壽險產(chǎn)品的演化及其經(jīng)營差異

1、1壽險產(chǎn)品的演化及其經(jīng)營差異壽險產(chǎn)品的演化及其經(jīng)營差異蔣士華蔣士華2002-62壽險產(chǎn)品的演化及其經(jīng)營差異壽險產(chǎn)品的演化及其經(jīng)營差異一、一、保險發(fā)展的歷史簡述保險發(fā)展的歷史簡述二、二、壽險產(chǎn)品的演化和沖擊壽險產(chǎn)品的演化和沖擊三、三、構(gòu)筑壽險理財必備的金融知識構(gòu)筑壽險理財必備的金融知識四、四、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型期培訓(xùn)與管理的重新定位產(chǎn)品轉(zhuǎn)型期培訓(xùn)與管理的重新定位五、五、原創(chuàng)是追求可持續(xù)發(fā)展的原動力原創(chuàng)是追求可持續(xù)發(fā)展的原動力3一、保險發(fā)展的歷史簡述一、保險發(fā)展的歷史簡述 保險起源與發(fā)展保險起源與發(fā)展 市場的變遷與發(fā)展市場的變遷與發(fā)展 保險產(chǎn)品的升級與演化保險產(chǎn)品的升級與演化 提供服務(wù)、銷售品質(zhì)、發(fā)展綜合競

2、爭力提供服務(wù)、銷售品質(zhì)、發(fā)展綜合競爭力4保險起源與發(fā)展保險起源與發(fā)展 保險是生物圈的自然現(xiàn)象保險是生物圈的自然現(xiàn)象 麻雀、螞蟻、蜜蜂、候鳥都在做保險麻雀、螞蟻、蜜蜂、候鳥都在做保險 從人類的墓葬看保險的發(fā)展從人類的墓葬看保險的發(fā)展 現(xiàn)代壽險的出現(xiàn)現(xiàn)代壽險的出現(xiàn) 財產(chǎn)險財產(chǎn)險死亡險死亡險健康險健康險養(yǎng)老險養(yǎng)老險投資險投資險5市場的變遷與發(fā)展市場的變遷與發(fā)展 保險產(chǎn)品的出現(xiàn)從本質(zhì)而言是人類社會保險產(chǎn)品的出現(xiàn)從本質(zhì)而言是人類社會的生產(chǎn)活動的擴(kuò)展與生存質(zhì)量的提升為的生產(chǎn)活動的擴(kuò)展與生存質(zhì)量的提升為其基本條件其基本條件6市場的變遷與發(fā)展市場的變遷與發(fā)展 市場營銷是創(chuàng)造與傳遞生活標(biāo)準(zhǔn)市場營銷是創(chuàng)造與傳遞生

3、活標(biāo)準(zhǔn) 推銷更多的產(chǎn)品推銷更多的產(chǎn)品原始市場原始市場遍地黃金遍地黃金 滿足市場的需求滿足市場的需求發(fā)展市場發(fā)展市場工具的時代工具的時代 傳遞生活的標(biāo)準(zhǔn)傳遞生活的標(biāo)準(zhǔn)成熟市場成熟市場工具工具+專業(yè)專業(yè)7中國壽險發(fā)展簡述中國壽險發(fā)展簡述 92年友邦進(jìn)入上海年友邦進(jìn)入上海友邦旋風(fēng)，市場占有率友邦旋風(fēng)，市場占有率90%以上以上 93年國壽年國壽進(jìn)入個險市場進(jìn)入個險市場 94年平安年平安97年市場占有率和國壽平分天下，年市場占有率和國壽平分天下， 98年成為第一年成為第一 95年太平洋年太平洋推出壽險產(chǎn)品推出壽險產(chǎn)品8二、壽險產(chǎn)品的演化和沖擊二、壽險產(chǎn)品的演化和沖擊 市場需求是產(chǎn)品演化的動因市場需求是產(chǎn)

4、品演化的動因 中國壽險發(fā)展的速度驚人中國壽險發(fā)展的速度驚人 市場正在運(yùn)作一場沒有充分準(zhǔn)備的變革市場正在運(yùn)作一場沒有充分準(zhǔn)備的變革9產(chǎn)品簡介產(chǎn)品簡介世紀(jì)理財世紀(jì)理財創(chuàng)世之約創(chuàng)世之約運(yùn)籌智選運(yùn)籌智選中宏附加中宏附加特特點(diǎn)點(diǎn)高保證高保證收益固定，與保收益固定，與保險公司投資績效險公司投資績效無關(guān)無關(guān)保險公司承擔(dān)全保險公司承擔(dān)全部投資風(fēng)險；部投資風(fēng)險；靈活性低靈活性低低保證低保證與保險公司經(jīng)營與保險公司經(jīng)營利潤有關(guān)，和保利潤有關(guān)，和保險公司的投資績險公司的投資績效間接掛鉤效間接掛鉤保險公司與客戶保險公司與客戶分擔(dān)投資風(fēng)險；分擔(dān)投資風(fēng)險；靈活性低靈活性低低或無保證低或無保證收益直接與保收益直接與保險公司

5、的投資險公司的投資績效掛鉤績效掛鉤客戶承擔(dān)投資客戶承擔(dān)投資風(fēng)險；風(fēng)險；高度靈活高度靈活平安鴻利保險平安鴻利保險國壽千禧分紅國壽千禧分紅國壽康寧保險國壽康寧保險國壽一生康寧國壽一生康寧例例子子傳統(tǒng)非分紅產(chǎn)品傳統(tǒng)非分紅產(chǎn)品（Non-Participating Products)傳統(tǒng)分紅產(chǎn)品傳統(tǒng)分紅產(chǎn)品(Participating Products)投資連結(jié)投資連結(jié)（Investment-linked Products)萬能保險萬能保險（UniversalProducts)低保證低保證收益與保險公司收益與保險公司的投資績效間接的投資績效間接掛鉤掛鉤保險公司與客戶保險公司與客戶分擔(dān)投資風(fēng)險；分擔(dān)投資風(fēng)

6、險；靈活性較高靈活性較高太平盛世太平盛世10傳統(tǒng)險與投資類險的差異傳統(tǒng)險與投資類險的差異 市場動態(tài)與產(chǎn)品的差異市場動態(tài)與產(chǎn)品的差異 97年調(diào)整生命表年調(diào)整生命表 98年利差返還年利差返還 99年進(jìn)入低利率時期年進(jìn)入低利率時期 萬能、分紅與投連是壽險產(chǎn)品從根本上擺脫利率對壽萬能、分紅與投連是壽險產(chǎn)品從根本上擺脫利率對壽險產(chǎn)品的影響險產(chǎn)品的影響 利益差異（利源差異）利益差異（利源差異）11代理人的角色轉(zhuǎn)換代理人的角色轉(zhuǎn)換 保險顧問保險顧問人生風(fēng)險的分析、預(yù)測人生風(fēng)險的分析、預(yù)測（感性銷售）（感性銷售） 健康顧問健康顧問 理財顧問理財顧問是分界嶺、是新時代（理是分界嶺、是新時代（理+感）感） 避稅顧

7、問避稅顧問12營銷永遠(yuǎn)要做的營銷永遠(yuǎn)要做的 業(yè)務(wù)員：有興趣拜訪業(yè)務(wù)員：有興趣拜訪 有理由拜訪有理由拜訪 有利益拜訪有利益拜訪 客戶：有興趣購買客戶：有興趣購買感性感性 有理由購買有理由購買理性理性（尤其投連不可缺少）（尤其投連不可缺少） 13國外趨勢之歷史追溯國外趨勢之歷史追溯19691969年，年，IAFPIAFP（國際財務(wù)規(guī)劃協(xié)會）成立：（國際財務(wù)規(guī)劃協(xié)會）成立：提出關(guān)注客戶理財目標(biāo)和需求，比關(guān)注提出關(guān)注客戶理財目標(biāo)和需求，比關(guān)注單一產(chǎn)品推銷更重要的服務(wù)理念；單一產(chǎn)品推銷更重要的服務(wù)理念；先行推出了個人理財規(guī)劃師（先行推出了個人理財規(guī)劃師（Financial Financial plane

8、r)planer)，并不斷展示他們與傳統(tǒng)推銷產(chǎn)，并不斷展示他們與傳統(tǒng)推銷產(chǎn)品為主的經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別。品為主的經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別。14國外趨勢之時代現(xiàn)狀國外趨勢之時代現(xiàn)狀由于市場需求潛力巨增，越來越多的專業(yè)人士申請由于市場需求潛力巨增，越來越多的專業(yè)人士申請成為理財規(guī)劃師成為理財規(guī)劃師Financial Financial PlanerPlanerPFSPFS（個人理財專家）（個人理財專家）CFP(CFP(注冊理財規(guī)劃師）注冊理財規(guī)劃師）CFSCFS（注冊財務(wù)顧問）（注冊財務(wù)顧問）CFACFA（注冊財務(wù)分析師（注冊財務(wù)分析師) )15國外趨勢之時代現(xiàn)狀國外趨勢之時代現(xiàn)狀什么人演變成什么人演變成CFPCFP

9、？注冊會計師，股票經(jīng)濟(jì)，保險代理人、律師、稅務(wù)師等注冊會計師，股票經(jīng)濟(jì)，保險代理人、律師、稅務(wù)師等CFPCFP在做什么？在做什么？56%56%做綜合理財規(guī)劃，其余做證券、保險、稅務(wù)等單一理做綜合理財規(guī)劃，其余做證券、保險、稅務(wù)等單一理財規(guī)劃財規(guī)劃CFPCFP的收入：的收入：19971997年中等的收入為年中等的收入為1111萬美元，很多人遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一數(shù)字萬美元，很多人遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一數(shù)字CFPCFP的人數(shù)（美國）：的人數(shù)（美國）：從從19721972年的年的4242人到人到20002000年的年的3465634656人，其中人，其中90%90%以上是從以上是從9090年代開始獲得資格。年代開始獲得

10、資格。資料來源：美國資料來源：美國19981998年財務(wù)規(guī)劃趨勢調(diào)查報告年財務(wù)規(guī)劃趨勢調(diào)查報告16國外趨勢之結(jié)論國外趨勢之結(jié)論從個人職業(yè)生涯來看：從個人職業(yè)生涯來看：優(yōu)秀金融服務(wù)人員已經(jīng)向理財顧問轉(zhuǎn)型，優(yōu)秀金融服務(wù)人員已經(jīng)向理財顧問轉(zhuǎn)型，70%70%的的CFPCFP同時持有證券、保險經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)同時持有證券、保險經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)資格，證明證券與保險與理財規(guī)劃高度資格，證明證券與保險與理財規(guī)劃高度相關(guān)。相關(guān)。17國外趨勢之結(jié)論國外趨勢之結(jié)論從消費(fèi)者來看：從消費(fèi)者來看：對組合產(chǎn)品價格敏感性明顯低于單一對組合產(chǎn)品價格敏感性明顯低于單一產(chǎn)品的價格敏感性，更傾向于購買一產(chǎn)品的價格敏感性，更傾向于購買一個個“財務(wù)規(guī)劃

11、過程財務(wù)規(guī)劃過程”而不是一個具體而不是一個具體產(chǎn)品推介。產(chǎn)品推介。18國外趨勢之結(jié)論國外趨勢之結(jié)論從企業(yè)來看：從企業(yè)來看：v 個人理財顧問銷售模式已廣泛用于銀行、保險公個人理財顧問銷售模式已廣泛用于銀行、保險公司與券商。司與券商。v 金融企業(yè)將個人理財作為金融企業(yè)將個人理財作為WTOWTO后中國的市場戰(zhàn)略。后中國的市場戰(zhàn)略。（中證報報道）。（中證報報道）。v 利用遠(yuǎn)程渠道；依賴傳統(tǒng)面對面模式；交叉銷售利用遠(yuǎn)程渠道；依賴傳統(tǒng)面對面模式；交叉銷售與資源整合，贏家通吃；金融企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)與與資源整合，贏家通吃；金融企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)與顧問服務(wù)渠道建設(shè)方面做出選擇是個人理財?shù)奈孱檰柗?wù)渠道建設(shè)方面做出選擇

12、是個人理財?shù)奈宕蟀l(fā)展趨勢。大發(fā)展趨勢。19保持市場持續(xù)增長的有效方法是：保持市場持續(xù)增長的有效方法是：從產(chǎn)品推銷式模式，從產(chǎn)品推銷式模式，向理財顧問式的銷售模式轉(zhuǎn)型向理財顧問式的銷售模式轉(zhuǎn)型有選擇性的將業(yè)務(wù)員，有選擇性的將業(yè)務(wù)員，向個人理財顧問轉(zhuǎn)型向個人理財顧問轉(zhuǎn)型交叉銷售交叉銷售20 什么是個人理財顧問式銷售模式什么是個人理財顧問式銷售模式 什么是個人理財：什么是個人理財：績效管理績效管理-投資收入如何投資收入如何市場趨勢如何市場趨勢如何有無需要調(diào)整投有無需要調(diào)整投資資-提供帳戶管理提供帳戶管理市場資訊市場資訊專業(yè)建議專業(yè)建議投資投資可選擇的投資品種可選擇的投資品種可選擇的投資組合可選擇的投

13、資組合交易方式交易方式提供個人理財產(chǎn)品提供個人理財產(chǎn)品提供交易平臺提供交易平臺理財規(guī)劃理財規(guī)劃目標(biāo)目標(biāo)風(fēng)險承受力風(fēng)險承受力資產(chǎn)狀況資產(chǎn)狀況提供理財建議提供理財建議個人理財是金融業(yè)的服務(wù)模式個人理財是金融業(yè)的服務(wù)模式是市場拓展的切入點(diǎn)是市場拓展的切入點(diǎn)是連接金融公司業(yè)務(wù)的橋梁是連接金融公司業(yè)務(wù)的橋梁是專業(yè)的客戶服務(wù)。是專業(yè)的客戶服務(wù)。21服務(wù)的價值服務(wù)的價值美國對美國對185家年銷售額在家年銷售額在5000萬到萬到80億美元之間的企業(yè)進(jìn)行了跟蹤調(diào)查，研億美元之間的企業(yè)進(jìn)行了跟蹤調(diào)查，研究結(jié)果表明：究結(jié)果表明：年收入年收入2.5億美元的公司：其中億美元的公司：其中15002250萬美元的營業(yè)收入萬

14、美元的營業(yè)收入 大約大約400萬到萬到500萬的利潤萬的利潤服務(wù)水準(zhǔn)每提高服務(wù)水準(zhǔn)每提高1% 銷售額可隨之提高銷售額可隨之提高1%，服務(wù)水準(zhǔn)每下降服務(wù)水準(zhǔn)每下降% 銷售額下降幅度則超過銷售額下降幅度則超過1%。顧客流失的原因，顧客流失的原因，10人中有人中有7人是因?yàn)榉?wù)問題，而不是質(zhì)量或價格問題。人是因?yàn)榉?wù)問題，而不是質(zhì)量或價格問題。歸功于在歸功于在客戶服務(wù)客戶服務(wù)方面的表方面的表現(xiàn)現(xiàn)22三、構(gòu)筑壽險理財必備的金融知識三、構(gòu)筑壽險理財必備的金融知識 金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心保險正在制保險正在制約經(jīng)濟(jì)發(fā)展約經(jīng)濟(jì)發(fā)展 金融機(jī)構(gòu)的作用金融機(jī)構(gòu)的作用 金融產(chǎn)品的簡述金融產(chǎn)品的簡述

15、理財?shù)幕纠砟罾碡數(shù)幕纠砟?3金融機(jī)構(gòu)的作用金融機(jī)構(gòu)的作用 金融的基本分類：金融的基本分類：銀行、證券、保險、信托（信息）銀行、證券、保險、信托（信息） 金融機(jī)構(gòu)：金融機(jī)構(gòu)：銀行、證券、保險、信托銀行、證券、保險、信托 金融機(jī)構(gòu)的作用：作為中介金融機(jī)構(gòu)的作用：作為中介投資理財投資理財 轉(zhuǎn)移支付時間轉(zhuǎn)移支付時間時間空間24金融產(chǎn)品的簡述金融產(chǎn)品的簡述 貨幣：貨幣：來源來源中介、價值尺度中介、價值尺度 變化變化金本位金本位信用本位信用本位 實(shí)質(zhì)實(shí)質(zhì)保持購買力（通脹是信用本位的保持購買力（通脹是信用本位的 致命弱點(diǎn)）致命弱點(diǎn)） 債券：債券：企業(yè)債券、金融債券、國債企業(yè)債券、金融債券、國債 期限期限

16、中、長期。中、長期。1030年不等年不等 交易交易回購、套利、債務(wù)抵押回購、套利、債務(wù)抵押 股票：股票：權(quán)益資本：收益高，風(fēng)險高權(quán)益資本：收益高，風(fēng)險高 流通性強(qiáng)流通性強(qiáng) 償還期償還期 基金：基金：是存款、國債、股票的組合是存款、國債、股票的組合25金融產(chǎn)品的簡述金融產(chǎn)品的簡述 利率：利率： 國債國債10年年 20年年4.26%3.85% 30年年2.90% 存、貸存、貸1.98% 5.49% 利率走勢分析與判斷利率走勢分析與判斷 通脹率：通脹率：大于大于1通脹通脹 小于等于小于等于1緊縮緊縮 投資收益、流動與風(fēng)險的評價投資收益、流動與風(fēng)險的評價26理財?shù)幕纠砟罾碡數(shù)幕纠砟畲_立投資目標(biāo)確立

17、投資目標(biāo) 投資與投機(jī)投資與投機(jī) 投資的組合理論投資的組合理論 最優(yōu)化與次優(yōu)化最優(yōu)化與次優(yōu)化 市場是博弈的結(jié)果市場是博弈的結(jié)果27投機(jī)就是套利投機(jī)就是套利 套利方式套利方式 投機(jī)是單邊操作，風(fēng)險無法控制投機(jī)是單邊操作，風(fēng)險無法控制時間套利時間套利地點(diǎn)套利地點(diǎn)套利28投機(jī)與投資投機(jī)與投資 投機(jī)投機(jī) 投資投資 長期投機(jī)長期投機(jī) 長期收益長期收益=時間時間*穩(wěn)定收益（復(fù)利）穩(wěn)定收益（復(fù)利） （目前中國缺少長期投資的金融產(chǎn)品）（目前中國缺少長期投資的金融產(chǎn)品）每次都是勝負(fù)各半每次都是勝負(fù)各半資金的再投資風(fēng)險增大資金的再投資風(fēng)險增大致命因素致命因素29投資組合理論投資組合理論 投資金融產(chǎn)品組合投資金融產(chǎn)品

18、組合安全與目標(biāo)匹配安全與目標(biāo)匹配 （構(gòu)筑理財金字塔）（構(gòu)筑理財金字塔） 投資期限組合（匹配）投資期限組合（匹配）資金與期限的匹配資金與期限的匹配 （長期和短期的組合）（長期和短期的組合） 投資資金比例組合投資資金比例組合收益與風(fēng)險匹配收益與風(fēng)險匹配 （投資目標(biāo)和風(fēng)險承受力）（投資目標(biāo)和風(fēng)險承受力）30激進(jìn)激進(jìn)穩(wěn)健穩(wěn)健安全安全將資產(chǎn)按金字塔結(jié)構(gòu)將資產(chǎn)按金字塔結(jié)構(gòu)股票、期貨、開放基金股票、期貨、開放基金國債、基金、債優(yōu)股、國債、基金、債優(yōu)股、優(yōu)先股優(yōu)先股儲蓄、保險、房產(chǎn)儲蓄、保險、房產(chǎn)投資金融產(chǎn)品組合投資金融產(chǎn)品組合31最優(yōu)化與次優(yōu)化最優(yōu)化與次優(yōu)化 投資目標(biāo)投資目標(biāo) 可實(shí)現(xiàn)的最大化可實(shí)現(xiàn)的最大化最

19、大化最大化資本的本性是追逐利潤資本的本性是追逐利潤追求相對最大化追求相對最大化追求可實(shí)現(xiàn)的最大化追求可實(shí)現(xiàn)的最大化最優(yōu)是理論值，可望不可及最優(yōu)是理論值，可望不可及次優(yōu)才具可行性次優(yōu)才具可行性收益相對最大化收益相對最大化32四、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型期培訓(xùn)與管理的重新定位四、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型期培訓(xùn)與管理的重新定位 與時俱進(jìn)提升我們的經(jīng)營理念與時俱進(jìn)提升我們的經(jīng)營理念誠信為本誠信為本 培訓(xùn)與管理的升級勢在必行培訓(xùn)與管理的升級勢在必行 新產(chǎn)品是對基礎(chǔ)面的挑戰(zhàn)新產(chǎn)品是對基礎(chǔ)面的挑戰(zhàn) 確立什么樣的經(jīng)營目標(biāo)確立什么樣的經(jīng)營目標(biāo) 學(xué)會分析產(chǎn)品學(xué)會分析產(chǎn)品提升投資型保險產(chǎn)品的提升投資型保險產(chǎn)品的 動態(tài)分析能力動態(tài)分析能力33與時俱

20、進(jìn)，提升我們的經(jīng)營理念與時俱進(jìn)，提升我們的經(jīng)營理念誠信為本誠信為本 壽險經(jīng)營是長期經(jīng)營壽險經(jīng)營是長期經(jīng)營 壽險經(jīng)營是承諾的經(jīng)營壽險經(jīng)營是承諾的經(jīng)營 許多人以保費(fèi)為本許多人以保費(fèi)為本是誤區(qū)是誤區(qū) 以人為本以人為本不準(zhǔn)確不準(zhǔn)確 以誠為本以誠為本是經(jīng)營利念，要長期堅持，要不是經(jīng)營利念，要長期堅持，要不斷宣導(dǎo)斷宣導(dǎo) 投連的管控就是誠信投連的管控就是誠信34培訓(xùn)與管理的升級勢在必行培訓(xùn)與管理的升級勢在必行 投連三年的總結(jié)投連三年的總結(jié) 培訓(xùn)和品質(zhì)管理的滯后是問題的關(guān)鍵培訓(xùn)和品質(zhì)管理的滯后是問題的關(guān)鍵 投連培訓(xùn)是知識的培訓(xùn)投連培訓(xùn)是知識的培訓(xùn) 決不是話術(shù)訓(xùn)練決不是話術(shù)訓(xùn)練 管理的概念、方法、技術(shù)的差異管理

21、的概念、方法、技術(shù)的差異35新產(chǎn)品是對基礎(chǔ)面的挑戰(zhàn)新產(chǎn)品是對基礎(chǔ)面的挑戰(zhàn) 對投連的培訓(xùn)能力評價對投連的培訓(xùn)能力評價 對投連的品質(zhì)管理落實(shí)對投連的品質(zhì)管理落實(shí) 歸結(jié)為：原有的基礎(chǔ)面是否健全歸結(jié)為：原有的基礎(chǔ)面是否健全36確立什么樣的經(jīng)營目標(biāo)確立什么樣的經(jīng)營目標(biāo) 任何經(jīng)營都是在給定約束條件下的目標(biāo)最大化任何經(jīng)營都是在給定約束條件下的目標(biāo)最大化 經(jīng)營目標(biāo)的科學(xué)與理性應(yīng)當(dāng)是第一位的經(jīng)營目標(biāo)的科學(xué)與理性應(yīng)當(dāng)是第一位的 經(jīng)常性的誤區(qū)是：有豪情萬丈經(jīng)常性的誤區(qū)是：有豪情萬丈 口號代替思考口號代替思考 激情代替理性激情代替理性37學(xué)會分析產(chǎn)品學(xué)會分析產(chǎn)品提升投資型保險產(chǎn)提升投資型保險產(chǎn)品的動態(tài)分析能力品的動態(tài)

22、分析能力 投資型產(chǎn)品的收益是動態(tài)的投資型產(chǎn)品的收益是動態(tài)的 提升分析能力是未來的關(guān)鍵提升分析能力是未來的關(guān)鍵 建立收益的合理預(yù)期建立收益的合理預(yù)期 收益與風(fēng)險的同時告知收益與風(fēng)險的同時告知38五、原創(chuàng)是追求可持續(xù)發(fā)展的原動力五、原創(chuàng)是追求可持續(xù)發(fā)展的原動力 回歸壽險營銷的基本面回歸壽險營銷的基本面 分析市場，預(yù)估未來，管控過程分析市場，預(yù)估未來，管控過程 任何案例都是有條件而存在任何案例都是有條件而存在只能借鑒只能借鑒 壽險營銷正在經(jīng)歷著極深刻的變革壽險營銷正在經(jīng)歷著極深刻的變革 做自覺的變革者做自覺的變革者 展望未來展望未來39回歸壽險營銷的基本面回歸壽險營銷的基本面 績效如何推動績效如何推動 管理不會發(fā)達(dá)到可以解決所有問題管理不會發(fā)達(dá)到可以解決所有問題 管理有管理有2種職能：止滑（預(yù)防性）；推動種職能：止滑（預(yù)防性）；推動 長期發(fā)展與短期績效的兼容性長期發(fā)展與短期績效的兼容性 基礎(chǔ)管理是任何時候都不可忽視的問題基礎(chǔ)管理是任何時候都不可忽視的問題 增員選擇、培訓(xùn)是改善品質(zhì)管理最積極的手段增員選擇、培訓(xùn)是改善品質(zhì)管理最積極的手段40分析市場，預(yù)估未來，管控過程分析市場，預(yù)估未來，管控過程 分析客戶群就是分析市場分析客戶群就是分析市場 追蹤落實(shí)品質(zhì)管理才能保證未來追蹤落實(shí)品質(zhì)管理才能保證未來 建立全新的報表系統(tǒng)