實(shí)*確保價(jià)格穩(wěn)定的前提下

15、，通過下部客戶提貨獎(jiǎng)勵(lì)增加分銷13月針對(duì)性投放終端支持*業(yè)務(wù)員別/客戶別Sell out精細(xì)化運(yùn)作，嚴(yán)格PSI管理*專柜確保、終端形象*PI投入（專/兼）、販促投入，PART長直接管理。*13月每月至少進(jìn)行2次以上有攻擊性的販促活動(dòng)，協(xié)助客戶賣場(chǎng)銷售；*活用經(jīng)銷商/分銷商淡季富余業(yè)務(wù)能力，春節(jié)前后在樓盤現(xiàn)場(chǎng)展示促銷，邀請(qǐng)分分公司以工程政策支援13月針對(duì)性投放價(jià)格競爭*以主要型號(hào)為主，針對(duì)競爭品牌(海爾、松下)，差別化投入販促對(duì)應(yīng)確保價(jià)格競爭力13月政策運(yùn)用*月度、階段性提貨政策投放，促使下部客戶提貨13月價(jià)格及政策運(yùn)用傳統(tǒng)傳統(tǒng)渠道渠道2月15日存在問題客戶關(guān)系改善產(chǎn)品及政策說明會(huì)1等等 LG

16、,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People61-4(2)、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案- -06年度首季（年度首季（13月）市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃月）市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃-專營店專營店渠道渠道項(xiàng)目項(xiàng)目要點(diǎn)要點(diǎn)內(nèi)容內(nèi)容時(shí)間時(shí)間終端現(xiàn)場(chǎng)改善終端現(xiàn)場(chǎng)改善*專柜樣機(jī)陳列專業(yè)化，補(bǔ)充樣機(jī)，充實(shí)產(chǎn)品展示*專柜布置，美化，形象改善。突出效果。*產(chǎn)品宣傳POP，促銷海報(bào)張貼，突出產(chǎn)品信息、價(jià)格信息、促銷動(dòng)態(tài)持續(xù)進(jìn)行促銷員促銷員*大量招聘促銷員，在旺季到來前儲(chǔ)備人才*新促銷員培訓(xùn)，育成產(chǎn)品專家、銷售專家*老促銷員士氣恢復(fù)（公司06年運(yùn)作

17、方向/淡季補(bǔ)貼/業(yè)務(wù)員溝通加強(qiáng)）1月15日召開茶話會(huì)。債權(quán)債權(quán)*對(duì)蘇寧超120天惡性債權(quán)部分，給予淡季促銷費(fèi)，消除長期債權(quán)，賣出正?；?月初報(bào)款，20日前回收專柜位置專柜位置*專營店重點(diǎn)實(shí)販賣店位置改善滯銷機(jī)滯銷機(jī)*滯銷機(jī)型等金額換貨(時(shí)尚12月中已經(jīng)完成，國美在1月初開始進(jìn)行）1月4日開始營業(yè)基礎(chǔ)營業(yè)基礎(chǔ)存在問題存在問題專營店專營店1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People1-5(1)、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案- -Channel別月別達(dá)成方案-專營店計(jì)劃1月運(yùn)營6%月返月返2%分

18、期分期2%年返年返1%節(jié)慶節(jié)慶6%2%2%1%11%13%解決債權(quán)，提前入金獎(jiǎng)勵(lì)專營店運(yùn)營專營店運(yùn)營2%提前入金提前入金提貨獎(jiǎng)勵(lì)提貨獎(jiǎng)勵(lì)滯銷機(jī)及債權(quán)回收導(dǎo)致專營店出貨不正常，實(shí)販賣停滯各專營店庫存結(jié)構(gòu)偏少。國美、蘇寧庫存最少，因滯銷機(jī)導(dǎo)致的超期債權(quán)，影響正?；顕?yán)重達(dá)成方案商場(chǎng)核心人員獎(jiǎng)勵(lì)許諾，全場(chǎng)主推專營店重點(diǎn)實(shí)販賣店位置改善 根據(jù)主要競爭對(duì)手，優(yōu)秀位置確保滯銷機(jī)型等金額換貨(時(shí)尚12月中已經(jīng)完成，國美在1月初開始進(jìn)行）對(duì)蘇寧超120天惡性債權(quán)部分，給予2%提前入金獎(jiǎng)勵(lì)(淡季促銷費(fèi)形式)，消除長期債權(quán)，賣出正?；瘍?yōu)秀的PI調(diào)整到主力實(shí)販賣店,實(shí)販賣攻擊力加強(qiáng)專營店Co-MKTG會(huì)議，關(guān)系改善

19、，積極協(xié)調(diào)專營店-LG聯(lián)合主推與共同促銷活動(dòng)71等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People1-5(2)、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案- -Channel別月別達(dá)成方案-經(jīng)銷商經(jīng)銷商下部客戶以個(gè)體客戶為主，追求利潤導(dǎo)向前期跟進(jìn)不力，下部客戶實(shí)販賣幾近終止淡季工程比重高，工程機(jī)是經(jīng)銷商客戶投入重點(diǎn)達(dá)成方案競爭工程機(jī) 向ETA或總部FUND予以支援確保價(jià)格穩(wěn)定的前提下，通過下部客戶提貨獎(jiǎng)勵(lì)增加分銷商零售利潤，確保其主推主力地區(qū)樓盤機(jī)推廣 活用經(jīng)銷商/分銷商淡季富余業(yè)務(wù)能力，春節(jié)前后在樓盤現(xiàn)場(chǎng)展示

20、促銷，邀請(qǐng)分公司以工程政策支援下部客戶庫存消化活性化，針對(duì)客戶別10臺(tái)以上的庫存型號(hào)進(jìn)行販促活動(dòng)（實(shí)販賣獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)品追加、聯(lián)合促銷費(fèi)用分?jǐn)偟龋瑯I(yè)務(wù)員80時(shí)間主力跟進(jìn)，PART長直接管理進(jìn)度下部客戶提貨獎(jiǎng)勵(lì)8經(jīng)銷商下部客戶實(shí)販賣獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商運(yùn)營經(jīng)銷商運(yùn)營1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.111-6、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案- -1月推進(jìn)計(jì)劃周一周二周三周四周五3131周六1 1周日2 23 34 45 56 678 89 910101111121213131414151516161717181819192020212122222323

21、242425252626272728282929 9 9拜訪下部客戶拜訪下部客戶*重點(diǎn)實(shí)販賣客戶/庫存消化販促活動(dòng)進(jìn)行*業(yè)務(wù)員客戶別日日跟進(jìn)，PART重點(diǎn)店直接管理*籌備下部分銷商會(huì)議籌備下部分銷商會(huì)議*召開會(huì)議召開會(huì)議*專營店債權(quán)回收*販促活動(dòng)效率分析*核心實(shí)販賣點(diǎn)活動(dòng)繼續(xù)整理分銷商反饋，提出解決方案，與代理商一道解決*代理商合同商談*下部分銷商拜訪，遺留問題繼續(xù)處理（滯銷、不良品、費(fèi)用）*代理商合同簽訂*核心下部分銷商合作意向確定*專柜位置確定/開始制作*核心下部分銷商三方協(xié)議開始簽訂*其他下部分銷商合作關(guān)系確定*客戶庫存合理化/合作信心增加*下部分銷商三方協(xié)議簽訂完畢代理商05年度總結(jié)/

22、06年度工作準(zhǔn)備就緒1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great PeopleGreat Company Great People2-1、商圈管理、商圈管理-東莞東莞A/C商圈圖商圈圖10單位：MRMB*東莞市下轄28個(gè)鎮(zhèn)，人口800萬1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People2-2、商圈管理、商圈管理-東莞東莞A/C商圈規(guī)模商圈規(guī)模11單位：萬商圈類型商圈名 地區(qū)名家庭數(shù)平均消費(fèi)額 商圈

23、規(guī)模 商圈特點(diǎn)長安5015750虎門5015750厚街4015600大嶺山3015450樟木頭4014560常平4012480茶山4515675寮步15690大朗15575黃江15690風(fēng)崗15690清溪15575東坑15690石龍3010300石排3012360橫瀝16696橋頭187126企石16696謝崗196114洪梅16696道窖409360沙田408320洪梅409360望牛墩449396麻涌3810380中堂3010300石碣1571057778184莞長線 莞樟線莞樟線莞龍線及水鄉(xiāng)合計(jì)*經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)地區(qū)，區(qū)域內(nèi)工業(yè)區(qū)較多，各經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)地區(qū)，區(qū)域內(nèi)工業(yè)區(qū)較多，各行業(yè)發(fā)達(dá)，人口較多，

24、消費(fèi)力強(qiáng)。行業(yè)發(fā)達(dá)，人口較多，消費(fèi)力強(qiáng)。* 商業(yè)發(fā)達(dá)，區(qū)域內(nèi)渠道類型進(jìn)入較全面，商業(yè)發(fā)達(dá)，區(qū)域內(nèi)渠道類型進(jìn)入較全面，形成良性的商業(yè)競爭格局形成良性的商業(yè)競爭格局*商場(chǎng)及零售店等傳統(tǒng)流通發(fā)達(dá)，所得水平商場(chǎng)及零售店等傳統(tǒng)流通發(fā)達(dá)，所得水平處于中層地位處于中層地位*經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度相對(duì)較弱，人均年平均所得經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度相對(duì)較弱，人均年平均所得低于低于5000元以下元以下*零售店等傳統(tǒng)渠道相對(duì)較多，商場(chǎng)、專營零售店等傳統(tǒng)渠道相對(duì)較多，商場(chǎng)、專營店等先進(jìn)的流通不發(fā)達(dá)店等先進(jìn)的流通不發(fā)達(dá)*零售渠道對(duì)利潤要求高，此商圈內(nèi)通過批零售渠道對(duì)利潤要求高，此商圈內(nèi)通過批發(fā)（代理商）進(jìn)入，展示低端產(chǎn)品發(fā)（代理商）進(jìn)入，展示

25、低端產(chǎn)品P21等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People2-3、商圈管理、商圈管理-東莞東莞A/C商圈流通渠道商圈流通渠道12單位：萬元1 12 23 3時(shí)尚110004133.8% 格力/2200美的/1500海爾/13005008月形成滯銷,跟進(jìn)緩慢,影響賣出國美5000150.3% 美的/1200海爾/1100 志高/80050跟進(jìn)不力,價(jià)格控制失恒,惡性債權(quán)產(chǎn)生蘇寧28001756.3%美的/600 松下/500 海爾/480250跟進(jìn)不力,投放販促不足,滯銷導(dǎo)致債權(quán)永樂120

26、060.5%海爾/250 美的/220 松下/18050缺乏溝通，滯銷、債權(quán)，幾近停止小計(jì)小計(jì)200006093.0%3.0%850厚街恒新12001008.3%格力/500 長虹/300 志高/200120*進(jìn)入8月以來販促停止,僅靠客戶自己銷售*5月LG空調(diào)抽檢不合格，打擊客戶經(jīng)營信虎門榮發(fā)600477.8%美的/150 格力/100 長虹/606006年將縮小對(duì)空調(diào)的投入厚街永恒800354.4%日立/350 海爾/150 三菱/12040受市場(chǎng)競爭，對(duì)LG銷售利潤要求極高長安錫強(qiáng)2003517.5%TCL/70格力/60美的/5040主要資金放在LG售后，需要利潤引導(dǎo)常平聚益12001

27、00.8%格力/800 松下/200 美的/8030對(duì)松下的主推看得出屬于典型的利益引導(dǎo)型客戶大朗萬事利500183.6%華寶/250 三菱/100 AUX/5030強(qiáng)調(diào)利潤，加強(qiáng)工程機(jī)協(xié)助力度大嶺山合和500408.0%格力/300 美的/120LG/4045如要吸引主推，政策及販促必須加大投放塘廈恒聲600325.3%格力/350 海爾/130 TCL/8040一定要利潤引導(dǎo)，溝通頻繁將促使主推石碣東聯(lián)800455.6%華寶/600 海爾/100LG/4550抱怨05年旺季政策太差/庫存無人處理寮埗御鑫300186.0%華寶/60華凌/50格力/4030新組建公司，marketing能力不

28、足黃江鴻威300103.3%格力/150多億/70新科/5030受資金所限,為保證利潤,不會(huì)對(duì)LG投入主推清溪忠誠400102.5%華寶/230格力/80松下/5030商圈規(guī)模限制，不會(huì)有大的增長望牛墩TCL300103.3%海爾/100現(xiàn)代/60TCL/3030LG以零售為主，強(qiáng)調(diào)單臺(tái)利潤企石永豐300103.3%華寶/120華凌/70志高/6030商圈規(guī)模限制，不會(huì)有大的增長小計(jì)小計(jì)800080004204205.3%5.3%500500其他其他3800380090902.4%2.4%/350350此類客戶為10萬以下的客戶，合計(jì)27間工程機(jī)工程機(jī)50000500000 00.0%0.0%

29、1001008180081800111911191.4%1.4%18001800ISSUE分析分析05年LG05年LG實(shí)績實(shí)績M/SM/S渠道渠道06年LG06年LG目標(biāo)目標(biāo)客戶客戶容量容量05年主推品牌年主推品牌(名稱名稱/金額金額)合計(jì)合計(jì)專專營營店店傳統(tǒng)渠道1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People2-4、商圈管理、商圈管理-東莞東莞A/C商圈定位商圈定位13單位：MRMB23%23%14%14%63%63%商圈規(guī)模；80KRMB*其中工程機(jī)占比70*專營店、百貨店零售為主；*

30、經(jīng)銷商、零售店同時(shí)開發(fā)工程機(jī)商圈名方向設(shè)定基本方向的設(shè)定Positioning莞樟線零售店代理商專營店*加強(qiáng)開發(fā)零售店*大型專營店核心地位的鞏固*高中檔產(chǎn)品展示*在穩(wěn)固專營店的同時(shí)，將批發(fā)商培養(yǎng)為可以間接牽制專營店的渠道莞龍線（石龍、石竭、石排、企石），水鄉(xiāng)線（麻涌、中堂、紅梅）等鎮(zhèn)區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，主要展示低端產(chǎn)品，通過批發(fā)商進(jìn)入莞長線莞龍/水鄉(xiāng)線1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People2-5、商圈管理、商圈管理-05年業(yè)績年業(yè)績Review及及06年銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃年銷售目標(biāo)達(dá)成

31、計(jì)劃14專營店719217.2%3501582313572022519.4%經(jīng)銷商151445.9%95043643695095010252.8%零售店941336.9%50087107761422127.8%1711191800681116335448商店數(shù)渠道類型銷售業(yè)績05年業(yè)績(萬元）差異06年度目標(biāo)構(gòu)成比銷售額構(gòu)成比發(fā)展目標(biāo)銷售目標(biāo)計(jì)劃新店目標(biāo)現(xiàn)有店增加額商店平均銷售額新店數(shù)量中斷交易商店數(shù)年末商店數(shù)TT商圈規(guī)模商圈名東莞800單位：MRMB渠渠道道信信心心恢恢復(fù)復(fù)?借助代理商渠道資源,召集下部流通進(jìn)行會(huì)議.收集渠道意見,提出改善方案發(fā)布06年度運(yùn)營政策?業(yè)務(wù)員,PART長,營銷部長

32、全區(qū)域客戶拜訪,客情關(guān)系維護(hù),營業(yè)基礎(chǔ)改善.解決實(shí)際問題?商圈別/渠道別價(jià)格保護(hù)。迅速應(yīng)對(duì)變化，保足客戶利潤，經(jīng)營信心增加精精細(xì)細(xì)化化運(yùn)運(yùn)營營?下部流通提貨利潤率追加.以壓貨政策,通補(bǔ),入金獎(jiǎng),終端對(duì)應(yīng)費(fèi)用追加方式,利潤誘引入金提貨?客戶別Sell out精細(xì)化運(yùn)作,PSI管理.專柜確保,PI投入,終端形象,販促投入,PART長直接管理。?增加空調(diào)專門售后站1個(gè),售后服務(wù)中心10個(gè)以上,快速處理一般性售后問題。?不良品良品化加快。經(jīng)銷商不良品直接由代理商良品換貨，減少售后糾紛，集中精力主推。工工程程機(jī)機(jī)投投入入?東莞客戶工程機(jī)開發(fā)能力強(qiáng)。PART長直接跟進(jìn)客戶工程機(jī)開發(fā)進(jìn)度，以專業(yè)、服務(wù)的態(tài)度

33、介入，促使訂單落實(shí)。?工程量大的要請(qǐng)ETA或總部FUND予以特別支援，在確保損益的前提下提高客戶利潤。1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3C3、LG 東莞地區(qū)品牌管理改善推進(jìn)重點(diǎn)東莞地區(qū)品牌管理改善推進(jìn)重點(diǎn)? 與當(dāng)?shù)孛襟w建立良好的關(guān)系?以召開產(chǎn)品/品牌的新聞發(fā)布會(huì)（例：新產(chǎn)品上市前），發(fā)新聞稿，或者是報(bào)刊、雜志人物專訪，以媒體、輿論的角度，中立的口吻宣傳LG品牌?借助重大時(shí)間，鞏固品牌知名度.?留意當(dāng)?shù)匕l(fā)生的一些重大事件，尋找與LG

34、品牌推廣相結(jié)合的機(jī)會(huì)，比如贊助運(yùn)動(dòng)會(huì)等?一定要考慮到投入的性價(jià)比?通過展會(huì)展示LG品牌的研發(fā)實(shí)力和品牌特點(diǎn)，展示LG尖端產(chǎn)品和領(lǐng)先技術(shù)的最好平臺(tái)?在展覽的同時(shí)借助媒體的輿論宣傳，聯(lián)合進(jìn)行新聞稿或人物專訪，整合市場(chǎng)營銷，擴(kuò)大知名度PR事件行銷展覽展示? LG電子產(chǎn)品在東莞地區(qū)的品牌定位一直欠缺品牌知名度的支撐?品牌知名度直接影響到流通合作意想和主推狀況；由于消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知程度所限，LG在經(jīng)營活動(dòng)中失去與流通獲取最高利益的談判籌碼，失卻優(yōu)勢(shì)?對(duì)LG來講，品牌價(jià)值的提升迫在眉睫，且任重道遠(yuǎn)品牌現(xiàn)狀推進(jìn)重點(diǎn)?投入媒體廣告，讓消費(fèi)者從電視、報(bào)紙、戶外燈箱廣告以及商場(chǎng)店面都可以看到LG品牌?廣告反映、

35、媒體提案，要切實(shí)可行，效果具可疊加性，促進(jìn)品牌被知覺廣告15GZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.114-1、賣場(chǎng)管理、賣場(chǎng)管理16AC改善前改善后樣機(jī)樣機(jī) 1)公司戰(zhàn)略型號(hào)陳列1)公司戰(zhàn)略型號(hào)陳列20 50 前期樣機(jī)欠缺，目前分公司正逐步配備(60%)(60%) 2)公司暢銷型號(hào)陳列2)公司暢銷型號(hào)陳列20 30 對(duì)終端不重視，一些賣場(chǎng)暢銷型號(hào)陳列位置不正確3)便于促銷員演示型號(hào)陳列3)便于促銷員演示型號(hào)陳列10 10 符合展示要求4)樣機(jī)位置未陳列樣機(jī)的4)樣機(jī)位置未陳列樣機(jī)的-5 0 專柜很大，沒有樣機(jī)陳列！樣機(jī)小計(jì)55 90 POP1) 是否正常是否正常POP期間期間1050沒有及時(shí)懸掛/張貼POP(20%)(20%) 2) 位置是否正確位置是否正確1530機(jī)身帖帖錯(cuò)機(jī)型/位置不正確3) 清潔度清潔度/有無破損有無破損1020有污點(diǎn)，破損POP小計(jì)35100其它 1) 賣場(chǎng)清潔度賣場(chǎng)清潔度3050沒有PR的賣場(chǎng)清潔度較差(20%)(20%) 2) 燈箱及燈箱及CI是否正常是否正常030問題較突出，