快消品銷售業(yè)務知識30鐘普及

1、12目目 錄錄一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念二、銷售業(yè)務工作基本術語二、銷售業(yè)務工作基本術語3一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念 1 1、終端：、終端： 終端是指我們的工作對象，即所有的有啤酒銷售能力和消費能力的營終端是指我們的工作對象，即所有的有啤酒銷售能力和消費能力的營業(yè)場所和團體，包括但不局限于酒店、業(yè)場所和團體，包括但不局限于酒店、KAKA超市、便利店、酒吧、超市、便利店、酒吧、KTVKTV、咖、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等；啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等； 廣義的范圍內，經銷商、分銷商、團購也是一種特殊的終端。廣義的范圍內，經銷商、分銷商、團購也是

2、一種特殊的終端。4 一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念 2 2、終端的分類：、終端的分類： 1)1)、即飲類終端：、即飲類終端：A A、B B、C C類店的劃分以消費檔次為依據，將所有即飲終端店類店的劃分以消費檔次為依據，將所有即飲終端店分為分為A A、B B、C C類，一般要求類，一般要求ABAB類店數量為定格區(qū)域內全部即飲終端的類店數量為定格區(qū)域內全部即飲終端的40%40%左右。如左右。如下例：下例： A A類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的70%70%以上。以上。 B B類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的30%30%70%

3、70%。 C C類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的30%30%以下。以下。 當然，由于各辦事處所處市場階段不同，劃分標準也各異。當然，由于各辦事處所處市場階段不同，劃分標準也各異。 KTV KTV、酒吧等終端的產品價格和酒店可能會有差異，在分類時，按照該品種啤、酒吧等終端的產品價格和酒店可能會有差異，在分類時，按照該品種啤酒在酒店的零售價格執(zhí)行分類。酒在酒店的零售價格執(zhí)行分類。 5 一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念 2 2、終端的分類、終端的分類 ： 2) 2)、商超渠道：、商超渠道： KAKA超市：營業(yè)面積超市：營業(yè)面積25002500平方米以上，可

4、以提供至少平方米以上，可以提供至少40004000個規(guī)格產品，個規(guī)格產品，歸入歸入A A類店。類店。 便利店：營業(yè)面積在便利店：營業(yè)面積在100100平方米以下，歸入平方米以下，歸入C C類店。類店。 其他為其他為B B類店。類店。6一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念 3 3、生動化布置、生動化布置 ： 在終端中為營造啤酒銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形式分為兩大類： 1、道具生動化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等； 2、產品生動化：吧臺陳列、展示柜產品陳列、堆頭陳列、擺桌等。7一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念 4 4、生動化布置標

5、準：、生動化布置標準： 1 1）吧臺陳列：整齊、按品種集中陳列、商標朝外，陳列位置高度在1.4米1.7之間。 2 2）展示柜產品陳列：根據展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。產品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒（本品展示柜只陳列本品，競品展示柜本品陳列最大化）。 8一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念 4 4、生動化布置標準：、生動化布置標準： 3 3）堆頭陳列：位置明顯、單獨陳列，陳列面最大化，只陳列實物，堆頭陳列的單品種數量不少于5箱。 （堆頭陳列：青島啤酒的產品在終端的明顯位置做量化陳列。

6、） 4 4）POP（吸塑畫）張貼：一般要求每家終端不少于6張POP，每2張或者3張并排張貼，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之間，位置明顯。 9一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念 4 4、生動化布置標準：、生動化布置標準： 5 5）擺桌：每桌單品種陳列4瓶啤酒，掛價格標簽，商標朝外，集中陳列，不能陳列競品及其他產品。 6 6）燈籠：橫向間隔約1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。 10 一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念 5 5、經銷商：、經銷商： 是指把我們的啤酒以批發(fā)的形式通過自己擁有的分銷渠道是指把我們的啤酒以批發(fā)的形式通過自己擁有的分銷渠道 向零售商向零

7、售商或批發(fā)商進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構?；蚺l(fā)商進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構。 它在某些方面和代理商有相似之處，也是銷售企業(yè)產品，但經銷商銷它在某些方面和代理商有相似之處，也是銷售企業(yè)產品，但經銷商銷售我們的產品時，完全擁有了對啤酒的所有權，即經銷商會按照公司的要售我們的產品時，完全擁有了對啤酒的所有權，即經銷商會按照公司的要求，現金支付產品費用，從而獲得該產品的所有權。求，現金支付產品費用，從而獲得該產品的所有權。 11一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念 5 5、經銷商：、經銷商： 1 1）分銷商：和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來，接受青島啤酒的深度）分銷商：和青島啤酒

8、形成間接的資金、貨物往來，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位，在整個渠道中是一級經銷商的下游經銷商，即指二分銷體系管理的商業(yè)單位，在整個渠道中是一級經銷商的下游經銷商，即指二級經銷商或二批或街批級經銷商或二批或街批 2 2）深度分銷體系：公司為掌控終端，通過經銷商和分銷商建立的管理、控）深度分銷體系：公司為掌控終端，通過經銷商和分銷商建立的管理、控制、推進體系，在這個體系中，公司占主導地位。制、推進體系，在這個體系中，公司占主導地位。 12一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念 6 6、（了解）終端基礎信息：、（了解）終端基礎信息： 終端店的具體位置；終端店的具體位置； 終端店

9、規(guī)模；終端店規(guī)模； 日容量；日容量； 產品結構產品結構( (包括競品包括競品) )、進價、售價；、進價、售價； 合作方式（投入）；合作方式（投入）； 占有率占有率( (包括競品占有率包括競品占有率) ) ； 市調費（包括競品）；市調費（包括競品）； 終端負責人的姓名、聯系方式；終端負責人的姓名、聯系方式； 供貨商供貨商( (包括競品，及其他酒類、飲料類包括競品，及其他酒類、飲料類) )。13目目 錄錄一、銷售業(yè)務工作基本概念一、銷售業(yè)務工作基本概念二、銷售業(yè)務工作基本術語二、銷售業(yè)務工作基本術語14 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 1 1、有效拜訪：、有效拜訪： 在終端中圍繞

10、全面、合理的拜訪目標進行工作，并產生與工作目標相對應的作為，工作在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標進行工作，并產生與工作目標相對應的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務代表的作為，且能支撐拜訪時間。記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務代表的作為，且能支撐拜訪時間。 1 1）是否有明確的拜訪目標；）是否有明確的拜訪目標； 2 2）這個（或幾個）拜訪目標的設置是否正確、合理；）這個（或幾個）拜訪目標的設置是否正確、合理； 3 3）圍繞這個（或幾個）拜訪目標是否與關鍵意見領袖或關鍵人展開了有效的溝通和互動，）圍繞這個（或幾個）拜訪目標是否與關鍵意見領袖或關鍵人展開了有效的溝通和互動，是否有為支持這個（或幾個）目標的實現

11、所產生的行為及作為；是否有為支持這個（或幾個）目標的實現所產生的行為及作為； 4 4）這個有效的溝通與互動的過程及行為與作為是否記錄下來；）這個有效的溝通與互動的過程及行為與作為是否記錄下來； 5 5）這個記錄能否支撐拜訪這個終端（客戶）所耗用的時間。）這個記錄能否支撐拜訪這個終端（客戶）所耗用的時間。 15 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 2 2、終端的銷售等級：、終端的銷售等級： 終端的銷售等級由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷售、終端的銷售等級由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端?；钴S終端、完美終端。 1 1）空白店：終端達不到有效鋪貨就

12、是空白店，業(yè)務員新增空白）空白店：終端達不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務員新增空白店以貨物送到、實現有效鋪貨為準。店以貨物送到、實現有效鋪貨為準。 16 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 2 2、終端的銷售等級：、終端的銷售等級： 2 2）有效鋪貨：）有效鋪貨： 持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。 持續(xù)的配送：保證終端有經銷商進行配送，不因為壓款、銷售速度慢等原因長期不關注、持續(xù)的配送：保證終端有經銷商進行配送，不因為壓款、銷售速度慢等原因長期不關注、不配送。不配送。 唯一的配送：終端只有一個經銷商進行配送，

13、且由業(yè)代指定，配送價格按照辦事處的要唯一的配送：終端只有一個經銷商進行配送，且由業(yè)代指定，配送價格按照辦事處的要求執(zhí)行。求執(zhí)行。 正常的生動化展示：產品在吧臺、展架有散品的擺放、消費者可視，有不少于正常的生動化展示：產品在吧臺、展架有散品的擺放、消費者可視，有不少于2 2張的張的POPPOP張貼，庫存產品保持整齊、整潔并方便終端相關人員拿取。張貼，庫存產品保持整齊、整潔并方便終端相關人員拿取。 合理的庫存：合理的庫存：A A類店：純生類店：純生5 5箱，優(yōu)質箱，優(yōu)質5 5箱，箱，B B類店：純生類店：純生3 3箱，優(yōu)質箱，優(yōu)質3 3箱，箱，C C類店：優(yōu)質類店：優(yōu)質2 2箱。箱。 17 二、銷

14、售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 2 2、終端的銷售等級：、終端的銷售等級： 3 3）有效銷售：）有效銷售： 不被終端經營者所遏制、不被競品所遏制、有正常的可以溝通的客情關系、有不低于競不被終端經營者所遏制、不被競品所遏制、有正常的可以溝通的客情關系、有不低于競品的生動化布置、高質量的配送。品的生動化布置、高質量的配送。 不被終端經營者所遏制：不被終端經營者所遏制： 終端經營者能夠接受產品在終端的銷售，接受正常的配送，有和經銷商達成一致的結款終端經營者能夠接受產品在終端的銷售，接受正常的配送，有和經銷商達成一致的結款周期，能夠接受我方人員在終端進行正常的生動化布置，特殊情況下能積極向

15、經銷商要貨。周期，能夠接受我方人員在終端進行正常的生動化布置，特殊情況下能積極向經銷商要貨。 18 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 2 2、終端的銷售等級：有效銷售、終端的銷售等級：有效銷售 不被競品所遏制：不被競品所遏制： 競品在終端沒有進行一切有利于其銷售拉動的促銷活動，沒有致使終端經營者及其他相競品在終端沒有進行一切有利于其銷售拉動的促銷活動，沒有致使終端經營者及其他相關人員主動積極銷售競品，我們的產品和競品在同一平臺上接受消費者選擇。被競品所遏制關人員主動積極銷售競品，我們的產品和競品在同一平臺上接受消費者選擇。被競品所遏制的一般表現形式為：競品庫存量即一次性進貨數量

16、大于我方產品、服務員主動積極向客人介的一般表現形式為：競品庫存量即一次性進貨數量大于我方產品、服務員主動積極向客人介紹競品、服務員有意切斷消費者接觸產品在終端的銷售信息、同等檔次的產品我產品價位高紹競品、服務員有意切斷消費者接觸產品在終端的銷售信息、同等檔次的產品我產品價位高于競品、夏季我產品冰凍數量受競品限制等。于競品、夏季我產品冰凍數量受競品限制等。 有正常的可以溝通的客情關系：有正常的可以溝通的客情關系： 業(yè)代和終端經營者（或其他關鍵人）、服務員能夠正常溝通，無溝通不愉快及惡語相向，業(yè)代和終端經營者（或其他關鍵人）、服務員能夠正常溝通，無溝通不愉快及惡語相向，業(yè)代和終端經營者、關鍵人能夠

17、相互直接叫出對方姓名。業(yè)代和終端經營者、關鍵人能夠相互直接叫出對方姓名。 19 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 2 2、終端的銷售等級：有效銷售、終端的銷售等級：有效銷售 有不低于競品的生動化布置：有不低于競品的生動化布置： 在可能進行生動化布置的所有位置，產品布置數量和生動化道具使用高出競品，一般表在可能進行生動化布置的所有位置，產品布置數量和生動化道具使用高出競品，一般表現形式為：吧臺陳列排面大于競品、展示柜陳列位置優(yōu)于競品、展示柜排面大于競品、現形式為：吧臺陳列排面大于競品、展示柜陳列位置優(yōu)于競品、展示柜排面大于競品、POPPOP張貼位置優(yōu)于競品、張貼位置優(yōu)于競品、PO

18、PPOP張貼數量多于競品、其他生動化布置道具使用多于競品。張貼數量多于競品、其他生動化布置道具使用多于競品。 高質量的配送：高質量的配送： 經銷商有不低于日出貨量經銷商有不低于日出貨量1010倍的產品庫存、經銷商有合理的配送工具及人員配置、經銷倍的產品庫存、經銷商有合理的配送工具及人員配置、經銷商能滿足終端的結款要求、經銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性商能滿足終端的結款要求、經銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數量滿足終端配送周期內終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送配送數量滿足終端配送周期內終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下

19、保證對終端的配送要求做出及時響應。要求做出及時響應。 20 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 2 2、終端的銷售等級：、終端的銷售等級： 4 4）活躍終端：）活躍終端： 能夠獲得終端經營者的銷售支持、能夠抑制競品的正常銷售、有與終端關鍵能夠獲得終端經營者的銷售支持、能夠抑制競品的正常銷售、有與終端關鍵人良好溝通的客情關系、完美的生動化布置、高質量的配送。人良好溝通的客情關系、完美的生動化布置、高質量的配送。 能夠獲得終端經營者的銷售支持：能夠獲得終端經營者的銷售支持： 終端經營者能夠樂于銷售我方產品，并且通過一定的管理措施提升我方產品在終端的終端經營者能夠樂于銷售我方產品，并且

20、通過一定的管理措施提升我方產品在終端的銷售。主要表現形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產品存放、加大我方產品的一次性進銷售。主要表現形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產品存放、加大我方產品的一次性進貨數量、按周期按時給經銷商結款、不接受競品的促銷活動、向服務人員提出銷售任務、要貨數量、按周期按時給經銷商結款、不接受競品的促銷活動、向服務人員提出銷售任務、要求服務人員主動積極推銷我方產品、主動在終端進行我產品的生動化布置。求服務人員主動積極推銷我方產品、主動在終端進行我產品的生動化布置。 21 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 2 2、終端的銷售等級：活躍終端、終端的銷售等級：活

21、躍終端 能夠抑制競品的正常銷售：能夠抑制競品的正常銷售： 通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進行我方產品的促銷拉動，提升我方產品在終端通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進行我方產品的促銷拉動，提升我方產品在終端的銷售占有率。的銷售占有率。 有與終端關鍵人良好溝通的客情關系：有與終端關鍵人良好溝通的客情關系： 業(yè)代與終端經營者（或其他關鍵人）、服務員能夠愉快溝通；與終端經營者（或其他關業(yè)代與終端經營者（或其他關鍵人）、服務員能夠愉快溝通；與終端經營者（或其他關鍵人）做到無話不說，可以建立除工作關系以外的正常的朋友關系并相互了解喜好，終端相鍵人）做到無話不說，可以建立除工作關系以外的正常的朋友關系

22、并相互了解喜好，終端相關人員能夠主動提供有利于我方產品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，關人員能夠主動提供有利于我方產品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在店內進行合理的生動化布置。能夠支持在店內進行合理的生動化布置。 22 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 2 2、終端的銷售等級：活躍終端、終端的銷售等級：活躍終端 有完美的生動化布置：有完美的生動化布置： 在終端進行生動化布置設計，能在終端營造良好的產品銷售氛圍。在終端進行生動化布置設計，能在終端營造良好的產品銷售氛圍。 主要表現形式為：主要表現形式為：ABAB類終端吧臺只陳列我方系列產品

23、、類終端吧臺只陳列我方系列產品、ABAB類終端展示柜只陳列類終端展示柜只陳列我方產品、我方產品、C C類終端吧臺擺放超過競品類終端吧臺擺放超過競品2 2倍以上、倍以上、C C類終端展示柜排面占類終端展示柜排面占60%60%以上、以上、POPPOP張貼（張貼（ABAB終端終端X X展架放置）數量領先競品展架放置）數量領先競品2 2倍且位置最佳、根據終端的實際情況倍且位置最佳、根據終端的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內明顯位置有一定數量的產品進行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內明顯位置有一定數量的產品堆頭、產品堆頭數量領先競品堆頭、產品堆頭數量領先競品2 2倍以上、

24、產品堆頭整齊整潔、產品堆頭位置優(yōu)于競倍以上、產品堆頭整齊整潔、產品堆頭位置優(yōu)于競品且最佳可視、產品最優(yōu)于終端相關人員拿取。品且最佳可視、產品最優(yōu)于終端相關人員拿取。 23 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 2 2、終端的銷售等級：活躍終端、終端的銷售等級：活躍終端 高質量的配送：高質量的配送： 經銷商有不低于日出貨量經銷商有不低于日出貨量1010倍的產品庫存、經銷商有合理的配送工具倍的產品庫存、經銷商有合理的配送工具及人員配置、經銷商能滿足終端的結款要求、經銷商了解終端的每日銷量、及人員配置、經銷商能滿足終端的結款要求、經銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配

25、送數量滿足終端配送周期內終端的銷對終端有一定的配送周期、一次性配送數量滿足終端配送周期內終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應。售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應。 24二、二、銷售工作業(yè)務基本術語銷售工作業(yè)務基本術語 2 2、終端的銷售等級：、終端的銷售等級： 5 5）完美終端：完美終端： 1.1. 能夠獲得終端經營者的銷售支持、能夠獲得終端經營者的銷售支持、 2. 2. 最大化遏制競品的銷售、最大化遏制競品的銷售、 3.3.有與終端關鍵人良好溝通的客情關系、有與終端關鍵人良好溝通的客情關系、 4.4.完美的生動化布置、完美的生動化

26、布置、 5.5.高質量的配送。高質量的配送。 25 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 2 2、終端的銷售等級：、終端的銷售等級： 6 6）最大化遏制競品的銷售：）最大化遏制競品的銷售： 競品無庫存、無生動化布置、終端經營者不主動推薦競品；其中，競品無庫存、無生動化布置、終端經營者不主動推薦競品；其中， 競品無生動化布置包括終端內無競品的競品無生動化布置包括終端內無競品的POPPOP、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展示柜陳列。示柜陳列。 26 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 2 2、終端的銷售等級：、終端的銷售等級： 7 7）個性化（協(xié)議）推進

27、：）個性化（協(xié)議）推進： 通過和終端經營者充分溝通和互動，發(fā)現終端經營者的需求或者挖掘通過和終端經營者充分溝通和互動，發(fā)現終端經營者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據這些需求設計出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實出潛在需求，并根據這些需求設計出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實現管理級別指標提升的技戰(zhàn)術組合，叫做個性化推進；現管理級別指標提升的技戰(zhàn)術組合，叫做個性化推進； 如果能簽署協(xié)議，叫做個性化協(xié)議推進。如果能簽署協(xié)議，叫做個性化協(xié)議推進。27二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 3 3、關鍵人客情：、關鍵人客情： 通過與終端關鍵人或關鍵意見領袖的有效溝通與互動，實現終端管理級別指

28、標通過與終端關鍵人或關鍵意見領袖的有效溝通與互動，實現終端管理級別指標提升，或為以后的工作推進奠定基礎。其前提是判斷出關鍵人，然后對關鍵人進提升，或為以后的工作推進奠定基礎。其前提是判斷出關鍵人，然后對關鍵人進行個性化公關。行個性化公關。 關鍵人客情升級標準為：無話可說；只說官話；正常溝通；無話不說。關鍵人客情升級標準為：無話可說；只說官話；正常溝通；無話不說。 無話可說：和終端關鍵人未建立認知關系；無話可說：和終端關鍵人未建立認知關系； 只說官話：和終端關鍵人建立產品認知關系；只說官話：和終端關鍵人建立產品認知關系； 有效溝通：和終端關鍵人建立基于產品的個人認知關系；有效溝通：和終端關鍵人建

29、立基于產品的個人認知關系； 無話不說：和終端關鍵人建立除產品認知之外的個人朋友關系。無話不說：和終端關鍵人建立除產品認知之外的個人朋友關系。 28 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 4、關鍵人和關鍵意見領袖：關鍵人和關鍵意見領袖： 1 1）在青島啤酒的購買和消費過程中，可以影響到購買過程和購買結果）在青島啤酒的購買和消費過程中，可以影響到購買過程和購買結果的一類人。的一類人。 2 2）在關鍵人中，被其他關鍵人信賴、且能長久的影響到其他關鍵人購）在關鍵人中，被其他關鍵人信賴、且能長久的影響到其他關鍵人購買和消費過程的，稱為關鍵意見領袖。買和消費過程的，稱為關鍵意見領袖。 29 二

30、、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 5 5、終端庫存：、終端庫存： 1 1）庫存：在終端中不承擔陳列和展示功能，只承擔倉儲、物流和銷售功能）庫存：在終端中不承擔陳列和展示功能，只承擔倉儲、物流和銷售功能的整包裝產品。所有進行產品生動化的產品不作為庫存，散裝產品不作為庫存。的整包裝產品。所有進行產品生動化的產品不作為庫存，散裝產品不作為庫存。 2 2）終端最低庫存：能至少滿足終端當天銷量的整包裝產品，散裝產品不作）終端最低庫存：能至少滿足終端當天銷量的整包裝產品，散裝產品不作為庫存。一般情況下要求最低庫存為嶗山不少于為庫存。一般情況下要求最低庫存為嶗山不少于5 5包包/ /箱，青島啤

31、酒不少于箱，青島啤酒不少于2 2箱，箱，純生啤酒不少于純生啤酒不少于2 2箱。箱。 3 3）斷貨：終端庫存數量低于終端最低庫存。）斷貨：終端庫存數量低于終端最低庫存。 30 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 6 6、終端庫存：、終端庫存： 4 4）終端充分庫存：終端庫存數量能達到或超過終端的日消化量）終端充分庫存：終端庫存數量能達到或超過終端的日消化量* *經銷經銷商的配送周期商的配送周期* *1.51.5倍以上。倍以上。 5 5）終端安全庫存：終端最低庫存和終端充分庫存的平均值。一般）終端安全庫存：終端最低庫存和終端充分庫存的平均值。一般 可認為兩倍的最低庫存為安全庫存。終端

32、庫存數量不低于安全庫存，認為可認為兩倍的最低庫存為安全庫存。終端庫存數量不低于安全庫存，認為終端庫存合理。終端庫存合理。 31 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 7 7、配送周期：、配送周期： 經銷商（分銷商）為保證終端庫存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的經銷商（分銷商）為保證終端庫存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數。配送周期一般不少于一天，不長于一周。配送行為之間的間隔天數。配送周期一般不少于一天，不長于一周。 32 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 8 8、促銷：、促銷： 青島啤酒以各種有效的方式向目標市場（終端、消費者）傳遞有關青島啤酒以各種

33、有效的方式向目標市場（終端、消費者）傳遞有關信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對青島啤酒的需求，并引起購買欲望和購買信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對青島啤酒的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。行為的綜合性策略活動。 根據促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷和根據促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷和關鍵人促銷。關鍵人促銷。 33 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 9 9、促銷的分類：、促銷的分類： 1 1）消費者促銷主要包括：現場抽獎、贈飲、婚慶、特價等；）消費者促銷主要包括：現場抽獎、贈飲、婚慶、特價等； 2 2）終端促銷主要包括：特供、固定銷量

34、折扣、一次性進貨折扣、累）終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一次性進貨折扣、累計進貨折扣、鋪貨、生動化布置、促銷權、排除競品、個性化促進、瓶箱回計進貨折扣、鋪貨、生動化布置、促銷權、排除競品、個性化促進、瓶箱回收、節(jié)日促銷等；收、節(jié)日促銷等； 3 3）渠道促銷主要包括：經銷商折扣；）渠道促銷主要包括：經銷商折扣； 4 4）關鍵人促銷主要包括：聯系人折扣、兌換瓶蓋、團購、店慶等。）關鍵人促銷主要包括：聯系人折扣、兌換瓶蓋、團購、店慶等。 34 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 1010、主要促銷活動概念：、主要促銷活動概念： 1 1）特供：為提高產品在終端的占有率，最大限度的

35、遏制競品的銷售）特供：為提高產品在終端的占有率，最大限度的遏制競品的銷售而進行的促銷活動。要求在活動期間我產品占有率達到而進行的促銷活動。要求在活動期間我產品占有率達到99.99%99.99%，競品無庫，競品無庫存、無生動化布置、終端經營者不主動推薦競品；存、無生動化布置、終端經營者不主動推薦競品； 2 2）固定銷量折扣：為提高產品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的）固定銷量折扣：為提高產品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時間內完成規(guī)定的銷量后方能兌付折扣的促銷活動。一般要求活動期間我時間內完成規(guī)定的銷量后方能兌付折扣的促銷活動。一般要求活動期間我產品的占有率不低于產品的占有率不低于80%80%。如終端在規(guī)定的時間內未能完成銷量，則不予。如終端在規(guī)定的時間內未能完成銷量，則不予以兌付折扣；以兌付折扣； 35 二、銷售工作業(yè)務基本術語二、銷售工作業(yè)務基本術語 1010、主要促銷活動概念：、主要促銷活動概念： 3 3）一次性進貨折扣：為提高終端庫存，要求終端一次性進貨達到規(guī)）一次性進貨折扣：為提高終端庫存，要求終端一次性進貨達到規(guī)定數量方能兌付折扣的促銷活動。如終端一次性進貨未能達到規(guī)定的銷定數