品牌生動化案例

1、.蒙牛終端生動化標(biāo)準(zhǔn)手冊2010年12月.目錄 1.生動化的定義 2.生動化的作用 3.生動化原則 4.生動化工具及其使用方法 5.總結(jié).生動化定義 是一種以銷售心理學(xué)為基礎(chǔ)的有效的銷售方式。 一改以往生硬、枯燥的銷售方式，利用活躍的銷售氛圍，整齊的產(chǎn)品陳列及銷售輔助用具，讓產(chǎn)品更加生動地展示在消費(fèi)者的面前，感染、誘發(fā)消費(fèi)者的激情，從而產(chǎn)生愉悅的消費(fèi)行為，不但滿足消費(fèi)者對商品本身的需求，更從精神上、心理上得到享受，對品牌產(chǎn)生良好的印象，提高消費(fèi)者對品牌的忠誠度，從根本上提高終端的銷售量的銷售手段。 .生動化作用 引起消費(fèi)者注意，產(chǎn)生興趣 刺激消費(fèi)者沖動購買欲 提高消費(fèi)者品牌認(rèn)知度 樹立和維護(hù)品

2、牌形象 增加消費(fèi)者對促銷活動認(rèn)知度 提高消費(fèi)者對促銷活動參與度.有助于 增加銷量 提升品牌忠誠度 增強(qiáng)促銷效果.產(chǎn)品陳列生動化原則 1、陳列在店內(nèi)最顯著、消費(fèi)者最易見到的位置 2、產(chǎn)品正確循環(huán) 3、產(chǎn)品展示要有較寬的陳列面（爭取60%以上的陳列空間） 4、要有明顯的價(jià)格標(biāo)識 5、產(chǎn)品商標(biāo)朝外，面向消費(fèi)者 6、產(chǎn)品展示要美觀 7、在貨架上，我們的產(chǎn)品要陳列在一起. 1、陳列在店內(nèi)最顯著、消費(fèi)者最易見到的位置 陳列在與眼睛視線相平或略高的位置 陳列在顧客流量最高的位置. 2、產(chǎn)品正確循環(huán) 永遠(yuǎn)遵守產(chǎn)品先進(jìn)先出的原則 及時(shí)替換損壞或過期（將要過期）的產(chǎn)品. 3、產(chǎn)品展示要有較寬的陳列面（爭取60%以

3、上的陳列空間） 盡可能陳列較多的數(shù)量 每種產(chǎn)品都有陳列面 每種產(chǎn)品最少有兩瓶以上的陳列面 飽滿統(tǒng)一； 正面朝外； 方向相同； 上下對齊. 4、要有明顯的價(jià)格標(biāo)識. 5、產(chǎn)品商標(biāo)朝外，面向消費(fèi)者 商標(biāo)要完好無損 保持產(chǎn)品清潔，沒有灰塵. 6、在貨架上，我們的產(chǎn)品要陳列在一起 不要分散陳列在不同的位置 瓶裝放在較低的貨架， 罐裝和小瓶陳列在上一層貨架 相同的品牌按垂直方向陳列， 相同包裝按水平方向陳列. 7.產(chǎn)品展示要美觀集中陳列：各品項(xiàng)產(chǎn)品盡可能集中陳列在同一個(gè)貨架上；垂直陳列：包裝由輕到重，單包產(chǎn)品放在上方，整箱產(chǎn)品放在下 方，上下層貨架產(chǎn)品陳列要對齊；水平陳列：相同規(guī)格的產(chǎn)品陳列在同一層貨架

4、上，原則上單包與整 箱不陳列在同一層貨架上；黃金視線：產(chǎn)品陳列盡可能選擇在貨架從上而下計(jì)算的第二、第三 層（高度介于70cm-170cm之間）的貨架上；先進(jìn)先出：產(chǎn)品陳列按“先進(jìn)先出”的原則，避免產(chǎn)生過期產(chǎn)品；明顯的價(jià)格標(biāo)識：使用公司或賣場提供的價(jià)格標(biāo)識牌；.生動化控制要點(diǎn)店內(nèi)外各種展示手段要有序配合，保持格調(diào)與訴求方面的統(tǒng)一性，以形成一種整體氛圍，但注意不可過多、過濫生動化展示要與促銷活動和媒體廣告保持高度一致注意規(guī)范化放置及整潔生動化展示手段及內(nèi)容要根據(jù)競品市場行為的變化而相應(yīng)的變化將現(xiàn)場銷售人員納入生動化展示的一部分，銷售人員的著裝、肢體語言、推銷用語都要有鼓動性.特殊陳列的兩種方式 堆

5、頭 端架.特殊陳列之原則 1、最佳位置原則：要搶占戰(zhàn)術(shù)性及戰(zhàn)略性位置，確保高眼球，高爆光率 2、最多化原則：特殊陳列愈多愈好 3、最大化原則：特殊陳列越大越好，因?yàn)樵酱缶驮侥軌蛭M(fèi)者眼球，產(chǎn)品陳列越豐滿越好，貨賣堆山 4、宣傳配合原則：因?yàn)槿绻厥怅惲猩嫌行麄鬟M(jìn)行跟進(jìn)，將會大幅提升銷售.堆頭的位置選擇 選擇堆頭位置要靠近賣場的出入口，人流最終的匯聚處。從食品、日化、雜貨等區(qū)域的人流最終都要經(jīng)過此地離開賣場。與此同時(shí)，產(chǎn)品堆頭緊鄰雜貨品類區(qū)，與消費(fèi)者購買心理相吻合（消費(fèi)者一般都會有一定的購買計(jì)劃，為此消費(fèi)者一般都習(xí)慣根據(jù)自己的購買計(jì)劃在相應(yīng)的品類區(qū)選擇自己要購買的產(chǎn)品）。堆頭位置的選擇可參考

6、以下的位置：. 1、正對門入口處 2、收銀臺附近 3、主通道中央 4、貨架附近 5、特價(jià)區(qū) 6、人流交叉點(diǎn) 7、競爭品牌的前面或外側(cè).堆頭陳列生動化原則 1、產(chǎn)品選擇上，除非多包裝捆綁銷售，落地陳列以同一包裝為佳，在陳列空間受限時(shí)，允許多包裝組合陳列，前小后大； 2、依據(jù)人流方向，擺放在所有競爭品牌的前面或外側(cè)； 3、每個(gè)產(chǎn)品正面向外，中文商標(biāo)面對消費(fèi)者； 4、堆頭上擺放價(jià)格或促銷告知牌，促銷牌必須標(biāo)明原價(jià)和促銷價(jià)； 5、可隨意抽出幾盒，以示產(chǎn)品正在熱賣中； 6、不與非同類產(chǎn)品擺放在一起，以免混淆產(chǎn)品定位；.堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn) 1、底下若干層橫向拜訪（不少于7層）； 2、最上一層的產(chǎn)品打豎陳列，正面

7、向外，提手向上； 3、最頂端部份若有多層需要豎立拜訪的，可擺成上小下大階梯狀； 4、價(jià)格標(biāo)識應(yīng)放在堆頭的頂端；.堆頭臺 1、最底下 3 層或以上平放，方向統(tǒng)一； 2、最上一層產(chǎn)品打豎陳列，正面向外，提手向上； 3、最頂端若需多層陳列的，可擺成上小下大階梯狀； 4、價(jià)格標(biāo)識應(yīng)放在堆頭的頂端； 5、堆頭臺應(yīng)使用公司的圍裙或制作KT板圍邊；.堆頭陳列生動化維護(hù)及注意事項(xiàng) 1、圍欄紙或圍板保持平整，對退色、掉落、破損的情況應(yīng)及時(shí)更換； 2、商品外包裝、宣傳畫保持干凈整潔； 3、商品擺放從下而上、由大到小的擺放陳列規(guī)則； 4、商品外部的包裝有沒有破損、擠壓變形； 5、及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充商品，確保產(chǎn)品陳列飽滿、

8、美觀；.端架的意義與選點(diǎn) 端架陳列的意義： 1、拉動銷量提升； 2、增加顧客新鮮感； 3、增加促銷的機(jī)會； 4、介紹新產(chǎn)品；. 端架選點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)： 1、主通道兩側(cè)貨架； 2、人流交叉點(diǎn)或轉(zhuǎn)折點(diǎn)； 3、貨架拐角處；.端架陳列生動化原則 1、端架正常高度一般為2-3米（視樓層高低決定）； 2、陳列層次須依據(jù)商品高度適時(shí)調(diào)整，原則上商品與承板間隙為3-6公分為宜； 3、端架為重要促銷區(qū)，不得缺貨或空排面，且應(yīng)隨時(shí)整理以維持美觀； 4、端架原則陳列1-2個(gè)商品，盡量做垂直陳列，如果2個(gè)商品高度差異很大可做上小下大之水平陳列。.生動化宣傳工具及使用標(biāo)準(zhǔn) 1、海報(bào) 2、圍裙 3、價(jià)格插卡 4、搖搖貼 5、產(chǎn)品

9、形象貼 6、吊旗.海報(bào)使用標(biāo)準(zhǔn) 1、張貼的高度一般在距離地面 50 厘米到 210 厘米之間； 2、張貼的數(shù)量應(yīng)做到量化和集中，避免浪費(fèi)，橫版一般垂直 3-5 個(gè)單元，水平 2-3 個(gè)單元；豎版垂直 2-4 個(gè)單元，水平 3-5 個(gè)單元； 3、海報(bào)張貼后應(yīng)能保持 1- 2 周； 4、張貼海報(bào)要求平整、牢固和美觀，保證每個(gè)垂直可視面的畫面完整性，不許出現(xiàn)畫面不完整，若出現(xiàn)整張粘貼面不夠時(shí)，最大限度保證產(chǎn)品包裝的完整性.圍裙 1、在張貼時(shí)以最大限度的保證畫面的完整性； 2、張貼應(yīng)平整牢固，保持畫面整潔； 3、能使海報(bào)的決不使用圍裙；.貨架插卡 1、集中數(shù)量使用； 2、使用時(shí)應(yīng)用油性筆在填寫清楚售點(diǎn)

10、的價(jià)格.搖搖貼 1、粘貼有規(guī)律（等寬或等高），也可只貼在我品貨架的兩端； 2、可結(jié)合貨架插卡綜合使用；.吊旗 1、吊旗懸掛的高度應(yīng)在 2.4 米- 3 米之間，不宜過高或過低； 2、吊旗應(yīng)懸掛在風(fēng)雨日曬較少的地方，避免吊旗畫面褪色或變型； 3、注意保持吊旗畫面的整潔與嶄新，及時(shí)更換畫面陳舊或褪色的吊旗； 4、吊旗的長度應(yīng)和店面的寬度等寬； 5、吊旗應(yīng)該盡可能拉直，下垂的弧度不應(yīng)太大；.各種組合使用 1、遵循各就各位的原則； 2、避免不同版本的物料在同一處使用； 3、不在一種物料上重復(fù)使用另外一種物料； 4、做到每種物料都要張貼平整、整潔、美觀；.終端生動化幾個(gè)技巧客戶溝通親自動手總結(jié)和傳授勇于創(chuàng)新.客戶溝通： 永遠(yuǎn)與客戶保持良好的合作關(guān)系，要經(jīng)常與其溝通，向他們陳列述我們的陳列理念，以及終端生動化工作會給他們帶來的益處和利益，取得其支持。.親自動手： 理論知識不通過實(shí)踐永遠(yuǎn)不會變?yōu)樽约旱募寄?，業(yè)務(wù)員與隊(duì)長只有不斷在工作中實(shí)踐，向競爭對手和其他快速消費(fèi)品學(xué)習(xí)，舉一反三，終端才可能亮起來。.傳授： 各級人員要在實(shí)踐中不斷總結(jié)，把終端生動化完全理解，并且要求能夠用語言表達(dá)出來，向你的中小店和導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們提高對終端理解，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的水平。.勇于創(chuàng)新： 終端永遠(yuǎn)沒有最好，只有更好，我們要敢于打破常規(guī)，尋求變化，在變化中獲得競爭優(yōu)勢。不犯錯(cuò)誤的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員，因?yàn)槟?/p>