景泰富商業(yè)部分營銷思路

1、景泰富商業(yè)部分營銷思路PART1PART1 區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析龍首商龍首商圈圈【傳統(tǒng)商業(yè)的沿襲傳統(tǒng)商業(yè)的沿襲】龍首商圈位于鐘樓商圈與經(jīng)開商圈之龍首商圈位于鐘樓商圈與經(jīng)開商圈之 間，間， 屬于區(qū)域級的小商圈。屬于區(qū)域級的小商圈。項目名稱項目名稱經(jīng)營業(yè)態(tài)經(jīng)營業(yè)態(tài)營業(yè)面積營業(yè)面積銷售價格銷售價格租金價格租金價格經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況盛龍廣場大型購物中心+大型品牌家居40萬未定未定一般公園壹號超市+百貨+零售8萬3-6萬200元/月較好龍首商業(yè)步行街小型服裝城3萬/220元/月一般龍首商圈是北關(guān)以北商業(yè)較為密集的區(qū)域，屬于較有歷史有歷史基礎(chǔ)的老商圈之一基礎(chǔ)的老商圈之一。龍首十字為核心周邊5公里半徑內(nèi)常

2、住居民極多，具有一定購買能力。 隨著盛龍廣場、公園壹號的成熟，也逐漸具備了商業(yè)綜合體的屬性。目前以【龍首商業(yè)街】的經(jīng)營氛圍最好。其臨街店面服裝商鋪租金可達(dá)270元/，集中商業(yè)租金約150-200元/之間。龍首商龍首商圈圈 核心物業(yè)核心物業(yè)【盛龍廣場盛龍廣場】 盛龍廣場，位于未央路與放欣路交匯處，其規(guī)劃總建面達(dá)到100萬，商業(yè)面積達(dá)到40萬，其中：位于項目北側(cè)的商業(yè)面積達(dá)到15萬，紅星紅星美凱龍美凱龍家居賣場已入駐。位于項目南側(cè)的商業(yè)樓面積15萬，已與華潤萬家、民生百貨、國美電器華潤萬家、民生百貨、國美電器等商家簽約。即將打造成該區(qū)域最大的shoppingmall另外還將在兩個商業(yè)中間開設(shè)一條高

3、檔的奢高檔的奢侈品家居文化一條街侈品家居文化一條街。鳳二商鳳二商圈圈【經(jīng)開大門經(jīng)開大門】商業(yè)發(fā)展已逐步成熟，模式主要以沿街商鋪和空中商業(yè)為主，商業(yè)發(fā)展已逐步成熟，模式主要以沿街商鋪和空中商業(yè)為主，可供商業(yè)使用的物業(yè)較少可供商業(yè)使用的物業(yè)較少制約其深入發(fā)展。制約其深入發(fā)展。項目名稱項目名稱經(jīng)營業(yè)態(tài)經(jīng)營業(yè)態(tài)營業(yè)面積營業(yè)面積租金價格租金價格經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況崇尚百貨超市+百貨2.7萬150元/月好崇尚百貨（第五國際店）百貨3.1萬150元/月好利君養(yǎng)生源會所1萬/一般華東服飾廣場專業(yè)服裝市場1萬130元/月一般街邊商鋪餐飲、服飾、零售/200-300元/月好 核心物業(yè)核心物業(yè)【崇尚百貨崇尚百貨】鳳二商

4、鳳二商圈圈定位：潮流女性主題定位：潮流女性主題樓樓層層業(yè)態(tài)劃分業(yè)態(tài)劃分1F珠寶玉器、化妝品、名表2F青春女裝、時尚配飾、頭飾3F精品侍女裝、內(nèi)衣、美發(fā)、飾品、孕婦裝4F童裝童鞋、床用家具、玩具、童車童床、羊絨羊毛、健身器材、兒童樂園 由于可供租賃的物業(yè)較少，周邊住宅入住率較高、商辦物業(yè)逐漸成熟。鳳城二路商圈的臨街門面平均租金水平較高，絕大多數(shù)商鋪一層租金已經(jīng)突破租金已經(jīng)突破100元，部分租金更是元，部分租金更是突破突破200元元甚至更高水平，反應(yīng)出鳳二商圈的整體發(fā)展。鳳五商鳳五商圈圈【經(jīng)開核心經(jīng)開核心】從商業(yè)項目聚集度來看，鳳城五路與未央路十字已從商業(yè)項目聚集度來看，鳳城五路與未央路十字已經(jīng)成

5、為經(jīng)成為【鳳五商圈鳳五商圈】中商業(yè)密度最高的區(qū)域，是名副其實的核心商圈。中商業(yè)密度最高的區(qū)域，是名副其實的核心商圈。鳳鳳城城五五路路未未 央央 路路 鳳五路黃金十字為圓心500米半徑圈內(nèi)集合了多個商業(yè)項目，是一個定位高端的全新城定位高端的全新城市級商圈市級商圈。以賽高國際街區(qū)、雅荷國際等地鐵上蓋商業(yè)為核心的商圈呈放射狀向外發(fā)散。 此外，未央路沿線的“空中商業(yè)空中商業(yè)”十分繁盛，即大量的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、茶秀、健身房、美容中心、早教中心等業(yè)態(tài)在soho辦公樓里隨處可見。一是因為大量的居住人口產(chǎn)生的需求效應(yīng)，二是因為大大低于商鋪的租金價格，吸引小成本業(yè)主選擇以此種形式開展業(yè)務(wù)。鳳五商鳳五商圈圈核心物業(yè)核心

6、物業(yè)【賽高國際街區(qū)賽高國際街區(qū)】賽高國際街區(qū)占據(jù)經(jīng)開商圈核心，未央大道與鳳城五路黃金十字。項目汲取世界先進(jìn)的BLOCK城市人居模式，以24萬平米城市綜合體包容住宅，公寓，商務(wù)寫字樓，集中商業(yè)，商業(yè)步行街等。 賽高成功之處：一有商業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗；二是城北居住氛圍濃厚，消費人口眾多，并且很多商家看好城北區(qū)域發(fā)展前景；三商業(yè)配比較為合適，周邊的消費人群能夠支撐商業(yè)的供給。四、地鐵的無縫連接。樓層樓層業(yè)態(tài)劃分業(yè)態(tài)劃分南側(cè)1-4F 世紀(jì)金花南側(cè)負(fù)1F 美食城北側(cè)負(fù)1-1F時尚街區(qū)北側(cè)2-3F沃爾瑪北側(cè)4F影城太華商太華商圈圈【新城的崛起新城的崛起】這里有近這里有近200萬的商業(yè)面積，有成規(guī)模的建材專業(yè)萬的商

7、業(yè)面積，有成規(guī)模的建材專業(yè)市場群；這里即將孕育為城北商業(yè)、居住的新核心。市場群；這里即將孕育為城北商業(yè)、居住的新核心。 太華路商圈依托大明宮國家遺址保護(hù)公園，充分利用區(qū)域城市功能升級，城市價值充分彰顯的大好機(jī)會，實現(xiàn)太華路商業(yè)改造升級和業(yè)態(tài)調(diào)整。 以大明宮建材家居精品商場改造升級、大連萬達(dá)城市綜合體建設(shè)為契機(jī)，引進(jìn)高端百貨、精品店、高檔酒店、大型超市、餐飲、娛樂、寫字樓等項目。至2014年，太華路商圈商業(yè)面積將達(dá)到199.4萬平方米。 此外眾多的國家一線品牌包括華遠(yuǎn)、龍湖、金地、綠地等房企也紛紛入駐。太華商太華商圈圈核心物業(yè)核心物業(yè)【萬達(dá)第五城萬達(dá)第五城】項目地址：城北二環(huán)與太華北路交匯 處向

8、北200米物業(yè)類別： 住宅,商鋪,寫字樓,公寓占地面積：100000 建筑面積：650000 總 戶 數(shù)：3500戶商鋪銷售價格： 40000-60000元/平米商鋪面積區(qū)間：80-400交付時間：2014年大明宮萬達(dá)廣場作為萬達(dá)在西安市場重資投建項目，建筑體量、產(chǎn)品業(yè)態(tài)組合、品牌商戶合作超過前期所開發(fā)項目，更是萬達(dá)在中國西北項目之最。65萬平米國際級城市綜合體，包含已開發(fā)項目的購物中心、商鋪、精裝SOHO外，還首次引入城市豪宅、5A寫字樓。太華商太華商圈圈項目價值項目價值品牌價值品牌價值配套價值配套價值板塊價值板塊價值城市價值城市價值萬達(dá)廣場、城市商業(yè)、精裝萬達(dá)廣場、城市商業(yè)、精裝SOHOS

9、OHO、城市豪宅、城市豪宅、5A5A寫字寫字樓等豐富業(yè)態(tài)規(guī)劃，力圖打造西安首屈一指的新地標(biāo)。樓等豐富業(yè)態(tài)規(guī)劃，力圖打造西安首屈一指的新地標(biāo)。太華路商圈、大明宮板塊、未央?yún)^(qū)三圈核心區(qū)位，集太華路商圈、大明宮板塊、未央?yún)^(qū)三圈核心區(qū)位，集文化、旅游、商業(yè)等多重優(yōu)勢。文化、旅游、商業(yè)等多重優(yōu)勢。萬達(dá)集團(tuán)萬達(dá)集團(tuán)2424年品牌實力，打造西安國際級新城市核。年品牌實力，打造西安國際級新城市核。后發(fā)優(yōu)勢、超前規(guī)劃，超過后發(fā)優(yōu)勢、超前規(guī)劃，超過25002500億市政資金投入，打億市政資金投入，打造西安城市商務(wù)中心、人流中心。造西安城市商務(wù)中心、人流中心。北城大發(fā)展的新驅(qū)動引擎，西安國際化崛起核心動力。北城大發(fā)

10、展的新驅(qū)動引擎，西安國際化崛起核心動力。 大明宮萬達(dá)廣場是萬達(dá)地產(chǎn)在西安體量最大的項目，未來也將是西北最大的城市綜合體，在萬達(dá)地產(chǎn)的品牌帶動下，該項目必將成為該區(qū)域的領(lǐng)跑者與形象標(biāo)桿。核心物業(yè)核心物業(yè)【萬達(dá)第五城萬達(dá)第五城】核心物業(yè)核心物業(yè)【四海唐人街四海唐人街】太華太華商圈商圈項目地址：太華北路與鳳城三路交匯西南角物業(yè)類別： 住宅,商鋪,寫字樓,公寓占地面積：113畝建筑面積：42萬 在售房源：一期7#樓商業(yè)+9棟住宅商鋪銷售價格： 一層4萬，二、三層3萬，四層1.5萬元/商鋪優(yōu)惠方式：10萬抵20萬商鋪面積區(qū)間：20-350交付時間：2015年項目定位：以風(fēng)情街區(qū)為載體的情景式主題街區(qū)，立

11、志打項目定位：以風(fēng)情街區(qū)為載體的情景式主題街區(qū)，立志打造成造成“關(guān)中第九景關(guān)中第九景”的國家地標(biāo)級商業(yè)。的國家地標(biāo)級商業(yè)。項目在業(yè)態(tài)規(guī)劃上并無亮點，但是將旅游概念引入城市商業(yè)，以錦里、寬窄巷子等著名商業(yè)景點為模仿標(biāo)桿，依托陜旅集團(tuán)的旅游資源。必將成為改區(qū)域最為特色的商業(yè)項目。7#樓層樓層業(yè)態(tài)劃分業(yè)態(tài)劃分B1F超市+潮流店鋪+家居生活1F國際名品服飾+風(fēng)尚餐飲2F兒童娛樂+家電+輕餐飲3F高端餐飲+家電4FIMAX影院+酒吧會所+西餐區(qū)域市場小結(jié)：區(qū)域市場小結(jié)：1.未央路沿線的商業(yè)模式主要以沿街商鋪和空中商業(yè)為主，發(fā)展已較為成熟，但可供商業(yè)使用的物業(yè)較少制約其深入發(fā)展。2.太華路沿線商業(yè)在萬達(dá)廣

12、場、四海唐人街等大型商業(yè)綜合體的帶動下，在大明宮板塊的區(qū)域升值驅(qū)動下，在地跌帶來的便利交通下必將成為城北乃至西安商家必爭之地，人流匯聚之所。3.在西安商圈升級的大環(huán)境下，未央路、太華路商業(yè)氛圍的交替輻射，不僅為本案帶來絕佳的商業(yè)機(jī)遇，也帶來了更為激烈的商業(yè)競爭！PART2PART2 潛在客戶分析潛在客戶分析消費客消費客群群針對經(jīng)開區(qū)中高收入群體特點，本案選取針對經(jīng)開區(qū)中高收入群體特點，本案選取鳳一到鳳八路區(qū)域內(nèi)鳳一到鳳八路區(qū)域內(nèi)18-54歲之間的消費者歲之間的消費者作為項目作為項目主流消費群體進(jìn)行研究。并得到了經(jīng)開區(qū)主要消費階層的以下特點主流消費群體進(jìn)行研究。并得到了經(jīng)開區(qū)主要消費階層的以下特

13、點：項目項目特點分析特點分析家庭狀況家庭狀況已婚者占已婚者占60%以上，并且在已婚人群中，以上，并且在已婚人群中，70%左右已經(jīng)生育左右已經(jīng)生育經(jīng)濟(jì)實力經(jīng)濟(jì)實力部分國企員工月收入相當(dāng)可觀，普遍在部分國企員工月收入相當(dāng)可觀，普遍在4000-8000元之間，年薪普遍在元之間，年薪普遍在8萬萬元以上，煤礦企業(yè)主與拆遷補(bǔ)償?shù)谋镜鼐用袷杖敫?，自有住房者占元以上，煤礦企業(yè)主與拆遷補(bǔ)償?shù)谋镜鼐用袷杖敫?，自有住房者?0%，私家車比例較高私家車比例較高學(xué)歷學(xué)歷40%以上客群學(xué)歷較高，文化程度較高以上客群學(xué)歷較高，文化程度較高職業(yè)職業(yè)油田等國營企業(yè)從業(yè)者占油田等國營企業(yè)從業(yè)者占50%，外資及合資企業(yè)員工較少

14、，普通中層員工與，外資及合資企業(yè)員工較少，普通中層員工與高層管理員工較多，專業(yè)技術(shù)員工較少高層管理員工較多，專業(yè)技術(shù)員工較少消費習(xí)慣消費習(xí)慣大宗購物首選鐘樓商圈，日常購物主要在鳳城五路商圈，鳳城二路也經(jīng)常消大宗購物首選鐘樓商圈，日常購物主要在鳳城五路商圈，鳳城二路也經(jīng)常消費費消費重點消費重點購物品牌綜合度是比較看重因素，其次購物環(huán)境舒適性，路程長短是他們選購物品牌綜合度是比較看重因素，其次購物環(huán)境舒適性，路程長短是他們選擇購物消費的重要因素。與家人一道購物、休閑的消費方式較多擇購物消費的重要因素。與家人一道購物、休閑的消費方式較多消費客消費客群群消費客群定位消費客群定位投資客投資客群群高端人群

15、的投資思路：高端人群的投資思路：投資與回報是客戶購買商鋪時最基本投資與回報是客戶購買商鋪時最基本的決策動機(jī)，其決策角度與其財富或投資能力相關(guān)。的決策動機(jī)，其決策角度與其財富或投資能力相關(guān)。 一般而言，財富等級越高，越關(guān)注回報的長期性；財一般而言，財富等級越高，越關(guān)注回報的長期性；財富等級越低，越關(guān)注短期快速回報及安全性。富等級越低，越關(guān)注短期快速回報及安全性。經(jīng)營客經(jīng)營客群群 以目前市場情況看，商圈內(nèi)的獨立店面中，私營業(yè)主占據(jù)絕對比例，品牌加盟也有一以目前市場情況看，商圈內(nèi)的獨立店面中，私營業(yè)主占據(jù)絕對比例，品牌加盟也有一定空間，這兩種經(jīng)營模式構(gòu)成了目前西安零售、服務(wù)商家的大體格局定空間，這兩

16、種經(jīng)營模式構(gòu)成了目前西安零售、服務(wù)商家的大體格局PART3PART3 商業(yè)業(yè)態(tài)建議商業(yè)業(yè)態(tài)建議業(yè)態(tài)建業(yè)態(tài)建議議兒童主題市場兒童主題市場 主題百貨的出現(xiàn)，是零售業(yè)百貨業(yè)成長、細(xì)化的必然趨勢，從嬰童板塊切入，是西安市場比較稀缺的形式。 嬰童市場是一個潛力巨大的“金庫”。中國嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心發(fā)布的一項數(shù)據(jù)顯示稱，2011年中國012歲的嬰童市場總規(guī)模約為1.15萬億元，且未來幾年嬰童市場將保持15%左右的高速增長，到2015年嬰童市場可能會達(dá)到2萬億元的規(guī)模。而且伴隨我國計生政策的實施和深入，“4+2+1”的家庭結(jié)構(gòu)已成為社會主流，其釋放出的強(qiáng)大消費效應(yīng)，商家自然不會小覷。女人與小孩的女人與小孩的錢

17、最容易賺！錢最容易賺！商業(yè)趨勢一：商業(yè)趨勢一：商業(yè)趨勢二：商業(yè)趨勢二：業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)定位定位樓層樓層業(yè)態(tài)劃分業(yè)態(tài)劃分F1早教機(jī)構(gòu)、兒童書吧、兒童攝影、親子課堂早教機(jī)構(gòu)、兒童書吧、兒童攝影、親子課堂F2電玩城、兒童游樂園、兒童職業(yè)體驗館、兒童劇院、兒童餐飲電玩城、兒童游樂園、兒童職業(yè)體驗館、兒童劇院、兒童餐飲F3母嬰用品、兒童食品、兒童玩具、家具母嬰用品、兒童食品、兒童玩具、家具F4兒童服飾兒童服飾西安首席兒童主題西安首席兒童主題MALL運(yùn)營運(yùn)營問題問題 如果采取散戶、個體戶的經(jīng)營模式，以簡單的兒童用品買賣交易為主體，屬低質(zhì)型消費，目前售網(wǎng)絡(luò)購物的沖擊大，后期經(jīng)營風(fēng)險較大。兒童城的成功取決于體驗式消費

18、，缺乏整體活動、形象品牌，難以對人們形成持續(xù)消費的吸引力。個體戶的經(jīng)營模式難以形成持續(xù)消費吸引力個體戶的經(jīng)營模式難以形成持續(xù)消費吸引力解決途徑解決途徑前期銷售時做清晰的業(yè)態(tài)劃分，將散戶與品牌店分樓層、分區(qū)域銷售。先進(jìn)行招商運(yùn)營，后帶租約銷售聘請專業(yè)的兒童品牌運(yùn)營公司提供后期運(yùn)營服務(wù)顧問廣州高德兒童城廣州高德兒童城全家參與兒童主題體驗購物樂園全家參與兒童主題體驗購物樂園案例案例分享分享玩具全明星（玩具全明星（TOY STARS）玩具體驗親子樂園玩具體驗親子樂園案例分案例分享享廣州高德兒童城廣州高德兒童城業(yè)態(tài)分布業(yè)態(tài)分布& 體驗式營銷服務(wù)體驗式營銷服務(wù)業(yè)態(tài)分布業(yè)態(tài)分布營銷服務(wù)營銷服務(wù)PART4PA

19、RT4 銷售模式建議銷售模式建議銷售模銷售模式式 考慮項目自身存在的證件問題，當(dāng)前的工程現(xiàn)狀，我司針對一期商業(yè)銷考慮項目自身存在的證件問題，當(dāng)前的工程現(xiàn)狀，我司針對一期商業(yè)銷售建議采取售建議采取反租反租+回購回購的銷售模式的銷售模式反租形式：反租形式：在規(guī)定期限內(nèi)（三年返租期），客戶將商鋪經(jīng)營權(quán)委托商場經(jīng)營管理公司統(tǒng)一經(jīng)營，客戶獲得商鋪總價款的24%折扣（年固定回報8，為稅前），一次性在購房款中扣除，三年后可選擇繼續(xù)返租或開發(fā)商回購。優(yōu)勢優(yōu)勢分析分析降低客戶投資款首付款，降低置業(yè)門檻，擴(kuò)大目標(biāo)客戶群范圍； 合理避稅，業(yè)主年租金收入個人所得稅須繳納約1519；避免后期開發(fā)商需配置資金以待按期返還

20、租金的程序；免除業(yè)主對租金回報是否保障的擔(dān)憂；整體操作簡單，省去后期經(jīng)營管理由于支付租金回報等問題；劣勢分析劣勢分析客戶容易產(chǎn)生“提價而后返還三年回報”的“羊毛出在羊身上”的誤區(qū)；回購形式：回購形式：凡購買商鋪客戶，均可享受前三年租金一次性減免，年收益為8%；凡購買商鋪客戶，三年期滿可享受開發(fā)商120%回購活動，注：商業(yè)升值的年遞增率為5%；回購優(yōu)勢回購優(yōu)勢前期客戶主要為投資客戶，他們投資主要看兩點，一是地段，二是投資回報，當(dāng)前本項目不具備承租能力，所以必須給投資者有看得到的利益回報，故采取返租方式加強(qiáng)客戶的投資意愿；回購則是為了通過開發(fā)商的信心來加強(qiáng)客戶的投資信心，解決客戶后顧之憂。銷售模銷

21、售模式式PART5PART5營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行根據(jù)以上對產(chǎn)品、任務(wù)、客戶的判斷，2013年項目在保證銷售均價和總銷額的前提下，我司認(rèn)為，則需要遵從一個方針：銷售執(zhí)行與媒介推廣確定策略后，快速執(zhí)行到位，搶在競品項目前簽訂意向客戶銷售執(zhí)行與媒介推廣確定策略后，快速執(zhí)行到位，搶在競品項目前簽訂意向客戶速度速度+效率效率基礎(chǔ)基礎(chǔ)策略策略1、差異為先，滿足客戶心理認(rèn)同，引爆市場；、差異為先，滿足客戶心理認(rèn)同，引爆市場；2、招商先行，突出項目商業(yè)價值，建立客戶購買信心；、招商先行，突出項目商業(yè)價值，建立客戶購買信心；3、小貨量推售，反復(fù)加推，快速去化；、小貨量推售，反復(fù)加推，快速去化；4、價格小幅快跑，穩(wěn)步

22、上漲；、價格小幅快跑，穩(wěn)步上漲；5、媒體聚焦投放，線上線下雙行；、媒體聚焦投放，線上線下雙行；6、體驗營銷，圈層推動，投資類講座以及兒童主題活動為主，帶動現(xiàn)場氣氛、體驗營銷，圈層推動，投資類講座以及兒童主題活動為主，帶動現(xiàn)場氣氛。7、前期多種渠道鋪排，、前期多種渠道鋪排，CALL客，巡展、內(nèi)部轉(zhuǎn)介激勵，團(tuán)購洽談、商圈派單、客，巡展、內(nèi)部轉(zhuǎn)介激勵，團(tuán)購洽談、商圈派單、競品攔截等，迅速建立市場知名度。競品攔截等，迅速建立市場知名度。營銷策營銷策略略項目初期形象展示以及開發(fā)商品牌較欠缺，案場必須制定足夠強(qiáng)大的項目初期形象展示以及開發(fā)商品牌較欠缺，案場必須制定足夠強(qiáng)大的銷售優(yōu)惠政策才能保證銷售額的快速

23、去化。銷售優(yōu)惠政策才能保證銷售額的快速去化。2 2、回購零風(fēng)險投資政策、回購零風(fēng)險投資政策體現(xiàn)開發(fā)商的實力和對項目未來價值的信心開發(fā)商在銷售過程中簽訂回購協(xié)議，若三年后客戶想退房，承諾無條件回購，同時給予客戶20%的遞增空間，但客戶必須返還三年所得租金。1 1、返租政策、返租政策吸引投資客，避免工程周期長造成的客戶流失開發(fā)商在銷售過程中包租協(xié)議，承諾三年內(nèi)每年返祖8%給予客戶，三年總共24%現(xiàn)場殺客利劍現(xiàn)場殺客利劍銷售策銷售策略略9月10月11月12月8月7月 9月底第一銷售周期11月底第二銷售周期形象導(dǎo)入期商業(yè)+辦公商業(yè)+辦公銷售物業(yè)類型銷售分期商業(yè)產(chǎn)品價格走勢商業(yè)產(chǎn)品價格走勢20500元/

24、2013年銷售周期年銷售周期6個月，銷售目標(biāo)額約個月，銷售目標(biāo)額約2億元億元低開高走 小步快跑19500元/價格攀升1月4層全部+2層部分營銷階營銷階段段銷售節(jié)點推廣方向概念導(dǎo)入客戶積累項目導(dǎo)入開始蓄水商業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入主打價值空間產(chǎn)品導(dǎo)入二期預(yù)熱現(xiàn)場包裝外展開盤氛圍營造住博會、外展推廣主題經(jīng)開區(qū)首席世界級城市運(yùn)營體世界級商務(wù)生活核心區(qū)媒體安排戶外、報紙、夾報、網(wǎng)絡(luò)、短信戶外、報紙、夾報、派單、網(wǎng)絡(luò)、短信戶外、報紙、夾報、派單、網(wǎng)絡(luò)、短信活動安排現(xiàn)場解籌開放活動項目奠基活動產(chǎn)品發(fā)布會購房抽獎新馬泰游節(jié)日活動沙盤、VI系統(tǒng)、樓書、物料折頁、戶型單頁、海海報、招商手冊禮品升級海報、投資手冊禮品海報、禮品

25、報、特色禮品目標(biāo)銷售 外展銷售中心開放9月底商業(yè)產(chǎn)品開盤11月底加推產(chǎn)品戶外、報紙、雜志、夾報、網(wǎng)絡(luò)、CALL客外部展示外部導(dǎo)示巡展、外展產(chǎn)品賣點升華項目圍擋包裝現(xiàn)場包裝外展證件節(jié)點11月18日取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證工程節(jié)點正負(fù)零 實現(xiàn)現(xiàn)金流實現(xiàn)現(xiàn)金流 實現(xiàn)溢價值實現(xiàn)溢價值營銷節(jié)營銷節(jié)奏奏1、以、以A地塊商業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)現(xiàn)金流，首批地塊商業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)現(xiàn)金流，首批4層帶層帶2層，以層推貨層，以層推貨2、寫字樓實現(xiàn)溢價空間，推出少量貨源，由低到高或推高區(qū)形成產(chǎn)品互補(bǔ)、寫字樓實現(xiàn)溢價空間，推出少量貨源，由低到高或推高區(qū)形成產(chǎn)品互補(bǔ)3、蓄客同時啟動招商，引進(jìn)品牌店、蓄客同時啟動招商，引進(jìn)品牌店4、小貨量推售

26、，制造需求緊俏，小步快跑，營造熱銷氛圍、小貨量推售，制造需求緊俏，小步快跑，營造熱銷氛圍結(jié)合每階段需要實現(xiàn)的目標(biāo)，推售相對應(yīng)的房源；形成產(chǎn)品互補(bǔ)，結(jié)合每階段需要實現(xiàn)的目標(biāo)，推售相對應(yīng)的房源；形成產(chǎn)品互補(bǔ)，滿足不同客群需求滿足不同客群需求 主次分明，小步快跑主次分明，小步快跑推貨原推貨原則則辦公產(chǎn)品：辦公產(chǎn)品：體量：體量：5 5萬萬公寓產(chǎn)品：公寓產(chǎn)品：1.91.9萬萬商業(yè)產(chǎn)品：商業(yè)產(chǎn)品：A A地塊商業(yè)體量：地塊商業(yè)體量：3 3萬萬B B地塊商業(yè)體量：地塊商業(yè)體量：5.65.6萬萬 20132013年可售商業(yè)面積年可售商業(yè)面積1.451.45萬萬，辦公面積，辦公面積1.21.2萬萬辦公產(chǎn)品辦公產(chǎn)品

27、A A地塊地塊4F4F獨立商業(yè)獨立商業(yè)一期貨源盤點一期貨源盤點20132013年首期地塊可售貨源盤點年首期地塊可售貨源盤點 通過推盤節(jié)奏實現(xiàn)現(xiàn)金流與利潤空間通過推盤節(jié)奏實現(xiàn)現(xiàn)金流與利潤空間推貨策推貨策略略 2013年銷售A地塊集中商業(yè)物業(yè)為主，寫字樓適量推出，作為商業(yè)產(chǎn)品的補(bǔ)充形式，確立市場對本案綜合體的認(rèn)同。 本年度控制寫字間的去化，主要以資金運(yùn)轉(zhuǎn)需要為主，隨著工程形象的建立，后期作為溢價產(chǎn)品。20132013年貨量去化計劃年貨量去化計劃物業(yè)類型物業(yè)類型面積（）面積（）單價單價去化率去化率去化面積去化面積金額（元）金額（元）總金額（元）總金額（元）寫字間寫字間1200012000750075

28、0050%50%600060004500000045000000200920000200920000集中商業(yè)集中商業(yè)1453814538195001950055%55%79967996155920000155920000推售計推售計劃劃解決客戶數(shù)量及特定時間段內(nèi)來源渠道狹窄問題，奠定本解決客戶數(shù)量及特定時間段內(nèi)來源渠道狹窄問題，奠定本案區(qū)域案區(qū)域“西北首家兒童主題商城西北首家兒童主題商城”地位地位項目涉及營銷活動類型：項目涉及營銷活動類型：公關(guān)活動 公關(guān)事件營銷活動、集中發(fā)售活動（開盤、小開盤）、答謝會等跨界活動 借用其他資源及客戶渠道，體驗、論壇、聯(lián)誼、講座、慶?；顒拥扰瘓龌顒?利用各種節(jié)假

29、日或自行設(shè)置主題，適時舉辦售樓部暖場活動等媒體通路選擇：華商報（擴(kuò)大知名度，建立形象）戶外廣告、電梯廣告（長效媒體樹立形象）外展、臨時宣傳點（全市告知，多途徑吸納客戶）網(wǎng)絡(luò)廣告（樹立形象+告知項目營銷信息（隱性說明）短信群發(fā)（快速切入?yún)^(qū)域客群，形成影響力）CALL客（短期內(nèi)沖量）推廣原推廣原則則形象導(dǎo)入期形象導(dǎo)入期認(rèn)購期認(rèn)購期強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期 造勢階段造勢階段產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值價值凸顯價值凸顯投資收益投資收益 立勢階段立勢階段價值提升價值提升活動造勢活動造勢起勢階段起勢階段“兒童主題商城兒童主題商城” 導(dǎo)入導(dǎo)入項目信息導(dǎo)入項目信息導(dǎo)入產(chǎn)品信息導(dǎo)入產(chǎn)品信息導(dǎo)入入市入市突起突起爆發(fā)爆發(fā)1313年年8 8

30、月月-9-9月底月底1313年年1010月月-11-11月月1313年年1212月月-14-14年年1 1月月注：推廣三個階段與銷售兩個階段不沖突推廣階推廣階段段推廣目標(biāo)：推廣目標(biāo)：1、向市場傳遞聲音，制造輿論話題引起市場高度關(guān)注；項目起勢項目起勢2、吸引投資客的關(guān)注度，更加準(zhǔn)確的判斷客群方向；客群鎖定客群鎖定3、為項目順利入市埋下伏筆，起到事半功倍的效果，為后期銷售籌備客源；累計客源累計客源推廣手法：推廣手法：1、項目入市前利用各大媒體大肆炒作，“西北首家兒童主題商城西北首家兒童主題商城”概念概念； “未來北未來北城商業(yè)新中心的價值和發(fā)展?jié)摿Τ巧虡I(yè)新中心的價值和發(fā)展?jié)摿Α?、事件造勢，在業(yè)內(nèi)

31、、區(qū)域、以及所在城市制造話題，聯(lián)袂國際、國內(nèi)知名兒童教育、用品機(jī)構(gòu)舉行活動起勢起勢形象導(dǎo)入期（2013年8-2013年9月）推廣目標(biāo)：推廣目標(biāo)：1、項目形象占位，制造市場關(guān)注度，為后期銷售累積客源；市場占位市場占位2、產(chǎn)品入市，項目投資價值凸顯；產(chǎn)品輸出產(chǎn)品輸出推廣手法：推廣手法：1、動用媒體進(jìn)行市場爆炸性宣傳，與知名兒童用品品牌簽訂進(jìn)駐協(xié)議；2、持續(xù)事件炒作，贊助山區(qū)失學(xué)兒童、或與知名教育機(jī)構(gòu)合作舉辦活動；3、投資論壇，傳遞項目價值及未來升值潛力；認(rèn)購期（2013年10月-2013年11月）造勢造勢推廣目標(biāo)：推廣目標(biāo)：1、解讀產(chǎn)品細(xì)節(jié)，打造高端產(chǎn)品形象；深挖產(chǎn)品深挖產(chǎn)品2、線下圈層活動，將客

32、戶緊密聯(lián)系，積累客戶口碑；客戶維系客戶維系推廣手法：推廣手法：1、產(chǎn)品賣點全面釋放，直擊目標(biāo)客戶；2、線上、線下全面啟動，活動配合互動營銷；3、年度客戶答謝會，啟動老帶新刺激銷售模式；立勢立勢強(qiáng)銷期（2013年12月-2014年1月）階段執(zhí)行階段執(zhí)行具體營銷和推廣執(zhí)行方案具體營銷和推廣執(zhí)行方案時間：時間：2013年年8月月9月月完成工作：項目入市，初步宣傳，積累客戶，第一次解籌銷售目標(biāo)：第一階段客戶描述：購買物業(yè)：A地塊商業(yè)4層+部分2層、部分寫字樓購買目的：商業(yè)投資為主，自用為輔，比例約3:1客群分布：周邊及大北城區(qū)域為主第第 一一 階階 段段展 示 面通過那些通過那些“面面”向客群展示項目

33、優(yōu)勢？向客群展示項目優(yōu)勢？提前洽談主力店，以知名品牌商家?guī)由虡I(yè)銷售時間：越早簽訂協(xié)議能增加項目賣點，建議在第一次解籌前確定部分商家；營銷亮點：與知名商家簽署戰(zhàn)略合作簽約儀式，營銷亮點：與知名商家簽署戰(zhàn)略合作簽約儀式， 提升產(chǎn)品附加價值提升產(chǎn)品附加價值展示面：商家聯(lián)盟展示面：商家聯(lián)盟:提前簽約知名商家，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合提前簽約知名商家，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合渠 道 執(zhí) 行針對不同的客群如何更有效的傳遞項目信息？針對不同的客群如何更有效的傳遞項目信息？組建組建CALL客團(tuán)隊客團(tuán)隊思路：思路：客團(tuán)隊是目前營銷行業(yè)普遍運(yùn)用且性價比很高的一種渠道模式，在項目面世初期以及重要節(jié)點時應(yīng)用會發(fā)揮重要的作用。形式：形式：在項目外展

34、場地附近，選擇一處辦公地點，組建20-30人CALL客團(tuán)隊進(jìn)行海量CALL客，約客?；I備：籌備：準(zhǔn)備客中心（鳳城路附近）時間：時間：暫定7月下旬渠道渠道執(zhí)行執(zhí)行對經(jīng)開區(qū)的咖啡廳、茶室免費發(fā)放撲克牌，只要到此消費的客戶都可免費獲贈一副牌，擴(kuò)大傳播面。方式：置業(yè)顧問與經(jīng)開區(qū)、城內(nèi)等地的茶秀、咖啡廳洽談，免費提供撲克牌，商家必須符合規(guī) 模較大、檔次較高的特點。時間：9開始費用預(yù)算：前期每店100副（后期結(jié)合效果調(diào)整），預(yù)計100家店，總費用約2萬元對經(jīng)開區(qū)的茶秀、咖啡廳發(fā)放撲克牌對經(jīng)開區(qū)的茶秀、咖啡廳發(fā)放撲克牌渠道執(zhí)渠道執(zhí)行行與私家車聯(lián)盟合作，選定10萬以上的私家車粘貼項目廣告，在品鑒會前一周約定張

35、貼廣告的私家車排好隊形在經(jīng)開區(qū)未央路、文景路、高新區(qū)高新路、科技路、城東西南北中軸線進(jìn)行巡展，引爆全城。巡展區(qū)域巡展區(qū)域：東西、南北中軸線、文景路、大明宮、北二環(huán)、高新路、科技路?；顒咏M織活動組織：與專業(yè)車貼廣告聯(lián)盟公司合作，借助其資源時間：4月初費用預(yù)算：1000元/季度/車，預(yù)計200輛，集中全城釋放活動約20000元“全城擎動全城擎動”車貼活動車貼活動渠道執(zhí)渠道執(zhí)行行思路：與項目同類型的項目進(jìn)線或成交客戶都是有該部分產(chǎn)品需求的，比其它數(shù)據(jù)更有可靠性思路：與項目同類型的項目進(jìn)線或成交客戶都是有該部分產(chǎn)品需求的，比其它數(shù)據(jù)更有可靠性方式：方式： 購買競品進(jìn)線或相關(guān)數(shù)據(jù)，如寰球國際中心、萬達(dá)等

36、項目信息；購買競品進(jìn)線或相關(guān)數(shù)據(jù)，如寰球國際中心、萬達(dá)等項目信息； 安排銷售人員逐個電約，促進(jìn)蓄客量；安排銷售人員逐個電約，促進(jìn)蓄客量； 每人每天打每人每天打2020個個 推售（具體依據(jù)數(shù)據(jù)量）。推售（具體依據(jù)數(shù)據(jù)量）。時間：購買到競品數(shù)據(jù)后長期執(zhí)行時間：購買到競品數(shù)據(jù)后長期執(zhí)行需要支持：購買競品數(shù)據(jù)以及其他高檔商場等需要支持：購買競品數(shù)據(jù)以及其他高檔商場等VIPVIP客戶資源客戶資源購買競品項目進(jìn)線購買競品項目進(jìn)線 或成交客戶名單或成交客戶名單渠道執(zhí)渠道執(zhí)行行銷使海量派單銷使海量派單大明宮及經(jīng)開區(qū)板塊重要派單區(qū)域：大明宮及經(jīng)開區(qū)板塊重要派單區(qū)域：輕工輕工西北商貿(mào)中心西北商貿(mào)中心太華路太華路朱

37、宏路機(jī)電市場朱宏路機(jī)電市場 經(jīng)開區(qū)各寫字樓與商務(wù)樓經(jīng)開區(qū)各寫字樓與商務(wù)樓 大明宮建材市場大明宮建材市場將項目資料和禮品打包成精美禮品袋，銷售人員進(jìn)行拜訪，有針對性發(fā)放。 物料支持：海報、折頁、小禮品等。 拜訪時間售樓部開放后（根據(jù)每個地方的效果后期再次調(diào)整區(qū)域）渠道渠道執(zhí)行執(zhí)行媒體投放項目入市伊始，如何快速切入市場，同時告知意向客戶項目入市伊始，如何快速切入市場，同時告知意向客戶媒體選擇及投放原則媒體選擇及投放原則投放原則：投放原則：緊扣目標(biāo)客戶，樹立項目形象，快速切入市場緊扣目標(biāo)客戶，樹立項目形象，快速切入市場媒體通路選擇：媒體通路選擇：路牌廣告（長效媒體樹立形象）路牌廣告（長效媒體樹立形象

38、）報紙廣告（樹立形象報紙廣告（樹立形象+ +告知項目營銷信息（隱性說明）告知項目營銷信息（隱性說明）短信群發(fā)（快速切入?yún)^(qū)域客群，形成影響力）短信群發(fā)（快速切入?yún)^(qū)域客群，形成影響力）電臺宣傳（針對有車族進(jìn)行項目推介）電臺宣傳（針對有車族進(jìn)行項目推介）媒介媒介選擇選擇媒體比例金額備注階段總費用戶外廣告20%160萬8-9月份800萬元電梯轎廂10%80萬簽訂大框架合同紙媒15%120萬華商報廣、晚報廣告行銷團(tuán)隊20%160萬人員費用手機(jī)短信5%40萬每周1-2次外展點10%80萬8-9月份線下活動15%120萬一批次解籌前所用活動物料5%40萬折頁、海報等印刷品項目一期需建立整盤形象，營銷推廣費用

39、占比較大，建議前期暫定為3%，約為2.97千萬元，13年面市期占此費用的50%，即1.49千萬，第一階段約為600萬。媒體投媒體投放放客戶積累如何進(jìn)行客戶蓄水以及鎖定客戶？如何進(jìn)行客戶蓄水以及鎖定客戶？高調(diào)亮相高調(diào)亮相 + + 項目節(jié)點項目節(jié)點 + + 客戶聚集客戶聚集 通過戶外、紙媒等媒介組合方式高調(diào)面市，引起市場、客群關(guān)注交納5000元辦理VIP卡即可入會。以高標(biāo)價、高折扣吸引成交借助售樓部開放產(chǎn)品說明會、專題講座等，聚集客戶，便于釋放項目信息階段階段戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)為何使用VIP卡？1、為應(yīng)對國家調(diào)控政策以VIP卡形式出現(xiàn)蓄水，避免內(nèi)部認(rèn)購及誠意金說法引起相關(guān)部門調(diào)查；2、為景泰富塑造及后續(xù)客戶

40、積累奠定客源基礎(chǔ)。交交5000元辦理元辦理VIP卡（卡（5000抵抵20000元）元）VIPVIP卡說明：卡說明：1、VIP卡只需憑本人身份證辦理；2、此卡只做為選房資格使用，不能做為選房順序依據(jù)；2、VIP卡辦理不設(shè)數(shù)量限制，但選房后即作廢；3、持卡客戶優(yōu)先參與項目的相關(guān)活動；4、最終解釋權(quán)歸開發(fā)商所有。蓄水政蓄水政策策 蓄水期間，客戶繳納5000元即可辦理VIP卡； 解籌時，所繳納的5000元抵20000元（高表價高折扣）（高表價高折扣） 進(jìn)場后即可進(jìn)行VIP卡辦理，截止時間9月28日； VIP卡的順序不做為選房的依據(jù)； 具體選房時間及順序以開發(fā)商通知為準(zhǔn)； VIP卡辦理時間截止9月28日

41、； 解籌當(dāng)天有額外優(yōu)惠政策，具體待定。高表價高表價 高折扣高折扣 從對西安市場客戶的分析以及在項目的實際操作中發(fā)現(xiàn)，西安客戶比較認(rèn)可高標(biāo)價，大折扣。一方面高表價對未來本案價格可以給客戶一個良好預(yù)期；另外一方面使得客戶可以看到既得利益，再次較大的折扣空間，便于對價格進(jìn)行掌控。所以在本項目的操作中，我們也需要采用此政策。蓄水政蓄水政策策VIP公開選房簽約客戶認(rèn)籌7天內(nèi)簽約一次性付款9折分期優(yōu)惠95折按揭付款97折（上調(diào)表價，拉大一次性與按揭優(yōu)惠，鼓勵一次性）辦卡客戶可享優(yōu)惠5000抵20000元解籌后取消1個點優(yōu)惠（解籌之后表價）并取消所有折扣解籌當(dāng)天繳納認(rèn)購金七日內(nèi)付款優(yōu)惠1個點具體解籌折扣依據(jù)

42、實際蓄客量集中選房集中選房認(rèn)籌方認(rèn)籌方式式解籌條件：解籌條件：價格表、銷控表確認(rèn)價格表、銷控表確認(rèn) 提前認(rèn)購房源確認(rèn)提前認(rèn)購房源確認(rèn)繳納誠意金的客戶達(dá)到預(yù)定數(shù)量繳納誠意金的客戶達(dá)到預(yù)定數(shù)量1、在臨時售樓部或酒店宴會廳（根據(jù)客戶數(shù)量選擇廳大小）舉行；、在臨時售樓部或酒店宴會廳（根據(jù)客戶數(shù)量選擇廳大小）舉行；2、現(xiàn)場準(zhǔn)備冷餐、酒水、水果，避免等候時間過長；、現(xiàn)場準(zhǔn)備冷餐、酒水、水果，避免等候時間過長；3、提前摸排、提前摸排VIP客戶的購房意向，綜合后，確定推售樓層、價格；客戶的購房意向，綜合后，確定推售樓層、價格；4、解籌前、解籌前5天通知客戶解籌時間、地點，避免客戶有事無法到達(dá)；天通知客戶解籌時

43、間、地點，避免客戶有事無法到達(dá)；5、提前培訓(xùn)相關(guān)工作人員，避免當(dāng)天出現(xiàn)問題；、提前培訓(xùn)相關(guān)工作人員，避免當(dāng)天出現(xiàn)問題；6、延長內(nèi)部優(yōu)惠時間，提高解籌率。、延長內(nèi)部優(yōu)惠時間，提高解籌率。解籌解籌方式方式序號工作內(nèi)容數(shù)量/板式費用預(yù)估（元）1項目效果圖確定（鳥瞰、總評、透視、人視（日景、夜景、黃昏）戶型圖等）各一張約200006沙盤模型1個約250007區(qū)域裱盤1個約50008折頁5000份約200009戶單8000010手提袋5000份1000011宣傳片1個,5分鐘18000012畫架6個，每個約300180013工牌30個，每個約5元15014紙杯10000個200015禮品（排號贈送）400個，每個約50元200016項目網(wǎng)站1個約100000合計合計約445950注：解籌費用因尚未確定場地等因素，尚未確定費用。注：解籌費用因尚未確定場地等因素，尚未確定費用。費用費用預(yù)估預(yù)估時間：2012年10月-2014年1月完成工作：第二次認(rèn)籌，