歐洲商人談判風格

1、歐洲商人談判風格歐洲經(jīng)濟自17世紀以來，歐洲逐漸成為世界經(jīng)濟中心。18世紀，歐洲爆發(fā)人類第一次工業(yè)革命。歐洲成為當時世界經(jīng)濟中心。但經(jīng)歷20世紀的兩次世界大戰(zhàn)歐洲逐漸衰落。歐洲推動人類歷史進程貢獻巨大。現(xiàn)代文明的一切均是由歐洲人奠定。歐洲經(jīng)濟發(fā)展水平居各大洲之首，工業(yè)、交通運輸、商業(yè)貿(mào)易、金融保險等在世界經(jīng)濟中占重要地位。在科學技術(shù)的若干領(lǐng)域內(nèi)也處于世界較領(lǐng)先地位。貨幣歐元（EURO）是歐洲貨幣聯(lián)盟（EMU）國家單一貨幣的名稱，是EMU國家的統(tǒng)一法定貨幣。英鎊，英國法定貨幣。瑞士法郎，瑞士法定貨幣。挪威克朗，挪威法定貨幣。俄羅斯盧布，俄羅斯法定貨幣。土耳其里拉，土耳其法定貨幣。歐洲的主要國家歐

2、洲（43個國家/1個地區(qū)） 北歐：芬蘭、瑞典、挪威、冰島、丹麥 法羅群島（丹） 東歐：愛沙尼亞、拉脫維亞、立陶宛、白俄羅斯、俄羅斯、烏克蘭、摩爾多瓦（7） 中歐：波蘭、捷克、斯洛伐克、匈牙利、德國、奧地利、 瑞士、列支敦士登（8） 西歐：英國、愛爾蘭、荷蘭、比利時、盧森堡、法國、摩納哥（7） 南歐：羅馬尼亞、保加利亞、塞爾維亞、馬其頓、阿爾巴尼亞、希臘、斯洛文尼亞、克羅地亞、波斯尼亞和墨塞哥維那 意大利、梵蒂岡、圣馬力諾、馬耳他、西班牙、葡萄牙、安道爾北歐人的談判風格 北歐人自立性強，態(tài)度謙恭，平和、坦率、沉著，愿意主動提出建設(shè)性意見以求做出積極的決策； 北歐人講究文明禮貌，但比較固執(zhí)； 北歐

3、人工作態(tài)度嚴肅認真，辦事計劃性強，屬于務實型的； 北歐人普遍喜歡飲酒； 一般來說，挪威人注重理論，勤于思考，富于創(chuàng)造性，善于形成理論體系；瑞典人善于應用，精于加工制造；丹麥人善于推銷，是一流的商人。 東歐、南歐人的談判風格 他們在談判過程中，國家利益、組織觀念比較強。與此對應，我國與這些國家的商務談判多為貿(mào)易談判，雙方的貿(mào)易往往采用“記賬貿(mào)易”的形式。在談判中，除強調(diào)國家關(guān)系，受行政干預影響外。還受“進出口平衡”的限制。波蘭人的辦事效率較低，進行商務談判需要多次交涉； 匈牙利人具有東方人的氣質(zhì)，商人大多重視商業(yè)道德。在談判中，良好的人際關(guān)系是重要的環(huán)節(jié)之一； 羅馬尼亞人非常善于交際，和藹可親、

4、快樂、爽朗；比較熱衷于做生意，在談判中，他們長于察言觀色，精于討價還價；遵守時間； 捷克人反應迅速，以頭腦精明而著稱，而且談判時一向準時赴約英國人的性格特點英國人，尤其是英格蘭人的最明顯的特點是“沉默寡言”。一個沉默寡言的人不大同陌生人說話，情感不大外露，也很少激動。與英國人的緘默密切相關(guān)的是英國人的謙虛。在英國人的內(nèi)心，他們的自負不亞于任何其他的民族。但在與別人交往時，他們注重謙虛，起碼要表現(xiàn)出一種謙虛的姿態(tài)。自夸被認為是不禮貌的。具有幽默感。英國人的談判風格 英國人不輕易與對方建立個人關(guān)系；重視禮儀，崇尚紳士風度； 不能按期履行合同，不能按期交貨； 做成生意的欲望不強。初次見面彼此第一次相

5、見，一般都以握手為禮，隨便拍打客人被認為是非禮的行為。時間觀念強，洽談生意時，訪前必須預先約會，準時很重要，最好是提前幾分鐘到達為好。英國人注意服裝，儀容態(tài)度要尤為注意。忌諱忌談個人私事，家事，婚喪，年齡，職業(yè)，收入，宗教問題。忌諱數(shù)字13，星期五，認為極其不祥。商務活動在26月，9月中至11月最宜。商務談判的特點德國德國人的性格特征德國人有一些共同的特點：實在、勤奮、準時、節(jié)儉和做事一板一眼。 德國人受地形、氣候的影響，各個地區(qū)的人們在性格上也存在著一定的差異。比如北德人就比較開放，特別是漢堡人地處港口城市，見多識廣，但也有些排外，對外地人或外國人顯得不那么熱情好客。相反，南德人，特別是巴伐

6、利亞人地處內(nèi)陸山區(qū)，思想較為保守，但為人樸質(zhì)、熱情、樂于助人。從總體上說，德意志民族是一個團結(jié)守紀律的民族。和德國人初交，他們給人的印象往往是沉默寡言、不茍言笑，顯得呆板而沉重。接觸長了，你就會覺得德國人待人接物雖嚴肅拘謹，但態(tài)度誠懇坦直。在公共社交場合，德國人顯得非常拘泥形式，不擅長幽默。他們一板一眼、正襟危坐，做事謹慎小心，一切按規(guī)矩和制度行事。但在私人交際圈中，德國人也會無拘無束地與朋友聚會?；舅仞B(yǎng)第一，紀律嚴明，法制觀念極強第二，講究信譽，重視時間觀念第三，極其自尊，非常尊重傳統(tǒng)第四，待人熱情，十分注重感情重視稱呼重視稱呼，是德國人在人際交往中的一個鮮明特點，對德國人稱呼不當，通常會

7、令對方大為不快。切勿直呼德國人的名字?？煞Q其全稱，或僅稱其姓。商務禮儀在商務活動中，德國商人講究穿衣打扮。一般要求男士穿三件套西裝，女士穿裙式服裝。贈送禮品時，不宜選擇劍，剪，參刀和餐叉。以褐色，白色，黑色的包裝紙，和彩帶包裝是不允許的。德國人的談判風格 思維縝密，考慮問題周到，有計劃性；十分講求效率；十分自信、自負； 重合同、守信用； 德國人以他們獨特的方式代表了現(xiàn)代歐洲，許多人都承認他們是歐洲最老練的商人。他們紀律性強，謹慎，保守，注意細枝末節(jié)，說話簡單明了。 和德國人談判時，應注意以下一些方面；德國人講究合同條款，包括：按交貨日期準時交貨，嚴格的索賠條款，擔保產(chǎn)品使用期，還要求提供某種信

8、貸，以便在對方違反擔保時，他們可以得到補償。但是只要你的產(chǎn)品符合合同上的條款，就不用擔心付款問題，德國人對商業(yè)事務極其小心謹慎，井井有條，是可以信賴的合作伙伴。德國談判者的個人關(guān)系是很嚴肅的，因此不要和他們稱兄道弟，最好稱呼先生、夫人或小姐。在談判時切忌遲到，如果你在商業(yè)談判中遲到，那么德國人對你的不信任感就會溢于言表。因此一定要準時到達。在談判之前一定要作好充分準備，切勿倉促上陣德國人講究合同條款，包括：按交貨日期準時交貨，嚴格的索賠條款，擔保產(chǎn)品使用期，還要求提供某種信貸，以便在對方違反擔保時，他們可以得到補償。在談判過程中，德國人的陳述和報價都非常清楚、明確、堅決和果斷。他們不太熱衷于采

9、取讓步的方式。俄羅斯社交禮儀在交際場合中，俄羅斯人慣于和初次會面的人行握手禮。在迎接貴賓之時，俄羅斯人通常會向?qū)Ψ将I上“面包和鹽”。這是一種極高禮遇，來賓必須欣然笑納。在與俄羅斯談判之前的了解愛喝酒，愛吸煙，愛跳舞，愛運動為人熱情，豪放，勇敢，耿直俄羅斯人注重儀表，愛好打扮俄羅斯人的餐飲習慣一般不吃烏賊 海參 蝦等海鮮食品 忌豬肉和驢肉。主食普遍愛吃面食，偏愛牛肉?？釔鄯丶泳?。忌諱1，見面握手時，忌形成十字交叉形。2，俄羅斯有左主兇，右主吉的傳統(tǒng)說法，因此，切忌伸左手給對方，無論是握手還是遞還物品。3，遇老者、婦女、上級時不應主動伸手，要等待對方。臉要保持微笑，若臉冷若冰霜，沒有表情，則對方

10、視為冷淡的表現(xiàn)。4，稱呼女性時，切莫用太太一詞，這將引起對方的不快。有職銜稱職銜，或給對方介紹的機會，侍機行事。5，忌用手指指點點，不論在任何場合都是如此，俄羅斯人認為這是對人的莫大污辱。在人面前，不能將手握成拳頭，大姆指在食指和中指間伸出，俄語中稱此手勢為古基什，犯忌的。5，是蔑視嘲笑的粗魯行為。而美國人常用的手勢-用大姆指和食指接觸成O形，其他三指伸直（OK），在俄羅斯則是非禮的表示。6，交往中切忌用肩膀相互碰撞，這種行為一般只發(fā)生在摯交朋友之間，否則，身體碰撞是極為失禮的行為。7，避免交談中使用你應該一詞，俄羅斯人向來尊重個人意見，反感別人來發(fā)號施令于已。8，不能說你發(fā)福了之類的話。朋友

11、久別重逢，寒暄問候時，切不可論胖談瘦。俄羅斯人覺得這是在形容其臃腫、丑陋。9，打招呼忌問：你去哪兒？這不是客套的問候，對俄羅斯人來說，這是在打聽別人的隱私。10讓煙不能給單支，要遞上整盒。點煙時忌諱劃一根火柴或用打火機給三個人同時點火，不能將別人的煙拿來對吸。11男女在社交場合，臨別時，男人要為婦女穿大衣、拉開門，要讓婦女先行，不能自己開門拂袖而去。12送禮不得送兩樣物品-刀和手絹。在俄羅斯、刀意味著交情斷絕或彼此將發(fā)生打架、爭執(zhí)；手絹則象征著離別。13不要在渴酒時勸酒或蓄意灌酒。俄羅斯人十分貪杯，酒鬼遭人蔑視，故意引別人喝醉，則令人憎恨、厭惡。14不得在橋上或橋下告別，這樣的告別意味著永遠地

12、離去。15不能用腳踢狗或其他動物。外出遇到攔路狗，要說話將它趕走。俄羅斯人的談判風格1，談判時缺乏靈活性原蘇聯(lián)是個外貿(mào)管制的國家，是高度計劃的外貿(mào)體制。在這種高度計劃體制中，人們已習慣照章辦事，上傳下達，自然就缺乏靈活性。2，對技術(shù)細節(jié)感興趣俄羅斯人的談判能力很強，這是源于蘇聯(lián)的傳統(tǒng)，他們特別重視談判項目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款，所以在與俄羅人進行洽商時，要有充分的準備，可能要就產(chǎn)品的技術(shù)問題進行反復大量的磋商。3，善于在價格上討價還價如果他們想要引進某個項目，首先會對外招標，引來數(shù)家競爭者，并采取各種離間手段，讓爭取合同的對手之間競相壓價，相互殘殺，最后從中漁利。4，易貨貿(mào)易在俄羅斯，由于缺乏

13、外匯，喜歡在交易中采用易貨貿(mào)易的形式。俄羅斯人受到官僚主義辦事拖拉作風的影響，做事斷斷續(xù)續(xù)，大大增加了談判的困難。他們絕不會讓自己的工作節(jié)奏適應外商的時間表。在談判期間，如果外商向他們發(fā)信或打電傳，征求他們的意見或反應，往往得不到及時回應。俄羅斯商人非常精通傳統(tǒng)的以少換多的交易之道。他們會也使用“欲擒故縱”等最古老的計謀：“我們沒有辦法同你做生意，因為你的價格和你的競爭者們相比實在太高了，跟他們做生意，我們現(xiàn)在都快達成協(xié)議了?！边€有其他慣用的招數(shù)，像大聲喊叫，敲桌子，甚至拂袖而去等等，對此，你最好的辦法就是不為所動，牢牢把住自己的價格防線。西班牙性格特征西班牙人性格的最大一個特點是樂觀向上。他

14、們認為人活著不應成為生活的奴隸，而要成為生活的主人，要善于駕馭生活，把生活安排得豐富多彩，這才能其樂無窮。 西班牙人性格的第二個特點是熱情大方。凡同西班牙人接觸過的人都會有這樣的印象：他們開朗坦誠，容易接近和交朋友。西班牙人的性格第三個特點是自強自立。他們做什么事總喜歡自己親自去做，不大愿意求人、依賴人。他們認為投入了，努力了就是收獲。西班牙人的性格還有一個特點，便是按章辦事。沒有規(guī)矩，不成方圓。西班牙商務禮儀社交禮儀西班牙人對任何可能冒犯其自尊的事情十分敏感，他們寧愿遭受某種程度上的損失，也絕不愿公開承認自己的過失。商務活動見面和道別時，務必頜首、握手為禮他們樂于談天閑聊，無論是斗牛、政治或

15、是文藝及生活瑣事，都是他們的好話題。服飾禮儀西班牙人在商務往來中對交往雙方的衣著十分介意。 他們講究的是：最好要穿式樣比較保守的深色西裝、白的襯衣，并且務必要配一條莊重的領(lǐng)帶和黑色皮鞋。他們認定，一個有教養(yǎng)的人，在辦公時間，特別是日落之后，必須要穿黑色皮鞋；穿棕色、白色或雙色皮鞋，均被其視為失禮。談判習慣約會宜事先約定時間,通常是在10-13點及16-18點之間較妥當,服裝方面宜正式、保守、約會時勿一下即談論主題,最好是能先談些題外話再導入正題.面談需事先聯(lián)系約定，用 或 確認。習慣上一般定好的約會不需要再次確認。但最好在去前再確認一次。西班牙人原則上是遵守時間的，因此赴約會時提前5分鐘到為好

16、。在經(jīng)營方面，態(tài)度非常積極。談判時，出面磋商的人也具備絕對的決定權(quán)，所以，商務談判我方也必須派遣相當?shù)娜藛T前往洽談，否則，他們是會不予理睬的。西班牙人很重視信譽，總是盡可能地履行簽訂的合同，即便后來發(fā)現(xiàn)合同中有對他們不利的地方，他們也不愿公開承認自己的過失。如在這種情況下，對方能夠善意地幫助他們，則會贏得西班牙人的尊重與友誼。西班牙人只有在參加斗牛比賽活動時才嚴守時間，但客人應當守時，即便對方晚到，也不要加以責怪。談判特點西班牙人常使談判對手感到傲慢；西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到談判桌上來；西班牙人各地區(qū)差別很大；在生意中，西班牙人強調(diào)維護個人信譽，一旦簽訂合同，一般都非常認真加

17、以履行。荷蘭、比利時和盧森堡商人的談判風格三國共同的談判特點都辦事比較穩(wěn)重，一般在面談之后會及時寫信給對方提起面談時的有關(guān)內(nèi)容，目的是為了確認談判的內(nèi)容。都喜歡花些時間對商業(yè)協(xié)定或會談做出計劃，然后才行事，他們不喜歡對方?jīng)]有事先約定就去拜訪他們。荷蘭的談判風格講究秩序，事先安排計劃是他們的習慣擅長賺錢和理財，善于進行貿(mào)易談判和建立國際商務關(guān)系，也很會利用自己的經(jīng)濟實力簽訂對自己有利的合同來獲得額外的利益，他們在國際商貿(mào)領(lǐng)域非常有競爭性。與荷蘭商人面談后要及時寫信給他們以確認談話內(nèi)容。比利時比利時是一個發(fā)達的工業(yè)國家，與荷蘭和法國接壤，兼有這兩國的一些特征。首都布魯塞爾是歐盟總部所在地，首都以北居住著佛拉芝人，他們是幾個世紀以前來此定居的荷蘭人的后裔；首都以南居住著說法語的比利時人。日耳曼血統(tǒng)的荷蘭裔人與法國裔人的民族感情相當獨立，而且多年來他們