如何開(kāi)發(fā)潛在客戶（課堂PPT）

1、1 如何開(kāi)發(fā)潛在客戶如何開(kāi)發(fā)潛在客戶王旭波王旭波22、我們的潛在客戶在哪兒？、我們的潛在客戶在哪兒？1、誰(shuí)是我們的潛在客戶？、誰(shuí)是我們的潛在客戶？3、如何增加我們的潛在客戶？、如何增加我們的潛在客戶？思考？思考？3引言引言 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系 事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，并形成一種習(xí)慣4引言引言 尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛開(kāi)始從業(yè)時(shí)，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解。 在延續(xù)企業(yè)生命上，開(kāi)發(fā)新客戶，對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下，企業(yè)每年都會(huì)喪失若干舊客戶，但每年還

2、會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來(lái)對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分吃力。（對(duì)銷售人員同樣）5Part 1尋找潛在客戶的原則尋找潛在客戶的原則6“MANMAN原則原則“MAN”原則： M：Money，“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。 A：Authority，購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N：Need，“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。7“MANMAN”原則原則8“MANMAN”原則原則M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m

3、+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。 m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。9“MANMAN”原則原則由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、購(gòu)買決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。10準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望對(duì)租車產(chǎn)品的關(guān)心程度：如車型、租賃方式、租金等。 對(duì)服務(wù)的關(guān)心程度：付款方式、銷售人員的租中服務(wù)、駕駛員服務(wù)等。 是否能符合各項(xiàng)需求：如能

4、比現(xiàn)在節(jié)省多少用車費(fèi)用、節(jié)稅等。 對(duì)產(chǎn)品是否信賴：品牌、技術(shù)水平等。 對(duì)企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。11準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望對(duì)租車產(chǎn)品的關(guān)心程度：如車型、租賃方式、租金等。 對(duì)服務(wù)的關(guān)心程度：付款方式、銷售人員的租中服務(wù)、駕駛員服務(wù)等。 是否能符合各項(xiàng)需求：如能比現(xiàn)在節(jié)省多少用車費(fèi)用、節(jié)稅等。 對(duì)產(chǎn)品是否信賴：品牌、技術(shù)水平等。 對(duì)企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。12A近期內(nèi)成交至少隔近期內(nèi)成交至少隔2日聯(lián)系日聯(lián)系一次一次已談判租車條件租車時(shí)間已確定已談判租車條件租車時(shí)間已確定準(zhǔn)

5、備租車手續(xù)辦理（尤其是準(zhǔn)備租車手續(xù)辦理（尤其是長(zhǎng)租業(yè)務(wù)）或者有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在長(zhǎng)租業(yè)務(wù)）或者有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在比較的比較的商談中表露出有租車意愿商談中表露出有租車意愿正在決定是否租車正在決定是否租車B1個(gè)月以上個(gè)月以上3個(gè)月以內(nèi)成交個(gè)月以內(nèi)成交隔七日聯(lián)系一次隔七日聯(lián)系一次用車意向不明確：或者只在固定用車意向不明確：或者只在固定日期用車的日期用車的C無(wú)明確購(gòu)車時(shí)間節(jié)假日關(guān)懷無(wú)明確購(gòu)車時(shí)間節(jié)假日關(guān)懷潛在客戶的潛在客戶的聯(lián)系聯(lián)系原則原則13Part 2如何尋找潛在客戶如何尋找潛在客戶14發(fā)展?jié)撛诳蛻舻姆椒òl(fā)展?jié)撛诳蛻舻姆椒ㄙY料分析法 指通過(guò)分析各種資料（行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、名錄類資料、報(bào)章類資料等），尋找潛在客

6、戶的方法。 例如：名錄類資料客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、電話黃頁(yè)、企業(yè)年鑒等； 一般性方法（1）主動(dòng)訪問(wèn)； （2）別人的介紹（顧客、親戚、朋友、校友等）； （3）各種團(tuán)體（行業(yè)協(xié)會(huì)、社交團(tuán)體、俱樂(lè)部）活動(dòng)； （4）其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)。15尋找潛在客戶的渠道尋找潛在客戶的渠道從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系在生意中認(rèn)識(shí)的人，以及協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織 結(jié)識(shí)其他行業(yè)的銷售人員 從短暫的渴求周期獲利 產(chǎn)品快要淘汰或需補(bǔ)充時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝。利用客戶名單 如果您是新手，要向您的經(jīng)理獲取所以在區(qū)域客戶的名錄及銷售狀況16潛

7、在客戶開(kāi)發(fā)圖潛在客戶開(kāi)發(fā)圖推廣推廣 其他其他開(kāi)拓開(kāi)拓基盤(pán)基盤(pán)來(lái)店來(lái)店/ /來(lái)電來(lái)電潛在潛在平面廣平面廣告告關(guān)系關(guān)系利利益益?zhèn)€人個(gè)人 團(tuán)體團(tuán)體媒體廣宣媒體廣宣17保有基盤(pán)保有基盤(pán)員工購(gòu)車員工購(gòu)車來(lái)門店來(lái)門店來(lái)電話來(lái)電話展會(huì)展會(huì)特定開(kāi)拓特定開(kāi)拓促銷來(lái)源促銷來(lái)源內(nèi)部情報(bào)內(nèi)部情報(bào). .區(qū)域情報(bào)站區(qū)域情報(bào)站集團(tuán)客戶集團(tuán)客戶顧客顧客/ /客戶客戶- -推介系統(tǒng)推介系統(tǒng)刻意追求刻意追求自然而來(lái)自然而來(lái)長(zhǎng)期關(guān)系長(zhǎng)期關(guān)系短期關(guān)系短期關(guān)系18潛在客戶開(kāi)發(fā)圖潛在客戶開(kāi)發(fā)圖來(lái)電來(lái)電/ /來(lái)店客戶來(lái)店客戶新媒體營(yíng)銷新媒體營(yíng)銷店頭活動(dòng)店頭活動(dòng)電臺(tái)廣播電臺(tái)廣播平面廣告平面廣告軟文、論壇宣傳軟文、論壇宣傳來(lái)店來(lái)店/來(lái)電來(lái)電1

8、9潛在客戶開(kāi)發(fā)圖潛在客戶開(kāi)發(fā)圖開(kāi)拓客戶開(kāi)拓客戶商場(chǎng)教育機(jī)構(gòu)企業(yè)協(xié)會(huì)住宅區(qū)多盛多盛政府機(jī)構(gòu)20潛在客戶開(kāi)發(fā)圖潛在客戶開(kāi)發(fā)圖其他關(guān)系利益其他關(guān)系利益人脈太太的交友關(guān)系前一個(gè)工作時(shí)代的朋友與興趣有關(guān)的朋友相同宗教信仰關(guān)系的人相同社團(tuán)的人與學(xué)校有關(guān)的朋友與住房有關(guān)的人住家附近的鄰居銀行等接觸頻繁的人因小孩關(guān)系而認(rèn)識(shí)的人21潛在客戶開(kāi)發(fā)圖潛在客戶開(kāi)發(fā)圖基盤(pán)基盤(pán)1.復(fù)蘇2.增加或提升需求3.轉(zhuǎn)介紹22Part 3增加潛在客戶的涵蓋率增加潛在客戶的涵蓋率23開(kāi)拓您的潛在客戶開(kāi)拓您的潛在客戶a.a.直接拜訪直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨

9、練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。戶的能力。 b.b.連鎖介紹法連鎖介紹法 喬喬吉拉得（吉拉得（Joe GiardJoe Giard）是世界上汽車銷售最）是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員，連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方多的一位超級(jí)銷售員，連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人給每個(gè)介紹人2525美元，如果對(duì)方不要，他也會(huì)贈(zèng)送價(jià)美元，如果對(duì)方不要，他也會(huì)贈(zèng)送價(jià)值值2525美元的禮物，或請(qǐng)人吃飯。美元的禮物，或請(qǐng)人吃飯。24開(kāi)拓您的潛在客戶開(kāi)拓您的潛

10、在客戶c.接收前任銷售人員的客戶資料接收前任銷售人員的客戶資料 您可從前任的銷售人員手中接收有用的您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)?？蛻糍Y料，詳細(xì)地掌握各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。 d.用心耕耘您的客戶用心耕耘您的客戶 日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏：日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏：70的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買及介紹。的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買及介紹。e.直郵直郵f.銷售信函銷售信函 g.電話電話 25開(kāi)拓您的潛在客戶開(kāi)拓您的潛在客戶h.展示會(huì)展示會(huì) 事前需要準(zhǔn)備好收集客戶的資料、客戶的事前需要準(zhǔn)備好收集客戶的資料、客戶的興趣點(diǎn)，以及現(xiàn)場(chǎng)解答客戶的問(wèn)題。興趣點(diǎn)，以及現(xiàn)場(chǎng)解答客

11、戶的問(wèn)題。i.擴(kuò)大您的人際關(guān)系擴(kuò)大您的人際關(guān)系參加各種社團(tuán)活動(dòng)參加各種社團(tuán)活動(dòng) 參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng) 參加同學(xué)會(huì)參加同學(xué)會(huì) 、校友會(huì)、校友會(huì)26做好客戶管理工作做好客戶管理工作 依可能成交的時(shí)間分類：將客戶可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類。 依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買數(shù)量的大小，要想提高銷售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。27做好客戶管理工作做好客戶管理工作 依可能成交的時(shí)間分類：將客戶可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類。 依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買數(shù)量的大小，要想提高銷售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。28討論討論1.如果你是新店或新的銷售人員，基盤(pán)客戶量比較少，如果你是新店或新的銷售人員，基