國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程2--營(yíng)銷師-營(yíng)銷策劃(PPT91頁(yè))

1、來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程 營(yíng)銷師營(yíng)銷師營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃主講：李 寧中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心編寫(xiě)中央廣播電視大學(xué)出版社來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載第二章第二章 營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載制定區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃制定區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)n評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的3個(gè)因素：細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)程度 最大和增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)并不是對(duì)每一個(gè)企業(yè)都最具吸引力細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力 競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、供應(yīng)商、消費(fèi)者過(guò)強(qiáng)會(huì)降低市場(chǎng)的吸引力

2、企業(yè)的目標(biāo)和資源來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載選擇細(xì)分市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)M1M2M3P1P2P3密集單一市場(chǎng)M1M2M3P1P2P3有選擇的專業(yè)化M1M2M3P1P2P3市場(chǎng)專業(yè)化M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化M1M2M3P1P2P3完全覆蓋市場(chǎng)來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載密集單一市場(chǎng)密集單一市場(chǎng)n最簡(jiǎn)單的一種模式n公司只選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)n更清楚地了解市場(chǎng)需求n樹(shù)立良好信譽(yù)n鞏固地位n專業(yè)化分工實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益M1M2M3P1P2P3來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載有選擇的專業(yè)化有選擇的專業(yè)化M1M2M3P1P2P3來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的

3、資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載市場(chǎng)專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化M1M2M3P1P2P3來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化n公司同時(shí)向幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷售一種產(chǎn)品n特定產(chǎn)品領(lǐng)域樹(shù)立良好的信譽(yù)n新技術(shù)、新產(chǎn)品的出現(xiàn)會(huì)危及公司M1M2M3P1P2P3來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載完全市場(chǎng)覆蓋完全市場(chǎng)覆蓋n公司為所有顧客群提供他們所需的所有產(chǎn)品n公司必須實(shí)力強(qiáng)大M1M2M3P1P2P3來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載劃分銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載劃分銷售區(qū)域的原則劃分銷售區(qū)域的原則要有一定的銷售潛力市

4、場(chǎng)涵蓋率要高目標(biāo)具有可行性來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷售區(qū)域劃分流程銷售區(qū)域劃分流程選擇控制單元確定客戶位置和潛力合成銷售區(qū)域調(diào)整初步方案分配銷售區(qū)域來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載選擇控制單元選擇控制單元控制單元盡量小，但會(huì)增加工作量有助于管理層更好的認(rèn)識(shí)區(qū)域的銷售潛力便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整n常用劃分標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)n其他劃分標(biāo)準(zhǔn)：地理面積和工作量來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載確定客戶的位置和潛力確定客戶的位置和潛力n現(xiàn)有客戶識(shí)別：依據(jù)銷售記錄n潛在客戶識(shí)別：外部渠道n潛力先看潛在業(yè)務(wù)量，再看潛在利潤(rùn)大小國(guó)家機(jī)關(guān)雜志信

5、用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)電視等媒體分類電話簿報(bào)紙國(guó)家機(jī)關(guān)雜志來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載合成銷售區(qū)域合成銷售區(qū)域來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷售人員的任務(wù)銷售人員的任務(wù)n尋找客戶n傳播信息n銷售產(chǎn)品n提供服務(wù)n收集信息n分配產(chǎn)品來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法 銷售人員過(guò)少，不利于企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)和爭(zhēng)取最大銷售額，過(guò)多，增加銷售成本。n銷售百分比法 根據(jù)企業(yè)歷史資料計(jì)算出各種耗費(fèi)占銷售額的百分比及銷售人員的平均成本，然后預(yù)測(cè)銷售額，從而確定銷售人員規(guī)模的方法。方法簡(jiǎn)單n銷售能力法 方法復(fù)雜，忽略地區(qū)客戶組成

6、、地理分散程度n工作量法根據(jù)不同顧客需要確定總的工作量。方法實(shí)用來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷售組織的模式來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載區(qū)域副經(jīng)理A A區(qū)主管區(qū)主管B B區(qū)主管區(qū)主管C C區(qū)主管區(qū)主管DD區(qū)主管區(qū)主管E E區(qū)主管區(qū)主管經(jīng)理助理來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載IBM公司總經(jīng)理辦公設(shè)備計(jì)算機(jī)A A區(qū)主管區(qū)主管B B區(qū)主管區(qū)主管C C區(qū)主管區(qū)主管A A

7、區(qū)主管區(qū)主管B B區(qū)主管區(qū)主管C C區(qū)主管區(qū)主管來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載區(qū)域副經(jīng)理客戶資客戶資料調(diào)查料調(diào)查組組輔貨組輔貨組車銷組車銷組生動(dòng)化組生動(dòng)化組來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載地域型銷售組織結(jié)構(gòu)地域型銷售組織結(jié)構(gòu)來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷售區(qū)域戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)的技巧來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)要素價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)要素來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載正確處理目標(biāo)顧客

8、與現(xiàn)有客戶的關(guān)系正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷售區(qū)域的時(shí)間管理銷售區(qū)域的時(shí)間管理來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期金額時(shí)間銷售曲線利潤(rùn)曲線來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載介紹（引入）期介紹（引入）期n新產(chǎn)品投入市場(chǎng)n顧客不了解n少數(shù)追求新奇顧客，銷量低n需要大量促銷費(fèi)用n產(chǎn)品不能大批量生產(chǎn)n成本高，銷售額增長(zhǎng)緩慢n不但得不到利潤(rùn)，還可能虧損來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期n顧客已熟悉產(chǎn)品n大量新顧客購(gòu)買(mǎi)，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大n產(chǎn)品大批量生

9、產(chǎn)，生產(chǎn)成本降低n銷售額迅速上升n競(jìng)爭(zhēng)者加入n價(jià)格下降，利潤(rùn)增長(zhǎng)減慢n利潤(rùn)達(dá)到生命周期的最高點(diǎn)來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載n成熟期市場(chǎng)趨向飽和銷售額增長(zhǎng)緩慢轉(zhuǎn)而下降競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，價(jià)格下降促銷費(fèi)用增加，企業(yè)利潤(rùn)下降n衰退期新產(chǎn)品或代用品出現(xiàn)顧客消費(fèi)習(xí)慣改變銷售額和利潤(rùn)額迅速下降來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載產(chǎn)品種類、形式、品牌的生命周期產(chǎn)品種類、形式、品牌的生命周期來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載介紹期的營(yíng)銷策略介紹期的營(yíng)銷策略來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載快速撇脂策略快速撇脂策略產(chǎn)品有較大需求潛力目標(biāo)顧客求新心理強(qiáng)

10、，急于購(gòu)買(mǎi)企業(yè)面臨潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，需及早樹(shù)立品牌形象來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載緩慢撇脂策略緩慢撇脂策略來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載快速滲透策略快速滲透策略來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載緩慢滲透策略緩慢滲透策略來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載成熟期的營(yíng)銷策略成熟期的營(yíng)銷策略衰退期的營(yíng)銷策略衰退期的營(yíng)銷策略來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載渠道策劃渠道策劃來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載渠道策劃渠道

11、策劃來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載垂直分銷渠道模式垂直分銷渠道模式來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載管理型渠道控制力的來(lái)源管理型渠道控制力的來(lái)源n經(jīng)濟(jì)力企業(yè)控制渠道的最根本的力量源泉n獎(jiǎng)賞力獎(jiǎng)賞若使用得當(dāng)，完全可以成為控制渠道的法寶n專家力n品牌力消費(fèi)者在市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的并非只是具體的商品，而是知名品牌n關(guān)系力良好的人際關(guān)系會(huì)提升企業(yè)在渠道中的地位n產(chǎn)權(quán)力后向一體化、向前一體化n強(qiáng)制力與影響力建立在懼怕基礎(chǔ)上的權(quán)力來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載案例：一體化案例：一體化來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載公司型渠道公司型渠道來(lái)自來(lái)自

12、 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載公司型渠道關(guān)系的優(yōu)勢(shì)公司型渠道關(guān)系的優(yōu)勢(shì)來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載契約型渠道契約型渠道來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載契約型渠道關(guān)系類型契約型渠道關(guān)系類型來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載水平分銷渠道模式水平分銷渠道模式來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載加強(qiáng)與渠道成員合作要素加強(qiáng)與渠道成員合作要素來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載企業(yè)激勵(lì)中間商的方式企業(yè)激勵(lì)中間商的方式現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣季節(jié)折扣返點(diǎn)協(xié)助力度補(bǔ)貼庫(kù)存補(bǔ)貼點(diǎn)存貨補(bǔ)貼恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大

13、的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載分銷渠道中的流程分銷渠道中的流程來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載物流管理物流管理來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載倉(cāng)儲(chǔ)管理倉(cāng)儲(chǔ)管理來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載倉(cāng)庫(kù)管理倉(cāng)庫(kù)管理來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載倉(cāng)庫(kù)管理倉(cāng)庫(kù)管理來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載裝卸作業(yè)裝卸作業(yè)來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載庫(kù)存管理庫(kù)存管理60%70%60%70%5%20%5%2

14、0%A類15%15%以下以下60%70%60%70%C類來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載重要性分析法重要性分析法來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載A類庫(kù)存管理類庫(kù)存管理來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載常見(jiàn)訂貨方式常見(jiàn)訂貨方式來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載兩種訂貨方式的比較兩種訂貨方式的比較來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載最佳訂購(gòu)量（經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量）最佳訂購(gòu)量（經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量）Q訂購(gòu)量單位成本單位總成本單位占用成本單位訂購(gòu)成本2DSIC來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載運(yùn)輸管理運(yùn)輸管理來(lái)自來(lái)自 中國(guó)

15、最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載選擇運(yùn)輸方式的考慮因素選擇運(yùn)輸方式的考慮因素來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載復(fù)合一貫制運(yùn)輸復(fù)合一貫制運(yùn)輸來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載生產(chǎn)者需溝通的信息生產(chǎn)者需溝通的信息來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載信息溝通的方式或途徑信息溝通的方式或途徑來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載市場(chǎng)推廣策劃市場(chǎng)推廣策劃來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載退費(fèi)優(yōu)待退費(fèi)優(yōu)待來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載計(jì)劃性學(xué)習(xí)計(jì)劃性學(xué)習(xí)來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載公共關(guān)系的特征公共關(guān)系的特征來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載公共關(guān)系的作用公共關(guān)系的作用來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載企業(yè)形象