李寧運(yùn)動服飾(服裝)店鋪掘金培訓(xùn)教材（PPT 27頁）

1、店鋪掘金店鋪掘金講師：蘇曉梅講師：蘇曉梅更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載我們今天學(xué)習(xí)什么內(nèi)容我們今天學(xué)習(xí)什么內(nèi)容 店鋪掘金的意義何在？店鋪掘金的意義何在？ 店鋪有哪些看得見和看不見的金子？店鋪有哪些看得見和看不見的金子？ 我們?nèi)绾稳ネ诰蚋嗟慕鹱樱课覀內(nèi)绾稳ネ诰蚋嗟慕鹱?？老故事老故?你店鋪藏金之處在哪里？你店鋪藏金之處在哪里？更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載店鋪還有哪些隱藏的金子？店鋪還有哪些隱藏的金子？客單價(jià)連帶率暢銷款滯銷款銷售陳列比掘金點(diǎn)掘金點(diǎn)啟示啟示行動行動暢銷款暢銷款 庫存狀況庫存狀況 陳列位置陳列位置 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 經(jīng)驗(yàn)分享經(jīng)驗(yàn)分享 制定目標(biāo)制定目標(biāo) 檢查暢

2、銷款的產(chǎn)品庫存，訂立庫存檢查暢銷款的產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，及時(shí)補(bǔ)貨或?qū)ふ姨娲钒踩€，及時(shí)補(bǔ)貨或?qū)ふ姨娲?檢查陳列位置，有否放在黃金位置檢查陳列位置，有否放在黃金位置及重復(fù)出樣及重復(fù)出樣 檢查員工對產(chǎn)品檢查員工對產(chǎn)品FABFAB的掌握情況的掌握情況 找出銷售能手，于例會上進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)找出銷售能手，于例會上進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享分享制定目標(biāo)，分配任務(wù)制定目標(biāo)，分配任務(wù)掘金點(diǎn)掘金點(diǎn)啟示啟示行動行動滯銷款滯銷款 陳列位置陳列位置& &搭配搭配 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識& &經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)分享分享 制定目標(biāo)制定目標(biāo) 打折促銷打折促銷檢查陳列位置，是否放在合適的位置檢查陳列位置，是否放在合適的

3、位置 檢查員工對產(chǎn)品檢查員工對產(chǎn)品FABFAB的掌握情況，找的掌握情況，找出成功賣出產(chǎn)品的員工，于例會上進(jìn)出成功賣出產(chǎn)品的員工，于例會上進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享行經(jīng)驗(yàn)分享采取壓力與激勵，分配任務(wù)采取壓力與激勵，分配任務(wù)使滯銷變暢銷的最有效辦法，但一定使滯銷變暢銷的最有效辦法，但一定要慎用，建議最后考慮要慎用，建議最后考慮掘金點(diǎn)掘金點(diǎn)啟示啟示行動行動連帶率連帶率（銷售件數(shù)（銷售件數(shù)/ /交易次數(shù)）交易次數(shù)） 了解賣場產(chǎn)品現(xiàn)狀了解賣場產(chǎn)品現(xiàn)狀 產(chǎn)品陳列搭配產(chǎn)品陳列搭配 了解員工附加銷售了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧，和服裝搭配技巧技巧 設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo) 檢查產(chǎn)品組合現(xiàn)狀，調(diào)整產(chǎn)品檢查產(chǎn)品組合現(xiàn)狀，調(diào)整產(chǎn)

4、品結(jié)構(gòu)，及時(shí)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)，及時(shí)補(bǔ)貨 檢查陳列是否與貨品搭配相符，檢查陳列是否與貨品搭配相符，產(chǎn)品陳列是否符合產(chǎn)品陳列是否符合1 13 3原則及原則及3M3M原則原則對員工的附加推銷及產(chǎn)品配襯能對員工的附加推銷及產(chǎn)品配襯能力進(jìn)行強(qiáng)化輔導(dǎo)，可于例會或淡力進(jìn)行強(qiáng)化輔導(dǎo)，可于例會或淡場時(shí)進(jìn)行銷售模擬訓(xùn)練場時(shí)進(jìn)行銷售模擬訓(xùn)練每天都要關(guān)注員工的連帶率，設(shè)每天都要關(guān)注員工的連帶率，設(shè)立連帶率公布榜立連帶率公布榜掘金點(diǎn)掘金點(diǎn)啟示啟示行動行動客單價(jià)客單價(jià)（銷售額（銷售額/ /交交易次數(shù)）易次數(shù)） 平均單價(jià)平均單價(jià) 產(chǎn)品成套銷售產(chǎn)品成套銷售 高價(jià)產(chǎn)品高價(jià)產(chǎn)品FABFAB將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品

5、特殊陳列（如焦點(diǎn)展臺、櫥窗模特等）；（如焦點(diǎn)展臺、櫥窗模特等）；注意特殊天氣對高價(jià)位產(chǎn)品的需注意特殊天氣對高價(jià)位產(chǎn)品的需求，確保貨品充足求，確保貨品充足產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，彼此增輝；產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，彼此增輝；產(chǎn)品價(jià)格相仿或遞減原則相仿或遞減原則 檢查員工對高價(jià)位產(chǎn)品檢查員工對高價(jià)位產(chǎn)品FABFAB的掌的掌握情況握情況連帶率連帶率客單價(jià)客單價(jià)榜樣，分享經(jīng)驗(yàn)，榜樣，分享經(jīng)驗(yàn)，幫帶其他員工幫帶其他員工銷售技巧不足，重銷售技巧不足，重點(diǎn)輔導(dǎo)附加推銷技點(diǎn)輔導(dǎo)附加推銷技巧，加強(qiáng)配襯練習(xí)巧，加強(qiáng)配襯練習(xí)銷售技巧及產(chǎn)品知銷售技巧及產(chǎn)品知識均需提升（各方識均需提升（各方面都需提升）面都需提升）加強(qiáng)產(chǎn)品知識的學(xué)加強(qiáng)產(chǎn)品知

6、識的學(xué)習(xí)及考核習(xí)及考核更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載掘金點(diǎn)掘金點(diǎn)啟示啟示行動行動分類貨品分類貨品銷售額銷售額（鞋、服裝、（鞋、服裝、配件）三大配件）三大類貨品銷售類貨品銷售額額 了解各類貨品銷售與庫了解各類貨品銷售與庫存情況存情況 調(diào)整陳列面積調(diào)整陳列面積 關(guān)注相比之下的產(chǎn)品關(guān)注相比之下的產(chǎn)品FABFAB較差的那一類較差的那一類 貨品銷售與其庫存需匹配，貨品銷售與其庫存需匹配，庫存能夠支持貨品銷售庫存能夠支持貨品銷售 根據(jù)銷售占比調(diào)整陳列面根據(jù)銷售占比調(diào)整陳列面積及位置積及位置 檢查大類中不同小類的產(chǎn)檢查大類中不同小類的產(chǎn)品品FABFAB掌握情況，加強(qiáng)關(guān)注掌握情況，加強(qiáng)關(guān)注產(chǎn)品產(chǎn)品FABFAB較薄弱的那一類較薄弱的那一類 說了這么多，大家可能未必都能記住，沒關(guān)系，我們說了這么多，大家可能未必都能記住，沒關(guān)系，我們將它做成將它做成口袋書、小卡片口袋書、小卡片，放在衣褲兜里，時(shí)不時(shí)，放在衣褲兜里，時(shí)不時(shí)拿出來看看溫故知新，或者遇到某個(gè)問題時(shí)，按照卡片拿出來看看溫故知新，或者遇到某個(gè)問題時(shí)，按照卡片上的方案進(jìn)行處理，難題就迎刃而解了上的方案進(jìn)行處理，難題就迎刃而解了掘金行動掘金行動gogogo更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載1.分四組分別到四個(gè)店掘金分四組分別到四個(gè)店掘金2.完成連帶率完成連帶率 /