終端銷售技巧

1、夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle銷售七步法與銷售技巧 夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle第一節(jié)第一節(jié)第二節(jié)第二節(jié) 北斗七星銷售秘籍 主講內(nèi)容主講內(nèi)容夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle賣賣場(chǎng)準(zhǔn)備場(chǎng)準(zhǔn)備夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)

2、造奇跡Dream ，to create a miracle夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle銷售服務(wù)七步法 如果我們分析每個(gè)顧客從進(jìn)店到離開的購(gòu)物如果我們分析每個(gè)顧客從進(jìn)店到離開的購(gòu)物路線，就可以發(fā)現(xiàn)至少有七個(gè)步驟，這路路線，就可以發(fā)現(xiàn)至少有七個(gè)步驟，這路線上的七個(gè)步驟都是我們對(duì)顧客介紹，影線上的七個(gè)步驟都是我們對(duì)顧客介紹，影響顧客購(gòu)買行為有效的地方我們把這七個(gè)響顧客購(gòu)買行為有效的地方我們把這七個(gè)步驟稱為銷售成交七步法步驟稱為銷售成交七步法。 傳說(shuō)中的-北斗七星夢(mèng)想，創(chuàng)

3、造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle銷售七步法銷售七步法親切招呼鼓勵(lì)試穿附加推銷收銀服務(wù)產(chǎn)品介紹送別夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle第一步第一步：親切招呼親切招呼目的留下第一次美好印象 為銷售作良好的鋪墊 注意：目光，微笑，聲音，站姿夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle第一步第一步：親切招呼親切招呼基本（動(dòng)作）要求基本（動(dòng)作）要求自然抬頭兩眼平視聲音甜美面帶微笑站立四忌：1、挽胳膊；2、兩腳交叉；3、身體斜靠4、靠貨架站姿自然夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，

4、to create a miracle 招呼口號(hào)：招呼口號(hào)： 您好，您好，歡迎光臨歡迎光臨，德尼爾，德尼爾森。森。夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle第二步：詢問(wèn)需求第二步：詢問(wèn)需求 時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)： 顧客注視某一特定商品時(shí)； 顧客用手觸摸商品時(shí); 顧客好像在尋找東西的時(shí)候; 顧客放下隨身物品時(shí); 顧客與同伴商量的時(shí)候； 與顧客四目交接時(shí)。 夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle請(qǐng)給我點(diǎn)請(qǐng)給我點(diǎn)自由！自由！夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle挖掘需求的途徑：挖掘需求的途徑

5、： 詢問(wèn)詢問(wèn)：詢問(wèn)是發(fā)現(xiàn)顧客需求的最好方式 觀察觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作 聆聽聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對(duì)話夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle第三步：產(chǎn)品介紹第三步：產(chǎn)品介紹 內(nèi)容：內(nèi)容： 款式、材料 價(jià)格、顏色 流行狀況與搭配 使用者的反饋與保養(yǎng) 類似品、競(jìng)爭(zhēng)品與本商品之比較夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle1.FAB介紹法介紹法 F-Feature(產(chǎn)品本身具有的特性） A-Advantage(產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)） B-Benefit(產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處）給個(gè)買“它”

6、的理由先夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle 性價(jià)比性價(jià)比 對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素 4W1H4W1H原則原則 When =When =穿著時(shí)間穿著時(shí)間 Where =Where =穿著場(chǎng)合穿著場(chǎng)合 Who =Who =穿著對(duì)象穿著對(duì)象 Why =Why =穿著目的穿著目的 HOW =HOW =如何搭配如何搭配 增加顧客購(gòu)買的信心，有利于銷售成功！增加顧客購(gòu)買的信心，有利于銷售成功！給個(gè)買給個(gè)買“它它”的理由先的理由先夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢(mèng)

7、想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle 重點(diǎn)介紹夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle第四步：鼓勵(lì)試穿第四步：鼓勵(lì)試穿程序程序1 1詢問(wèn)穿鞋的號(hào)碼詢問(wèn)穿鞋的號(hào)碼2 2取好貨品，松開鞋帶，拿掉內(nèi)紙，取好貨品，松開鞋帶，拿掉內(nèi)紙， 擦式干凈，核對(duì)號(hào)碼擦式干凈，核對(duì)號(hào)碼3 3 手式引導(dǎo)，帶到試鞋鏡面前試穿手式引導(dǎo)，帶到試鞋鏡面前試穿 4 4 試穿后的跟進(jìn)試穿后的跟進(jìn)夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle1.1.一次交給顧客試穿的貨品不一次交給顧客試穿的貨品不要超過(guò)三件要超過(guò)三件

8、2.2.試穿時(shí)說(shuō)明這鞋子的好處試穿時(shí)說(shuō)明這鞋子的好處3.3.重點(diǎn)說(shuō)明鞋子的腳感重點(diǎn)說(shuō)明鞋子的腳感4.4.贊美贊美 從頭到腳的贊美，外從頭到腳的贊美，外型，搭配，發(fā)型等型，搭配，發(fā)型等 夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle第五步：附加推銷第五步：附加推銷策略（秘籍）：策略（秘籍）： 運(yùn)用朋友家人推廣式運(yùn)用朋友家人推廣式 運(yùn)用搭配式運(yùn)用搭配式 運(yùn)用新品推廣式運(yùn)用新品推廣式 運(yùn)用促銷推廣式運(yùn)用促銷推廣式夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle收銀服務(wù)流程收銀服務(wù)流程 1.帶領(lǐng)或指引顧客至收銀臺(tái) 2.收銀員確認(rèn)貨品，號(hào)

9、碼，顏色，價(jià)格等 3.收銀員附加推銷 4.收銀員確認(rèn)錢，唱收唱付 5.迅捷的包裝產(chǎn)品 6.遞交貨品，并致謝 夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle第七步：送別第七步：送別流程：流程：1.1.幫顧客拿鞋子，拿東西幫顧客拿鞋子，拿東西2.2.親自送到門口親自送到門口3.3.歡迎下次光臨歡迎下次光臨4.4.提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle七步法服務(wù)要點(diǎn)總結(jié)：七步法服務(wù)要點(diǎn)總結(jié)：1 1、打招呼時(shí)要使用目光接觸，站姿，聲音，并展露您美麗的笑容、打招呼時(shí)要使用目光接觸，站姿，聲音，并展露您

10、美麗的笑容 2 2、給顧客時(shí)間和空間瀏覽貨品，仔細(xì)觀察顧客特點(diǎn)，尋找話題找開，展、給顧客時(shí)間和空間瀏覽貨品，仔細(xì)觀察顧客特點(diǎn)，尋找話題找開，展 開友好談話，通過(guò)仔細(xì)提問(wèn)和聆聽，發(fā)現(xiàn)并確定顧客需求開友好談話，通過(guò)仔細(xì)提問(wèn)和聆聽，發(fā)現(xiàn)并確定顧客需求 3 3、介紹貨品給顧客帶來(lái)的利益與好處、介紹貨品給顧客帶來(lái)的利益與好處 4 4、帶領(lǐng)顧客去試穿進(jìn)行規(guī)范的試穿服務(wù)、帶領(lǐng)顧客去試穿進(jìn)行規(guī)范的試穿服務(wù) 5 5、以搭配的方式推薦附加產(chǎn)品、以搭配的方式推薦附加產(chǎn)品 6 6、到位的收銀服務(wù)，以增加顧客的愉快購(gòu)物體驗(yàn)；、到位的收銀服務(wù)，以增加顧客的愉快購(gòu)物體驗(yàn)； 7 7、告訴顧客您的名字，并邀請(qǐng)其再次光臨本店、告

11、訴顧客您的名字，并邀請(qǐng)其再次光臨本店夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle拍電影拍電影模擬練習(xí)七步法模擬練習(xí)七步法角色演練夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle優(yōu)秀的員工都，是訓(xùn)練出來(lái)的。優(yōu)秀的員工都，是訓(xùn)練出來(lái)的。夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle 銷售技巧銷售技巧 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是銷售技巧是

12、銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通溝通的過(guò)程，宗旨是的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利理，誘之以利。包括對(duì)。包括對(duì)客戶心理，產(chǎn)品客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，表達(dá)能力，溝通專業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，表達(dá)能力，溝通能力的能力的掌控運(yùn)用掌控運(yùn)用 。夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle顧客 “幫我們選到滿意的商品”、“節(jié) 約時(shí)間”公司 “ 提高公司品牌美譽(yù)度”自己 讓服務(wù)從“ ”開始！夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle 面對(duì)顧客時(shí)的

13、銷售人員面對(duì)顧客時(shí)的銷售人員 我必須正確缺乏專業(yè)知識(shí)害怕錯(cuò)誤別讓我難受缺乏人際關(guān)系怕被拒絕我必須成功 缺乏 自我管理害怕失敗夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle銷售是從了解顧客開始的銷售是從了解顧客開始的 察言觀色望、聞、問(wèn)、切夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle顧客的三種類型顧客的三種類型1.1.純粹閑逛型純粹閑逛型 表現(xiàn)：有的行走緩慢，談笑風(fēng)生；表現(xiàn)：有的行走緩慢，談笑風(fēng)生； 有的東張西望；有的東張西望； 有的猶猶豫豫，行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的猶猶豫豫，行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望； 有的愛(ài)往熱鬧人多處去；有的愛(ài)

14、往熱鬧人多處去；應(yīng)對(duì)：應(yīng)對(duì)： 給與適當(dāng)空間，留意需求、及時(shí)幫助；給與適當(dāng)空間，留意需求、及時(shí)幫助； 可適當(dāng)展示新品可適當(dāng)展示新品夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle2.2.一見鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會(huì)立即購(gòu)一見鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會(huì)立即購(gòu)買）買）表現(xiàn)：進(jìn)店腳步一般不快；表現(xiàn)：進(jìn)店腳步一般不快； 神情自若、環(huán)視店內(nèi)商品；神情自若、環(huán)視店內(nèi)商品； 不急于提出問(wèn)題、表示購(gòu)買要求不急于提出問(wèn)題、表示購(gòu)買要求應(yīng)對(duì)：注意接近顧客的時(shí)機(jī)，誤令其感覺(jué)不適；應(yīng)對(duì)：注意接近顧客的時(shí)機(jī)，誤令其感覺(jué)不適； 耐心、可用開放式問(wèn)題了解顧客需求；耐心、可

15、用開放式問(wèn)題了解顧客需求； 根據(jù)需求介紹貨品；根據(jù)需求介紹貨品；夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle3.3.胸有成竹型胸有成竹型 表現(xiàn)：表現(xiàn)： 目光集中、腳步清快；目光集中、腳步清快； 直奔某個(gè)商品；直奔某個(gè)商品； 主動(dòng)提出購(gòu)買需求；主動(dòng)提出購(gòu)買需求； 購(gòu)物較理性；購(gòu)物較理性； 應(yīng)對(duì)：應(yīng)對(duì)： 熱情、快捷，熱情、快捷， 按照顧客要求去做；按照顧客要求去做； 忌太多游說(shuō)、建議忌太多游說(shuō)、建議夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle1.當(dāng)

16、顧客走入店門： 給顧客一個(gè)親切的微笑，一句真誠(chéng)的問(wèn)候 “歡迎光臨”，就是一個(gè)成功的開始。 主動(dòng)走向顧客，別等顧客過(guò)來(lái)找你 即使店里已經(jīng)太忙，不夠人手招呼，也要 向顧客投以一個(gè)親切的問(wèn)候，然后請(qǐng)顧客 先自行參觀。2指引顧客購(gòu)買，做顧客的顧問(wèn)。 首先要對(duì)銷售的產(chǎn)品有信心，對(duì)自己的銷售技巧有信心，相信您所銷售的產(chǎn)品一定能讓顧客購(gòu)買，用出全身解說(shuō)能力，讓顧客相信您是專家，根據(jù)您的推薦購(gòu)買合適的產(chǎn)品. 銷售流程：夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle 3.為了增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品、店鋪和品

17、牌的良好印象與顧客溝通的內(nèi)容主要有： 公司的企業(yè)文化或是品牌起源 產(chǎn)品的特色 產(chǎn)品材質(zhì)的特殊用途 與其他款產(chǎn)品不一樣的地方在哪里 使用后顧客有什么感受 該產(chǎn)品的價(jià)格信息 產(chǎn)品的售后服務(wù) 靈活介紹店鋪的促銷內(nèi)容夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle 注意興趣聯(lián)想欲求比較 信任決定 滿足顧客購(gòu)買的心理過(guò)程夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle櫥窗展示；店鋪陳列；向顧客介紹畫冊(cè)；展示貨品；讓顧客觸摸產(chǎn)品；為顧客做搭配演示； 向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處；列舉其他顧客購(gòu)買的例子； 我們做點(diǎn)什么？ 滿足店鋪設(shè)計(jì) 展示

18、效果欲求注意興趣聯(lián)想銷售技巧 決定比較信任強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度；強(qiáng)調(diào)牌子的知名程度或因暢銷而隨時(shí)售完；主動(dòng)詢問(wèn)顧客需要哪種產(chǎn)品；主動(dòng)介紹其它配件產(chǎn)品 ；主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)和使用注意事項(xiàng)；做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感；做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴；不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象；夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle建議式推銷定義 了解客人需要，并作出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，從而讓客人能買到合適的貨品，同時(shí)提高公司的營(yíng)業(yè)額。夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇

19、跡Dream ，to create a miracle當(dāng)你遇到以下5種情況該如何解決?1.當(dāng)客人猶豫不決時(shí)?2.當(dāng)提供不到客人需要的貨品時(shí)?3.當(dāng)遭到客人拒絕時(shí)?4.當(dāng)客人挑不到合適的貨品時(shí)?5.當(dāng)客人不知道還有更合適他的貨時(shí)?夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle以下是做建議式推銷的五時(shí)1.當(dāng)客人猶豫不決時(shí)當(dāng)客人猶豫不決時(shí)了了解客人的需要解客人的需要,介紹客介紹客人適合客人需要的貨人適合客人需要的貨品品2.當(dāng)提供不到客人需要的當(dāng)提供不到客人需要的貨品時(shí)貨品時(shí)應(yīng)該介紹其應(yīng)該介紹其他類似的貨品給客人他類似的貨品給客人作為替代作為替代夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle3.當(dāng)遭到客人拒絕時(shí)首先做自我介紹,然后留給客人足夠的購(gòu)物時(shí)間和空間4.當(dāng)客人挑不到合適的貨品時(shí)從客人的角度及立場(chǎng)去為客人設(shè)想,介紹合適客人需要的貨品5.當(dāng)客人不知道還有更合適他的貨品時(shí)了解客人的需要,然后作出合理建議夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle以下